Phát triển kênh phân phối sản phẩm camera của công ty tnhh phát triển thương mại và kỹ thuât hoàn thiện trên thị trường miền bắc

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết đề tài Hiện đời sống người ngày nâng cao nhu cầu thoả mãn sở vật chất quan tâm đặt lên hàng đầu mà quan trọng người ln ln tìm cách đề cao giá trị cá nhân đảm bảo an tồn cho thân Hoạt động bảo vệ an ninh khơng người quan tâm, mà tổ chức, quan vấn đề ln nóng hổi thực cần thiết Nếu để ý chút tình trạng bất ổn an ninh thường xuyên xảy thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh…Sở dĩ nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, tổ chức lớn nhỏ, hoạt động kinh doanh sôi ngẫu nhiên trở thành hội cho kẻ trộm cắp chuyên nghiệp.Thực tế số doanh nghiệp gặp phải tình trạng này, bị lấy cắp tiền của, máy móc, thiết bị đắt tiền nguy hiểm bị tài liệu mật công ty Nhận thức nghiêm trọng vấn đề đảm bảo an ninh, ngày có nhiều tổ chức, doanh nghiệp đảm bảo an ninh cách ứng dụng thiết bị kỹ thuật hệ thống kiểm soát vào điện tử cho sở vật chất, hạ tầng Các hệ thống này, công ty tư gia phát triển rầm rộ năm gần đây.Theo ước tính số công ty ngành, từ doanh nghiệp dịch vụ bảo vệ Việt Nam thành lập năm 1995 đến nay, nước ta có 300 nhà cung cấp dịch vụ bảo vệ phần lớn tập trung vào bốn dịch vụ bảo vệ: tài sản cố định, tài sản đường vận chuyển, kiện nhân vật quan trọng Tuy nhiên, nhiều nhà cung cấp bày tỏ tin tưởng thiết bị dịch vụ an ninh, an toàn, loại sử dụng công nghệ cao phát triển SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing mạnh với đà tăng trương cao kinh tế đất nước Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hoàn Thiện công ty hàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp, thiết kế, tư vấn, lắp đặt chuyển giao công nghệ hệ thống trang thiết bị an ninh phòng cháy chữa cháy, nhiên hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn rời rạc, chưa hiệu đặc biệt khu vực tỉnh phía Bắc Chính lý mà việc nghiên cứu để đưa giải pháp phát triển kênh phân phối thị trường miền Bắc điều cần thiết lúc 1.2 Xác lập tuyên bố vấn để đề tài Từ nước ta chuyển từ kinh tế tập trung sang kinh tế hoạt động theo chế thị trường, có nhiều doanh nghiệp thích ứng với chế hoạt động có hiệu Tuy nhiên, có khơng doanh nghiệp chưa bặt nhịp với chế mới, hoạt động thua lỗ đứng trước nguy phá sản Những ngun nhân dẫn đến tính trì trệ doanh nghiệp Việt Nam có nhiều ngun nhân chủ yếu kênh phân phối sản phẩm Do vấn đề mở rộng kênh phân phối sản phẩm vấn đề xúc doanh nghiệp Việt Nam Camera dòng sản phẩm thiết bị an ninh cơng nghệ cao, chủ yếu nhập nước phát triển : Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản,… , doanh nghiệp chủ yếu hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm Hiện địa bàn Hà Nội có nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động phân phối sản phẩm camera, việc phát triển, mở rộng thị trường thực cần thiết Hơn thị trường miền Bắc đánh giá thị trường đầy tiềm Qua q trình thực tập cơng ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuât Hoàn Thiện, tơi tìm hiểu q trình kinh doanh công ty nhận thấy hệ thống kênh phân phối công ty chưa thực phát triển, đặc biệt thị trường miền Bắc, chọn đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing phẩm camera công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuât Hoàn Thiện thị trường miền Bắc” Đây đề tài có nội dung rộng địi hỏi nhiều kiến thức thực tế, phạm vi viết nêu lên số phương pháp nghiên cứu, qua phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty, từ đưa kết luân đề xuất số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm camera công ty thị trường miền Bắc 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Nghiên cứu lý luận chung kênh phân phối phát triển kênh phân phối - Phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuật Hoàn Thiện - Đề giải pháp để phát triển kênh phân phối công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đối tượng nghiên cứu: Là sản phẩm camera công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Kỹ Thuât Hoàn Thiện Thiện - Thời gian nghiên cứu : Từ năm 2008 đến 2010 kế hoạch đến 2015 - Không gian nghiên cứu đề tài: Thị trường miền Bắc - Tập khách hàng: Khách hàng tổ chức 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm - Khái niệm phân phối Phân phối trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối bao gồm yếu tố cấu thành sau: Nhà sản xuất, trung gian, hệ thống kho, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… - Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ hay chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.Kênh phân phối hoạt động doanh nghiệp lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng đảm bảo cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh - Các thành viên tham gia kênh + Nhà sản xuất: Nhà sản xuất thành viên tạo sản phẩm để lưu thông kênh phân phối, nhà sản xuất đóng vai trị quan trọng hệ thống kênh Hoạt động nhà sản xuất thúc phát triển thành viên kênh + Người bán sỉ: Bán sỉ hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho người mua để bán hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Những người bán sỉ thường quan tâm đến khuyến mãi, bầu khơng khí đến địa điểm Giao dịch bán sỉ thường lớn giao dịch bán lẻ người sỉ thường bao quát địa bàn rộng lớn bán lẻ nhiều + Người bán lẻ: Người bán lẻ hoạt động lĩnh vực liên quan đến việc bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh Người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ doanh nghiệp có khối lượng hàng hóa bán hình thức bán lẻ Nhà sản xuất SV: Lê Thị Thơm Khách hàng Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Người bán lẻ Người bán Người lẻ sỉ Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Hình Sơ đồ kênh phân phối + Đại lý: Hiện đại lý xem thành viên quan trọng kênh Đại lý đại diện cho người mua hay người bán sở lâu dài + Người mơi giới: Chức người mơi giới đưa người mua đến với người bán giúp họ thỏa thuận với - Chức kênh phân phối Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục khó khăn khoảng cách, thời gian địa điểm…trong trình tiêu thụ sản phẩm Vì có tính chun mơn hóa cao chất lượng hiệu thành viên kênh cải thiện họ có khả chuyển đổi chức cho Các thành viên kênh phân phối làm số chức sau: + Chức nghiên cứu + Chức chiêu thị + Chức tiếp xúc SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing + Chức làm thích ứng + Chức đàm phán + Chức kho vận + Chức đầu tư + Chức chấp nhận rủi ro 1.5.2 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối - Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn + Quy mô lô: Là số lượng đơn vị sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng cụ thể mua đợt Quy mô lô nhỏ mức độ dịch vụ mà kênh phải đảm bảo cao + Thời gian chờ đợi: Là thời gian trung bình mà khách hàng kênh phải chờ để nhận hàng, khách hàng thường thích ứng kênh giao hàng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ tốt + Địa điểm thuận tiện: Thể mức độ kênh phân phối tạo diều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm đa dạng.Thể chiều rộng chủng loại mà kênh phân phối đảm bảo Thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng chủng loại sản phẩm làm tăng khả đáp ứng xác nhu cầu họ.Là dịch vụ phụ thêm (tín dụng, giao hàng tận nơi, lắp đặt sữa chữa…) mà kênh phải thực hiện, Mức độ đảm bảo dịch vụ cao nghĩa chi phí cho kênh lớn giá tính cho khách hàng cao + Sản phẩm đa dạng: Sản phẩm đa dạng thể chiều rộng chủng loại mà kênh marketing đảm bảo Thơng thường khách hàng ưa thích chiều rộng chủng loại sản phẩm lớn làm tăng khả đáp ứng nhu cầu xác họ + Dịch vụ hỗ trợ: SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Dịch vụ hỗ trợ dịch vụ phụ thêm tín dụng, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa mà kênh thực Dịch vụ hỗ trợ nhiều cơng việc mà kênh thực nhiều - Xác định mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh + Mục tiêu kênh phải xác định tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ, điều kiện cạnh tranh định chế kênh phải xếp nhiệm vụ chức đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí kênh tương ứng với mức đảm bảo dịch vụ mong muốn + Những mục tiêu kênh thay đổi tùy theo đặc điểm sản phẩm.Những sản phẩm mau hư đòi hỏi marketing trực tiếp nhiều chậm trễ việc bốc xếp nhiều lần Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi kênh giảm đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển số lần bốc xếp q trình lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối + Thiết kế kênh phải tính đến điểm mạnh điểm yếu loại hình người trung gian khác Thiết kế kênh chịu ảnh hưởng từ kênh đối thủ cạnh tranh + Thiết kế kênh phải thích ứng với mơi trường lớn Khi tình suy thối người sản xuất muốn đưa hàng thị trường theo hình thức kinh tế nhất, điều có nghĩa phải sử dụng kênh ngắn loại bỏ dịch vụ không quan trọng làm tăng thêm giá hàng hóa Những quy định hạn chế luật pháp ảnh hưởng đến thiết kế kênh - Xác định phương án kênh + Các loại hình trung gian Cơng ty cần xác định loại hình trung gian sẵn có để thực cơng việc kênh Ngồi công ty cần phải kiếm kênh phân phối đổi công ty lại chọn kênh khơng thơng thường, lý khó khăn hay tốn sử dụng kênh thịnh hành Quyết định có lại trở nên đắn Vì ưu điểm kênh thơng thường chỗ công ty phải đương đầu với mức độ cạnh tranh yếu nhảy vào kênh SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing + Số lượng trung gian: Công ty phải định số người trung gian cần sủ dụng cấp kênh.Tất có ba chiến lược: - Phân phối độc quyền: Độc quyền đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanh hàng hóa dịch vụ công ty Bằng cách giao độc quyền phân phối, người sản xuấ hy vọng có phương thức bán hàng động thông thạo Độc quyền phân phối có xu hướng đề cao hình ảnh người sản xuất cho phép tính phụ giá cao Phương thức áp dụng cho việc phân phối oto mới, số thiết bị quan trọng số nhãn hiệu trang phục nữ - Phân phối chọn lọc: Đòi hỏi sử dụng nhiều trung gian tất trung gian sãn sàng cụ thể Cơng ty khơng phải phân tán sức lực cho nhiều cửa hàng kể cửa hàng nhỏ bé Nó xây dựng quan hệ tốt với trung gian tuyển chọn trông đợi kết bán hàng mức trung bình Phương thức phân phối chọn lọc cho phép nhà xản xuất bao quát thị trường cách thích đáng mà kiểm sốt nhiều chi phí so với phương thức phân phối rộng khắp - Phân phối rộng khắp: Là chiến lược mà cơng ty cố gắng đưa hàng hóa dịch vụ nhiều cửa hàng tốt Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải thuận tiện điều quan trọng phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn Những nhà sản xuất cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền hay chọn lọc sang phân phối rộng khắp nhằm tăng phạm vi bao quát mức tiêu thụ + Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh Nhà sản xuất phải xác định điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh Những yếu tố mối quan hệ mua bán sách gia cả, điều kiện bán hàng, địa bàn chuyển giao quyền, dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing - Chính sách giá cả: Địi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng biểu giá bảng chiết khấu mà người trung gian phải lấy biểu giá bán công đầy đủ - Điều kiện bán hàng: Đề cập đến điều kiện toán bảo hành nhà sản xuất Hầu hết nhà sản xuất dành khoản chiết khấu tiền mặt cho người phân phối toán sớm trước hạn Nhà sản xuất đảm bảo cho người phân phối trường hợp hàng hóa có khuyêt tật hay xuống giá.Việc đảm bảo trường hợp xuống giá kích thích người phân phối mua với số lượng lớn - Địa bàn giao quyền phân phối: Đây yếu tố mối quan hệ mua bán, Người mua bán muốn biết rõ nơi sản xuất giao quyền phân phối cho họ cho người khác Những dịch vụ hỗ tương trách nhiệm phải xác định cận thận , điều kiện có đại lý đặc quyền đại lý độc quyền - Đánh giá phương án kênh chủ yếu: + Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án tạo mức tiêu thị chi phí khác Hầu hết người quản lý kênh cho lực lượng bán hàng công ty bán nhiều họ huấn luyện sản phẩm, kỷ bán hàng họ động tương lai họ phụ thuộc vào thành công công ty…mặt khác đại lý tiêu thụ bán nhiều hàng lực lượng bán hàng công ty Vì đại lý có mối quan hệ tiếp xúc chặt chẽ hiểu biết thị trường, lực lương bán hàng công ty phải xây dựng mối quan hệ từ đầu, cần phải có thời gian Bước ước tính chi phí cho khối lượng tiêu thụ khác thông qua chi nhánh tiêu thụ cơng ty Những chi phí thơng qua đại lý tiêu thụ tăng lên nhanh nhân viên bán hàng đại lý hưởng hoa hồng nhiều nhân viên bán hàng đại lý cơng ty + Tiêu chuẩn kiểm sốt: SV: Lê Thị Thơm Lớp: K43C2 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Khi sử dụng đại lý tiêu thụ nảy sinh vấn đề kiểm soát.Đại lý tiêu thụ doanh nghiệp độc lập ln tìm cách tăng tốt đa lợi nhuận Nhân viên đại lý ln tập trung vào khách hàng mua nhiều không thiết hàng hóa nhà sản xuất đó.Ngồi nhân viên đại lý khơng nắm bắt chi tiết kỹ thuật sản phẩm công ty hay khơng xử lý có hiệu vật phẩm khuyến mình + Tiêu chuẩn thích nghi: Để xây dựng kênh, thành viên kênh phải có cam kết với mức độ đó, thời kỳ định Song cam kết dẫn tới làm giảm bớt khả người sản xuất đáp ứng thị trường thường xuyên biến đổi Trên thị trường thay đổi nhanh chóng, khơng ổn định hay sản phẩm khơng đảm bảo tối đa khả kiểm sốt thay đổi nhanh chóng chiến lược marketing SV: Lê Thị Thơm 10 Lớp: K43C2