D CHƢƠNG _T TM H Bán hàng cá nhân Quản trị lực lƣợng bán hàng QT M U 6.1 Khái quát bán hàng cá nhân 6.2 Quy trình bán hàng cá nhân QT 6.3 Quản trị lực lƣợng bán hàng QT 65 6.1 Khái quát bán hàng cá nhân Khái niệm D Hình thức xúc tiến dựa hoạt động giao tiếp trực tiếp ngƣời bán với _T TM H khách hàng để thuyết phục khách hàng ƣa thích mua sản phẩm - Biến số phân phối XTTM -Quá trình giao tiếp trực tiếp -XT tập trung vào chủ thể xác định Đặc điểm M - Con người phương tiện truyền thơng U - Vai trị phụ thuộc vào chất sp, nhu cầu NTD, giai đoạn qt mua 6.1 Khái quát bán hàng cá nhân D Chức Chức H PHÂN PHỐI _T TM XTTM Cung cấp dịch vụ cho khách hàng; cố vấn tìm hiểu sản phẩm, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng tới địa theo yêu cầu khách hàng Đánh giá tính chất khách hàng điều phối hàng hoá phù hợp khách hàng Thực việc bán hàng hố M U Truyền đạt xác thông tin sản phẩm dịch vụ Nghiên cứu thu thập thông tin thị trường (khách hàng, đối thủ cạnh tranh) Thăm dị tìm kiếm khách hàng 6.1 Khái quát bán hàng cá nhân Phân loại nghề nghiệp D H Tổng thể đội ngũ lao động trực triếp liên quan đến chào hàng, cung _T TM ứng h2, dịch vụ, phục vụ chăm sóc khách hàng DN Nhà quản trị bán hàng: GĐ bán hàng, GĐ khách hàng thuật, dịch vụ… Lực lượng bán bên DN: đại lý, đại diện thị trường… U bán hàng, giao hàng, thu ngân, kỹ M Nhân viên bán hàng DN: NV 6.1 Khái quát bán hàng cá nhân Yêu cầu với lực lƣợng BH quốc tế D - Hiểu biết rộng môi trường TMQT H - Hiểu biết sâu chuyên môn _T TM - Khả thương lượng đàm phán - Năng lực làm việc độc lập, nhạy bén - Kỹ ngôn ngữ hiểu biết văn hóa - Thành thạo nghi thức xã giao KD M - Linh hoạt, thích di chuyển, thích du lịch Phù hợp với môi trƣờng thƣơng mại QT U - Sức khỏe tốt dễ thích nghi 6.2 Quy trình bán hàng cá nhân D Tiếp cận sơ Tiếp cận thức _T TM H Tìm kiếm sàng lọc Kết thúc thƣơng vụ M Theo dõi trì Giới thiệu chào hàng Xử lý ý kiến phản đối U 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT D Các công việc liên quan đến việc tuyển chọn, lãnh đạo, quản lý, giám H sát động viên lực lượng bán hàng hòan thành tốt nhiệm vụ đóng ThiẾT kế M _T TM góp vào mục tiêu chung dn kinh doanh QT Quản lý Nâng cao hiệu U 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Thiết kế LLBH D - Lương - Theo sp - Hoa hồng bán hàng Xđ mục tiêu, nhiệm vụ _T TM H - Theo địa bàn - Theo KH - Tiền thưởng - Cơ cấu hỗn hợp - Lợi ích khác Xđ cấu, quy mô M Kế hoạch Tuyển chọn huấn luyện - Số lượng , trình độ - KH tại, tiềm - Chính thức, bán thời gian - Mục tiêu truyền thông - Cường độ lao động U - Dsố, thị phần Xđ Chế độ đãi ngỗ 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Quản lý lực lƣợng bán hàng Đánh giá xác xác đáng kết - Định lượng (dsố, lợi độ tin cậy, hiệu suất cao nhuận, số lượng KH - Đào tạo ban đầu: sp, dn, kỹ mới…) BH, KH, quy định, trách - ĐỊnh tính (đánh giá D Đảm bảo tính chuyên nghiệp, _T TM H nhiệm… - Tập huấn định kỳ Tuyển dụng Huấn luyện tinh thần, thái độ, ứng xử với KH… Đãi ngộ M Động viên, khích lệ LLBH có điểm, cấu cống hiến cao cho dn - Tố chất cá nhân - Thi đua - Trình độ chun mơn - Cơ hội thăng tiến - Kỷ luật lao động - Ghi nhận thành tích U Phù hợp với nhiệm vụ, đặc - Hội nghị bán hàng Giám sát, đánh giá 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Nâng cao hiệu lực lƣợng bán hàng QT D _T TM H Huấn luyện nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật thƣơng lƣợng Nghệ thuật tạo dựng trì quan hệ M U