Tính cấp thiết
Hiện nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế, hệ thống Ngân hàng thương mại (NHTM) cũng đang chuyển mình để đáp ứng với nhu cầu kinh tế - xã hội Hoạt động ngân hàng có vai trò rất quan trọng trong sự vận động nhịp nhàng của nền kinh tế và góp phần tích cực vào công cuộc đổi mới của đất nước.
Trong bối cảnh quá trình mở cửa và phát triển của ngành ngân hàng ở Việt Nam, khách hàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các ngân hàng thương mại Các sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân đang được chú trọng và phát triển ngày càng phong phú, đa dạng; đặc biệt là các sản phẩm tín dụng Các ngân hàng đang cạnh tranh nhau để đưa ra các chiến lược, chính sách thu hút lượng khách hàng này vì họ đã nhận định rõ mức độ an toàn và bền vững của nó Do vậy, mức độ cạnh tranh về nhóm khách hàng này cũng đang càng lúc càng gay gắt và quyết liệt.
Với bề dày hơn 60 năm hình thành và phát triển, Ngân hàng TMCP Đầu Tư và Phát triển Việt Nam luôn được biết đến trước tiên là một ngân hàng chuyên phục vụ lĩnh vực đầu tư và phát triển với hoạt động bán buôn là chủ đạo, các sản phẩm dịch vụ cũng chủ yếu tập trung vào nhóm khách hàng này Tuy nhiên gần đây nền kinh tế Việt Nam đang đứng trước nhiều thử thách, tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp cũng ngày càng khó khăn, phức tạp do ảnh hưởng của Đại dịch Covid - 19. Trong nền kinh tế hiện đại, cá nhân tham gia nhiều vào các hoạt động sản xuất kinh doanh và nhu cầu chi tiêu của họ ngày càng tăng lên Nhưng các cá nhân lại không có nhiều kênh để có thể huy động vốn như doanh nghiệp, cũng không thể vay tín dụng đen vì lãi suất cao, và vốn tự có thường rất ít, chính vì thế nhu cầu vay vốn ngân hàng của đối tượng khách hàng cá nhân là cần thiết Đây chính là lúc cần quan tâm nhiều hơn và đánh giá chính xác hơn về hiệu quả kinh doanh đối với nhóm khách hàng này Bên cạnh đó, nhận thức được xu thế hội nhập sâu rộng trong khu vực và quốc tế đang tập trung vào phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, BIDV đã nhanh chóng chuyển hướng đến bán lẻ và xác định đây là nhóm khách hàng mục tiêu trong định hướng phát triển kinh doanh của mình. Để theo kịp với nhu cầu thực tế và sự cạnh tranh khốc liệt trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân từ các NHTM trên thị trường, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - chi nhánh Hoàng Mai đã triển khai các loại hình cho vay khách hàng cá nhân đối với khách hàng bao gồm cá nhân, hộ gia đình Tuy nhiên, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng còn thấp, chưa đáp ứng so với quy mô của Ngân hàng, việc phát triển tín dụng còn gặp nhiều khó khăn, các sản phẩm triển khai còn nhiều mặt hạn chế, cạnh tranh chưa cao, tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân so với tổng dư nợ toàn ngân hàng chưa đáp ứng được kỳ vọng. Bên cạnh đó, các hoạt động Marketing sản phẩm, phát triển kênh phân phối vẫn tồn tại nhiều khó khăn cần phải giải quyết để phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng.
Vì vậy việc nghiên cứu đề tài: “ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hoàng Mai ” là rất cần thiết.
Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến luận văn
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại là một trong những nhiệm vụ quan trọng của ngân hàng thương mại Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân sẽ giúp cải thiện, nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng Vì vậy, đây là lĩnh vực rất đáng quan tâm, nghiên cứu Thực tế, đã có một số công trình nghiên cứu ở Việt Namkliên quan đến vấn đề phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại như sau:
- Luận văn thạc sỹ: “Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV chi nhánh Kiên Giang”, Võ Minh Phong (2017), Đại học Tài chính – Marketing Tác giả đã hệ thống hóa được những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân, đi sâu vào thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, trong đó nêu rõ kết quả, hạn chế và phân tích những nguyên nhân của hạn chế, tồn tại trong chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng này trong giai đoạn 2015-
2017 Đề xuất kiến nghị một số giải pháp có tính khả thi nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Kiên Giang.
Tuy nhiên, Luận văn mới chỉ trình bày được các khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân, các loại cho vay khách hàng cá nhân, vai trò của cho vay khách hàng cá nhân, các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân Luận văn chưa trình bày sâu về các tiêu chí đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân, cũng như chưa trình bày về kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM khác để rút ra bài học kinh nghiệm cho BIDV Kiên Giang Mặt khác, luận văn được bảo vệ từ năm 2017 nên một số văn bản quy định về cho vay khách hàng cá nhân, tiêu chí đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân đã thay đổi, không còn phù hợp nữa như tiêu chí phản ánh chất lượng cho vay khách hàng cá nhân thông qua chỉ tiêu nợ quá hạn, nợ xấu được thực hiện theo Thông tư số 11/2021/TT-NHNN quy định về phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài (Luận văn đang áp dụng theo Thông tư số 02/2013/TT-NHNN ngày 21 tháng 01 năm 2013 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước quy định về phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài).
- Luận văn thạc sỹ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thành Đô, Phạm Ngọc Dũng (2020), Đại học Thương Mại Tác giả đã phân tích tổng quan công tác cho vay khách hàng cá nhân, đi sâu vào phân tích thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân còn nhiều hạn chế, tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân còn thấp so với tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh, công tác marketing, phát triển mạng lưới của chi nhánh còn chưa rộng rãi Luận văn hướng đến phân tích để làm rõ những vấn đề đặt ra trong các hình thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Thành Đô.
Song, luận văn chưa đánh giá được các phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân; chưa đánh giá được tác động/hiệu quả của phát triển cho vay khách hàng cá nhân tới hiệu quả kinh doanh (việc gia tăng lợi nhuận) cho chi nhánh.
- Luận văn thạc sỹ Phát triển dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hai Bà Trưng, Đặng Thái Quang (2019), Học viện Ngân hàng Luận vănkđã góp phần làm rõ cơ sở lý luận về cho vay khách hàng cá nhân và đánh giá thực trạng, tồn tại, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Hai Bà Trưng và sự cần thiết trong việc đưa ra giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hai Bà Trưng trong thời gian tới.
Tuy nhiên, luận văn còn hạn chế là: Phần thực trạng phân tích chưa kỹ về cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Hai Bà Trưng như: Hình thức, sản phẩm phát triển cho vay khách hàng cá nhân, kết quả phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
- Luận văn thạc sỹ “Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy”, Trần Thị Vân Anh (2019), Đại học kinh tế quốc dân Luận văn đã phân tích tổng quan tình hình phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy, thực trạng vẫn còn tập trung vào tín dụng và các dịch vụ truyềnkthống, chưa tập trung phát triển các dịch vụ bán lẻ mới. Luận văn cũng đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao và phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng này K
Tuy nhiên, luận văn của tác giả phân tích trong giai đoạn 2009 - 2018 nên không còn phù hợp với bối cảnh hiện tại Ngoài ra luận văn chủ yếu phân tích dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung chứ chưa đánh giá, phân tích sâu về phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
Tóm lại, tại mỗi luận văn, các tác giả tiếp cận, phân tích nội dung theo hướng khác nhau và đưa giải những giải pháp phù hợp với đối tượng nghiên cứu Song,các luận văn chưa nghiên cứu, phân tích sâu về kết quả phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh thông qua các chỉ tiêu định lượng và định tính Hầu hết các luận văn đánh giá thực trạng và sử dụng số liệu ở trong giai đoạn quá khứ về hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân Hiện nay, trong bối cảnh mới của ngành tài chính ngân hàng, tín dụng ngày càng phát triển, đặc biệt là đại dịch Covid
19 đã làm thay đổi cục diện nhiều mặt của nền kinh tế Việt Nam nói chung cũng như hoạt động của ngân hàng thương mại, trong đó có hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân nói riêng Bên cạnh đó, với cuộc cách mạng công nghiệp 4.0, các dịch vụ fintech ngày càng phát triển, yêu cầu hoạt động của ngành Ngân hàng cũng cần nhiều đổi mới về quy trình, cách thức cho vay khách hàng cá nhân.
Vì vậy, vấn đề phát triển cho vay khách hành cá nhân tại BIDV chi nhánh Hoàng Mai cần phải được nghiên cứu tìm ra những giải pháp mới nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững cho vay khách hàng cá nhân trong giai đoạn hiện nay Tác giả hy vọng rằng đề tài này sẽ có đóng góp cho vấn đề phát triển hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hoàng Mai.
Mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Mục tiêu nghiên cứu: đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hoàng Mai.
- Nhiệm vụ nghiên cứu: Đề tài hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại, phân tích, đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư vàPhát triển Việt Nam - Chi nhánh Hoàng Mai giai đoạn 2019-2022, chỉ ra các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hoàng Mai trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp được sử dụng trong luận văn: phương pháp thống kê, phương pháp mô tả, phương pháp logic, tổng hợp, phương pháp so sánh kết hợp với bảng biểu và đồ thị để phân tích, đánh giá
- Phương pháp thu thập dữ liệu: thông qua các báo cáo của BIDV chi nhánh Hoàng Mai; các tài liệu, sách, báo, tạp chí.
- Phương pháp thống kê: thống kê các số liệu nêu tại Chương 2 nhằm làm rõ thực trạng và hiệu quả phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV chi nhánh Hoàng Mai.
- Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp thông tin: từ các lý luận chung, các số liệu thống kê và các thông tin thu thập được, tác giả sẽ tập trung phân tích, so sánh, tổng hợp đánh giá hiệu quả phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV chi nhánh Hoàng Mai, những tồn tại, hạn chế tại Chương 2 từ đó đưa ra giải pháp về phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV chi nhánh Hoàng Mai tại Chương 3.
- Phương pháp phân tích nhân quả: Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng,hiệu quả để tìm nguyên nhân dẫn tới kết quả đã đạt được
Kết cấu của Luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - chi nhánh Hoàng Mai
Chương 3: Định hướng và một số giải pháp phát triển cho vay KHCN tạiNHTMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - chi nhánh Hoàng Mai
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
Cho vay khách hàng cá nhân là hình thức cấp tín dụng, trong đó ngân hàng thỏa thuận để khách hàng là cá nhân hay hộ gia đình sử dụng một khoản tiền với mục đích kinh doanh hộ gia đình hay tiêu dùng theo nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi sau một thời gian nhất định.
Trước đây, các Ngân hàng ít quan tâm đến đối tượng khách hàng là cá nhân vì món vay thường rất nhỏ, việc thu nợ rất phiền Nhưng ngày nay, các Ngân hàng đã quan tâm nhiều hơn đến đối tượng này, vì lợi nhuận thu được từ hoạt động này sẽ là không nhỏ nếu như Ngân hàng thực hiện tốt công tác cho vay và công tác quản lý khoản vay Các thủ tục cho vay ngày càng gọn nhẹ hơn, đáp ứng được nhiều hơn những yêu cầu của khách hàng đưa ra.
1.1.2 Đặc điểm cho vay KHCN
KHCN thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng song không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng nhiều của môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội. Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCN cũng rất khác nhau, nhưng tựu chung lại cho vay KHCN có những đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, quy mô các khoản vay nhỏ nhưng số lượng các khoản vay lớn Đặc điểm của KHCN là vay nợ với mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất hộ gia đình nên món vay thường có giá trị nhỏ So với các khoản vay kinh doanh của KHDN thì các khoản vay của KHCN có quy mô nhỏ hơn khá nhiều Tuy vậy, số lượng KHCN đến vay vốn tại NHTM lại lớn hơn nhiều lần so với số lượng KHDN, đặc biệt ở các NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ số lượng này là rất lớn Chính vì vậy tổng quy mô cho vay KHCN của các NHTM vẫn chiếm tỉ trọng khá lớn trong tổng dư nợ của Ngân hàng Ngoài ra, các khoản vay của KHCN thường xuyên phát sinh và khối lượng giao dịch ngày càng lớn Vì số lượng khoản vay nhiều nên lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN sẽ không nhỏ nếu Ngân hàng biết cách huy động và làm tốt các công tác quản lí có liên quan khác.
Thứ hai, các khoản cho vay có độ rủi ro cao
Các khoản cho vay KHCN thường là những khoản cho vay có độ rủi ro cao đối với Ngân hàng Sở dĩ như vậy là do các khoản vay của KHCN thường được đảm bảo bằng thu nhập của chính cá nhân đó Tuy nhiên, sự thay đổi tình trạng công việc, sức khỏe và môi trường kinh tế có thể làm cho thu nhập đó giảm sút hoặc thậm chí có thể mất đi hoàn toàn Trong hoạt động sản xuất kinh doanh các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lí yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ khoa học kĩ thuật và công nghệ lạc hậu do đó rủi ro cao, công việc kinh doanh có thể dễ dàng thất bại, ảnh hưởng tới khả năng trả nợ cho ngân hàng.
Ngoài ra, việc thẩm định và quyết định cho vay KHCN thường gặp nhiều khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ, không rõ ràng, nguồn thông tin do chính khách hàng cung cấp rất khó xác định tính trung thực, do đó chất lượng thẩm định khách hàng không cao Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến các quyết định cho vay của Ngân hàng.
Thứ ba, chi phí cho vay lớn
Do số lượng các khoản cho vay KHCN là rất lớn nhưng quy mô của từng khoản vay thường nhỏ nên các NHTM phải bỏ ra nhiều chi phí trong việc phát triển khách hàng, lập hồ sơ, thẩm định, xét duyệt và quản lí các khoản vay…
Cụ thể, do số hồ sơ xin vay lớn, mỗi khách hàng khi vay vốn đều cần lập một bộ hồ sơ nên việc việc giải thích, hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ, hoạt động thẩm định và giám sát khoản vay tốn thời gian, nhân lực của Ngân hàng Đồng thời việc thu thập thông tin về KHCN gặp nhiều khó khăn, khó đảm bảo tính chính xác hơn so với KHDN rất nhiều nên các NHTM sẽ chấp nhận chi phí cao để đánh đổi rủi ro cao, đảm bảo an toàn cho các món vay.
Ngoài ra nhiều hình thức cho vay còn khá mới mẻ đối với khách hàng do đó các Ngân hàng phải tiến hành các chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm để phát triển khách hàng, mở rộng thị phần Hoạt động này cũng góp phần làm cho chi phí các khoản cho vay KHCN tăng thêm.
Thứ tư, lãi suất thường cao hơn so với lãi suất của các khoản vay khác
Các khoản cho vay KHCN thường có lãi suất cao hơn so với các khoản cho vay KHDN của NHTM Nguyên nhân là do chi phí của việc cho vay KHCN khá lớn, việc cho vay đối với KHCN chứa đựng rủi ro cao như đã đề cập ở trên Vì vậy các NHTM phải đề ra mức lãi suất cao để bù đắp chi phí về thời gian, nhân lực, thẩm định, quản lí…
1.1.3 Các loại cho vay KHCN tại NHTM a Căn cứ vào thời hạn cho vay
- Cho vay ngắn hạn: Là cho vay có thời hạn cho vay nhỏ hơn 1 năm Cho vay ngắn hạn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của cá nhân và hộ gia đình Các khoản vay này ít rủi ro về khả năng thanh toán cũng như lãi suất so với vay trung và dài hạn.
- Cho vay trung hạn: Là cho vay có thời hạn cho vay từ 1 đến 5 năm, chủ yếu phục vụ các nhu cầu về mua xe ô tô, tiêu dùng, xây dựng, sửa chữa nhà cửa.
- Cho vay dài hạn: Cho vay có thời hạn trên 5 năm, phục vụ cho các nhu cầu vốn lớn và lâu dài như nhu cầu nhà đất, căn hộ, sửa chữa nhà cửa. b Căn cứ vào mục đích cho vay: Các sản phẩm cho vay KHCN thường được thiết kế và phát triển dựa trên các sản phẩm tín dụng truyền thống nhưng có những nét đặc thù riêng của từng NHTM:
- Cho vay tiêu dùng: Là hình thức cho vay nhằm hỗ trợ tài chính cho các nhu cầu mua sắm, hàng gia dụng, mua xe, du học, tổ chức đám cưới, đi du lịch, mua đồ nội thất, xây sửa nhà và các nhu cầu khác tất yếu khác trong cuộc sống hàng ngày. Khách hàng vay là người có thu nhập không cao nhưng ổn định như công chức, viên chức nhà nước.
- Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh: Là hình thức cho vay để tài trợ cho các nhu cầu bổ sung vốn lưu động thiếu hụt trong quá trình sản xuất kinh doanh của cá nhân với quy mô nhỏ để thanh toán tiền vật tư nguyên liệu, hang hóa và các chi phí sản xuất kinh doanh; hoặc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, mua sắm máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển. c Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
1.2.1 Khái niệm về phát triển cho vay KHCN của NHTM
Theo kinh tế học phát triển thì tăng trưởng là khái niệm diễn tả động thái biến đổi về mặt lượng của một sự vật và một hiện tượng, một thực thể Khái niệm phát triển còn có nội dung phản ánh rộng hơn, không chỉ bao hàm sự thay đổi về lượng mà còn phản ánh sự biến đổi về mặt chất Trong nền kinh tế thị trường và trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế đã và đang diễn ra sâu rộng trên các mặt của đời sống kinh tế xã hội thì để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải không những mở rộng mạng lưới hoạt động,nâng cao năng lực tự chủ tài chính, đổi mới phong cách phục vụ và cải tiến, làm mới,nâng cao chất lượng dịch vụ Đối với các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, đòi hỏi các NHTM trong trình phát triển hoạt động CVKHCN phải làm sao đưa được sản phẩm dịch vụ đến với động đảo người dân, với chất lượng tốt nhất và chi phí sử dụng dịch vụ hợp lý nhất Có thể hiểu khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân theo nghĩa rộng và hẹp như sau:
Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng tỷ trọng doanh số và dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng (tăng về lượng).
Hiểu theo nghĩa rộng: Phát triển hoạt động cho vay KHCN là sự gia tăng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân trong cơ cấu khách hàng cho vay tại ngân hàng kết hợp với sự gia tăng về danh mục sản phẩm cho vay, đồng thời nâng cao chất lượng tín dụng cá nhân (tăng về lượng và chất).
Theo tác giả, phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng về doanh số và dư nợ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng cơ cấu khách hàng cho vay, đồng thời tăng về số lượng các dịch vụ cung cấp, mạng lưới hoạt động và các tiện ích sản phẩm; nâng cao chất lượng của từng loại hình dịch vụ.
1.2.2 Phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân: Có 03 phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân, bao gồm:
1.2.2.1 Phát triển sản phẩm a Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân
Mặc dù các thuộc tính cơ bản của sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân nói riêng được xác định ngay khi hình thành sản phẩm dịch vụ nhưng để duy trì và phát triển thì sản phẩm, dịch vụ cần phải được bổ sung thêm các thuộc tính mới Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ không chỉ làm hài lòng khách hàng cũ mà còn thu hút khách hàng mới bởi sự khác biệt so với các sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ là việc tạo ra những phiên bản mới trên những sản phẩm hiện tại với những tính năng tác dụng mới ưu việt hơn Vì vậy, các ngân hàng hiện nay thường hoàn thiện sản phẩm dịch vụ theo hướng: Hiện đại hoá công nghệ,tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phương thức, phong cách giao dịch của nhân viên, đơn giản hoá thủ tục nghiệp vụ, hoàn thiện quy trình và thêm các thuộc tính cho sản phẩm dịch vụ, tăng cường hướng dẫn khách hàng về các qui trình sử dụng sản phẩm dịch vụ, thông tin cho khách hàng về những đổi mới của sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là những đổi mới mang lại tiện ích, lợi ích cho khách hàng Với những cách thức trên, ngân hàng đã duy trì và phát triển quy mô khách hàng; đồng thời nâng cao được vị thế cạnh tranh sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường Đặc biệt, chúng còn giúp cho ngân hàng có thể kéo dài được chu kỳ của sản phẩm dịch vụ. b Đa dạng hóa dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân với cơ cấu hợp lý và tính cạnh tranh cao Để đảm bảo việc đa dạng hóa dịch vụ một cách hợp lý, các ngân hàng cần phải lựa chọn phương hướng đa dạng hoá và chọn loại hình dịch vụ để đa dạng hoá căn cứ vào tiềm năng, thế mạnh của ngân hàng và nhu cầu thị trường Đối với mỗi ngân hàng, đa dạng hoá dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân là việc mở rộng, phát triển dịch vụ về phạm vi, quy mô, hình thức thực hiện để tạo ra sự phong phú, đa dạng cho toàn bộ các dịch vụ tài chính mà ngân hàng đó cung cấp cho tất cả các đối tượng khách hàng trong nền kinh tế Đặc biệt, hiện nay khi công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân cần có sự kết tinh mạnh mẽ của các tiến bộ của khoa học kỹ thuật, khai thác tối đa các tiện ích của hệ thống công nghệ thông tin.
Một trong những yêu cầu quan trọng để đa dạng hóa dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân là việc phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới Có thể hiểu sản phẩm dịch vụ mới là những sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân lần đầu tiên được đưa vào danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng Theo cách hiểu này, sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng thương mại được chia thành 2 loại: (i) Sản phẩm dịch vụ mới hoàn toàn là sản phẩm dịch vụ mới đối với cả ngân hàng và thị trường Khi đưa sản phẩm dịch vụ này vào thị trường, ngân hàng không phải đối mặt với cạnh tranh nên có thể mang lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng Tuy nhiên, ngân hàng phải chủ động trong việc đưa ra các biện pháp để hạn chế những rủi ro do đầu tư vốn lớn, thiếu kinh nghiệm và khách hàng chưa quen sử dụng sản phẩm dịch vụ mới (ii) Sản phẩm dịch vụ mới về chủng loại là sản phẩm dịch vụ chỉ mới đối với ngân hàng, nhưng không còn mới với thị trường Loại sản phẩm dịch vụ mới này có sự cạnh tranh trên thị trường nên thu nhập tiềm năng có thể bị giảm. Tuy nhiên, phát triển loại sản phẩm dịch vụ mới này ngân hàng có thể tận dụng được lợi thế của người đi sau, sẽ tránh được những sai lầm của người đi trước. Việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới phải xuất phát từ chính nhu cầu của khách hàng, sức ép của các đối thủ cạnh tranh, từ yêu cầu mở rộng danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng để tăng lợi nhuận Khi chuẩn bị đưa một sản phẩm dịch vụ mới ra thị trường, cán bộ Marketing ngân hàng phải xác định thời gian đưa sản phẩm dịch vụ mới vào thị trường, xác định khu vực thị trường cần tập trung, chi nhánh, quầy giao dịch đầu tiên cung ứng sản phẩm dịch vụ mới, thực hiện chiến dịch quảng cáo rầm rộ, khuếch trương sản phẩm dịch vụ mới trên các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm dịch vụ, khuyến mãi, kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ đầu tiên.
1.2.2.2 Phát triển kênh phân phối
Kênh phân phối trong dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân là việc tham gia tác động trực tiếp vào quá trình đưa khách hàng tới tiêu dùng dịch vụ hoặc đưa dịch vụ tới ở các khu vực thị trường khác nhau để đến với người tiêu dùng Kênh phân phối là một phần tất yếu cần phải có trong quá trình tồn tại và phát triển của ngân hàng thương mại, đó là phạm trù mô tả cách thức ngân hàng thương mại tiếp cận với thị trường và cung cấp sản phẩm dịch vụ tới khách hàng Đối với ngân hàng thương mại việc phát triển kênh phân phối là điều kiện tiên quyết bảo đảm sự thành công trong việc chiếm lĩnh thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Trong bối cảnh nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập và phát triển mạnh mẽ, có sự đan xen giữa cái cũ và cái mới, hiện đại và truyền thống Vì vậy, đòi hỏi các ngân hàng thương mại phải đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm dịch vụ nhằm bảo đảm phù hợp với sự lựa chọn của mọi đối tượng khách hàng, có hai loại hình kênh phân phối như sau:
Kênh phân phối truyền thống sẽ tiếp tục được quan tâm và chú trọng trong nhiều năm nữa, đây là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân đến với khách hàng dựa trên lao động trực tiếp là đội ngũ cán bộ, nhân viên ngân hàng Đòi hỏi ngân hàng phải phát triển hệ thống mạng lưới, đào tạo, phát triển đội ngũ cán bộ giao dịch chuyên nghiệp, năng động, hiện đại.
Kênh phân phối hiện đại sẽ phát triển mạnh trong tương lai gần Đây là hình thức phân phối thông qua các công ty liên kết, hệ thống ngân hàng điện tử, các loại thẻ thông minh Cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, kênh phân phối này sẽ phát triển mạnh mẽ, nếu khai thác hiệu quả kênh phân phối này sẽ làm giảm áp lực phục vụ khách hàng ở kênh truyền thống, không bị giới hạn về thời gian và không gian giao dịch, giảm được chi phí nhân viên và chi phí xây dựng, thuê văn phòng, nâng cao hiệu quả hoạt động của dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân.
1.2.2.3 Phát triển thị trường a Phát triển thị trường theo chiều rộng
Mỗi NHTM khi tham gia thị trường kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm cho vay KHCN của mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm dịch vụ hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên, từ đó dẫn tới doanh số cho vay khách hàng cũng tăng lên Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường Ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc mở rộng KHCN.
- Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng KHCN tăng lên và dẫn tới doanh số cho vay KHCN tăng theo.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm cho vay KHCN của NHTM phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới Có như vậy sản phẩm dịch vụ mới có khả năng được chấp nhận và từ đó mới tăng được danh số và công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả.
Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác thì công tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng mà các NHTM cứ đem sản phẩm cho vay KHCN của mình đến một khu vực mới là thành công mà phải xem xét tơí khả năng của KHCN: thu nhập, gia đình, độ tuổi nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để NHTM phát triển.
- Mở rộng đối tượng tiêu dùng: Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm KHCN của các NHTM khác sang sử dụng sản phẩm của ngân hàng mình Hoặc những nhóm đối tượng khách hàng ở vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà NHTM có khả năng khai thác.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM -
Quá trình hình thành, phát triển của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hoàng Mai
2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển BIDV – chi nhánh Hoàng Mai
Tên đầy đủ bằng tiếng Việt: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hoàng Mai.
Tên viết tắt: Chi nhánh NHĐT&PT Hoàng Mai
Tên giao dịch quốc tế bằng tiếng Anh: Bank for Investment and Development of Viet Nam – Hoang Mai Branch.
Tên viết tắt tiếng Anh: BIDV Hoang Mai
Trụ sở đặt tại: Tầng 1, 2, CT4, Ecogreen City, Khu đô thị Tây Nam Kim Giang I, Tân Triều, Thanh Trì, Hà Nội.
Quá trình có thể được khái quát như sau:
Ngày 01/01/2016 chi nhánh Hoàng Mai trực thuộc BIDV Việt Nam được thành lập và đi vào hoạt động có trụ sở tại số 168 Nghiêm Xuân Yên, xã Thanh Liệt, huyện Thanh Trì, thành phố Hà Nội.
BIDV chi nhánh Hoàng Mai là đại diện pháp nhân của Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam, có con dấu, có bảng tổng kết tài sản, hạch toán phụ thuộc Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam Chi nhánh nằm trên địa bàn có tốc độ đô thị hoá cao, nhiều khu đô thị mới được xây dựng, cơ sở hạ tầng đang được quy hoạch và đầu tư Đây là một trong những điều kiện thuận lợi làm cho hoạt động Ngân hàng có cơ hội kinh doanh.
Ngày 11/06/2018 , chi nhánh Hoàng Mai chuyển địa điểm về Tầng 1, 2, CT4,
Ecogreen City, Khu đô thị Tây Nam Kim Giang I, Tân Triều, Thanh Trì – Hà Nội.
Từ năm 2021 đến nay , với định hướng phát triển trở thành một MHTM hiện đại, năng động có sức cạnh tranh cao trên địa bàn Thanh Trì, có sản phẩm dịch vụNgân hàng đa dạng, chất lượng cao trên nền tảng sử dụng Công nghệ thông tin,
BIDV chi nhánh Hoàng Mai đã không ngừng nỗ lực, phấn đấu nhanh chóng triển khai thực hiện kế hoạch ban lãnh đạo BIDV giao và đã đạt được nhiều kết quả. a Chức năng, nhiệm vụ.
- Xây dựng kế hoạch, chương trình công tác phát triển thị trường, thị phần, các văn bản hướng dẫn, pháp chế thuộc lĩnh vực nghiệp vụ được giao; đề xuất các biện pháp, giải pháp marketing phát triển khách hàng, tiếp thị và bán sản phẩm, duy trì và phát triển quan hệ hợp tác với khách hàng; đề xuất cải tiến, phát triển các sản phẩm dành cho khách hàng.
- Chủ động tổ chức triển khai nhiệm vụ được giao; trực tiếp thực hiện, xử lý các nghiệp vụ thuộc lĩnh vực được giao, theo đúng quy chế, thẩm quyền, quy trình nghiệp vụ, góp phần vào việc hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh của toàn Chi nhánh.
- Chịu trách nhiệm hoàn toàn về tính tuân thủ đúng đắn chính xác, trung thực đảm bảo an toàn, hiệu quả trong phạm vi nghiệp vụ của Phòng được giao, góp phần đảm bảo an toàn và nâng cao hiêu quả hoạt động của toàn Chi nhánh.
- Phối hợp chặt chẽ với các đơn vị khác trong Chi nhánh theo quy trình nghiệp vụ; chịu trách nhiệm về những ý kiến tham gia theo chức năng, nghiệp vụ của Phòng về nghiệp vụ và các vấn đề chung của Chi nhánh.
- Tổ chức lưu trữ hồ sơ, quản lý thông tin, tổng hợp và lập các báo cáo thống kê trong phạm vi nhiệm vụ, nghiệp vụ để phục vụ công tác quản trị điều hành của Chi nhánh, của BIDV và theo yêu cầu của các cơ quan Nhà nước.
- Thường xuyên cải tiến phương pháp làm việc, đào tạo, rèn luyện cán bộ về phong cách giao dịch, kỹ năng nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng yêu cầu phát triển Giữ uy tín, tạo hình ảnh, ấn tượng tốt đẹp về Chi nhánh/ BIDV.
- Xây dựng tập thể đoàn kết vững mạnh, tuân thủ nội quy lao động, thỏa ước lao động tập thể, tham gia phong trào thi đua, góp phần xây dựng Chi nhánh vững mạnh Thực hiện tốt công tác đào tạo cán bộ của phòng để góp phần phát triển nguồn nhân lực của Chi nhánh. b Ngành nghề kinh doanh.
BIDV chi nhánh Hoàng Mai thực hiện các hoạt động Ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan theo Luật các tổ chức tín dụng và theo điều lệ tổ chức hoạt động của Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam, cụ thể như sau:
- Huy động vốn: Huy động vốn dưới các hình thức nhận tiền gửi của các tổ chức, cá nhân và các TCTD khác dưới hình thức tiền gửi không kỳ hạn, có kỳ hạn và các loại tiền gửi khác bằng đồng Việt Nam và bằng ngoại tệ theo quy định của Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam.
+ Cho vay đáp ứng nhu cầu vốn cho SXKD dịch vụ, đời sống, các dự án đầu tư phát triển kinh tế xã hội và các nhu cầu hợp pháp khác đối với tổ chức cá nhân và hộ gia đình dưới các hình thức dài hạn, trung hạn và ngắn hạn bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ phù hợp với quy định của Pháp luật của NHNN và Ủy quyền của Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam.
+ Cầm cố, chiết khấu thương phiếu, các GTCG ngắn hạn khác.
+ Thực hiện đồng tài trợ, đầu mối đồng tài trợ cấp tín dụng theo quy định. + Thực hiện các nghiệp vụ bảo lãnh Ngân hàng và các nghiệp vụ tài trợ thương mại khác theo quy định của Ngân hàng ĐT & PT Việt Nam.
+ Thực hiện các nghiệp vụ thanh toán trong nước, thanh toán quốc tế và các dịch vụ ngân quỹ.
Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hoàng Mai
2.2.1 Thực trạng chính sách cho vay khách hàng cá nhân
2.2.1.1 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân
Chính sách tín dụng là công cụ điều tiết hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Chính sách tín dụng của mỗi ngân hàng thể hiện định hướng hoạt động cấp tín dụng của ngân hàng đó trong từng thời kỳ Việc đưa ra chính sách tín dụng phù hợp trong mỗi thời kỳ sẽ giúp duy trì và phát triển cơ cấu khách hàng bền vững, gia tăng thị phần tín dụng bán lẻ, nâng cao vị thế của ngân hàng trong hoạt động tín dụng bán lẻ Ngoài ra chính sách tín dụng hợp lý còn giúp tăng cường công tác kiểm soát rủi ro trong hoạt động tín dụng bán lẻ, thống nhất cách ứng xử, đảm bảo tính minh bạch, công khai trong việc cấp tín dụng đối với các khách hàng.
Theo Quyết định số 951/QĐ-BIDV ngày 20/10/2021 của Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam v/v Ban hành Chính sách cấp tín dụng, chính sách cấp tín dụng đối với khách hàng bán lẻ tại BIDV có những nội dung chính sau:
* Chính sách tiếp thị khách hàng:
Đối với khách hàng vay nhằm mục đích phục vụ nhu cầu đời sống, BIDV tập trung tiếp thị đối với:
Các khách hàng trong độ tuổi lao động phù hợp với quy định pháp luật hiện hành, đang sinh sống, làm việc thường xuyên tại các thành phố, thị xã, thị trấn và có mức thu nhập ổn định; Các khách hàng có quan hệ tiền gửi tại BIDV; Các khách hàng là lãnh đạo/chủ doanh nghiệp hoặc tổ chức mà BIDV đánh giá là uy tín.
Các khách hàng có tài sản bảo đảm là giấy tờ có giá (trừ cổ phiếu)/tiền gửi, bất động sản.
Đối với khách hàng vay phục vụ mục đích sản xuất, kinh doanh, BIDV tập trung tiếp thị đối với:
Khách hàng có quan hệ tiền gửi tại BIDV, có quan hệ vay trả nợ ngân hàng sòng phẳng, tín nhiệm.
Khách hàng có uy tín, kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh trong lĩnh vực vay vốn.
Khách hàng có ngành nghề truyền thống, sản phẩm gia truyền thương hiệu qua nhiều thế hệ, hoạt động ổn định và phát triển.
Khách hàng có tài sản bảo đảm là giấy tờ có giá, tiền gửi, bất động sản (có khả năng thanh khoản cao).
Cán bộ tiếp thị cấp tín dụng gắn với tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác đến khách hàng, hướng tới cung cấp trọn gói dịch vụ ngân hàng theo nhu cầu của khách hàng.
* Chính sách cấp tín dụng theo đối tượng khách hàng:
Cấp tín dụng đối với khách hàng mới:
Các khách hàng trước khi quyết định về việc cấp tín dụng sẽ được cán bộ QLKH chấm điểm theo Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ Dựa vào số điểm đạt được, khoản vay của khách hàng được xếp loại theo 10 mức xếp hạng sau: AAA; AA+; AA; AA-; A+; A; A-; BBB; BB; B. Đối với các khách hàng được xếp hạng từ A- trở lên theo Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV: được BIDV xác định là nhóm khách hàng mục tiêu, chú trọng tiếp thị, phát triển mối quan hệ giữa BIDV và khách hàng; BIDV xem xét áp dụng chính sách cấp tín dụng phù hợp theo các quy định sản phẩm hiện hành của BIDV trong từng thời kỳ. Đối với các khách hàng được xếp hạng từ BBB trở xuống theo Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV: BIDV thực hiện tiếp cận thận trọng, cấp tín dụng có chọn lọc theo định hướng hoạt động tín dụng của BIDV trong từng thời kỳ và phù hợp với mức độ rủi ro của khách hàng để mở rộng cơ hội bán chéo các sản phẩm, dịch vụ khác của BIDV.
Cấp tín dụng đối với khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại BIDV: Đối với khách hàng có lịch sử trả nợ tốt, tín nhiệm có thiện chí hợp tác với BIDV trong quá trình vay vốn, khách hàng có kết quả xếp hạng từ A- trở lên: BIDV định hướng mở rộng, tăng cường thúc đẩy mối quan hệ bền vững với khách hàng, chủ động mở rộng bán chéo các sản phẩm, dịch vụ bán lẻ khác của BIDV. Đối với khách hàng đang có quan hệ tín dụng phát sinh dư nợ xấu tại BIDV/tổ chức tín dụng khác hoặc khách hàng bị giảm định hạng tín dụng từ hạng BBB trở xuống, có mức độ rủi ro cao hơn: BIDV xem xét duy trì, hỗ trợ khách hàng tạo nguồn thu trả nợ đối với dư nợ hiện tại, thực hiện từng bước giảm dần dư nợ
* Chính sách về tài sản bảo đảm:
BIDV nhận các loại tài sản bảo đảm theo quy định về biện pháp bảo đảm trong hoạt động cấp tín dụng của BIDV trong từng thời kỳ (Hiện nay là Quy định số 3939/ QyĐ- BIDV ngày 26/07/2021 của Tổng Giám đốc Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam v/v bảo đảm thực hiện nghĩa vụ trong hoạt động cấp tín dụng)
2.2.1.3 Quy trình nghiệp vụ cho vay KHCN tại BIDV Hoàng Mai.
Hoạt động CVKHCN tại BIDV chi nhánh Hoàng Mai đang được thực hiện theo Quy định về cấp tín dụng bán lẻ số 426/QyĐ-BIDV ngày 28/01/2019 của Tổng Giám đốc Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
Sơ đồ 2: Quy trình Cho vay KHCN của BIDV chi nhánh Hoàng Mai.
(Nguồn: Phòng Quan hệ KHCN chi nhánh Hoàng Mai) Bước 1: Tiếp thị khách hàng
Cán bộ KHCN sau khi tiếp thị khách hàng, tiếp nhận nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của BIDV từ khách hàng sẽ hướng dẫn khách hàng cung cấp hồ sơ tín dụng theo quy định và lập Phiếu tiếp nhận hồ sơ khi nhận hồ sơ tín dụng từ khách hàng.
Bước 2: Phê duyệt cấp tín dụng
Cán bộ KHCN sau khảo sát thực tế hoạt động sản xuất, kinh doanh của khách hàng, thu thập các thông tin liên quan thì sẽ phân tích, thẩm định tín dụng và lậpBáo cáo đề xuất tín dụng và trình PGĐ phụ trách khối bán lẻ phê duyệt.
Nếu PGĐ phụ trách khối bán lẻ đồng ý đề xuất tín dụng thì sẽ thực hiện phê duyệt cấp tín dụng trên Báo cáo đề xuất tín dụng Đối với khoản tín dụng phải qua
Bộ phận thẩm định rủi ro thuộc thẩm quyền phê duyệt của Chi nhánh thì sau khi trình PGĐ phụ trách khối bán lẻ phê duyệt sẽ chuyển hồ sơ tín dụng sang Bộ phận QLRR, bộ phận này sẽ thực hiện thẩm định lại và trình GĐ Chi nhánh hoặc Hội đồng tín dụng cơ sở phê duyệt Trường hợp khoản tín dụng vượt thẩm quyền cấp tín dụng của Chi nhánh, trình GĐ Chi nhánh ký công văn đề xuất tín dụng, gửi hồ sơ tín dụng về Trụ sở chính.
Nếu cấp thẩm quyền phê duyệt không đồng ý đề xuất tín dụng, Bộ phận QLKH thông báo từ chối cấp tín dụng với khách hàng.
Hồ sơ cấp tín dụng sau khi được cấp có thẩm quyền phê duyệt thì chuyển về cho Bộ phận QLKH để thực hiện soạn thảo và ký kết hợp đồng và các văn bản khác có liên quan theo nôi dung phê duyệt tín dụng với khách hàng, đồng thời hoàn thiện các điều kiện cấp tín dụng trước khi giải ngân.
Bộ phận QLKH tiếp nhận hồ sơ đề nghị giải ngân từ khách hàng, lập Đề xuất giải ngân, Bảng kê rút vốn/Hợp đồng tín dụng cụ thể, sau đó bàn giao bàn giao hồ sơ tín dụng và hồ sơ giải ngân Đồng thời bộ phận QLKH bàn giao hồ sơ TSBĐ cho bộ phận Kho quỹ, Quản trị tín dụng thực hiện theo quy định giao dịch bảo đảm của BIDV trong từng thời kỳ.
Sau khi tiếp nhận hồ sơ đề nghị giải ngân từ bộ phận QLKH, kiểm tra tính đầy đủ của hồ sơ giải ngân, hạn mức tín dụng của khách hàng, việc thực hiện các điều kiện được phê duyệt, các điều kiện giải ngân được quy định trong hợp đồng tín dụng, nội dung phê duyệt tín dụng; thẩm quyền và chữ ký của người đề xuất tín dụng, người phê duyệt cấp tín dụng, người đề xuất giải ngân, người phê duyệt Đề xuất giải ngân, Bộ phận QTTD có ý kiến trên Đề xuất giải ngân của bộ phận QLKH, trình PGĐ phụ trách tác nghiệp phê duyệt giải ngân.
Đánh giá chung về phát triển cho vay KHCN tại BIDV Hoàng Mai
2.3.1 Những kết quả đạt được
Về cơ bản, phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV chi nhánh Hoàng Mai đã đạt được nhiều thành công rực rỡ, thể hiện:
Một là, quy mô, tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN giai đoạn 2019 -
2022 tại BIDV chi nhánh Hoàng Mai tăng trưởng tốt.
Từ bảng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân cho thấy hoạt động cho vay KHCN không chỉ chiếm tỷ trọng cao mà còn có sự tăng trưởng qua các năm cho thấy hoạt động cho vay KHCN vẫn luôn được chú trọng và đạt hiệu quả cao Năm
2022 cùng với sự giảm sút trong hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp thì hoạt động cho vay KHCN càng chiếm tỷ trọng cao hơn trong cơ cấu cho vay của chi nhánh.
Hai là, cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân ngày càng hợp lý Trong những năm vừa qua Ngân hàng tập trung vào nhóm khách hàng tốt với sản phẩm dịch vụ được cải tiến phù hợp Năm 2019 đến 2021, BIDV chi nhánh Hoàng Mai vẫn giữ được tăng trưởng cho nhóm sản phẩm chính của mình như vay mua nhà, vay tiêu dùng, vay kinh doanh.
Với việc mở rộng dịch vụ ngân hàng, BIDV triển khai chuẩn hóa chương trình chăm sóc khách hàng ưu tiên với các sự kiện nổi bật như chăm sóc ưu tiên, tri ân khách hàng, thu hút sự chú ý của nhiều tầng lớp khách hàng thuộc nhiều khu vực địa lý, giới tính và độ tuổi khác nhau Bên cạnh đó, bằng việc phát triển và tái cơ cấu danh mục khách hàng ưu tiên, cho vay KHCN đã đạt được kết quả đáng chú ý.
Ba là, thu nhập từ hoạt động CVKHCN tăng lên cả về giá trị và tỷ trọng qua các năm.
Tỷ trọng thu nhập cho vay KHCN trong tổng thu nhập cho vay của chi nhánh Hoàng Mai tăng trong ba năm qua Thu nhập cũng là một trong những tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường, tuy hoạt động cho vay tiêu dùng là một hoạt động có rủi ro lớn nhưng lại có khả năng đem lại thu nhập cao cho Ngân hàng Với kết quả đạt được là thu nhập tăng đều qua các năm cho thấy việc chú trọng và nâng cao hiệu quả hoạt động này là một chiến lược đúng đắn đối với Chi nhánh Hoàng Mai trong giai đoạn hiện nay.
Bốn là: Tỷ trọng nợ xấu/ Tổng dư nợ cho vay KHCN luôn ở dưới mức 2%, thấp hơn so với mức trung bình ngành.
Tỷ lệ nợ xấu và tỷ lệ nợ quá hạn luôn ở mức an toàn chứng tỏ bộ phận
QHKHCN luôn kiểm soát được tỷ lệ này, các cán bộ nhân viên đã thực hiện công tác thẩm định tương đối chặt chẽ, loại bỏ những khách hàng có tư cách mục đích không tốt.
Có được kết quả trên là nhờ quá trình tiếp thị và cho vay của Chi nhánh được thực hiện vô cùng cẩn trọng và chặt chẽ, khâu kiểm tra kiểm soát khoản vay sau giải ngân cũng được thực hiện một cách nghiêm túc Ngoài ra kết quả đạt được một phần cũng do quá trình lựa chọn, sàng lọc khách hàng của BIDV Chi nhánh Hoàng Mai được thực hiện rất cẩn thận, khách hàng vay vốn tại Chi nhánh hầu hết đều là khách hàng làm ăn sản xuất kinh doanh có uy tín, quá trình vay trả đàng hoàng, có bản chất thật thà, siêng năng.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
- Hoạt động cho vay đối với KHCN Chi nhánh BIDV Hoàng Mai vẫn chưa tạo được cho mình nét nổi trội so với các Ngân hàng khác cùng địa bàn.
- Với kết quả đạt được, BIDV chi nhánh Hoàng Mai được đánh giá là đơn vị có hoạt động cho vay KHCN dễ tiếp cận, hiệu quả và an toàn Tuy nhiên kết quả phát triển hoạt động cho vay KHCN vẫn chưa tương xứng với vị thế của mình, nhất là hoạt động trên địa bàn Thanh Trì, vốn là một thị trường tiềm năng và có nhiều điều kiện thuận lợi để mở rộng mạng lưới và nâng cao hiệu quả hoạt động.
- Đội ngũ cán bộ cho vay tiêu dùng còn hạn chế về số lượng nên số lượng khách hàng bình quân một cán bộ tín dụng phải quản lý cao Việc này ảnh hưởng trực tiếp đến khâu kiểm soát trong và sau quá trình cho vay và thu nợ, đồng thời ảnh hưởng tới chất lượng phục vụ khách hàng Bên cạnh đó, hầu hết cán bộ tín dụng là cán bộ trẻ, kinh nghiệm công tác chưa nhiều nên việc tiếp cận khách hàng để mở rộng thị trường còn nhiều hạn chế.
- Thu nhập từ hoạt động cho vay đối với KHCN chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng lợi nhuận của toàn Chi nhánh So sánh với khả năng phát triển của bộ phận QHKHCN và so sánh với công sức cố gắng của các cán bộ nhân viên, đây là một con số chưa thực sự là thỏa mãn cho cả bộ phận QHKHCN lẫn toàn Chi nhánh.
- Mặc dù BIDV Hoàng Mai có danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân đầy đủ theo thông lệ thị trường như: Cho vay mua nhà; Cho vay tiêu dùng; Cho vay sản xuất kinh doanh; Cho vay tín chấp …Nhưng các sản phẩm này là chưa đủ trong bối cảnh nền công nghệ thông tin đang phát triển như hiện nay.
2.3.2.2 Nguyên nhân a Nguyên nhân khách quan:
- Môi trường kinh tế - xã hội: Môi trường kinh tế vừa tạo cho ngân hàng những cơ hội kinh doanh, đồng thời cũng tạo ra cả những thách thức đối với hoạt động kinh doanh ngân hàng Môi trường kinh tế có tác động rất mạnh mẽ đến nhu cầu và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và chi tiêu của người dân Do vậy, nó chi phối đến hoạt động của các ngân hàng về cung cấp các dịch vụ tài chính Tình hình biến động kinh tế những năm qua còn nhiều khó khăn, kinh tế thế giới có những biến động xấu do ảnh hưởng của Đại dịch Covid 19, Chiến tranh quân sự giữa Nga-Ukraina, chiến tranh kinh tế Mỹ - Trung ảnh hưởng lớn tới kinh tế trong nước, làm giá hàng hoá đầu vào tăng dẫn đến lạm phát tăng cao, thị trường vốn, vàng, bất động sản diễn biến phức tạp ảnh hưởng tới toàn bộ nền kinh tế trong đó có hoạt động của ngân hàng Ngoài ra, tội phạm trong lĩnh vực tài chính ngân hàng có nguy cơ tăng mạnh, cả về số vụ lẫn tính phức tạp đã ảnh hưởng không nhỏ đến đánh giá của dư luận về ngành ngân hàng, ảnh hưởng đến uy tín và hoạt động của ngành Bên cạnh đó, do tác động ngoại lai của phát triển kinh tế dẫn đến tỷ lệ lạm phát gia tăng, khiến lãi suất còn tương đối cao, chưa tiệm cận được nhu cầu của nhiều khách hàng.
Môi trường xã hội tại Việt Nam còn nhiều phức tạp, đặc biệt đại dịch covid đã ảnh hưởng trực tiếp đến nước ta: nhiều doanh nghiệp hoãn kế hoạch đầu tư mở rộng sản xuất hoặc thậm chí phải đóng cửa dẫn đến thất nghiệp tăng, đời sống người dân giảm sút Vì vậy hoạt động cho vay KHCN trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chỉ chiếm một tỷ lệ khiêm tốn trong tổng dư nợ cho vay KHCN Khủng hoảng kinh tế cũng làm cho giá cả của các mặt hàng trong nước tăng mạnh Mặc dù nhu cầu tiêu dùng trong dân cư là rất lớn nhưng sự thiếu ổn định của nền kinh tế đã gây tâm lý e ngại cho người dân, họ bắt đầu có xu hướng tiết kiệm nhiều hơn cũng làm ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động cho vay KHCN.
Ngoài ra, trình độ phát triển chưa cao, thói quen sử dụng tiền mặt còn phổ biến nên các dịch vụ ngân hàng nói chung còn nhiều trở ngại để phát triển.
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIDV CHI NHÁNH HOÀNG MAI
Định hướng phát triển cho vay KHCN tại NH TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIDV chi nhánh Hoàng Mai
Với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hiện tại, BIDV xác định lấy hoạt động tín dụng bán lẻ mà đặc biệt là cho vay khách hàng cá nhân làm nhiệm vụ trọng tâm, là mục tiêu hàng đầu trong toàn bộ các hoạt động của ngân hàng và BIDV Hoàng Mai cũng không ngoại lệ Theo đó, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Hoàng Mai trong giai đoạn tới cần phát triển mạnh mẽ cả về số lượng cũng như chất lượng để đạt được mục tiêu ngân hàng đề ra.
Dưới đây là một số chỉ tiêu kế hoạch về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Hoàng Mai giai đoạn 2020-2025:
- Nhóm mục tiêu về tốc độ tăng trưởng:
+ Tăng trưởng huy động vốn dân cư đạt tỷ lệ 20% vào cuối năm 2025.
+ Tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng đạt tỷ lệ 40% vào cuối năm 2025. + Tăng trưởng thu nhập ròng cho vay khách hàng đạt tỷ lệ 33% vào cuối năm 2025.
+ Tăng trưởng dịch vụ ròng bán lẻ đạt tỷ lệ 34% vào cuối năm 2025.
- Nhóm mục tiêu về cơ cấu chất lượng, hiệu quả:
+ Tỷ trọng huy động vốn dân cư/tổng huy động vốn đạt tỷ lệ 69% vào cuối năm 2025.
+ Tỷ trọng dư nợ tín dụng cho vay khách hàng /tổng dư nợ tín dụng đạt tỷ lệ
+ Tỷ trọng thu nhập ròng cho vay khách hàng /tổng thu nhập ròng bán lẻ
(trước dự phòng rủi ro) đạt tỷ lệ 49% vào cuối 2025.
+ Tỷ trọng thu nhập ròng từ dịch vụ bán lẻ/tổng thu nhập ròng từ dịch vụ đạt tỷ lệ 50% vào cuối 2025
Bảng 3.1: Kế hoạch phát triển CVKHCN BIDV Hoàng Mai 2023-2025
T T Các chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu
1 Nhóm chỉ tiêu tăng trưởng
Tốc độ tăng trưởng huy động vốn dân cư 19% 19% 20% 19%
Tốc độ tăng trưởng dư nợ
Tốc độ tăng trưởng thu nhập ròng CVKHCN 29% 31% 33% 21%
Nhóm chỉ tiêu cơ cấu chất lượng, hiệu quả
Tỷ trọng huy động vốn dân cư/tổng huy động vốn 65% 67% 69% 64%
Tỷ trọng dư nợ tín dụng
CVKHCN/tổng dự nợ tín dụng
Tỷ lệ thu dịch vụ ròng từ hoạt động CVKHCN/tổng thu dịch vụ
42% 46% 50% 40% Để thực hiện thắng lợi các mục tiêu nêu trên BIDV chi nhánh Hoàng Mai xác định sẽ tập trung khắc phục những hạn chế còn tồn tại; tiếp tục kiên định với các mục tiêu định hướng chiến lược, tái cơ cấu đã đề ra Theo đó một số định hướng trọng tâm cần triển khai như sau:
- Tập trung hoàn thành xây dựng 04 chiến lược cấu phần theo Nghị quyết chiến lược phát triển kinh doanh của BIDV đến năm 2025 gồm: Chuyển đổi số, Phát triển hoạt động Ngân hàng Bán lẻ, Phát triển hoạt động Khối Ngân hàng Bán buôn, Phát triển nguồn nhân lực.
- Đẩy mạnh chuyển đổi số, phát triển các dịch vụ ngân hàng số hiện đại theoChiến lược chuyển đổi số của BIDV giai đoạn 2021-2025, tầm nhìn đến năm 2030 và Chương trình hành động triển khai chiến lược với các dự án công nghệ thông tin nền tảng và 174 sáng kiến chuyển đổi số bao trùm hoạt động của ngân hàng.
- Chủ động thực hiện các giải pháp hỗ trợ khách hàng, xã hội, cộng đồng trong cuộc chiến chống đại dịch Covid-19.
- Quyết liệt triển khai các giải pháp xử lý nợ xấu, tăng cường các biện pháp thu hồi nợ tiềm ẩn rủi ro, nợ xấu nội bảng, nợ ngoại bảng, nợ đã bán cho VAMC, phấn đấu tất toán trước hạn trái phiếu VAMC Nâng cao năng lực quản trị điều hành, tăng cường công tác quản trị rủi ro trên tất cả các mặt hoạt động
Trong năm 2023, Ban lãnh đạo BIDV chi nhánh Hoàng Mai cũng rất quyết liệt trong công tác điều hành đưa ra định hướng hoạt động cụ thể để phấn đấu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được Hội sở Chính giao, đặc biệt trong công tác phát triển cho vay khách hàng cá nhân, góp một phần vào việc hoàn thành mục tiêu chung của toàn hệ thống Cụ thể:
- Tăng trưởng dư nợ CV KHCN theo nguyên tắc cân đối tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo an toàn sử dụng vốn, sử dụng vốn có hiệu quả kinh doanh Phấn đấu tỷ lệ thu tín dụng, thu ngoài tín dụng đạt mức hoàn thành kế hoạch để nâng cao năng lực tài chính cho chi nhánh tạo nền tảng vững chắc cho hoạt động kinh doanh các năm tiếp theo được ổn định và bền vững Thực hiện định hướng chung của Ngân hàng, Chi nhánh Hoàng Mai sẽ đẩy mạnh hoạt động CV KHCN trong các năm tiếp theo.
- Quan điểm phát triển CV KHCN trên nguyên tắc: phát triển CV KHCN đi đôi với bảo đảm chất lượng cho vay, phát triển CV KHCN trong phạm vi kiểm soát và quản lý cho vay; Mở rộng danh mục sản phẩm CV KHCN, nâng cao chất lượng Ngân hàng sản phẩm dịch vụ, cung ứng sản phẩm dịch vụ hoàn hảo, phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng và đảm bảo sự phù hợp của khách hàng, sự an toàn và hiệu quả, đồng thời thực hiện tuân thủ đúng pháp luật, các quy định, quy chế liên quan.
- Chi nhánh đảm bảo không ngừng gia tăng số lượng khách hàng, trong đó có khoảng 70% - 80% khách hàng hoạt động thường xuyên Không ngừng đa dạng hóa các sản phẩm CV KHCN và dịch vụ gắn kèm.
- Nâng cao chất lượng cho vay đối với KHCN, đảm bảo tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn tối đa thấp hơn mức nợ xấu trên tổng dư nợ và tương đương với mức toàn hệ thống Ngân hàng Đảm bảo thu nợ gốc lãi đầy đủ đúng hạn, giảm số trích DPRR, giảm lãi treo nâng cao doanh lợi từ Cho vay KHCN.
- Đa dạng hóa sản phẩm Cho vay KHCN và phát triển dịch vụ trọn gói gắn kèm (mở TK, thẻ ATM, BSMS, Smart banking, ) nâng cao tiện ích Ngân hàng nhằm thu hút khách hàng.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trên các khía cạnh: hoàn thiện chuẩn hóa thủ tục quy trình cấp Cho vay KHCN theo hướng nhanh gọn thuận tiện, tuân thủ cam kết khách hàng theo đúng tiêu chuẩn ISO (thời gian, thủ tục giấy tờ, ) mặt khác vẫn đảm bảo kiểm soát được rủi ro.
Bảng 3.2 Chỉ tiêu kế hoạch về phát triển hoạt động cho vay khách hàng của
Thứ tự Chỉ tiêu Kế hoạch năm 2023
1 Huy động cho vay khách hàng cá nhân
2 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân Tăng trưởng 38%
3 Lợi nhuận trước thuế CVKHCN 400 tỷ
4 Tỷ lệ nợ xấu Dưới 2%
Giải pháp phát triển cho vay tại NH TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIDV chi nhánh Hoàng Mai
3.2.1 Tăng cường hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm ngân hàng a Đa dạng hóa các hình thức marketing.
Trong khoảng thời gian qua, Chi nhánh cũng đã tiến hành các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo nhưng chủ yếu là thực hiện theo chủ trương của BIDV đưa ra Vì vậy, để có thể phát triển CV KHCN, trong thời gian tới Chi nhánh cần tích cực và chủ động đưa ra các chương trình giới thiệu, tuyên truyền thông qua quảng cáo trên nhiều kênh marketing, đặc biệt là marketing online phổ biến giới thiệu các sản phẩm cho vay của ngân hàng hoặc thường xuyên tổ chức các buổi từ thiện, văn nghệ để nâng cao hình ảnh và thương hiệu BIDV đối với khách hàng, giúp khách hàng biết đến BIDV nhiều hơn. b Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm dịch vụ cho vay.
Chi nhánh cần tổ chức các chương trình hội nghị giao lưu với khách hàng theo quý hoặc năm để nắm bắt tâm tư, nguyện vọng, nhu cầu cũng như những khó khăn, vướng mắc của khách hàng, từ đó cùng nhau tháo gỡ và phát triển Ngoài ra Chi nhánh nên đặt hòm thư góp ý tại quầy giao dịch để khách hàng có thể đóng góp ý kiến về sản phẩm dịch vụ, chất lượng cho vay cũng như thái độ phục vụ của cán bộ giúp Ngân hàng kịp thời chấn chỉnh thiếu sót và khắc phục.
BIDV chi nhánh Hoàng Mai cần tăng cường cử cán bộ đi học những lớp tập huấn về marketing chuyên nghiệp, hay mời các chuyên gia marketing về giảng dạy tại Chi nhánh … để mỗi cán bộ Ngân hàng sẽ là một tuyên truyền viên tích cực, sẵn sàng vận động khách hàng tiếp cận các sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng mọi lúc mọi nơi, giúp khách hàng thấy được những tiện ích trong sản phẩm, dịch vụ của Chi nhánh cũng như tính ưu việt so với các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn, từ đó nâng cao uy tín, chất lượng của Ngân hàng.
3.2.2 Mở rộng hợp tác với các đối tác để tìm kiếm và phát triển khách hàng mới
Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng thương mại thì việc mở rộng hợp tác với các đối tác chiến lược để tìm kiếm và phát triển nguồn khách hàng mới là một biện pháp cấp thiết.
- Chi nhánh cần tăng cường mối quan hệ với các đối tác, các chủ dự án đất hoặc dự án phát triển nhà ở, các đại lý cửa hàng phân phối ô tô lớn và có uy tín… để tiếp cận và sàng lọc lượng khách hàng tốt, tiếp thị đến khách hàng các sản phẩm cho vay KHCN của Chi nhánh nhằm gia tăng dư nợ cho vay nhóm khách hàng này.
- Tăng cường hợp tác với các Sở ban ngành để đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng cán bộ công nhân viên, thấu chi, chi lương qua tài khoản, đặc biệt là lực lượng công an, bộ đội, giáo viên … làm đầu mối giới thiệu những KHCN tốt, phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm.
- Mở rộng liên kết với các đơn vị như: tâm du học, các siêu thị trên địa bàn, để giới thiệu về các hình thức cho vay cá nhân của Chi nhánh và ký hợp đồng hợp tác kinh doanh.
- Cần áp dụng các chính sách phù hợp và có tính cạnh tranh đối với các đối tác liên kết như: chính sách hoa hồng; các chính sách chăm sóc các đối tác liên kết tương tự như chính chính sách chăm sóc khách hàng; thường xuyên theo dõi và cập nhật các thông tin về các biện pháp của đối thủ cạnh tranh; hỗ trợ các đối tác bằng những dịch vụ chuyên biệt của NH để làm cho các quan hệ này có tính bền vững. Cần có chính sách đặc biệt trong công tác chăm sóc Ban lãnh đạo các đơn vị liên kết nhân các ngày lễ, sinh nhất, tết Tổ chức các buổi giao lưu, sinh hoạt giữa Ngân hàng và các đơn vị liên kết để thắt chặt mối quan hệ.
3.2.3 Đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
Báo cáo BIDV Hội sở đa dạng hoá danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng cá nhân một cách phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu Kết hợp các hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với các sản phẩm khác nhằm gia tăng khách hàng, xứng với tiềm năng của ngân hàng
BIDV Hoàng Mai cần đa dạng hóa sản phẩm được xác định là thế mạnh và mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cả nhân Bên cạnh đó, BIDV Hoàng Mai cần tập trung vào những sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên địa bàn mới để đưa ra nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn của xã hội Việc tạo ra nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Hiện Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đang nghiên cứu đưa ra bộ sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân và lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mua vàng, cho vay trả góp, Đặc biệt, ngày 22/02/2023 vừa qua, BIDV đã tung ra 02 gói sản phẩm lên tới130.000 tỷ đồng dành cho khách hàng cá nhân, cụ thể: a Gói vay sản xuất kinh doanh
Nhằm đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng trong đầu năm 2023, từ ngày 01/01/2023 đến ngày 30/04/2023 (hoặc đến khi hết quy mô gói), Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) triển khai gói vay ngắn hạn mới với quy mô 30.000 tỷ đồng.
Theo đó, khách hàng tham gia gói vay phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh sẽ được hưởng lãi suất ưu đãi chỉ từ 8%/năm đối với các khoản vay có kỳ hạn dưới
06 tháng; hoặc chỉ từ 9%/năm đối với các khoản vay từ 06 tháng đến 12 tháng. Việc tiếp thêm vốn vào thị trường đầu năm hứa hẹn sẽ giúp các khách hàng cá nhân tiếp cận nguồn vốn giá rẻ, từ ngân hàng BIDV uy tín, giúp ổn định và thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh doanh năm Quý Mão 2023.
Khách hàng vay vốn sản xuất kinh doanh trong thời gian này sẽ đồng thời được tham gia nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn từ các sản phẩm dịch vụ khác của BIDV như các chương trình ưu đãi tại tài khoản SmartBanking, bảo hiểm, gửi tiền,
Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng
3.3.1 Kiến nghị với NH BIDV a Xây dựng và cải tiến cơ chế, chính sách, quy trình tín dụng phù hợp.
Thứ nhất, Cải tiến quy trình cho vay KHCN theo hướng gọn nhẹ
- BIDV cần có quy trình cấp tín dụng phù hợp tránh việc thẩm định cho vay không thực sự khách quan dẫn đến rủi ro cho ngân hàng, và không có sự chuyên môn hóa dẫn đến công việc kém hiệu quả.
- BIDV cần tiếp tục xây dựng và cải cách quy trình cấp Cho vay KHCN cho phù hợp, kiến nghị BIDV phải tiếp tục điều chỉnh và ban hành các chế độ nghiệp vụ cụ thể, đảm bảo ngắn gọn, chuẩn mực Mặt khác, thủ tục về giấy tờ và chi phí cũng cần được nghiên cứu, ban hành các biểu mẫu ngắn gọn, súc tích nhưng vẫn đầy đủ và đảm bảo về mặt pháp lý giúp cán bộ tiết kiệm được thời gian thực hiện cho vay, nâng cao năng suất lao động.
- BIDV phải thường xuyên kiểm tra, kiểm soát các mặt nghiệp vụ, HĐKD của các đơn vị thành viên trong hệ thống nói chung và BIDV chi nhánh Hoàng Mai nói riêng Cần phải có đội ngũ cán bộ là người am hiểu sâu rộng nghiệp vụ ngân hàng, có phẩm chất đạo đức tốt và phải được đào tạo thêm các kiến thức bổ trợ khác như nghiệp vụ thanh tra, pháp luật, quản lý nhà nước, … trong công tác thanh tra kiểm soát, để kịp thời phát hiện những sai sót, đưa hoạt động của các đơn vị thành viên được thống nhất, đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của các Chi nhánh trong toàn hệ thống;
Thứ hai, Cơ chế cấp tín dụng, phân cấp ủy quyền phải rõ ràng, minh bạch
BIDV cần đưa ra các cơ chế cấp tín dụng, các quyết định về phân cấp uỷ quyền đối với các hoạt động cho vay, xác định rõ được trách nhiệm của từng cán bộ đến trưởng, phó phòng và giám đốc sao cho phù hợp với quy định của NHNN và tình hình thực tế Từ đó các cấp điều hành cũng như cán bộ xác định rõ được nhiệm vụ và trách nhiệm cá nhân trong cho vay, đảm bảo công khai, minh bạch. b Tăng cường hoạt động nghiên cứu, phát triển các sản phẩm cho vay KHCN.
BIDV cần có kế hoạch nghiên cứu cụ thể và thực tế về đặc điểm của các vùng miền để phát triển các sản phẩm dịch vụ cho vay phù hợp, giúp các Chi nhánh nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. c Cập nhật và hướng dẫn các chi nhánh kịp thời đối với các văn bản và quy định pháp luật mới về hoạt động cho vay KHCN.
BIDV cần kịp thời cập nhật các văn bản pháp luật của Chính phủ cũng như các chính sách điều hành nền kinh tế trong từng thời kỳ của NHNN để đưa ra những văn bản hướng dẫn chi tiết, cụ thể, áp dụng thống nhất trong toàn hệ thống BIDV. d Tích cực hỗ trợ Chi nhánh trong việc phát triển mạng lưới, kênh phân phối.
Hiện tại Chính phủ đang thắt chặt điều kiện thành lập TCTD cũng như mạng lưới phòng giao dịch tại các địa phương, hầu như các Chi nhánh đều có khăn trong khâu phát triển mạng lưới, BIDV cần gia tăng mối quan hệ với các cấp có thẩm quyền, nghiên cứu và hướng dẫn các Chi nhánh về thủ tục và điều kiện, cũng như hỗ trợ về mặt cơ sở vật chất để Chi nhánh thực hiện tốt công tác phát triển mạng lưới.
Ngoài ra đối với các dịch vụ ATM kiến nghị BIDV cần thường xuyên hỗ trợ các Chi nhánh trong khâu bảo trì, bảo dưỡng máy ATM, giúp hệ thống máy ATM hoạt động liên tục, có hiệu quả.
Về khâu phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử, đề nghị BIDV tiếp tục nâng cao chất lượng, bổ sung thêm một số tính năng mới trong ứng dụng smartbaking và internet banking nhằm gia tăng tiện ích của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, giúp khách hàng thuận tiện hơn trong quá trình giao dịch, giảm thiểu thời gian đến giao dịch tại quầy. e Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng chi tiết và thống nhất trên toàn hệ thống.
Trong xu hướng hiện nay, quá trình cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra rất khốc liệt, các ngân hàng cần có chính sách ưu đãi để chăm sóc khách hàng nhằm duy trì và phát triển nền khách hàng của mình Chính vì vậy BIDV cần xây dựng các chính sách chung, không chỉ chăm sóc khách hàng trong những ngày lễ, mà cần quan tâm chăm sóc khách hàng thường xuyên Các chính sách này cần xây dựng một cách chi tiết và thống nhất áp dụng trên toàn hệ thống, như vậy mới tạo hiệu quả đồng loạt, khách hàng sẽ thấy mình được trân trọng, từ đó nâng cao giá trị thương hiệu của BIDV. f Cải tiến và nâng cao chất lượng các sản phẩm cho vay
Hiện nay các sản phẩm cho vay KHCN: cho vay tiêu dùng mục đích mua nhà, đất và cho vay sản xuất kinh doanh đang là sản phẩm thế mạnh của BIDV Vì vậy để tiếp tục duy trì lượng khách hàng hiện tại cũng như gia tăng lượng khách hàng trong tương lai BIDV cần chú trọng cải tiến và nâng cao hơn nữa chất lượng của các sản phẩm này.
Thứ nhất, BIDV cần cải tiến hơn nữa các thủ tục vay vốn, sao cho vừa đáp ứng được yêu cầu đúng và đủ của BIDV, vừa nhanh chóng, gọn nhẹ cho khách hàng.
Thứ hai, áp dụng các gói hỗ trợ lãi suất của Chính phủ để giảm lãi suất cho vay, tăng tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác;
Thứ ba, cần nâng cao công tác phục vụ, chăm sóc và quan tâm đến những khó khăn của khách hàng vay vốn hơn nữa để họ hài lòng và có niềm tin vào ngân hàng, từ đó họ sẽ gắn bó hơn với ngân hàng.
Thứ tư, cần tạo điều kiện cho cán bộ KHCN nâng cao trình độ thẩm định tài sản để có thể định giá tài sản của khách hàng một cách chính xác và nhanh chóng.
3.3.2 Kiến nghị với NHNN a Hoàn thiện môi trường pháp lý cho hoạt động ngân hàng, tăng cường công tác quản lý điều hành, kiểm tra giám sát hoạt động của các ngân hàng thương mại.
