Nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư địa ốc thắng lợi miền trung

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ uê ́ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC PHAN THỊ MỸ NHUNG Tr ươ ̀ng Đ ại THẮNG LỢI MIỀN TRUNG Niên khóa: 2016 - 2020 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH in h tê ́H uê ́ - - ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC Đ ại THẮNG LỢI MIỀN TRUNG ̀ng Sinh viên thực hiện: Phan Thị Mỹ Nhung Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Quốc Khánh ươ Lớp: K50B QTKD Tr Niên khóa: 2016 - 2020 Huế, tháng 01 năm 2020 - LỜI CẢM ƠN Để thực hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp cố gắng, nổ uê ́ lực thân nhận hỗ trợ, giúp đỡ tạo điều kiện từ nhiều quan, tổ chức cá nhân tê ́H Trước hết, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến ThS Nguyễn Quốc Khánh người trực tiếp dành nhiều thời gian, công sức hướng dẫn tơi q trình thực nghiên cứu hồn thành khóa luận h Tơi xin trân trọng cám ơn Ban giám hiệu Trường Đại học Kinh tế Khoa Quản in trị kinh doanh toàn thể thầy giáo tận tình truyền đạt kiến thức ̣c K quý báu, giúp đỡ q trình học tập nghiên cứu Tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình tập thể Công ty Cổ phần Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đặc biệt anh chị thuộc phòng kinh doanh ho tạo điều kiện giúp đỡ tơi suốt q trình thực tập thực khóa luận tốt nghiệp Đ ại Tơi xin cảm ơn động viên, giúp đỡ bạn bè gia đình chia sẻ khó khăn động viên tơi hồn thành luận văn này.Tơi xin bày tỏ cảm ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu ̀ng Tuy có nhiều cố gắng, khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Tơi kính mong Q thầy cô, chuyên gia, người quan tâm đến ươ đề tài bạn bè tiếp tục có ý kiến đóng góp, giúp đỡ để đề tài hồn thiện Tr Một lần xin chân thành cám ơn! Sinh viên thực Phan Thị Mỹ Nhung i - MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU .vi uê ́ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU viii tê ́H PHẦN I PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu h 2.1 Mục tiêu chung in 2.2 Mục tiêu cụ thể ̣c K Phương pháp nghiên cứu 3.1 Phương pháp thu thập liệu ho 3.2 Phương pháp phân tích liệu .3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đ ại PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ MÔI GIỚI BĐS VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS .4 ̀ng 1.1 Tổng quan môi giới bất động sản .4 ươ 1.1.1 Một số khái niệm liên quan 1.1.1.1 Bất động sản Tr 1.1.1.2 Môi giới bất động sản 1.1.2 Vai trò hoạt động môi giới bất động sản .6 1.2 Một số vấn đề môi giới bất động sản 1.2.1 Các nguyên tắc môi giới bất động sản ii - 1.2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới yêu cầu chuyên môn nhà môi giới bất động sản .9 1.3 Quy trình kỹ mơi giới bất động sản 11 uê ́ 1.3.1 Thu thập thông tin cung, cầu bất động sản .11 1.3.2 Xác định đối tượng bên tham gia thương vụ 13 tê ́H 1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới .19 1.3.4 Thời hạn bước thực thương vụ môi giới 21 1.3.5 Kỹ môi giới bất động sản 23 in h 1.4 Một số loại hình mơi giới 25 1.5 Hiệu hoạt động môi giới bất động sản: .35 ̣c K 1.5.1 Khái niệm 35 1.5.2 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động môi giới .36 ho 1.5.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động môi giới 36 1.5.3.1 Nhân tố chủ quan 36 Đ ại 1.5.3.2 Nhân tố khách quan 37 1.6 Kinh nghiệm hoạt động môi giới BĐS số nước giới 39 ̀ng CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC THẮNG LỢI MIỀN TRUNG 45 ươ 2.1 Tổng quan Công ty CP Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung 45 2.1.1 Công ty CP Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung 45 Tr 2.1.2 Tổ chức máy quản lý Công ty CP Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung .48 2.1.3 Tình hình lao động Cơng ty giai đoạn 2016 đến 2018 51 2.1.4 Tình hình thu nhập nguồn lao động Công ty giai đoạn 2016 đến 2018 55 iii - 2.2 Thực trạng hiệu hoạt động môi giới bất động sản Công ty Cổ phần Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018 .57 2.2.1 Quy trình tiến hành hoạt động mơi giới bất động sản Công ty 57 uê ́ 2.2.2 Các kênh marketing Công ty .63 2.2.3 Khái quát kết hoạt động kinh doanh Công ty từ 2016 đến 2018 69 tê ́H 2.2.4 Phân tích kết hoạt động mơi giới bất động sản Công ty giai đoạn 2016 đến 2018 75 2.2.4.1 Cơ cấu doanh thu Công ty .75 h 2.2.4.2 Phân tích kết hoạt động mơi giới BĐS 78 in 2.2.4.3 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động môi giới BĐS .82 CHƯƠNG III ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ ̣c K HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC THẮNG LỢI MIỀN TRUNG .84 ho 3.1 Định hướng Công ty Cổ Phần Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung thời gian tới 84 Đ ại 3.1.1 Cơ sở xây dựng định hướng 84 3.1.1.1 Thuận lợi 84 3.1.1.2 Khó khăn 85 ̀ng 3.1.2 Định hướng hoạt động công ty thời gian tới .86 ươ 3.1.2.1 Định hướng ngắn hạn 86 3.1.2.2 Định hướng dài hạn 86 Tr 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới bất động sản cho Công ty CP Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung .87 3.2.1 Giải pháp nhân lực 87 3.2.2 Giải pháp chiến lược Marketing .89 iv - 3.2.3 Cách môi giới nhà đất hiệu 92 3.2.3.1 Hiểu rõ chất nghề môi giới .92 3.2.3.2 Môi giới nhà đất thời kỳ 4.0 .93 3.2.3.3 Các kỹ cần thiết nhà môi giới BĐS 93 uê ́ PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 99 Kết luận 99 tê ́H Kiến nghị 100 2.1 Đối với Công ty Cổ phần Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung 100 h 2.2 Đối với nhà nước .101 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in TÀI LIỆU THAM KHẢO .103 v - DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU CP_Cổ phần BĐS_Bất động sản uê ́ TTBĐS_Thị trường bất động sản HĐQT_Hội đồng quản trị tê ́H TCKT_Tài - kế tốn TCHC_Tổ chức hành h TGĐ_Tổng giám đốc in PGĐ_Phó giám đốc Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K Đvt_Đơn vị tính vi - DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ Tổ chức máy quản lý Công ty CP Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung 48 uê ́ Sơ đồ Quy trình thực hoạt động môi giới nhà đất 63 Biểu đồ Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2016 – 2018 73 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H Biểu đồ Kết hoạt động môi giới BĐS Công ty 81 vii - DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng Tình hình lao động Cơng ty giai đoạn 2016 đến 2018 52 Bảng Tình hình thu nhập nguồn lao động Công ty giai đoạn 2016 đến 2018 uê ́ 55 Bảng Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền tê ́H Trung giai đoạn 2016 – 2018 70 Bảng Hiệu sử dụng vốn lao động từ 2016 – 2018 74 Bảng Cơ cấu doanh thu Công ty từ 2016 đến 2018 76 h Bảng Kết hoạt động môi giới BĐS qua năm 79 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in Bảng Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động môi giới BĐS 82 viii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh cơng việc Khuyến khích thành viên làm việc tốt, chất lượng cao, nâng cao tinh thần trách nhiệm, tạo tinh thần thi đua người - Đa dạng hố hình thức đãi ngộ mở rộng đối tượng đãi ngộ đến đối tượng liên quan đến chuyên gia giỏi uê ́ - Nhằm khuyến khích động viên gia tăng hiệu đóng góp, ngồi quyền tê ́H lợi quy định Luật Lao động, Cán công nhân viên Cơng ty cịn hưởng số quyền lợi khác ưu tiên mua cổ phiếu Cơng ty  Chính sách phúc lợi: - Quan tâm đến hoạt động đoàn thể, trọng đến quyền lợi đời sống h tinh thần toàn thể nhân viên in - Tổ chức cho cán nhân viên tham quan nghỉ mát, thực chế độ ̣c K thăm hỏi nhân viên ốm đau, thai sản, tặng quà cho Cán công nhân viên sinh nhật, kết hôn, tổ chức Ngày hội cho em cán nhân viên,…tạo cho cán cơng nhân viên gắn bó với Cơng ty coi Công ty ho “ngôi nhà” thứ hai 3.2.2 Giải pháp chiến lược Marketing: Đ ại Thị trường BĐS trải qua nhiều năm phát triển phụ thuộc vào nhiều yếu tố lãi suất, điều kiện kinh tế tăng trưởng việc làm… Những yếu tố tác động trực tiếp đến hành vi người đầu tư mua BĐS Tuy nhiên, thị trường ̀ng hoạt động áp dụng chiến lược marketing BĐS phù hợp để tăng khả chốt sale cách hiệu Sau ươ số chiến lược marketing quan trọng sử dụng để nâng cao hiệu môi giới BĐS Tr  Xác định nghiên cứu thị trường mục tiêu: Đây có lẽ chiến lược marketing ưu tiên số sử dụng để tăng doanh số bán hàng cho dự án BĐS Công ty nên tập trung vào thị trường mục tiêu phù hợp cho dự án BĐS nỗ lực để trở thành doanh nghiệp BĐS dẫn đầu thị trường Điều SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 89 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh giúp Công ty dễ dàng việc vạch ý tưởng việc cần làm để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu, có kế hoạch cho việc đối phó với rủi ro thị trường quan trọng đưa phương án phù hợp với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu ngắn dài hạn uê ́  Mở rộng ngân sách cho chiến dịch marketing: tê ́H Một yếu tố quan trọng khác nhằm tăng doanh số bán hàng lĩnh vực BĐS đầu tư nhiều ngân sách cho chiến dịch marketing BĐS Có nhiều chi phí cho việc triển khai kế hoạch marketing BĐS, chẳng hạn chi phí cho trang web BĐS, chi phí quảng cáo cho kênh digital, chi in h phí cho kế hoạch truyền thơng PR cho dự án,… Công ty cần phân bổ chi tiêu cách hợp lý hướng đến đối tượng khách ̣c K hàng mục tiêu Ví dụ: khách hàng khu vực thành thị đẩy mạnh chiến dịch marketing BĐS thông qua kênh marketing online, hay khách hàng rôn quảng cáo,… ho khu vực nơng thơn đẩy mạnh phương pháp phát tờ rơi, treo băng  Xây dựng website dự án sử dụng kênh digital marketing: Đ ại Bất kể thị trường mục tiêu hay dự án cơng ty gì, điều cần làm cho kế hoạch marketing BĐS thiết lập diện internet trang web chuyên nghiệp, quảng cáo cho dự án trang mạng ̀ng xã hội Facebook, Zalo,… Những việc làm đòi hỏi phải triển khai cách có chiến lược đắn để kết mang lại tiềm lớn việc ươ tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty tiến hành chiến dịch marketing BĐS thơng Tr cơng cụ tìm kiếm Google Cốc Cốc chiến dịch quảng cáo có trả phí Một số phương pháp quảng cáo hiệu cho cơng cụ kể đến Google Adwords, quảng cáo mạng hiển thị, remarketing,… SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 90 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh  Thúc đẩy doanh số thông qua marketing truyền miệng: Việc thúc đẩy giao dịch thông qua lời giới thiệu từ khách hàng trước xem phương án marketing BĐS hiệu Những khách hàng dễ dàng chọn sử dụng dịch vụ Công ty kinh uê ́ doanh BĐS bạn bè, đồng nghiệp người thân giới thiệu Vì cơng tê ́H ty thúc đẩy cách tiếp cận cách đưa ưu đãi có người giới thiệu khách hàng cho  Đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng: Chúng ta sống giới tiến đến tốc độ nhanh hết h Điều quan trọng chiến lược marketing BĐS phải giải đáp thắc in mắc khách hàng cách nhanh khơng bạn có nguy ̣c K khách hàng Ln đảm bảo trả lời u cầu khách hàng sớm tốt Đáp ứng danh tiếng cho Công ty ho thắc mắc khách hàng cách nhanh chóng làm tăng thêm uy tín  Thường xuyên đăng tin dự án bất động sản: Đ ại Thường xuyên đăng mẩu tin dự án BĐS xem phương pháp hiệu quả, bao gồm tin tức chủ đầu tư, tiện ích dự án, lợi ích chủ sở hữu nhà, hình ảnh sinh động dự án, đơn giản tiến độ ̀ng dự án BĐS ươ Tất khách hàng tiềm đánh giá cao thông tin từ tin vậy, thể lợi ích cam kết khách Tr hàng  Xây dựng thương hiệu: Cũng giống cơng ty có thương hiệu lớn thị trường, việc kinh doanh BĐS cần phải phấn đấu để phát triển thương hiệu cho riêng Thương hiệu tên dự án, tên chủ đầu tư chí sàn giao SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 91 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh dịch bất động sản Bất kỳ chiến lược marketing bất động sản mà bạn áp dụng phải lưu ý đến khái niệm 3.2.3 Cách môi giới nhà đất hiệu quả: Cuộc cạnh tranh TTBĐS ngày khốc liệt chưa có dấu hiệu hạ uê ́ nhiệt Muốn tồn phát triển, Cơng ty cần phải tìm cách môi giới nhà đất tê ́H hiệu để có khách hàng Để làm điều đó, người làm môi giới cần phải nắm chất nghề môi giới nhà đất, nguyên nhân môi giới không hiểu quả, nắm bắt xu hướng mơi giới làm việc in 3.2.3.1 Hiểu rõ chất nghề môi giới: h nhà đất thời kỳ 4.0, kỹ mà nhà môi giới cần phải trang bị cho ̣c K Hiểu rõ chất nghề nghiệp giúp người mơi giới biết phải làm gì, có động lực làm việc không bị hoang mang công việc không ý muốn Sự thực công việc không thuận lợi, thường bị phương môi giới nhà đất ho hướng khơng biết phải làm gì, nên tiếp tục hay từ bỏ, đặc biệt nghề Đ ại Nhân viên môi giới nhà đất đội ngũ thiếu lĩnh vực kinh doanh BĐS, nhờ có họ mà người bán tìm người mua phù hợp, giao dịch nhà đất thuận lợi ̀ng Một điều mà nhân viên môi giới nhà đất phải đối mặt bị hiểu ươ nhầm cò đất chuyên lừa đảo, khiến cho nghề không coi trọng Tuy nhiên người môi giới chuyên nghiệp, tự thân phải hiểu rõ nghề nghiệp Đều người trung gian giao dịch mua bán BĐS, Tr cị đất khơng có kiến thức BĐS, làm ăn chụp giật người mơi giới BĐS lại người đào tạo bản, dùng kiến thức để giúp khách hàng đạt mục đích cảm thấy hài lịng SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 92 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh 3.2.3.2 Môi giới nhà đất thời kỳ 4.0: Môi giới nhà đất cần giúp đỡ marketing công nghệ, bên cạnh phối hợp làm việc phận có liên quan tới khách hàng: Marketing, Sale Support Cơng việc mơi giới có hiệu hay không phụ thuộc vào: uê ́ Marketing, công nghệ phối hợp hoạt động phận với tê ́H Môi giới nhà đất hiệu khơng cần dựa vào tài ăn nói người môi giới Khách hàng thượng đế, đặc biệt lĩnh vực BĐS mà số lượng khách hàng có hạn mà số lượng mơi giới ngày tăng lên Do vậy, công ty BĐS muốn hoạt động hiệu cần bắt kịp cách làm h việc thời kỳ cách mạng số với tham gia Digital Marketing, công in nghệ,… ̣c K Một cơng ty BĐS có nhiều hội sở hữu sử dụng công nghệ vào kinh doanh Ở hệ thống máy móc dây chuyền sản xuất, mà sử dụng cơng nghệ vào việc quảng bá sản phẩm đưa thông tin phân tích ho xác cho khách hàng Digital Marketing giúp quảng bá hình ảnh thương hiệu bạn, tiếp cận Đ ại nhiều đối tượng khách hàng thông qua kênh Facebook, Website, Blog, Linkedin, YouTube,…Thời kỳ cơng nghệ 4.0, để mơi giới nhà đất có hiệu quả, cần quan tâm tới mảng Marketing Online công nghệ để bắt kịp với xu phát triển ̀ng toàn giới ươ 3.2.3.3 Các kỹ cần thiết nhà môi giới BĐS: Mỗi nhân viên môi giới BĐS cần phải ý thức thân người trung Tr gian giúp công mua bán, doanh thu họ số lượng nhà đất mà họ giúp người khác mua bán Vì vậy, cần phải nỗ lực cơng việc sống SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 93 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh  Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Khách hàng tiềm người có nhu cầu BĐS lúc tương lai gần Và khả tìm kiếm khách hàng tiềm yếu tố quan trọng thúc đẩy phát triển thăng tiến nghiệp BĐS Để làm điều ́ cá nhân cần thực mơ hình Daily 4/10 bao gồm thói quen hoạt động tê ́H sau:  Thói quen 1: Phát triển quản lý sở liệu bạn Thêm 10 liên hệ vào sở liệu liên lạc ngày email, địa thông tin liên lạc khác h - Các thông tin cần phải cung cấp vào sở liệu gồm: Tên, số điện thoại, in - Những người người bạn biết (bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp…), ̣c K biết sơ sơ thơng qua - giới thiệu, gặp, chưa gặp (danh sách trang Linkedin, người theo dõi kênh Facebook, Blog…) ho - CRM- Hệ thống quản lý sở liệu hệ thống tự động hóa thiết kế để làm việc với thông tin liên hệ bạn CRM ghi lại cho bạn biết mức độ tương tác với đối tượng khách hàng sở liệu Chỉ cần truy cập Đ ại số điện thoại vào CRM, bạn thấy lịch sử tương tác với khách hàng, trình giao dịch giai đoạn nào: khách hàng tiềm cần chăm sóc hay khách hàng cũ cần thường xuyên giữ liên lạc,… ̀ng  Thói quen 2: Thăm dị Nói chuyện với 10 người sở liệu bạn ngày ươ - Nội dung trò chuyện là: giới thiệu cho họ cơng việc bạn, Tr thăm dị xem - Để có gọi chất lượng bạn cần chuẩn bị cho kịch gồm thơng tin cần thiết - Một kịch 100% xoay quanh khách hàng lợi ích họ xuyên suốt thời gian giao tiếp SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 94 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh - Hãy bắt đầu hội thoại tâm lý người chia sẻ cầu xin khách hàng  Thói quen 3: Theo đuổi Hằng ngày viết 10 thư tay cho người bạn biết vừa kết nối Hãy bắt uê ́ đầu người bạn vừa gọi điện kết nối Chính thư tay khơng cịn sử dụng phổ biến nhiều năm trước, nên bạn trở nên khác biệt tê ́H biển người môi giới, ghi điểm mắt khách hàng, nhờ mà việc thăm dị hiệu  Thói quen 4: Tìm hiểu thị trường in chuyển xem 10 ngơi nhà bán dự án h Mỗi ngày xem trước 10 nhà 10 dự án website; hàng tuần di ̣c K - Hãy bắt đầu việc khám phá khu vực lân cận khu vực mà bạn quan tâm Công việc bạn điều tra thị trường, tận mắt kiểm tra nhà, hộ thực tế… ho - Bằng việc hiểu thị trường nhà đất, bạn có nguồn thơng tin hữu ích để tư vấn chia sẻ cho khách hàng tiềm Đ ại Nó giống cấp số cộng tăng dần theo ngày Việc thêm 10 liên hệ giúp cho bạn cảm không bị áp lực, mà hiệu quả, sau 10 ngày kiên trì bạn có 100 liên hệ Bằng việc nói chuyện với 10 người sở liệu ̀ng mình, bạn tăng thêm hội tìm kiếm khách hàng cho ươ Mỗi cảm thấy muốn bỏ xốc lại tinh thần ngun tắc: kích thước sở liệu định số tiền mà bạn kiếm Bạn Tr thêm nhiều liên hệ gia tăng hội kiếm khách hàng hội có giao dịch thành công  Giai đoạn 2: Tạo hẹn Giai đoạn tìm kiếm xây dựng mối quan hệ xong, bạn thuyết phục khách hàng dành thời gian cho hẹn với bạn, xin chúc mừng bạn đến giai đoạn thứ trình đến với giao dịch thành công SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 95 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh - Làm việc với khách hàng người bán BĐS: + Trước đến hẹn: Bạn cần đánh giá chủ nhà để hiểu động lực bán họ, thông tin cần uê ́ thiết đến nhà: giấy tờ sở hữu, vấn đề pháp lý,… Tiếp đến bạn cần thực công việc định giá bất động sản phân tích so tê ́H sánh thị trường CMA (Comparative Market Analysis) yếu tố giúp bạn có hẹn thành cơng đưa CMA tốt thảo luận với người bán bất động sản họ h Chuẩn bị hồ sơ hướng dẫn giúp khách hàng bán nhà gồm thông tin chi tiết in cách đánh giá, địa điểm tình trạng, cạnh tranh thời điểm ảnh hưởng tới giá trị bất động sản; định giá giá trị nhà; cách đăng bán;… ̣c K + Tại hẹn: Đây thời điểm bạn cần thuyết phục chủ nhà lựa chọn bạn đăng bán bất động sản ho họ Lời khuyên cho bạn: Hãy thể cho khách hàng thấy bạn chuyên gia bất động sản làm việc với bạn khách hàng nhận lợi ích như: Đ ại Được định giá tốt nhất, tư vấn trí nhà để hấp dẫn người mua, miễn phí quảng cáo kênh marketing, bạn hỗ trợ điều phối trình xem nhà,… ̀ng - Làm việc với khách hàng người mua BĐS: Tương tự làm việc với người bán, trước hẹn, bạn cần đánh giá khả ươ tài mức độ muốn mua khách hàng câu hỏi giá, vị trí, nhu cầu mong muốn, vị trí, tài chính, thời gian trao đổi,… Tr Lời khuyên cho bạn: Hãy dành ý tới nhu cầu người mua đưa nhiều lựa chọn, điều thể bạn quan tâm tới mối quan tâm khách hàng cố gắng giúp họ Bên cạnh bạn nên trang bị thông tin kỹ thấy bạn chuyên gia bất động sản chuyên nghiệp Tài liệu hướng dẫn mua nhà yếu tố thiếu buổi gặp gỡ SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 96 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh  Giai đoạn 3: Thương lượng - Làm việc với người bán: Đây giai đoạn mà bạn thực hóa hứa hẹn hẹn thuyết trình đăng bán trước ́ Cơng việc bạn lúc khơng đơn giản cắm biển đăng bán nhà mà thực tê ́H kế hoạch Marketing 14 bước giúp cho việc bán trở nên thuận lợi Bạn nên tổ chức buổi thăm nhà tự - 14 bước kế hoạch tiếp thị bất động sản Khách hàng mua muốn tận mắt kiếm tra nhà trước h định mua Càng nhiều người mua tới xem nhà nhà bán nhanh in Thường xuyên cập nhật thông tin cho người bán nỗ lực marketing bạn, phản hồi khách mua tới xem nhà,…để khách hàng biết tình hình tin - Làm việc với người mua: ̣c K tưởng vào chất lượng dịch vụ bạn ho 92% người mua sử dụng Internet q trình tìm kiếm dự án hay ngơi nhà cho (Theo: Hồ sơ người mua bán nhà hiệp hội nhà môi giới bất động Đ ại sản Mỹ năm 2014) Công việc bạn lúc xác định dự án/ nhà phù hợp với khách hàng Đưa người mua tham quan nhà việc quan trọng bạn ̀ng muốn người mua tới giai đoạn ký kết hợp đồng Hãy cố gắng tìm hiểu trước nhà mà bạn sửa dẫn người mua đến xem, phân tích khách quan tất ươ yếu tố để khách hàng xem xét liệu có phù hợp với khơng Tr  Giai đoạn 4: Ký kết hợp đồng Dù làm việc với người mua hay người bán bạn phải đưa đến cho khách hàng thông tin khách quan, trung thực Tư vấn cẩn thận, kỹ lưỡng tình trạng bất động sản, giá cả, điều khoản hợp đồng Mục tiêu cuối mang tới hài lòng cho khách hàng SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 97 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh  Giai đoạn 5: Kết thúc giao dịch Kết thúc chưa có nghĩa hết Bạn kết thúc giao dịch đừng quên việc giữ liên lạc với khách hàng để nuôi dưỡng mối quan hệ thân thiết Từ bạn có thêm mối quan hệ với khách hàng tiềm Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 98 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận: Đối với doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mục tiêu cuối lợi nhuận Tuy nhiên, để đạt điều khơng phải ́ điều dễ dàng, phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: thị trường, kinh tế, trị, tê ́H văn hoá Nhất lĩnh vực kinh doanh BĐS dịch vụ môi giới BĐS, lĩnh vực kinh doanh đem lại nhiều lợi nhuận khơng rủi ro Vì vậy, vấn đề tìm hiểu, nghiên cứu thị trường BĐS để có cách nhìn tổng thể cách khoa học, đánh giá định dạng thị trường BĐS cách xác công việc h mà doanh nghiệp kinh doanh BĐS cần phải làm Để từ có in biện pháp, sách lược đắn hoạt động kinh doanh nhằm đạt ̣c K mục tiêu đặt ra, tránh rủi ro khơng đáng có Cơng ty CP Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung Công ty hoạt động kinh doanh lĩnh vực BĐS Là Công ty thành lập hoạt động kinh ho doanh Cơng ty gặt hái thành cơng định, nhiên cịn tồn số hạn chế Việc phân tích, đánh giá mặt mạnh, mặt yếu Đ ại Công ty để từ có chiến lược đối phó hạn chế mặt yếu, phát huy mặt mạnh nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty điều cấp thiết Đây vấn đề sống tồn phát triển Công ty ̀ng thời kỳ hội nhập Qua việc phân tích thực trạng hiệu hoạt động môi giới BĐS Công ty CP ươ Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung để từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động môi giới BĐS, cụ thể gồm: Giải pháp nhân lực, giải pháp Tr chiến lược Marketing, cách môi giới nhà đất hiệu Công ty cần trọng đến việc phối hợp giải pháp cách đồng khoa học hoạt động kinh doanh, có phát huy nội lực tiềm Công ty nhằm đưa đến hiệu cao SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 99 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh Mặc dù, đề tài nghiên cứu có số hạn chế định mặt tiếp cận với số liệu liên quan đến số lượng khách hàng Công ty tổng số khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới BĐS địa bàn Thừa Thiên Huế Do đó, chưa nêu thị phần mơi giới BĐS Cơng ty so với thị trường Vì số liệu mang tính bảo mật uê ́ công ty kinh doanh BĐS không cơng bố trang thơng tin Ngồi ra, với số lượng nhà môi giới tự thương vụ mơi giới tê ́H diễn khơng thể kiểm sốt đo lường Nhưng với phân tích đề xuất nhóm giải pháp trên, hi vọng mang lại kết định lĩnh vực kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản Công ty CP Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi h Miền Trung in Kiến nghị: ̣c K 2.1 Đối với Công ty Cổ phần Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung: Để nâng cao hiệu hoạt động mơi giới BĐS nói riêng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh nói chung , Cơng ty cần nắm bắt hội, thuận ho lợi lợi để phát huy sức mạnh, nâng cao khả cạnh tranh: - Xây dựng định chế doanh nghiệp qn, bao gồm: Chính danh, tự kiểm Đ ại sốt, phân tích cơng việc, u cầu; - Xây dựng kênh thông tin, thể chế, thiết chế dân chủ như: Đa dạng hố loại hình đào tạo, phát triển nguồn nhân lực, tiêu chuẩn hoá chức ̀ng nhiệm vụ, quyền hạn; - Xây dựng chế kết hợp hài hồ lợi ích để doanh nghiệp trở thành nhà ươ chung, thuyền vận mệnh thành viên doanh nghiệp; - Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, nâng cao thương hiệu, hội nhập thị trường Tr nước cách sâu rộng; - Xây dựng văn hoá doanh nghiệp, đưa quy tắc ứng xử Cán cơng nhân viên Cơng ty, hình thành môi trường làm việc mang sắc riêng: Chuyên nghiệp, thân thiện, hoà đồng, lành mạnh, SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 100 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh 2.2 Đối với nhà nước: Chính phủ cần thực thi số biện pháp quản lý hữu hiệu hoạt động hệ thống dịch vụ môi giới nhà đất thị trường BĐS sau đây: uê ́  Kiểm soát đăng ký hành nghề: Kiểm soát hoạt động tổ chức, cá nhân đăng ký tham gia dịch vụ tư vấn tê ́H môi giới BĐS Chính phủ yêu cầu người làm dịch vụ tư vấn môi giới bắt buộc phải đăng ký hoạt động với quan quản lý Nhà nước cấp giấy phép hoạt động tư vấn môi giới Cụ thể nên giao cho thực cấp loại giấy h phép này? in Cần tổ chức thi lấy chứng hành nghề môi giới (Như vậy, người có đủ tư cách pháp nhân, có đủ trình độ chun mơn mơi giới BĐS ̣c K tham gia dịch vụ môi giới BĐS)  Kiểm soát việc thực trách nhiệm tổ chức này: ho Người tư vấn môi giới phải chịu trách nhiệm trước pháp luật kết hoạt động tư vấn môi giới như: tính trung thực thơng tin pháp lý BĐS Đ ại môi giới; độ tin cậy có tính dự báo lợi ích từ kết định giá hình thành giá BĐS giao dịch chịu trách nhiệm kết dịch vụ khác ̀ng  Kiểm soát chất lượng tư vấn mơi giới: Kiểm sốt tính công khai thông tin chất lượng dịch vụ tư vấn (những ươ người tư vấn quyền yêu cầu quan quản lý Nhà nước xác nhận thông tin Tr pháp lý BĐS) Cần tổ chức lớp đào tạo nước mơi giới BĐS, nâng cao trình độ nghiệp vụ đưa cán có nghiệp vụ mơi giới vào công ty thương mại dịch vụ môi giới nhà đất cách yêu cầu công ty phải có tiêu chuẩn đầu vào cần thiết, khơng đáp ứng khơng cấp giấy phép hoạt động SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 101 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh  Kiến nghị khác: Phát triển dịch vụ tư vấn môi giới tổng hợp cho nhu cầu có liên quan đến hoạt động giao dịch BĐS như: dịch vụ cung cấp thông tin hàng hố BĐS; dịch vụ kiểm tra tư vấn tính pháp lý BĐS; dịch vụ định giá BĐS; dịch vụ uê ́ toán cho vay chấp BĐS dịch vụ hoàn thiện hồ sơ giao dịch BĐS Những đơn vị dịch vụ thay mặt bên mua bên bán thực đầy đủ thủ tê ́H tục cần thiết để BĐS giao dịch cách hợp pháp, quan tư vấn phải chịu trách nhiệm trước pháp luật chất lượng tính pháp lý dịch vụ Nên cần có sàn giao dịch BĐS tổ chức môi giới nằm sàn giao dịch h này? Tổ chức thay mặt bên có nhu cầu thực thủ tục giao dịch Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in với Nhà nước, làm cầu nối toán bên theo quy định pháp luật SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 102 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2016, năm 2017 năm 2018 Công ty Cổ Phần Đầu tư Địa ốc Thắng Lợi Miền Trung, tài liệu liên quan khác Công ty tê ́H Công ty Cổ phần VINCOM, Luận văn Thạc sỹ kinh tế xây dựng uê ́ Nguyễn Huy Công Luận (2008) Giải pháp nâng cao hiệu kinh doanh BĐS Lê Thị Thu Hà (2018) Đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Việt Nam Team Building giai đoạn 2014 – 2016, Khóa luận tốt nghiệp, Trường h Đại học Kinh tế Huế in Đào Hồng Dương (2016) Tìm hiểu hoạt động mơi giới bất động sản công ty TNHH Tài Tâm, Chuyên đề tốt nghiệp Kinh doanh bất động sản ̣c K TS Hoàng Văn Cường (Chủ biên), TS Nguyễn Minh Ngọc, TS nguyễn Thế Phán, ThS Nguyễn Thị Thảo - Thị trường bất động sản – Nhà xuất xây dựng, năm 2006 ho PGS.TS Hoàng Văn Cường – Giáo trình Thị trường bất động sản – Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 2017 Đ ại Luật kinh doanh bất động sản số 63/2006/QH11 ngày 29 tháng năm 2006 quy định hoạt động kinh doanh bất động sản TS GARY W.ELDRED – Làm giàu từ thương vụ bất động sản – Nhà xuất ̀ng lao động xã hội, năm 2007 ươ Các báo cáo, luận văn khác Trường Đại học Kinh tế Huế 10 Thư viện học liệu mở Việt Nam (VOER) Tr 11 Báo điện tử Vietnamnet, Vnexpress 12 Các trang web bất động sản: http://www.sanbatdongsan.net.vn http://www.cbrevietnam.com SVTH: Phan Thị Mỹ Nhung 103