phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh cvbnvff vtgb nmv bvn vbn nbv nbv nvhgvb ghbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbb
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH HỌC PHẦN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG KINH TẾ Họ tên sinh viên : Chu Đình Đạt Mã sinh viên : 2020605166 Giáo viên hướng : Nguyễn Thị Hạnh Nguyên dẫn Hà Nội - 2023 Mục Lục Phần Mở đầu 1.1 Vai trò công tác chuẩn bị trước bắt đầu đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế .3 1.2 Sự cần thiết hoạt động thu thập xử lý thông tin cho đàm phán ký kết hợp đồng Phần Nội dung chuẩn bị đàm phán 2.1 Hoạt động chuẩn bị đàm phán doanh nghiệp Lofed đến từ quốc gia Thụy Sỹ 2.1.1 Mục tiêu đàm phán: 2.1.2 Thu thập thông tin cần thiết cho đàm phán .5 2.1.3 Công tác tổ chức nhân cho trình đàm phán 14 2.1.4 Lập kế hoach cho đàm phán 18 2.2 Hoạt động chuẩn bị đàm phán doanh nghiệp Mortos đến từ quốc gia Ý 19 2.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán 19 2.2.2 Thu thập thông tin cần thiết cho đàm phán .20 2.2.3 Công tác tổ chức nhân cho trình đàm phán 28 2.2.4 Lập kế hoach cho đàm phán 32 Phần Kết luận 33 Phần Mở đầu 1.1 Vai trò công tác chuẩn bị trước bắt đầu đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế Công tác chuẩn bị trước bắt đầu đàm phán ký kết hợp đồng có vai trị đặc biệt quan trọng doanh nghiệp, đòi hỏi phải có chuẩn bị từ trước để đối phó nhũng yêu cầu hay chiến lược kinh doanh đối tác Tìm hiểu thơng tin đối tác: việc tìm hiểu thơng tin đối tác quan trọng giúp cho có thơng tin cần thiết để chuẩn bị thực đàm phán cách hiệu bên cạnh cịn giúp có nhìn tổng quan ngành thị trường mà đối tác hoạt động, tìm hiểu thơng tin sản phẩm, dịch vụ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh giúp có đánh giá xác trường hội kinh doanh hợp tác với đối tác qua đánh giá sức mạnh khả tài đối tác đẻ đưa định hợp lý đàm phán Xây dựng kế hoạch trước đàm phán: quan trọng để chuẩn bị thực đàm phán cách hiệu quả, giúp xác định rõ mục tiêu trình đàm phán để tập trung tránh bị phân tâm yếu tố khác, giúp xác định chiến lược để đạt mục tiêu đàm phán hợp tác hay nhường nhịn… bên cạnh cịn giúp cho chuẩn bị cho tình khác từ đưa định xác Giả định tình xảy đàm phán: giúp chuẩn bị tâm lý kế hoạch cho tình khác từ giảm thiểu rủi ro tăng khả đạt mục tiêu 1.2 Sự cần thiết hoạt động thu thập xử lý thông tin cho đàm phán ký kết hợp đồng Thu thập xử lý thông tin cần thiết cho đàm phán vấn đề cần thiết để dẫn đến thành công đàm phán Việc thu thập thông tin bao gồm: thu thập thông tin thị trường, thông tin đối tác, thông tin đối thủ cạnh tranh thông tin đối tượng kinh doanh Chuẩn bị thông tin khâu quan trọng, thiếu đàm phán Cách tiếp thu xử dụng thơng tin có tác động tích cực đến đàm phán Việc ứng dụng tìm kiếm thơng tin cách hiệu trình chuẩn bị trình đàm phán trước hết tạo nên số yếu tố tích cực sau Đầu tiên, cho ta nhìn tổng thể đối phương, ước định trước đối tác Việc nắm thông tin đối tác giúp ta nắm bắt điểm mạnh, điểmyếu để dùng làm luận điểm phản bác ý kiến họ lập ngược tình lúc cần thiết đàm phán khống chế mạnh đối phương từ lấy lợi nghiêng Nhận dạng mục tiêu đối phương từ dễ dàng đối phó, xử lý tình xảy đàm phán Thứ hai, giúp định hướng trước nội dung đàm phán từ có chuẩn bị tốt Thu thập thông tin sớm, nhiều chi tiết có nhiều lợi Việc nắm bắt thơng tin giúp bạn đưa lập luận chặt chẽ, có dẫn chứng sinh động thuyết phục hơn, từ dễ dàng thuyết phục đối phương bàn đàm phán Thứ ba, việc nắm vững thơng tin giúp ta có nhiều phương án, nhiều chiến lược cụ thể Đặc biệt có chiến lược vừa có lợi cho ta, vừa làm đối tác cảm thấy thỏa mãn, góp phần giúp đàm phán trở nên tương quan “win – win” Cuối cùng, nắm thông tin nội dung đàm phán ước định đối phương tất yếu đẫn đến việc có phong tái, vẻ tự tin, nét mặ trạng rỡ Thái độ phong thái nhà đàm phán ảnh hưởng không nhỏ đến người đối diện kết đàm phán Nếu bước vào đàm phánvới vẻ đầy tự tin, giọng nói hào sảng thái độ khẳng khái, chủ động, bình tĩnh đối phương tin vào bạn nói đúng, đáng tin cậy dễ dàng ký kêt hợp đồng kinh tế với bên bạn Phần Nội dung chuẩn bị đàm phán Doanh nghiệp Lofed đén từ Thụy sỹ bán cho doanh nghiệp Mortos đến từ Ý 2.1 Hoạt động chuẩn bị đàm phán doanh nghiệp Lofed đến từ quốc gia Thụy Sỹ 2.1.1 Mục tiêu đàm phán: Mục tiêu doanh nghiệp Lofed là: bán 1000 động ô tô với Mức giá tối thiểu động cơ: 5000 EUR Phương thức giao hàng: đường sắt Phương thức tốn: nhận 25% giá trị đơn hàng u cầu hồn thành nột số tiền cịn lại sau bên đối tác nhận hàng Thời gian giao hàng: ngày 1/7/2023 Địa điểm giao hàng: Tại ga tàu Milano Centrale Chi phí vận chuyển: yêu cầu đối tác trả phí vặn chuyển khơng chịu tối đa 30% chi phí vận chuyển 2.1.2 Thu thập thơng tin cần thiết cho đàm phán 2.1.2.1 Thu thập thông tin đối tác: cơng ty Mortos có trụ sở Y Công ty Mortos: Thành lập năm 1950, tập đoàn lớn giới sản xuất tơ phụ tùng có trụ sụ ROMA, công ty sản xuất nhiều loại ô tô khác bao gồm xe hơi, xe máy, xe địa hình, xe đua… Tư cách pháp nhân: Tên doanh nghiệp: Mortos Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: LX570 Lĩnh vực kinh doanh: sản xuất kinh doanh loại sản phẩm xe Xe máy… Mã số thuế: 0918273645 Mã chứng khoán: MOR Vốn điều lệ: 120 tỷ EUR Người đại diện: Joshep Mpabe Địa chỉ: số 124 đường Maranelo Thành phố ROMA, Ý Chứng nhận chất lượng: ISO 9001: Chứng nhận quốc tế quản lý chất lượng cơng nhận tồn cầu ISO 14001: chứng nhận quản lý quản lý môi trường Quy mô doanh nghiệp: MORTOS công ty tơ lớn có quy mơ tồn cầu Với 360.000 nhân viên khắp giới, MORTOS hoạt động nhiều lĩnh vực liên quan đến ô tô, bao gồm thiết kế, phát triển, sản xuất, bán hàng dịch vụ sau bán hàng MORTOS có 50 nhà máy sản xuất tơ tồn cầu, phân bố rải rác nhiều quốc gia khu vực khác Cơng ty có mạng lưới phân phối rộng lớn, phục vụ 170 quốc gia vùng lãnh thổ Được biết đến với thương hiệu tiếng MORTOS A8, Mortos S600 MORTOS cung cấp loạt dịng sản phẩm tơ, bao gồm xe cá nhân, xe đa dụng, xe tải nhẹ xe thể thao đa dụng Công ty đóng vai trị quan trọng việc phát triển cơng nghệ xe điện xe hybrid, với dòng xe Prius tiếng Với quy mơ tồn cầu, dịng sản phẩm đa dạng tập trung vào công nghệ tiên tiến, MORTOS tiếp tục đóng vai trị quan trọng ngành cơng nghiệp tơ trì vị trí cơng ty hàng đầu lĩnh vực Năng lực tài chính: Báo cáo tài Cơng ty cổ phần MORTOS năm gầm nhất( tỷ EUR) 2019 2020 Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh 10.4 12.5 12.8 14.7 Tài sản cố định đầu tư dài hạn 2.4 2.3 3.2 3.7 90.3 92.6 100.3 113.5 Nợ phải trả 1.5 1.7 1.7 2.2 Nguồn vốn chủ sở hữu 2.7 3,4 2.8 4.4 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 20.5 33.5 30.6 40.6 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 2021 2022 Theo kết báo cáo tài Cơng ty cổ phần MORTOS, Cơng ty MORTOS ghi nhận tăng trưởng ổn định doanh thu tài sản từ năm 2019 đến năm 2022 Doanh thu hoạt động kinh doanh tăng từ 10.4 tỷ euro lên 14.7 tỷ euro, tài sản cố định đầu tư dài hạn tăng từ 2.4 tỷ euro lên 3.7 tỷ euro Tổng cộng tài sản đạt 113.5 tỷ euro vào năm 2022 Công ty thu hút nguồn vốn chủ sở hữu để đáp ứng nhu cầu mở rộng, với nguồn vốn tăng từ 2.7 tỷ euro lên 4.4 tỷ euro Tuy nhiên, công ty phải quản lý nợ phải trả, tăng từ 1.5 tỷ euro lên 2.2 tỷ euro Tổng cộng nguồn vốn đạt 40.6 tỷ euro Tóm lại, MORTOS có lực tài vững mạnh tiếp tục phát triển tương lai Qua ta thấy MORTOS có lực tài mạnh mẽ ổn định Nhờ quy mơ lớn hoạt động tồn cầu, cơng ty có khả tài để đầu tư vào nghiên cứu, phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh.Công ty có doanh thu ổn định liên tục tăng trưởng nhiều năm Sự gia tăng doanh thu từ hoạt động kinh doanh khác nhau, bao gồm bán xe cá nhân, xe đa dụng xe thương mại, đóng góp vào lực tài MORTOS.Ngoài ra, MORTOS tạo cấu tài ổn định với cân đối nguồn vốn vay nguồn vốn chủ sở hữu Công ty sử dụng nguồn vốn vay hợp lý để hỗ trợ hoạt động kinh doanh phát triển, đồng thời thu hút nguồn vốn chủ sở hữu từ cổ đơng MORTOS đảm bảo quản lý tài hiệu tối ưu hóa việc sử dụng tài sản Công ty đầu tư vào tài sản cố định đầu tư dài hạn, giúp tăng cường khả sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm Điểm mạnh Độ tin cậy: MORTOS xây dựng danh tiếng vững việc sản xuất xe động bền bỉ Xe MORTOS thường biết đến với độ tin cậy cao, động ổn định khả vận hành tốt thời gian dài Chất lượng sản phẩm: MORTOS đặt chất lượng lên hàng đầu việc sản xuất xe Họ có tiêu chuẩn nghiêm ngặt quy trình kiểm tra chất lượng để đảm bảo xe sản xuất đạt đủ tiêu chuẩn cao Công nghệ tiên tiến: MORTOS đầu tư mạnh vào nghiên cứu phát triển công nghệ ô tô Họ giới thiệu nhiều công nghệ tiên tiến mẫu xe mình, bao gồm hệ thống hybrid, xe điện tự lái MORTOS trọng phát triển biện pháp an toàn hệ thống cảnh báo va chạm giảm thiểu chấn thương Đa dạng mẫu xe: MORTOS cung cấp loạt mẫu xe phù hợp với nhu cầu sở thích khách hàng Từ sedan, SUV, đến xe bán tải, MORTOS có lựa chọn phong phú cho người tiêu dùng Tiết kiệm nhiên liệu: Với phát triển công nghệ hybrid, MORTOS trở thành hãng xe dẫn đầu việc tiết kiệm nhiên liệu Các mẫu xe hybrid họ kết hợp động xăng điện, giúp tiết kiệm nhiên liệu giảm khí thải Mạng lưới bảo trì dịch vụ: MORTOS có mạng lưới rộng khắp trung tâm bảo trì dịch vụ tồn giới Điều giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ hậu mãi, sửa chữa cung cấp phụ tùng hãng Điểm yếu Thiết kế chưa thú vị: Một số người cho MORTOS thiết kế xe họ thiếu sáng tạo khơng có nhiều đột phá thiết kế Các mẫu xe họ thường coi an tồn truyền thống, khơng có nhiều yếu tố hứng thú tinh thần thể thao Trải nghiệm lái thiếu phấn khích: Một số xe MORTOS có trải nghiệm lái nhàm chán thiếu cảm giác phấn khích Điều làm hứng thú cho người yêu thích lái xe thể thao muốn có trải nghiệm lái động mạnh mẽ Hệ thống giải trí cơng nghệ khơng cập nhật nhanh chóng: So với số đối thủ cạnh tranh, hệ thống giải trí cơng nghệ mẫu xe Toyota thiếu tính tiên tiến khơng cập nhật nhanh chóng Điều khiến người dùng cảm thấy họ không nhận tiến công nghệ Cơ hội: Xe điện xe hybrid: Với xu hướng tăng cường nhận thức bảo vệ môi trường giảm khí thải, cơng nghệ xe điện hybrid phát triển mạnh mẽ MORTOS có đóng góp đáng kể lĩnh vực với mẫu xe MORTOS X7 MORTOS A7 Họ có hội tiếp tục tăng cường dòng xe hybrid phát triển mẫu xe điện để đáp ứng nhu cầu ngày tăng thị trường Công nghệ tự lái: Công nghệ tự lái xu hướng tương lai ngành ô tô đầu tư vào nghiên cứu phát triển công nghệ đưa công nghệ hỗ trợ lái MORTOS AI drive Họ có hội tiếp tục phát triển triển khai hệ thống tự lái tiên tiến mẫu xe Xe kết nối Internet dịch vụ xe thông minh: Với phát triển Internet of Things (IoT) xe kết nối, có tiềm để phát triển dịch vụ xe thông minh điều khiển từ xa, hệ thống giải trí kết nối dịch vụ dựa liệu MORTOS có hội khai thác tiềm phát triển giải pháp xe thông minh để cung cấp trải nghiệm tốt cho khách hàng Thách thức Cạnh tranh khốc liệt: Ngành công nghiệp ô tô lĩnh vực cạnh tranh cao, với tham gia nhiều hãng xe lớn nhỏ MORTOS phải đối mặt với cạnh tranh từ đối thủ truyền thống hondu, lamboghinu, ferraru, mercedu… Cần thay đổi cơng nghệ nhanh chóng: Cơng nghệ tơ phát triển nhanh, với xuất xe điện, tự lái, kết nối Internet công nghệ phát triển khác MORTOS cần đảm bảo họ có khả chuyển đổi cập nhật công nghệ nhanh chóng để đáp ứng yêu cầu thị trường Thách thức môi trường quy định: Ngành công nghiệp ô tô phải đối mặt với áp lực ngày tăng từ quy định khí thải bảo vệ môi trường MORTOS phải đầu tư vào nghiên cứu phát triển công nghệ xe xanh để đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe đồng thời trì lợi cạnh tranh 2.1.2.2 Thơng tin đối tượng kinh doanh Động V8 loại động đốt có xi-lanh xếp thành hàng song song, hàng có xi-lanh Tên gọi "V8" xuất phát từ hình dáng động nhìn từ phía trên, xi-lanh xếp thành hình chữ "V" 10