Những vấn đề lý luận chung về đầu tư xây dựng cơ bản và thất thoát, lãng phí

Đề án môn học MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Phân loại kênh phân phối .4 1.2.1 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 1.2.2 Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết 1.3 Những nội dung quản trị kênh phân phối .8 1.3.1 Khuyến khích thành viên kênh .8 1.3.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 10 PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM 11 1 Quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường .11 1.1.1 Quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường điện thoại di động 11 1.1.2 Quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường thông tin di động 13 2.2 Mục tiêu chiến lược phân phối 14 2.3 Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động 15 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 15 2.3.2 Các thành viên kênh phân phối điện thoại di động Việt Nam 16 PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM 18 3.1 Một số sách nhằm hồn thiện hệ thống phân phối điện thoại di động 18 3.1.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý 18 3.1.2 Thực sách khuyến khích đại lý 18 SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án mơn học 3.1.3 Hồn thiện phương pháp đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh 21 3.2 Một số kiến nghị 22 3.2.1 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý 22 3.2.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, tranh thủ hợp tác đại lý 23 KẾT LUẬN 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại sống số, nhu cầu thông tin liên lạc người tiêu dùng ngày gia tăng Và để đáp ứng nhu cầu này, người tiêu dùng cần có điện thoại tốt mạng di động phù hợp Khơng cịn giai đoạn năm 1999-2000, điện thoại di động đơn phân phối đến tay người tiêu dùng, mà ngày hoạt động phân phối điện thoại di động bao gồm phân phối giá trị gia tăng cho khách hàng, khách hàng có nhiều lựa chọn mẫu mã, giá dịch vụ kèm sau bán Trong bốn chữ P chữ P sản phẩm, giá, quảng cáo, khuyến mại mang tính chất ngắn hạn, chúng dễ bị làm theo Phân phối, chữ P cịn lại chìa khóa mang lại thành công lâu dài riêng biệt cho doanh nghiệp Một hệ thống phân phối hoạt động tốt hệ thống phân phối tạo nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng, thành viên kênh hoạt động mục tiêu chung thỏa mãn khách hàng lợi nhuận chung kênh Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu phụ thuộc phần lớn vào hoạt động trung gian thương mại Sự ủng hộ hợp tác từ phía trung gian thương mại yếu tố định thành công hay thất bại việc thực mục tiêu doanh nghiệp Tuy vậy, thực tế nhiều doanh nghiệp chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng cách thức sử dụng kênh phân phối công cụ cạnh tranh hữu hiệu, sách quản lý kênh phân phối nhiều hạn chế, chưa đủ sức tạo thành viên trung thành góp phần trì hệ thống kênh bền vững, có khả cạnh tranh đạt mục tiêu doanh nghiệp Với lý cấp thiết từ thực tiễn, tác giả chọn đề tài: “Hệ thống kênh phân phối điện thoại di động Việt Nam - Thực trạng giải pháp” làm đề tài nghiên cứu SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều định nghĩa kênh phân phối tuỳ theo khác quan điểm sử dụng + Theo quan điểm người sản xuất : Kênh phân phối đường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến ngưịi tiêu dùng Theo định nghĩa họ quan tâm đến dịch chuyền hàng hoá, dịch vụ qua trung gian khác + Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác + Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thương mại + Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhận thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dụng sử dụng cơng nghiệp, để họ mua sử dụng Các định nghĩa khác chứng tỏ khơng thể có định nghĩa hệ thống kênh phân phối mà thoả mãn tất đối tượng Do vậy, trước đưa định nghĩa kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dơng 1.1.2 Vai trị kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học gian nơi chốn cung cấp, chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tải sản cơng ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối đồng thời thoả mãn mục tiêu riềng bên 1.1.3 Chức kênh phân phối a Chức trao đổi, mua bán Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hoá dịch vụ chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác b Chức chuẩn hoá phân loại hạng Chức liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mau bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lùa chọn c Chức vận tải Hàng hoá chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng d Chức lưu kho dự trữ hàng hố Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, đất chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học e Chức tài Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán f Chức chia sẻ rủi ro Giải không chắn trình phân phối sản phẩm thị trường g Chức thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng ngồi thị trường 1.2 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo độc lập hay phụ thuộc thành viên kênh 1.2.1 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian (4) (3) (2) (1) Sơ đồ 1.1 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian Số mức độ trung gian kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau: SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học * Kênh 1: Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối Cấu trúc kênh áp dụng cho loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ loại hàng hố địi hỏi kỹ thuật cao, phải có hướng dẫn sử dụng cách tỷ mỷ sử dụng với hàng hoá mà người sản xuất độc quyền phân phối Với loại kênh này, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm thị trường, đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu thực hữu ích hơn, nhà sản xuất tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu họ cách dễ dàng thông qua trung gian phân phối Bên cạnh ưu điểm kênh phân phối trực tiếp có hạn chế trình độ chun mơn hố thấp, tổ chức quản lý kênh phức tạp hơn, vốn công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán Nhìn chung, điều kiện nay, kinh tế phát triển nhanh, quy mơ mở rộng cấu trúc kênh hiếm, chiếm tỷ trọng nhỏ toàn hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp * Kênh 2: Được gọi kênh cấp Ở đây, để hàng hố đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thơng qua người bán lẻ Với loại kênh này, mặt phát huy lợi kênh phân phối trực tiếp, mặt khác làm tăng chức chun mơn hố, phát triển lực sản xuất Tuy nhiên, điều kiện cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, đòi hỏi khắt khe khách hàng đảm bảo hàng hố phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán dễ dàng cấu trúc kênh phân phối chưa phải tối ưu * Kênh 3: Đây loại kênh cấp Trong kênh, người bán lẻ cịn có thêm người bán bn, cấu trúc thường sử dụng phổ biến cho loại hàng hố có giá trị thấp, mua thường xun * Kênh 4: Là kênh cấp Nó sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học Loại kênh loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hố Nó giải mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài chi phí cho việc thiết lập kênh lớn, việc điều hành quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống 1.2.2 Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết Sơ đồ 1.2.Kênh Marketing theo mức độ liên kết * Kênh thông thường: Kênh liên kết thông thường hệ thống kênh bao gồm mạng lưới nhà sản xuất, nhà bán buôn nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập thương vụ bn bán hình thành cách đơn lẻ ngẫu nhiên bên mà khơng có ràng buộc lâu dài lẫn Vì họ ln tìm cách tối đa hố lợi ích cho dù có làm giảm lợi ích tồn hệ thống kênh phân phối SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học Không thành viên kênh có sức mạnh kiểm sốt thành viên cịn lại Trong kênh khơng có thống dẫn đến có cạnh tranh giá thành viên kênh Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh đơn giản đảm bảo tự cho bên tham gia Tuy nhiên tính khơng bền vững nên thành viên thường xuyên phải xây dựng mối quan hệ gây nên tốn chi phí * Hệ thống kênh liên kết dọc: Đây kênh tổ chức, thiết kế theo tính tốn từ trước để đảm bảo ràng buộc quyền lợi trách nhiệm thành viên kênh với Mục tiêu thành viên đặt mục tiêu chung hệ thống Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động thể thống Một thành viên có kênh hưởng ưu đãi bn bán, thành viên kênh phân chia công việc cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu cao cho hệ thống Với kênh liên kết dọc, trình đàm phán diễn cách dễ dàng lợi ích thành viên đặt lợi ích tồn hệ thống Có loại kênh VMS : - Kênh VMS quản lý: kênh liên kết dọc mà thành viên có sở sức mạnh tự nhiên vốn có họ Và họ trở thành người lãnh đạo kênh, thành viên khác tự nguyện theo chấp nhận yêu cầu chiến lược mà họ đưa - Kênh VMS tập đoàn: kênh liên kết dọc mà thành viên kênh thuộc quyền sở hữu tổ chức, cá nhân Thực chất quan hệ thành viên kênh trở thành quan hệ tổ chức Đây kiểu kênh có mức khả điều khiển thành viên cao kiểu kênh điều khiển biện pháp hành mệnh lệnh + Với hệ thống VMS tập đồn, phát huy hiệu kinh tế theo quy mơ phân phối Nó cho phép chủ động phân chia công việc phân phối cách tốt Đồng thời VMS tập đồn có khả điều hoà cung cầu thị trường cách chủ động Tuy nhiên có hai mặt Kênh VMS tập đồn dễ dẫn đến độc quyền sản xuất phân phối, lợi ích xã hội khơng tối đa hố SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học - Kênh VMS hợp đồng: Các thành viên kênh liên kết với hợp đồng Các thành viên kênh có sức mạnh ngang nhau, công việc trách nhiệm, quyền lợi bên ghi hợp đồng + Kênh VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ: Dưới sức ép cạnh tranh gay gắt, người bán lẻ, bán nhỏ tập hợp lại thành hợp tác xã, lập kế hoạch mua hàng hoá với khối lượng lớn bên ghi hợp đồng Sau họ phân chia với số lượng hàng hố + Chuỗi tình nguyện người bán hàng đảm bảo Đây kênh VMS theo kiểu hợp đồng, có người bán bn đứng ký hợp đồng để chịu trách nhiệm cung cấp hàng cho số người bán lẻ Họ hợp đồng với hoạt động bán sản phẩm cho thị trường quảng cáo cho chuỗi hội viên mức giá Như người bán buôn tổ chức sở tự nguyện giúp đỡ đứng vững cạnh tranh với mạng lưới phân phối lớn + Độc quyền kinh tiêu hệ thống phân phối có mối liên hệ kinh doanh chặt chẽ người chủ quyền, người sở hữu hàng hoá dịch vụ với người nhận quyền, người sử dụng thứ mà họ sở hữu trình kinh doanh Người nhận quyền phải trả cho người chủ quyền phí độc quyền Nói tóm lại, tính phụ thuộc liên kết chặt chẽ thành viên kênh đặc điểm hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc Có thể nói thị trường nay, cạnh tranh xảy doanh nghiệp độc lập mà xảy hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc hồn chỉnh có trương trình trung tâm để đạt hiệu kinh tế cao có ảnh hưởng đến người mua lớn Với nhu cầu phong phú đa dạng nay, với cạnh tranh gay gắt thị trường, doanh nghiệp không xây dựng cho cấu trúc kênh phân phối mà phải có mạng lưới kênh phân phối phong phú, rộng khắp, đem lại lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp 1.3 Những nội dung quản trị kênh phân phối 1.3.1 Khuyến khích thành viên kênh Mối quan hệ thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ SV: Nguyễn Đức Tuấn Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học Hiện thị trường điện thoại di động Việt Nam, hãng di động tiếng Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson… phân phối thông qua trung gian nhà phân phối Việt nam Thơng thường hãng có khoảng 2-3 nhà phân phối tùy thuộc vào chiến lược hãng Như thị trường Việt Nam có khoảng 20 nhà phân phối cho hãng điện thoại di động khác Một số nhà phân phối lớn như: Tập đồn FPT, Viettel, Cơng ty thương mại dịch vụ dầu khí Petro Setco, tập đồn phân phối Phú Thái…đều giai đoạn tăng tốc tranh giành thị phần Sở dĩ có tham gia nhiều nhà phân phối điện thoại di động tốc độ tăng trưởng ngành mức cao ổn định Nếu vào năm 2003, doanh thu toàn thị trường điện thoại di động Việt Nam vào khoảng 300 triệu USD đến năm 2007 số tăng lên gấp ba lần đạt tỷ USD 1200 1000 800 Triệu USD 600 doanh thu 400 200 2007 2006 2005 2004 2003 ( Nguồn: Điều tra GFK Việt Nam năm 2007) Hình 2.1 Doanh thu thị trường ĐTDĐ giai đoạn 2003-2007 SV: Nguyễn Đức Tuấn 12 Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học 1.1.2 Quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường thông tin di động Song song với phát triển thị trường điện thoại di động, thị trường thông tin di động có phát triển khơng ngừng số lượng chất lượng Đầu năm 2000, tổng số thuê bao điện thoại di động Việt Nam mức 0,3 triệu Nhưng năm sau, nước có 30 triệu thuê bao, tức tăng gấp 100 lần Vì thị trường thông tin di động Việt Nam đánh giá thị trường có tốc độ phát triển phi mã, thị trường sôi động khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, có tốc độ tăng trưởng ln mức 60-70% năm Tốc độ tăng trưởng ngày cao năm 2004 thống kê đến năm 2004, có khoảng 3,2 triệu thuê bao mạng GSM VinaPhone, MobiFone 60.000 thuê bao mạng CDMA, cột mốc đáng nhớ Viettel gia nhập thị trường thông tin di động vào ngày 15/10/2004 Năm 2006 thị trường thơng tin di động lại sơi động có tham gia hai nhà cung cấp dịch vụ chuẩn CDMA EVN Telecom HT Mobile Ngay sau tham gia thị trường, nhà cung cấp đưa hàng loạt gói cước, khuyến mại mức cao hơn… Và với lợi công nghệ CDMA, ba mạng CDMA đưa cho khách hàng dịch vụ gia tăng cao cấp mà mạng GSM không đáp ứng như: Truy nhập Internet tốc độ cao, xem truyền hình nghe nhạc điện thoại di động… Tuy nhiên, hạn chế máy đầu cuối vùng phủ sóng nên tốc độ phát triển chậm, số lượng thuê bao tăng năm 2006 chủ yếu mạng GSM, song song với chương trình khuyến mại hấp dẫn để thu hút khách hàng, nhà cung cấp mạng GSM quan tâm nhiều đến việc chăm sóc khách hàng, ý đến chất lượng dịch vụ, tăng cường dịch vụ giá trị gia tăng mở rộng vùng phủ sóng Thực trạng thị trường thơng tin di động Việt Nam cịn tồn nhiều bất cập, với việc phát triển nhanh thị trường mà khơng có chiến lược phát triển kèm dần đến bùng nổ “thuê bao ảo” chương trình khuyến ạt rầm rộ, thuê bao hoà mạng tặng tiền, cộng thời gian sử dụng nhân tài khoản… dẫn đến tình trạng mua SV: Nguyễn Đức Tuấn 13 Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học sim thay thẻ cào Số lượng thuê bao mạng tăng cao không phản ánh số thuê bao thực tế Trong năm 2006, MobiFone phát triển triệu thuê bao số có tới 4,7 triệu thuê bao cắt lại số thuê bao thực 1,6 triệu thuê bao Tính đến quý I năm 2007, VinaPhone công bố tổng số thuê bao thực 5,5 triệu thuê bao, so với triệu thuê bao ảo Cịn Viettel tính đến hết q I năm 2007 có khoảng triệu thuê bao thực tổng số 11 triệu thuê bao toàn mạng Sự phát triển số lượng thuê bao giá nhà cung cấp dịch vụ không mang lại nguy cho doanh nghiệp mà cịn có ảnh hưởng không tốt đến thị trường chung Thời gian qua với tốc độ tăng trưởng thuê bao di động 60%/năm thành công lớn thị trường phát triển Việt Nam, nhiên bên cạnh việc phát triển nhanh cần đến phát triển bền vững Để làm điều nhà hoạt định sách, quan quản lý liên quan, hữu quan quan trọng từ nhà cung cấp dịch vụ cần phải có giải pháp toàn diện thị trường 2.2 Mục tiêu chiến lược phân phối Mục tiêu phân phối cơng ty có thay đổi từ phân phối rộng sang phân phối có chọn lọc Trong giai đoạn từ năm 2000-2005, Công ty với chiến lược phân phối rộng, liên tục mở rộng thị trường, gia tăng số lượng đại lý Những điều kiện khối lượng đơn hàng( có giới hạn đại lý bán buôn tổng số máy tháng phải lớn 50 máy), mặt kinh doanh, vốn, nhân lực, lực quản lý…không đề cập đến hợp đồng nguyên tắc bán hàng Do có phân biệt đại lý bán buôn đại lý bán lẻ giá bán theo khối lượng đơn hàng giá bán thay đổi liên tục theo sách bán hàng cơng ty Trong năm gần mục tiêu phân phối công ty có thay đổi dần dần, có phân cấp đại lý bán buôn đại lý bán lẻ, số nhà bán lẻ nhỏ chuyển sang lấy hàng đại lý bán buôn lớn cơng ty Sở dĩ có phân cấp chênh lệch giá khối lượng đơn hàng Trước giá bán đơn hàng < 10 SV: Nguyễn Đức Tuấn 14 Lớp: QTDN 22.26 Đề án mơn học đơn hàng >10 khơng có chênh lệch nhiều, ngày hai đơn hàng có chênh lệch lớn Điều mặt kích thích số lượng hàng đơn hàng đại lý giúp giảm chi phí vận chuyển, đặt hàng cho công ty mặt khác giúp loại bớt đại lý nhỏ lẻ (để đại lý lấy hàng đại lý bán buôn công ty) Với việc làm công ty tập trung nguồn lực vào để phục vụ đại lý bán buôn đại lý bán lẻ lớn cách tốt Tuy nhiên dài hạn công ty cần xác định chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến cách hợp lý nhằm giữ vững vị trí số phân phối 2.3 Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty (A) (C) (B) Người bán buôn (D) Người bán buôn cấp Người bán buôn cấp Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Việt Nam Hiện kênh phân phối điện thoại di động mà công ty sử dụng kênh phân phối song song vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối gián tiếp SV: Nguyễn Đức Tuấn 15 Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học kiểu tổ chức kênh kênh VMS hợp đồng Giữa đại lý cơng ty có mối liên hệ ràng buộc với thông qua hợp đồng nguyên tắc bán hàng hợp đồng buộc sở điều hành hoạt động kênh Ở công ty muốn thiết lập quan hệ dài hạn đôi bên có lợi thành viên kênh Kênh A (kênh không cấp): Các Công ty bán trực tiếp điện thoại di động cho người tiêu dùng thông qua hệ thống showroom Hiện nay, mơ hình Công ty mở rộng phát triển khắp nước Kênh B (kênh cấp): Các Công ty bán hàng cho siêu thị điện thoại di động, trung tâm điện máy, đại lý bán lẻ điện thoại di động Một số hệ thống siêu thị điện thoại di động, trung tâm điện máy có doanh số điện thoại di động đáng kể Thế giới di động, Viễn thông A, Nguyễn Kim, Phước Lập, Cửa hàng 12 Điện Biên Phủ…Doanh số bán qua kênh chiếm khoảng 50% doanh số điện thoại di động toàn quốc có xu hướng tăng lên với xuất ngày nhiều hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ điện thoại di động Kênh C (kênh hai cấp), D (kênh ba cấp): Theo cách tổ chức kênh này, kênh xuất vai trò đại lý bán bn trước hàng hóa bán cho người bán lẻ để phục vụ người tiêu dùng Doanh số kênh chiếm 45% doanh số điện thoại di động toàn quốc 2.3.2 Các thành viên kênh phân phối điện thoại di động Việt Nam 2.3.2.1 Các đại lý bán buôn: Đại lý bán bn trung gian thương mại giữ vai trị quan trọng việc phân phối điện thoại di động Công ty thị trường Việt Nam Đại lý bán buôn đơn vị kinh doanh độc lập theo mục tiêu riêng họ Đại lý bán buôn thường kinh doanh điện thoại di động nhiều hãng khác (Nokia, Samsung , Motorola, SonyEricsson…) Thông thường đại lý định nhập hàng theo nhu cầu khách hàng Khi có sản phẩm đại lý bán buôn nhập số lượng theo kinh nghiệm để bán thăm dò Nếu khả quan họ tăng số lượng nhập lên, ngược SV: Nguyễn Đức Tuấn 16 Lớp: QTDN 22.26 Đề án môn học lại họ nhập số lượng chí khơng nhập sản phẩm Một loại dịch vụ quan trọng đại lý bán buôn cung cấp cho khách hàng giao hàng miễn phí Họ chia nhỏ số lượng lần giao dịch với cửa hàng bán lẻ, chí máy điện thoại /lần giao dịch Giá bán sản phẩm đại lý bán buôn cho khách hàng thường linh hoạt, phụ thuộc vào đối tượng khách hàng, thời gian, mục đích kinh doanh họ Các đại lý bán buôn thường không tổ chức hoạt động xúc tiến cho khách hàng mà phụ thuộc vào chương trình xúc tiến công ty tổ chức 2.3.2.2 Các đại lý bán lẻ Các đại lý bán lẻ hoạt động theo mục tiêu riêng Đại lý bán lẻ mua hàng từ công ty hay đại lý bán bn giao hàng miễn phí tận nơi Họ kinh doanh sản phẩm bán chạy, mà chịu chi phối công ty hay đại lý bán buôn Các đại lý bán lẻ nhập hàng theo nhu cầu thị trường nên không dự trữ tồn kho nhiều Họ đánh giá nhu cầu thị trường hàng tuần, chí hàng ngày điều chỉnh đơn đề nghị nhập hàng Giá bán cho người tiêu dùng linh hoạt, điều chỉnh liên tục so với đối thủ cạnh tranh Các đại lý bán lẻ trọng đến chương trình quảng cáo, khuyến mại dịch vụ hậu cho khách hàng SV: Nguyễn Đức Tuấn 17 Lớp: QTDN 22.26 Đề án mơn học PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM 3.1 Một số sách nhằm hồn thiện hệ thống phân phối điện thoại di động 3.1.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý Hiện cơng ty có quan hệ bạn hàng với gần 1000 đại lý bán buôn đại lý bán lẻ tồn quốc thơng qua việc ký kết hợp đồng đại lý Hợp đồng nguyên tắc bán hàng ký kết với đại lý thời gian qua quy định rõ ràng nhiều điểm quyền lợi trách nhiệm bên Tuy nhiên, thực tế hoạt động đại lý thời gian vừa qua bộc lộ nhiều điểm mà công ty cần bổ xung ghi rõ vào hợp đồng đại lý: Một là, đại lý có nghĩa vụ thực nghiêm túc công tác bảo vệ giá cho đại lý cấp Hai là, đại lý có nghĩa vụ triển khai nghiêm túc, đầy đủ, không cắt quà khuyến mại đại lý cấp người tiêu dùng chương trình khuyến mại cơng ty tổ chức Ba là, đại lý không kinh doanh điện thoại di động hàng nhập lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng phẩm chất không rõ nguồn gốc xuất xứ Bốn là, quy định rõ mức giá tối thiểu giá sản phẩm công ty bán cho đại lý sau trừ khoản tiền thưởng liên quan Năm là, công ty nên xem xét chấm dứt hợp đồng đại lý với đại lý trường hợp sau: - Liên tục tháng không mua đủ doanh số cam kết - Bán phá giá sản phẩm - Bán hàng giả, hàng nhái nhãn mác sản phẩm công ty - Cắt quà khuyến mại khách hàng - Không thực cam kết khác 3.1.2 Thực sách khuyến khích đại lý Các cơng ty thực khuyến khích đại lý nhiều hình thức khác nhau, hình thức khuyến khích chưa thực trội SV: Nguyễn Đức Tuấn 18 Lớp: QTDN 22.26