Một số giải pháp trong quản lý thực hiện các chính sách bhxh ở thị xã tam điệp, tỉnh ninh bình

Khái quát về Bancassurance

Khái niệm

Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực tài chính ngân hàng Năm

1974 Credít Lyonnais- một ngân hàng của Pháp quyết định hợp tác với tập đoàn Médicale de French thành lập nên Assurances du Mutuel (ACM)- công ty bảo hiểm hỗn hợp Công ty này hoạt động dựa trên phát triển cơ chế: khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp những đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho khách hàng đó mà không phải sử dụng đến một trung gian bảo hiểm nào khác Hoạt động này cũng đã đặt nền móng khởi đầu cho hoạt động Bancassurance sau này

Cùng với bao thăng trầm của nền kinh tế, Bancassurance đã phát triển và ngày một hoàn thiện mạnh mẽ hơn để trở thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ trên toàn thế giới

Theo thống kê tại khu vực Châu Âu, có đến 80% các ngân hàng kinh doanh Bancassurance, gần 1/3 các sản phẩm BHNT được phân khối qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này chiếm gần 50% doanh thu phí bảo hiểm chung Tại khu vực Châu Á, Bancassurance chiếm 20% thị trường, theo thống kê, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Hong Kong là 45%, Malaysia là 15%, Đài Loan là 37%

Vậy Bancassurance là gì? VàBancassurance đãphát triển thế nào mà đem lại hiệu quả không ngờ như vậy?

Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm, và được xem như một xu thế tất yếu của phát triển kinh doanh bảo hiểm Trên thực tế, do có sự khác nhau giữa môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, các tập quán và thói quen của người tiêu dùng, Bancassurance được định nghĩa theo nhiều khái niệm khác nhau Một trong những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm tài chính của Tập đoàn tái bảo hiểm Swiss Re(Thụy Sĩ) cho rằng: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp với thị trường các dịch vụ tài chính” Nghiên cứu của Munich Re- một trong 5 công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới nhận xét: “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối ;chung đến cùng một cơ sở khách hàng” Bên cạnh đó, trong nghiên cứu của Steven, ông cho rằng Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua các ngân hàng cho các, khách hàng của ngân hàng Dù định nghĩa khác nhau nhưng chúng ta có thể nhận thấy được những điểm chung giữa những khái, niệm này Những nhà nghiên cứu đã nhấn mạnh mối quan hệ khăng khít giữa ngân hàng và bảo hiểm Mối quan hệ này chịu tác động đồng thời của các bên liên quan như cơ quan quản lí giám sát nhà nước, hiệp hội bảo hiểm Một Bancassurance phát triển thành công khi mà ở đó quá trình chọn lọc và thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, được chú trọng kĩ lưỡng nhằm cung cấp cho khách hàng những dịch vụ phù hợp nhất Theo đó, việc lựa chọn mô hình Bancassurance phù hợp sẽ phụ thuộc vào môi trường văn hóa và môi trường pháp luật, chính sách phát triển kinh tế của từng quốc gia.

Như vậy, hiểu một cách đơn giản, Bancassurance là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance.

Lợi ích của Bancassurance

Qua nhiều năm tháng, sự phát triển mạnh mẽ của kênh Bancassurance được lý giải bởi chính những ưu điểm vượt trội mà kênh phân phối này mang lại. Bancassurance ra đời mang lại lợi ích cho cả ba bên bao gồm: khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Khách hàng Có thể có thêm chọn lựa cho khách hàng sử dụng dịch vụ, của ngân hàng, một mặt nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác, mặt khác sẽ thu hút thêm khách hàng mới sử dụng các dịch vụ, của ngân hàng làm tăng khả năng duy trì và phát triển cơ sở khách hàng của ngân hàng

Ngoài ra, doanh thu từ hoạt động ngân hàng có thể tăng từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng tham gia những hợp đồng bảo hiểm

Tăng thu nhập không phải từ lãi (non-interest income) thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định Đây là cơ hội để phát triển thêm nhiều khoản thu từ hoạt động ngân hàng. Chẳng hạn, công ty bảo hiểm có thể có được hợp đồng bảo hiểm cho vận chuyển hàng hoá trên biển trong khi ngân hàng giữ vai trò thanh toán xuất nhập khẩu hàng.

Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm nhằm giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, và đồng thời các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập Ngoài ra, “văn hoá bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh, của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.

Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường Đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian (profitability volatility) do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro (risk-based capital) của ngân hàng.

Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay.

Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phí bảo hiểm Có thể thấy trong các thỏa thuận hợp tác của các công ty BHNT Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm thỏa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng.

Đối với công ty bảo hiểm:

Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về, khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính Ngoài việc tạo ra khách hàng mới, Bancassurance còn có khả năng hỗ trợ các công ty bảo hiểm duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng và trung thành hơn. Đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hòa, “người khôn của khó”, đồng thời giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian.

Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm (chẳng hạn, công ty bảo hiểm có hợp đồng bảo hiểm cho vận chuyển hàng hoá trên biển trong khi ngân hàng giữ vai trò thanh toán xuất nhập khẩu hàng), qua đó giúp giảm thiểu rất nhiều rất nhiều rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt và giải quyết tốt bài toán thu phí Đối với các nước mà người dân luôn có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam điều này vô cùng có ý nghĩa Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty BHNT ở Việt Nam, chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình, thu phí, giải quyết quyền lợi, bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn, biển thủ…) và phải giải quyết bài toán rất lớn, về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý, môi giới.

Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường thông qua việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng vì trên thực tế, hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế-xã hội.

Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” qua “một cửa” với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn và mua sản phẩm với giá thấp hơn.

Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn, và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể tăng thụ hưởng tiện ích của các sản phẩm, do được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng sẽ có thêm niềm tin.vì được ngân hàng “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước.

Bancassurance ra đời tạo điều kiện cho việc thúc đẩy và phát triển kinh tế trong an toàn và vững chắc Hơn nữa, việc nhân rộng các gói dịch vụ tài chính “trọn gói” qua “một cửa” sẽ góp ph.ần giảm thiểu các chi phí dịch vụ công, cũng như sử dụng hợp lý và hiệu quả nguồn nhân lực của xã hội.

Việc ngày càng có nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm tiếp cận với Bancassurance sẽ đẩy mạnh tính cạnh tranh trong chính các công ty bảo hiểm và ngân hàng đó, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nâng cao tính chuyên nghiệp, hoàn thiện hệ thống làm việc, góp phần thúc đẩy sự hoàn thiện của các công ty doanh nghiệp và sự phát triển của nền kinh tế.

Mô hình phát triển Bancassurance

Trong bối cảnh cạnh tranh và xu hướng toàn cầu hóa, các công ty bảo hiểm luôn đặt mục tiêu tìm kiếm; những kênh phân phối mới để nâng cao hiệu quả kinh doanh đồng thời có thể giảm sự lệ thuộc vào các kênh phân phối truyền thống, đại lí Tuy nhiên để đạt được doanh thu lớn nhất, mỗi công ty bảo hiểm phải xem xét lựa chọn phát triển những mô hình Bancassurance phù hợp

Trên cơ sở hoạt động thực tế của Bancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thế giới như Châu Âu, Châu Á, tùy thuộc điều kiện kinh doanh, môi trường kinh tế và nhiều yếu tố khác thì mô hình Bancassurance được chia thành 3 loại: mô hình thỏa thuận phân phối; mô hình liên doanh(còn gọi là mô hình chi phối); mô hình, tập đoàn dịch vụ tài chính (hay còn gọi là mô hình độc quyền) Trong đó mô hình thỏa thuận phân phối, là mô hình phổ biến nhất.

1.1.3.1 Mô hình thỏa thuận phân phối.

Mô hình này được chia thành 2 cấp độ: Ở cấp độ đơn giản, ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng); để nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này. Ở cấp độ phức tạp hơn, ngân hàng và công ty bảo hiểm công bằng nắm giữ cổ phần của nhau: ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm, cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối ở cấp độ này, cả ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể, có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Để làm được điều đó, NH và DNBH đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào hệ thống quản trị dữ liệu thông tin khách hàng và nhân sự bán hàng.

- Các ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể khai thác và sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau trong việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng.

- Các ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng nguồn khách hàng tiềm năng hiện có Với mô hình này, ngân hàng sẽ huy động được lượng vốn từ các khách hàng bảo hiểm, có thêm hoa hồng, nhận được cổ tức, còn công ty bảo hiểm sẽ tránh được rủi ro và các loại chi phíđại lý.

- Với hệ thống chi nhánh lớn mạnh của NH thì việc bán các sản phẩm BH sẽ dễ dàng và thuận lợi hơn.

- Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía NH có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lí, … sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công ty BH.Ngược lại, nếu công ty BH làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của NH.

- NH cần phải có nguồn vốn đủ lớn để mua một phần, hay toàn bộ công ty BH. Ngoài ra, NH cần trình độ quản lí phải cao, danh mục đầu tư phải hợp lí, rõ ràng khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh BH.

Trong hơn 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Bancassurance đã phát triển qua nhiều loại hình hoạt động, nhưng loại hình thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng được xemlà loại hình phổ biến nhất Điển hình như:

Ngày 1/8/2006, liên kết giữa Bảo Việt Nhân Thọ và Techcombank đã cho ra đời sản phẩm Bancassurance đầu tiên tại Việt Nam “Tài khoản Tiết kiệm giáo dục” và “Bảo hiểm tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn” Ngày 20/11/2007, tiếp tục cho ra mắt 2 sản phẩm là sự kết hợp “An tâm tiêu dùng”(Bảo Việt) và “cho vay tiêu dùng”,

“cho vay trả góp mua hàng” (Techcombank).

Ngày 26/12/2007, Sacombank và Bảo Việt NhânThọ đã ký kết triển khai sản phẩm là sự kết hợp của “An nghiệp thành công” và “Tiết kiệm nhân văn”.

Ngày 6/11/2009, HDBank làm tư vấn, giới thiệu Bảo Việt là nhà cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng của mình.

Ngày 23/7/2010, Habubank chính thức trở thành đại lý phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Hiểm Bảo Việt.

Bên cạnh đó, Prudential cũng có một số liên kết đối với các ngân hàng như ACB, Vietcombank để bán BH và còn liên kết với Agribank để triển khai một số dự án.

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất.

- Mô hình liên doanh giữa 1 công ty BH lớn trên thế giới và 1 NH nội địa được coi là khá hoàn hảo Về yêu cầu kĩ thuật trong BH, phía đối tác BH nước ngoài có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất

- Mặt khác, khi liên doanh với các công ty BH lớn trên thế giới, công ty liên doanh BH sẽ có cơ hội được tiếp cận với nền tảng công nghệ hiện đại từ công ty BH nước ngoài, vừa mang lại hiệu quả tốt nhất cho quá trình hoạt động và quản lí công ty,đồng thời có thể tiết kiệm được chi phí khá lớn cho việc mua lại công nghệ từ nước ngoài.

- Liên doanh giữa NH và công ty BH với tỷ lệ góp vốn bằng nhau có thể gây khó khăn trong việc đưa ra quyết định kinh doanh khi ý kiến hai bên không đồng nhất.

- Trên thị trường Bancassurance có rất ít sản phẩm BH được thiết kế chuyên biệt để bán qua NH, thậm chí một số sản phẩm BH của các doanh nghiệp BH có nhiều điểm tương tự với một số sản phẩm của NH đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với các NH liên doanh.

- Nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh ngấm ngầm của các công ty góp vốn liên doanh.

- Thương hiệu của NH và công ty BH sẽ bị tổn hại nếu hoạt động kinh doanh của một trong hai bên xảy ra vấn đề.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển

Hoạt động Bancassurance là một phần trong tổng thể các hoạt động kinh doanh và quản lí của công ty bảo hiểm Để đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance có thể dùng các chỉ tiêu sau: a) Doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance Đối với một Bancassurance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh quy mô thị trường mà Bancassurance chiếm lĩnh Đối với một kênh phân phối,doanh thu phí phản ánh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đó đạt được Doanh thu càng tăng cho thấy hiệu quả kinh doanh của kênh phân phối đó được cải thiện và phát triển như thế nào. b) Số lượng đại lí Bancassurance

Số lượng đại lí Bancassurance là số lượng các ngân hàng tham gia phân phối sản phẩm BHNT Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối về lượng của các công ty bảo hiểm Số lượng đại lí Bancassurance càng tăng lên cho thấy tính phủ rộng đồng thời cũng phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng ngày càng cao của các doanh nghiệp BH So sánh với các đại lí bảo hiểm, các đại lí Bancassurance có lợi thế hơn về số lượng khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất lượng liên quan đến trình độ quản lí, khả năng tiếp cận thị trường, các hiểu biết cũng như kĩ năng công việc Nếu mối liên kết giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm ngày càng chặt chẽ thì cơ hội để các đại lí Bancassurance có thể phát huy tối đa năng lực và kết quả khai thác cao. c) Số lượng sản phẩm Bancassurance

Chỉ tiêu này cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm được một Bancassurance cung cấp ra thị trường d) Hoa hồng phí kênh Bancassurance Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà Bancassurance, đem lại cho ngân hàng. Thông thường hoa hồng càng cao càng chứng tỏ hoạt động, Bancassurance phát triển cũng như kết quả khai thác kênh Bancassurance có hiệu quả cao Trong lĩnh vực BHNT, có thể sử dụng thêm chỉ tiêu này giống như chỉ tiêu để đánh giá số tiền bảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số hợp đồng khai thác và số hợp đồng khai thác mới. e) Số tiền bảo hiểm Bancassurance

Trong hoạt động kinh doanh BHNT, số tiền bảo hiểm là chỉ tiêu phản ánh số tiền có thể huy động được về danh nghĩa, tạo ra luồng tiền cho công ty BHNT Tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ phản ánh một phần luồng tiền có thể huy động được vì hợp đồng BHNT là hợp đồng có thời hạn kéo dài, tỉ lệ hủy bỏ thường cao và có tính phụ thuộc lớn vào điều kiện kinh tế vĩ mô của mỗi quốc gia. f) Số tiền bảo hiểm khai thác mới qua Bancassurance

Là số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm khai thác mới được phân phối qua kênh Bancassurance Cũng tương tự như chỉ tiêu số tiền bảo hiểm Bancassurance tuy nhiên chỉ tiêu này chính xác hơn do chỉ hạch toán trong năm đầu tiên của hợp đồng. g) Số hợp đồng Bancassurance có hiệu lực

Chỉ tiêu này phản ánh tổng số hợp đồng bảo hiểm phân phối qua kênh Bancassurance đang có hiệu lực tại công ty bảo hiểm h) Số hợp đồng khai thác mới qua Bancassurance

Chỉ tiêu này phản ánh số hợp đồng bảo hiểm được khai thác mới phân phối qua kênh Bancassurance trong năm nghiệp vụ đồng thời phản ánh nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với công ty bảo hiểm theo mỗi hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm nghiệp vụ số hợp đồng khai thác mới cho thấy hiệu quả trong khai thác bảo hiểm tại DNBH. i) Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động Bancassurance

Chỉ tiêu này được xác định trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối Bancassurance năm nghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh Bancassurance năm báo cáo.

Tăng trưởng doanh thu phí= (DT1-DT0)*100/DT0 (%)

DT1: doanh thu phí kênh phân phối Bancassurancetrong năm nghiệp vụ.

DT0: doanh thu phí kênh phân phối Bancassurance trong năm báo cáo. Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance Tăng trưởng doanh thu phí càng cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh k) Cơ cấu doanh thu phí Bancassurance

Chỉ tiêu này được xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối Bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty bảo hiểm.

Cơ cấu doanh thu phí Bancassurance = doanh thu phí kênh phân phối Bancassurance *100/ Tổng doanh thu phí BH gốc (%)

Chỉ tiêu này phản ánh tỉ trọng hay cơ cấu doanh thu phí của kênh phân phốiBancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của một công ty bảo hiểm.Đồng thời, nó cũng phản ánh tầm quan trọng,vị trí của kênh phân phốiBancassurance trong hệ thống các kênh phân phối của một công ty bảo hiểm.

Bancassurance ở một số quốc gia trên thế giới và tại Việt Nam 14 1 Bancassurance ở một số nước trên thế giới

HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Tên, hình thức, trụ sở của Tổng công ty

- TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

- Tên giao dịch: Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ)

- Logo của Tổng công ty:

- Trụ sở đăng ký của Tổng công ty:Tầng 37, Keangnam Ha Noi Landmark Tower, Đường Phạm Hùng, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội

- Website: http://www.baovietnhantho.com.vn/

Vốn điều lệ: 2.000 tỷ đồng

Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ được thành lập vào ngày 22/6/1996, là công ty thành viên của Tập đoàn tài chính – bảo hiểm Bảo Việt, và trở thành doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam

2.1.1 Sự ra đời và phát triển

Tổng công ty bảo việt nhân thọ là công ty thành viên được tập đoàn tài chính Bảo Việt đầu tư 100% vốn Trải qua chặng đường gần nửa thế kỉ hình thành và phát triển (từ 15/01/1965 đến nay), Bảo Hiểm ,Bảo Việt luôn tự hào là doanh nghiệp bảo hiểm lâu đời nhất Với niềm tin vững mạnh đó, Bảo Việt luôn khẳng định được vị thế dẫn đầu thị trường cả về thị phần, doanh thu phí bảo hiểm gốc, lẫn quy mô vốn điều lệ.

Với hệ thống mạng lưới gồm 67 công ty thành viên và hơn 300 phòng kinh doanh phục vụ khách hàng trên toàn quốc, hơn 3.000 cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn Bảo Việt nhân thọ luôn luôn nỗ lực không ngừng đem đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm tốt nhất, uy tín nhất Bên cạnh đó, việc sở hữu tiềm lực tài chính vững mạnh, sản phẩm đa dạng và ưu việt, năng lực quản trị – kinh doanh, quản lý rủi ro và giải quyết bồi thường tốt, Bảo hiểm Bảo Việt tự tin về khả năng tư vấn và đáp ứng mọi yêu cầu bảo hiểm của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp

Thị trường BHNT là một thị trường đầy tiềm năng khi tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay ở Việt Nam mới chỉ chiếm 5% dân số, trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ này là 90%, Singapore 50%, ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10% Trong khi đó tại Việt Nam, tỷ trọng người dân tham gia BHNT chỉ chiếm 5% Mặc dù trong bối cảnh nền kinh tế còn nhiều khó khăn nhưng các doanh nghiệp BHNT vẫn tăng trưởng bền vững Nắm bắt được thời cơ cũng như cơ hội đó, Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt đã thành lập công ty Bảo Việt Nhân Thọ với sứ mệnh tạo ra những giá trị cao nhất cho các đối tác, cổ đông, người lao động và đóng góp tích cực cho sự phát triển cộng đồng.

Ngày 22 tháng 6 năm 1996, Công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt được thành lập Bảo Việt đã nghiên cứu và đưa ra thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ lần đầu tiên ở Việt Nam, thể hiện vai trò tiên phong của Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm tại Việt Nam.

Tháng 8 năm 1996, triển khai 2 sản phẩm bảo hiểm đầu tiên ra thị trường là

"An sinh giáo dục" và "Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 5 đến 10 năm".Đến nay, dù những sản phẩm của Bảo Việt Nhân Thọ đã được đa dạng hóa nhưng đây vẫn là 2 sản phẩm chủ lực và cốt lõi, được khách hàng tin tưởng và tín nhiệm.

Ngày 27 tháng 3 năm 2000, Bộ tài chính ký quyết định thành lập thêm 27 Công ty bảo hiểm nhân thọ tại 27 tỉnh/TP Đến tháng 12 năm 2000, Bộ Tài chính đã có quyết định cho phép thành lập thêm các Công ty và chi nhánh tại các tỉnh còn lại, đưa tổng số đơn vị Bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt thành 54 Công ty và 5 chi nhánh.

Ngày 30 tháng 11 năm 2011, Sau 5 năm hoạt động, với tốc độ tăng trưởng khoảng 64%, Bảo Việt Nhân Thọ đạt doanh thu vượt mức doanh thu của bảo hiểm phi nhân thọ, vượt qua mốc 01 triệu Hợp đồng bảo hiểm và tự hào là Công ty Bảo hiểm nhân thọ đầu tiên cán đích con số này

Ngày 1 tháng 8 năm 2001, Bảo Việt Nhân Thọ chi trả tiền đáo hạn cho Hợp đồng bảo hiểm đầu tiên Đây là sự kiện đánh dấu BVNT lần đầu hoàn thành trách nhiệm chi trả đáo hạn cho Khách hàng.,,

Ngày 1 tháng 1 năm 2004, Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (tên giao dịch là Bảo Việt Nhân thọ) chuyển thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Bảo Việt với 61 Công ty và chi nhánh trên toàn quốc.

Ngày 2 tháng 8 năm 2009, Sản phẩm “Bảo hiểm an sinh giáo dục” được Bộ Công thương trao tặng danh hiệu “Sản phẩm vì cộng đồng” Sản phẩm này là bức thông điệp rõ nét về tình yêu thương và sự chăm lo mà cha mẹ dành cho con cái Đó là: giúp con từng ngày hình thành những đức tính tốt: biết yêu thương và chăm lo cho mọi người, sống có mục đích, biết sử dụng đồng tiền đúng cách.

Ngày 9 tháng 10 năm 2010, Tổng Giám Đốc Bảo Việt Nhân Thọ - Ông Nguyễn Đức Tuấn nhận giải thưởng “Cúp Thánh Gióng 2010” do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) trao tặng Cúp Thánh Gióng là giải thưởng cao quý dành cho cho 100 doanh nhân tiêu biểu đã góp phần nâng cao tinh thần kinh doanh, xây dựng và phát triển doanh nghiệp bền vững trong quá trình hội nhập. Ngày 19 tháng 1 năm 2010, Bảo Việt Nhân Thọ triển khai bộ nhận diện thương hiệu mới, thể hiện một sự năng động và thân thiện, tính chuyên nghiệp và chất lượng trong hoạt động - dịch vụ Trong đó, điểm nhấn nổi bật là hai sắc xanh và vàng, truyền tải thông điệp về một cam kết dài lâu: mang lại tương lai đảm bảo và cuộc sống sung túc hơn cho khách hàng.

Ngày 30 tháng 6 năm 2011, BVNT hoàn thành tập trung hóa công tác tài chính kế toán Đây bước ngoặt quan trọng đánh dấu sự trưởng thành và thay đổi lớn về chất, hứa hẹn sự tăng trưởng về lượng của BVNT.

Ngày 28 tháng 2 năm 2011, BVNT chính thức chuyển đổi hệ thống từ BVLife sang Talisman với hơn 1000 bộ Hợp đồng UVL đầu tiên được phát hành trên hệ thống chương trình.

Ngày 19 tháng 12 năm 2013, Tăng vốn điều lệ lên 2.000.000.000.000 (hai nghìn tỷ) đồng Việt Nam, trở thành doa,nh nghiệp dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ về quy mô vốn. Đó không chỉ là những cột mốc đáng nhớ trong quá trình hình thành và phát triển của BVNT mà còn đánh dấu cho sự trưởng thành ngày một vững chắc và mạnh mẽ của một doanh nghiệp Bảo Hiểm đứng đầu thị trường Việt Nam.

2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý a) Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty BVNT bao gồm:

+ Khối Phát triển kinh doanh

+ Khối Quản lý hoạt động

+ Khối Định phí bảo hiểm (Chief of Actuary)

+ Khối Quản lý tài chính

- Thực hiện công tác tổng hợp; công tác hợp tác quốc tế, thi đua khen thưởng, hành chính, lễ tân, văn thư, lưu trữ;

HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

2.2.1 Tổ chức Bancassurance tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Phòng Bancassurance đảm nhiệm vai trò tham mưu cho lãnh đạo công ty trong công tác xây dựng, chỉ đạo, tổ chức phối hợp thực hiện quản lí kiểm tra giám sát công tác Bancassurance đối với các chi nhánh thành viên, trực tiếp kinh doanh Bancassurance.

Nội dung công việc chính:

- Xây dựng định hướng phát triển Bancassurance trên cơ sở nghiên cứu thị trường.

- Phát triển kênh phân phối Bancassurance.

- Trực tiếp kinh doanh nghiệp vụ Bancassurance tại tổng công ty Bảo ViệtNhân Thọ.

- Quản lí, chỉ đạo các chi nhánh thành viên triển khai các nghiệp vụ Bancassurance.

Dựa trên cái nhìn tổng quát hoạt đông của kênh Bancassurance với các kênh phân phối sản phẩm khác của Bảo Việt Nhân Thọ, chúng ta có thể so sánh được cácưu nhượcđiểm của kênh phân phối Bancassurance qua bảng so sánh dưới đây:

Phụ Lục 2.1: So sánh các ưu, nhược điểm của các kênh phân phối

Khai thác trực tiếp Internet Đại lí Môi giới Bancassura nce

Chi phí đào. tạo, hạ tầng cơ sở, chi phí bán hàng, hoa hồng cho khách hàng

Tốn một khoản nhỏ chi phí đào tạo, đầu tư cơ sở hạ tầng thấp(tin học)

Chi phí đào tạo đại lí, hoa hồng cho đại lí , chi phí giám sát

Hoa hồng cho môi giới,

Hoa hồng cho ngân hàng, chi phí đào tạo nhân, lực

CAO do mua bán trực tiếp tại công ty bảo hiểm, với đội ngũ, tư vấn viên chuyên nghiệp và uy tín công ty, có sự đảm bảo.

Vẫn chưa được tin tưởng(tương đối tin tưởng với các sản phẩm phi NT đơ,n giản, chưa sẵn lòng mua các sản,phẩm NH phức tạp.

Rất cao, (là những người chuyên nghiệp, mối quan hệ có sẵn)

Cao (uy tín của ngân hàng)

Tốn thời gian, tốn chi phí đi lại, tốn chi phí tìm hiểu công ty bảo hiểm và sản phẩm

Tốn rất ít thời gian, không tốn chi phí đi lại; tốn ít chi phí nhưng lại có được nhiều thông tin

Tốn nhiều thời gian và chi phí đi lại, có thể tìm kiếm được gói sản phẩm như ý.

Chỉ quan tâm đến thời gian gặp gỡ đại lí để tìm hiểu nhu cầu, về sau các dịch vụ khác sẽ do môi giới thực hiện

=> tốn ít thời gian đi lại

Thuận tiện, có thể kết hợp được với các công việc có liên quan đến ngân hàng và việc mua bảo hiểm.

Thanh toán dễ dàng Dịch vụ, tư vấn Được giải thích một cách tỉ mỉ các điều khoản trong hợp đồng khi khách hàng có nhu cầu; khi có phát sinh, khách hàng phải đến trực tiếp công ty bảo hiểm để giải quyết.

Khó khăn trong việc tìm hiểu các điều khoản hợp đồng; khi có phát sinh, khách hàng phải đến trực tiếp công ty bảo hiểm để giải quyết. Được lí giải về hợp đồng rõ ràng, khi có vấn đề phát sinh, phải trao đổi và yêu cầu giải quyết với đại lí Được cung cấp các dịch vụ tư vấn miễn phí, được giải đáp thắc mắc; về hợp đồng bảo hiểm một cách rõ ràng, khi có vấn đề phát sinh, môi giới đảm nhận giải quyết cho khách hàng.

Khó để nhân viên ngân hàng có thể giải thích rõ cho khách hàng; do hiểu biết nghiệp vụ cũng như họ phải kiêm nhiệm nhiều nghiệp vụ ngân hàng khác

Bất kì một kênh phân phối nào cũng có những ưu điểm và tồn tại những hạn chế riêng Điều quan trọng là công ty bảo hiểm phải phát huy được những ưu điểm và khắc phục được những hạn chế đó một cách có khoa học để mỗi kênh phân phối đem lại hiệu quả cho sự phát triển của họ Việc có thể cùng lúc triển khai nhiều kênh phân phối khác nhau, làm thế nào để chú trọng và phát triển những kênh phân phối đó một cách đồng thời mà mang lại hiệu quả cao Đây là bài toán không mấy dễ dàng đối với hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường hiện nay

Kênh phân phối Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng Đối với Bảo Việt Nhân Thọ nói riêng và các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung, đây là kênh phân phối mới thể hiện sự thay đổi tích cực trong lĩnh vực tài chính Các Bancassurance thành lập theo mô hình liên doanh hoặc sở hữu đơn nhất thiết lập các kênh phân phối khác nhau:

- Kênh phân phối đại lí: các đại lí chuyên nghiệp và các đại lí hưởng lương;

- Các tư vấn viên tài chính;

- Các nhân viên ngân hàng phân phối tại phòng giao dịch ngân hàng;

- Các hình thức phân phối khác: môi giới điện tử, thư điện tử.

Tuy nhiên bất kể hoạt động Bancassurance được thiết lập theo mô hình nào thì kênh phân phối Bancassurance vẫn là kênh phân phối chủ đạo

Chiến lược Bancassurance của Bảo hiểm Bảo Việt tập trung vào những nhiệm vụ căn bản là đa dạng hóa sản phẩm, hướng tới tính đơn giản và dễ tiếp cận, phát triển các tiện ích dịch vụ; lấy khách hàng làm trọng tâm; xây dựng đào tạo cán bộ ngân hàng trở nên thân thuộc với văn hóa bán hàng hướng tới, nhu cầu trong bảo hiểm. Bên cạnh doanh số thì điều được Bảo Việt Nhân Thọ đánh giá cao nhất là, việc tạo dựng niềm tin đối với các đối tác ngân hàng, mang lại giá trị cộng hưởng bền vững trong việc hợp tác tư vấn và phát triển các sản phẩm của Bảo Việt Nhân Thọ nhưng mang đặc tính, thương hiệu của ngân hàng.

Bản chất của Bancassurance xuất phát từ việc xây dựng hệ thống và văn hóa bán bảo hiểm tại ngân hàng chứ không chỉ đơn thuần, dừng lại ở việc tận dụng cơ sở dũ liệu khách hàng để giới thiệu cho công ty bảo hiểm như lâu nay thường thấy ở

Việt Nam.Ở Bảo Việt Nhân Thọ, không chỉ là kì vọng vào một doanh số lớn từ cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm trên cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng của thị trường mà còn phải đầu tư một cách có khoa học, nghiêm túc lâu dài từ cả hai phía trong việc cùng nhau xâydựng một chiến lược tổng thể về sản phẩm đào tạo, dịch vụ Marketing tránh tình trạng làm cho cán bộ ngân hàng cảm thấy mệt mỏi vì bán bảo hiểm khó, sự thiếu kiên nhẫn và thất vọng từ phía ngân hàng cũng như công ty bảo hiểm khi đối mặt với nhiều khoa khăn trong công tác quản lí, giải quyết khiếu nại ,phàn nàn của khách hàng

Trong hội thảo về “Chiến lược và phát triên tiềm năng Bancassurance’’,các chuyên gia tư vấn đền từ công ty McKinsey nhận định rằng: thành công của Bancassurance phụ thuộc chính vào 3 yếu tố:

- Chất lượng dịch vụ cung cấp cho ngân hàng.

- Việc bán bảo hiểm và thực hiện triển khai Bancassurance phải được đưa vào chiến lược phát triển của ngân hàng.

- Sản phẩm cần phải hết sức đơn giản và thực sự được thiết kế theo hướng đơn giản hóa.

Cũng theo McKinsey, quá trình phát triển Bancassurance chủ yếu qua 3 giai đoạn:

- Giai đoạn1: phát triển sản phẩm kết hợp bảo hiểm – tín dụng ngân hàng cho các khách hàng cá nhân mua nhà, vay tiền, thẻ tín dụng hay thấu chi.

- Giai đoạn 2: tập trung cung cấp các gói sản phẩm tích hợp, cung cấp các sản phẩm bảo hiểm tích hợp vào tất cả các dịch vụ của ngân hàng (tài khoản tiền gửi thanh toán, sản phẩm đầu tư, bán chéo qua trung tâm dịch vụ khách hàng, bán bảo hiểm qua máy ATM).

- Giai đoạn 3: hoàn thiện mô hình Bancassurance hoàn hảo, tận dụng tối đa tiềm năng kết hợp bảo hiểm- ngân hàng, bán các sản phẩm bảo hiểm truyền thống (bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm định kì, ) theo mô hình trọn gói.

- Bảo Việt Nhân Thọ đã và đang học hỏi những kinh nghiệm, của những mô hình phát triển Bancassurance, thành công trên thế giới để ngày càng hoàn thiện chiến lược phát triển, Bancassurance tại Việt nam Để đạt được mối liên kết Bảo hiểm- ngân hàng bền vững và hiệu quả nhất, BảoViệt Nhân Thọ luôn chú trọng từng quy trình Khởi đầu là quy trình tìm kiếm và phát triển mối quan hệ với ngân hàng Việc lựa chọn ngân hàng liên kết đóng một vai trò cực kì quan trọng và là chìa khóa quyết định thành công của một liên kết bất kì nào giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm.

Định hướng phát triển Bancassurance của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Là một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nội địa duy nhất ở Việt Nam, Bảo Việt Nhân Thọ không có được lợi thế so với các DNBH nhân thọ khác, vềkinh nghiệm phát triển và nguồn vốn lớn từ công ty mẹ và các nước bản địa Tuy nhiên, qua những cố gắng và nỗ lực hết mình, BVNT đã và đang duy trì trong top đầu các doanh nghiệp BHNT trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.

Nối tiếp thành công đó, mục tiêu của Tập đoàn Tài Chính Bảo Hiểm Bảo Việt đến cuối năm 2015 là:

Tăng trưởng Tổng tài sản bình quân hàng năm 17%, đạt 100.000 tỷ VND cuối 2015.

Tăng trưởng Tổng doanh thu bình quân hàng năm 16%, đạt khoảng 26.000- 28.000 tỷ VND cuối 2015.

Tăng trưởng Lợi nhuận sau thuế bình quân hàng năm 23%, đạt khoảng 2.600-2.800 tỷ VND, LNST thuộc Tập đoàn Bảo Việt đạt khoảng 2.200-2.300 tỷ VND.

Mục tiêu của Công ty Mẹ - Tập đoàn Bảo Việt đến cuối năm 2015 là:

Tăng vốn điều lệ đến năm 2015 đạt 9.500 tỷ nhằm đáp ứng nhu cầu tăng vốn của các công ty con, phát triển hoạt động kinh doanh; Vốn chủ sở hữu đạt 14.320 tỷ đồng cuối 2015;

Tăng trưởng Tổng doanh thu bình quân hàng năm 12%, đạt khoảng 2.100- 2.200 tỷ VND cuối 2015;

Tăng trưởng LNST bình quân hàng năm 15%, đạt 1.500-1.700 tỷ VNĐ cuối 2015;

Tỉ lệ LNST/VĐL 2015 đạt 16-18%, tỉ lệ chi trả cổ tức 2015 dự kiến đạt 14- 16%. Đối với các lĩnh vực kinh doanh chính, mục tiêu chiến lược đến cuối 2015 là:

Bảo hiểm phi nhân thọ:, Giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần doanh thu ,phí bảo hiểm giữ lại Cuối năm 2015, doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 8.800 tỷ đồng, ,LNST đạt 480 tỷ đồng.

Bảo hiểm nhân thọ: Giữ v,ững vị trí hàng đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ về doanh thu phí và chất lượng dịc,h vụ Cuối năm 2015, doanh thu phí bảo hiểm đạt 6.700 tỷ đồng, doanh; thu khai t,hác mới đạt 1.971 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác mới hàng năm đạ,t 21%, LNST đạt 580 tỷ đồng

Ngân hàng: Trở thành ngân h,àng bán lẻ hàng đầu về chất lượng dịch vụ. Cuối năm 2015, LNST đạt 1.350 tỷ đồ,ng, tổng tài sản đạt 70.000 tỷ đồng Huy động vốn đạt 52.000 tỷ đồng.,

Chứng khoán: Trở thàn,h công ty chứng khoán hàng đầu về thị phần môi giới Cuối năm 2015, tổng doanh thu đạt 565 tỷ đồng, LNST đạt 370 tỷ đồng

Quản lý quỹ: Trở thành c,ông ty quản lý quỹ hàng đầu về tổng tài sản quản lý, chất lượng dịch vụ và đa dạn,g sản phẩm Cuối năm 2015, quy mô tổng tài sản quản lý đạt 34.600 tỷ đồng, tổng d,oanh thu đạt 118 tỷ đồng, LNST đạt 43 tỷ đồng.

2015 là năm quan trọng để Tậ,p đoàn Bảo Việt hoàn thành chiến lược giai đoạn 5 năm (2011 – 2015), là năm T,ập đoàn cần tăng tốc để hoàn thành các mục tiêu chiến lược đã đặt ra trong đề án tái cấu trúc (2013 - 2015) đã được Đại hội đồng cổ đông giao; tạo tiền đề vững chắc cho giai đoạn 2016 - 2020. Để đạt được những mục tiêu này, Bảo Việt sẽ tập trung thực hiện những nhóm giải pháp để khơi thông các nguồn lực trong toàn hệ thống như: tăng cường quản trị công ty, thúc đẩy công tác bán chéo, hợp tác nội bộ giữa các đơn vị thành viên và với tổng công ty nhằm mang lại tính đồng nhất cao và tăng cường sức mạnh hệ thống, hướng tới phát triển bền vững; tiếp tục phát triển sản phẩm mới và những sản phẩm chiến lược có tiềm năng phát triển trong thời gian tới, đặc biệt tập trung vào những sản phẩm tích hợp các tính năng bảo hiểm- tài chính- đầu tư đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Năm 2015, Bảo Việt cũng sẽ chú trọng đến việc khai thác và tận dụng tối đa nguồn lực kênh phân phối đại lý hiện tại thông qua các cơ chế, chính sách hấp dẫn. Đồng thời, BVNT chú trọng tạo ra cơ chế thúc đẩy kênh bán chéo, và những kênh phân phối mới như telesales, giao dịch trực tuyến.

Tuy nhiên mu;ốn đạt được thành công, Bancassurancecần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng Bởi vì, Bancassurance khó có thể thành công khi

DNBH và ngân hàng không xây dựng chiến lược và lộ trình triển khai, đầu tư đổi mới nghiên cứu xây dựng mô hình hợp tác một cách bài bản, phù hợp với điều kiện mỗi bên tham gia cũng như điều kiện thị trường.

Chính vì vậy, DNBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác Với công ty bảo hiểm, chiến lược phát triển Bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay Trong bối cảnh của cơn lốc suy thoái kinh tế, các DNBH đã học được những kinh nghiệm quý báu để có thể thích nghi với thị trường

Tương tự với Ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp DNBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng Như vậy, việc hoạch định chiến lược phát triển Bancassurance có vai trò đặc biệt quan trọng đối với cả công ty bảo hiểm cũng như đối với ngân hàng Đối với Bảo Việt, trong tương lai, mục tiêu phát triển Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm được định hình khá rõ trong chiến lược phát triển kinh doanh của mảng bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ nên có sự đầu tư nguồn lực và ưu tiên phát triển cho lĩnh vực này Chiến lược phát triển Bancassurance và định hướng triển khai Bancassurance cần được gắn vào chiến lược kinh doanh chung của DNBH và ngân hàng để đảm bảo cùng hướng đến mục tiêu chung và đầu tư cho tương lai của kênh phân phối mới.

Giải pháp phát triển Bancassurance tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Qua phân tích thực tế hoạt động Bancassurance tại Việt Nam trong thời gian qua có thể thấy được mức độ phát triển, những khó khăn, hạn chế và những thuận lợi cũng như cơ hội đối với việc phát triển kênh phân phối này Có thể thấy qua mỗi giai đoạn, các bên tham gia: ngân hàng, công ty bảo hiểm đã có những nỗ lực và chủ động thực hiện những chiến lược kinh doanh mang lại những hiệu quả đáng khích lệ Tuy nhiên để Bancassurance có; thể đạt được nhữ,,,,ng bước tăng trưởng ổn định và lâu dài hơn nữa đòi hỏi các bên liên quan ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và cơ quan quản lí nhà nước có những giải pháp thiết thực để mang lại sự hiệu quả và phát triển tương xứng với tiềm năng của ngành bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam

Theo đó, Bảo V;iệt Nhân Thọ cần chú trọng những vấn đề sau:

 Vấn đề quản lí hoạt động Bancassurance

Trước tiên, để Bancassurance có thể trở thành một kênh phân phối hiệu quả và thể hiện hết lợi thế của nó thì vấn đề phải cần thiết phảixây dựng quy trình quản lí hoạt động và quản lí thực hiện Bancassurance một cách hệ thống và chuyên nghiệp. Để có thể quản lí và thấy rõ được hiệu quả khai thác Bancassurance BVNT cần thiết kế một phần mềm quản lí riêng và ủy quyền cho các cán bộ, quản lí có trình độ thường xuyên kiểm tra, giám sát, thúc đẩy hoạt động Bancassura,nce tại tổng công ty cũng như các công ty thành viên Phần mềm này là nơi lưu tr,ữ thông tin hồ sơ khách hàng , đồng thời là nơi chia sẻ thông tin cần thiết cho các ,ngân hàng đối tác liên quan đến hoạt động của Bancassurance như số hợp đồng bả,o hiểm khai thác, doanh thu phí bảo hiểm, số liệu bồi thường, chi phí hoạt động kinh, doanh bảo hiểm, , doanh thu, lợi nhuận, ,

 Vấn đề nguồn nhân lực, Đối với bất kì lĩnh vực ki,nh doanh nào đặc biệt là lĩnh vực bảo hiểm, thì con người là yếu tố quan trọng ,hàng đầu quyết định đến thành bại của một doanh nghiệp Với BVNT, đội ngũ k,hai thác viên với số lượng dồi dào, nhưng tr.ong đó, chiếm phần lớn là những con ,người trẻ, ;chưa có kinh nghiệm Bên cạnh đ.ó, Việc thuyên chuyển cán bộ giữa cá,c phòng ;;ban, giữa các công ty thành viên và tổ.ng công ty luôn có sự thay đổi t,hất thườ;ng Điều này mang lại nhiều lợi ích cho DNBH song tuy nhiên cũng là,m cho chiến lược kinh doanh của công ty gặp nhiều gi.án đoạn Bên cạnh tập trung v,ào tuyển dụng nhân sự; một cách thận trọng, BVNT n.ên chú trọng đến khâu đà,o tạo, nâng cao kiến thức;, kĩ năng cho cán bộ nhân viê.n Trong hoạt động Bancas,surance, các nhân viên ;bảo hiểm có thể vừa là người phổ biến cho nhân viên ngân ,hàng về đặc tính của ;sản phẩm bảo hiểm, vừa là người trực tiếp tham gia tư vấn, g,iới thiệu cho khác hà;ng của ngân hàng về sản phẩm bả.o hiểm Bởi vậy, nhân lực cho Bancassurance phải được trang bị trình độ chuyên môn nghiệp vụ caocũng như những kĩ năng cần thiết

 Vấn đề tuyên truyền, quảng bá sản phẩm

Hoạt động Marketing, tuyên truyền, quảng bá sản phẩm là chiến lược mà bất kì doanh nghiệp nào cũng nên quan tâm Dù hiện nay,Bancassurance tại BVNT mới chỉ là các sản phẩm bán chéo đơn giản, sản phẩm tích hợp theo hình thức hợp tác thỏa thuận phân phối song vẫn không nên xem nhẹ khâu quảng bá sản phẩm Các sản phẩm BHNT là các sản phẩm đặc biệt, không như các hàng hóa khác khi quảng cáo , khách hàng có thể nhận thức ngay được tính năng và công dụng cũng như ý nghĩa của chúng Người tiêu dùng chỉ nhận thức được chất lượng sản phẩm BH khi mà họ nhận được các dịch vụ về bồi thường sau khi có sự kiện bảo hiểm diễn ra. BVNT vốn đã có nhiều lợi thế về uy tín thương hiệu, nên việc mang đến hình ảnh tốt đẹp cho sản phẩm BH là không mấy khó khăn Tuy nhiên, BVNT cần đẩy mạnh chiến dịch Marketing sản phẩm một cách phù hợp và đúng đắn mà vẫn giữ được sự chuyên nghiệp và đẳng cấp vốn có.

Hoạt động Marketing về Bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng sự nhận biết về việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng Chiến lược Marketing hiệu quả sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai Bancassurance bao gồm từ việc quảng bá về hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt và triển khai phát triển sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến mãi và xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề ra các chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng và chương trình thi đua bán hàng trong nội bộ doanh nghiệp.

Một chiến lược Marketing trong Bancassurance cần thỏa mãn khách hàng,kênh đối tác, sản phẩm, thương hiệu và quảng cáo như tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng qua trang website, trên internet Ngoài ra, các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần được thiết kế và kích hoạt tùy thuộc vào đối tượng khách hàng cụ thể bằng những thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu Các công cụMarketing trực tiếp như bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử được tích cực sử dụng như những cách để hút khách hàng nội bộ như tại các ngân hàng đối tác Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng cần trang bị để có được những thông tin và hình ảnh tạo sự nhận biết thương hiệu của cả hai bên và thông tin về việc phân phối bảo hiểm tại ngân hàng

Trải qua chặng đường dài hình, thành v;à phát triển, Bảo Việt Nhân Thọ đã ch.ú trọng phát triển một hình ảnh doa,nh nghiệp; bảo hiểm uy tín, gần gũi và tin cậy đối với mọi khách hàng Nhờ đó, c,ác sản phẩm của Bảo Việt Nhân Thọ luôn chiếm được sự tin tưởng của mỗi đối tư,ợng tham gia Điều này được minh chứng bằng số lượng hợp đồng tham gia bảo hiể,m ngày càng tăng lên hằng năm

 Vấn đề sản ;phẩm phân phối qua B,ancassuranca

Như đã phân tích ở trên, các sản phẩ,m Bancassurance tại BVNT chưa phải là các sản phẩm đặc thù Việc hợp tác Banc,assurance mới ở mức độ ngân hàng làm đại lí Các sản phẩm không khác biệt mấy ,với các sản phẩm truyền thống Do vậy, để thu được hiệu quả hơn nữa, BVNT cần, chủ động hơn trong việc đưa ra chiến lược sản phẩm phù hợp.

Sản phẩm được coi là yếu tố quan trọng nhất khi triển khai bất kì mô hình kinh doanh nào Có hai yếu tố cần được quan tâm đến trong việc lựa chọn sản phẩm để phân phối qua kênh Bancassurance:

Một là sản phẩm đơn giản, dễ hiểu, dễ nhớ, đảm bảo nhân viên ngân hàng vốn đã bận rộn với những nghiệp vụ ngân hàng định sẵn vẫn có thể nắm bắt được. Những dòng sản phẩm BH tử kì của BHNT như bảo hiểm cho người đi vay, bảo hiểm cho người gửi tiền hoàn toàn có thể đáp ứng được việc triển khai cho bộ phận khách hàng cá nhân với số lượng lớn và doanh thu phí ở mức thấp.

Hai là, mục tiêu cuối cùng của ngân hàng hay DNBH khi triển khai bất kì chiến lược kinh doanh nào đều là lợi nhuận, hay nói một cách đơn giản hơn là “có lãi” Muốn như vậy, sản phẩm liên kết phải có giá trị cao để giúp ngân hàng thu được doanh thu từ hoa hồng hợp lí đảm bảo vốn đầu tư cho Bancassurance về cả nhân lực cũng như về cơ sở vật chất Bảo Việt Nhân Thọ sẽ tiếp tục triển khai những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ truyền thống phân phối qua kênh ngân hàng, đem lại giá trị lớn và hoa hồng cao.

Các sản phẩm Bancassurance cần được phân phối rộng khắp tại các chi nhánh ngân hàng ở nhiều địa phương Bên cạnh đó, phải duy trì mối liên kết bền vững giữa các công ty bảo hiểm và các ngân hàng đối tác, tạo lập mối quan hệ bền vững giúp cho kênh phân phối này phát triển đạt hiệu quả cao

 Vấn đề hoa; hồng và hỗ trợ ngân hàng đối tác Ở liên kết Bancassurance, các ngân hàng đóng vai trò như các đại lí cho công ty bảo hiểm nên họ được hưởng hoa hồng từ những hợp đồng kí kết theo kênh này. Hoa hồng chính là khoản phí mà công ty bảo hiểm chi trả ra cho ngân hàng trang trải các chi phí giao dịch, tư vấn và và các chi phí phát sinh khác khi triển khai phân phối sản phẩm bancassurance ,Tuy nhiên hoa hồng này cũng tùy thuộc vào vai trò của nhân viên ngân hàng trong quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm Mọi khoản hoa hồng mà BVNT chi trả các ngân hàng sẽ hạch toán vào lợi nhuận ngân hàng từBancassurance.

Các công ty bảo hiểm có nhiều cách để chi trả hoa hồng cho các ngân hàng đối tác, và nó phụ thuộc vào loại sản phẩm phân phối Với các sản phẩm đơn giản, dễ bán thì công ty bảo hiểm có thể sử dụng chính sách hoa hồng dựa vào tổng doanh số bán hàng Còn đối với các sản phẩm phức tạp hơn, mức độ khó bán co hơn thì chính sách hoa hồng có thể dựa trên mỗi hợp đồng và trên tổng doanh số bán hàng để khích lệ nhân viên ngân hàng.

Như vậy, BVNT cần có một chính sách chi trả hoa hồng hợp lí để vừa thu được lợi nhuận, lại vừa khuyến khích phía ngân hàng tích cực hợp tác, đóng góp cho sự phát triển kênh phân phối Bancassurance

Kiến nghị

3.3.1 Về phía cơ quan nhà nước

Hiện nay, mô hình Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ và đang từng bước tiếp cận thị trường Vì vậy, việc xây dựng một môi trường pháp lí để hỗ trợ cho sự phát triển của kênh p;hân phối Bancassurance đóng một vai trò cực kì quan trọng.

- Hợp pháp hóa mô hình Bancassurance tại Việt Nam, cho phép mô hình được hoạt động hợp pháp, đa dạng hóa danh mục sản phẩm bảo hiểm có thể phân phối qua kênh ngân hàng.

- Hoàn thiện, nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế chính sách bộ máy quản lí nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt là trong xu hướng hội nhập kinh tế như hiện nay

- Hoàn thiện quy định về lãi suất kĩ thuật được sử dụng trong công tác định phí bảo hiểm Theo quy định hiện hành, lãi suất kĩ thuật tối đa là 80% lãi suất trái phiếu chính phủ kì hạn 10 năm Tuy nhiên, do các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng có tính cạnh tranh không cao, vì thế lãi suất kĩ thuật của những sản phẩm này nên sử dụng lãi suất huy động của ngân hàng Điều này giúp cho phí bảo hiểm khách hàng phải trả thấp, qua đó kích thích khách hàng tham gia từ đó cải thiện chất lượng quảng bá và nâng cao chất lượng hình ảnh của sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng.

- Nhà nước cần ban hành những văn bản dưới luật điều chỉnh mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm Chẳng hạn hiện nay, các ngân hàng không được phép tiết lộ thông tin về khách hàng của mình trừ những trường hợp đặc biệt Đây chính là một rào cảncực kì lớn đối với việc tiếp cận thông tin cũng như việc khai thác nguồn khách hàng được xem là dồi dào từ các ngân hàng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Điều này làm cho việc thiết kế các phù hợp với nhu cầu của các đối tượng là khách hàng của các ngân hàng gặp rất nhiều khó khăn.

- Nhà nước cần có những chính sách nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho các cán bộ quản lí nhà nước về kinh doanh bảo hiểm.Thực tế cho thấy trình độ chuyên môn nghiệp vụ của các cán bộ quản lí còn nhiều bất cập nên đã hạn chế việc theo dõi giám sát các hoạt động của thị trường bảo hiểm Nhà nước nên tổ chức các chương trình đào tạo bồi dưỡng các kiến thức chuyên môn bảo hiểm, kiến thức quản lí đầu tư kinh doanh quốc tế, và nâng cao trình độ quản lí nhà nước, trình độ tin học, ngoại ngữ cho các cán bộ.

- Nhà nước cần có những biện pháp để phát triển toàn diện thị trường bảo hiểm, chú trọng nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước đồng thời tăng cường kiểm tra giám sát một cách tỉ mỉ cẩn thận các hoạt động kinh doanh bảo hiểm và các hoạt động tài chính liên quan khác.

- Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần thiết phải đóng vai trò trung tâm, là cầu nối thực sự giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với cơ quan quản lí nhà nước về bảo hiểm và cơ quan giám sát thị trường Hiệp hội cầ,n chủ động nắm bắt thông tin li;;ên quan đến lĩnh vực bảo hiểm trong và ngoài nước để từ đó khuyến cáo kịp thời đối với các doanh nghiệp bảo hiểm và cơ quan quản lí nhà nước trong việc: lựa chọn đối tác chiến lược tin cậy, giám sát thị trường, năng lực tài chính, khả năng thanh toán, mối quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước và các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài

Việc phát triển các sản phẩm Bancassurance được đánh giá là một bước tiến quan trọng trong chiến lược kinh doanh của bất kì ngân hàng nào ở Việt Nam Đây thực sự là một dịch vụ hấp dẫn và sinh lợi nhuận nhờ phương thức đa dạng hóa các lĩnh vực hoạt động, các dịch vụ tài chính đặc biệt là cung cấp cho rất nhiều khách hàng những dịch vụ tài chính trọn gói Để phát huy tối đa hiệu quả mà kênh phân phối Bancassurance mang lại, các ngân hàng cần phải :

- Nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh toán phí bảo hiểm đồng thời giúp cho khách hàng có thể tiếp cận các dịch vụ khác của ngân hàng.

- Các nhân viên ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cần được đào tạo và thường xuyên cập nhật thông tin, nâng cao kĩ năng, kiến thức, về sản phẩm và kĩ năng bán hàng Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng, gửi các cán bộ sang nước ngoài, học tập và công tác.

- Ngân hàng và công ty bảo hiểm cần kết hợp chặt chẽ để thiết kế ra các sản phẩm kết hợp ngân hàng- bảo hiểm hoàn toàn mới hướng tới một nhóm khách hàng chung Đây là một hướng đi mới tại VN, và nếu thành công sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng hơn so với sản phẩm kết hợp thông thường.

- Ngân hàng cũng cần phải đưa ra các tiêu chí cụ thể trong việc lựa chọn đối tác liên kết:;

+ Trong việc ngân hàng làm đại lí cho các công ty bảo hiểm: Cần có sự thoả thuận hợp lý trong việc nhận hoa hồng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ngoài ra cần có thêm các khoản hỗ trợ từ công ty bảo hiểm trong việc huấn luyện nhân sự, cung cấp tài liệu

+ Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassuarance với nhiều công ty bảo hiểm hoặc; mộtcông ty bảo hiểm, có thể xem xét thực hiện, Bancassuarance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm. Tuy nhiên tùy vào điều kiện cụ thể để triển khai theo các hình thức khác nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại lí của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên hoạt động thường trực tại ngân hàng.

3.2.3 Đối với Bảo Việt Nhân Thọ. Để trở thành một doanh nghiệp thành công trong việc phát triển mô hình liên kết Bancassurance, Bảo Việt Nhân Thọ cần phải xác định được vị trí của mình, những điểm mạnh, điểm yếu, cũng như những cơ hội thách thức qua đó đưa ra những chiến lược để thực hiện tối đa hóa doanh thu cho kênh phân phối Bancassurance.

Dưới đây là một số vấn đề mà Bảo Việt Nhân Thọ cần phải đặt mối quan tâm hàng đầu a Tìm kiếm đối tác ngân hàng