Câu 1 (5 điểm): Anh chị sử dụng lý thuyết môn học quản trị kênh phân phối và thông tin thứ cấp (internet) để đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống siêu thị Co.opmart. Anh chị hãy: 1. Phân tích các chức năng phân phối được thực hiện của hệ thống siêu thị Co.opmart. 2. Phân tích các dịch vụ được cung cấp của hệ thống siêu thị Co.opmart 3. Đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống siêu thị Co.opmart? Giải thích lý do và đề nghị các giải pháp để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống này. Câu 2 (5 điểm): Anh chị chọn một sản phẩm xe gắn máy hoặc mô tô có thương hiệu, model cụ thể (ví dụ: Honda Wave alpha 110cc...). Dựa vào hiểu biết cá nhân và thông tin thứ cấp (internet…), anh chị: 1.Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu của sản phẩm này 2.Phân tích chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này (các kênh, dịch vụ kênh, chức năng kênh, bao phủ...) 3.Đánh giá chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này và đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
Bài thi môn Quản Trị Kênh Phân Phối Họ tên sinh viên: PHẠM THỊ THỦY TIÊN -Câu (5 điểm): Anh chị sử dụng lý thuyết môn học quản trị kênh phân phối thông tin thứ cấp (internet) để đánh giá hiệu hoạt động phân phối hệ thống siêu thị Co.opmart Anh chị hãy: Phân tích chức phân phối thực hệ thống siêu thị Co.opmart Phân tích dịch vụ cung cấp hệ thống siêu thị Co.opmart Đánh giá hiệu hoạt động phân phối hệ thống siêu thị Co.opmart? Giải thích lý đề nghị giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động phân phối hệ thống Câu (5 điểm): Anh chị chọn sản phẩm xe gắn máy mơ tơ có thương hiệu, model cụ thể (ví dụ: Honda Wave alpha 110cc ) Dựa vào hiểu biết cá nhân thông tin thứ cấp (internet…), anh chị: Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu sản phẩm Phân tích chiến lược phân phối sản phẩm (các kênh, dịch vụ kênh, chức kênh, bao phủ ) Đánh giá chiến lược phân phối sản phẩm đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối -BÀI LÀM Câu 1: Phân tích chức phân phối đươc thực hệ thống siêu thị Coop mart - Sở hữu vật chất: Là nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam, có 120 cửa hàng, 1000 điểm bán lẻ tồn quốc; có nhiều mơ hình kinh doanh nước từ trung tâm thương mại, siêu thị, đại siêu thị đến cửa hàng tiện lợi, tạp hóa, từ offline đến online Trong cửa hàng Co.op mart có khu vực cho thuê giúp người tiêu dùng có thêm nhiều lựa chọn mua sắm sử dụng dịch vụ khác Hê thống quản lý, vận hành, vận chuyển, bảo quản hàng hóa, sở vật chất, kho bãi …v…v Co.op mart nghiên cứu, triển khai, chỉnh sửa cho phù hợp đưa vào sử dụng - Chức sở hữu: Sở hữu hàng hóa để lưu trữ cung ứng cho việc bán hàng, nên Co.opmart chịu chi phí tài tồn kho rủi ro hàng hóa không bán được, hàng hư hỏng,… - Xúc tiến: Tùy mặt hàng Co.op mart ln có chương trình khuyến quanh năm, khuyến lớn theo mùa, tháng trọng điểm …v v, chương trình khuyến thơng báo công khai cho khách lẻ, chiết khấu cho khách mua số lượng lớn, nhà phân phối, đại lý - Thương lượng: có sách chiết khấu, giảm giá cho đại lý, điểm bán lẻ, …v… v - Cung cấp tài chính: Co.op mart nhận hàng toán cho nhà cung cấp sau 12-45 ngày, thu tiền trước với đơn vị thuê vị trí để bán siêu thị, khơng có chế độ mua trả góp, toán sau - Rủi ro: Rủi ro hàng hóa tồn kho, hàng hư hỏng đặc biệt mặt hàng thực phẩm có hạn sử dụng ngắn ngày rau, thịt …v…v Các mặt hàng có hạn sử dung ngắn sữa…v…v, hàng đổi trả, rủi ro hàng tồn kho giá thay đổi giảm, rủi ro bảo hành sản phẩm cho khách hàng - Đặt hàng: Co.op Mart có nhận đặt hàng qua điện thoai email nhiên cách thức đặt hàng dễ dàng đặt online Zalo OA website Co.op Mart - Thanh toán: Đa dạng phương thức tốn tiện mặt, chuyển khoản, quẹt thẻ, ví điện tử Cửa hàng có hỗ trợ ATM để khách hàng rút tiền Tuy nhiên phương thức toán chưa thật hoàn toàn đồng cửa hàng, có số cửa hàng chấp nhận chuyển khoản số cửa hàng chưa …v…v - Chia sẻ thơng tin: Thơng tin mặt hàng cửa hàng có, giá thành, chương trình khuyến …v…v đưa tới người tiêu dùng chủ yếu thông qua poster, leaflet, biển khuyến sản phẩm đặt siêu thị Ngồi có đăng website nhiên chưa phải kênh truyền thơng hợp lí người có nhu cầu cần mua vào xem, cịn người chưa có nhu cầu khơng nhận thơng tin, từ tệp khách hàng tiềm họ chưa có nhu cầu biết có khuyến mãi, họ muốn mua để tích trữ Phân tích dịch vụ cung cấp hệ thống siêu thị Co.opmart Chia nhỏ (Bulk breaking): Co.op mart có thực hiên việc chia nhỏ mặt hàng rau, thịt, cá …v…v để bán cho người dùng có nhu cầu Tiện lợi khơng gian (Spatial convenience): Các cửa hàng Co.op mart đặt vị trí đơng người qua lại, dễ nhìn thấy, gần khu dân cư, khoảng cách cửa hàng không xa Ngồi cịn có điểm bán lẻ nằm rải rác khắp nơi, kể đường nhỏ Thời gian chờ đợi (Waiting time): Hàng hóa cửa hàng phân loai theo nhóm mặt hàng, nhóm mặt hàng đặt tại1 khu vực, khu vực có bảng tên Ví dụ nhóm sản phẩm dùng để làm quần áo để gần gắn bảng hiệu to rõ khu vực Việc giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm Hình ảnh: khu vưc giặt tẩy quần áo có biển hiệu Mỗi cửa hàng có nhiều quầy tốn đa dạng hình thức toán Tuy nhiên vào cao điểm, dù hoạt động hết suất đơi khơng hoạt động kịp để đáp ứng tiến độ, khiến người tiêu dùng phải chờ đợi Hàng hoá đa dạng chuyên sâu (Variety and Assortment): Đa dạng ngành hàng, từ thực phẩm, mỹ phẩm, thời trang, đồ gia dụng, đồ cho trẻ sơ sinh, thiết bị điện tử, sức khỏe …v…v Có nhân viên nhãn hàng siêu thị đứng gần để hỗ trợ tư vấn khách cần Co.op Mart gần cho mắt nhiều sản phẩm nhiều ngành hàng sản xuất cơng ty Dịch vụ khách hàng (Customer service): cung cấp nhiều dịch vụ hỗ trợ khách hàng như: đặt hàng online, giao hàng tận nhà, miễn phí giao hàng, gói q, khuyến mãi, chương trình khách hàng thành viên, giữ đồ, rút tiền, xe đẩy hàng, đổi trả hàng …v…v Chia sẻ thông tin (Information sharing): Thông tin mặt hàng cửa hàng có, giá thành, chương trình khuyến …v…v đưa tới người tiêu dùng chủ yếu thông qua poster, leaflet, biển khuyến sản phẩm đặt siêu thị đăng tải website Tuy nhiên chưa phải kênh truyền thơng hợp lí kênh tiếp cận têp khách hàng có nhu cầu,, cịn người chưa có nhu cầu khơng nhận thơng tin Tức đánh tệp khách hàng tiềm họ chưa cần mua sắm biết có khuyến họ họ muốn mua nhằm tích trữ 3 Đánh giá hiệu hoạt động phân phối hệ thống siêu thị Co.opmart? Giải thích lý đề nghị giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động phân phối hệ thống Co.op Mart ngày có nhiều ngành hàng lẫn mặt hàng hơn, chất lượng giá thành sản phẩm đảm bảo; chuỗi cửa hàng điểm bán lẻ ngày nhiều hơn; cách thức mua sắm toán cải thiện tiên tiến hơn, phù hợp với thời đại Chứng tỏ Co.op Mart phát triển theo hướng phục vụ đa kênh, kết hợp bán hàng offline online Hiệu hoạt động kênh phân phối hệ thống siêu thị Co.opmart cao, chiếm 45% thị phần kênh siêu thị TPHCM, lợi nhuận trước thuế riêng lẻ ước tính đạt 1.000 tỉ đồng Tuy nhiên, kênh bán lẻ lớn nên nhiều bất cập thiếu hỗ trợ nhiệt tình nhanh chóng nhân viên, giải đáp thắc mắc người tiêu dùng chưa tốt, chưa có đầy đủ mặt hàng người tiêu dùng cần, khâu xếp trưng bày hàng hóa chưa kiểm sốt 24/24 Kênh phân phối nên có thêm giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động như: - Có phương thức tiếp cận khách hàng, truyền thơng tin đến khách hàng nhiều hơn, tốt chủ động thay kênh truyền thống mà khách hàng phải tự tìm đến trước - Đa dạng hóa hình thức mua sắm - tốn - giao nhận hàng Ví dụ khách đặt toán online, nhận hàng siêu thị (pick up shopping) Amazone có số cửa hàng mà khách hàng mua sắm khơng cần trải qua thời gian tính tiền, hệ thống thông minh Amazone tự động nhập thông tin vào hóa đơn khách hàng đặt sản phẩm vào xe đẩy, sau chọn đủ sản phẩm cần mua, khách hàng cần bước qua máy scan hệ thống tự trừ số tiền mặt hàng xe vào tài khoản khách, cách tính tiền thơng minh giúp tiết kiệm thời gian nhân công - Đồng hóa sản phẩm, hình thức tốn, …v…v cửa hàng, điểm bán lẻ - Chuyển nhượng thương hiệu Co.op mart bán số sản phẩm Co.op mart sản xuất, nhiên sản phẩm chưa tìm thấy cửa hàng, siêu thị, tiệm tạp hóa, cửa hàng tiện lợi khác hệ thống siêu thị Co.op mart - Mở rộng hệ thống cửa hàn, hệ thống mặt hàng hơn, điều phối nhân cơng phù hợp - Các sách, chế độ, ưu đãi tốt mua sắm Câu 2: Chọn sản phẩm Honda Wave alpha 110cc Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu sản phẩm Honda Wave alpha 110cc: Khách hàng mục tiêu sản phẩm honda Wave alpha 110cc khách hàng có thu nhập thấp, cần xe làm phương tiện để lại, sử dụng, không phân biệt nam nữ, vùng miền Khách mong muốn xe có độ bền độ an tồn cao, hư hỏng, hư hỏng chi phí sửa chữa, thay đổi linh kiện thấp, dễ sửa chữa đâu, đồng thời xe không tiêu hao nhiều nhiên liệu, phù hợp với người Việt Nam phù hợp với nhiều loại địa hình, tình trạng giao thơng nhiều nơi Đây nhóm đối tượng có nhu cầu lớn, số lượng khách hàng nhiều cạnh tranh cao Honda dòng xe với nhiều màu sắc khác nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng có tính cách khác thích màu sắc đỏ, xanh, đen, trắng,… chế độ sau mua tốt nhằm thu hút khách hàng Phân tích chiến lược phân phối sản phẩm Honda Wave alpha 110cc (các kênh, dịch vụ kênh, chức kênh, bao phủ ) Các kênh phân phối Honda Wave alpha 110cc: Kênh cấp 1: Cửa hàng Honda (Honda head) Kênh cấp 2: Các cửa hàng, đại lý bán xe Kênh cấp 3: Những người mua bán nhỏ lẻ, cá nhân Các chức kênh phân phối Honda Wave alpha 110cc: Chức Kênh cấp Kênh cấp Kênh cấp Sở hữu vật Vị trí đặt trụ sở đẹp, linh Vị trí đặt cửa hàng, Địa điểm kinh chất kiện hãng, trưng trưng bày, quy trình doanh, sửa chữa, bày, kho bãi, quy trình mua bán, sửa chữa, trưng bày tùy mua bán, sửa chữa, vận vận hành… tùy cửa hàng mà có hành… cửa hàng mà có khác biệt khác biệt Sở hữu Lưu trữ xe linh kiện, Lưu trữ xe linh Lưu trữ xe nguyên liệu nên tốn kiện, nguyên liệu thường dự trữ số thêm chi phí nên tốn thêm chi phí lượng Xúc tiến Có chương trình Có chương trình Hầu có xúc quảng bá, khuyến quảng bá, khuyến tiến, giảm giá khích cầu q tặng khích cầu có giảm kèm gói dịch vụ quà tặng kèm bảo trì miễn phí, chế gói dịch vụ bảo độ mua xe trả góp,… trì miễn phí, chế độ mua xe trả góp,… Thương Có thương lượng giá Có thương lượng Có thương lượng lượng cả, thay đổi qùa giá cả, thay đổi giá cho khách tặng, khuyến mãi, giảm qùa tặng, khuyến hàng mua sử dụng giá cho đối tượng mãi, giảm giá cho hay đàm phán giá khách hàng đối tượng với kênh cấp 1, khách hàng hay Honda head Tài Thanh toán qua chuyển Thanh toán qua Thanh toán qua khoản, tiền mặt, quẹt chuyển khoản, tiền chuyển khoản, tiền thẻ, ví điện tử …v…v mặt, quẹt thẻ, ví mặt, quẹt thẻ, ví điện Gói trả góp, đặt hàng điện tử …v…v Gói tử …v…v Có trước nhận xe trả góp, đặt hàng sách với mua bán toán sau Rủi ro Đặt hàng Thanh toán Chia sẻ thơng tin trước nhận xe tốn sau Chính sách với mua bán với Honda Head với khách bán xe cũ Hư hỏng, hao mòn Hư hỏng, hao mòn thay đổi giá lưu thay đổi giá trữ hàng hóa lâu ngày, lưu trữ hàng hóa khả cháy nổ lâu ngày, khả cháy nổ Đặt hàng qua email, điện thoại, trang web, sàn thương mại điển tử, đến trực tiếp cửa hàng Đặt hàng qua email, điện thoại, đến trực tiếp cửa hàng…v…v tùy sách cửa hàng Thanh toán qua chuyển Thanh toán qua khoản, tiền mặt, quẹt chuyển khoản, tiền thẻ, ví điện tử …v…v mặt, quẹt thẻ, ví điện tử …v…v Chia sẻ thơng tin hàng, chương trình khuyến mãi, hậu mãi, giá cả, thông tin sản phẩm xe Honda Wave 110cc, dịch vụ cửa hàng Chia sẻ thông tin hàng, chương trình khuyến mãi, hậu mãi, giá cả, thơng tin sản phẩm xe Honda Wave 110cc, dịch vụ cửa hàng Các dịch vụ kênh phân phối Honda Wave alpha 110cc: (0) thấp, (1) Trung bình, (2) khá, (3) Tốt Dịch vụ Kênh cấp Kênh cấp Bán lẻ xe 3 Phụ tùng Tiện lợi không gian Thời gian chờ đợi xem xe, 3 toán Đa dạng hàng hóa Dịch vụ khách hàng tư vấn, có ghế ngồi chờ, phục vụ nước uống, trãi nghiệm xe Chia sẻ thông tin Đặt hàng online Giao xe tận nhà 3 với kênh phân phối 1,2 với khách bán xe cũ Đa phần khơng có trả góp Hư hỏng, hao mòn thay đổi giá lưu trữ hàng hóa lâu ngày, khả cháy nổ lưu trữ Đặt hàng qua email, điện thoại, đến trực tiếp cửa hàng…v…v tùy sách cửa hàng Thanh toán qua chuyển khoản, tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện tử …v…v Chia sẻ thơng tin giá cả, thông tin sản phẩm xe Honda Wave 110cc Kênh cấp 3 1 1 Trưng bày sản phẩm Khuyễn Hậu (bão trì, sửa chữa,…) Chương trình quảng cáo Hệ thống toán đại Đa dạng phương thức toán Minh bạch tốn: xuất hóa đơn Dịch vụ giữ xe cho khách hàng Đổi trả hàng Tổng đài chăm sóc khách hàng Mua xe trả góp 3 3 3 1 1 1 0 0 2 1 1 0 0 Độ phủ kênh phân phối dòng xe Honda Wave alpha 110cc: (1) Chưa tốt, (2) Trung bình, (3) Tốt Mức độ bao phủ Kênh cấp Kênh cấp 2 Kênh cấp 3 Đánh giá chiến lược phân phối sản phẩm Honda Wave alpha 110cc đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối Đánh giá chiến lược phân phối xe Honda Wave alpha 110cc: Mặt đạt được: - kênh phân phối tương đối phủ rộng để khách hàng đến mua - Dễ dàng lựa chọn sản phẩm - Đảm bảo dịch vụ hậu - Phát huy thương hiệu, uy tín chất lượng Honda - Các kênh trao đổi xe cho kênh thấp hơn, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Mặt chưa đạt: - Chưa kiểm soát giá bán lẫn chất lượng đồng - Lợi ích kênh phân bổ chưa đồng điều - Honda thiếu quan tâm đến kênh cấp 2, cấp 3, khơng có hoạt động quảng bá cho kênh Kênh cấp 2, thiếu dịch vụ cần thiết giúp cho người tiêu dùng nhiều lợi ích - Đơi lúc thiếu hàng hóa cho tất kênh Đề xuất giải pháp kênh phân phối cho sản phẩm này: - Đảm bảo cung ứng hàng hóa, chia sẻ lợi ích hài hịa cho kênh - Đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên bảo trì cho kênh cấp 2, - Tạo nhận diện thương hiệu cho cửa hàng có bán loại xe - Có sách thăm hỏi khách hàng kênh cấp 2, - Có sách hỗ trợ tài cho kênh cấp 1, - Có sách chạy xe thử cho kênh cấp - Có sách kiểm sốt chất lượng cho tất kênh - Xem xét việc đặt hàng trực tiếp từ nhà sản xuất Honda cho kênh cấp tiếp cận, kênh phân phối rộng, truyền thống lâu đời thị trường Việt Nam, nhằm tăng thị phần loại xe khu vực nông thôn ... phủ Kênh cấp Kênh cấp 2 Kênh cấp 3 Đánh giá chiến lược phân phối sản phẩm Honda Wave alpha 110cc đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối Đánh giá chiến lược phân phối xe Honda Wave alpha. .. chiến lược phân phối sản phẩm Honda Wave alpha 110cc (các kênh, dịch vụ kênh, chức kênh, bao phủ ) Các kênh phân phối Honda Wave alpha 110cc: Kênh cấp 1: Cửa hàng Honda (Honda head) Kênh cấp 2:... sắm Câu 2: Chọn sản phẩm Honda Wave alpha 110cc Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu sản phẩm Honda Wave alpha 110cc: Khách hàng mục tiêu sản phẩm honda Wave alpha 110cc khách hàng có thu