Bài giảng Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hóa khác nhau

ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU     Khác biệt văn hóa phương Đơng phương Tây Đàm phán kinh doanh với Nhật Đàm phán kinh doanh với Trung Quốc Đàm phán kinh doanh với Mỹ September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 1 PHƯƠNG ĐÔNG VS PHƯƠNG TÂY  Chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể  Cơ chế tầng bậc  Tính kỷ luật thời gian định  Vai trị phủ September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide Chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể    Các văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân văn hóa phổ biến quốc gia Mỹ, Australia, Canada, New Zealand, phận Tây Âu Các văn hóa theo chủ nghĩa tập thể văn hóa phổ biến Châu Á, Đông Âu Châu Mỹ Latinh Người Châu Á ý đến quan hệ nhiều ý đến hợp đồng người phương Tây lại ý đến hợp đồng nhiều nghi thức xã giao September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide Cơ chế tầng bậc      Văn hóa phương Đơng nghiêng phía tơn trọng tuổi tác, thâm niên, địa vị quyền lực thành viên văn hóa phương Tây “Con vua lại làm vua, sãi chùa lại quét đa” Quân- Thần-Phụ- Tử Phương Đơng có xu hướng nín nhịn, tự kiềm chế phong cách giao tiếp xã hội theo kiểu “một điều nhịn chín điều lành” (tục ngữ Việt Nam) Phương Tây có quan niệm: người sinh có quyền bình đẳng Ngơn ngữ: “gọi trời nó, gọi chó anh” September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide Tính kỷ luật thời gian định  Phương Tây: cá nhân đươc tư độc lập, phản bác đồng nghiệp, ông chủ  Châu Á: Trung- Tín- Lễ- Nghĩa (Khổng Tử), nghĩa trung thành, thực trọn vẹn nghĩa vụ, giữ lịng tin người, tơn trọng giá trị cộng đồng  Châu Á thường định chậm họ cịn cần thời gian để tham khảo ý kiến đồng nghiệp ngồi phịng đàm phán, cơng ty (Chó ba quanh nằm, người ba năm nói- Tục ngữ Việt Nam) September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide Vai trị phủ   Chính phủ nước Nhật Bản, Singapore, Indonesia, Hàn Quốc, Việt Nam đóng vai trị hỗ trợ thành cơng kinh tế quốc gia Trong giới kinh doanh Mỹ, câu nói “Tơi đại diện Chính phủ Tơi đến để giúp bạn” câu nói đùa để mua tiếng cười Chủ nghĩa cá nhân gốc văn hóa tiếng cười September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide Đàm phán với Trung Quốc  Guanxi  Giữ thể diện  Sự kính trọng người lớn tuổi  Một số lưu ý khác September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide Guanxi  John, nhân viên ngoại giao Australia làm việc Bắc Kinh Sau mãn nhiệm, John nước Mặc dù Australia, John có nhiều bạn Trung Quốc, song anh nhớ người bạn Bắc Kinh Vì thế, John vui người bạn Bắc Kinh viết thư báo sang Australia John khoe với người bạn Trung Quốc Australia điều Nhưng khơng may, người bạn Bắc Kinh John lại không lấy thị thực vào Australia Và John thấy thái độ người bạn Trung Quốc John nhiên bị thay đổi hẳn Chắc chắn phải có điều trục trặc anh họ, John bối rối khơng hiểu  “Trung Quốc: Sổ tay giao tiếp chéo văn hóa” (Jean Brick: 1991) September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide Guanxi  Guanxi bao hàm mạng lưới quan hệ riêng chung chi phối ràng buộc người cá nhân cộng đồng tư tưởng, tình cảm, nghĩa vụ Những quan hệ xây dựng sở ràng buộc gia tộc, nghề nghiệp, tình bạn, đồng niên, đồng khóa, đồng liêu  Ví dụ: mua vé, bác sĩ, xin việc làm… September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide Thể diện   Tình huống: Một thư ký công ty giới thiệu cho ông chủ người thợ điện Trung Quốc (một người bạn cô ta) đến để mắc số đường dây quan cơng ty Khi báo giá tốn người thợ điện cố tình hạ giá xuống mức mặt toán thực tế, để theo anh thợ điện giải thích “giữ thể diện” cho bạn thư kí làm việc cơng ty Anh cho ông chủ công ty khen ngợi cô thư kí, bạn anh gợi ý th người, với giá rẻ đánh giá cao hiệu hiểu biết thư kí Trong trường hợp người thợ điện người thợ điện làm việc kém, lại đòi tiền thù lao cao, chuyện xảy cho người giới thiệu? September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 10 Phong cách đàm phán người TQ         Chú trọng việc thu thập thông tin Coi trọng việc thiết lập quan hệ giữ gìn mối quan hệ Khơng thích nói “KHƠNG” cách thẳng thừng Người trung gian đóng vai trị quan trọng Thích đàm phán theo kiểu trả giá; họ thường bắt đầu với giá cao Xem đàm phán chiến “thắng-thua”, thích đối tác nhân nhượng Trong soạn thảo hợp đồng nên có 01 tiếng Anh tiếng Hoa Kiên nhẫn khiêm tốn dẫn đến thành công Những lợi ích cá nhân ln có ảnh hưởng đến kết đàm phán September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 14 Đàm phán kinh doanh với Nhật        Xã hội tầng bậc Tính cộng đồng Giữ hịa khí,thể diện Sự thật bên thật bên ngồi Nói thách giá cao Im lặng đàm phán Sự chí tình giao tiếp September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 15 Tính cộng đồng  Công thức đàm phán theo kiểu Nhật Bản, đàm phán qua bốn giai đoạn: (1) giai đoạn mào đầu, làm quen; (2) Giai đoạn vào việc dựa sở hiểu biết lẫn nhau; (3) giai đoạn thuyết phục; (4) giai đoạn thoả thuận, ký kết September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 16 Cách từ chối người Nhật        I’ll check it and whatever I can (Tôi kiểm tra lại cố gắng hết sức) I’ll my best after discussing with my senior executive (Tôi cố gắng sau trao đổi với sếp tôi) I’ll think about it (Tôi suy nghĩ vấn đề này) I’ll handle it the best I can (Tôi xử lý vấn đề hết khả mình) It’s very difficult (Chuyện khó lắm) I’ll consider it in a forward looking maner (Tôi xem xét vấn đề theo hướng nhìn tương lai) I’ll make an effort (Tôi thử xem) September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 17 Honne        Đâu Honne phát ngôn sau: Do not hesitate to express your own opinion (Đừng ngại…) Please drop by my house any time (Rẽ qua nhà chơi lúc được) I am the president of a very small company (Tôi chủ tịch công ty nhỏ) I hold a very insignificant position (Tôi giữ chức vụ nhỏ) I am not very confident I can it - I am sure I can not this job very well (Tôi chắn làm việc không thạo lắm) September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 18 Một số lưu ý giao tiếp      Giờ giấc làm việc: từ đến 5-6 tối Tặng quà buổi đầu gặp gỡ nghi thức quan trọng Có thói quen nói chuyện ăn Rất quan trọng việc xếp chỗ ngồi Vị trí ngồi tốt tường nơi có treo họa đắt có tầm nhìn tốt Trả tiền việc làm tế nhị thường cấp thực September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 19 Phong cách đàm phán người Nhật       Thường giữ thái độ bình tĩnh, khiêm nhường, cung kính Quan niệm đàm phán “thắng-thua” Coi trọng công tác chuẩn bị đàm phán Thường tìm cách kéo dài thời gian để dồn ép ký hợp đồng theo ý họ Khi soạn thảo hợp đồng khơng thích q tỉ mỉ, cứng nhắc, khó thay đổi; đặc biệt họ khơng thích sử dụng luật sư Chú trọng đến vai trò người trung gian September 1, 2023 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 20