Vinamilk là thương hiệu của người việt nam, được xây dưng bởi bàn tay và khối óc của người việt nam nên chúng tôi đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với các doanh nghiệp trong cộng đồng wto

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐIỆNN LỰC KHOA KINH TẾ- QUẢN LÝ TIỂU LUẬN : MARKETING CĂN BẢN GV môn: Nguyễn Thị Kim Thanh Sinh viên: Trần Thị Lan Anh Lớp: D15-TMDT2 Mã sinh viên: 20810000334 MỤC LỤ A LỜI MỞ ĐẦU B.NỘI DUNG………………………………………………………………………….2 Tổng quan công ty 1.1 Gioi thiệu công ty cổ phần sữa Việt Nam…………………………… ………2 1.1.1 Tầm nhìn sứ mệnh……………………………………………………………2 1.1.2 Triết lý kinh doanh……………………………………………………………….2 1.1.3 Chiến lược phát triển…………………………………………………………….3 Phân tích khách hàng……………………………………………………………….4 2.1 Khách hàng phân loại………………………………………………………….4 2.2 Nhận diện khách hàng…………………………………………………………….5 2.3 Tương tác vơi khách hàng…………………………………………………………6 2.4 Phân tích đối thủ…………………………………………………………………6 Phân tích chiến lược Marketing-mix công ty cổ phần Vinamilk………………6 I Sản phẩm…………………………………………………………………………….7 II Gía cả………………………………………………………………… …………12 III Phân phối……………………………………………………………………… 14 IV Xúc tiến thương mại ……………………………………………………………18 C.KẾT LUẬN……………………………………………………………………….21 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 A PHẦN MỞ ĐẦU Trong giới phức tạp ngày nay, tất đề phải am hiểu marketing Khi bán máy tính, tìm kiếm việc làm, qun góp tiền cho mục đích từ thiện hay truyền bá ý tưởng sản phẩm đó, làm marketing Ta cần phải am hiểu thị trường gì, hoạt động thị trường hoạt động nào, yêu cầu họ sao? Kiến thức marketing giúp xử lí khôn ngoan cương vị người tiêu dùng, dù mua hộp kem đánh răng, máy vi tính hay oto Để cạnh tranh không thị phần thi trường cần thiết phải trang bị kiến thức, kĩ phù hợp với yêu cầu kinh doanh ngày cao Và quan trọng hết thực mục tiêu, chiến lược mà doanh nghiệp đề tương lai Về tầm nhìn doanh nghiệp la “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu châu Á sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người” với sứ mệnh “Vinamilk cam kết mang đến cho người sản phẩm hàng đầu dinh dưỡng sức khỏe”, thực mục tiêu: Năm 2020, xây dựng 30 chi nhánh thị trường lớn châu Á Trung Quốc, Nhât Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ, Inđonẽia, Thái Lan Năm 2025, xây dựng 15 nhà máy sản xuất Trung Quốc, Ấn Độ, Indonexia, Thái Lan Năm 2030, chiếm lĩnh thị trường châu Á sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe khoảng 30% thị phần, với việc xây dựng xong 500 nghìn điểm phân phối khu vực châu Á Để khẳng định vị doanh nghiệp trường quốc tế marketing kĩ quan trọng nhất, từ chỗ sản xuất sản phẩm tốt nhất, rẻ Doanh nghiệp cịn phải khiến khách hàng tin dùng sản phẩm sản phẩm đối thủ cạnh tranh Và để làm điều đó, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt sản phẩm xây dựng mối gắn bó lâu dài thương hiệu khách hàng, bà Mai Kiều Liên- Tổng Giám đốc doanh nghiệp sữa Vinamilk lên tiếng: “ Vinamilk thương hiệu người Việt Nam, xây dưng bàn tay khối óc người Việt Nam nên chúng tơi đủ sức để cạnh tranh 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 lành mạnh với doanh nghiệp cộng đồng WTO, có cạnh tranh đem lại phát triển” B NỘI DUNG Tổng quan công ty 1.1 Giowsi thiệu công ty cổ phần sữa Việt Nam 1.1.1 Tầm nhìn sứ mệnh - Tầm nhìn : “ Trở thành biểu tượng niềm tin số Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người “ - Sứ mệnh: “ Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng trân trọng, tình yêu trách nghiệm cao với sống ngườ xã hội “ - Gía trị cốt lõi : Chính trực, Tơn trọng, Cơng bằng, Tn thủ, Đạo đức 1.1.2 Triết lý kinh doanh Luôn thỏa mãn có trách nghiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định BÍ QUYẾT CỦA VINAMILK “ KHÁCH HÀNG LÀ TRUNG TÂM “ Trong bạt ngàn nhãn hiệu sữa với đủ loại từ nhập đến sản xuất nước, thương hiệu vinamilk chiếm thị phần áp đảo riêng Bí đích để cơng tu sữa hàng đầu Việt Nam hướng đến nằm phương châm kinh doanh họ “ Chất lượng cao, giá hợp lý, khách hàng trung tâm “ Hiện nhãn hàng dẫn đầu thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, sữa đặc sữa bột, nước ép trái V-Fresh, … Nhưng sản phẩm khách hàng biết đến nhiều có lẽ sữa tươi Vinamilk Cuộc sống đại, người không quan tâm đến việc “ ăn no, mặc ấm “ mà quan tâm nhiêu đến chất lượng sản phẩm Biết điều đó, Vinamilk có nhiều chiến lược đưa sản phẩm sữa tươi Vinamilk đến 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 gần với người tiêu dùng, rộng rãi khắp thị trường Và ngày nay, sữa tươi Vinamilk hình ảnh quen thuộc với người tiêu dufbg, Vinamilk cố gắng kế hoạch đáp ứng lòng tin người tiêu dùng 1.1.3 Chiến lược phát triển Mục tiêu cơng ty tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa yếu tố chủ lực sau: - Mở rộng thị phần thị trường thị trường - Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới lực lượng tiêu thụ rộng lơn đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có tyt suất lợi nhuận lớn - Phát triển dòng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác - Xây dựng thương hiệu - Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp - Phat triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa ổn định tin cậy CHIẾN LƯỢC ĐẦU TIÊN CỦA CÔNG TY LÀ CHIẾN LƯỢC CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Sữa tươi Vinamilk nguồn dinh dưỡng thiết yếu hàng ngày cần có thể Cơng ty xác định, nguyên liệu để làm nên thành phẩm quan trọng Theo tiêu chuẩn Việt Nam, sữa tươi nguyên chất sản phẩm chế biến từ 100% nguyên liệu sữa bò tươi Để chế sữa tươi nguyên chất, Vinamilk phải tốn nhiều chi phí cho việc đầu tư, trang bị hệ thống bảo quản thu mua sữa tươi, đào tạo, huấn luyện người Hiện nay, giá mua nguyên liệu sữa tươi trung bình Vinamilk 7.200 đồng/lít Trong tháng đầu năm 2009, tổng sản lượng thu mua Vinamilk đạt 64,1 triệu lít tương đương 457,2 tỉ đồng, lượng sản xuất dành cho sữa tươi nguyên chất ddajt23,6 triệu lít Với lượng thu mua ngày cao, Vinamilk hồn tồn có đủ lực để sản xuất sản phẩm sữa tươi nguyên chất cho thị trường Vinamilk cam kết cơng bố chất lượng sản phảm ghi nhãn 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Hiện nay, Vinamilk có đủ lực để sản xuất sữa tươi, có kế hoạch giải pháp đáp ứng nhu cầu tương lai Bên cạnh hệ thống thu mua sữa tươi rộng khắp nước, Vinamilk có đầu tư hệ thống trang trại chăn ni bị sữa cơng nghệ cao với qui mơ hàng ngàn con, đặc biệt vùng lượng sản xuất sữa tươi nguyên liệu cịn thấp Các trang trại bị sữa cơng nghiệp Vinamilk Tuyển Quang, Nghệ An Thanh Hóa có nguồn sữa ổn định để cung cấp cho thị trường Có mạng lưới thu mua sữa tươi đạt chất lượng khắp nước, đồng thời có nhà máy quản lý chất lượng cao sản xuất sở vùng nguyên liệu nên dẽ dàng điều phối thiếu nguyên liệu sữa tươi để sản xuất kho hàng rải từ Nam đến Bắc nên việc cung cấp sữa tươi tiệt trùng thuận tiện, đặc biệt miền Bắc miền Trung Hiện Vinamilk ký hợp đồng thu mua trực tiếp với 5000 hộ nông dân hỗ trợ tư vấn thú y, kỹ thuật chăm sóc dinh dưỡng cho bị, hỗ trợ phương tiện nhằm giúp bà chăn ni có hiệu : hỗ trợ mua máy vắt sữa, dụng cụ vệ sinh bầu vú,cung cấp tín dụng mua giống thiết bị, xây dựng chuồng trại Bên cạnh đó, Vinamilk cịn phối hợp với sở Nông nghiệp Phát triển nông thôn, Hội nông dân địa phương xây dựng hỗ trợ chăn ni bị sữa cách đồng hiệu phối hợp với chi cục thú y địa phương để kiểm ra,xác nhận, tiêm phòng dịch bẹnh cho bị Các hoạt động góp phần nâng cao sản lượng bình quân chất lượng sữa cho tốt nhiều Đây yếu tốt gắn kết người chăn ni bị sữa với cơng ty tinh thần đơi bên có lợi phát triển PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 2.1 Khách hàng phân loại khách hàng - Khách công ty Vinamilk tập hợp cá nhan, tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phảm cơng ty Mối quan hệ ngân hàng với khách hàng mối quan hệ hai chiều, tạo điều kiện cho tồn phát triển - Phân loại khách hàng công ty: + Khách hàng người tiêu dùng sản phẩm cơng ty, có nhu cầu sử dụng mong muốn thỏa mãn nhu cầu 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Recommandé pour toi 51 Suite du document ci-dessous Life B1 Pre Intermediate W b trang 51 Marketing BỘ ĐỀ ĐỌC HIỂU - NLXH - Lecture notes 1BỘ ĐỀ ĐỌC HIỂU - NLXH - Lecture notes mẫu đề cương NCKH Aucun Unit4BỘ ĐỀ ĐỌC HIỂU - NLXH - Lecture notes mẫu đề cương NCKH 100% (2) Aucun Unit3BỘ ĐỀ ĐỌC HIỂU - NLXH - Lecture notes mẫu đề cương NCKH 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 Aucun 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 + Khách hàng tổ chức: nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý công ty, sử dụng sản phẩm để làm chức phân phối lại sản phẩm 2.2 Nhận diện khách hàng Để nhận diện khách hàng cơng ty mình, hệ thống phần mềm ngồi việc cần thu nhập thơng tin phía khách hàng cần thu nhập liệu: a- Dữ liệu khách hàng Khách hàng cá nhân Khách hàng tổ chức Thông tin nhân học Thông tin mô tả: tên khách hàng, địa chỉ, điện thoại, email, Thông tin Thông tin giao dịch Dữ liệu hành vi Thông tin phản hồi từ tác động Marketing: khó khăn khách hàng, yêu cầu khách hàng, mong muốn khach hàng Thông tin khả tài Thơng tin: họ tên, chức vụ, ngày sinh, địa chỉ, điện thoại, Loại sản phẩm sử dụng tương tác Loại sản phẩm sử dụng tương tác Để thu thập thơng tin điều hồn tồn dễ dàng tận dụng thông tin giao dịch khứ mà công ty thu thập đượ, ngồi cơng ty thường xuyên tổ chức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu thập ý kiến khách hàng b- Dữ liệu triển vọng khách hàng Là liệu thu thập khách hàng mà môi trường tồn xung quanh khách hàng, triển vọng mặt cua cơng ty vị trí sản phẩm công ty khác, triển vọng đặc trưng riêng ngành 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 2.3 Tương tác với khách hàng Phải đảm bảo ngun tắc dịng thơng tin chiều triết lý one-to-one marketing Đó việc tạo kênh thơng tin khách hàng công ty Đặc biệt, khách hàng mục tiêu, việc thường xuyên phải chuyển thông tin sản phẩm mới, để thơng báo cần thiết Có nhiều hình thức tương tác: trực tiếp, điện thoai, internet Đánh giá trọng số hình thức tương tác cách cho điểm có hệ số riêng cho hình thức 2.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh Sữa vốn hàng hóa thiết yếu nên kinh tế suy thoái ngành có tốc độ tăng trưởng tốt Theo báo cáo Euromonitor, doanh thu từ sản phẩm sữa nước từ năm 2012 tăng trưởng 21% so với năm 2011, sản phẩm sữa bột có mức tăng trưởng cao với 23% Nhưng sân chơi ngành sữa chủ yếu thuộc Vinamilk FreshlandCampina Việt Nam với 2/3 thị phần Vinamilk, FreshCampina hai bình sữa nước khổng lồ Việt Nam Thị phần sữa nước chủ yếu nằm tay doanh nghiệp sữa nội, Vinamilk nắm giữ 48% thị phần, FreshCampina Việt Nm với 25,7% TH Truemilk 7,7% thị phần Thị trường sữa nước có giá trị khoảng tỷ USD Nếu cách vài năm vài tên tuổi Vinamilk hay Dutch Lady chiếm lĩnh hầu hết thị trường hàng chục thương hiệu từ Vinamilk, Dutch Lady, TH Truemilk, Mộc Châu, Ba Vì,….gia nhập với mức giá chênh lệch khơng nhiều PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VINAMILK Marketing hỗn hợp khái niệm thông dụng kinh doanh (marketing mix) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà sử dụng rộng rãi I Sản phẩm (Product): 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 “Hãy để ngày tràn đầy sức sống với nguồn dưỡng chất khiết từ thiên nhiên!”câu hiệu trang web Vinamilk nói lên giá trị cốt lõi bên sản phẩm Vinamilk ln đem đến cho người tiêu dùng cảm giác sảng khoái, tràn đầy sức sống cảm giác chăm sóc sản phẩm chế biến 100% từ thiên nhiên Cái mà người tiêu dùng muốn mua giá trị dinh dưỡng,cơng dụng chăm sóc sức khỏa mà sản phẩm Vinamilk đem lại 1.Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk Sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa :sữa đặc,sữa bột,bột dinh dưỡng,sữa tươi,kem,sữa chua,phô mai.Và sản phẩm khác như:sữa đậu nành,nước ép trái cây,bánh,cà phê hòa tan,nước uống đóng chai,trà,chocolate hịa tan.Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho cơng ty.Tuy nhiên,cũng khó khăn như:cơng tác quản lí,bảo quản sản phẩm,phân phối sản phẩm…Giải pháp đưa trọng tới sản phẩm tiêu dùng nhiều,xóa bỏ sản phẩm khơng ưa chuộng , nâng cao chất lượng sản phẩm - Các dòng sản phẩm Vinamilk + Sữa đặc :chiếm 34% doanh thu Sữa đặc dòng sản phẩm chiếm tỉ trọng cao cấu doanh thu nước Vinamilk.Năm 2007,dòng sản phẩm đạt tỉ lệ tăng trưởng 38% chếm 79% thị phần.Mức tăng bình quân giai đoạn 2004 – 2007 22,7% + Sữa tươi (hay sữa nước) :chiếm 26% doanh thu Năm 2007,Sữa tươi đạt mức tăng trưởng 185 chiếm khoảng 26% tổng doanh thu cơng ty có tỉ trọng đóng góp cao thứ hai vào doanh thu so với tất dòng sản phẩm khác.Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần.Đây dịng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu.Tuy nhiên,Vinamilk nhường lại vị trí dẫn đầu phân khúc thị trường cho Dutch Lady cơng ty có mối quan hệ cơng chúng mạnh chiến lược marketing tốt hơn.Bình quân giai đoạn 2004- 2007,đạt tốc độ tăng trưởng 31% 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 + Sữa bột ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu Sữa bột chiếm 24% dooanh thu năm 2007 Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbout Dutch Lady ) ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam doanh số sữa bột,trong Vinamilk chiếm 14% thị phần.Doanh thu sữa bột phụ thuộc nhiều vào xuất + Sữa chua : chiếm 10% doanh thu Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần sữa chua ăn chiếm 96% thị phần.Năm 2007,dòng sản phẩm đạt mức tăng trưởng 10% so với năm 2006.Và có mức tăng trưởng bình quân 26,2% nằm giai đoạn 2004 – 2007 + Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu Nhóm sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác như: kem,phô mai,bánh flan,sữa đậu nành,nước ép trái cây,nước tinh khiết trà.Cà phê sản phẩm Vinamilk,với nhãn hiệu Moment Coffee , Truue Coffe Kolac - Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm thời gian tới thay đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước sữa bột ngày cao,trở thành sản phẩm quan trọng nhất;tỷ trọng doanh thu sữa đặc sữa chua thấp tiềm thị trường sản phẩm sữa bột sữa nước lớn so với sản phẩm khác.Đối thủ quan trọng Vinamilk nước Dutch Lady , có khả cạnh tranh mạnh với Vinamilk dòng sản phẩm sữa đặc,sữa nước,sữa bột sữa chua - Nguyên liệu sữa vấn đề công ty sữa đặc biệt lưu tâm,vì nguyên liệu chủ yếu nhập ngoại,giá cao bị động khâu cung ứng, Vinamilk đưa số chiến lược thành cơng việc kiểm sốt chất lượng sữa tươi như:ký lại hợp đồng với điều khoản bắt buộc,,tuyệt đối khơng nhận sữa từ người vắt sữa th… Ngồi ra, Vinamilk cịn kết hợp với cơng ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa Lâm Đồng…Để chủ động nguồn nguyên liệu cho nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định,lâu dài,chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa,giảm dần nguyên liệu nhập khẩu.Công 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 ty định đầu tư phát triển hình thức trang trại chăn ni bị sữa quy mơ cơng nghiệp khép kín,với cơng nghệ đại.Dự kiến,Vinamilk xây dựng trang trại chăn ni bị sữa cơng nghệ cao tỉnh Nghệ An,Bình Định,Bình Dương,Sóc Trăng…với quy mơ trang trại chăn ni 2000 bị,cung cấp tring bình 30 triệu lít sữa/năm.Nhờ giải vấn đề nguyên liệu sữa Vinamilk Mẫu mã,bao bì: - Xu tiêu dùng trọng tới mẫu mã,bao bì sản phẩm.Nắm xu đó,nhiều cơng ty khơng ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì.Dù sau chiến dịch này,họ lợi giá bán,nhưng bù lại,doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Để chuẩn bị cho mùa lễ Tết,Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế,in ấn bao bì mang thơng điệp đến người tiêu dùng Chi phí Vinamilk bỏ cho chương trình thay đổi mẫu mã chiếm khoảng 10% tổng chi phí.Cùng với việc tham gia thị trường giới cạnh tranh nước,mẫu mã – bao bì ln chiếm vị trí quan trọng chiến lược marketing.Vì xu hướng tiêu dùng trọng tới bề sản phẩm,những sản phẩm thiết kế đẹp mắt quan tâm khách hàng Nhãn hiệu Qua 30 năm hoạt động phát triển,các sản phẩm cơng ty sữa Ơng Thọ , Ngôi Phương Nam,Dielac,sữa chua Vinamilk sản phẩm khác trở thành nhãn hiệu quen thuộc thị trường nội địa.Nhờ sản xuất sản phẩm chất lượng cao bán với mức giá hợp lý nên Vinamilk thu hút thành phần khách hàng Việt Nam lưa tuổi.Năm 2007,một lần Vinamilk bình chọn vào danh sách 100 nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam Phần lớn sản phẩm Công Ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk” , thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006.Vinamilk bình chọn 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao “ từ năm 1995 đến năm 2007 Chất lượng sản phẩm: Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng,Vinamilk không ngừng đổi công nghệ,nâng cao công tác quản lí chất lượng sản phẩm.Năm 1999,Vinamilk áp dụng thành cơng Hệ thống quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng hệ thống Quản lí chất lượng ISO 9001 – 2000.Việc rút ngắn phần khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập làm tăng lịng tin,uy tín cảu Vinamilk thị trường cạnh tranh Hiện nay,Vinamilk có 200 chủng loại sản phẩm đạt chất lượng cao,được tổ chức quốc tế kiểm định.Vì thế,dễ dàng nhận sựu quan tâm khách hàng Một chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm có tầm ảnh hưởng lớn việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia.Theo đó,chất lượng sản phẩm Vinamilk đảm bảo uy tín Viện Dinh Dưỡng Quốc gia.Điều tạo lòng tin người tiêu dùng ,khiến cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh Nghiên cứu sản phẩm Hiện nay,Vinamilk đưa số sản phẩm hiệu quả.Trong đó,phải kể đến là: sữa giảm cân,bia cà phê moment + Sữa giảm cân: Hiện nay,trẻ em béo phì Việt Nam tăng cao kết hợp với kết nghiên cứu thị trường sữa giảm cân,Vinamilk nhận thấy có đối thủ tham gia vào thị trường này,điều tạo động lực cho Vinamilk đưa thị trường sản phẩm – “Vinamilk sữa giảm cân” nhận ủng hộ người tiêu dùng Khác với sản phẩm thị trường,Vinamilk sữa giảm cân xây dựng với công thức hiệu chế độ điều trị khoa học theo giai đoạn,hỗ trợ người thừa cân kiểm soát cân nặng cách hợp lí mà đảm bảo trì sinh hoạt,công việc hàng ngày 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Với mục tiêu nghiên cứu đưa giải pháp giảm cân hiệu ,an toàn,phù hợp với thể trạng người Việt Nam,sản phẩm bước đột phá giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng + Bia Hiện nay,bia loại thức uống phổ biến Việt Nam,được minh chứng qua sản lượng bia sản xuất tiêu thụ ngày tăng vài năm qua.Nhận thấy xu hướng này,Vinamilk nhảy vào thị trường sôi động việc liên doanh với SAB Miller (công ty sản xuất Bia lớn thứ nhì giới sản lượng bia) để sản xuất bia Zorok với tổng đầu tư 27 triệu USD.Đầu năm 2007,bia Zorok đưa thị trường nhanh chóng thu hút ý khách hàng + Cà phê moment Nền kinh tế ngày hội nhập,áp lực cơng việc theo tăng lên.Điều địi hỏi người phải tỉnh táo công việc giải đáp lựa chọn nhiều uống cà phê.Vì thị trường cà phê nóng lên trơng thấy.Ngay sau đó,năm 2005 Vinamilk có mặt thị trường cà phê với sản phẩm cà phê moment.Tuy nhiên,do tham gia thị trường,lại bị cạnh tranh gay gắt nên Vinamilk không gây tiếng vang lớn.Không chịu khuất phục,cùng với lợi chi cho marketing cao (hơn triệu USD) Vinamilk đưa hàng loạt chiến lược để chiếm lĩnh thị trường Vinamilk đặt kỳ vọng lớn cho trở lại cà phê moment.Hướng tới mục tiêu trở thành nhãn hiệu cà phê hòa tan cà phê rang xay hàng đầu Việt Nam.Theo đó,cà phê moment chiếm khoảng 5% thị phần vào năm 2008,15% thị phần vào năm 2009 30% thị phần vào năm 2010 Tóm lại,,Vinamilk thành cơng chiến lược sản phẩm mình.Các chiến lược đưa dựa nhu cầu thực tế nên hiệu tức thì.Thêm vào đó,chi phí đầu tư lớn cho quảng cáo,giới thiệu sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người tiêu dùng.Chất lượng sản phẩm trọng tạo nên lòng tin với khách hàng.Bao bì Vinamilk đơn giản đầy đủ đẹp mắt nên gây ý đông đảo người tiêu dùng 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 II Giá (Price) Giá tổng số tiền mà người tiêu dùng phải bỏ để có hàng hóa Giá coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng doanh nghiệp Vì vậy, việc đưa sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lượt kinh doanh hiệu Các nhân tố ảnh hưởng: - Mục tiêu kinh doanh: Để đạt mục tiêu trở thành công ty sữa thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh bền vững thị trường Việt Nam với dịng sản phẩm có lợi cạnh tranh dài hạn, Vinamilk chấp nhận hạ giá bán tới mức đạt quy mô thị trường lớn Vinamilk tập trung làm sản phẩm có chất lượng quốc tế, hướng tới đáp ứng hoàn hảo cho khách hàng, thực đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng vệ sinh an tồn thực phẩm với giá cạnh tranh, tơn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định Trong trường hợp này, công ty thường định giá cao, cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng mối quan hệ tương tác giá chất lượng - Chi phí sản xuất kinh doanh: - Chi phí cơng nghệ, dây chuyền sản xuất: Vinamilk sử dụng nhiều loại công nghệ đại, tiên tiến giới, với chi phí đầu tư cao, đội giá thành Ngồi cơng ty cịn đầu tư mạnh vào cơng nghệ thơng tin - Chi phí ngun liệu đầu vào: (chủ yếu sữa sữa tươi) dùng cho sản xuất chiếm tỷ trọng lớn tổng giá vốn hàng bán Vinamilk Nguyên liệu chủ yếu nhập (60-70%), phần lại sữa tươi thu mua nước Vinamilk có lợi điều tiết giá định thực thu mua sữa tươi Công ty hỗ trợ tài cho nơng dân để mua bị sữa mua sữa có chất lượng tốt với giá cao Bên cạnh đó, cơng ty ký kết hợp đồng năm với nhà cung cấp sữa Các nhà máy sản xuất đặt vị trí chiến lượt gần nơng trại bị sữa bán kính 300 km, cho phép Vinamilk trì đẩy mạnh quan hệ với nhà cung cấp Đồng thời tuyển chọn kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi chất 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 lượng tốt Vinamilk quan tâm tới nguồn nguyên liệu đầu vào, nguồn nguyên liệu đầu vào thấp hạ thấp giá thành sản phẩm đầu ra, đáp ứng nhiều khách hàng Mặt dù hạ giá thành sản phẩm công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm lên hàng đầu - Chi phí bán hàng: khoản chi phí chiếm tỷ lệ cao thứ hai giá sữa Chi phí quảng cáo mức cao mức khống chế (theo quy định 10%) có khả đẩy giá sữa lên cao - Uy tín chất lượng sản phẩm: sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, có lịng tin cho phép Vinamilk định giá bán cao mà không gây phản ứng từ người tiêu dùng - Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa: sản phẩm sữa ngày ưa chuộng Xu hướng chọn mua loại đắt góp phần làm tăng giá sữa -Giá đối thủ cạnh tranh: Vinamilk tiến hành nghiên cứu chi phí, giá thành giá bán, chất lượng sản phẩm đối thủ Các chiến lược giá thời gian qua: - Sự ổn định sách giá: Vinamilk trì giá bán ổn định từ năm 2008 đến Hiện giá bán Vinamilk thị trường khoảng 1/3 so với sữa ngoại Với giá sữa nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác để chia gánh nặng chi tiêu người tiêu dùng, khơng lỗ - Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt hơn: nhiều nhãn hiệu Vinamilk nâng cấp, chất lượng Friso lên Friso Gold,… - Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao hơn: sản phẩm có giá trị định vị thấp Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá Điển hình đinh vị dịng sữa tiệt trùng sữa chua - Chính sách giá thu mua Vinamilk: chủ trương: vùng nhiều đồng cỏ, khơng thị hóa, điều kiện chăn ni tốt vận chuyển xa giá thấp Đồng thời điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ tình hình giá sữa giới 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Kết luận: sách giá Vinamilk hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu tiêu dùng nơi, giới tầng lớp Mức giá công ty đưa tương đối phù hợp với thu nhập chung thi trường mục tiêu đảm bảo tính cạnh tranh giá sản phẩm III Phân phối (Place) - Phân phối trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật, điều hành vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhằm đạt hiệu kinh tế cao Chính sách đại lý: * Hệ thống đại lý phân làm loại: - Nhóm sản phẩm sữa sữa đặc, sữa bột, Vinamilk điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác + Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua chủ trương mở rộng rãi không hạn chế ngặt nghèo điều kiện.Tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà cơng ty quy định doanh số, ln có ưu đãi với đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, trung thành với sản phẩm thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng Trường hợp vi phạm hợp đồng Công ty kiên cắt bỏ hợp đồng Hệ thống quản lý a Kênh phân phối - Hiện cơng ty có kênh phân phối là: + Phân phối qua kênh truyền thông: Thưc phân phối 80% sản lượng Công ty Để hỗ trợ mạng lưới Vinamilk mở phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn + Phân phối qua kênh đại: kênh phân phối dựa vào hệ thống siêu thị, Metro, Vinamilk có lợi thơng qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với mạng lưới phân phối khắp toàn quốc kênh trực tiếp khác bệnh viện, trường học Đối với sản phẩm sữa giá 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 nguyên liệu mua vào cao, Cơng ty bán với giá cao mà khách hàng phải chấp nhận Vì vậy,Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên sang cho khách hàng b Quản lý kênh phân phối Phương thức quản lý Vai trò Hệ thống Oracle E Business Kết nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc Uứng dụng giải pháp quản trị mối quan hẹ với khách Giúp Công ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp Nhờ tiếp cận hiệu với khách hàng Cơng ty Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp Công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối nước kết nối thơng tin tới trung tâm tình huống: online oftline Thơng tin tập trung giúp Vinamilk đưa cách xử lý kịp thời hỗ 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 trợ xác việc lặp kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khách hàng cấp độ cao c Xây dựng mạng lưới phân phối + Vinamilk đầu tư thêm nhiều tủ đông, tủ mát nhiều xe tải nhỏ cho nhà phân phối tương lai + Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến lược Marketing để quảng bá sản phẩm đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, Công ty cịn có nhà phân phối thức nước châu Âu, Trung Đơng, Hoa Kì, Thái Lan, Philippines, Campuchia với sản phẩm chủ yếu sữa bột, sữa đặc + Tăng cường củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần vùng có thị phần chưa cao nơng thơn, thị nhỏ Đội ngũ quản lý bán hàng + Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm phân tích, xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng,tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng + Đội ngũ quản lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành, vững nghề vụ theo kịp thay đổi thị trường IV Xúc tiến thương mại ( Promotion) Quảng cáo - Hiểu tầm quan trọng Quảng cáo chiến lược xúc tiến mình, Vinamilk ln trọng đề 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 cao sáng tạo không ngừng đạt thành công không nhỏ việc nâng cao doanh số bán hàng + Về phần yêu cầu quảng cáo: Vinamilk đáp ứng yêu cầu khắt khe mà thông điệp quảng cáo cần đạt được.Cụ thể là: - Là công ty chuyên sản xuất sản phẩm từ sữa,mà nguồn chủ yếu từ bị nên hình tượng bị coi đặc trưng,cốt lõi clip quảng cáo Vinamilk Nhưng khơng mà hình ảnh bị lại đơn điệu,trùng lặp mà ngược lại,chúng sôi động,ngộ nghĩnh,độc đáo, để lại ấn tượng khó qn lịng khán giả,đặc biệt khán giả trẻ em Sản phẩm sữa có từ kết lao động người nơng dân Việt Nam,chăm chỉ,hiền hịa bị tươi vui,khỏe mạnh Hiện thân sảng khối,mạnh mẽ thể chất,từ mang lại vui vẻ,hạnh phúc mặt tinh thần,đó sống tươi đẹp đích thực + Chiến dịch tiếp thị truyền thơng đa phương tiện nhằm giúp tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “ tươi, khiết đến trực tiếp từ thiên nhiên”, thơng qua: - Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh bị sữa khỏe mạnh,vui nhộn,năng động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì,bát ngát,đầy nắng gắn liền với bò vui vẻ nhảy múa,hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên Đây hình ảnh đầy cảm xúc gắn kết người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk - Chiến dịch quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất:những bị đáng yêu thiên nhiên tươi đẹp,đầy sức sống + Đầu tư cho xây dựng tin yêu người tiêu dùng q trình lâu dài,địi hỏi phải có đầu tư lâu dài Việc gia tăng giá trị thương hiệu cho Vinamilk cúng tăng doanh số, thị phần lợi nhuận ngắn hạn dài hạn khẳng định:kết thu vượt trội chi phí bỏ + Về phương tiện quảng cáo:với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo như: truyền hình,phát thanh,báo chí,quảng cáo ngồi trời 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - Trong phương tiện truyền hình Đầu tư chi phí quảng cáo phát vào vàng lúc trẻ em học về,những lúc mà bà mẹ hay xem - Thực chương trình khuyến lớn dành cho khách hàng giữ nguyên tăng thể tích sữa,tặng kèm đồ chơi trẻ em - Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi công cộng như: trường học, siêu thị Quan hệ công chúng: + Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinamilk tích cực hoạt động lĩnh vực xã hội,nhân văn cơng đồng + Năm 2008:dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện Trong chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo - Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ “Vinamilk ươm mầm tài trẻ “ năm học 2007-2008 - Ngoài ra,Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 - Xây dựng 72 nhà tình nghĩa,120 nhà tình thương,đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa,quỹ người nghèo,quỹ xóa đói giảm nghèo,quỹ tài trẻ,quỹ nạn nhân chất độc màu da cam,ủng hộ đồng bào lũ lụt, - Xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam - Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi,hàm ếch cho trẻ em dị tật + Khơng góp phần xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ người gặp hoàn cảnh khó khăn, Vinamilk cịn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui kiến thức xã hội sống xã hội có ích sống Thơng qua chương trình truyền hình số hoạt động khác, Vinamilk trở nên gần gũi,thân thiết không em thiếu nhi mà với người dân Việt Nam Với chiến lược tiếp cận khách hàng thương xuyên thân thiện hơn, Vinamilk có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99