Phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh hưng phú

GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Phân phối tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất, định tồn phát triển doanh nghiệp thị trường Phân phối tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thục việc lưu chuyển tiền tệ T-H-H’-T’ Thực hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm thực chất thực mục đích sản xuất hàng hóa đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm thu khoản tiền lớn khoản tiền bỏ tức có lợi nhuận q trình sản xuất kinh doanh Hay nói cách khác, phân phối tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian người sản xuất người tiêu dùng giúp người tiêu dùng có sản phẩm mà họ mong muốn giúp người sản xuất thu khoản tiền bỏ Một doanh nghiệp tồn thị trường nhờ thu khoản tiền lớn khoản tiền bỏ thông qua việc tiêu thụ sản phẩm sản xuất Khi sản phẩm sản xuất không tiêu thụ doanh nghiệp khó khăn để tồn thị trường Do địi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng vận động vận dụng tất mặt mạnh tiềm lực mình, huy động hết nguồn lực để đề sách, chiến lược giúp cho việc thực tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố nâng cao vị thị trường Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm khơng cịn mẻ doanh nghiệp hoạt động doanh nghiệp quan tâm giải doanh nghiệp gặp phải vấn đề vướng mắc việc tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất Với cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa lớn doanh nghiệp Bán sản phẩm coi hoàn thành nhiệm vụ chu kỳ sản xuất kinh doanh “ bán hàng bước nhảy nguy hiểm chết người” mà doanh nghiệp phải tìm cách để vượt qua đứng vững phát triển thị trường SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp Trong kinh tế thị trường, phân phối tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp Thời bao cấp, doanh nghiệp sản xuất được nhà nước bao tiêu toàn đầu Doanh nghiệp biết sản xuất mà không cần biết sản phẩm làm tiêu thụ hết hay không Nhưng kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải biết tự đứng vững đơi chân Muốn vậy, ngồi việc chăm lo cải tiến cơng nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Hơn nữa, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hóa Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vịng ln chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm xác định cách hồn tồn Có tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ lực kinh doanh doanh nghệp, thể kết công tác nghiên cứu thị trường… Qua trình thực tập Cơng ty TNHH Hưng Phú, em thấy Công ty không ngừng đổi tổ chức, quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng cạnh tranh cho sản phẩm thị trường đạt thành công định Mặc dù vậy, công ty tập trung nguồn lực nhằm nâng cao khả cạnh tranh thơng qua hoạt động quan trọng công ty hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Qua trình học tập, nghiên cứu tìm hiểu hoạt động Cơng ty TNHH Hưng Phú, giúp đỡ tận tận giáo viên hướng dẫn PGS- TS Nguyễn Cảnh Hoan, tập thể anh chị nhân viên Công ty, em tập trung nghiên cứu đề tài khóa luận tốt nghiệp “Phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hưng Phú” SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp Luận văn bao gồm nội dung sau: Chương 1: Cơ sở lý luận phân phối tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Phân tích tình hình phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hưng Phú Chương 3: Khuyến nghị nhằm phát triển hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hưng Phú Hà Nội, tháng năm 2014 Sinh viên Lê Thị Ngọc Linh SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Một số khái niệm kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Marketing Phân phối tiêu thụ sản phẩm phận quan trọng Marketing Maketing lĩnh vực rộng lớn khoa học quản lý kinh tế, đóng vai trị to lớn phát triển quốc gia giới Muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng, nghệ thuật ứng xử Trong kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thay đổi cách suy nghĩ kinh doanh chiến lược Marketing Chẳng hạn doanh nghiệp muốn tồn phải có hoạt động chức sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng kinh tế thị trường cạnh tranh tất các chức sản xuất, tài chính, nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển, cần có thêm hoạt động nối doanh nghiệp với thị trường gọi quản lý Marketing Trong phát triển mạnh mẽ kinh tế nay, Việt Nam nỗ lực phát triển tên tuổi dần khẳng định trường quốc tế Các doanh nghiệp Việt Nam dần mở rộng địa bàn tồn giới Dù doanh nghiệp tầm vi mô hay vĩ mơ cần có hoạt động Marketing để chiếm lĩnh thị trường nước toàn giới Lý thuyết Marketing xuất Mỹ Vào năm đầu kỉ XX Thời gian đầu Marketing gắn với vấn đề tiêu thụ Nhưng hồn chỉnh bao quát tất hoạt động có trước tiêu thụ như: Nghiên cứu thị trường, khách hàng, thiết kế sản xuất sản phẩm theo nhu cầu khách hàng, định giá tổ chức hệ thống tiêu thụ cho sản phẩm SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp 1.1.1 Kênh phân phối: Khái niệm phân phối: Phân phối hoạt động khác Công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà Cơng ty muốn hướng đến Phân phối hàng hóa bao gồm nhiệm vụ liên quan đến việc xác lập kế hoạch thực kiểm sốt dịng lưu chuyển nguyên vật liệu thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ đáp ứng hàng hóa dịch vụ với nhu cầu người tiêu dùng mức Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối tập hợp quan hệvới tổ chức cá nhân bên doanh nghiệp tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hố từngười sản xuất tới người tiêu dùng Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác nhau: • Nhà bán bn trung gian bán hàng hoá dịch vụcho trung gian khác cho nhà bán lẻhoặc nhà sử dụng cơng nghiệp • Nhà bán lẻ người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối • Đại lý mơi giới nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất • Nhà phân phối dùng để trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp dùng để nhà bán buôn Cấu trúc kênh phân phối: SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp Khái niệm cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh phân phối (Structure of Distribution Channel or Distribution Channel struture) thuật ngữ phản ánh đặc trưng kênh phân phối về: chiều dài kênh, bề rộng kênh, chiều sâu kênh, thành phần trung gian tham gia kênh chế quan hệ thành phần kênh Hoặc nói theo cách khác, cấu trúc kênh phân phối cấu tạo bên kênh, bao gồm trật tự xếp phần tử mối quan hệ chúng Cấu trúc kênh phân phối gắn liền với thuật ngữ số cấp kênh phân phối (chiều dài kênh) Khi xác định cấu trúc kênh phân phối cần phải ý tới yếu tố ảnh hưởng: đặc điểm khách hàng; đặc điểm sản phẩm; đặc điểm nhà trung gian sẵn có; đặc điểm mơi trường cạnh tranh môi trường vĩ mô; đặc điểm nhà sản xuất Chiều dài kênh phân phối: Chiều dài kênh phân phối trước hết xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Một kênh phân phối gọi dài có nhiều cấp độ trung gian kênh • Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân: Các kênh phân phối đặc trưng số cấp kênh, người trung gian thực công việc đưa sản phảm quyền sở hữu đến gần người tiêu dùng tạo nên số cấp kênh định chiều dài kênh SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp Sơ đồ 1: Kênh phân phối dành cho người tiêu dùng cá nhân: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Người tiêu dùng A Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng B C D (Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Hưng Phú) Kênh A: Là kênh trực tiếp người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Kênh B: Là kênh gián tiếp, kênh cấp có thêm người bán lẻ sử dụng người bán lẻ có quy mô lớn Kênh C: Là kênh gián tiếp, thường gọi kênh cấp kênh có thêm người bán buôn Kênh D: Là kênh gián tiếp, kênh dài thường gọi kênh cấp • Các kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp Khác với kênh phân phối cho hàng tiêu dùng, kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn thường có trung gian khơng có Nếu nhà sản xuất sử dụng phân phối song song dạng phân phối mà doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu người mua khác nhờ sử dụng nhiều kênh khác cho sản phẩm Qua phân phối song song nhà sản xuất tạo nhiều đường tới thị trường thoả mãn nhu cầu nhiều người mua tăng lượng bán Tuy nhiên, phân phối song song nguy gây xung đột kênh làm tăng vấn đề pháp luật Sơ đồ 2: Kênh phân phối dành cho hàng hố cơng nghiệp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Nhà phân phối công nghiệp Nhà sử dụng công nghiệp A Nhà sản xuất Đại lý Nhà phân phối công nghiệp Nhà sử dụng công nghiệp Nhà sử dụng công nghiệp B C Nhà sử dụng cơng nghiệp D (Nguồn: Phịng kinh doanh- Cơng ty TNHH Hưng Phú) SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp • Kênh A: Là kênh trực tiếp nhằm trì lực lượng bán hàng họvà chịu trách nhiệm tất cảcác chức kênh • Kênh B: Là kênh gián tiếp tức nhà phân phối công nghiệp thực nhiều chức khác như: bán, lưu kho, phân phối tín dụng • Kênh C: Là kênh gián tiếp thêm trung gian đại lý hoạt động lực lượng độc lập giới thiệu nhà sản xuất cho người sửdụng cơng nghiệp • Kênh D: Là kênh gián tiếp, kênh dài bao gồm đại lý nhà phân phối Bề rộng kênh phân phối Bề rộng kênh: Biểu số lượng trung gian cấp độ kênh định phạm vi bao phủ thị trường kênh Có phương thức phân phối chủ yếu: • Phân phối cường độ (rộng rãi, ạt): - Đặc điểm: Bán sản phẩm qua vô số trung gian thị trường; sử dụng nhiều trung gian cấp độ kênh, đặc biệt lực lượng bán lẻ; - Mục tiêu doanh nghiệp: phạm vi bao phủ thị trường rộng; - Điều kiện áp dụng: áp dụng phổ biến tiêu thụ sản phẩm thơng dụng, có thị trường phân bổ rộng (kẹo, bánh, thuốc lá, dịch vụ khám chữa bệnh thơng thường…) • Phân phối độc quyền: - Ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi: khu vực doanh nghiệp bán sản phẩm họ qua trung gian trung gian chọn phải thực phương thức bán độc quyền; - Mục tiêu doanh nghiệp: tăng khả giám sát bảo vệ danh tiếng sản phẩm, thương hiệu, giá bán, hoạt động khuyến tăng mức độ quản lý trung gian; - Áp dụng khi: sản phẩm doanh nghiệp có giá trị sản phẩm danh tiếng thương hiệu cao: ô tô, biệt dược, thiết bị công nghệ… • Phân phối chọn lọc: SV: Lê Thị Ngọc Linh Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan - Khóa luận tốt nghiệp Nằm hai phương thức trên, phương pháp này, doanh nghiệp bán sản phẩm họ qua số trung gian chọn lựa theo tiêu chuẩn định; - Được áp dụng phổ biến để tiêu thụ sản phẩm thuộc nhóm hàng sử dụng lâu bền, người mua có lựa chọn kỹ lưỡng trước đưa định; nhà sản xuất muốn thu hút số trung gian cụ thể cấp độ kênh (hàng: nội thất, điện tử…) Những người sản xuất cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền chọn lọc ạt nhằm tăng phạm vi bao quát mức tiêu thụ Tuy nhiên, mong muốn khía cạnh có lợi thời gian ngắn lâu dài làm phần kiểm soát thỏa thuận trưng bày sản phẩm, mức dịch vụ kèm việc định giá Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối • Sự ảnh hưởng yếu tố địa lý thị trường: Mọi hoạt động phân phối gắn với khu vực thị trường định Các liệu thông tin số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi… sở để nhà quản lý phân chia vùng thị trường Có khó khăn thị trường mà buộc nhà doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh phân phối chi phí q lớn, cơng tác vận chuyển phức tạp Đồng thời thay đổi địa lý thị trường hội lớn doanh nghiệp, ví dụ di dân, xuất củ khu công nghiệp, khu chế xuất… tất tạo nên khu vực thị trường Nhà quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt vấn đề có liên quan mật thiết đến việc thiết kế kênh • Sự ảnh hưởng kích cỡ thị trường Ở đề cập đến số lượng người mua tiềm khu vực thị trường xác định • Sự ảnh hưởng mật độ thị trường đến việc thiết kế kênh Đó khối lượng khách hàng khách hàng tiềm đơn vị địa lý Khi mật độ thị trường lớn điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá lượng tồn kho thấp Ngược lại, SV: Lê Thị Ngọc Linh 10 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp • Các sản phẩm Cơng ty TNHH Hưng Phú đảm bảo chất lượng, đáp ứng nhu cầu khách hàng • Khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, có sách khuyến mãi, hậu Cơng ty có sách giá chiết khấu hợp lý cho vùng, khu vực nhóm khách hàng, có sách khen thưởng tăng doanh thu cho nhà phân phối Nhược điểm: Bên cạnh mặt mạnh cần phát huy Cơng ty có tồn cản trở hoạt động tiêu thụ sản phẩm: • Nguồn kinh phí hàng năm đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm cịn hạn hẹp • Khơng có chương trình quảng cáo chiến dịch truyền thơng • Lực lượng làm nghiên cứu thị trường mỏng nên cơng tác nghiên cứu thị trường chưa quan tâm mức cần thiết chưa thực hiệu • Hầu hết khách hàng thực tốt điều khoản hợp đồng ký kết, song số nhỏ khách hàng chưa thực tốt điều khỏan thời hạn toán dẫn đến nợ hạn nợ kéo dài làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty • Một số đại lýchưa hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để thực quy định chế độ sách, đăng ký cấp hàng tràn lan sau thời gian khơng bán trả lại cho Cơng ty • Lực lượng bán hàng có trình độ khơng cao, chưa chun ngiệp việc làm báo cáo, tác nghiệp.Vì vậy, chi phí đào tạo lực lượng cao SV: Lê Thị Ngọc Linh 70 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp Nguyên nhân: • Nguyên nhân khách quan: - Nền kinh tế Việt Nam không ổn định năm gần tác động xấu tới tất doanh nghiệp nói chung Cơng ty TNHH Hưng Phú không ngoại lệ Điều làm ảnh hưởng không nhỏ tới kết sản xuất kinh doanh Công ty Giá loại mặt hàng tăng cao, thiên tai bão lũ xảy thường xuyên, nghiêm trọng, diện rộng kéo dài nước gây thiệt hại nặng nề cho kinh tế Khi lũ lụt xảy triền miên tỉnh miền Trung, mùa hè nắng gay gắt gây hạn hán, thiếu nước dịng sơng lớn dẫn đến thiếu điện, nguyên nhiên liệu khan ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh doanh Từ biến động nói thấy khó khăn lớn Cơng ty nguồn cung ứng đầu vào không ổn định giá khối lượng - Xu hướng quốc tế hóa, tồn cầu hóa hội nhập phát triển làm cho thị trường cạnh tranh gay gắt, môi trường kinh doanh trở nên khó khăn Thị trường bị chia nhỏ Công ty khác nhau, lượng khách hàng có hạn làm cho việc tiêu thụ bị chậm lại Chúng ta gia nhập AFTA, WTO, có sản phẩm từ nước ngồi thâm nhập vào nước ta mà không bị đánh thuế giá rẻ gây khó khăn cho hoạt động Cơng ty - Ngành sản xuất đá xây dựng phụ thuộc vào mùa vụ: mùa khơ việc tiêu thụ dễ dàng cơng trình xây dựng thường tập trung vào mùa • Nguyên nhân chủ quan: - Chất lượng nguồn nhân lực Công ty chưa cao Năm 2013, số lượng kỹ sư, cử nhân chiếm 10,9%, trung cấp chiếm 23,91% lao động tồn Cơng ty, cịn lại cơng nhân lao động phổ thơng - Cơng ty đưa chiến lược tốn với khách hàng chưa hiệu đồng thời để giữ chân khách hàng nên vốn Công ty bị người mua chiếm dụng, dẫn đến thiếu nguồn vốn để mở rộng quy mô sản xuất, hoạt động kinh doanh SV: Lê Thị Ngọc Linh 71 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp Cơng ty Thêm vào đó, cơng tác quản lý chưa chặt chẽ, chưa có sách cụ thể việc tín dụng cho khách hàng - Cơng ty chủ yếu áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm việc tính định mức cho người lao động, mà nhược điểm phương pháp thiếu xác, khiến người lao động cảm thấy chưa thỏa mãn mức lương nhận Mặc dù nhiều năm qua, Cơng ty có nhiều lần điều chỉnh chế độ tiền lương - Nguồn vốn Cơng ty cịn hạn chế SV: Lê Thị Ngọc Linh 72 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 3: KHUYẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HƯNG PHÚ 3.1 Xu hướng, triển vọng phát triển Công ty đến năm 2020 Xã hội phát triển, môi trường kinh doanh thay đổi nhanh hơn, yêu cầu khách hàng ngày cao, đa dạng hơn, cạnh tranh ngày liệt, áp lực nhà đầu tư ngày nhiều… Dừng lại có nghĩa thụt lùi, kinh doanh có đường tiến phái trước Trên tinh thần đó, Cơng ty TNHH Hưng Phú cố gắng để phát triển liên tục, mở rộng quy mô, tăng thu nhập cho người lao động Điều mà Công ty TNHH Hưng Phú mong muốn đạt mục tiêu doanh nghiệp Vốn miêu tả đích đến mong muốn thường dạng lợi nhuận Lợi nhuận tiêu chí để đánh giá hiệu việc sử dụng nguồn tài nguyên doanh nghiệp Và nhờ có chiến lược Cơng ty mà thực mục tiêu Có nghĩa Công ty mong muốn đề cập tăng thị phần, tạo hình ảnh thương hiệu để đạt mức tăng trưởng doanh số… Trên thực tế, Công ty điều hành hoạt động kinh doanh thông qua phận chức năng, gọi chiến lược cấp Cơng ty trở thành xu hướng, triển vọng phát triển Công ty Từ quan điểm ta thấy mục tiêu marketing Công ty số liệu cụ thể sản phẩm mà doanh nghiệp bán Cụ thể như: • Doanh thu lợi nhuận • Thị trường thị phần • Thương hiệu định vị thương hiệu Bên cạnh nhìn nhận theo cách khác như: • Duy trì phát triển kinh doanh • Tạo khác biệt cho thương hiệu • Tối ưu hóa lợi nhuận SV: Lê Thị Ngọc Linh 73 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp • Duy trì cải thiện quan hệ khách hàng Trong trình xây dựng chiến lược phát triển, Công ty TNHH Hưng Phú “đứng đỉnh núi” để nhìn bao qt vấn đề Khơng ơm đồm thứ, doanh nghiệp xác định rõ: làm khơng làm gì, cần ưu tiên, bước tảng cho bước tiếp theo, nguồn lực phân bổ cho phù hợp… Trong năm tới, Công ty cần nắm bắt hội để vươn lên Trong hoàn cảnh kinh tế khó khăn nay, hội khơng chia cho doanh nghiệp khủng hoảng giúp xếp lại “bản đồ” doanh nghiệp “ hồn cảnh khó khăn nhất, lực tư cách doanh nghiệp bộc lộ rõ” Chính thế, Cơng ty ln trọng tới quy trình cơng nghệ người phục vụ quy trình Một quy trình cơng nghệ chặt chẽ lực lượng lao động hùng hậu giúp Công ty phát triển bền vững Vì kinh tế phục hồi, vấn đề nhân lực tốn hóc búa doanh nghiệp Vì thế, cần phải giữ chân người lao động để phục vụ cho tương lai Từ đến năm 2020, Công ty tập trung đầu tư vốn để mở rộng địa bàn sản xuất, đầu tư máy móc thiết bị suất tăng lên, đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao đời sống cán bộ, công nhân viên Dù thứ tốt, Công ty TNHH Hưng Phú ln xem trọng việc kiểm sốt để đạt mục tiêu, chiến lược đề năm tới Doanh nghiệp kết hợp chặt chẽ quy trình kiểm sốt, hệ thống kiểm sốt cấu trách nhiệm, gắn chặt ba yếu tố với mục tiêu kinh tế, với tiềm người, với cấu tổ chức, khuyến khích tồn thể cán bộ, công nhân viên tham gia vào việc kiểm sốt 3.2 Khuyến nghị số giải pháp nhằm hồn thiện công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Hưng Phú 3.2.1 Hồn thiện sách phân phối sản phẩm 3.2.1.1 Chính sách phân phối trung gian SV: Lê Thị Ngọc Linh 74 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp Hiện tại, Cơng ty TNHH Hưng Phú phân phối sản phẩm chủ yếu kênh phân phối gián tiếp Việc sử dụng kênh có ưu điểm tiết kiệm chi phí phân phối, người sử dụng dễ dàng mua sản phẩm có nhược điểm việc phân phối phụ thuộc vào trung gian phân phối, Cơng ty khơng kiểm sốt thị phần có thơng tin thị trường Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục trì củng cố kênh gián tiếp mà cần phải phát triển kênh phân phối trực tiếp nhằm trì tỷ trọng phân phối hợp lý hai kênh Đối với kênh phân phối trực tiếp - Tiếp tục đẩy mạnh mối quan hệ tốt đẹp vốn có với cá nhân, Công ty,tổ chức sử dụng sản phẩm đá xây dựng Công ty - Công ty cần tổ chức nghiên cứu hoạt động thị trường có quy mơ Xây dựng hệ thống sở liệu khách hàng tiềm có đoạn thị trường mục tiêu - Nghiên cứu kỹ nhu cầu, mong muốn đặc điểm liên quan đến động cơ, hành vi mua hàng khách hàng tiềm năng, phát tổ chức, cá nhân có vai trị ảnh hưởng quan trọng đến việc mua hàng để tiếp cận thương lượng, liên kết với họ Đối với kênh phân phối gián tiếp Sản phẩm đá xây dựng Công ty phân phối chủ yếu thơng qua kênh này, để nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối gián tiếp, Công ty cần thực số giải pháp sau: - Công ty cần phải tiến hành rà sốt, đánh giá lại tồn hệ thống đại lý cấp mình, thống kê loại đá, sản lượng phân phối, khả dung ứng sản phẩm, doanh thu lợi nhuận đạt từ việc phân phối sản phẩm đá xây dựng Phân tích ưu, nhược điểm đại lý, từ đưa giải pháp tháo gỡ khó khăn cho đại lý gặp phải việc phân phối sản phẩm - Định kỳ đột xuất, nhà máy nên thực chuyến viếng thăm đại lý, đại lý tiêu thụ với sản lượng lớn Qua đó, nhà máy hiểu họ đầy đủ SV: Lê Thị Ngọc Linh 75 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp hơn, tạo mối quan hệ khăng khít nhà phân phối với doanh nghiệp Thường xuyên trao đổi thông tin, giải vấn đề phát sinh nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt - Mỗi trung gian phân phối la cầu nối nhà máy với thị trường Nhà máy phải có hồ sơ marketing đầy đủ trung gian, hiểu họ có khả gì, muốn nên làm để phát huy tối đa khả họ Hàng năm nên có tổng kết, đánh giá hệ thống phân phối, động viên rút kinh nghiệm trường hợp thành công thất bại - Tạo điều kiện thuận lợi cho trung gian phân phối để họ tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trì trung thành trung gian nhằm chống lại lôi kéo đối thủ cạnh tranh - Thông qua trung gian phân phối, nhà máy cần tổ chức tốt công tác tình báo marketing để thu thập thơn tin thị trường, học hỏi kinh nghiệm từ đối thủ cạnh tranh để xây dựng cho hệ thống phân phối có đủ khả cạnh tranh với đối thủ khác khu vực 3.2.1.2 Chính sách chiết khấu Cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức tất sản phẩm động lực quan trọng để đại lý nỗ lực bán hàng nhiều cho Công ty Hiện nay, Công ty chiết khấu từ 10.000 đồng/m3 đá Trong thời gian tới, Công ty nên xây dựng mức chiết khấu bậc thang, khối lượng nhiều mức chiết khấu cao với khu vực thị trường khác xây dựng sách chiết khấu tương ứng 3.2.1.3 Phương thức tốn Cơng ty cần xây dựng chế tốn hợp lý sách ưu đãi trường hợp trả tiền ngay, toán sớm nhằm khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn Công ty SV: Lê Thị Ngọc Linh 76 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Tăng cường nghiên cứu, mở rộng thị trường Thị trường tiêu thụ vấn đề quan tâm yếu tố định đến khối lượng sản phẩm sản xuất Chính vậy, việc mở rộng thị trường tiêu thụ tạo cho Công ty hội để thực kêt hoạch sản xuất kinh doanh Qua phân tích trên, ta thấy thị trường tiêu thụ Công ty TNHH Hưng Phú cịn số vấn đề như: Cơng ty chưa khai thác hết tối đa lội nhu cầu tiêu dùng đá địa phương vùng lân cận Thị trường hạn chế chưa thực tiêu thụ mạnh tỉnh khác Khách hàng Công ty chủ yếu khách hàng nhỏ Khâu nghiên cứu thị trường, tiếp cận thị trường Cơng ty cịn nhiều hạn chế cơng nghệ, thơng tin, trình độ việc tổ chức máy chưa hợp lý Vì vậy, Cơng ty nên đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường việc tìm kiếm thơng tin, liên hệ với đơn vị chủ quản để ký hợp đồng cung cấp đá cách gửi đơn chào hàng, liên hệ trực tiếp thông qua môi giới Đa dạng khâu toán như: trả ngay, trả chậm, trả tiền mặt, trả chuyển khoản với quy định chặt chẽ để thu hút khách hàng Lập kế hoạch hàng tồn kho để đảm bảo cho sản xuất kinh doanh năm sau Cơng ty nên trì quan hệ tốt với khách hàng truyền thống giảm giá, chiết khấu hình thức tốn thuận lợi Công ty nên liên doanh với Công ty xây dựng lớn để cung câp đá cho họ 3.2.3 Thực biện pháp hỗ trợ bán hàng Hiện nay, khách hàng tìm đến sản phẩm Cơng ty TNHH Hưng Phú ngày tăng không nhanh nên chưa đáp ứng hết công suất nhà máy Tuy chất lượng đá cao khâu xúc tiến hỗ trợ bán hàng Công ty chưa thực quan tâm, nhiều khách hàng lớn chưa biết đến Công ty Cho nên Công ty chưa biết cách khai thác hết tiềm năng, sử dụng chưa hợp lý biện pháp thời điểm thực Vì vậy, Cơng ty nên thực số giải pháp sau: SV: Lê Thị Ngọc Linh 77 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan - Khóa luận tốt nghiệp Tham gia quảng cáo truyền thanh, truyền hình địa phương, tỉnh, đầu báo tạp chí, đưa thơng tin lên mạng internet để giới thiệu Công ty, ngành nghề, sản phẩm Công ty, đưa Công ty đến với khách hàng vào mùa xây dựng - Lập biển quảng cáo Công ty, sản phẩm Công ty tuyến đường dẫn vào Cơng ty quốc lộ 21, quốc lộ 1,… Các dẫn vào Công ty nhằm giới thiệu Công ty cho người tiêu dùng, nhà đầu tư, chủ cơng trình - Lập bảng báo giá cho tất sản phẩm Công ty thực đơn chào hàng đến với người tiêu dùng nhiều cách khác hộp thư điện tử, mạng internet, trực tiếp… - Ngoài ra, để thuận lợi cho khách hàng Cơng ty cần đầu tư xây dựng đường vào Công ty, đường vào mỏ, vào bãi đá tốt 3.2.4 Nghiên cứu biện pháp hạ giá thành Hiện nay, cạnh tranh với Công ty TNHH Hưng Phú, nhiều Công ty lớn có lợi vốn, chất lượng sản phẩm, phương tiện vận chuyển… Chính vậy, để nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty cần giảm giá thành sản phẩm Trong thực tế, Công ty giảm giá bán sản phẩm hiệu đạt chưa cao Hiện nay, việc định mức chi phí cho việc bốc xếp đá lên tơ chi phí vận chuyển chưa hợp lý Xăng, dầu phục vụ cho cơng việc cịn chưa tiết kiệm Khối lượng tiêu thụ tăng xăng dầu tăng giá giá bán sản phẩm cao Bên cạnh đó, máy móc thiết bị Cơng ty cần nhiều xăng dầu việc định mức quan trọng để giảm chi phí Bên cạnh đó, Cơng ty nên đầu tư máy móc, trang thiết bị sản xuất sản xuất nhiều sản phẩm để giảm giá thành sản phẩm 3.2.5 Đào tạo, nâng cao trình độ lao động Hiện nay, máy quản lý Cơng ty cịn chưa hợp lý Đội ngũ lao động cịn hạn chế trình độ Phụ trách bán hàng Cơng ty phịng kinh doanh có trình SV: Lê Thị Ngọc Linh 78 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp độ đại học lại cao đẳng trung cấp Do khơng thể đảm trách khối lượng công việc lớn đáp ứng nhu cầu thị trường Vì vậy, Cơng ty cần nâng cao đội ngũ lao động gián tiếp, tuyển thêm lao động có trình độ chun mơn, có lực thực Cơng ty cần thường xuyên tổ chức buổi tập huấn nghiệp vụ, kỹ thuật kinh doanh, mở lớp đào tạo bồi dưỡng cán Các thành viên phòng kinh doanh phải có trình độ cao đẳng trở lên SV: Lê Thị Ngọc Linh 79 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế nay, doanh nghiệp sản xuất nói chung Cơng ty TNHH Hưng Phú nói riêng khơng phải cạnh tranh với doanh nghiệp sản xuất đá xây dựng địa bàn tỉnh Hà Nam mà phải cạnh tranh mạnh mẽ với doanh nghiệp tỉnh khác rộng doanh nghiệp nước Lại thêm giá thị trường trở nên bất ổn tăng lên ngày, thảm họa thiên tai,… khiến cho cơng ty gặp khó khăn nguồn, dẫn đến cản trở hoạt động đầu tư nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Vì vậy, để tồn thị trường khó để Cơng ty phát triển mạnh mẽ, làm cho khách hàng biết đến sử dụng sản phẩm Cơng ty phải có chiến lược, sách kịp thời giải nhanh chóng thay đổi môi trường kinh doanh biến động ngày, chiến lược dài hạn nhằm phát triển Công ty Để ổn định khâu sản xuất yếu tố định lại khối lượng tiêu thụ sản phẩm thị trường Nếu khơng có hoạt động phân phối tiêu thụ doanh nghiệp khơng biết phải sản xuất để đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Hơn nữa, tiêu thụ sản phẩm mang lại doanh thu cho công ty, gián tiếp định đến sống Cơng ty, tạo việc làm cho lao động Vì vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phải vấn đề quan tâm hàng đầu Trong đề tài, việc sâu nghiên cứu hoạt động tiêu thụ Cơng ty, phân tích mặt tích cực tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty, em mạnh dạn đưa số giải pháp để góp phần đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến PGS- TS Nguyễn Cảnh Hoan, người giúp đỡ em suốt q trình để hồn thành khóa luận Để có kết ngày hơm nhờ cơng ơn thầy dìu dắt, hướng dẫn em bạn thời gian qua để trau dồi thêm kiến thức chúng em thiếu Một lần em xin cảm ơn thầy SV: Lê Thị Ngọc Linh 80 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh- GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, GS.TS Nguyễn Kim TruyNXB Thống Kê 08/2004 Giáo trình Phân tích quản trị kinh doanh- Phạm Quang Niệm (chủ biên) - NXB Thống Kê 06/2010 Quản trị học- GS.TS Đỗ Hoàng Toàn- GS.TS Nguyễn Kim Truy- NXB Thống Kê 12/2006 Giáo trình Kinh tế thương mại –PGS.TS Hoàng Đức Thân – NXB Thống kê – 2007 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc – NXB Giáo dục – 2007 Giáo trình Marketing thương mại – TS Nguyễn Xuân Quang – NXB Thống kê Giáo trình Quản trị Marketing – Phillip Kotler – NXB Thống kê – 2007 Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Hưng Phú từ năm 2009- 2013 Website: http://saga.vn http://dantri.com.vn http://business.gov.vn SV: Lê Thị Ngọc Linh 81 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Một số khái niệm kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Marketing 1.1.1 Kênh phân phối: 1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm 19 1.1.3 Mối quan hệ phân phối tiêu thụ sản phẩm 20 1.2 Vai trò phân phối tiêu thụ sản phẩm 20 1.3 Nội dung hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm 22 1.3.1 Nội dung phân phối sản phẩm 22 1.3.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 25 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối tiêu thụ sản phẩm 27 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HƯNG PHÚ 28 2.1 Khái quát Công ty TNHH Hưng Phú 28 2.1.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Hưng Phú 28 2.2 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Hưng Phú 30 2.2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Hưng Phú 30 2.2.2 Chức nhiệm vụ phận: 30 2.2.3 Phân tích mối quan hệ phận hệ thống quản lý Công ty TNHH Hưng Phú 35 2.3 Công nghệ sản xuất- kinh doanh 38 2.3.1 Dây chuyền sản xuất sản phẩm 38 2.3.2 Đặc điểm công nghệ sản xuất kinh doanh 39 2.3.3 Tổ chức sản xuất 42 2.4 Khái quát hoạt động sản xuất- kinh doanh Công ty TNHH Hưng Phú 44 2.4.1 Đối tượng 44 2.4.2 Lao động: 46 SV: Lê Thị Ngọc Linh 82 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp 2.4.3 Vốn 49 2.4.4 Khái quát kết kinh doanh công ty 51 2.5 Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH HưngPhú 57 2.5.1 Khái quát chung tình hình phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hưng Phú 57 2.5.2 Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hưng Phú 63 2.6 Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hưng Phú: 67 2.6.1 Chính sách giá 67 2.6.2 Chính sách sản phẩm 68 2.6.3 Chính sách phân phối 68 2.7 Đánh giá hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hưng Phú 69 CHƯƠNG 3: KHUYẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HƯNG PHÚ 73 3.1 Xu hướng, triển vọng phát triển Công ty đến năm 2020 73 3.2 Khuyến nghị số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hưng Phú 74 3.2.1 Hồn thiện sách phân phối sản phẩm 74 3.2.2 Tăng cường nghiên cứu, mở rộng thị trường 77 3.2.3 Thực biện pháp hỗ trợ bán hàng 77 3.2.4 Nghiên cứu biện pháp hạ giá thành 78 3.2.5 Đào tạo, nâng cao trình độ lao động 78 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 SV: Lê Thị Ngọc Linh 83 Lớp: K19- QT GVHD: PGS- TS: Nguyễn Cảnh Hoan Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Bảng thống kê trang thiết bị………………………………………………………….44 Bảng 2: Cơ cấu lao động Cơng ty theo trình động: 46 Bảng 3: Cơ cấu lao động Công ty theo giới tính………………………………………… 47 Bảng 4: Cơ cấu lao động Cơng ty theo độ tuổi 48 Bảng 5: Cơ cấu vốn công ty theo mối quan hệ sở hữu: 49 Bảng 6: Cơ cấu vốn theo hình thái tài sản: 50 Bảng 7: Số liệu tài Cơng ty giai đoạn 2009-2013 52 Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Công ty giai đoạn 2009-2013 63 Bảng 9: Doanh thu theo thị trường Công ty giai đoạn 2009-2013 64 Bảng 10: Sản lượng tiêu thụ loại đá Công ty TNHH Hưng Phú giai đoạn 2009-2013 66 Bảng 11: Bảng giá trung bình Cơng ty năm qua: 67 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Biểu đồ 1: Tổng sản lượng tiêu thụ………………………………………………………… 53 Biểu đồ 2: Tổng doanh thu 54 Biểu đồ 3: Lợi nhuận trước thuế……………………………………………………………….55 Biểu đồ 4: Thu nhập bình quân/người/tháng………………………………………………… 56 Sơ đồ 1: Kênh phân phối dành cho người tiêu dùng cá nhân: Sơ đồ 2: Kênh phân phối dành cho hàng hố cơng nghiệp Sơ đồ 3: Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Hưng Phú 30 Sơ đồ 4: Sơ đồ dây chuyền sản xuất- kinh doanh 38 Sơ đồ 5: Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Hưng Phú 60 SV: Lê Thị Ngọc Linh 84 Lớp: K19- QT