Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty cổ phần nghiên cứu và chế tạo công nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chương 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP 1.1 Giới thiệu chung 1.1.1 Quy trình hình thành phát triển 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 1.1.2 Quy mô, Chức nhiệm vụ của Công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức của máy quản lý của công ty 1.2.1 Ban điều hành 1.2.2 Bộ phận điều hành sản xuất kinh doanh 1.2.3 Phân xưởng sản xuất trực tiếp 1.3 Đánh giá hoạt động của công ty từ 2007-2010 1.3.1 Đánh giá về hoạt động kinh doanh của công ty 1.3.2 Đánh giá hoạt động khác 11 1.3.2.1 Tiền lương của lao động 11 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 12 1.4.1 Chất lượng đội ngũ lao động 12 1.4.2.Đặc điểm về quy trình tổ chức sản xuất 15 1.4.3 Đặc điểm về sản phẩm 16 CHƯƠNG II: THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ 2007-2010 18 2.1 Tình hình hoạt động bán hang của cơng ty giai đoạn 2007-2010 18 2.1.1 Mặt hàng cơng ty kinh doanh 18 2.1.2 Các hình thức bán hàng hệ thống phân phối hàng của công ty 19 2.1.3.Các hoạt động phương tiện hỗ trợ bán hàng 2.1.4 Quy trình bán hàng 21 23 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty 24 2.1.1 Lập kế hoạch bán hàng 24 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng SV: Nguyễn Ngọc Hải 25 Lớp: QTKD TH 20.11 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan 2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng 26 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty 27 2.3.1 Ưu điểm 27 2.3.2 Hạn chế 28 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 28 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 30 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển của công ty thời gian tới 30 3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty 30 3.1.2 Mục tiêu phát triển của công ty thời gian tới 30 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của cơng ty 31 3.2.1 Tính cấp thiết công tác tổ chức 31 3.2.2 Căn cứ để tổ chức 31 3.2.3 Giải pháp để tăng tính hiệu 31 Đẩy mạnh công tác kế hoạch hóa 32 Nâng cao, cải tiến chất lượng mẫu mã cho sản phẩm 33 Tổ chức thêm địa điểm bán hàng nhằm tiếp cận khách hàng nâng cấp sở vật chất của địa điểm bán hàng 34 Quản lý tốt đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm 34 Nâng cao trình độ chuyên môn kỹ nghề nghiệp cho đội ngũ bán hàng 35 Tăng cườngcác hoạt động hỗ trợ cho cơng tác bán hàng 3.2.4 Lợi ích đem lại áp dụng 38 KẾT LUẬN 39 SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11 36 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan MỞ ĐẦU Bán hàng hoạt động quan trọng của doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động nền kinh tế thị trường, đóng vai trò quan trọng trình kinh doanh của doanh nghiệp cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối cùng hoạt động sản xuất khâu đầu tiên trình tái tạo sản xuất của doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của Ta thấy khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Q trình sản xuất nền kinh tế thị trường phải cứ vào việc bán sản phẩm hay không Hoạt động bán sản phẩm q trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng bao gờm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới bán hàng, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán… Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp sách phù hợp để nhanh tốc độ bán phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh đưa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Trong thực tế nay, công tác thị trường chưa doanh nghiệp chú ý cách đúng mức việc bán sản phẩm theo cách trùn thống chưa hồn tồn xóa bỏ quan niệm trước Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp áp dụng quan niêm cũ mà doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho việc bán tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chương trình việc đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Do đó, q trình thực tập công ty cổ phần nghiên cứư chế tạo cơng nghiệp, sự chỉ bảo tận tình của giáo viên hướng dẫn: Thạc sĩ Phạm thị Phương Lan sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, anh chị SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan phòng ban của Công ty, cùng với kiến thực tích lũy q trình học, em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp nhằm Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần nghiên cứu và chế tạo công nghiệp” Trong chuyên đề thực tập em xin trình bày ba nội dung sau: Chương 1: Giới thiệu chung về công ty cổ phần nghiên cứu chế tạo công nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty từ 2007-2010 Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Kiến thức về mảng bán hàng rộng lớn nên chắc chắn trình thực tập viết chuyên đề thực tập, em có nhiều thiếu sót hạn chế Do vậy, em mong đóng góp đề chun đề thực tập của em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 21/11/2011 Sinh Viên SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan Chương 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CƠNG NGHIỆP 1.1 Giới thiệu chung 1.1.1 Quy trình hình thành phát triển Tên Cơng ty: cơng ty cổ phần nghiên cứu chế tạo công nghiệp Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh sản phẩm ổn áp thiết bị điện Tên tiếng Anh: RULERRIM.,JSC Tên giao dịch quốc tế: RESEACH AND INDUSTRY MANUFACTURE JOINT STOCK COMPANY Địa chỉ: KHU CÔNG NGHIỆP ĐỒNG VĂN I DUY TIÊN , HÀ NAM Văn phòng giao dịch: số 12/183 phố Đặng Tiến Đông, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: 04 62755279 - Fax: 04 62755289 Email: onapruler@rimjsc.com Website: www.rimjsc.com.vn 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp Cùng với sự đổi thay của đất nước từ nước nông nghiệp chủ yếu chúng ta từ từ chuyển minh thành nước cơng nghiệp, vậy mà nhiều nghành nghề của chúng ta không theo kịp để phục vụ cho sự đổi thay Trong nghành ta phải kể đến nghành điện, phải bỏ giá trị mà sản phẩm ý Chúng ta thường xuyên bị điện, có điện lại yếu dẫn đến sống, sinh hoạt, sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn đứng trước tình hình Ban lãnh đạo cơng ty qút định thành lập CƠNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP lấy thương hiệu RULER Công ty thành lập ngày 28 tháng năm 2007 giấy phép kinh doanh sở kế hoạch đầu tư tỉnh Hà Nam cấp với số thành viên sáng lập 05 người SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan Hình thức sở hữu của công ty công ty cổ phần công ty sự xát nhập công ty cổ phần nghiên cứu chế tạo công nghiệp hà nội với nhà máy sản xuất thiết bị điện khu cơng nghiệp đờng văn Và đặt trụ sở khu công nghiệp đồng văn I huyện Duy Tiên tỉnh Hà Nam Vốn điều lệ của công ty tỷ đồng Đội ngũ cán công nhân viên 120 người : kỹ sư 15 người, đại học người,công nhân tay nghề cao 60 người, ngồi còn có cử nhân 15 người va số công nhân khác Tuy đời muộn số công ty khác ban lãnh đạo cơng ty có hướng đúng đắn nên sớm khẳng định vị trí thương hiệu thị trường Với mục tiêu dẫn đầu nên công ty coi chất lượng yếu tố sống còn, người yếu tố trung tâm để đạt điều cơng ty sớm áp dung hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001,2008 1.1.2 Quy mô, Chức nhiệm vụ của Công ty 1.1.2.1 Quy mô Với diện tích gần 2ha nằm khu cơng nghiệp Đờng Văn, Hà Nam đẵ công ty xây dựng nhà điều hành xưởng sản xuất với nguồn vốn tăng đều hàng năm dựa trích lợi nhuận từ doanh thu tạo công ăn việc làm 120 lao động của địa phương tinh lân cận ngồi cơng ty còn có văn phòng giao dịch 12/183 phố Đặng tiến Đông Hà Nội phục vụ cho công tác giao dịch của công ty tạo điều kiện thuận lợi cho nhà cung cấp, khách hàng đến làm việc 1.1.2.2 Chức Chức chủ yếu của Công ty cổ phần nghiên cứu chế tạo công nghiệp sản xuất, kinh doanh, xuất nhập mặt hàng: + Ổn áp, kích điện, bóng đèn tiết kiệm điện, ổ cắm + thiết bị điện, điện tử, gia cơng khí + Các dịch vu kho bãi + sản xuất, buôn bán đồ nội thất + Nhập thiết bị, Nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất Bên cạnh để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình, Cơng ty tham gia vào lĩnh vực tổ chức đào tạo, dạy nghề, giới thiệu tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản phẩm liên doanh, liên kết, kinh SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan doanh thương mại tổng hợp, dịch vụ vận chuyển hàng hoá, dịch vụ cho thuê bến bãi đỗ xe, kho hàng, văn phòng, 1.1.2.3 Nhiệm vụ Về sản xuất - kinh doanh, Công ty hướng vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh: ổn áp thiết bị điện , sản phẩm liên quan nhập nguyên vật liệu để mở rộng sản xuất kinh doanh, làm đại lý, mở cửa hàng giới thiệu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Về văn hố - xã hội, Cơng ty ln chú trọng xây dựng đội ngũ cán công nhân viên có phẩm chất đạo đức trình độ chun mơn, xây dựng nếp sống văn hố cơng nghiệp, xây dựng chỉ tiêu cụ thể danh hiệu thi đua quyết thắng, danh hiệu người tốt việc tốt, tập thể tốt phù hợp với nội dung nếp sống văn hố cơng nghiệp; hưởng ứng phong trào đền ơn đáp nghĩa, phong trào ủng hộ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt, tích cực phòng chống tệ nạn xã hội 1.2 Cơ cấu tổ chức của máy quản lý của công ty SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức máy Công ty Hội đồng quản trị Chủ tịch hội đờng quản trị kiêm giám đốc Phó GĐ Phụ trách nhà máy Phó GĐ Phụ trách khối văn phòng Phòng Kế toán Phòng Thiết bị Đầu tư Phòng kinh doanh Phòng tổ chức hành Phân xưởng điện Phòng QC Phòng Kỹ thuật sản xuất Phòng Bảo vệ Phân xưởng khí Chú thích: Mối quan hệ chỉ đạo trực tiếp Mối quan hệ chức + Giám đốc chỉ đạo cơng việc xng Phó giám đốc + Giám đốc Phó giám đốc đều có quyền chỉ đạo trực tiếp xuống đơn vị.Đông thời đơn vị, phòng ban, phân xưởng có quan hệ chức với nhau, hỗ trợ cơng việc (Nguồn phịng hành chính) Bộ máy quản lý của Cơng ty tổ chức theo kiểu hỗn hợp trực tuyến chức Căn cứ vào nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của Công ty nên Cơng ty có cấu tổ chức máy hình 1.1 1.2.1 Ban điều hành Ban điều hành bao gồm Hội đồng quản tri , Chủ tịch Hội đờng quản trị kiêm Giám đốc, Phó Giám đốc phụ trách nhà máy, Phó giám đốc phụ trách khối văn phòng + Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị quan quản lý Công ty, Hội đồng quản trị quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn kế SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan hoạch kinh doanh hàng năm của Công ty; quyết định phương án đầu tư dự án đầu tư Hội đờng quản trị có qùn bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đờng Giám đốc, Phó Giám đốc Kế tốn trưởng, giám sát, chỉ đạo Giám đốc, Phó Giám đốc Kế tốn trưởng điều hành cơng việc kinh doanh ngày của Công ty + Ban giám đớc: Ban giám đốc Cơng ty gờm có: Chủ tịch Hội đờng quản trị kiêm Giám đốc, Phó Giám đốc thường trực phụ trách nhà máy , Phó giám đốc Phụ trách khối văn phòng Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc người đại diện theo pháp luật của Công ty Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty; chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị trước pháp luật về việc thực quyền nhiệm vụ giao Các Phó giám đốc người giám đốc bổ nhiệm có nhiệm vụ phụ trách mảng hoạt động của Cơng ty, giúp đỡ giám đốc thay mặt giám đốc điều hành lĩnh vực kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc Các Phó giám đốc sẽ phân công nhiệm vụ quyền hạn rõ ràng nguyên tắc chịu trách nhiệm cá nhân 1.2.2 Bộ phận điều hành sản xuất kinh doanh Bộ phận điều hành sản xuất kinh doanh chung bao gồm Phòng kế toán, Phòng kinh doanh, Phòng thiết bị đầu tư, Phòng tổ chức hành chính, Phòng đảm bảo chất lượng (Phòng QC), Phòng kỹ thuật sản xuất, Phòng bảo vệ + Phịng Kế tốn: Phòng kế tốn có chức tiến hành tổng hợp nghiệp vụ kinh tế phát sinh lên báo cáo tài chính, lập kế hoạch tài Phòng có trách nhiệm chỉ đạo mặt cơng tác kế tốn, tổ chức kiểm tra kế tốn, việc chấp hành quản lý kinh tế tài chính, tổ chức bảo quản lưu trữ tài liệu kế toán, phân tích đánh giá kết hoạt động sản xuất, kinh doanh SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Nguyễn Thị Phương Lan + Phịng kinh doanh: Phòng có chức thực hoạt động mua bán vật tư, phụ tùng thiết bị, vật liệu khác,bao tiêu sản phẩm xây dựng, thực kế hoạch bán sản phẩm của Công ty; đầu mối tiếp xúc tiếp nhận khiếu nại khách hàng, sau báo cáo của Đại diện lãnh đạo về sách, chất lượng để có hướng giải quyết cụ thể cho khiếu nại, lập hồ sơ theo dõi lựa chọn nhà cung ứng Phòng có trách nhiệm cung ứng mọi nhu cầu về nguyên nhiên vật liệu, theo yêu cầu của kế hoạch Cơng ty đề ra, kiểm sốt hoạt động mua bán, hệ thống đại lý,phân phối tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý kho thành phẩm, đóng gói, bốc xếp sản phẩm + Phịng Thiết bị đầu tư: Phòng có chức quản lý tồn thiết bị nhà xưởng sản xuất tồn Cơng ty; đầu tư xây dựng tồn Cơng ty, giúp giám đốc nghiên cứu thực chủ trương pháp lệnh về công tác đầu tư kỹ thuật xây dựng dài hạn, ngắn hạn Tham mưu cho giám đốc công tác xây dựng, đầu tư chỉ đạo việc triển khai thực khai thác khả thiết bị, nhà xưởng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh + Phòng Tổ chức hành chính: Phòng Tổ chức hành có chức thực công tác tổ chức, lao động, tiền lương, tuyển dụng, đào tạo, nâng bậc, nâng lương, sách người lao động Công tác quản trị văn phòng tồn Cơng ty, cơng văn đến, phát hành tài liệu nội Công ty, công tác y tế, sức khoẻ, điều hành sử dụng xe ô tô Phòng trực tiếp giải quyết công tác tổ chức, nhân sự, lao động, tiền lương; thường trực tổ chức hội đờng thi đua, khen thưởng, kỷ ḷt + Phịng đảm bảo chất lượng (Phòng QC): Phòng đảm bảo chất lượng thực chức tham mưu với Phó giám đốc đại diện lãnh đạo công tác chất lượng sản phẩm tồn Cơng ty Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 mà Công ty áp dụng, kiểm sốt tồn hoạt động về chất lượng sản phẩm trình tạo sản phẩm đơn vị sản xuất tồn Cơng ty SV: Nguyễn Ngọc Hải Lớp: QTKD TH 20.11