Tính cấp thiết của đề tài
Cho vay khách hàng cá nhân là một phần của tín dụng nói chung, tín dụng cá nhân cũng có vai trò tích cực đối với xã hội như góp phần khai thác triệt để các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội rồi lưu thông các nguồn vốn này một cách trôi chảy, có hiệu quả, từ nơi thừa vốn sang nơi thiếu vốn, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao…
Ngay từ những ngày đầu hoạt động, Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội (MBbank) đã xác định khách hàng cá nhân là đối tượng khách hàng mục tiêu trong định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của mình Kiên định với định hướng hoạt động này, thành tích đạt được trong những năm qua của MBbank thể hiện ở vị trí là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam
MBbank là ngân hàng đi đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp các sản phẩm tín dụng dành cho cá nhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nền nhà, sửa chữa nhà; cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học Là một trong những phòng giao dịch đầu tiên thuộc Chi nhánh Lý Nam Đế của hệ thống MBbank, trong thời gian qua đã đạt được kết quả hoạt động khá tốt và đóng góp một phần đáng kể vào sự thành công chung của hệ thống MBbank Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của Chi nhánh Lý Nam Đế được triển khai khá thành công với sự đa dạng về sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn và chiếm tỷ trọng nhất định trong tổng dư nợ cho vay củaMBbank Bên cạnh những kết quả đạt được, phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh cũng gặp không ít khó khăn như: tình hình nợ xấu, nợ quá hạn vẫn tồn tại qua các năm Những hạn chế về số lượng và chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh như trên xuất phát từ sự thiếu đa dạng trong các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân; Quy trình, quy định điều chỉnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh còn nhiều bất cập; Cơ chế quản lý của nhà nước thiếu linh hoạt, không đồng bộ; Mức thu nhập của người dân trên địa bàn HàNội không cao.
Xuất phát từ những lý do trên đồng thời mong muốn tìm hiểu về thực trạng và khả năng phát triển của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong tương lai tại Ngân hàng Em chọn đề tài: “ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế” để làm luận văn thạc sỹ chuyên ngành Tài chính – Ngân hàng.
Tổng quan về tình hình nghiên cứu đến đề tài
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân hiện nay là mảng kinh doanh được các ngân hàng rất coi trọng Với dòng cho vay khách hàng cá nhân đã mang lại không ít doanh thu cho ngân hàng Chính vì vậy, phát triển cho vay khách hàng cá nhân đã và đang nhận được nhiều sự quan tâm của các tác giả cả về lý luận và thực tiễn. Tập trung sự quan tâm vào các luận án, luận văn trong thời gian gần đây, nghiên cứu về phát triển cho vay khách hàng cá nhân, có thể kể đến các công trình tiêu biểu như sau:
Hà Kiều Anh (năm 2020), “Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Đống Đa”, trường Đại học Thương Mại Nghiên cứu giới hạn trong phạm vi nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Đống Đa. Nghiên cứu tiến hành tiếp cận, luận giải một cách hệ thống và làm rõ hơn về hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Với phương pháp nghiên cứu định lượng tác giả đã phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Đống Đa từ năm 2015 - 2020, từ đó làm rõ những kết quả đạt được, tồn tại, hạn chế và tác nhân ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong điều kiện cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt như hiện nay Trên cơ sở phân tích thực trạng, nghiên cứu đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tạiNgân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Đống Đa Tuy nhiên, nghiên cứu chưa đi sâu phân tích chất lượng hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân để xác định được hiệu quả của hoạt động cho vay tại chi nhánh.
Trần Thị Trâm Anh (2020), “Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam (Eximbank)” Luận văn cao học chuyên ngành Kinh tế Tài chính – Ngân hàng, Trường Đại học Kinh tế
TP Hồ Chí Minh Tác giả dùng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp định lượng: phương pháp phân tích, tổng hợp, khảo sát ý kiến khách hàng nhằm mục đích phân tích thực trạng chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Eximbank và phân tích các nguồn lực tác động đến chất lượng dịch vụ Thông qua kết quả đạt được từ đó chỉ ra những mặt đạt được, những hạn chế, nguyên nhân của hạn chế, từ đó đề ra các giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ bán lẻ tại Eximbank trong thời gian tới Tuy nhiên, nghiên cứu chưa đi sâu nghiên cứu chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng, để thấy được chi nhánh đã đạt được những gì, và còn hạn chế gì để hoàn thiện dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân.
Lê Thị Huyền Diệu (2021), “ Luận cứ khoa học về xác định mô hình quản lý cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân tại hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam” , luận án tiến sĩ tại Học viện Ngân hàng Luận án sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng phân tích rất sâu vào các vấn đề về quản lý cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân, ứng dụng các mô hình trong hoạt động quản lý cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân Tuy nhiên quản lý cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân chỉ là một phần trong hoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân nói chung.
Nguyễn Tiến Đức (2022), “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại và phát triển Việt Nam (BIDV) - Chi nhánh Bắc Quảng Bình”, luận văn thạc sĩ Học viện Hành chính Quốc Gia Luận văn chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính trên cơ sở hệ thống hóa phần lý luận chung và làm sáng tỏ các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển cho vay khách hàng cá nhân, từ đó đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi nhánh BắcQuảng Bình qua đó hướng tới việc đề xuất một số giải pháp nhằm hạn chế kiểm soát và xử lý cho vay khách hàng cá nhân trong thời gian tới Tuy nhiên, luận văn nghiên cứu chưa đi sâu phân tích quy mô, thị phần cho vay khách hàng cá nhân mà chi nhánh đã đạt được.
Nguyễn Thị Thanh Loan, Phương Kim Phụng Hoàng (2020), “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Bình Dương”, Luận văn thạc sỹ kinh tế chuyên ngành Tài chính ngân hàng, Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh Luận văn dùng phương pháp nghiên cứu định tính: tổng hợp, thống kê và phương pháp điều tra chọn mẫu thông qua bảng câu hỏi khảo sát Dựa trên số liệu thu thập được từ bảng câu hỏi khảo sát, tác giả sẽ phân tích dữ liệu với SPSS Luận văn đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân cũng như tìm hiểu về nhu cầu thật sự của khách hàng cá nhân đối với ngân hàng của Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Bình Dương, từ đó luận văn cũng đưa ra các giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng này. Tuy nhiên, nghiên cứu chưa đi sâu phân tích các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng, để thấy được kết quả đạt được từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đem đến cho ngân hàng.
Phạm Quang Ngọc (2020), “Phát triển chất lượng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng SHB – Chi nhánh Nam Thăng Long”, trường Đại học thương mại Tác giả nghiên cứu với phạm vi là phát triển chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính: phương pháp tổng hợp, phân tích, thống kê, mô tả, tổng hợp số liệu… để đánh giá thực trạng phát triển chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng SHB – Chi nhánh Nam Thăng Long từ đó tổng hợp những kết quả, những hạn chế trong cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Dựa trên kết quả phân tích, tác giả đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng SHB – Chi nhánh Nam Thăng Long trong những năm tiếp theo.
Bùi Trung Thành (2020), “Phát triển chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng SHB- Chi nhánh Bắc Từ Liêm”, trường Đại học Thương
Mại được nghiên cứu giới hạn trong phạm vi phát triển chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng SHB - Chi nhánh Bắc Từ Liêm Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, nghiên cứu tiến hành tiếp cận, luận giải một cách hệ thống và làm rõ hơn về phát triển chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng SHB - Chi nhánh Bắc Từ Liêm từ năm 2015 - 2020, từ đó làm rõ những kết quả đạt được, tồn tại, hạn chế và tác nhân ảnh hưởng đến phát triển chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng trong điều kiện cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt như hiện nay Trên cơ sở phân tích thực trạng, nghiên cứu đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả phát triển chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại SHB - Chi nhánh Bắc Từ Liêm.
Hà Kiều Trang (2021), “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Thăng Long”, trường Đại học
Kinh tế Quốc Dân Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân, các nhân tố ảnh hưởng đến cho vay khách hàng cá nhân Dựa trên cơ sở lý luận nghiên cứu đã phân tích thực trạng về phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Thăng Long Nghiên cứu đã đánh giá chung về kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế Đồng thời đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Thăng Long trong giai đoạn tiếp theo Tuy nhiên, nghiên cứu chưa phân tích các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng, để thấy được kết quả đạt được từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đem đến cho ngân hàng
Các nghiên cứu cho thấy, phát triển cho vay khách hàng cá nhân luôn là chủ đề được các tác giả quan tâm Trong đó các nghiên cứu đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về cho vay khách hàng cá nhân để từ đó đi sâu nghiên cứu phân tích thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại mỗi ngân hàng với quy định và chính sách khác nhau, cũng như thời gian nghiên cứu của các tác giả sẽ tương ứng với các gói cho vay của từng ngân hàng Mỗi ngân hàng đã lựa chọn cách thức và quy định cho vay để đạt tối ưu hóa lợi nhuận Mặt khác, mỗi nghiên cứu dưới góc độ của các tác giả việc đánh giá và đưa ra các giải pháp cũng khác nhau Tuy nhiên, các nghiên cứu gần như mới chỉ dừng lại ở phân tích thực trạng cho vay khách hàng cá nhân, chưa đi sâu nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến cho vay khách hàng cá nhân, để đưa ra các nhân tố quan trọng theo thứ tự giúp ngân hàng đi sâu và tập trung khai thác các nhân tố nhằm khai thác tối đa lực lượng khách hàng cá nhân Trong các đề tài trên chưa có nghiên cứu nào đề cập trực tiếp đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế trong thời gian 2021 - 2023 Do đó, đề tài luận văn này và các phạm vi, nội dung, kết quả nghiên cứu của nó không trùng lặp với các công trình đã công bố; đồng thời, hy vọng với kết quả nghiên cứu của đề tài sẽ mang lại những đóng góp tích cực nhất định đối với hoạt động của của Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế trong thời gian tới.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
(1) Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân, tìm hiểu và xác định các thước đo, chỉ số đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại và các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại nói chung.
(2) Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế.
(3) Đề xuất một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định lượng với phương pháp nghiên cứu truyền thống Theo đó, đề tài sử dụng mô hình SERVQUAL để phát hiện nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng và mô hình SWOT trong đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
5.1 Phương pháp thu thập thông tin và xử lý số liệu
5.1.1 Phương pháp nghiên cứu định tính
Căn cứ vào các tài liệu đã nghiên cứu trong, ngoài nước và các công trình nghiên cứu trước về phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế để đánh giá phát triển cho vay đối với KHCN tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế.
5.1.2 Phương pháp nghiên cứu định lượng
(1) Sau khi hoàn chỉnh bảng khảo sát, tiến hành nghiên cứu định lượng để lượng hóa sự hài lòng của khách hàng đối với cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế.
(2) Tiến hành khảo sát 240 khách hàng vay vốn tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện.
(3) Sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng nhằm đánh giá lại và kiểm định các thang đo trong mô hình nghiên cứu sự hài lòng của khách hàng đối với cho vay KHCN tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế.
(4) Dữ liệu sơ cấp được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 để đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế như sau:
- Đo lường hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha.
- Phân tích yếu tố khám phá EFA.
- Phân tích hồi quy Multiple Linear Regression Binary Logistic SEM.
- Kiểm định sự khác biệt Levene: Independent – T test; Oneway Anova về mức độ ảnh hưởng đến quyết định vay của khách hàng với đặc điểm giới tính, độ tuổi, trình độ, nghề nghiệp và thu nhập.
(5) Bảng câu hỏi được thiết kế dựa trên thang đo Likert mức độ (từ hoàn toàn không hài lòng đến hoàn toàn hài lòng) nhằm đánh giá mức độ ảnh hưởng của 8 các yếu tố đến sự hài lòng của khách hàng đối với cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế.
Nghiên cứu định lượng chính thức được thực hiện bằng phương pháp khảo sát 240 khách hàng đã sử dụng dịch vụ cho vay KHCN tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế Kết quả thu thập được tác giả tiến hành tổng hợp thống kê dựa trên những thông tin thu được từ cuộc khảo sát Xử lý dữ liệu với mẫu thu về hợp lệ là 230 phiếu, kiểm tra độ tin cậy từng thành phần thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích yếu tố khám phá (EFA), kiểm định giả thuyết nghiên cứu bằng mô hình hồi quy với phần mềm SPSS 20.0.
5.2.1 Phương pháp thống kê mô tả
Thống kê mô tả được dùng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được, cùng với những hình và đồ thị tạo nền tảng cho những phân tích định lượng về số liệu để phản ánh một cách tổng quát thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế
Liên kết các thông tin từ cơ cấu độ tuổi, về giới, trình độ lý luận chính trị, chuyên môn, kỹ năng đặt cạnh nhau để thấy rõ hơn bức tranh thực trạng về phát triển dịch vụ thẻ giữa các năm Phương pháp so sánh được sử dụng chủ yếu trong Chương 2 của Luận văn.
Sự hài lòng của khách hàng đối với cho vay khách hàng cá nhân
Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, các danh mục bảng, sơ đồ, hình, tài liệu và kết luận, luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế.
Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Một số khái niệm liên quan đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm, đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mua sắm hàng hóa, dịch vụ được trao đổi trên thị trường nhằm thỏa mãn các nhu cầu khác nhau.
Theo Tom Peters đã từng chia sẻ rằng: Khách hàng là tài sản làm tăng thêm giá trị Và dĩ nhiên nó là tài sản quan trọng nhất mặc dù giá trị của họ không được ghi nhận trong báo cáo công ty Vậy nên các công ty cần luôn luôn xem khách như là nguồn vốn cần được quản lý và không ngừng huy động vốn.
Theo Wal-Mart thì cho rằng: Khách hàng là người không phụ thuộc vào chúng ta mà là ngược lại Vậy nên họ không đi tìm chúng ta, chúng ta phải đi tìm họ.
Bán thứ khách cần chứ không phải thứ ta có Vì vậy phục vụ khách hàng là nghĩa vụ – bổn phận – trách nhiệm Khách hàng là một phần trong cuộc sống và vô cùng quan trọng đối với công việc của chúng ta nên hãy luôn lịch sự và hiểu họ Không có khách hàng không có lợi nhuận đồng nghĩa với phá sản Khách hàng mang đến nhu cầu và việc của người bán hàng là thỏa mãn nhu cầu hợp pháp của họ.
* Cho vay khách hàng cá nhân
Theo Thông tư 39/2021/TT-NHNN: Khách hàng cá nhân là tập hợp những cá nhân, nhóm người có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật, có nhu cầu sử dụng sản phẩm của Ngân hàng và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình.
Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức cấp tín dụng, trong đó Ngân hàng Thương mại đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho KHCN hoặc hộ gia đình sử dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc phải hoàn trả cả gốc và lãi nhằm mục đích phục vụ đời sống hoặc phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ kinh doanh cá thể
1.1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
Thứ nhất, Mục đích vay vốn.
Khách hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn để sản xuất kinh doanh hoặc bổ sung vốn kinh doanh.
Khách hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng Khoản vay cá nhân cho mục đích này trực tiếp phục vụ cho nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống như mua nhà đất, mua sắm vật dụng gia đình, xây dựng, sửa chữa nhà, du học
Các khoản tín dụng này đều bị giới hạn bởi những điều kiện từ ngân hàng đó là: tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản đảm bảo
Thứ hai, Quy mô khoản vay.
Hầu hểt các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của Ngân hàng.
Thứ ba, Đặc điểm về trình độ của khách hàng cá nhân.
Khi chất lượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, nhu cầu tín dụng của khách hàng ngày càng phong phú và đa dạng nhằm cải thiện và nâng cao mức sống Vì thế, đối với khách hàng cá nhân thì đối tượng ở mọi trình độ khách nhau
Thứ tư, Đặc điểm về độ tuổi của khách hàng cá nhân Độ tuổi được vay vốn từ 18 tuổi trở lên và có năng lực hành vi dân sự đầy đủ theo quy định của pháp luật hoặc từ đủ 15 tuổi đến chưa đủ 18 tuổi không bị mất hoặc hạn chế năng lực hành vi dân sự theo quy định của pháp luật.
Thứ năm, Về thu nhập của khách hàng cá nhân
Số lượng khách hàng cá nhân đông do đối tượng sử dụng loại hình tín dụng này là mọi cá nhân trong xã hội, từ những người có thu nhập cao đến những người có thu nhập trung bình và thấp.
1.1.2 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân
Việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân là rất cần thiết vì hoạt động này thực tế đang tạo ra nhiều lợi ích cho ngân hàng, khách hàng và nền kinh tế.
- Đối với khách hàng: Đáp ứng kịp thời các nhu cầu chi tiêu và những nhu cầu mang tính cấp bách như y tế, giáo dục,… Nhờ đó người tiêu dùng được hưởng những tiện ích của hàng hóa dịch vụ trước khi họ tích lũy đủ tiền.
- Đối với Ngân hàng: Cho vay khách hàng cá nhân giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, tăng khả năng huy động các loại tiền gửi và các sản phẩm đi kèm khác của ngân hàng.
- Đối với nền kinh tế: Đây là tác nhân hỗ trợ tích cực nhằm thúc đẩy tiêu dùng của các cá nhân và hộ gia đình giúp kích cầu cho nền kinh tế, qua đó thúc đẩy kinh tế tăng trưởng, phát triển xã hội.
1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân
Có nhiều tiêu thức để phân loại một khoản cho vay, dưới đây em xin đề cập phân loại theo một số tiêu chí sau:
Bảng 1.1 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân
STT Tiêu thức phân loại Các loại hình cho vay khách hàng cá nhân
Căn cứ vào mục đích vay
Cho vay nhằm phục vụ mục đích cư trú: Phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà ở của cá nhân, hộ gia đình.
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm và sự cần thiết về phát triển cho vay khách hàng cá nhân 1.2.1.1 Khái niệm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng về doanh số và dư nợ cho vay KHCN trong tổng cơ cấu khách hàng cho vay, đồng thời tăng về số lượng các dịch vụ cung cấp, mạng lưới hoạt động và các tiện ích sản phẩm; nâng cao chất lượng của từng loại hình dịch vụ
Phát triển cho vay KHCN là sự tăng lên giá trị doanh thu, lợi nhuận của ngân hàng từ nguồn vốn cho vay, cũng như sự sinh lời từ dòng vốn đồng tư của khách hàng khi sử dụng vốn vay Nó bắt nguồn từ việc so sánh giữa kỳ vọng của khách hàng trước khi sử dụng dịch vụ với những gì khách hàng nhận được sau khi sử dụng dịch vụ
Có 3 phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân:
- Phát triển sản phẩm: Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay KHCN, đa dạng hóa dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân với cơ cấu hợp lý và tính cạnh tranh cao
- Phát triển kênh phân phối: Bao gồm phát triển kênh phân phối hiện đại và kênh phân phối truyền thống
- Phát triển thị trường: Phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu.
1.2.1.2 Sự cần thiết về phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Phát triển cho vay KHCN là năng lực của dịch vụ được ngân hàng cung ứng và được thực hiện qua mức độ thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
* Các phương án phát triển cho vay khách hàng cá nhân:
Thứ nhất là trau dồi trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, tác phong nhanh nhẹn, thái độ phục vụ chu đáo, nhiệt tình, của nhân viên bán lẻ (từ quản lý cấp cao đến nhân viên cấp thấp nhất), bởi vì dịch vụ ngân hàng bán lẻ là một dịch vụ cao cấp
Thứ hai là sản phẩm dịch vụ bán lẻ: Đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ; có đặc điểm riêng và được thiết kế để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
1.2.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Số lượng khách hàng là tổng số khách hàng thực hiện giao dịch với ngân hàng tính trong một khoảng thời gian xác định.
* Tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân
Số lượng khách hàng tăng hay giảm so với năm trước được xác định:
Tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân Tổng số lượng khách hàng năm NTổng số lượng khách hàng năm N -1Chỉ tiêu này cho biết số lượng khách hàng tăng hay giảm qua các năm là bao nhiêu % Nếu số lượng khách hàng tăng thì chỉ tiêu này mang dấu dương và ngược lại Số lượng khách hàng vay càng lớn và mức tăng số lượng khách hàng vay cá nhân dương, năm sau lớn hơn năm trước sẽ phản ánh được sự phát triển về quy mô của cho vay KHCN tại ngân hàng đó Thông qua đó ngân hàng đánh giá khách hàng mục tiêu để giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các tiếp cận, bán chéo sản phẩm cho KHCN giúp các NHTM thu hút, mở rộng thêm đối tượng khách hàng.
Số lượt khách hàng: Là số lần mỗi khách đến giao dịch với ngân hàng trong một năm Khi số lượt khách này tăng lên thì nó thể hiện sự tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng và hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng được đẩy mạnh.
(2) Doanh số cho vay khách hàng cá nhân và tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại.
Doanh số cho vay KHCN là tổng số tiền mà ngân hàng đã cấp cho KHCN vay trong một kỳ nhất định Doanh số cho vay KHCN phản ánh khái quát tình hình hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng trong một thời kì nhất định Gắn liền với doanh số cho vay KHCN là các chỉ tiêu: mức tăng/giảm doanh số cho vay và tốc độ tăng trường doanh số cho vay Nếu trong năm nay doanh số cho vay KHCN của NH lớn, cao hơn so với năm trước thì điều đó cho thấy hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng đã được mở rộng hơn và có sự tăng trưởng so với thời kỳ trước đó Hai chỉ tiêu để biểu hiện mức độ tăng doanh số cho vay KHCN là tăng trưởng doanh số cho vay KHCN và tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay KHCN Mức độ tăng trưởng doanh số cho KHCN được xác định theo công thức:
*Tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay khách hàng cá nhân
Tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay khách hàng cá nhân (%) = Doanh số cho vay khách hàng năm N
Doanh số cho vay khách hàng năm N -1Chỉ tiêu này cho biết doanh số cho vay KHCN năm sau tăng so với năm trước bao nhiêu phần trăm và giá trị tăng thêm là bao nhiêu Nếu mức độ gia tăng càng cao chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng càng phát triển Khi so sánh tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay KHCN qua các kỳ bằng chỉ tiêu trên có thể để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng Giá trị này càng cao thì mức độ hoạt động của ngân hàng càng ổn định và có hiệu quả, ngược lại thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng chưa hiệu quả.
(1) Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân và Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
* Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Dư nợ cho vay KHCN đối với ngân hàng là tổng số tiền ngân hàng hiện còn đang cho KHCN vay vào thời điểm cuối kỳ báo cáo (năm tài chính) Chỉ tiêu này phản ánh quy mô hoạt động cho vay KHCN của một ngân hàng Dư nợ cho vay KHCN càng cao chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng ngày càng phát triển về lượng. Đối với khách hàng chỉ tiêu này phản ánh số tiền mà khách hàng còn nợ ngân hàng tại một thời điểm nhất định Căn cứ vào mức dư nợ và sự gia tăng dư nợ cho KHCN có thể đánh giá ngân hàng có mở rộng được hoạt động cho vay KHCN hay không? Khi đánh giá chỉ tiêu này, cần kết hợp đánh giá cùng chỉ tiêu nợ xấu và nợ quá hạn trong cho vay khách hàng cá nhân để phản ánh chính xác hơn sự phát triển của cho vay KHCN.
Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN là % mức độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN năm nay so với dư nợ cho vay KHCN trong năm trước đó Chỉ tiêu này được xác định bằng công thức:
Tốc độ gia tăng dư nợ cho vay
KHCN (%) = Dư nợ cho vay KHCN năm N x 100%
Dư nợ cho vay KHCN năm N -1
Dư nợ cho vay KHCN cũng như tốc độ gia tăng dư nợ càng cao thì quy mô cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng càng lớn Điều đó chứng tỏ ngân hàng đang phát triển cho vay KHCN, tuy nhiên gia tăng dư nợ cho vay, ngân hàng cần chú ý đến tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn, cần đảm bảo tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn luôn giữ ở mức có thể kiểm soát được.
* Tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân/Tổng dư nợ
Chỉ tiêu này được tính bằng thương số giữa tổng dư nợ cho vay KHCN tại một thời điểm và tổng dư nợ cho vay của ngân hàng Nếu con số này năm nay lớn hơn năm trước thì ngân hàng đã tăng cường hoạt động cho vay KHCN chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng đang phát triển.
Chỉ tiêu tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN /Tổng dư nợ cho biết dư nợ cho vay KHCN chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng dư nợ của hoạt động tín dụng tại NHTM.
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN = Tổng dư nợ cho vay KHCN x 100% Tổng dư nợ của hoạt động tín dụng
Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
Hình 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến cho vay khách hàng cá nhân
Một trong những điều kiện cần có để ngân hàng phát triển cho vay KHCN là ngân hàng cần phải có một lượng vốn huy động đủ lớn Nguồn vốn huy động của ngân hàng bao gồm hai bộ phận là vốn huy động từ tiền gửi và vốn huy động từ phát hành cổ phiếu Đây được coi là yếu tố đầu vào thường xuyên nhất trong quá trình kinh doanh của ngân hàng Do đó, nếu ngân hàng có nguồn vốn huy động lớn thì đây sẽ là điều kiện thuận lợi để ngân hàng thực hiện mở rộng cho vay Ngược lại, trong điều kiện quy mô nguồn vốn huy động bị thu hẹp do tác động bất lợi của yếu tố kinh tế vĩ mô và các yếu tố khác thì việc mở rộng cho vay sẽ trở nên khó khăn hơn vì thiếu nguồn tài trợ.
1.3.1.2 Công tác quảng cáo tiếp thị
Hoạt động quảng cáo, tiếp thị ngân hàng là hệ thống các chiến lược, biện pháp, các chương trình, hoạt động tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức, cung ứng dịch vụ của ngân hàng nhằm sử dụng các nguồn lực của ngân hàng một cách tốt nhất trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, hoàn thành mục tiêu đã định. Các hoạt động quảng cáo tiếp thị có vai trò quan trọng đưa các sản phẩm cho vay của ngân hàng đến gần hơn với khách hàng Để phát triển kinh doanh dịch vụ tín dụng thì các hoạt động quảng cáo, tiếp thị là một trong những khâu then chốt để quyết định chiến lược cũng như định hướng phát triển dịch vu Ngân hàng có thể thu hút nhiều khách hàng thông qua các chương trình tiếp thị, khuyến mãi, quảng cáo,
1.3.1.3 Chất lượng nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là đội ngũ cán bộ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư vấn cung cấp các sản phẩm cho vay đến khách hàng có nhu cầu Do đó, chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển cho vay tại NHTM Cán bộ tín dụng có khả năng chuyên môn, trình độ nghiệp vụ tốt, có khả năng giao tiếp, sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng nhờ sự tư vấn, hướng dẫn nhiệt tình, sự cung cấp dịch vụ nhanh chóng, chính xác, sự thỏa đáng trong giải quyết khiếu nại và sự chuyên nghiệp trong phong cách, thái độ phục vụ Sự hài lòng của khách hàng cao, đồng nghĩa khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng các sản phẩm cho vay do ngân hàng cung cấp, tạo điều kiện để ngân hàng mở rộng quy mô khách hàng làm tiền đề phát triển các dịch vụ cho vay.
1.3.1.4 Cơ sở vật chất, trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh của ngân hàng
Cơ sở vật chất, trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh của ngân hàng đảm bảo phương thức giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng ngày càng trở lên dễ dàng Ngoài ra cơ sở vật chất, trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh của ngân hàng còn phục vụ các giao dịch như: Giao dịch qua máy ATM,dịch vụ InternetBanking, dịch vụ MobileBanking, Trung tâm hỗ trợ 24/24 Vì vậy cơ sở vật chất, trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh của ngân hàng cũng ảnh hưởng đến cho vay KHCN của NHTM
1.3.2.1 Môi trường kinh tế vĩ mô
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế là yếu tố tác động mạnh tới hoạt động cho vay của NHTM Các NHTM sẽ dễ dàng huy động vốn và sử dụng vốn trong điều kiện nền kinh tế tăng trưởng tốt Khi đó mức sống của người dân được nâng cao thu nhập ổn định nhu cầu mua sắm hàng hóa dịch vụ cũng thay đổi theo chiều hướng đa dạng, phong phú hơn Đây là điều kiện thuận lợi để NHTM phát triển hoạt động cho vay Ngược lại khi nền kinh tế suy thoái thì ngân hàng sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong việc mở rộng hoạt động cho vay, do khách hàng có xu hướng giảm nhu cầu trong việc chi tiêu.
Lạm phát trong nền kinh tế cũng là yếu tố trực tiếp ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng của người dân Khi lạm phát tăng cao, đồng tiền mất giá, sức mua của đồng tiền giảm, làm cho thu nhập thực tế của người dân giảm Trong điều kiện này, xu hướng phổ biến là người dân sẽ tập trung vốn đầu tư vào vàng hoặc đồng ngoại tệ và giảm nhu cầu chi tiêu Từ đó, hoạt động phát triển cho vay của ngân hàng cũng gặp khó khăn
Yếu tố lãi suất thị trường cũng ảnh hưởng tới hoạt động cho vay của ngân hàng Khi lãi suất huy động cao thì dẫn đến lãi suất cho vay cao để ngân hàng bù đắp chi phí huy động vốn và thu lợi nhuận, lãi suất cho vay cao sẽ phần nào gây trở ngại cho khách hàng vay vốn.
Như vậy, các yếu tố trong môi trường kinh tế đều có mức ảnh hưởng nhất định đến hoạt động phát triển cho vay tại NHTM Khi nền kinh tế tăng trưởng ổn định, lạm phát được kiềm chế ở mức tiêu chuẩn, lãi suất thị trường hợp lý thì hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ phát triển và ngược lại.
Môi trường xã hội bao gồm các yếu tố như quy mô dân số, trình độ dân cư, mật độ dân cư, kết cấu xã hội, trật tự an ninh…những yếu tố này đều có mức ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động cho vay của NHTM Tại những khu vực thành thị, dân cư tập trung đông đúc, thu nhập, trình độ dân trí của người dân cao và ổn định thì hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ có cơ hội phát triển do nhu cầu tiêu dùng, mua sắm của người tiêu dùng cao và người dân hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm cho vay tiêu dùng.
Ngược lại, tại khu vực nông thôn, miền núi dân cư thưa thớt, thu nhập người dân không ổn định, trình độ dân trí thấp sẽ là thách thức lớn đối với NHTM trong phát triển cho vay Do những khu vực này nhu cầu tiêu dùng của người dân ít, đời sống người dân còn khó khăn nên việc vay vốn để chi tiêu, mua sắm phục vụ nhu cầu bản thân rất hạn chế Từ đó, hoạt động cho vay của ngân hàng phải thu hẹp.
1.3.2.3 Môi trường chính trị pháp luật
Mọi chủ thể trong nền kinh tế nền chịu sự điều chỉnh, giám sát của hệ thống chính trị, pháp luật Ngân hàng là ngành kinh tế nắm vai trò chủ đạo, có tác động rất lớn tới nền kinh tế nên chịu sự giám sát và quản lý chặt chẽ của cơ quan pháp luật và các cơ quan chức năng của Chính phủ Các quy định pháp lý của NHNN và Chính phủ có thể khuyến khích và cũng có thể hạn chế cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng Khi những văn bản pháp lý được xây dựng rõ ràng và đồng bộ sẽ góp phần vào thúc đẩy sự cạnh tranh công bằng giữa các ngân hàng trong hoạt động cho vay, giúp định hướng các nghiệp vụ cho vay của NHTM, tạo điều kiện để hoạt động cho vay KHCN phát triển Ngược lại, nếu hệ thống văn bản pháp lý không rõ ràng, không đồng bộ, thống nhất, còn nhiều thiếu sót thì sẽ gây nhiều khó khăn cho việc áp dụng từ đó hạn chế phát triển cho vay KHCN của NHTM.
Khách hàng là người lập phương án, dự án xin vay và sau khi được ngân hàng chấp nhận, khách hàng là người trực tiếp sử dụng vốn vay để kinh doanh Vì vậy, khách hàng cũng ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay đối với KHCN của ngân hàng Năng lực của khách hàng là nhân tố quyết định đến việc khách hàng sử dụng vốn vay có hiệu quả hay không Nếu năng lực của khách hàng yếu kém, thể hiện ở việc không dự đoán được những biến động lên xuống của nhu cầu thị trường; không hiểu biết nhiều trong việc sản xuất, phân phối và tiếp thị sản phẩm …thì sẽ dễ dàng bị gục ngã trong cạnh tranh Từ đó làm ảnh hưởng đến khả năng trả nợ ngân hàng, chất lượng phát triển hoạt động cho vay đối với KHCN của ngân hàng bị ảnh hưởng Và ngược lại năng lực của khách hàng càng cao thì khả năng cạnh tranh trên thị trường càng lớn, vốn vay càng được sử dụng có hiệu quả.
Kinh nghiệm nâng cao phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân hàng và bài học rút ra cho MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
số ngân hàng và bài học rút ra cho MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
1.4.1 Kinh nghiệm nâng cao phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân hàng thương mại
1.4.1.1 Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) - Chi nhánh Thăng Long
Trong thời gian qua, Ngân hàng VPBank - Chi nhánh Thăng Long đã khá thành công trong việc chiếm lĩnh thị phần địa bàn Hà Nội Để nâng cao phát triển cho vay KHCN tại chi nhánh, ngân hàng VPBank - Chi nhánh Thăng Long đã thực hiện các chính sách sau:
Thứ nhất, cung cấp cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ khác biệt kèm theo dịch vụ làm thẻ tại ngân hàng, cạnh tranh, ưu đãi và hiệu quả, Ngân hàng VPBank -Chi nhánh Thăng Long triển khai chương trình ‘Vay ưu đãi - Thỏa ước mơ’ với lãi suất hấp dẫn dành cho khách hàng vay vốn trung, dài hạn theo chương trình chung của VPBank trên phạm vi toàn quốc với tổng hạn mức tín dụng là 2.000 tỷ đồng.Thứ hai, khách hàng có nhu cầu vay vốn mua nhà, sửa chữa nhà sẽ được hưởng lãi suất ưu đãi chỉ từ 9%/năm và vay mua ô tô, vay tiêu dùng, lãi suất chỉ từ
9,5%/năm trong thời gian lên tới 12 tháng, trong đó khách hàng sẽ được làm thẻ điện tử miễn phí và thanh toán các khoản vay quả thẻ của VPBank Sau thời gian ưu đãi lãi suất điều chỉnh với biên độ chỉ từ 3,6%/năm Ưu đãi đươc áp dụng với khách hàng giải ngân trong thời gian diễn ra chương trình và sử dụng các dịch vụ thẻ, Internetbanking, Mobilebanking, SMSbanking…
Thứ ba, Chi nhánh áp dụng chính sách miễn phí phạt trả nợ trước hạn sau khoảng thời gian 60 tháng, linh hoạt về thủ tục, hồ sơ vay vốn và đẩy nhanh tiến độ giải ngân nhằm tạo thuận lợi và giúp khách hàng tiếp cận nhanh chóng với nguồn vốn vay ưu đãi.
1.4.1.2 Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam (Vietinbank)
Thời gian qua, Vietinbank Chi nhánh Hoàng Mai đã xử lý được khá nhiều khoản nợ xấu, nợ không có khả năng thu hồi trong cho vay KHCN thông qua hình thức bán nợ Đồng thời, để nâng cao phát triển cho vay KHCN, ngân hàng đã thực hiện thắt chặt các thủ tục cho vay như quy định số lượng tối đa các cá nhân có thể vay tiền cùng một lúc, nghiêm khắc đánh giá tình trạng cho vay và ngừng cho vay các khách hàng không đảm bảo và thanh toán toàn bộ qua thẻ của ngân hàng Công thương Ngoài ra, ngân hàng còn chú trọng đến việc tổ chức, củng cố, nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ làm công tác cho vay KHCN.
Bên cạnh đó, Chi nhánh đã có các chế độ thưởng phạt xứng đáng đối với cán bộ làm công tác cho vay tín dụng, gắn lợi ích của cán bộ với hiệu quả, doanh số cho vay nhằm nâng cao trách nhiệm và tinh thần hào hứng của cán bộ chuyên trách trong việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng cho vay tín dụng khách hàng cá nhân cũng như phát triển hoạt động cho vay Quy chế thưởng phạt tại Chi nhánh được xây dựng gắn liền với hiệu quả làm việc của cán bộ tín dụng và xử lý nghiêm minh đối với cán bộ để xảy ra thất thoát vốn, hoặc làm trái những quy tắc trong cho vay gây ảnh hưởng đến lòng tin của khách hàng đối với Chi nhánh, làm mất uy tín của Chi nhánh và tác động tiêu cực đến hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
1.4.1.3 Ngân hàng Thương mại cổ phần Tiên Phong - Chi nhánh Cầu Giấy
Cách đây vài năm Ngân hàng Thương mại cổ phần Tiên Phong (Tpbank) là một trong số các NHTM hoạt động yếu kém, hiệu quả thấp, quy mô nhỏ Đặc biệt là hoạt động cho vay tín dụng rơi vào tình trạng xấu, có dấu hiệu rủi ro cao, nợ quá hạn tăng đột biến, khả năng thanh toán kém do ít người sử dụng thẻ của TPBank Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, hoạt động cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng tại Chi nhánh đã có nhiều khởi sắc, dần đi vào ổn định và hiệu quả, quy mô ngày càng được mở rộng, thoát khỏi tình trạng kiểm soát đặc biệt, nợ xấu cho vay tiêu dùng giảm xuống mức đáng kể Để đạt được kết quả đó, TPbank Chi nhánh Cầu Giấy đã tích cực trong việc tìm giải pháp để nâng cao phát triển cho vay khách hàng cá nhân dựa trên hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, thể hiện ở một số điểm:
- Ban hành sổ tay cho vay kết hợp làm thẻ
Sổ tay cho vay là cuốn cẩm nang hệ thống, tổng hợp các quy định chung, các bước cơ bản mà mỗi cán bộ cho vay cần thực hiện trong quy trình tác nghiệp Sổ tay cho vay được xây dựng với mục đích trở thành công cụ hỗ trợ quan trọng cho mỗi cán bộ cho vay tra cứu để thực hiện phần công việc của mình một cách nhuần nhuyễn từ đó nâng cao hiệu quả thực hiện giao dịch với khách hàng, tạo điều kiện phát triển cho vay KHCN tại Chi nhánh.
- Xây dựng quy trình kiểm tra, giám sát cho vay tiêu dùng kết hợp làm thẻ
Các nhân viên phòng nghiệp vụ trực tiếp giải quyết và quản lý hồ sơ cho vay tiêu dùng có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, giám sát quá trình vay vốn, sử dụng vốn vay,việc trả nợ, kiểm tra tình hình tài sản đảm bảo của khách hàng để hạn chế các rủi ro nhằm đảm bảo phát triển cho vay đạt hiệu quả tốt nhất Đánh giá mức độ tín nhiệm và phân loại khách hàng, kịp thời phát hiện và xử lý những vi phạm để đảm bảo hoạt động cho vay khách hàng cá nhân luôn an toàn, hiệu quả.
1.4.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
Từ kinh nghiệm của một số chi nhánh NHTM trên, có thể rút ra bài học kinh nghiệm cho MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế trong việc nâng cao phát triển cho vay khách hàng cá nhân như sau:
Thứ nhất, tiến hành lựa chọn, phân loại, sàng lọc khách hàng, xây dựng các tiêu thức xếp hạng khách hàng ngay khi Chi nhánh tiến hành thẩm định cho vay với khách hàng và áp dụng làm thẻ khi thanh toán.
Thứ hai, có chính sách phát triển mở rộng để thu hút số lượng khách hàng lựa chọn MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế để giao dịch Cụ thể, như việc liên kết với các doanh nghiệp, các trường đại học như VPBank - Chi nhánh Thăng Long đã làm.
Thứ ba, tăng cường công tác kiểm tra giám sát quá trình cho vay tín dụng, quá trình khách hàng sử dụng vốn vay và thu hồi vốn của ngân hàng đặc biệt khi thanh toán có sẽ dùng thẻ tín dụng như VPBank - Chi nhánh Thăng Long đã làm.
Thứ tư, xây dựng kênh thu thập thông tin về khách hàng phục vụ cho công tác thẩm định, hoạt động kiểm tra giám sát khoản cho vay tín dụng và làm thẻ.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁNHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI
Tổng quan về Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế
Chi nhánh Lý Nam Đế của Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân Đội có trụ sở giao dịch tại: Số 14C Lý Nam Đế, phường Hàng Mã, quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội
Trong giai đoạn chuyển đổi mô hình quản trị kinh doanh giai đoạn 2016-2022 của Ngân hàng Quân Đội, Chi nhánh Lý Nam Đế được xác định nhiệm vụ trọng tâm là thúc đẩy và phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ hiện đại cùng với chất lượng dịch vụ cao nhất cung cấp tới khách hàng trên địa bàn quận Hoàn Kiếm. Các hoạt động cơ bản của MBBank – Chi nhánh Lý Nam Đế cũng giống như các Chi nhánh khác Chi nhánh Lý Nam Đế cung cấp đầy đủ các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho khách hàng theo mô hình Chi nhánh hỗn hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu bao gồm cả khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân Điểm khác biệt của Chi nhánh Lý Nam Đế so với các chi nhánh hỗn hợp khác là về phân khúc khách hàng mục tiêu mà chi nhánh hướng đến trong giai đoạn chuyển đổi 2016-2022 Chi nhánh tập trung cung cấp các sản phẩm dịch vụ bán lẻ dành cho đối tượng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp siêu vi mô (là doanh nghiệp có doanh thu thuần hàng năm dưới 20 tỷ đồng – theo quy định của MBBank) Cụ thể bao gồm các hoạt động sau: hoạt động huy động vốn; hoạt động cho vay, đầu tư; hoạt động thanh toán quốc tế và Tài trợ thương mại; hoạt động dịch vụ ngân quỹ, thanh toán, Dịch vụ Thẻ và ngân hàng điện tử; hoạt động bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ….
Số lượng cán bộ công nhân viên hoạt động ở tất cả các phòng ban trong Chi nhánh, năm 2020 là 166 người, năm 2021 có 171 người tăng 3% so với năm 2020, năm 2022 số lượng là 172 tăng 0,5% so với năm 2021 và tăng 3,6% so với năm
2020 Cán bộ công nhân viên nam chiếm 45,6% tổng số cán bộ, tỷ lệ còn lại là cán bộ công nhân viên nữ Chi nhánh luôn chú trọng tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ để đáp ứng được nhu cầu hiện đại hóa ngân hàng Trong năm 2022, 150 người có trình độ đại học và sau đại học (chiếm 85% trên tổng số cán bộ), lao động có trình độ cao đẳng và trung học chiếm 10% tổng số cán bộ Lao động có trình độ tốt nghiệp phổ thông trung học chiếm 5% tổng số cán bộ, thực hiện nhiệm vụ bảo vệ, tạp vụ tại Chi nhánh Còn lực lượng bảo vệ, tạp vụ tại các Phòng giao dịch được ký theo hợp đồng mùa vụ Năm 2020-2022, trong bối cảnh nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là ảnh hưởng nghiêm trọng của dịch Covid-19, Chi nhánh đã kiện toàn lại bộ máy tổ chức, sắp xếp bố trí nguồn nhân lực cho phù hợp nên việc tăng nhân sự cũng rất hạn chế.
Bảng 2.1 Tình hình lao động của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
1.Theo trình độ 166 100 171 100 172 100 5 3.01 1 0.58 Đại học 141 84.94 150 87.72 150 87.21 13 9.49 0 0
Nguồn: Báo cáo tổng kết các năm 2020-2022 - Phòng Tổ chức hành chính 2.1.3 Cơ cấu tổ chức
Trên cơ sở định hướng phát triển hoạt động kinh doanh bán lẻ tại các PGD, cơ cấu tổ chức tại MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế được tổ chức theo mô hình quản trị tinh gọn vừa đảm bảo tính linh hoạt trong quản lý đồng thời vừa tiết kiệm được thời gian trong quản lý và điều hành hoạt động.
Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự - Chi nhánh Lý Nam Đế Để phục vụ tốt cho hoạt động của mình, MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế đã thiết lập một cơ cấu tổ chức gồm: Ban giám đốc và các phòng ban Mỗi bộ phận thực hiện một chức năng riêng và hỗ trợ nhau trong công việc.
Bảng 2.2 Chức năng của các phòng ban trong cơ cấu tổ chức của Mbbank -
Chi nhánh Lý Nam Đế
STT Phòng ban Chức năng
- Quản lý và điều hành mọi hoạt động của Chi nhánh.
- Quyết định những vấn đề liên quan đến tổ chức, bổ nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật,… đối với cán bộ, nhân viên; xử lý các tổ chức hoặc cá nhân vi phạm chế độ tiền tệ, tín dụng thanh toán của Chi nhánh.
- Đại diện Chi nhánh ký các hợp đồng với khách hàng.
- Phối hợp với các tổ chức đoàn thể lãnh đạo trong phong trào thi đua và bảo đảm quyền lợi của cán bộ, nhân viên trong Chi nhánh theo chế độ quy định.
- Quản lý và quyết định những vấn đề về cán bộ thuộc bộ máy Chi nhánh
Phòng kế toán và dịch vụ khách hàng
Phòng quan hệ khách hàng
Phòng giao dịch theo sự phân công ủy quyền của Tổng giám đốc.
Phòng kế toán và dịch vụ khách hàng
- Thực hiện quản lý tài chính, quản lý tài sản chi nhánh.
- Tổ chức công tác hạch toán, công tác cân đối vốn.
- Tổ chức thực hiện công tác huy động vốn, lãi suất huy động, thực hiện công tác công nghệ thông tin cho Chi nhánh.
- Thực hiện công tác tổ chức nhân sự, quản trị, hành chính và bảo đảm an toàn vệ sinh cho cơ quan.
- Đề xuất soạn thảo văn bản về quản lý hành chính.
- Xây dựng nội quy, quy chế hành chính của Chi nhánh phù hợp với quy định của Ngân hàng.
- Quản lý và sử dụng con dấu của Chi nhánh.
- Tiếp nhận đăng ký, chuyển phát, sao chụp, lưu trữ, tổng hợp các văn bản đi và văn bản đến của Chi nhánh.
- Tham mưu cho Ban giám đốc trong việc mua sắm, sửa chữa tài sản và thực hiện quản lý tài sản, trang thiết bị của Chi nhánh và tổ chức thực hiện khi có phê duyệt của cấp có thẩm quyền.
- Xây dựng công tác bảo vệ tài sản của Chi nhánh và khách hàng, giữ gìn an ninh, thực hiện công tác phòng cháy chữa cháy cho Chi nhánh.
- Thực hiện giữ gìn vệ sinh nơi làm việc, cung cấp nước uống và các phương tiện sinh hoạt trong cơ quan
- Soạn thảo các giấy tờ có liên quan đến hồ sơ vay của khách hàng sau khi nhận kết quả từ Bộ phận thẩm định, như hợp đồng tín dụng, khế ước cho vay, hợp đồng thế chấp TSĐB, quyết định cho vay, hợp đồng giải ngân,
- Thực hiện công chứng các loại giấy tờ bắt buộc theo quy định của Ngân hàng và Chi nhánh.
- Hoàn thiện các thủ tục giải ngân.
- Làm nhiệm vụ tiếp nhận và xử lý các yêu cầu thanh toán của khách hàng tới giao dịch, trực tiếp chi trả các giao dịch tiền mặt.
- Giải đáp, hỗ trợ, tư vấn khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng.
6 Phòng - Tổ chức, quản lý và thực hiện nghiệp vụ cấp tín dụng, bảo lãnh đối với quan hệ
KHDN khách hàng doanh nghiệp theo quy định của Ngân hàng.
- Quản lý, phát triển và cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho KHDN.
- Quản lý tỷ giá hối đoái, biểu phí dịch vụ, tiếp thị và mở rộng thị trường khách hàng.
- Huy động vốn và khai thác dịch vụ khách hàng của các KHDN.
- Thực hiện việc kinh doanh ngoại tệ và dịch vụ thanh toán quốc tế.
- Xây dựng và trình bày kế hoạch về quảng cáo sản phẩm dịch vụ dành cho KHDN của Ngân hàng, Chi nhánh.
- Tổ chức quản lý và thực hiện các nghiệp vụ tín dụng, bảo lãnh đối với KHCN theo quy định của Ngân hàng.
- Huy động vốn và khai thác các dịch vụ của KHCN.
- Quảng cáo, tiếp thị, giới thiệu và chào bán các sản phẩm dịch vụ dành cho KHCN của Ngân hàng, Chi nhánh.
- Nghiên cứu thẩm định, đề xuất và trình phê duyệt các phương án vay của khách hàng theo quy định của Ngân hàng.
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự - Chi nhánh Lý Nam Đế
2.1.4 Khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế giai đoạn 2020 – 2022
Trong giai đoạn 2020 - 2022, hoạt động kinh doanh của MB - Chi nhánh Lý Nam Đế đạt được nhiều kết quả tích cực Các chỉ tiêu kinh doanh cơ bản gồm: doanh thu, lợi nhuận đều đạt và vượt mức kế hoạch đề ra, hoạt động kinh doanh của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế luôn chuyển dịch theo định hướng và mục tiêu đã định.
Bảng 2.3 Tổng hợp thu nhập, chi phí của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế giai đoạn 2020 - 2022 Đơn vị: Tỷ đồng
– Chi nhánh Lý Nam Đế 579 683 968 104 117,9
Nguồn: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2020 - 2022 của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế)
Với mức thu nhập hàng năm thu được sau khi trừ các khoản chi phí hoạt động,MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế vẫn có giá trị lợi nhuận hàng năm khá cao và gia tăng liên tục Đạt những kết quả khả quan nêu trên là nhờ sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ nhân viên MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế cũng nhờ sự tuân thủ nghiêm ngặt các định hướng kinh doanh theo chỉ đạo của MBbank - Hội sở Những kết quả này tạo tiền đề giúp Chi nhánh Lý Nam Đế mở rộng hoạt động kinh doanh,phát triển các lĩnh vực kinh doanh chủ chốt trong giai đoạn tiếp theo.
Thực trạng phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế
2.2.1.1 Số lượng khách hàng cá nhân
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động cho vay của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế Đơn vị: Tỷ đồng
II Doanh số cho vay 5.320 5.632 6.230 312 5,865 598 10,618
Nguồn: Báo cáo hoạt động tín dụng 2020- 2022 của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
Số lượng KHCN tại MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế trong các năm gần đây có sự gia tăng mạnh mẽ Đặc biệt là số lượng KHCN vay vốn tại Chi nhánh.
Số lượng KHCN tăng lên qua các năm, ngoài việc duy trì số lượng khách hàng cũ, chi nhánh đã biết tận dụng mối quan hệ thân thiết với nền khách hàng cũ để gia tăng thêm khách hàng mới thông qua sự giới thiệu của khách hàng cũ Mặt khác Chi nhánh Lý Nam Đế trong các năm qua luôn tập trung các nguồn lực để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận và bán hàng thành công, chăm sóc khách hàng tốt, quảng bá thương hiệu và hình ảnh chuyên nghiệp thông qua truyền thông, hoạt động từ thiện, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa các sản phẩm cho vay Số lượng KHCN ngày càng gia tăng chứng tỏ định hướng phát triển cho vay KHCN đang là mục tiêu đúng đắn, đi đúng hướng mà Ban lãnh đạo Chi nhánh đề ra.
Số lượng KHCN cao chứng tỏ sự tin tưởng của khách hàng dành cho Chi nhánh Đây là một điều kiện rất thuận lợi để Chi nhánh phát triển KHCN khi đã chiếm được lòng tin của khách hàng.Về tăng trưởng số lượng KHCN, Chi nhánh Lý
Nam Đế xếp thứ 4 trên tổng số 30 ngân hàng trên địa bàn Nguyên nhân chủ yếu là do có mạng lưới sâu và rộng trên địa bàn, thuận tiện cho giao dịch.
2.2.1.2 Mức độ tăng trưởng doanh số cho vay Khách hàng cá nhân
Mức độ tăng trưởng doanh số cho vay Khách hàng cá nhân
Hình 2.2 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân (2020 - 2022)
Nguồn: MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
Qua hình 2.2 cho thấy mức độ tăng trưởng doanh số cho vay KHCN của Chi nhánh tăng dần qua các năm, doanh số cho vay KHCN của Chi nhánh tăng lên, nguyên nhân tăng lên là do sự tăng lên của số lượng khách hàng vay sản xuất kinh doanh và tiêu dùng, chính vì vậy số lượng tiền vay tăng lên.
Từ năm 2020 – 2022, dịch Covid-19 làm ảnh hưởng đến nền kinh tế khiến cho nhu cầu vay vốn của khách hàng tăng lên, đặc biệt là khách hàng vay sản xuất kinh doanh Ngoài ra còn do chiến lược phát triển cho vay KHCN của Chi nhánh là tài trợ những đối tượng KHCN có nhu cầu đa dạng về vốn vay phục vụ đời sống, tiêu dùng và phát triển các kế hoạch đầu tư, kinh doanh hiệu quả Các sản phẩm tín dụng luôn được cải tiến, thiết kế phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
2.2.2.1 Mức độ tăng trưởng dư nợ và tốc độ tăng trưởng dư nợ
Cùng với sự gia tăng của doanh số cho vay khách hàng cá nhân, dư nợ cho vay trong giai đoạn 2020-2022 của Chi nhánh Lý Nam Đế cũng liên tục gia tăng qua các năm Nhưng vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng dư nợ cho vay của Chi nhánh Việc gia tăng các khoản dư nợ cho vay thể hiện hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh đang phát triển, quy mô cho vay được mở rộng Tuy nhiên, nếu dư nợ cho vay quá cao sẽ dẫn đến tình trạng Chi nhánh không thu hồi được nợ vay và ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng KHCN của Chi nhánh
Nguyên nhân của tình trạng nợ vay tăng nhanh trong giai đoạn 2020-2022, một phần do Chi nhánh thay đổi kỳ hạn vay và gia hạn nhiều khoản nợ cho khách hàng; một phần do Chi nhánh không làm tốt công tác kiểm tra, giám sát sau cho vay khiến nhiều khoản nợ vay không được đôn đốc, nhắc nhở hoàn trả đúng thời hạn. Như vậy, dư nợ cho vay KHCN tại Chi nhánh Lý Nam Đế đang tăng nhanh. Trong thời gian tới, nêu Chi nhánh không kiểm soát tốt giá trị dư nợ cho vay sẽ ảnh hưởng đến phát triển cho vay và ảnh hưởng đến hoạt động phát triển cho vay KHCN của Chi nhánh.
D n cho vay khách hàng cá nhân ư nợ cho vay khách hàng cá nhân ợ cho vay khách hàng cá nhân
Hình 2.3 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Mbbank - Chi nhánh Lý
Nguồn: Mbbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo kỳ hạn:
Dư nợ cho vay đối với KHCN chủ yếu là dư nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn, biến động trong khoảng 86% - 88% Trong khi đó, dư nợ cho vay KHCN trung và dài hạn chiếm tỷ trọng thấp và có tốc độ tăng trưởng chậm hơn so với dư nợ cho vay KHCN ngắn hạn.
Bảng 2.5 Cơ cấu dư nợ KHCN phân theo kỳ hạn của MBbank - Chi nhánh Lý
Nam Đế 2020 - 2022 Đơn vị: Tỷ đồng
Giá trị (%) Giá trị (%) Giá trị (%)
Nguồn: Báo cáo hoạt động tín dụng 2020- 2022 của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
Trên tinh thần chỉ đạo của MBbank, Chi nhánh Lý Nam Đế kiểm soát chặt chẽ việc tăng trưởng tín dụng đối với KHDN, thay vào đó là tập trung phát triển cho vay sản xuất kinh doanh đối với cá nhân, hộ gia đình dẫn đến cơ cấu dư nợ KHCN ngắn hạn tăng cao trong những năm qua Dư nợ KHCN trung dài hạn cũng có sự tăng trưởng nhưng không nhiều, điều này cũng dễ hiểu bởi hoạt động cho vay đối với KHCN luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro ảnh hưởng đến khả năng thu hồi vốn vay Do vậy, hoạt động cho vay KHCN của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế chủ yếu là cho vay ngắn hạn Cơ cấu này chưa thật sự hợp lý, vì dư nợ trung và dài hạn còn quá thấp so với dư nợ ngắn hạn.
Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản đảm bảo
Về mặt lý thuyết, TSĐB chỉ là một biện pháp bảo đảm cho khoản vay, tuy nhiên trên thực tế cho thấy các ngân hàng đều coi TSĐB là điều kiện cần, thậm chí chỉ cho vay dựa trên TSĐB và Chi nhánh Lý Nam Đế cũng vậy Dư nợ cho vayKHCN có TSĐB luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ cho vay.
Bảng 2.6 Cơ cấu dư nợ KHCN phân theo tài sản đảm bảo của Chi nhánh
Lý Nam Đế giai đoạn 2020 - 2022 Đơn vị: Tỷ đồng
Giá trị (%) Giá trị (%) Giá trị (%)
Nguồn: Báo cáo hoạt động tín dụng 2020- 2022 của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
Có thể thấy, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của MB chi nhánh chủ yếu là dư nợ có tài sản đảm bảo chiếm trên 85% Trong khi đó dư nợ đối với KHCN không có TSĐB chiếm tỷ trọng thấp hơn và có xu hướng giảm dần cả về số tuyệt đối và tương đối Khoản mục dư nợ cho vay KHCN không có TSĐB chiếm tỷ trọng khá thấp Cơ cấu dư nợ này giúp đảm bảo an toàn nguồn vốn cho Chi nhánh trong trường hợp khách hàng mất khả năng thanh toán Tuy nhiên, việc yêu cầu quá khắt khe đối với TSĐB cũng làm ảnh hưởng đến tốc độ phát triển cho vay KHCN của Chi nhánh do khách hàng gặp khó khăn trong tiếp cận nguồn vốn vay
Như vậy, cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo TSĐB của Chi nhánh
Lý Nam Đế đang theo chiều hướng an toàn Điều này tạo điều kiện giúp Chi nhánh phát triển cho vay KHCN đảm bảo hơn, giảm thiểu những rủi ro mất vốn.
Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo sản phẩm
Cơ cấu dư nợ đối với KHCN theo sản phẩm trong những năm qua của Chi nhánh Lý Nam Đế vẫn tập trung phần lớn vào hình thức cho vay tiêu dùng và cho vay sản xuất kinh doanh chiếm tỷ trọng trên 50% tổng dư nợ cho vay KHCN.
Bảng 2.7 Cơ cấu dư nợ khách hàng cá nhân phân theo sản phẩm của Chi nhánh Lý Nam Đế từ năm 2020 - 2022 Đơn vị: Tỷ đồng
Cho vay tiêu dùng 269 50,56 303 51,01 339 47,88 34 12,64 36 11,88 Cho vay mua ô tô 25 4,7 32 5,3 44 5,4 7 128 12 138
Cho vay bất động sản 91 17,1 102 17,2 125 17,6 11 112,09 23 123
Tổng dư nợ cho vay KHCN 532 100 594 100 708 100 62 111,65 114 119
Nguồn: Báo cáo hoạt động tín dụng 2020- 2022 của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế
* Cho vay tiêu dùng: Chiếm tỷ trọng cao nhất, đồng thời cũng liên tục tăng qua các năm Với mức cho vay hợp lý và lãi suất hấp dẫn đã khuyến khích nhu cầu khách hàng vay tiêu dùng tại Ngân hàng Đây là loại hình cho vay đảm bảo an toàn vốn vay và thu nợ nhanh chóng do nguồn trả nợ của các khoản vay này đều đặn, rõ ràng, minh bạch.
* Cho vay sản xuất kinh doanh: Là nhóm sản phẩm chiếm tỷ trọng khoảng gần
Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế
Chi nhánh Lý Nam Đế là một trong những chi nhánh lớn nhất về nguồn vốn, dư nợ và mạng lưới phòng giao dịch của toàn hệ thống MBbank Trong những năm qua, dưới áp lực cạnh tranh gay gắt với các NHTM khác trên địa bàn, Chi nhánh Lý Nam Đế đã không ngừng nâng cao năng lực tài chính, đổi mới công nghệ ngân hàng hiện đại, nâng cao năng lực quản trị điều hành, phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nhiều đối tượng khách hàng. Hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh đã đạt được một số kết quả sau:
Thứ nhất, Nhìn chung quy mô hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay đối với KHCN nói riêng có sự tăng lên, trung bình tăng khoảng 13.6% mỗi năm, cao hơn so với mức tăng trưởng bình quân 9.61% của toàn hệ thống MBbank.
Sự tăng trưởng dư nợ tín dụng đối với KHCN luôn đi kèm với việc kiểm soát chất lượng tín dụng thể hiện công tác thu nợ khá tốt Đây là một kết quả đáng ghi nhận của Chi nhánh.
Thứ hai, Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh Lý Nam Đế vẫn thực hiện đúng chỉ đạo của MBbank là phát triển cho vay đối với KHCN để phát triển sản xuất kinh doanh, kích thích tiêu dùng, mở rộng tìm kiếm các khách hàng mới. Các sản phẩm cho vay đối với KHCN về cơ bản cũng đã đáp ứng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, các khách hàng khá hài lòng về chất lượng sản phẩm tín dụng cá nhân của Ngân hàng.
Thứ ba, Với công tác bảo đảm tiền vay, Chi nhánh đã làm tốt, chủ yếu các khoản cho vay đối với KHCN dựa trên cơ sở tài sản bảo đảm theo đúng quy định của MB Việc thẩm định các TSĐB được thực hiện tốt đầy đủ các khâu và có những thay đổi theo chiều hướng tích cực để đánh giá đúng hơn giá trị thực của TSĐB, tỷ lệ cho vay trên giá trị của TSĐB cũng được nâng lên giúp cho các KHCN có thể vay được lượng vốn lớn hơn, đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng.
Thứ tư, Công tác quản lý nợ quá hạn, nợ xấu của Chi nhánh Lý Nam Đế là đang thực hiện tương đối tốt Tỷ lệ nợ xấu của Chi nhánh là thấp so với các Chi nhánh khác trong toàn hệ thống Đối với vòng quay vốn tín dụng cho vay KHCN tăng ổn định qua các năm là một tín hiệu tốt cần phát huy Để có được kết quả tốt như vậy là do Chi nhánh đã làm tốt công tác quản lý khoản vay, bám sát tình hình hoạt động kinh doanh và theo dõi mục đích sử dụng dòng tiền vay, kiểm soát chặt chẽ sau cho vay, cập nhật kịp thời các thông tin liên quan đến khách hàng vay vốn, đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn.
Thứ nhất, Quy mô cho vay còn nhỏ, chưa tương xứng với tiềm năng Doanh số cho vay và dư nợ cho vay KHCN còn chưa cao, chiếm tỷ trọng thấp Dư nợ KHCN chiếm tỷ trọng thấp dao động từ 12 - 14% trong tổng số dư nợ cho vay của Chi nhánh.
Thứ hai, Cơ cấu cho vay còn một số hạn chế Cơ cấu dư nợ theo thời gian chưa hợp lý vì khoản dư nợ chủ yếu là ngắn hạn, trong khi đó dư nợ cho vay trung hạn chiếm tỷ trọng thấp chỉ từ 12-13% trong tổng dư nợ Dư nợ cho vay KHCN có TSĐB luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ cho vay Dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm phân bổ chưa đều chủ yếu tập trung vào cho vay cầm cố giấy tờ có giá.
Thứ ba, Các sản phẩm cho vay dành cho KHCN còn đơn giản, chưa phong phú, đa dạng, chưa tạo được sự khác biệt hoàn toàn, nổi trội so với các ngân hàng khác Hệ thống sản phẩm dành cho KHCN còn nặng về các sản phẩm truyền thống. Các sản phẩm mà Chi nhánh cung cấp đơn thuần như cho vay mua nhà, đất, xây sửa nhà, cho vay mua xe, thấu chi tài khoản lương, Trong khi các Ngân hàng khác đang phát triển nhiều sản phẩm tiện ích như: Ngân hàng Đông Á cho vay tín chấp trong vòng 24 giờ, Sacombank cho vay tiểu thương không cần thế chấp, thu nợ trực tiếp tại địa điểm kinh doanh và chấp nhận trả góp linh hoạt hay cho vay hỗ trợ phụ nữ khởi nghiệp, Ngân hàng ACB cho vay mua nhà thế chấp bằng chính nhà mua Việc triển khai các sản phẩm mới còn chậm trễ, chưa thỏa mãn hết nhu cầu của khách hàng mà chỉ theo khả năng cung cấp.
2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế
Thứ nhất: Quy trình cho vay và thủ tục vay vốn còn phức tạp.
Quy trình cho vay và thủ tục vay vốn đối với KHCN còn rườm rà, phức tạp so với một số các NHTM khác Điều này gây khó khăn cho KHCN trong việc tiếp cận với vốn vay Ngân hàng chưa linh hoạt trong thực hiện việc tinh giản quy trình cho vay và thủ tục vay vốn, vẫn tiến hành các bước theo một khuôn mẫu, lối mòn Đôi khi làm ảnh hưởng đến thời gian sử dụng vốn của khách hàng.
Mặt khác, công tác triển khai hoạt động cho vay KHCN tại các phòng giao dịch còn thụ động trong việc tiếp nhận và chấp hành các chỉ đạo của Hội sở điều hành chính sách tín dụng cho phù hợp với xu thế thị trường trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể.
Thứ hai: Chính sách cho vay đối với KHCN chưa linh hoạt.
Ngân hàng quá cẩn trọng trong công tác tín dụng, e dè trong hoạt động cho vay đối với KHCN Quy định chặt chẽ về cho vay có tài sản đảm bảo, quy định trong việc chứng minh thu nhập chính đáng của ngân hàng nhằm sàng lọc khách hàng, hạn chế rủi ro khiến cho nhiều KHCN không thể tiếp cận được vốn vay ngân hàng Tài sản đảm bảo tiền vay khá đơn điệu, tài sản nhận thế chấp chủ yếu là bất động sản, các loại tài sản khác còn hạn chế Vì vậy, nhiều khi ngân hàng đã bỏ lỡ các khách hàng tiềm năng, phương án sản xuất kinh doanh khả thi chỉ vì họ không đáp ứng các yêu cầu về tài sản đảm bảo Chính sách cho vay ít mạo hiểm là giá đỡ giúp ngân hàng chống chọi lại với những bất lợi của nền kinh tế khó khăn nhưng lại là rào cản tăng trưởng lợi nhuận trong hoạt động cho vay Điều này cũng chính là nguyên nhân làm cho thời hạn cho vay đối với KHCN là ngắn hạn.
Thứ ba: Chưa đẩy mạnh liên kết trong cho vay. Để phát triển mạnh hoạt động cho vay KHCN thì việc thực hiện liên kết với các đơn vị kinh doanh, đơn vị hành chính sự nghiệp là một trong những yếu tố rất quan trọng để mở rộng nâng cao hiệu quả cho vay Thực tế trong quá trình triển khai hoạt động cho vay KHCN, Chi nhánh vẫn còn tâm lý “ngại” bán lẻ do thủ tục thực hiện còn rườm rà, tốn thời gian, chi phí và tốn nhiều nhân lực Ngân hàng chưa chủ động trong việc tìm kiếm cơ hội hợp tác, liên kết với các đối tác tại địa bàn như chủ đầu tư các dự án bất động sản, các sàn giao dịch bất động sản, các showroom ô tô để bán chéo các sản phẩm tín dụng cá nhân đã ban hành.
Các phòng giao dịch của Chi nhánh còn thụ động trong việc tiếp nhận và chấp hành các chỉ đạo của Hội sở chính điều chỉnh chính sách tín dụng cho phù hợp với xu thế của thị trường trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể.
Thứ tư: Năng lực quản trị rủi ro tín dụng tại ngân hàng chưa cao.
Hệ thống chấm điểm và xếp hạng KHCN chưa thực sự đánh giá đúng khả năng trả nợ của khách hàng, việc áp dụng vào thực tế còn mang tính hình thức Việc chấm điểm khách hàng chỉ thực hiện bằng phương pháp thủ công, chưa có sự hỗ trợ của phần mềm tin học, với các tiêu thức đánh giá tương đối đơn giản, tập trung quanh thu nhập, độ tuổi, tình trạng hôn nhân, tình trạng nhà ở, nơi công tác, nghề nghiệp, mức độ vi phạm pháp luật mà chưa tính đến các yếu tố định tính nên việc đánh giá khách hàng vay vốn nhiều khi còn chưa đúng với thực lực của khách hàng. Cách thức phân loại nợ chỉ dựa trên các yếu tố định lượng đơn giản, thiếu sự đánh giá kết hợp với các yếu tố định tính đã hạn chế khả năng nhận biết của ngân hàng về tình trạng trả nợ thực tế của khách hàng Điều này dẫn tới sai lệch về nợ xấu của ngân hàng khi khách hàng thực hiện đảo nợ hoặc vay tiền của ngân hàng khác để trả nợ.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH LÝ
Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế
3.1.1.Chiến lược phát triển khách hàng cá nhân
Cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm tín dụng hấp dẫn, đa dạng, đa tiện ích và phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
+ Nâng cao chất lượng và tiện ích thông qua cải tiến quy trình nghiệp vụ, đơn giản hóa thủ tục giao dịch và thân thiện với khách hàng.
+ Cung cấp sản phẩm hiện đại và hỗ trợ khách hàng cá nhân vay vốn.
- Phát triển đa dạng, đầy đủ tất cả các sản phẩm để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Thường xuyên tổ chức đánh giá, tham khảo ý kiến khách hàng về những sản phẩm tín dụng mà Chi nhánh đang cung cấp để từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, hướng tới sự hài lòng của khách hàng.
- Đối với khách hàng là cá nhân: tập trung phát triển khách hàng có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, bao gồm:
+ Nhóm khách hàng thu nhập cao như lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý
+ Nhóm khách hàng thu nhập trung bình khá trở lên và có nghề nghiệp ổn định: công chức, cán bộ công nhân viên tại các cơ quan, doanh nghiệp nhà nước, các công ty lớn, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
- Đối với khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh: tập trung phát triển khách hàng trong các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu
- Thực hiện phân loại khách hàng để xây dựng cơ chế, chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng, xác định được nhóm khách hàng truyền thống và tìm ra các khách hàng tiềm nãng.
Phát triển sản phẩm, dịch vụ thông qua các hợp đồng cung cấp sản phẩm dịch vụ (Phát hành thẻ, Chi trả lương, thu tiền điện, tiền nước, cước viễn thông, cho vay tiêu dùng ) với cơ quan hành chính Quận, Thành phố, Bộ Ngành trung ương, các trường.
3.1.2 Phân tích SWOT Điểm mạnh (S)
S1: Chi nhánh thuộc ngân hàng MBbank
S2: Các nhân viên thực hiện cung cấp dịch vụ cho vay KHCN có kiến thức chuyên môn nghiệp vụ về tài chính
S3: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN của
Chi nhánh Lý Nam Đế vẫn thực hiện đúng chỉ đạo của MBbank là phát triển cho vay đối với KHCN
S4: Với công tác bảo đảm tiền vay, Chi nhánh Lý Nam Đế đã làm tốt.
S5: Công tác quản lý nợ quá hạn, nợ xấu của Chi nhánh Lý Nam Đế tương đối tốt.
S6: Chuyên viên quan hệ khách hàng thành thạo các kỹ năng. Điểm yếu (W)
W1: Quy mô cho vay còn nhỏ, chưa tương xứng với tiềm năng.
W2: Cơ cấu dư nợ theo thời gian chưa hợp lý vì khoản dư nợ chủ yếu của ngắn hạn.
W3: Các sản phẩm cho vay dành cho KHCN còn đơn giản.
W4: Một số chuyên viên quan hệ KHCN khi mới bắt đầu sẽ chưa nắm bắt các kiến thức về nghiệp vụ ngân hàng.
W5: Cũng có những chuyên viên thụ động trong việc tìm kiếm thông tin. W6: Không chủ động trong công việc, thụ động trong việc đi tìm khách hàng.
O1: Nhu cầu vay của khách hàng cá nhân đang có xu hướng tăng cao.
O2: Chuyên viên quan hệ khách hàng có môi trường làm việc.
T1: Sự cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác.
T2: Các nguy cơ đặt ra đối với chuyên viên quan hệ KHCN.
T3: Trong xu thế hội nhập, hệ thống ngân hàng cạnh tranh và hướng tới đẩy mạnh các sản phẩm tín dụng KHCN T4: Hoạt động chuyển đổi số đối với ngành Ngân hàng tạo ra thách thức trong lĩnh vực thanh toán và hoàn thiện hành lang pháp lý.
T5: Trong đó, khuôn khổ pháp lý và cơ chế chính sách liên quan đến các dịch vụ là những vấn đề mới và phức tạp.
T6: Mô hình kinh doanh, quản trị về thanh toán có thể cần được xem xét lại để phù hợp với xu hướng quản trị thông minh, mô hình ngân hàng di động, ngân hàng số, thanh toán điện tử
S1O1: Chiến lược mở rộng quy mô của ngân hàng về khách hàng cá nhân đang có xu hướng tang cao.
S1O2: Chi nhánh Lý Nam Đế có nhiều cơ hội phát triển với nguồn nhân lực tiềm năng.
S2O1:Nhân viên của chi nhánh là nội lực cho phát triển khách hàng cá nhân
S2O2:Chi nhánh có tiềm lực về nguồn nhân lực
S3O1:Cơ cấu dư nợ của chi nhánh vẫn đảm bảo và thực hiện tuân thủ quy định.
S3O2:Chú trọng mở rộng đến thị phần phân khúc cao cấp nhưng không làm ảnh hưởng lớn đến phát triển cho vay KHCN
S1T1: Chiến lược đa dạng hóa phát triển cho vay khách hàng cá nhân
S1T2: Ngày càng có nhiều ngân hàng, các đơn vị cạnh tranh ngày một nhiều về cho vay khách hàng cá nhân
S2T: Áp lực về doanh số khiến nhân viên ngân hàng giảm năng suất.
W1O1:Chiến lược phát triển cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh:
W1O2: Nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo uy tín và niềm tin của sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
W1O1: Cần thay đổi các chương trình,
W1T1:Đưa ra những hình ảnh quảng cáo đánh mạnh vào tâm lý thu hút KHCN W1T2:Xây dựng các chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý để làm tăng thêm số lượng khách cá nhânW2T1:Sự cạnh tranh với các ngân hàng hỗ trợ và các gói sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân về khách hàng cá nhân W2T2:Hoạt động chuyển đổi số khiến ngân hàng phải thay đổi mình
3.2 Giải pháp nâng cao phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội - Chi nhánh Lý Nam Đế
3.2.1 Nhóm giải pháp trong ngắn hạn
3.2.1.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Các hoạt động đào tạo nâng cao trình độ kỹ năng nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ nhân lực tại Chi nhánh Lý Nam Đế đã được tiến hành song số lượt cán bộ được tham gia còn ít; những nội dung đào tạo chưa đa dạng chưa đáp ứng yêu cầu công việc một cách toàn diện Chính vì vậy, việc tăng cường các hoạt động đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực là cần thiết để Chi nhánh đào tạo cán bộ cho vay tiêu dùng một cách toàn diện, đa dạng các nội dung đào tạo nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ nhân viên giúp khách hàng hài lòng hơn khi sử dụng các sản phẩm cho vay tiêu dùng của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế Nội dung triển khai cụ thể như sau:
- Bộ phận cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh Lý Nam Đế hầu hết là các cán bộ, kinh nghiệm chưa nhiều, kiến thức chưa tổng thể nên ngay từ giai đoạn đầu Chi nhánh cần có chiến lược đào tạo dài hạn Việc đào tạo không chỉ dừng lại ở các sản phẩm chuyên dùng mà phải là một tổng thể các hoạt động Cán bộ ngoài nghiệp vụ chuyên môn liên quan đến công việc phải nắm được những hoạt động và sản phẩm Chi nhánh đang có và triển khai.
- MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế nên đào tạo các nội dung chuyên sâu hơn để cán bộ nhân viên có đầy đủ kiến thức về nghiệp vụ đang làm, hiểu rõ chức năng các loại sản phẩm Thường xuyên tổ chức các cuộc thi chuyên môn nghề nghiệp tại chi nhánh cho các nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi lẫn nhau, đồng thời phát hiện các nhân viên có tiềm năng, tập trung đào tạo thành đội ngũ quản lý trong tương lai.
- Cần tăng cường tập huấn nhằm trang bị cho cán bộ cho vay tiêu dùng của Chi nhánh Lý Nam Đế một số nghiệp vụ nhất định trong thời gian ngắn hoặc tổ chức những buổi sinh hoạt nghiệp vụ tại Chi nhánh với những nội dung đúc rút kinh nghiệm từ công việc thực tế, phổ biến công việc mới… chú trọng kỹ năng đánh giá phân loại khách hàng và kỹ năng thẩm định hồ sơ khách hàng Rèn luyện kỹ năng ngoại ngữ để có thể tiếp cận đối với khách quốc tế.
- MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế cần thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, đào tạo lại cán bộ thông qua các hội nghị chuyên đề, các lớp tập huấn trong nước, các khóa học ngắn hạn cũng như dài hạn Đặc biệt Chi nhánh cần thường xuyên tổ chức kiểm tra, sát hạch đánh giá trình độ của cán bộ trẻ để có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cho nhu cầu trước mắt cũng như lâu dài để đưa vào quy hoạch đào tạo cán bộ kế cận.
- Chi nhánh Lý Nam Đế cần đưa ra chính sách khen thưởng dành cho các cán bộ xuất sắc trong chuyên môn, nhiệt tình trong công việc, thưởng cho các cá nhân mang lại lợi ích cho chi nhánh Điều này sẽ giúp phần khích lệ động viên tinh thần toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Để gia tăng tính khả thi của giải pháp đòi hỏi chi nhánh phải có kế hoạch tài chính cụ thể cho các hoạt động đào tạo cũng như các kế hoạch về nhân sự đảm bảo công việc luôn được tiến hành liên tục khi một số cán bộ tại Chi nhánh Lý Nam Đế tham gia đào tạo Ngoài ra, để công tác đào tạo đạt hiệu quả, Chi nhánh cần thực hiện đánh giá cán bộ sau khi dào tạo để lên kế hoạch tái đào tạo đối với những cán bộ chưa đáp ứng yêu cầu công việc.
3.2.1.2 Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
Nguồn thông tin chủ yếu mà đối tượng khách hàng cá nhân có thể tiếp cận để nắm bắt các sản phẩm cho vay tiêu dùng của MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế là thông qua các hoạt động quảng cáo, tiếp thị Tuy nhiên, hiện tại các chương trình quảng cáo của Chi nhánh Lý Nam Đế chưa thật sự hấp dẫn khách hàng và chưa được tiến hành thường xuyên Do vậy, Chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động marketing” với mục tiêu thay đổi, cách thức quảng cáo, tiếp thị sản phẩm Đồng thời, mở rộng các chiến dịch quảng cáo nhằm tạo sự quen thuộc của khách hàng với sản phẩm cho vay tiêu dùng của Chi nhánh Lý Nam Đế Nội dung triển khai cụ thể như sau:
Thay đổi cách thức, phương pháp tiếp thị sản phẩm cho vay tiêu dùng
Kiến Nghị
3.3.1 Đối với Chính phủ, các Bộ ban ngành
- Chính phủ cần duy trì các chính sách ổn định về kinh tế, chính trị, tạo môi trường kinh doanh pháp lý thuận lợi, đồng bộ và chặt chẽ để tạo điều kiện thuận lợi cho các thành phần kinh tế phát triển
- Chính phủ và NHNN cần nhanh chóng đưa ra các giải pháp điều hành cơ chế lãi suất và tỷ giá linh hoạt và phù hợp với điều kiện thị trường Từ đó tạo cơ sở cần thiết để lập lại trật tự trong các quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng trên cơ sở bình đẳng và đúng luật.
* Áp dụng linh hoạt hình thức đảm bảo tiền vay Đảm bảo tiền vay đang là một rào cản phát triển hoạt động cho vay KHCN trong thời gian qua Để có thể mở rộng cho vay KHCN đồng thời giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cấp tín dụng, MBbank - Chi nhánh Lý Nam Đế cần áp dụng linh hoạt hình thức đảm bảo tiền vay, chẳng hạn trên cơ sở xếp hạng tín dụng theo quy định của MBbank, những khách hàng xếp hạng AAA, AA, A thì ngân hàng có thể cho vay có đảm bảo một phần hoặc cho vay không có đảm bảo bằng tài sản; đối với những khách hàng xếp loại BBB, BB và B có thể cho vay không có đảm bảo một phần hoặc tài sản đảm bảo hình thành trong tương lai và các đối tượng còn lại thì bắt buộc phải có tài sản đảm bảo Ngoài ra, bên cạnh việc chấp nhận thế chấp tài sản là bất động sản và số dư tiền gửi như hiện nay, Chi nhánh Lý Nam Đế cần mở rộng nhận các loại tài sản khác như: ô tô, xe gắn máy, trái phiếu, cổ phiếu làm tài sản đảm bảo tiền vay.
* Tự động hóa theo dõi hồ sơ tín dụng
Trên nền tảng công nghệ đã có như SMS Banking, Intemet-Banking cùng với mạng lưới giao dịch, Chi nhánh Lý Nam Đế cần tận dụng các lợi thế này nhằm hỗ trợ công tác tín dụng trong việc tự động hóa theo dõi hồ sơ tín dụng như: nhắc nợ tự động thông qua tin nhắn, email và thu nợ tự động thông qua giao dịch chuyển khoản Atranfer trên hệ thống SMS banking Công việc tự động hóa này giúp giảm thiểu thao tác và thời gian tác nghiệp cho cán bộ tín dụng đồng thời đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, góp phần nâng cao hiệu quả công việc và tạo dựng hình ảnh một Chi nhánh năng động và tiêu biểu trong hệ thống Mbbank.
3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước
- Điều hành chính sách tiền tệ thận trọng, hiệu quả, phối hợp chặt chẽ với chính sách tài khóa, điều hành chặt chẽ tỷ giá và thị trường ngoại hối, linh hoạt theo tín hiệu thị trường, bảo đảm giá trị đồng Việt Nam Thực hiện các giải pháp về lãi suất, tín dụng nhằm hỗ trợ doanh nghiệp vay vốn, tiết kiệm chi phí, tiếp tục tập trung vốn cho các lĩnh vực ưu tiên, các dự án hiệu quả và sử dụng nhiều lao động.
- NHNN cần khẩn trương hoàn thiện cơ chế chính sách và hệ thống văn bản pháp quy có đủ khuôn khổ cho việc thực hiện tốt luật NHNN, Luật các TCTD v.v.đảm bảo hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn, hiệu quả, năng động Đổi mới phương thức, thủ tục tín dụng theo hướng tạo thuận lợi và cơ hội bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế có phương án, dự án khả thi được vay vốn ngân hàng.
- NHNN nên tăng cường hoạt động thanh tra, kiểm soát các ngân hàng nhằm chấn chỉnh những sai sót, tạo ra sự thống nhất về quản lý và bình đẳng trong cạnh tranh, phòng ngừa những tổn thất để tránh trường hợp các ngân hàng vì lợi nhuận mà vi phạm pháp luật.
- Tổ chức nâng cao vai trò của Hiệp hội ngân hàng Việt Nam nhằm đưa ra các kiến nghị, tiếng nói chung, tránh những động cơ cạnh tranh thiếu lành mạnh, gây hậu quả xấu cho hoạt động của ngân hàng Đồng thời hiệp hội cũng đại diện cho hệ thống NHTM có tiếng nói chung kiến nghị những chính sách và yếu tố cần thiết trước cơ quan quản lý nhà nước.
- NHNN nên thường xuyên tổ chức các khóa học và những buổi hội thảo để nghe đóng góp ý kiến của các NHTM về những văn bản chính sách mà NHNN đưa ra để những văn bản này phù hợp với thực tế hoạt động của NH Những thông tin liên quan đến hoạt động của NHTM, của các khách hàng có quan hệ tín dụng được công bố công khai, chính xác để các TCTD có thể khai thác được Muốn như vậy, NHNN cần quy định bắt buộc các NHTM thực hiện các chế độ báo cáo chính xác và thường xuyên hơn nữa Đồng thời định kỳ NHNN sẽ tiến hành đánh giá xếp loại chất lượng tín dụng của các khách hàng có dư nợ một cách khách quan Ngoài ra để đảm bảo nguồn thông tin được chính xác, cập nhật, CIC cần loại bỏ bớt các bộ phận trung gian.
- Khẩn trương xây dựng hệ thống cảnh báo sớm rủi ro đối với từng TCTD và toàn bộ hệ thống ngân hàng nhằm kịp thời phát hiện và xử lý các trường hợp có nguy cơ mất khả năng thanh toán, đảm bảo an toàn hệ thống Đồng thời hoàn thiện đề án tổng thể về thanh tra, giám sát rủi ro và an toàn của hệ thống thông tin tín dụng phù hợp với chuẩn mực quốc tế và điều kiện hoạt động của hệ thống NHTM Việt Nam.
3.3.3 Đối với Hội sở MBbank
MBbank cần thường xuyên rà soát lại, hoàn thiện quy trình cho vay theo hướng đơn giản hóa, giảm thời gian cho khách hàng nhưng vẫn đảm bảo tính chặt chẽ và tính thống nhất trong việc áp dụng đối với toàn hệ thống để phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và những đòi hỏi ngày càng cao từ phía khách hàng Hiện tại, quy trình cho vay của MBbank còn một số điểm bất cập như: thiếu tính gắn kết giữa các bộ phận khiến khách hàng phải mất nhiều thời gian trong giao dịch hoặc một bộ phận kiêm cả chức năng kinh doanh lẫn kiểm soát
Chính sách đối với những món vay mới cũng như mở rộng những món vay cũ cần phải được thường xuyên xem xét, đảm bảo phù hợp với chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ.
Không ngừng nâng cao tiện ích, chất lượng đối với sản phẩm dịch vụ hiện có, đồng thời tiếp tục nghiên cứu cho ra đời các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới theo hướng tạo chuỗi liên kết, đầu tư khép kín từ tín dụng đến cung cấp các sản phẩm dịch vụ khác như thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ, bảo lãnh, trả lương qua thẻ Đồng thời xem xét và phê duyệt “Đề án thành lập phòng khách hàng cá nhân’’ đã được trình để kiện toàn bộ máy tổ chức, tạo điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh phát triển hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng.
Nhanh chóng, triển khai đồng bộ công tác xây dựng logo, thương hiệu, quy cách các chi nhánh và phòng giao dịch thống nhất trong toàn hệ thống MBbank. Tập trung chú trọng, nâng cao ý thức, triển khai các giải pháp cụ thể về xây dựng thương hiệu MBbank hiện đại phù hợp với xu thế phát triển chung của đất nước.
Về công nghệ thông tin:
+ Hoàn thiện, khắc phục những tồn tại trong hệ thống Corebanking.
+ Có cơ chế phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dựa trên nền tảng công nghệ theo từng vùng (khu vực thành phố, khu vực nông thôn), để phân bổ tài nguyên tập trung cho những khu vực thực sự cần thiết (khu vực thành phố lớn, phát sinh nhiều giao dịch với nhiều khách hàng lớn )
+ Khẩn trương triển khai hỗ trợ phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại, chú trọng áp dụng công nghệ phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ.
