LÀM SAO ĐỂ VIẾT ĐƯỢC MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH HOÀN HẢO Tác giả: William A. Sahlman Một vài lĩnh vực kinh doanh có sức lôi cuốn rất lớn như các đầu tư mạo hiểm mới, và một vài khía cạnh của đầu tư mạo hiểm mới cũng tạo ra sự thu hút chú ý nhiều như kế hoạch kinh doanh chẳng hạn. Có vô số sách và các bài báo trên báo chí đại chúng phân tích chủ đề này. Số lượng các cuộc thi về kế hoạch kinh doanh hàng năm xuất hiện ngày càng nhiều trên khắp nước Mỹ và các quốc gia khác nữa. Cả trường dành cho học sinh tốt nghiệp và chưa tốt nghiệp đều có những khóa học toàn phần dạy chủ đề này. Thực ra, việc đánh giá bằng tất cả sự vô nghĩa xung quanh một kế hoạch kinh doanh, có lẽ bạn nghĩ rằng chí những điều đứng giữa một người là doanh nhân với sự thành công ngoạn mục là những biểu đồ 5 màu hào nhoáng, hàng đống báo cáo nhìn có vẻ rất kỹ càng và cả tá kế hoạch tài chính từng tháng. Nhưng chẳng có gì hơn được sự thật. Theo kinh nghiệm của tôi với hàng trăm lần lần thực hiện các công việc kinh doanh thì kế hoạch kinh doanh xếp William A. Sahlman is Dimitri V. d’Arbeloff Professor of Business Administration at the Harvard Business School in Boston, Massachusetts. He has been closely connected with more than 50 entrepreneurial ventures as an adviser, investor, or director. He teaches a secondyear course at the Harvard Business School called “Entrepreneurial Finance,” for which he has developed more than 100 cases and notes. hạng không cao hơn hạng 2 trong thang điểm từ 1 đến 10 như là 1 yếu tố dự đoán sự thành công của việc đầu tư kinh doanh mới. Và đôi khi, thực tế, tài liệu càng được soạn thảo kỹ lưỡng đến đâu thì dường như việc kinh doanh mạo hiểm lại dễ thất bại bấy nhiêu. Vấn đề chính đối với hầu hết các kế hoạch kinh doanh là gì? Câu trả lời cho vấn đề này hoàn toàn không khó và phức tạp. Hầu hết chúng ta đã lãng phí quá nhiều giấy mực cho những con số kê khai nhưng lại quá thiếu sót những thông tin vốn là những quan tâm của các nhà đầu tư khôn ngoan. Là một nhà đầu tư đầy lão luyện thì họ sẽ biết rằng các dự án tài chính cho một doanh nghiệp nhất là các mục chi tiết, các dự án hàng tháng có thể kéo dài ra hơn 1 năm là một hành động hóa của sự tưởng tượng. Một dự án kinh doanh phải đối mặt với nhiều điều không lường trước để mà đưa ra những dự báo tài chính, lúc này chỉ còn lại lợi nhuận là dễ xem xét. Thêm nữa, rất ít nhà doanh nghiệp có thể tiên liệu một cách chính xác số vốn và thời gian cần thiết là bao nhiêu để hoàn tất các mục tiêu của họ. Điển hình là họ lạc quan một cách thiếu suy nghĩ, nâng cao thêm quá mức kế hoạch của mình. Các nhà đầu tư đều biết về tác động của việc nâng cao thêm đó nên thường họ lại phải giảm các số liệu trong các kế hoạch kinh doanh. Hành động này tạo ra một vòng luẩn quẩn sai lệch mà chẳng đem lại lợi ích cho một ai cả. Xin đừng hiểu lầm tôi: kế hoạch kinh doanh bắt buộc phải bao gồm các con số. Nhưng những con số này phải xuất hiện dưới dạng một mô hình kinh doanh được đội ngũ kinh doanh suy nghĩ đến xuyên suốt qua những yếu tố mang tính cốt lõi của sự thành công hay thất bại trong đầu tư. Trong sản xuất, yếu tố cốt lõi có thể là sản lượng của một qui trình sản xuất; trong xuất bản tạp chí, tỉ lệ đổi mới được trù liệu trước; hoặc trong lĩnh vực phần mềm, tác động của việc sử dụng những kênh phân phối khác nhau. Dĩ nhiên mô hình này cũng phải đề cập đến các chủ đề lờilãi. Với mức doanh thu nào thì việc kinh doanh bắt đầu có lợi nhuận? Và một điều quan trọng hơn nữa là khi nào thì vòng quay vốn sẽ trở nên có lãi. Chẳng có chút nghi ngờ nào, những câu hỏi như vậy xứng đáng chiếm đến vài trang trong bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào. Gần phần cuối cùng của kế hoạch. Vậy điều gì được viết ở phần trước đó? Những thông tin nào mà một kế hoạch kinh doanh tốt phải có? Nếu bạn muốn nói ngôn ngữ của một nhà đầu tư và bạn cũng chắc chắn rằng bạn phải tự hỏi mình trước những câu hỏi đúng trước khi bắt đầu một hành trình dễ nản chí nhất của nghề doanh nhân Tôi khuyến cáo dựa trên kế hoạch kinh doanh của bạn, trên bộ khung mà kế hoạch đó theo đuổi. Nó chẳng cung cấp bất kỳ một công thức “chiến thắng” nào được rêu rao bởi một vài cuốn sách hướng dẫn “làm như thế nào” và những chương trình phần mềm dành cho doanh nhân. Cũng chẳng có hướng dẫn nào để thay đổi cả bộ não của bạn cả. Đúng hơn, bộ khung sẽ đánh giá một cách có hệ thống 4 yếu tố tương hỗ then chốt cho mỗi dự án đầu tư mới: Con người: Những người (bao gồm cả đàn ông và phụ nữ) khởi sự và điều hành dự án cũng như những người khác tham gia cung cấp các dịch vụ thiết yếu hoặc là tài nguyên quan trọng khác cho dự án, như luật sư, kế toán, và nhà cung cấp. Cơ hội: Tiểu sử của chính doanh nghiệp – thông tin gì sẽ gửi và gửi cho ai, doanh nghiệp có thể phát triển không và phát triển nhanh như thế nào, các vấn đề kinh tế của nó là gì, ai và cái gì sẽ đóng vai trò chính trên con đường của sự thành công. Bối cảnh: Là một bức tranh lớn – môi trường luật lệ, lãi suất, khuynh hướng phát triển dân số, lạm phát, và những yếu tố về cơ bản là chắc chắn sẽ thay đổi nhưng nhà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Lợi nhuận và Rủi ro: Một đánh giá của bất kỳ điều gì cũng có thể dẫn đến đúng hay sai, và vấn đề cần có một cuộc thảo luận làm thế nào để đội ngũ những nhà doanh nghiệp trẻ có thể thích ứng.
Trang 1BÀI TIỂU LUẬN
LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT MỘT DỰ ÁN KINH
DOANH HIỆU QUẢ
GIẢNG VIÊN : TS PHẠM XUÂN LAN THỰC HIỆN : NHÓM 3 – LỚP QTKD ĐÊM 3 – K19
1 Hoàng Thị Phương Thảo
2 Nguyễn Kim Thoa
3 Nguyễn Tấn Trực
4 Trần Duy Trung
5 Phạm Hữu Triết
6 Nguyễn Đức Thiên Thư
7 Nguyễn Thị Thùy Trang
8 Nguyễn Thanh Tùng Vi
9 Nguyễn Thanh Tiến
10.Hoàng Thị Minh Trâm
11.Đặng Hồng Thiên Trúc
12.Nguyễn Thị Thủy
Một vài lĩnh vực kinh doanh thu hút nhiều sự quan tâm như các dự án kinh doanh mới và ở khía cạnh nào đó việc lập các dự án kinh doanh mới này thu hút nhiều sự quan tâm cũng như các kế hoạch kinh doanh Có rất nhiều sách và bài báo viết về đề tài này Các cuộc thi về lập kế hoạch kinh doanh ngày càng gia tăng ở Mỹ và các nước khác Các trường bậc đại học và dưới đại học đều có những khóa học toàn thời gian về đề tài này Thật vậy, với sự quảng bá rầm rộ bạn sẽ nghĩ rằng điều duy nhất đứng giữa một doanh nhân và thành công ngoạn mục là một biểu đồ đầy màu sắc, một bảng tính tỉ mĩ và các
dự án tài chính kéo dài cả thập kỷ từ tháng này qua tháng khác
Không gì có thể xa rời sự thật hơn Với kinh nghiệm làm việc với hàng trăm dự án khởi nghiệp, một kế hoạch kinh doanh không được xếp hạng cao hơn 2 – tính trên mức độ
từ 1 đến 10 như là một sự báo trước về mức độ thành công của kế hoạch kinh doanh mới
và đôi khi, trên thực tế càng có nhiều mánh khóe trong dự án thì khả năng thất bại càng cao
Điều gì thường xảy ra với hầu hết dự án kinh doanh đó? Câu trả lời tương đối đơn
giản, hầu hết các kế hoạch kinh doanh đều sử dụng quá nhiều con số và trình bày quá ít thông tin về những vấn đề mà các nhà đầu tư quan tâm Các nhà đầu tư dày dạn kinh nghiệm cần biết một cách chi tiết các kế hoạch tài chính của một dự án kinh doanh mới trong hơn một năm theo từng tháng một Một doanh nhân phải đối mặt với quá nhiều ẩn
Trang 2số về doanh thu, lợi nhuận ròng Hơn thế nữa, rất ít các doanh nghiệp có thể dự kiến một cách chính xác số vốn cần đầu tư và thời gian cần thiết để đạt được mục tiêu của họ Thông thường, họ quá lạc quan vàodự án của họ Những nhà đầu tư biết về hiệu ứng thừa
đó và vì vậy giảm sự tin cậy vào các dự án Chính sự trình bày này tạo ra vòng lẫn quẩn của sự thiếu chính xác không mang lại lợi ích cho bất cứ ai
Đừng hiểu lầm: một dự án kinh doanh nên bao gồm một vài con số, nhưng những con số này nên xuất hiện chủ yếu dưới hình thức là mô hình, những mô hình này chỉ ra được những yếu tố thành công hay thất bại của dự án kinh doanh Trong sản xuất, yếu tố này có thể là sản lượng trên một quy trình sản xuất, trong hoạt động xuất bản báo chí là tỷ
lệ người đọc mà nhà xuất bản mong muốn, hoặc trong sản xuất phần mềm, là tác động của việc sử dụng các kênh phân phối khác nhau Mô hình này cũng nên chỉ ra được điểm hòa vốn (là điểm mà tại đó doanh thu = chi phí): Tại sản lượng bao nhiêu doanh nghiệp sẽ
có lời? và thậm chí điều quan trong hơn là, khi nào thì dòng tiền sẽ dương (+) ? không còn nghi ngờ gì nữa, những câu hỏi này khi trình bày có thể đáng được một vài trang trong bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào Nó nằm ở phần gần cuối
Cái gì sẽ ở phần đầu? Một kế hoạch kinh doanh hiệu quả nên chứa đựng những thông tin nào?
Nếu bạn muốn nói chuyện theo ngôn ngữ của những nhà đầu tư và thuyết phục được những nhà đầu tư Tôi xin giới thiệu cơ sở để làm nền tảng cho dự án kinh doanh của bạn dựa vào khung như sau: khung này giới hạn trong bốn yếu tố có mối quan hệ thuộc lẫn nhau một cách có hệ thống áp dụng cho các dự án kinh doanh mới như sau:
- Con người: là những người khởi động và điều hành các dự án kinh doanh,cũng như nguồn nhân lực hỗ trợ bên ngoài: các luật sư, kế toán và các nhà cung ứng
- Cơ hội: một bản trình bày chi tiết hoạt động kinh doanh của dự án như: sản phẩm
nó sẽ cung cấp ra thị trường, đối tượng khách hàng mà dự án nhắm đến, tiềm năng phát triển, môi trường kinh doanh, cách thức đạt được thành công
- Bối cảnh : môi trường vĩ mô - các quy định về vệ sinh môi trường, lãi suất, chiều hướng về nguồn nhân lực, lạm phát…các biến cố này thay đổi là không thể tránh khỏi và doanh nghiệp không thể kiểm soát được nó
- Rủi ro và lợi nhuận: một kế hoạch kinh doanh có thể thành công hay thất bại và cần thảo luận là dự án sẽ đối phó như thế nào
Thường xuyên thảo luận về kế hoạch kinh doanh là 1 công cụ hữu ích cho các nhà đầu
tư nhưng phải được tiến hành thường xuyên, bắt đầu từ giai đoạn thành lập công ty Những dự án đó có cần kế hoạch kinh doanh không? Và nếu có, chúng nên khác với các
kế hoạch của doanh nghiệp khác hay không?
Trang 3Câu trả lời cho câu hỏi thứ 1 được nhấn mạnh là CÓ, câu trả lời cho câu hỏi thứ 2 gần như là không Tất cả dự án mới, bất kể là nó được tài trợ bởi cá nhân hay kinh doanh bởi các cổ đông đều cần phải qua thử nghiệm gay gắt Sau đó, là thị trường không khác nhau giữa các sản phẩm hay dịch vụ phụ thuộc vào ai là người rót tiền vào
Sự thật là nhà đầu tư cần phải phân tích từng chi tiết càng nhỏ càng tốt Thay vào đó, trong những công ty lớn, kế hoạch kinh doanh mới được đề nghị đưa vào ngân sách chính Những tài liệu này đưa chi tiết vào bảng kế hoạch tài chính, dự án sẽ đi theo chuỗi lệnh, theo kiểu “bom nguyên tử” Tuy nhiên, trong qúa khứ, những đề xuất như vậy thì kế hoạch sẽ không được xem xét Đó là vấn đề cần phải tránh nếu doanh nghiệp theo sự chỉ dẫn …
Điều đó cũng giúp ích rất nhiều khi dự án hoạt động Khi 1 dự án tốt đầu tư ở công ty mới, họ sẽ theo dõi hiệu quả của nó Nhưng trong công ty lớn, sự khảo sát các dự
án lớn thường mâu thuẫn Nó không nên hoặc không cần lắm Một kế hoạch kinh doanh giúp cho nhà quản lý trả lời các câu hỏi: Dự án mới làm có liên quan như thế nào đến các
kế hoạch (đề án) Những quyết định nào dùng để phản hồi thông tin mới?, liệu những thay đổi môi trường có làm tăng thêm chi phí? Dự đoán những thay đổi này bằng cách nào? Những câu hỏi này không những giữ cho dự án hoạt động suông sẽ mà còn giúp ta học hỏi được từ những thất bại cũng như thành tựu của nó khi nó hoạt động
Kinh doanh có những thuộc tính dễ nhận dạng nhưng rất khó để thu thập Họ phải
có đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm và mạnh mẽ từ đầu đến cuối Thành viên trong đội phải có kỹ năng và kinh nghiệm trực tiếp liên quan đến những gì họ đang theo đuổi
CON NGƯỜI
Một kế hoạch kinh doanh, không phải vì con người là phần quan trọng nhất trong
dự án mới mà vì nếu không có một đội ngũ phù hợp thì không có phần nào thực sự quan trọng hơn cả Phần lý lịch nhóm làm dự án với câu hỏi trong đầu là:
14 câu hỏi liên quan đến cá nhân mà mỗi dự án kinh doanh cần trả lời:
1 Những người sáng lập này đến từ đâu?
2 Họ được đào tạo ở đâu?
3 Họ làm việc ở đâu? Và cho ai?
4 Họ đã hoàn thành những công việc gì trong quá khứ? Cho tổ chức chuyên nghiệp hay cá nhân?
5 Danh tiếng của họ trong giới kinh doanh?
6 Kinh nghiệm nào của họ liên quan trực tiếp đến dự án đang theo đuổi?
7 Họ có những khả năng, kỹ năng và kiến thức gì?
Trang 48 Họ có suy nghĩ thực tế như thế nào về cơ hội của dự án, những thành công và thất bại nó sẽ đối mặt?
9 Họ sẽ cần những người nào nữa cho nhóm không?
10 Họ có sẵn sàng tuyển dụng những người chất lượng cao hay không?
11 Họ phản ứng với những nghịch cảnh/ khó khăn như thế nào?
12 Họ có can đảm để có những sự lựa chọn khó khăn hay không?
13 Họ nhiệt tình với dự án này như thế nào?
14 Động cơ thúc đẩy của họ là gì?
Tất cả những câu hỏi này nhằm vào 3 kết quả về những thành viên của dự án là: Họ biết cái gì? Họ biết ai? Và họ biết tốt như thế nào? Một kế hoạch kinh doanh nên mô tả thật từng kiến thức của thành viên trong đội về sản phẩm và dịch vụ của dự án mới, những quy trình sản phẩm, và thị trường của nó, cũng như đối thủ cạnh tranh cho đến khách hàng Nó cũng giúp chỉ rõ những thành viên trong nhóm làm việc với nhau từ trước hay không
Nhà đầu tư cũng xem thuận lợi trong 1 nhóm được biết đến vì thế giới thực thường không giống như sự khởi đầu Rất khó dự đoán Nó thay đổi, tuy nhiên, khi 1 công ty mới hoạt động với những người biết rất rõ về khách hàng, nhà cung cấp và người lao động Hoạt động kinh doanh của họ có thể mới, nhưng họ thì không Yếu tố thay đổi khi làm việc từ đầu là có cái gì đó được cải thiện tốt hơn
Cuối cùng, vai trò con người trong dự án kinh doanh nên quan tâm đặc biệt, bởi
vì, đó chính là những nhà đầu tư thông minh nhất tập trung chú ý vào Một dự án chuyên nghiệp nhận xấp xỉ 2000 kế hoạch kinh doanh 1 năm Những kế hoạch này được thêm vào những ý tưởng cho sản phẩm và dịch vụ mới sẽ thay đổi thế giới và thu về hàng tỉ trong các qui trình Nhưng sự thật là, hầu hết nhà đầu tư dự án tin rằng những ý tưởng đều
là thứ rẻ tiền: chỉ có những kỹ năng thực hành mới đáng kể Như Author Rock, nhà phân tích dự án thành lập của Apple, Intel…” tôi đầu tư vào con người không phải ý tưởng” và ông cũng nói “ nếu bạn có thể tìm người tốt, nếu họ sai về sản phẩm, họ có thể điều chỉnh, vì vậy cái tốt ở đây chính là sự hiểu biết về sản phẩm mà họ đã nói ngay lúc đầu” Người viết kế hoạch kinh doanh nên giữ lời cảnh báo trong đầu như một lời đề nghị Nói
về con người – hết sức tường tận Và nếu không có gì chắc chắn về kinh nghiệm cũng và khả năng của họ từ trước, nhóm nên suy nghĩ lần nữa về việc lao vào dự án
CƠ HỘI
Một kế hoạch kinh doanh tốt bắt đầu bằng cách tập trung vào hai câu hỏi:
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm, dịch vụ của dự án có rộng lớn và phát triển nhanh chóng?
Trang 5- Ngành hiện tại hoặc sắp tới sẽ trở nên hấp dẫn?
Nhà đầu tư tìm kiếm thị trường mà qua đó cho phép họ làm ra một số tiền Trong giai đoạn cuối 1970s, kinh doanh ổ đĩa mềm là hết sức hấp dẫn Công nghệ được xem là mới và rất lý thú Hàng chục công ty lao vào cạnh tranh nhau và được hỗ trợ bởi một đội quân nhà đầu tư chuyên nghiệp Hai mươi năm sau, câu chuyện ly kỳ đã biến mất cho tất
cả các nhà quản lý và nhà đầu tư giống nhau Công ty đĩa phải thiết kế lại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) và người tiêu dùng cuối cùng Bán một sản phẩm để sản xuất những thiết bị gốc là đều phức tạp Các khách hàng lớn có mối quan
hệ với hầu hết các nhà cung cấp của họ Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, mỗi người cung cấp sản phẩm có chất lượng tương tự nhau Hơn nữa, chu kỳ sống của sản phẩm sẽ ngắn
và tiến bộ công nghệ sản phẩm sẽ cao Các ngành công nghiệp sẽ chịu tác động lớn trong thay đổi công nghệ và nhu cầu của khách hàng
Nên trả lời 9 câu hỏi về kế hoạch kinh doanh
1 Khách hàng là ai?
2 Làm thế nào để khách hàng quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ?
3 Những yếu tố nào quyết định mức độ hấp dẫn của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng?
4 Định giá sản phẩm or dịch vụ như thế nào?
5 Xác định phân khúc thị trường như thế nào?
6 Bao nhiêu chi phí để có được 1 khách hàng?
7 Bao nhiêu chi phí để sản xuất sản phẩm or cung cấp dịch vụ?
8 Bao nhiêu chi phí để hỗ trợ một khách hàng?
9 Giữ 1 khách hàng dễ dàng như thế nào?
Sự cạnh tranh quyết liệt dẫn đến giá giảm và lợi nhuận sẽ thấp hơn Trong ngắn hạn, công nghiệp sản xuất ổ đĩa không có sự cải tiến để mang lại doanh số cao; đó là một thảm họa trong cấu trúc
Ngược lại, ngành dịch vụ thông tin lại là thiên đường Các công ty như Bloomberg Financial Markets và First Call Corp, cung cấp dữ liệu cho giới tài chính, họ có tất cả lợi thế cạnh tranh
Đầu tiên, họ tạo ra thế độc quyền bằng nội dung, cách này cũng giống như là máu của sự sống cho hàng ngàn nhà quản lý tài chính và các nhà phân tích chứng khoán trên thế giới Mặc dù nó thường tốn nhiều chi phí để phát triển dịch vụ và để có được khách hàng ban đầu, và khởi đầu các công ty này có thể cung cấp nội dung cho khách hàng với giá rẻ Ngoài ra, khách hàng trả tiền trước khi nhận dịch vụ, làm cho dòng tiền trở nên đẹp Trong ngắn hạn, cơ cấu ngành dịch vụ thông tin quá hấp dẫn Lợi nhuận biên của Bloomberg và First Call làm cho ngành kinh doanh ổ đĩa phải cảm thấy tủi
Trang 6Vì vậy, bước đầu tiên cho các nhà kinh doanh là đảm bảo rằng họ đang đầu tư vào ngành có độ lớn hoặc đang trên đà tăng trưởng và có cấu trúc thu hút Bước 2: đảm bảo
kế hoạch kinh doanh chặt chẽ bằng cách mô tả trường hợp cụ thể Và nếu không là trường hợp này thì kế hoạch kinh doanh cần phải đặc biệt đem lại đủ lợi nhuận cho các nhà đầu
tư sẽ muốn tham gia vào
Sau khi kiểm tra ngành, một kế hoạch kinh doanh phải được mô tả cụ thể cách thức công ty sẽ xây dựng và triển khai dịch vụ, sản phẩm vào thị trường như thế nào Một lần nữa, hàng loạt các câu hỏi hướng dẫn thảo luận Thường thì trả lời những câu hỏi này cho thấy một lỗ hỏng chết người trong doanh nghiệp Tôi đã nhìn thấy một doanh nhân với một sản phẩm phát minh “lớn”, ví dụ, đơn giản là quá tốn kém để tìm kiếm những khách hàng có thể và sẽ mua những gì họ đang bán Về gốc độ kinh tế, xâm nhập vào hệ thống khách hàng là chìa khóa để kinh doanh Không phải dễ dàng để trả lời thỏa đáng câu hỏi về phản ứng của người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụ mới Thị trường hay thay đổi vì tính không thể dự đoán Như bản cáo bạch, nếu nó được dễ dàng để dự đoán những
gì mọi người sẽ mua, thì sẽ không được bất kỳ cơ hội nào để sinh lợi
Tương tự như vậy, đó là khó khăn để đoán nhiều người sẽ trả tiền cho cái gì, nhưng một kế hoạch kinh doanh phải chỉ ra điều đó Các nhà đầu tư luôn luôn tìm cho cơ hội cho giá trị của giá-có nghĩa là, thị trường trong đó chi phí để sản xuất các sản phẩm thấp, nhưng người tiêu dùng vẫn sẽ phải trả rất nhiều cho nó Không ai đầu tư vào công
ty một khi biên độ được lợi nhuận quá thấp Tuy nhiên, phải có tiền để tạo ra những sản phẩm, dịch vụ có giá không đắt Một kế hoạch kinh doanh phải chứng minh rằng được cân nhắc trong phương án giá mới
Danh sách các câu hỏi về các cơ hội của dự án kinh doanh mới tập trung vào các khoản thu trực tiếp và chi phí sản xuất và tiếp thị sản phẩm Điều đó là tốt, khi nó đi càng
xa Tuy nhiên, một đề nghị hợp lý,cũng bao gồm việc đánh giá các mô hình kinh doanh từ một quan điểm rằng sẽ đưa vào tài khoản sự đầu tư theo yêu cầu, đó là các mặt của bảng cân đối Những câu hỏi sau đây cũng cần được chỉ ra để các nhà đầu tư có thể hiểu được tác động của dòng tiền theo một cơ hội
- Khi nào thì doanh nghiệp phải mua tài nguyên như: vật tư, nguyên liệu, và nguồn nhân lực?
- Khi nào thì doanh nghiệp phải trả tiền cho những thứ này?
- Bao lâu để có được một khách hàng?
- Bao lâu để có thể nhận được sec từ khách hàng?
- Cần bao nhiêu vốn máy móc thiết bị để tạo ra một dollar để bán?
Các nhà đầu tư, tất nhiên, đang tìm kiếm các công việc kinh doanh, mà quản lý có thể mua rẻ, bán cao, thu hoạch sớm, và trả tiền trễ Các kế hoạch kinh doanh cần được diễn đạt như thế nào mà gần nhất với ý tưởng về dự án kinh doanh mới đang được mong đợi
Trang 7Phần cơ hội của một kế hoạch kinh doanh cũng phải mang lại một vài hậu quả trên
bề mặt Đầu tiên, nó phải chứng minh và phân tích được như thế nào là một cơ hội có thể phát triển, nói cách khác, làm thế nào một dự án kinh doanh mới có thể mở rộng phạm vi của các sản phẩm, dịch vụ, khách hàng cơ sở, hoặc phạm vi địa lý Thông thường, các công tycó thể tạo đường ống dẫn ảo có hỗ trợ hữu hiệu đối với việc tạo ra dòng doanh thu mới
Trong kinh doanh xuất bản, ví dụ như tạp chí Inc đã mở rộng dòng sản phẩm của mình bao gồm hội thảo, sách, và video về kinh doanh Tương tự, dựa trên sự thành công của phần mềm tài chính cá nhân Quicken, hiện nay Intuit bán phần mềm về ngân hàng điện tử, kế toán cho doanh nghiệp nhỏ, phần mềm khai thuế cũng như cung cấp dịch vụ in
cá nhân và dịch vụ hỗ trợ thông tin trên mạng chính là những sản phẩm phụ mang lại lợi nhuận cao
Hiện nay, rất nhiều kế hoạch kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn mức tiềm năng phát triển và mở rộng của dự án kinh doanh mới Một trong số đó đã được đề cập đến: các ngành công nghiệp mà cốt lõi kém hấp dẫn về mặt cấu trúc Nhưng cũng có những thứ khác Trong hơn 15 năm vừa qua, tôi đã thấy xếp hạng của những cá nhân đã nghĩ ra một cái bẫy tốt hơn- làm mới từ những cái gối có thể thổi phồng trên máy bay đến những hệ thống bãi đỗ xe tự động trong công viên Tuy nhiên, rất ít các công ty thực sự đưa ra được những ý tưởng có định hướng.Tôi không biết chắc lý do tại sao Đôi khi, nhà phát minh từ chối tiêu tiền theo yêu cầu hoặc chia sẻ những phần thưởng đầy đủ với phía kinh doanh của công ty Những lần khác, nhà phát minh trở nên quá bận tâm với sáng chế của
mà họ quên đi khách hàng Dù vì lý do gì, một công việc kinh doanh có ý tưởng độc quyền cũng có những rủi ro bị trục trặc
Một cái bẫy cơ hội khác là kế hoạch kinh doanh hay chủ doanh nghiệp nói chung – cần chú ý đến những mưu mẹo trong kinh doanh chênh lệch giá.Về cơ bản, dự án kinh doanh kinh doanh chênh lệch giá được tạo ra để tận dụng lợi thế chênh lệch giá trên thị trường Ví dụ, MCI, tập đoàn Truyền thông, được thành lập để cung cấp dịch vụ đường dài ở mức giá thấp hơn so với AT & T Một số sự hợp nhất ngành công nghiệp đang diễn
ra ngày hôm nay phản ánh một loại khác nhau của kinh doanh chênh lệch giá - khả năng
để mua các doanh nghiệp nhỏ tại một giá bán sỉ, hợp nh6at1 chúng lại với nhau thành một gói lớn hơn, bán chào bán ở một mức giá bán lẻ, tất cả tiến trình đều không nhất thiết phải gia tăng giá trị
Lợi dụng cơ hội kinh doanh chênh lệch giá là một cách làm có khả năng sinh lợi tiềm năng để bắt đầu 1 công việc kinh doanh.Tuy nhiên, trong phân tích cuối cùng, tất cả các cơ hội kinh doanh chênh lệch giá đều biến mất.Nó không phải là một câu hỏi có không chỉ là câu hỏi khi nào.Các mưu mẹo trong các vụ kinh doanh này là sử dụng lợi nhuận chênh lệch để xây dựng một mô hình kinh doanh tốt hơn, và kế hoạch kinh doanh phải giải thích được cách thức và thời gian điều này diễn ra
Trang 8Đối với cạnh tranh, nó đi một cách chắc chắn mà không nói rằng tất cả các kế hoạch kinh doanh nên cẩn thận và triệt để trong cùng lãnh thổ này, nhưng một số thì không
Đó là một thiếu sót rõ ràng Để bắt đầu, mọi kế hoạch kinh doanh nên trả lời các câu hỏi sau về cạnh tranh:
- Ai là đối thủ cạnh tranh hiện tại của dự án kinh doanh mới?
- Họ kiểm soát những nguồn lực nào? Điểm mạnh và điểm yếu của họ?
- Họ sẽ phản ứng như thế nào với quyết định gia nhập thị trường của dự án kinh doanh mới?
- Dự án kinh doanh mới sẽ đáp lại các phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào?
- Ai khác có thể theo dõi và khai thác cơ hội tương tự
- Có cách để liên kết các đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm năng bằng cách định hình liên minh
Kinh doanh giống như cờ vua: để thành công, bạn phải dự đoán trước một số bước
đi Một kế hoạch kinh doanh mô tả một hướng đi không khả thi hoặc một vị trí đã được
sở hữu trên thị trường thì được xác định là viết bởi một người ngây thơ, ngờ nghệt Bước
đi này không chỉ cho phần cạnh tranh của kế hoạch kinh doanh mà còn này của kế hoạch kinh doanh mà còn để thảo luận toàn bộ cơ hội Tất cả các cơ hội đều có hứa hẹn, tất cả đều có lỗ hổng Một kế hoạch kinh doanh tốt không minh minh bạch tương lai.Thay vào ,
nó chứng minh rằng đội ngũ doanh nhân biết cái tốt, cái xấu và bộ mặt dự án kinh doanh trước mắt
BỐI CẢNH
Những cơ hội thường xuất hiện trong một bối cảnh Trong môi trường kinh tế vĩ
mô bao gồm mức độ hoạt động của nền kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái và lãi suất ở một trình độ khác đó là độ rộng của các luật lệ của chính phủ, sự điều tiết tác động tới cơ hội và bằng cách nào những nguồn lực được sắp xếp để khai thác triệt để Các ví dụ chính sách giãn thuế để những quy định tăng vốn cho các doanh nghiệp tư nhân và công ty đại chúng Và ở một cấp độ nào những nhân tố như công nghệ xác định giới hạn ngành nghề hoặc đối thủ cạnh tranh được thực hiện
Bối cảnh thường có tác động to lớn trên mọi khía cạnh của quá trình kinh doanh từ xác định những cơ hội có thể gặt hái được trong một vài trường hợp thay đổi một vài yếu
tố trong bối cảnh tạo ra được cơ hội Hơn 100 công ty đã được thành lập khi ngành công nghiệp hàng không bị bãi bỏ vào những năm 1970 Bối cảnh tài chính cũng có triển vọng, cho phép những thành viên mới như People Express gia nhập vào thị trường vốn ngay cả trước khi bắt đầu hoạt động
Trang 9Ngược lại, có một số trường hợp bối cảnh gây khó khăn cho việc khởi sự một doanh nghiệp Suy thoái kinh tế những năm đầu thập niên 90 kết hợp với môi trường tài chính khó khăn gây khó khăn cho các công ty mới.: việc giải ngân vốn mạo hiểm ít, trong khi nhu cầu vốn tăng trong thị trường chung (Nghịch lý là những điều kiện sát sao tương đối tạo ra khó khăn cho những doanh nghiệp mới gia nhập lại kết hợp với đầu tư rất lớn trở lại trễ vào những năm 1990 khi thị trường vốn nóng lên)
Thỉnh thoảng, một sự luân chuyển hoàn cảnh biến một cơ hội kinh doanh kém hấp dẫn thành hấp dẫn và ngược lại Hãy xem xét trường hợp của một công ty đóng gói một vài năm trước cho thấy rất tệ khi thực hiện kế hoạch sẵn sàng hàng để bán Sau đó đến các Tylenol với sự can thiệp bất ngờ, kết quả là thiệt hại gấp đôi Các công ty đóg gói tình
cờ có được những máy móc có hiệu quả để lắp đặt hệ thống dấu chống trộm và trong chủ
đề của tuần việc thực hiện đó được gọi là rất ngoạn mục Ngược lại luật thuế Hoa Kỳ sửa đổi được ban hành vào năm 1986 đã tàn phá rất nhiều công ty kinh doanh bất động sản, loại trừ những khích lệ tích cực trong đầu tư Rất nhiều công ty hoạt động kinh doanh thành công trước đó đều đi ra khỏi ngành sớm khi những luật lệ mới được thi hành
Mỗi kế hoạch kinh doanh nên bao gồm những phần chứng cớ chắc chắn liên quan tới bối cảnh Đầu tiên, chủ doanh nghiệp nên chỉ ra nhận thức tăng thêm về những hoàn cảnh mới có khả năng thất bại và cách nó giúp đỡ hay cản trở những mục tiêu riêng biệt của họ Thứ 2 và rất quan trọng, họ (chủ DN) nên giải thích họ biết những hòan cảnh có khả năng thất bại sẽ chắc chắn thay đổi và mô tả những thay đổi của họ có thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh Hơn nữa, kế hoạch kinh doanh nên giải thích rõ ràng nhà quản trị có thể làm gì (và sẽ làm gì) trong trường hợp hoàn cảnh diễn biến theo hướng bất lợi cuối cùng, kế hoạch kinh doanh nên giải thích cách nhà quản trị có thể tác động tới hoàn cảnh theo hướng xác thực (nếu cần) ví dụ nhà quản trị có thể tác động lên những quy tắc
và những tiêu chuẩn công nghiệp qua những nỗ lực vận động hành lang
RỦI RO VÀ LỢI NHUẬN
Một kế hoạch kinh doanh tốt như một sự nắm bắt một sự kiện trong tương lai Kế hoạch kinh doanh tốt nhất vượt xa hơn như là cuốn phim về tương lai Chúng chỉ ra vấn
đề nhân sự , cơ hội và bối cảnh từ nhiều góc độ Họ đưa ra một câu chuyện chính hợp lý
và mở ra khả năng hành động và phản ứng
Kế hoạch kinh doanh tốt nói cách khác là sự thảo luận về nhân sự, cơ hội và bối cảnh như là một bước di chuyển cơ bản Tất cả ba yếu tố (và mối quan hệ giữa chúng) có khả năng thay đổi theo thời gian khi công ty mở ra
Tất nhiên, tương lai cung cấp cho các nhà đầu tư tiềm năng một cảm giác về những loại rủi ro và phần thưởng họ được giả định khi tham gia một dự án kinh doanh
Trang 10mới Tất cả lấy đi một bút chì và hai bản vẽ đơn giản Trong thực tế, không có sự bất biến trong phân phối kết quả Cơ bản là trách nhiệm quản lý để thay đổi sự phân phối,
để tăng khả năng và kết quả của sự thành công, và giảm khả năng và các vấn đề
Nó có nghĩa là kế hoạch phải vững vàng trước những rủi ro phía trước trong các yếu tố về nhân sự, cơ hội và bối cảnh Điều gì xảy ra nếu một trong những người lãnh đạo ra đi ? Điều gì xảy ra nếu một đối thủ cạnh tranh phản ứng với dữ dội hơn dự kiến?
Đó là những câu hỏi khó cho một doanh nghiệp để đặt ra, đặc biệt là khi tìm kiếm vốn Nhưng một giải quyết tốt hơn đang chờ những người đặt ra chúng và sau đó là cung cấp câu trả lời chắc chắn Một dự án kinh doanh mới, ví dụ, có thể thừa hưởng được đánh giá cao và do đó rất nhạy cảm Về tỷ giá lãi suất Kế hoạch kinh doanh của nó
sẽ tạo ra lợi nhuận khổng lồ bằng cách quản lý thông qua thị trường tài chính tương lai bằng cách mua một hợp đồng khi tỷ giá lãi suất tăng Đó là sự tương đương của cung cấp cho các nhà đầu tư bảo hiểm
Cuối cùng, một phần quan trọng trong lĩnh vực quản trị rủi ro, khen thưởng liên quan đến thu hoạch Nhà tư bản mạo hiểm thường tư hỏi liệu một công ty có thể IPO có nghĩa là công ty có thể phát hành ra công chúng trong tương lai?
Vì vậy, các kế hoạch kinh doanh nên đề cập một cách thẳng thắn đến phần kết của quá trình Làm thế nào để cuối cùng chủ đầu tư được tiền ra khỏi kinh doanh, giả sử
nó là thành công? Khi các chuyên gia đầu tư, đặc biệt những Công ty có nhiều sự lựa chọn khi rút lui Họ thích các công ty làm việc tích cực để duy trì và thừa hưởng những lựa chọn trên các con đường mà có những công ty không làm
SỰ THỎA HIỆP VÀ CÁC BƯỚC ĐI SAU ĐÓ
Khi các nhà doanh nghiệp tìm kiếm nguồn tài chính dự án kinh doanh, họ ám ảnh các điều khoản của thỏa thuận mà họ sẽ nhận được Mục tiêu rõ ràng của họ có vẻ là để giảm thiểu quyết định trong việc nâng cao vốn Mặc nhiên, họ cũng đang tìm kiếm nhà đầu tư thụ động trong khi họ đi xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình Trong danh mục đầu
tư, có vẻ như, bác sĩ và nha sĩ là tốt nhất và đầu tư mạo hiểm là tồi tệ nhất vmức độ về nhu cầu kiểm soát và chia sẻ lợi nhuận là rất lớn
Đừng chỉ chú trọng nâng cao vốn mà quên đi các điều khoản, vì khi sai lầm xảy ra thì các nhà đầu tư hoảng sợ, bực bội, và thường từ chối đầu tư cho công ty nhiều tiền hơn Ngược lại , sự ủng hộ của nhà đầu tư sẻ giúp công ty giải quyết vấn đề Vì thông thường
họ có nhiều kinh nghiệm giải quyết khủng hoảng họ có kinh nghiệm lập chiến lược, họ biết làm thế nào để tuyển dụng, bồi thường, và động viên các thành viên
6 yếu tố tác động đến việc thỏa hiệp: