CHƯƠNG 1 ĐỐI TƯỢNG VÀ NỘI DUNG CỦA MÔN HỌC 1 Đối tượng và nhiệm vụ của môn học 2 Nội dung và phương pháp nghiên cứu 2 1 Nội dung 2 2 Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 2 NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN[.]
CHƯƠNG 1: ĐỐI TƯỢNG VÀ NỘI DUNG CỦA MÔN HỌC Đối tượng nhiệm vụ môn học Nội dung phương pháp nghiên cứu 2.1 Nội dung 2.2 Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 2: NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH 2.1 Khái niệm đặc điểm đàm phán kinh doanh 2.1.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh 2.1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh 2.2.1 Bối cảnh đàm phán 2.2.2 Thời gian cho đàm phán 2.2.3 Quyền lực đàm phán 2.3 Các phong cách đàm phán kinh doanh 2.3.1 Phong cách cạnh tranh đàm phán 2.3.2 Phong cách hợp tác đàm phán 2.3.3 Phong cách chấp nhận đàm phán 2.3.4 Phong cách né tránh đàm phán 2.3.5 Phong cách thỏa hiệp đàm phán 2.3.6 Nguyên tắc áp dụng phong cách đàm phán 2.4 Nghệ thuật giúp thành công đàm phán 2.4.1 Nghệ thuật “trả lời” 2.4.2 Nghệ thuật “nghe” 2.4.3 Nghệ thuật “hỏi”: 2.4.4 Nghệ thuật thách “ giá”: Thách giá cao, nhượng từ từ 2.4.5 Nghệ thuật “trả giá”: 2.4.6 Nghệ thuật khắc phục bế tắc: CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG THỨC, CHIẾN LƯỢC TRONG ĐÀM PHÁN 3.1 Nội dung đàm phán kinh doanh 3.1.1 Tên chủng loại hàng hóa giao dịch mua bán 3.1.2 Giao dịch chất lượng hàng hóa giao dịch mua bán 3.1.3 Giao dịch số lượng hàng hóa giao dịch mua bán 3.1.4 Bao bì 3.1.5 Giao dịch giá hàng hóa 3.1.6 Giao dịch thời hạn địa điểm giao hàng 3.1.7 Thanh toán kết thúc giao dịch 3.2 Phương thức đàm phán kinh doanh 3.2.1 Đàm phán qua điện tín 3.2.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học 3.2.3 Đàm phán trực tiếp 3.3 Các chiến lược đàm phán kinh doanh 3.3.1 Những chiến lược thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác 3.3.2 Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp CHƯƠNG 4: VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN GIAO DỊCH KINH DOANH 4.1 Khái quát văn hóa 4.1.1 Khái niệm văn hóa 4.1.2 Các thành phần văn hóa 4.2 Nhận diện yếu tố văn hoá đàm phán giao dịch kinh doanh 4.2.1 Vay mượn giao thoa văn hóa 4.2.2 Phản ứng thay đổi 4.3 Ảnh hưởng văn hoá hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh 4.3.1 Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời 4.3.2 Sự khác biệt quan niệm giá trị 4.3.3 Sự khác biệt tư trình định 4.4 Vận dụng khác biệt văn hoá đàm phán kinh doanh 4.4.1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 4.4.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên tham gia đàm phán 4.4.3 Phong cách văn hóa đàm phán 4.4.4 Các vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán CHƯƠNG 5: HOẠT ĐỘNG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 5.1 Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán 5.1.1 Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh 5.1.2 Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh 5.2 Xây dựng kế hoach đàm phán 5.2.1 Tầm quan công tác xây dựng kế hoạch đàm phán 5.2.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch đàm phán 5.3 Kiểm tra tập dượt phương án 5.3.1 Hoàn thiện kế hoạch đàm phán 5.3.2 Tập dượt phương án đàm phán CHƯƠNG 6: TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH DOANH 6.1 Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh 6.1.1 Tiến trình đàm phán 6.1.2 Nguyên tắc đàm phán 6.2 Nghệ thuật mở đầu đàm phán 6.2.1 Mục đích mở đầu đàm phán 6.2.2 Phương pháp mở đầu đàm phán 6.3 Truyền đạt thông tin đàm phán CHƯƠNG 7: QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH TRONG ĐÀM PHÁN 7.1 Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận 7.1.1 Lợi ích bên đàm phán 7.1.2 Vùng thương lượng kết thúc đàm phán hiệu 7.1.3 Phương pháp lập luận 7.2 Chiến thuật lập luận 7.2.1 Nội dung chiến thuật lập luận 7.2.2 Những điểm cần ý lập luận 7.3 Ra định kết thúc đàm phán 7.3.1 Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán 7.3.2 Kĩ thuật thúc đẩy việc định CHƯƠNG 8: CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA ĐÀM PHÁN GIAO DỊCH KINH DOANH 8.1 Tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh 8.1.1 Chức pháp luật hoạt động kinh doanh 8.1.2 Tăng cường pháp chế kinh doanh 8.2 Hợp đồng giao dịch đàm phán kinh doanh 8.2.1 Khái niệm loại hợp đồng kinh doanh thương mại 8.2.2 Những vấn đề hợp đồng kinh tế 8.2.3 Hợp đồng mua bán hàng hóa 8.2.4 Hợp đồng dịch vụ 8.2.5 Chế tài giải tranh chấp thương mại 8.3 Kĩ thuật bút pháp biên soạn hợp đồng kinh tế 8.3.1 Yêu cầu sử dụng ngôn ngữ soạn thảo hợp đồng 8.3.2 Yêu cầu văn phạm soạn thảo hợp đồng CHƯƠNG ĐỐI TƯỢNG VÀ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC 1.1 Đối tượng nghiên cứu nhiệm vụ môn học 1.1.1 Đối tượng nghiên cứu môn học Chúng ta chứng kiến thay đổi mạnh mẽ xã hội đương đại Kinh tế tri thức trở thành tảng quốc gia phát triển Xã hội đại với đặc trưng làm biến đổi sâu sắc mặt gia đình, quốc gia tồn cầu Các nhà khoa học tổng kết đặc trưng xã hội đại sau: Đặc điểm 1: đặc điểm bậc thời đại ngày đấu tranh giai cấp dân tộc nhân dân nước hòa bình, độc lập dân tộc, dân chủ tiến xã hội diễn phạm vi toàn giới Cuộc đấu tranh giai cấp giai cấp công nhân giai cấp tư sản vẫn diễn liệt CNXH vẫn đối trọng CNTB Do vậy, kể từ CNXH Liên Xô Đông Âu sụp đổ, giai cấp tư sản tìm biện pháp chia rẽ, phá hoại phong trào cơng nhân nhằm xóa bỏ CNXH lý luận thực tiễn Nguy chiến tranh giới bị đẩy lùi xung đột sắc tộc, tôn giáo xảy gay go, liệt diễn biến phức tạp giới, chạy đua vũ trang, hoạt động can thiệp, lật đổ, khủng bố vẫn xảy nhiều nơi Đặc điểm 2: Cuộc cách mạng khoa học công nghệ gây thay đổi to lớn giới Cách mạng khoa học công nghệ đại phát triển mạnh mẽ, với trình độ ngày cao, tạo điều kiện tăng nhanh lực sản xuất Trung bình 10 – 15 năm cải nhân loại tăng gấp đơi Từ tạo thay đổi nhiều quan niệm đời sống xã hội từ kinh tế đến trị, văn hóa … đồng thời còn tạo xu hướng tồn cầu hóa nhiều lĩnh vực đời sống xã hội, dẫn đến phụ thuộc quốc gia ngày tăng, khoảng cách phân hóa giàu nghèo nước ngày lớn Hiện nay, giới bước vào kinh tế tri thức, vòng đua nhân loại kỷ 21 vòng đua vào kinh tế tri thức Đặc điểm 3: xuất vấn đề toàn cầu đòi hỏi hợp tác giải quốc gia Hiện nay, nhân loại đứng trước vấn đề có tính tồn cầu, là: tình trạng bùng nổ dân số nước nghèo, nghèo đói nước chậm phát triển; tình trạng nhiễm mơi trường, cạn kiệt tài nguyên đeo dọa sống hàng tỉ người trái đất Tình trạng bn lậu ma túy, bệnh tật hiểm nghèo có xu hướng gia tăng, gây hậu nặng nề cho nhiều quốc gia giới Vì đòi hỏi quốc gia giới, không phân biệt chế đội trị, sắc tộc, tơn giáo phải cùng hợp lực để giải có hiệu vấn đề nêu nhằm trì tồn phát triển giới Đặc điểm 4: Khu vực châu Á – Thái Bình Dương khu vực phát triển động, có khả phát triển cao, đồng thời cũng tiềm ẩn số nhân tố có nguy gây ổn định Khu vực châu Á – Thái Bình Dương nơi tài nguyên chưa bị khai thác nhiều, giá lao động rẻ tạo điều kiện cho nước khu vực thu hút nguồn vốn đầu tư nước ngồi Với mạnh nơng nghiệp nhiệt đới, giúp cho nước mở rộng giao lưu quốc tế, tranh thủ công nghệ đại Song khu vực chứa đựng nhân tố gây ổn định khu vực bao gồm nhiều nên văn hóa, có nhiều hệ tư tưởng, nhiều tơn giáo, nhiều nguồn vốn nước đầu tư Do vậy, cũng tiềm ẩn nguy gây xung đột, ổn định Mỗi cá nhân xã hội đại thật nhỏ bé mong manh trước áp lực kinh tế, xã hội, môi trường tự nhiên Đồng thời, tiến khoa học công nghệ làm cho người trở thành phận hữu guồng máy xã hội, guồng máy sản xuất kinh doanh tạo tập thể vững mạnh chống lại áp lực Con người cá nhân không giải nhiệm vụ từ nhỏ đến lớn hệ thống tổ chức Làm việc theo nhóm, theo dây chuyền công nghệ thay cho kiểu làm việc cá nhân độc lập Con người cần phải biết giao dịch để thiết lập quan hệ nhằm hạn chế bất lợi cho giải cơng việc hiệu chỉ có Thế giới cũng chứng kiến thời kỳ tan băng chiến tranh lạnh xu đối thoại thay cho đối đầu Con người ln có mong muốn mạnh mẽ Những thúc thường thể nhu cầu cần đạt mục tiêu đề Chúng ta ln mong muốn giàu có hơn, hạnh phúc hơn, thành công hơn, thỏa mãn Maslow xây dựng nấc thang nhu cầu người Mỗi người có ước vọng leo lên nấc cao thang nhu cầu Cái động lực thúc giục lợi ích Trong sống khơng phải chỉ ý đến lợi ích ta mà phải quan tâm đến lợi ích người khác Vấn đề lợi ích định mức độ triển vọng quan hệ cá nhân hay tổ chức Nguyên tắc “các bên tham gia cùng có lợi”, “chúng ta cùng thắng” trở thành kim chỉ nam cho hành vi ứng xử người Xã hội đại thống mâu thuẫn lợi ích Do phải học cách đàm phán để tăng thống giảm thiểu mâu thuẫn lợi ích Cuộc sống buộc phải thường xuyên quan hệ với người Chúng ta phải giao dịch, đàm phán với sếp lương bổng, vị trí cơng tác, với đồng nghiệp chuyên môn, cách phối hợp công việc, với bạn bè câu chuyện xã hội, với vợ chồng cái, chi tiêu gia đình dự định tương lai Tất vấn đề liên tục diễn quanh cũng hiểu hành động phù hợp Những kiến thức giao dịch, đàm phán cẩm nang giúp cho sống thành công hơn, hiệu Đối tượng mơn học Đàm phán kinh doanh q trình giao tiếp người lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành vi kĩ giao tiếp, nghiên cứu hoạt động đàm phán kinh doanh, kĩ thuật tổ chức đàm phán Tổng kết, khái quát hóa lý luận thành lược, chiến thuật nghệ thuật giao dịch, đàm phán 1.1.2 Nhiệm vụ môn học Môn học Đàm phán kinh doanh mơn nghiệp vụ, có nhiệm vụ chủ yếu sau đây: - Trang bị cho người học sở lý luận cho hoạt động giao dịch, đàm phán Những lý thuyết trang bị từ học thuyết đến hành vi giao dịch, đàm phán đến nguyên tắc hoạt động đàm phán - Hình thành kĩ cho người học tiến hành giao dịch, đàm phán kĩ nói hùng biện, tự chủ, lễ nghi giao dịch đàm phán cách xem xét, ứng xử trước kiểu người khác - Qua tình cụ thể giúp cho người học nắm vững cách thức tổ chức đàm phán kinh doanh Nắm yếu lĩnh chiến lược, chiến thuật đàm phán - Tổng kết kinh nghiệm thực tế giao dịch, đàm phán kinh doanh Nghiên cứu quy luật nhận thức hành động người đàm phán Từ đề chiến lược, chiến thuật nguyên tắc phù hợp với giao dịch, đàm phán kinh doanh 1.2 Nội dung phương pháp nghiên cứu 1.2.1 Nội dung nghiên cứu Môn học Đàm phán kinh doanh nghiên cứu nội dung khoa học đàm phán kinh doanh, cụ thể sau: ◦ Những vấn đề chung đàm phán: Liên quan đến khái niệm, đặc trưng đàm phán, nguyên tắc đàm phám, có phong cách đàm phán vấn đề mấu chốt đàm phán để thành cơng, cần nghệ thuật gì? ◦ Văn hóa đàm phán kinh doanh; + Sự ảnh hưởng yếu tố văn hóa đàm phán kinh doanh Đỗi với văn hóa đàm phán hành động họ ám chỉ điều vận dụng khác biệt văn hóa vào đàm phán nào? ◦ Nội dung đàm phán: Khi đàm phán người ta đàm phán thương lượng khía cạnh (7 khía cạnh) Các phương thức đàm phán đàm phán thông qua cách nào?? Cuối cùng Chiến lược đàm phán để hiệu ◦ Chiến lược, chiến thuật đàm phán ◦ Các giai đoạn đàm phán: bao gồm giai đoạn ◦ Cơ sở pháp lý cho đàm phán: + Tầm quan trọng luật pháp + Những nội dung hợp đồng giao dịch đàm phán + Kĩ thuật bút pháp soạn thảo hợp đồng kinh doanh 1.2.2 Phương pháp nghiên cứu - Duy vật biện chứng vật lịch sử: + Duy vật khẳng định vật, tượng có mối quan hệ tác động qua lại biện chứng với => Trong đàm phán phải thấy mối quan hệ chủ thể với + Phép vật biện chứng còn khẳng định vật tượng tồn vừa thống vừa mâu thuẫn=> Trong đàm phán xuất mâu thuẫn=> giải mâu thuẫn + Phép biện chứng cũng cho rằng tượng chất, nội dung hình thức khơng phải đồng với nhau=> Trong đàm phán phải Gạt nhiễu để thấy rõ chân tướng vật, việc, hiểu chất người ý định thật đối tác + Phép vật yêu cầu tơn trọng tính khách quan => Khách quan, xóa bỏ mặc cảm đưa lại đánh giá đối tác tạo niềm tin thương lượng với - Tư trừu tượng : Bản chất giao dịch thơng tin mã hố dạng hành vi ngôn ngữ phi ngôn ngữ => tư trừu tượng giúp ta gạt nhiễu tốt không bị đánh lừa vỏ bọc công cụ truyền tin cho ta thấy chất vật - Lý thuyết gắn với thực tế : Đây mơn học nghiệp vụ, việc gắn liền lý thuyết với thực tế điều hoàn tồn xác cũng phương pháp học mơn học Từ lý thuyết nhận phân tích, áp dụng có chọn lọc thực tế cũng từ thực tế đánh giá nhận xét quy nạp tình lý thuyết để có cách giải khoa học, logic - Các phương pháp nghiên cứu khác khoa học kinh tế: điều tra phỏng vấn, thống kê - tốn, phân tích tổng hợp, sơ đồ, biểu đồ… Các mơn khoa học u cầu tính sáng tạo người học/nghiên cứu Môn Đàm phán kinh doanh phát triển theo hướng mở để người sử dụng linh hoạt phương pháp, phương tiện nghiên cứu CHƯƠNG NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH Thế giới bàn đàm phán khổng lồ, người thành viên Chương nghiên cứu chất đàm phán kinh doanh Các đàm phán bao gồm ba yếu tố chủ yếu bối cảnh, thời gian quyền lực Những người đàm phán có vị khác nên cần sử dụng phong cách thích hợp nhằm đạt mục tiêu cao Đàm phán để giải mâu thuẫn bảo đảm lợi ích hài hòa bên, chương giới thiệu nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phán thiết lập mối quan hệ lâu dài 2.1 Khái niệm đặc điểm đàm phán kinh doanh 2.1.1 Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh Trong sống giải công việc thường liên quan đến nhiều người Con người sinh đến trưởng thành già lão, giai đoạn cũng phải thực thương lượng, bàn bạc để định vị sống, thăng tiến công danh Khi sinh cất tiếng khóc chào đời đến cõi vĩnh hằng, người phải đem sức lực, trí tuệ vào đàm phán Ở văn phòng làm việc ta phải tài đàm phán để cấp tin dùng, bạn đồng nghiệp chấp nhận cấp kính trọng Trên đường phố, quán nước, vào siêu thị, tơ… xảy đàm phán để giải xung đột lợi ích Từ việc đầu tư kinh doanh, quản lý nhân sự, tổ chức ma chay, cưới xin đến việc gia đình phải tiến hành đàm phán Bất cơng việc liên quan đến người thứ hai phải tiến hành đàm phán Có thể khẳng định rằng giới thực mà sống bàn đàm phán khổng lồ Ở người thành viên bàn đàm phán khổng lồ Trên thương trường doanh nhân vừa hợp tác với vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn người kinh doanh xung đột lợi ích vật chất Điều hòa lợi ích chủ thể hoạt động thương trường vừa yêu cầu khách quan để tồn vừa sở hợp tác liên minh Đàm phán đường tốt để điều hòa mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn bên Các chủ thể kinh doanh tham gia q trình đàm phán ln đem theo mục đích đề cao lợi ích Lợi ích bên lại nằm giao thoa với lợi ích phía bên Q trình đàm phán có thống nhân nhượng dẫn đến thành công Mâu thuẫn không giải không chịu nhân nhượng đàm phán bế tắc Đàm phán chức nhà kinh doanh, công cụ để đảm bảo thành công Vậy đàm phán kinh doanh gì? Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thoả thuận hai hay nhiều bên để trí hay thoả hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh - Sự bàn bạc việc trao đổi ý kiến việc chung nhằm tới mục đích - Sự thỏa thuận: thoả thuận nhiều bên điều bản, có tính định hướng - Nhất trí: vấn đề đưa hai hay nhiều bên cùng đồng ý - Thỏa hiệp: Sự thỏa hiệp đời hỏi phải từ bỏ phần quan điểm để nhượng cho đối thủ - Vấn đề lợi ích có liên quan: Đây mục đích đàm phán, tất hành động có mục đích đạt đồng thuận vấn đề lợi ích có liên quan bên 2.1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh Bao gồm đặc điểm: 2.1.2.1 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Người đàm phán khác mục đích tham gia đàm phán cũng khác Đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán trị quan tâm đến lợi ích đảng, đồn thể, đàm phán quân chủ yếu quan hệ đến lợi ích an tồn đơi bên đối địch Tuy loại đàm phán tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh tế, thường tiến hành xoay quanh thứ lợi ích đó, mà trọng điểm khơng định lợi ích kinh tế Nhưng đàm phán kinh doanh rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt lợi ích kinh tế, đề cập đến lợi ích phi kinh tế khác Tuy trình đàm phán kinh doanh, người đàm phán điều động vận dụng nhân tố, mà nhân tố lợi ích phi kinh tế cũng ảnh hưởng đến kết đàm phán, mục tiêu cuối cùng vẫn lợi ích kinh tế So sánh với loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh coi trọng hiệu kinh tế đàm phán, người đàm phán ý đến giá thành, hiệu suất hiệu đàm phán Cho nên người 10