BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** BÀI TẬP NHÓM Học phần QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ĐỀ BÀI TUẦN 2 PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG GV hướng dẫn Vũ Hùng Phương Hà Nội, 2023 1 Nhóm 4 H[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - BÀI TẬP NHÓM Học phần: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ĐỀ BÀI TUẦN PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG Nhóm Họ tên Nguyễn Thảo Anh Đinh Thanh Lâm Hoàng Thu Liên Phạm Hoàng Linh Hồ Thị Quỳnh Linh Phan Thị Linh Hà Linh Trang Mã sinh viên 11217497 11212979 11210171 11213384 11213139 11217550 11215758 GV hướng dẫn: Vũ Hùng Phương Hà Nội, 2023 Tình huống: Cơng ty bia YES công ty bia tiếng thị trường với sản phẩm bia bình dân Đầu năm nay, công ty tung thị trường sản phẩm bia cao cấp Trước giới thiệu sản phẩm bia cao cấp, công ty tổ chức nghiên cứu thị trường Kết cho thấy 80% khách hàng quán nhậu cao cấp đánh giá cao hương vị mẫu mã sản phẩm Tuy nhiên, sau đó, loại bia cao cấp không tiêu thụ Nguyên nhân dẫn đến tình trạng sản phẩm bia cao cấp công ty sử dụng kênh phân phối cũ (vốn dùng để phân phối sản phẩm bình dân) Kết khách hàng bình dân khơng chấp nhận sản phẩm giá q cao, mà khách hàng cao cấp khơng tiếp cận với sản phẩm Câu hỏi: Câu 1: Nguyên nhân sai lầm mà công ty bia YES mắc phải? Câu 2: Làm để tránh sai lầm này? Câu 3: Kinh doanh mặt hàng bia rượu cần ý đến đặc điểm khách hàng quy định luật pháp? Trả lời: Câu 1: Nguyên nhân sai lầm mà cơng ty bia YES gặp phải bao gồm: Không hiểu rõ đối tượng khách hàng: Công ty bia YES khơng nắm vững thơng tin đối tượng khách hàng mục tiêu cho sản phẩm bia cao cấp Việc không hiểu rõ nhu cầu mong đợi khách hàng khiến công ty khó xây dựng chiến lược tiếp thị xác Thiếu nâng cấp hệ thống phân phối: Công ty tiếp tục sử dụng kênh phân phối cũ mà ban đầu sử dụng để phân phối sản phẩm bia bình dân Điều khiến cho sản phẩm bia cao cấp tiếp cận với khách hàng cao cấp, hóa đối tượng khách hàng mà sản phẩm hướng đến Định giá không phù hợp: Công ty bia YES định đặt mức giá cao cho sản phẩm bia cao cấp Tuy nhiên, khách hàng bình dân khơng chấp nhận mức giá không thấy giá trị tương xứng với số tiền chi trả, khách hàng cao cấp khơng thấy sản phẩm đủ đẳng cấp với giá trả Thiếu chiến lược tiếp thị hợp lý: Công ty YES thiếu chiến lược tiếp thị hợp lý để tiếp cận quảng bá sản phẩm bia cao cấp tới đối tượng khách hàng mục tiêu Việc khơng có kế hoạch tiếp thị rõ ràng gây cản trở cho việc xây dựng thương hiệu tăng khả tiêu thụ sản phẩm Thiếu chênh lệch với sản phẩm cũ: Công ty bia YES khơng làm rõ chênh lệch sản phẩm bia cao cấp sản phẩm bia bình dân trước Việc khơng thông qua điểm mạnh đặc biệt sản phẩm dẫn đến việc khách hàng khơng có đủ động lực để chọn sản phẩm cao cấp Thiếu phân đoạn thị trường: Cơng ty bia YES khơng phân loại đánh giá xác phân đoạn thị trường để xác định đối tượng khách hàng mục tiêu Việc không nhận tận dụng tiềm phân đoạn thị trường cụ thể khiến cơng ty khó đưa chiến lược tiếp thị hiệu => Công ty bia YES mắc phải sai lầm khơng hiểu rõ đối tượng khách hàng, thiếu nâng cấp hệ thống phân phối, định giá không phù hợp, thiếu chiến lược tiếp thị hợp lý, thiếu chênh lệch với sản phẩm cũ, thiếu phân đoạn thị trường Để khắc phục tình trạng này, cơng ty cần tìm hiểu kỹ thị trường đối tượng khách hàng, phát triển chiến lược tiếp thị phù hợp nâng cấp hệ thống phân phối để tiếp cận đối Câu Để tránh sai lầm việc tiếp thị sản phẩm, cơng ty bia YES áp dụng giải pháp sau: Nghiên cứu thị trường: Đầu tiên, công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường cẩn thận trước giới thiệu sản phẩm Nghiên cứu bao gồm việc tìm hiểu đặc điểm đối tượng khách hàng mục tiêu, nhu cầu mong đợi họ, định vị sản phẩm thị trường xác định kênh phân phối phù hợp Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Dựa kết nghiên cứu thị trường, công ty nên rõ ràng xác định đối tượng khách hàng mục tiêu sản phẩm bia cao cấp Việc giúp công ty tập trung tiếp thị quảng bá sản phẩm tới đối tượng mục tiêu, từ tăng khả tiêu thụ sản phẩm Chọn kênh phân phối phù hợp: Công ty cần đánh giá lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm bia cao cấp Việc bao gồm mở rộng phát triển kênh phân phối mới, cửa hàng bia chuyên nghiệp, nhà hàng cao cấp trực tuyến Điều quan trọng phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu giúp tiếp cận thị trường Xây dựng chiến lược tiếp thị hợp lý: Công ty cần phát triển chiến lược tiếp thị rõ ràng xác định yếu tố cốt lõi sản phẩm bia cao cấp để tôn lên giá trị độc đáo hút khách hàng Chiến lược tiếp thị nên bao gồm việc xây dựng thương hiệu, quảng cáo, khuyến hoạt động PR để tạo nhận diện thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Định giá hợp lý: Công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm thị trường tìm hiểu giá trị cạnh tranh sản phẩm để định giá hợp lý Giá phải tương xứng với chất lượng giá trị mang lại cho khách hàng Đồng thời, cần xem xét chiến lược giá dựa cơng cụ tiếp thị, tầm nhìn dài hạn tối ưu hóa lợi nhuận Liên tục phân tích đánh giá: Công ty nên thường xuyên đánh giá phân tích kết tiếp thị để theo dõi hiệu hiệu suất hoạt động tiếp thị Điều giúp công ty nắm bắt điều cần cải thiện điều chỉnh chiến lược tiếp thị để tối ưu hóa kết Câu 3: a) Đặc điểm khách hàng Khi kinh doanh mặt hàng bia rượu, cần ý đặc điểm sau khách hàng: Độ tuổi: Luật pháp quy định rõ ràng độ tuổi để tiêu thụ bia rượu Vì vậy, cần phải kiểm tra độ tuổi khách hàng trước bán sản phẩm Sở thích kiểu uống: Khách hàng có sở thích u cầu riêng loại bia rượu mà họ muốn mua Cần nắm bắt xu hướng, yêu cầu đặc biệt sở thích khách hàng để cung cấp sản phẩm phù hợp Nhóm mục tiêu: Kinh doanh bia rượu cần xác định rõ ràng nhóm mục tiêu mà sản phẩm hướng tới Có thể người yêu thích rượu vang cao cấp, người trẻ tuổi ưa thích bia nhanh, người muốn thưởng thức loại bia thủ công Hiểu tiếp cận đối tượng mục tiêu giúp công ty phát triển chiến lược tiếp thị hiệu b) Các quy định pháp lý: Khi kinh doanh bia rượu, cần tuân thủ quy định pháp lý liên quan Một số quy định quan trọng cần ý bao gồm: Giấy phép kinh doanh: Cần có giấy phép kinh doanh hợp lệ tuân thủ quy định kinh doanh bia rượu Việc khơng tn thủ dẫn đến phạt hậu pháp lý Quy định độ tuổi: Luật pháp quy định rõ độ tuổi để tiêu thụ bia rượu Cần kiểm tra độ tuổi khách hàng không bán sản phẩm cho người chưa đủ tuổi Quảng cáo quảng bá: Các ngành công nghiệp bia rượu phải tuân thủ quy định quảng cáo quảng bá Cần xem xét quy định nội dung, hình ảnh, thơng tin sức khỏe an tồn quảng cáo quảng bá sản phẩm Quy định đóng gói khai báo thành phần: Sản phẩm bia rượu cần tuân thủ quy định đóng gói an tồn khai báo thành phần xác Thuế lệ phí: Cần tuân thủ quy định thuế lệ phí liên quan đến kinh doanh bia rượu