Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tnhh tm thảo ái chi nhánh huế

- Khóa luận tốt nghiệp Lời Cảm Ơn ếH uế Để hồn thành khóa luận này, bên cạnh cố gắng thân, tơi cịn nhận giúp đỡ nhiều cá nhân tổ chức Với tình cảm chân thành, cho phép tơi bày tỏ lịng cảm ơn sâu sắc đến: Tồn thể Thầy Cơ giáo khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức phương pháp năm học qua Kin ht Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th.s Trần Hà Uyên Thi, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tơi kiến thức phương pháp để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp gĐ ại h ọc Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế cho phép tạo điều kiện thuận lợi để tơi thực tập công ty Tôi xin chân thành cảm ơn anh Phạm Ngọc Thành tận tình giúp đỡ, dẫn suốt thời gian thực tập Tôi xin gởi lời cảm ơn đến Anh Chị Bộ phận Bán hàng, Bộ phận Dịch vụ phòng Kế tốn cơng ty nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình thu thập số liệu Trư ờn Tơi xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế giúp đỡ trình tìm kiếm mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu hồn thành khóa luận Tôi không quên gởi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè động viên, đóng góp ý kiến giúp đỡ tơi q trình học tập, nghiên cứu hồn thành khóa luận Tơi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Tùy Nhi SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt ếH uế Danh mục sơ đồ, biểu đồ Danh mục bảng PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài ht Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Kin 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu ọc Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp ại h 4.2 Phương pháp thu thập phân tích dự liệu sơ cấp 4.2.1 Nghiên cứu định tính 4.2.2 Nghiên cứu định lượng gĐ PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Trư ờn 1.1 Cơ sở lí luận 1.1.1.Hoạt động bán hàng 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 17 1.1.3 Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 20 1.1.4 Chính sách bán hàng doanh nghiệp 22 1.2 Cơ cở thực tiễn 31 1.2.1 Tổng quan thị trường xe máy Việt Nam 31 1.2.2 Tổng quan thị trường xe máy Tỉnh Thừa Thiên Huế 32 CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI - CHI NHÁNH HUẾ 34 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp 2.1 Tổng quan Công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế 34 2.1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp 34 2.1.2 Chức nhiệm vụ 35 2.1.3 Nguồn lực 37 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Thảo Ái – chi ếH uế nhánh Huế 42 2.2.1 Chính sách giá 42 2.2.2 Chất lượng sản phẩm 44 2.2.3 Sản phẩm sách sản phẩm 44 ht 2.2.4 Dịch vụ bán hàng 44 2.2.5 Vị trí điểm bán 45 Kin 2.2.6 Khuyến 45 2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng 45 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Thảo Ái – ọc chi nhánh Huế .46 ại h 2.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 46 2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm 49 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng công ty 52 gĐ 2.3.4 Chi phí cho hoạt động bán hàng 54 2.3.5 Đánh giá chung 56 Trư ờn 2.4 Đánh giá hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng thông qua khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng 56 2.4.1 Mô tả mẫu điều tra 56 2.4.2 Kiểm định thang đo 68 2.4.3 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng công ty 71 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 82 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai 82 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho công ty 83 3.2.1 Về giá sản phẩm 83 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Về vấn đề sản phẩm chất lượng sản phẩm 84 3.2.3 Về vấn đề vị trí trưng bày 84 3.2.4 Về dịch vụ bán hàng 85 3.2.5 Về vấn đề khuyến 86 3.2.6 Về vấn đề nhân viên 87 ếH uế PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 89 Kết luận 89 Kiến nghị 90 2.1 Đối với quan nhà nước 90 ht 2.2 Đối với Doanh nghiệp 90 Trư ờn gĐ ại h ọc Kin 2.3 Đối với Piaggio Việt Nam 91 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại KH Khách hàng TP Thành phố PBĐB Phiên bảng đặc biệt ht TNHH ếH uế DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Kin CBCNV Cán công nhân viên Thu nhập doanh nghiệp CSKH Chăm sóc khách hàng DTBH Doanh thu bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ TC Tổ chức CSH Chủ sở hữu ại h Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Trư ờn GTKĐ gĐ GTTB ọc TNDN SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Quan niệm bán hàng Sơ đồ 2: Sơ đồ cấu tổ chức máy Công ty TNHH TM Thảo Ái 36 ếH uế Biểu đồ 1: Thống kê số khách hàng theo giới tính 57 Biểu đồ 2: Thống kê KH theo độ tuổi 58 Biểu đồ 3: Thống kê KH theo thu nhập 59 Biểu đồ 4:Thống kê số KH theo nghề nghiệp 61 Biểu đồ 5: Thống kê loại xe KH mua từ công ty 62 ht Biểu đồ 6: Thống kê nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm công ty 64 Kin Biểu đồ 7: Thống kê lí KH mua xe từ công ty 65 Biểu đồ 8: Thống kê yếu tố khách hàng quan tâm chọn mua sản phẩm từ công ty 67 ọc Biểu đồ 9: Thống kê chương trình khuyến cơng ty mà khách hàng Trư ờn gĐ ại h mong muốn 68 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2012 – 2014 38 Bảng 2: Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2012 - 2014 41 Bảng 3: Bảng giá sản phẩm công ty năm 2015 43 ếH uế Bảng 4: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 - 2014 47 Bảng 5: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm cơng ty giai đoạn 2012- 2014 51 Bảng 6: Tình hình tiêu thụ xe theo tháng cơng ty giai đoạn 2012 – 2014 53 Bảng 7: Chi phí cho hoạt động bán hàng cơng ty giai đoạn 2012 - 2014 55 ht Bảng 8: Thống kê mơ tả KH theo giới tính 56 Kin Bảng 9: Thống kê mô tả KH theo độ tuổi 57 Bảng 10: Thống kê mô tả KH theo thu nhập 58 Bảng 11: Thống kê mô tả KH theo nghề nghiệp 60 Bảng 12: Thống kê mô tả loại xe KH mua từ công ty 61 ọc Bảng 13: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đên sản phẩm công ty 63 ại h Bảng 14: Thống kê mô tả lí KH mua sản phẩm từ cơng ty 64 Bảng 15: Thống kê mô tả yếu tố KH quan tâm mua loại xe công ty 66 gĐ Bảng 16: Thống kê mô tả mong muốn KH chương trình khuyến cơng ty 67 Trư ờn Bảng 17: Cronbach Alpha thang đo yếu tố tác động đến thỏa mãn khách hàng hoạt động bán hàng 69 Bảng 18: Kết kiểm định One-samphe T-Test “giá sản phẩm” 71 Bảng 19: Kết kiểm định One-samphe T-Test “chất lượng sản phẩm” 72 Bảng 20: Kết kiểm định One-samphe T-Test “sản phẩm” 73 Bảng 21: Kết kiểm định One-samphe T-Test “vị trí trưng bày” 74 Bảng 22: Kết kiểm định One-samphe T-Test “dịch vụ bán hàng” 75 Bảng 23: Kết kiểm định One-samphe T-Test “chương trình khuyến mãi” 76 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp Bảng 24: Kết kiểm định One-samphe T-Test “nhân viên bán hàng” 77 Bảng 25: Kết kiểm định One-samphe T-Test “nhân viên bảo hành, sửa chữa” 78 Bảng 26: Kết kiểm định One-samphe T-Test “món quà khuyến mãi” 79 ếH uế Bảng 27: Kết kiểm định One-samphe T-Test “món quà khuyến dành cho dịch vụ bảo hành ” 80 Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht Bảng 28: Kết kiểm định One-samphe T-Test KH sau sử dụng 81 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lí chọn đề tài ếH uế Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường kinh doanh đầy biến động phức tạp Các doanh nghiệp đối diện với nhiều thách thức: thách thức từ mơi trường kinh doanh bất ổn, khó dự báo bên ngoài, từ nội lực chưa mạnh, chưa hiệu doanh nghiệp lẫn thách ht thức từ thân doanh nghiệp Với xu tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ vậy, khách hàng có nhiều Kin điều kiện để tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi với phát triển khoa học cơng nghệ Vì vậy, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán ọc hàng ngày có hội phát triển Tuy nhiên, cạnh tranh yếu tố tránh khỏi diễn ngày khốc liệt dẫn đến khó khăn cho số doanh ại h nghiệp Chứa đựng nhiều hội song tồn nhiều rủi ro, mạo hiểm thách thức Để tồn đứng vững thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần gĐ quản lý tốt hệ thống bán hàng Hoạt động bán hàng ln đóng vai trị đặc biệt quan trọng doanh nghiệp, phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ, giúp doanh nghiệp nâng cao vị Trư ờn chiếm lĩnh thị trường, đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Trong bối cảnh thị trường xe máy biến động cạnh tranh gay gắt Công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế công ty thành viên Công ty TNHH TM PIAGGIO Việt Nam Mặc dù thành lập năm công ty nhanh chóng bắt nhịp phát triển với thị trường đầy biến động, thích ứng với mơi trường kinh doanh mới, nhanh chóng mang thương hiệu đặc trưng đến với khách hàng, khơng ngừng hồn thiện phát triển Tuy nhiên, muốn giữ vững nâng cao lực cạnh tranh thị trường điều khó khăn, địi hỏi cơng ty phải có biện pháp tiếp cận thị trường SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ, áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm điều công ty phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng hoạt động bán hàng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường, việc xây dựng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng với chiến lược biện pháp ếH uế cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp để đến thành công Từ kiến thức tơi học kết hợp với tình hình thực trạng cơng ty mà tơi tích lũy q trình thực tập cơng ty Tơi nhận thấy vấn đề thiết lập sách nâng cao hiệu hoạt động bán hàng mang ý ht nghĩa quan trọng, mang tính cấp thiết với cơng ty Vì chọn đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế” làm Kin khóa luận tốt nghiệp cho Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng ọc công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế ại h - Đánh giá thực trạng hiệu hoạt động bán hàng thông qua kết kinh doanh công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công gĐ ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Trư ờn 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vị không gian: Đề tài nghiên cứu thực công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế số liệu sơ cấp thu thập địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế - Phạm vi thời gian: + Các số liệu thứ cấp công ty thu thập năm 2012 - 2014 + Các số liệu sơ cấp thực vào tháng 3/2015 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.7 Đánh giá khách hàng yếu tố “nhân viên bán hàng” Bảng 24: Kết kiểm định One-samphe T-Test “nhân viên bán hàng” Mức đánh giá (%) Mức GTTB GTKĐ Tiêu chí M1 M2 M3 M4 M5 phẩm Nhân viên lịch động Nhân viên nhiệt tình giải 1 10 53 35 4,20 008 15 46 37 4,18 019 15 41 43 4,26 001 12 44 41 4,22 008 ọc đáp thắc mắc sản phẩm ếH uế Nhân viên am hiểu sản nghĩa ht phục vụ Kin Nhân viên sẵn sàng ý ại h (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) Chú thích: M1: Rất khơng đồng ý; M2: Khơng đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý gĐ Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) Trư ờn Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, tất biến có giá trị sig < 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% có đủ chứng để bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đánh giá khách hàng với nhận định khác GTTB biến 4,20; 4,18; 4,26 4,22 có nghĩa khách hàng đánh giá nhận định mức đồng ý khơng hẳn hồn tồn đồng ý SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.8 Đánh giá khách hàng yếu tố “nhân viên bảo hành, sửa chữa” Bảng 25: Kết kiểm định One-samphe T-Test “nhân viên bảo hành, sửa chữa” Mức đánh giá (%) Mức ếH uế GTTB GTKĐ Tiêu chí M1 M2 M3 M4 M5 ý nghĩa 14 36 48 4,28 001 Lịch 14 30 55 4,39 000 Tay nghề tốt 17 4,26 001 ht Nhiệt tình 45 Kin 37 (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) Chú thích: M1: Rất khơng đồng ý; M2: Khơng đồng ý; M3: Bình thường; M4: ọc Đồng ý; M5: Rất đồng ý ại h Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) gĐ Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, tất biến có giá trị sig < 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% có đủ chứng để bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đánh giá khách hàng Trư ờn với nhận định khác GTTB biến 4,28; 4,39 4,26 có nghĩa khách hàng đánh giá nhận định mức đồng ý khơng hẳn hồn tồn đồng ý SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.9 Đánh giá khách hàng đói với “món quà khuyến mãi” Bảng 26: Kết kiểm định One-samphe T-Test “món quà khuyến mãi” Mức đánh giá (%) Mức GTTB GTKĐ Tiêu chí nghĩa 32 61 3,66 001 Mũ bảo hiểm 0 33 61 4,55 000 Áo mưa 35 38 22 3,76 007 Phiếu mua hàng 0 12 Lịch 44 Hỗ trợ lệ phí trước bạ 0 25 63 4,51 000 Kin Móc khóa ht ếH uế M1 M2 M3 M4 M5 ý 33 16 3,57 000 24 68 4,60 000 ọc (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) ại h Chú thích: M1: Rất khơng ưa thích; M2: Khơng ưa thích; M3: Bình thường; M4: Ưa thích; M5: Rất ưa thích gĐ Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) Trư ờn Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, tất biến có giá trị sig < 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% có đủ chứng để bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đánh giá khách hàng với nhận định khác GTTB biến “áo mưa”, “móc khóa” “lịch” 3,66; 3,76 3,57 có nghĩa khách hàng đánh giá nhận định mức bình thường SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.10 Đánh giá khách hàng “món quà khuyến dành cho dịch vụ bảo hành” Bảng 27: Kết kiểm định One-samphe T-Test “món quà khuyến dành cho dịch vụ bảo hành ” ếH uế Mức đánh giá (%) Mức GTTB GTKĐ Tiêu chí M1 M2 M3 M4 M5 Lưu động miễn phí 0 Giảm giá chi phí sửa chữa 0 37 nghĩa 59 4,55 000 ht 34 62 4,58 000 33 62 4,53 000 Kin Miễn phí tiền cơng ý (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) Ưa thích; M5: Rất ưa thích ọc Chú thích: M1: Rất khơng ưa thích; M2: Khơng ưa thích; M3: Bình thường; M4: ại h Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) gĐ Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, tất biến có giá trị sig < 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% có đủ chứng để bác Trư ờn bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đánh giá khách hàng với nhận định khác GTTB biến “miễn phí tiền cơng”, “lưu động miễn phí” “giảm giá chi phí sửa chữa” 4,55; 4,58 4,53 có nghĩa khách hàng đánh giá nhận định mức ưa thích chưa hẳn hồn tồn ưa thích SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.11 Đánh giá chung khách hàng sau sử dụng sản phẩm Bảng 28: Kết kiểm định One-samphe T-Test KH sau sử dụng Mức đánh giá (%) Mức GTTB GTKĐ Tiêu chí Mức độ hài lịng KH ếH uế M1 M2 M3 M4 M5 71 sau sử dụng 15 4,94 ý nghĩa 399 ht (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) Chú thích: M1: Rất khơng đồng ý; M2: Khơng đồng ý; M3: Bình thường; M4: Kin Đồng ý; M5: Rất đồng ý Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) ọc H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, biến “mức độ hài ại h lòng khách hàng sau sử dụng” có giá trị sig = 0.399 > 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% chưa có đủ chứng để bác bỏ giả thuyết H0, có GTTB 4,94, gĐ tức khách hàng “đồng ý” với nhận định Như vậy, khách hàng hài lòng sau sử dụng sản phẩm mua từ công ty Đây kết tương đối tốt với cơng ty Vì vậy, cơng ty cần phải tiếp tục trì yếu tố mà khách hàng đánh Trư ờn giá cao, bên cạnh cần khắc phục yếu tố khách hàng chưa hài lịng khơng ngừng hồn thiện sách bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1 Định hƣớng phát triển công ty tƣơng lai ếH uế Trong tình hình thị trường xe máy có biến động nay, việc có khơng đối thủ cạnh tranh lĩnh vực địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế, khách hàng có nhiều lựa chọn Việc đưa sách bán hàng để làm thỏa mãn tốt mong muốn khách hàng việc làm ht quan tâm hàng đầu công ty giai đoạn Trong thời gian tới, công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế thực Kin số định hướng sau để tiếp tục phát triển khẳng định vị trí việc cung ứng sản phẩm dịch vụ 3S – Piaggio địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế : - Gia tăng dịch vụ bảo hành lưu động khách hàng xa (áp dụng đối ọc với khách hàng huyện) xe bị trục trặc mà khơng có khả đến sở để bảo hành, bảo dưỡng Đặc biệt có ưu đãi trình mua xe ại h khách hàng có hộ huyện - Ghi nhận ý kiến khách hàng thông qua phận bán hàng công ty gĐ cách nhân viên bán hàng ghi lại lý khách hàng từ chối mua xe cửa hàng có nhiệm vụ báo cáo ngày cho Giám đốc ý kiến phản hồi Trên sở Ban lãnh đạo tập hợp lý để đưa giải pháp bán Trư ờn hàng kịp thời nhằm giải tình khách hàng từ chối mua xe - Thu hút giữ chân khách hàng đến với công ty vấn đề định tồn phát triển công ty Ý thức điều này, cơng ty có kế hoạch đa dạng hóa danh mục mặc hàng kinh doanh, trọng đến chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ bảo hành dịch vụ hậu - Nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin nhu cầu, thị hiếu khách hàng, bám sát nhu cầu thị trường, từ đó, có kế hoạch mua hàng, dự trữ bán hàng hiệu SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp - Gia tăng hoạt động PR tài trợ chương trình, quỹ học bổng cho học sinh - sinh viên khách hàng tiềm doanh nghiệp tương lai - Nâng cấp, đầu tư trang thiết bị với việc nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên bảo hành, bảo dưỡng nhằm đáp ứng tốt dịch vụ hậu ếH uế - Đảm bảo hoạt động kinh doanh tuân thủ pháp luật Với việc thực định hướng nêu trên, công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế mong muốn giữ vững vị trí đơn vị hàng đầu việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ 3S-Piaggio Tỉnh Thừa Thiên Huế ht 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho công ty 3.2.1 Về giá sản phẩm Kin Đối với doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, giá vấn đề nhạy cảm quan trọng Giá định lợi nhuận doanh nghiệp Và khách hàng, giá tiêu chí hàng đầu ọc định chọn mua sản phẩm Chính thế, trước mua sản phẩm khách ại h hàng thường tham khảo kỹ giá nhiều nơi Số liệu thu thập số điều mà khách hàng chưa hài lòng với mức giá cơng ty, “giá phù hợp với chất lượng”, “giá cạnh tranh”, “giá bán với giá niêm yết” gĐ “giá phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng” có GTTB 4, 3,68; 3,54; 3,81 3,62 Cho thấy khách hàng đánh giá mức “bình Trư ờn thường” với yếu tố “giá sản phẩm” công ty Như số giải pháp đưa giá sản phẩm công ty sau: + Công ty cần theo dõi giá đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh phù hợp sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng + Cơng ty áp dụng số sách giá sau để đạt hiệu cao sách bán hàng trả chậm, chiết khấu tốn, sách giá phân biệt + Ngồi cơng ty đưa quy định hình thức tốn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm công ty SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Về vấn đề sản phẩm chất lƣợng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố mà khách hàng quan tâm lựa chọn mua sản phẩm Khách hàng thật hài lịng mà cơng ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ Kết thống kê cho thấy đánh giá khách hàng yếu tố “hình ếH uế dáng đẹp”, “giái phù hợp”, sản phẩm đa dang, phù hợp với mục đích sử dụng”, “sản phẩm loại có nhiều màu sắc lựa chọn” “sản phẩm có mẫu mã, nhãn mác ấn tượng dể phân biệt với loại xe khác” có GTTB lớn 4, tương ứng mức đánh giá mức “hài lòng” khách hàng Đây tốt công ht ty Tuy nhiên yếu tố chất lượng sản phẩm: “có độ tin cậy cao an tồn”, “ít bị hỏng hóc vận hành” “đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm nhiên liệu” vó Kin GTTB 4, 3,91; 3,56 3,52; cho thấy khách hàng hài lòng với yếu tố “chất lượng sản phẩm” công ty mức “bình thường” chưa thật hài lịng Vì cơng ty nên xem xét số gải pháp sau: ọc + Những sản phẩm bị lỗi công ty nên cố gắng khắc phục sửa chữa miễn phí khách hàng ại h cho khách hàng Cần phải định kì kiểm tra xe lưu kho trước trưng bày bán cho + Đối với khách hàng tới mua sản phẩm cơng ty mà có thắc tính xe gĐ mắc, cần giải thích rõ ràng cho hiểu hướng dẫn kĩ cách thức sử dụng Trư ờn + Quảng bá rộng rãi tới khách hàng điểm mạnh sản phẩm công ty vấn đề quan trọng cần thiết để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 3.2.3 Về vấn đề vị trí trƣng bày Vị trí trưng bày yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tác động đến tâm lý khách hàng trình lựa chọn định mua xe công ty Thông qua kết thống kê cho thấy tất yếu tố “phối hợp màu sắc xe hài hịa”, “khơng gian trưng bày thống mát”, “chỗ để xe thuận lợi” “bảng giá niêm yết rõ ràng” có GTTB lớn 4, cho thấy khách hàng thật “hài lịng” vị trí bày cơng ty Vì vậy: SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp + Cơng ty nên tiếp tục củng cố hồn thiện vấn đề thời gian tới + Cần trình bày cách khoa học, bắt mắt hài hòa để tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng lựa chọn mua sản phẩm từ công ty + Những loại xe nên trưng bày bục cao nơi gần trước ếH uế cửa vào khách hàng 3.2.4 Về dịch vụ bán hàng Dịch vụ sau bán hàng điểm khác biệt doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày khách hàng mua sản phẩm họ quan tâm đến dịch vụ kèm ht mà công ty cung cấp Và nhân tố định việc khách hàng có chọn mua sản phẩm công ty bạn hay không Theo số liệu điều tra khách Kin hàng yếu tố “dịch vụ bảo hành đáp ứng yêu cầu” có GTTB 4,19, tương ứng với giá trị cao yếu tố dịch vụ bán hàng công ty, cho thấy khách hàng đánh giá thật “hài lòng” yếu tố Tuy nhiên ba yếu tố ọc lại “cung cấp sản phẩm phụ tùng kèm khách hàng có yêu cầu”, ại h “phương thức tốn nhanh chóng tiện lợi” yếu tố “dịch vụ giao xe tận nơi khách hàng yêu cầu” có GTTB mức 3, có nghĩa khách hàng đánh giá mức “bình thường” Nên cơng ty cần xem xét số giải pháp sau: gĐ + Tăng cường bổ sung dịch vụ kèm để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn mua hàng cho khách hàng để nâng cao hiệu Trư ờn hoạt động bán hàng Cung cấp sản phẩm phụ tùng hãng kèm khách hàng có nhu cầu, phụ tùng hãng cơng ty cung cấp chưa đầy đủ, số khách hàng muốn trang bị thêm cho xe chưa đáp ứng kịp thời + Phương thức tốn cần phải nhanh chóng, tiện lợi khoa học + Điều chỉnh chi phí để giao xe tận nơi miễn phí cho khách hàng hãng cạnh tranh làm để nâng cao lực cạnh tranh thỏa mãn khách hàng + Dịch vụ bảo hành nên quan tâm nữa, tránh việc khách hàng phải chờ đợi thời gian dài bảo hành làm thời gian gây tâm lý không tốt khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp + Phát triển hình thức bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử) để đa dạng hóa cách thức mua bán cho nhiều đối tượng khách hàng khác 3.2.5 Về vấn đề khuyến Khuyến phương tiện hỗ trợ đắc lực cho công tác đẩy mạnh tiêu thụ doanh nghiệp thường mang tính chất thời điểm Những chương trình ếH uế khuyến đưa nhằm tác động trực tiếp gián tiếp lên tâm lý thị hiếu khách hàng Trên thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế, doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực xe máy nhiều, chiêu nhằm thu hút khách hàng có ht chương trình khuyến hấp dẫn Mặt khác tăng giá trị chương trình khuyến kéo theo việc giảm sút lợi nhuận công ty, giá trị khuyến Kin nằm giới hạn cho phép nên vấn đề khó khăn Nó phụ thuộc vào lực tài cơng ty Vì thế, đánh giá giá trị chương trình khuyến cơng ty khơng lớn khách hàng so sánh với ọc công ty khác GTTB cho yếu tố “có nhiều chương trình khuyến mãi”, “các ại h chương trình khuyến thiết thực”, “giá trị khuyến lớn” “chương trình khuyến thu hút nhiều người tham gia” mức 4, cho thấy khách hàng đánh giá chương trình khuyến cơng ty mức “bình thường” gĐ mà thơi Vì cơng ty cần xem xét số giải pháp sau: + Công ty nên xem xét động thái từ phía đối thủ để điều chỉnh sách cho Trư ờn phù hợp, thu hút khách hàng tăng khả cạnh tranh + Đưa nhiều chương trình khuyến thiết thực Đặc biệt vào dịp lễ lớn, để thu hút nhiều đối tượng khách hàng tham gia +Thay tăng giá trị chương trình khuyến gia tăng thêm dịch vụ chăm sóc khác để hài lịng khách hàng, tạo nên khác biệt tăng lợi cạnh tranh + Có thể giảm lợi nhuận cách tăng giá trị khuyến biện pháp thiết thực mà công ty nên xem xét, để đạt hiệu theo quy mô Đồng thời qua kết kiểm định q khuyến “mũ bảo hiểm”, “phiếu mua hàng”, “hỗ trợ lệ phí trước bạ”, “miễn phí tiền cơng”, “lưu động miễn phí” “giảm giá chi phí sửa chữa” có GTTB lớn 4, cho thấy khách SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp hàng thật “ưa thích” với q mua bảo hành sản phẩm Trong “móc khóa”, “áo mưa” “lịch” có GTTB mức “bình thường” 3,66; 3,76 3,57 Vì thời gian tới cơng ty nên xem xét điều chỉnh quà khuyến đa dạng hơn, đáp ứng mong muốn khách hàng ếH uế 3.2.6 Về vấn đề nhân viên Nhân tố người đóng vai trị chủ đạo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Họ người đại diện cho hình ảnh uy tín cơng ty nên doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao góp phần nâng ht cao hiệu hoạt động kinh doanh từ làm cho hoạt động bán hàng thành cơng Ngược lại, doanh nghiệp có nhân viên có lực tay nghề yếu Kin yếu tố kìm hãm phát triển doanh nghiệp Do đó, việc nâng cao, bồi dưỡng chất lượng nguồn nhân lực việc làm cần thiết nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Thông qua kết kiểm định mức độ đồng ý khách hàng ọc yếu tố nhân viên nên công ty nên xem xét số giải pháp sau: ại h - Đối với nhân viên bán hàng : Giá trị kiểm định cho yếu tố “nhân viên sẵn sàng phục vụ”, “nhân viên am hiểu sản phẩm”, “lịch động” “nhiệt tình giải đáp thắc mắc sản phẩm” có GTTB lớn Cho thấy khách hàng tới công ty nên : gĐ thật hài lòng với đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty Vì vậy, thời gian Trư ờn + Khuyến khích tạo điều kiện cho tham gia khố đào tạo nâng cao trình độ chun môn huấn luyện nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp nhằm cung cấp thông tin phục vụ tốt yêu cầu khách hàng + Thường xuyên liên tục huấn luyện, đào tạo kỹ cho nhân viên: Kỹ giao tiếp, kỹ phát nhu cầu, kỹ xử lý tình huống, kỹ cung cấp thông tin, số kỹ bổ trợ khác như: kỹ biểu đạt, kỹ thuyết phục, kỹ lắng nghe, phân tích tình huống, kỹ làm việc nhóm,… + Cần đưa yêu cầu cao cho trình tuyển dụng nhân viên, nên tuyển dụng nhân viên có động làm việc lớn, ham muốn học hỏi, tự tin, sẵn sàng đón nhận thách thức, kiên trì, có kỹ lắng nghe tốt,… SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp + Nhân viên thích cơng nhận đánh giá cao hồn thành tốt cơng việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ + Tạo môi trường làm việc thoải mái công cho nhân viên - Đối với nhân viên bảo hành, sửa chữa: Kết kiểm định cho thấy tất yếu tố có GTTB Cho thấy khách hàng hài lòng với yếu tố ếH uế “nhiệt tình”, “lịch sự” “tay nghề tốt” đội ngũ nhân viên cơng ty Vì vậy, thời gian tới cơng ty nên xem xét số gải pháp sau: + Ngoài việc gửi nhân viên đào tạo theo khoá học kỹ thuật Piaggio tổ chức, cơng ty cần thực sách động viên, khuyến khích ht hội thăng tiến kích thích nhân viên làm việc hăng say, nhiệt tình, nâng cao khả cống hiến họ cho công ty Kin + Cơng ty nên có chế độ thưởng phạt thích đáng nhân viên thiếu tơn trọng khách hàng để xây dựng ý thức kỷ luật lao động họ + Ngồi kỹ việc trang bị đồng phục cho nhân viên với ọc tông màu nhã, lịch tạo nên giá trị vơ hình từ phía khách hàng mà khó Trư ờn gĐ ại h đo lường SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp PHẨN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận ếH uế Hoạt động bán hàng nhạy bén có hiệu tốt giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm cách nhanh chóng, đẩy nhanh chu trình quay vịng vốn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cho nên hoạt động bán hàng yếu tố công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế bắt đầu coi trọng hoàn thiện, đặc biệt ht doanh nghiệp có chiến lược mở rộng thị trường thời gian tới Trong năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh công ty mà chủ yếu hiệu Kin hoạt động bán hàng tăng giảm không đồng đều.Tuy nhiên doanh nghiệp xây dựng uy tín thương hiệu tâm trí khách hàng thị trường Nhìn chung, sách hoạt động bán hàng công ty tương đối ọc làm hài lòng khách hàng nhiên mức độ hài lịng chưa cao Trong thời gian tới, cơng ty cần cố gắng nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng ại h cách trì yếu tố làm hài lòng khách hàng, cải thiện yếu tố mà khách hàng đánh giá chưa cao, thỏa mãn tốt khách hàng đồng nghĩa với gĐ việc nâng cao hiệu bán hàng cho doanh nghiệp tăng lợi cạnh tranh bối cảnh thị trường Trong q trình thực tập cơng ty, tơi cố gắng tìm hiểu rõ cặn kẽ Trư ờn hoạt động bán hàng, hoạt động xúc tiến bán hàng số hoạt động liên quan đến bán hàng doanh nghiệp Từ tơi xin đưa số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Hy vọng giải pháp kiến nghị mà tơi đưa góp phần giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt kết tốt cao Do hạn chế mặt thời gian kiến thức thân, nên đề tài tồn nhiều hạn chế chưa đặt đối tượng nghiên cứu mối liên hệ với yếu tố khác doanh nghiệp, đánh giá cịn mang tính chủ quan chưa đầy đủ, dẫn đến độ tin cậy chưa cao, kính mong đóng góp thầy bạn SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp Kiến nghị 2.1 Đối với quan nhà nƣớc - Nhà nước cần có sách khuyến khích doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Tạo điều kiên thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp xây dựng hệ thống đường xá, điện, nước… ếH uế - Có sách hỗ trợ vốn lãi vay cho doanh nghiệp - Tạo điều kiện cho thương hiệu doanh nghiệp giới thiệu quảng bá rộng rãi việc tổ chức buổi tọa đàm doanh nghiệp, gặp gỡ giao lưu doanh nghiệp người tiêu dùng, tổ chức hội chợ thương mại… ht - Công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế kinh doanh sản phẩm xe máy Piaggio Việt Nam, số linh kiện công ty nhập từ nước ngồi Vì vậy, doanh nghiệp mở rộng thị trường Kin nhà nước cần có sách cắt giảm thuế nhập khẩu, thuế VAT nhằm hỗ trợ - Nhà nước cần sớm sửa đổi hệ thống pháp luật, quy định tài chính, tín ọc dụng, đầu tư, nhập khẩu…một cách rõ ràng nhằm xây dựng môi trường cạnh ại h tranh lành mạnh Thiết lập hành lang pháp lý thơng thống, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng phát triển tương lai 2.2 Đối với Doanh nghiệp gĐ - Bán hàng hoạt động quan trọng nhân viên bán hàng quan trọng không Nhân viên bán hàng mặt doanh nghiệp, thái độ Trư ờn cách cư xử nhân viên bán hàng để khách hàng đánh giá doanh nghiệp Cho nên doanh nghiệp cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có chun mơn nhiệt tình cơng việc + Đưa sách lương thưởng hợp lý nhằm khuyến khích thái độ làm việc nhân viên + Thường xuyên tổ chức giao lưu giữ quản lý nhân viên, tạo bầu khơng khí thân thiện cơng việc + Tổ chức thi nhằm tìm kiếm nhân viên động sáng tạo nhằm phân bổ vào vị trí hợp lý SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH - Khóa luận tốt nghiệp - Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu người tiêu dùng để có sách phân phối hàng hóa hợp lý - Tăng cường tuyên truyền, quảng bá thông tin doanh nghiệp phương tiện truyền thơng để nâng cao uy tín thương hiệu tâm trí người tiêu dùng ếH uế - Có sách giá linh hoạt nhằm thu hút khách hàng - Tăng cường phát huy điểm mạnh, hạn chế tồn yếu hoạt động bán hàng - Điều chỉnh sách bán hàng phù hợp với mong muốn ht khách hàng cạnh tranh với đối thủ ngành nhằm nâng cao hiệu 2.3 Đối với Piaggio Việt Nam Kin hoạt động bán hàng - Bổ sung tính cho sản phẩm mà giữ nguyên mức giá để tạo khác biệt chất lượng, đánh vào tâm lý “tiền nấy” ọc khách hàng ại h - Không ngừng nâng cao, cải thiện chất lượng sản phẩm Đưa dòng Trư ờn gĐ xe đảm bảo an toàn tiết kiệm nhiên liệu tương lai SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH