Tiêu thụ sản phẩm.doc

Lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng và Nhà nớc ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trờng với sự quản lí của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa.

Trớc đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp không đợc coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nớc giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nớc bao tiêu.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu đợc lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất

Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu nh hiện nay, thị trờng của doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trờng khu vực, thị trờng thế giới Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình không chỉ ở trong nớc mà còn vơn ra tầm khu vực, tầm thế giới nhng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thơng mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá của các nớc có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống nh kh vực ASEAN hay là EU Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nớc ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chính sách chiến l-ọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng nh trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít đợc nhà nớc bảo hộ Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nớc ta.

Chính phủ là ngời đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nh chính sách trợ giá cung cấp tín dụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin Mặt khác chính phủ còn đại diện cho đất nớc đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thơng mại với các quốc gia khác nh hiệp định thơng mại Việt-Mỹ năm 2000 Đây chính là điều kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các quốc gia khác Tuy nhiên,hiệu quả của nó nh thế nào thì còn tuỳ thộc vào các doanh nghiệp có các chính sách chiến lợc phù hợp hay không để tiếp cận thị trờng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.

Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay.

Bài viết này gồm 3 phần :

Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.

Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp Việt nam trong những năm gần đây.

Phần III: Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm trong các doanh nghiệp.

Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy, cô giáo Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận tình

giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này.

Phần I

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

trong các doanh nghiệp

I Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1 Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đã sản xuất ra Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp Vậy tiêu thụ là gì?

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm.

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ đợc thợc hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trờng thì doanh nghiệp không thể bán đợc“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trờng cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trớc hoạt động sản xuất Trớc khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trờng với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lợc sản xuấ kinh doanh Kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trờng Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

2 Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trờng, nó quyết định hoạt động sản xuất Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.

2.2 Nhiệm vụ.

Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:

Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị tr-ờng xác định cầu của thị trtr-ờng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu t tối u.

Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin nh hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.

Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần nh là tơng đơng nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán đợc nhiều hàng hơn.

II Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp1 Nghiên cứu thị trờng

1.1 Khái quát1.1.1 Thị trờng

- Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán Thị trờng phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa Từ chỗ ngời mua và ngơì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi qua các phơng tiện thông tin, từ chỗ thị trờng chỉ dành cho một hoặc

một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trờng cho những hàng hóa có giá trị nh lao động, chứng khoán, bất động sản.

- Phân loại thị trờng:

+ Thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán

+Thị trờng t liệu sản xuát và thị trờng t liệu ngời tiêu dùng

+ Thị trờng cạng tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn

1.1.2 Nghiên cứu thị trờng 1.1.2.1 Khái niệm

Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị trờng một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng

1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng

Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định thực trạng của thị tr-ờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh các lí do mà ngời iêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.

1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau:

1.2.1 Nghiên cứu cầu

Trớc khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu, mong muốn và cầu Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về cầu của các đối tợng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng nh dự báo trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó

Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì ngời ta thờng chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra thành cầu về t liệu tiêu dùng và t liệu sản xuất Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành

thông qua đối tợng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội

Do nhu cầu của con ngời là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hởng tới cầu về sản phẩm nh: giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.2.2 Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lợng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lợng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trớc biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp

Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tơng lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.

1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lợc kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng nh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho ngời khác trên con đờng từ nhà sản xuất cho đến ngời tiêu dùng Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra u nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động của tờng kênh, lợng hoá từng nhân tố đó.

2 Kế hoạch hoá tiêu thụ2.1 Kế hoạch hoá bán hàng

Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khác nhau trên tờng thị trờng cụ thể ở thời kỳ kế hoạch Đồng thời chỉ ra đợc một số chính sách, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu đó.

Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng: - Doanh thu bán hàng của các kỳ trớc - Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể cũng nh nghiên cứu các dự báo có liên quan

Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đa ra các phơng án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.

Để đa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.

2.2 Kế hoạch hoá Marketing

Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chơng trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải

+Xác định mục tiêu Marketing

+Thiết lập các chính sách Marketing - mix

+Đề ra chơng trình hành động và dự toán ngân sách

2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt đợc mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề nh: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.

Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thờng hiệu quả của quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo Thực tế chi phí quảng cáo thờng đợc xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ

thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo.

2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là mọi chi phí về lao động và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu thụ.

Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh thờng khó quản lý và kiểm soát Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.

3 Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp

Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trờng trong và ngoài nớc trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá thành, xác định mạng lới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.

Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4 chính sách, thờng đợc gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)

3.1 Chính sách sản phẩm (Product)

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thị trờng sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đa sản phẩm mới vào thị trờng.

- Chính sách sản phẩm bao gồm:

+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm

+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm

+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm

+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ

3.2 Chính sách giá cả (price)

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự định thu đợc từ ngời mua Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa ngời mua và ngời bán, ngời mua muốn mua đ-ợc nhiều hàng hoá hơn với chất lợng cao hơn nhng chỉ phải trả ít tiền hơn còn ngời bán thì ngợc lại, họ lại muốn thu đợc nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo Để dung hoà đợc lợi ích giữa ngời mua và ngời bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá nh thế nào là hợp lí Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Việc xác định giá thì có rất nhiều phơng pháp nhng thông thờng ngời ta hay sử dụng các phơng pháp sau:

- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí

Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành - Phơng pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân

Giá bán ≥ AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm

- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ giá hoà vốn

- Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm

- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp thờng có các chính sách giá sau:

- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng hiện có và thị trờng mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trờng hiện tại và thị trờng mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm tơng tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn

3.3 Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp đợc coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng

Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân phối phù

hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp đ-ợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý nhất.

Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng

Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trờng nhất định.

Phơng thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng.

Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngời bán lẻ Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà ngời ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị trờng, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý Tuy nhiên theo ph-ơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp.

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đợc các khâu trung gian

Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên thờng xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

3.4 Chính sách xúc tiến.

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh biện pháp nh, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.4.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối.

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp Trớc tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hoá t liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.

Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vừa bảo toàn, duy trì đợc kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp

với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh nghiệp.

4.2 Tổ chức hoạt động bán hàng.

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thơng xuyên với khách hàng nên việc lạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất Ngời bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lơng và tiền thởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.

4.3 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt động chính sau: lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thờng xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

III Những nhân tố ảnh hởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp 1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng điều có một môi trờng kinh doanh nhất định Môi trờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trờng bên trrong doanh nghiệp có ảnh hởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến nh:

1.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lợng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trờng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngời dẫn đầu về

công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành.

1.2 Gía cả của hàng hoá

Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá cả phải giữ đợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo thu đợc lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng

1.3.Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp

Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu dùng là chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ngời ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lợng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao Tạo ấn tợng tốt, sự tin tởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.

1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp

Thị trờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hởng trực tiếp tới sự tăng trởng của doanh nghiệp Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp đa ra quyết định đúng đắn về đầu t sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị tr-ờng Thị trờng đầu vào ảnh hởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Vậy công tác nghiên cứu thị trờng là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng tăng uy tín cho doanh nghiệp.

1.5 Công tác tổ chức tiêu thụ

Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ tổ chức mạng lới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra Nếu nh công tác nay tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nhng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.

Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những hoạt động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trớc và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại.

1.6 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của ngời lao động, ngời lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phơng pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển Ngời lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao và chi phí thấp Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.

1.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Trờng hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2 Các nhân tố bên ngoài

Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có t

cách pháp nhân Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh hởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hởng của nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài ảnh hởn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tơng lai từ đó xây dựng các chiến lợc tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra Với các doanh nghiệp công nghiệp thờng chịu ảnh hởng của một số các nhân tố sau.

2.1 Môi trờng chính trị- luật pháp

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nớc và thế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Nó đợc thể hiện ở hệ t tởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nớc và quốc tế Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nớc và quốc tế áp dụng cho trờng hợp đó Những thay đổi về quan điểm, đ-ờng lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trờng làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh h-ởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.

2.2 Môi trờng kinh tế-xã hội

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nớc, su hớng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động Mặt khác sự biến động của nền kinh tế

thế giới và khu vực cũng ảnh hởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.

2.3 Khách hàng

Khách hàng đó là những ngời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp Ngời tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua nh thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trớc các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng Và khi trả lời đợc câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định đợc khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán nh thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.4 Nhà cung cấp (cung ứng )

Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác Có vai trò rất quan trọng ảnh hởnh tới chất lợng giá cả, phơng thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật t cần thiết do đó ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ.

2.5 Các đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trớc hết là các tổ chức kinh doanh Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trờng khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng nh các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

IV Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhng đồng thời nó cũng làm xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp

Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững đợc trên thị trờng hay không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với những thay đổi liên tục của thị trờng đó hay không Để nâng cao khả năng thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lợc cụ thể để nắm bắt đợc thời cơ, cơ hội nhng đồng thì lé tránh đợc các nguy cơ thách thức Một doanh nghiệp

thành công hay thất bại trên thơng trờng thì đều để lại cho bản thân doanh nghiệp cũng nh các doanh nghiệp khác những bài học kinh nghiệm quý báu Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp trong và ngoài nớc.

1 Các doanh nghiệp trong nớc

Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo đợc chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trờng trong nớc mà còn vơn ra thị trờng khu vực và thế giới nh công ty Hoàng Anh Gia Lai: đợc thành lập bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp định gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200 tỉ đồng Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ nh bàn ghế, tủ, giờng Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn đợc trồng rất nhiều ở Gia Lai để lấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở nớc ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên liệu ngoại về để đảm bảo chất lợng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo vân Ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hớng dẫn Mặt khác công ty cũng tổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả trong và ngoài nớc Nh vậy với việc nghiên cứu thị trờng phát hiện nhu cầu và tìm cách thỏa mãn nó bằng chất lợng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của việt nam.

Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy nớc uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty đợc thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992 sản phẩm của công ty là nớc uống tinh khiết, phục vụ cho đối tợng là các công ty lớn, ngời nớc ngoài và những ngời có thu nhập cao Chiến lợc của công ty là chào hàng trực tiếp đến ngời tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm sức mạnh cạnh tranh về giá Công ty tiến hành đa khách hàng đến trực tiễp xem quy trình sản xuất nớc của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lợc tiếp thị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt đợc những thành công đánh khích lệ, công ty đã lôi kéo đợc những khách hàng thờng xuyên, đó là các hãng hàng không(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines ), các ngân hàng trong và ngoài nớc(Hongkong

Bank, Deutsche Bank ), các bệnh viện, trờng học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí

Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lợng sản phẩm, giá cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2 Các doanh nghiệp nớc ngoài.

Các doanh nghiệp nớc ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ

sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trờng Trung Quốc của công ty sản xuất máy tính cá nhân Dell của Mỹ.

Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).

Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trờng máy tính cá nhân đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21 Cùng các đối thủ cạnh tranh nh Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trờng máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ qua Tránh thị trờng bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới mua đợc một máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp cho các tập đoàn Ngợc lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các trung gian Tránh chi phí ở mớc trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh tranh hơn Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999 và đạt 1,2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và khả năng mà hãng trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vòng 8 tháng là bằng chứng cho niềm tin này Làm các đối thủ cạnh tranh và các nhà phân tích kinh ngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh nghiệp nhà nớc ở Trung Quốc Đóng góp vào thành công này là khả năng của Dell để có đợc sự hỗ trợ của ngời đứng đầu bộ phận thông tin của các doanh nghiệp này-đây là các viên chức của doanh nghiệp, ngời tìm ra và đa vào doanh nghiệp các giá trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm của Dell Thêm vào đó, lực lợng bán hàng của Dell nhận thức đợc rằng các nhà quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nớc là những ngời hiểu biết về công nghệ Vì khả năng ngày càng

tăng trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên của họ không cần đến những dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh của Dell Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc của một công ty Trung Quốc cho biết “Dell cung cấp chính xác những cái chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọn đợc chính xác cái chúng tôi muốn.’’

Nh vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung gian Dell đã đánh bại đợc các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán thấp hơn và đáp ứng đợc chính xác đợc những mong muốn của khách hàng Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập về tiêu thụ sản

1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nớc ta trong những năm gần đây

Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt đợc những thành tựu hết sức to lớn trên tất cả các mặt kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bớc phát triển mới về lực lợng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng đợc nâng cao, tạo ra thế và lực mới cũng nh khả năng độc lập tự chủ của đất nớc đợc cải thiện, tạo điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc.

Tốc độ tăng trởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%, còn năm 2002 dự kiến tăng 7% Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2% năm 2000 Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất không đáp ứng đợc cầu của nền kinh tế, nay đã đáp ứng đợc nhu cầu ở trong nớc và hớng ra xuất khẩu Kết cấu hạ tầng kinh tế- xã hội có bớc phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có sự chuyển biến tích cực.

Quan hệ kinh tế đợc thiết lập với nhiều nớc trên thế giới, chủ động từng bớc hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hiệp định thơng mại song phơng với nhiều nớc trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng lên,