Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tnhh mtv thế giới sơn an huy

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ Ki nh tê ́H uê - - ho ̣c KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DƢƠNG THỊ HOÀI NHI Tr ươ ̀ng Đ ại TẠI CÔNG TY TNHH MTV THẾ GIỚI SƠN AN HUY Niên khóa: 2018 – 2022 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ Ki nh tê ́H uê - - ho ̣c KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ̀ng Đ ại TẠI CÔNG TY TNHH MTV THẾ GIỚI SƠN AN HUY Giảng viên hƣớng dẫn Dƣơng Thị Hoài Nhi TS Lê Thị Phƣơng Thanh ươ Sinh viên thực Tr MSV: 18K4041125 Lớp: K52A KDTM Khóa: 2018-2022 HUẾ, 01/2022 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Thị Phƣơng Thanh LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, tơi xin gửi đến quý Thầy Cô Quản Trị Kinh Doanh Trƣờng Đại học kinh tế Huế - Đại Học Huế lời cảm ơn sâu sắc kiến thức tảng, đặc biệt hƣớng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức phƣơng pháp ́ uê năm học tập vừa qua Đặc riêng xin cảm ơn cô TS.Lê Thị Phƣơng Thanh , ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn góp ý, giúp đỡ kiến thức, phƣơng pháp để ́H hồn thành đƣợc khóa luận tốt nghiệp tê Trong suốt thời gian nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp này, tơi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH MTV Thế Giới Sơn An Huy nh cho phép tạo điều kiện thuận lợi để thực tập công ty Tôi xin chân thành cảm ơn chị Trần Thị Thảo Trang, anh chị tận tình giúp đỡ, Ki dẫn, tạo cho hội tiếp xúc thực tế nhƣ gợi ý xây dựng đề tài cung cấp ̣c tài liệu liên quan để tơi thực khóa luận ho Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh Tế Huế giúp đỡ trình tìm kiếm tƣ liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu hồn ại thành khóa luận Cuối tơi kính chúc Thầy, Cơ anh chị công ty Đ TNHH MTV Thế Giới Sơn An Huy nhƣ gia đình, bạn bè dồi sức khỏe thành công công việc sống ̀ng Vì thời gian thực khóa luận có hạn chế nhƣ vốn kiến thức mà thâu nhận đƣợc hữu hạn nên đề tài khó tránh khỏi thiếu sót Do ươ , tơi mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến Q Thầy Cơ bạn đọc đề tài Tr ngày hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn ! Huế , tháng 01 năm 2022 Sinh viên thực Dƣơng Thị Hoài Nhi SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi i - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT MTV : Một thành viên DN : Doanh nghiệp GTLN : Giá trị lớn GTNN : Giá trị nhỏ ROS ( Return on sales) : Tỷ suất lợi nhuận doanh thu tê ́H ́ Trách nhiệm hữu hạn uê TNHH : ROE ( Return on Equity) : Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu Đơn vị tính TSNH: Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn NPT Nợ phải trả Ki nh ĐVT : : Vốn chủ sở hữu LN : Lợi nhuận DT : CP : ho ̣c VCSH : Doanh thu Tr ươ ̀ng Đ ại Chi phí SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi ii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ii MỤC LỤC iii ́ uê DANH MỤC BẢNG viii DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix ́H DANH MỤC SƠ ĐỒ .x tê PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lý chọn đề tài .1 nh 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung .2 Ki 2.2 Mục tiêu cụ thể .2 3.Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu .2 ̣c 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu ho 3.2.Phạm vi nghiên cứu 4.Phƣơng pháp nghiên cứu ại 4.1 Thiết kế nghiên cứu Đ 4.2 Phƣơng pháp thu thập liệu .4 4.2.1 Phƣơng pháp thu thập liệu thứ cấp ̀ng 4.2.2 Phƣơng pháp thu thập liệu sơ cấp ươ 4.2.3 Phƣơng pháp chọn mẫu .4 4.2.4 Phƣơng pháp xác định kích thƣớc mẫu .4 Tr 4.3 Phƣơng pháp xử lý phân tích số liệu .5 Kết cấu đề tài PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu nâng cao hiệu bán hàng .7 SVTH: Dƣơng Thị Hoài Nhi iii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.1.2.Bán hàng kinh doanh thƣơng mại 1.1.1.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng 10 1.1.1.4 Vai trò hoạt động bán hàng 11 1.1.1.5 Mục tiêu hoạt động bán hàng 13 ́ uê 1.1.1.6 Nội dung hoạt động bán hàng .14 1.1.1.7 Ý nghĩa đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 16 ́H 1.1.1.8 Cấu trúc mạng lƣới bán hàng .17 tê 1.1.1.9 Các hình thức phƣơng thức bán hàng .19 1.1.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu hoạt động bán hàng 19 nh 1.1.2.1 Các nhân tố thuộc mơi trƣờng bên ngồi công ty .20 1.1.2.2 Các nhân tố thuộc môi trƣờng bên công ty .23 Ki 1.1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 26 1.1.3.1 Chính sách giá 26 ̣c 1.1.3.2 Chính sách sản phẩm 27 ho 1.1.3.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng 28 1.1.3.4 Nhân viên bán hàng 29 ại 1.1.3.5 Dịch vụ bán hàng 29 Đ 1.1.4.Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 31 1.1.4.1 Doanh thu bán hàng 31 ̀ng 1.1.4.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 32 ươ 1.1.4.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 32 1.1.4.5 Chỉ tiêu chi phí 33 Tr 1.1.4.6 Chỉ tiêu đánh giá hiệu bán hàng 33 1.2.Cơ sở thực tiễn 34 1.2.1 Các nghiên cứu bình luận liên quan .34 1.2.2 Vài nét thị trƣờng sơn 36 1.2.3 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 37 SVTH: Dƣơng Thị Hoài Nhi iv - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV THẾ GIỚI SƠN AN HUY- THỪA THIÊN HUẾ 38 2.1 Tổng quan Công ty 38 2.1.1 Lịch sử hình hình thành phát triển 38 2.1.1.1 Giới thiệu tổng quát 38 ́ uê 2.1.1.2 Quá trình hình hình thành phát triển 38 2.1.2 Sứ mệnh nhiệm vụ, Công ty 39 ́H 2.1.2.1 Sứ mệnh Công ty 39 tê 2.1.2.2 Nhiệm vụ Công ty 39 2.1.3 Chức năng, lĩnh vực kinh hoạt động Công ty TNHH MTV Thế giới sơn An nh Huy 39 2.1.3.1 Chức 39 Ki 2.1.3.2 Lĩnh vực hoạt động 40 2.1.4 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 40 ̣c 2.1.4.1 Sơ đồ máy quản lý Công ty 40 ho 2.1.4.2 Chức phận 40 2.1.5 Tình hình lao động Cơng ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy .41 ại 2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 43 Đ 2.2.1 Cơ cấu nguồn vốn tài sản công ty 43 ̀ng 2.2.2 Tình hình doanh thu, chi phí lợi nhuận Cơng ty khoảng thời gian tháng 7/2020-12/2021 47 ươ 2.3.Phân tích hiệu bán hàng cơng ty 49 2.3.1 Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch cơng ty 49 Tr 2.3.2 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 52 2.4.Thực trạng tiêu thụ sơn công ty TNHH MTV Thế Giới Sơn An Huy 53 2.4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh 53 2.5.Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng .55 2.5.1 Môi trƣờng vĩ mô 55 2.5.1.1 Kinh tế .55 2.5.1.2 Chính trị pháp luật 56 SVTH: Dƣơng Thị Hoài Nhi v - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh 2.5.1.3 Văn hóa xã hội 56 2.5.1.4 Khoa học công nghệ 57 2.5.2 Môi trƣờng kinh doanh đặc thù 57 2.5.2.1 Nhà cung ứng 57 2.5.2.2 Khách hàng 57 ́ uê 2.5.2.3 Đối thủ cạnh tranh 58 2.5.3 Môi trƣờng bên 58 ́H 2.5.3.1 Nguồn nhân lực 58 tê 2.6.Các sản phẩm công ty, phƣơng thức bán hàng, quy trình bán hàng, sách bán hàng mà công ty sử dụng 59 nh 2.6.1 Sản phẩm .59 2.6.2 Quy trình bán hàng doanh nghiệp .62 Ki 2.6.3 Phƣơng thức bán hàng công ty .63 2.6.3.1 Bán hàng trực tiếp 63 ̣c 2.6.3.2 Bán hàng qua điện thoại 63 ho 2.6.3.3 Bán hàng qua mạng xã hội 63 2.6.4 Chính sách bán hàng Công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 64 ại 2.6.4.1 Chính sách sản phẩm 64 Đ 2.6.4.2 Chính sách giá bán sản phẩm 65 2.6.4.3 Nhân viên bán hàng 69 ̀ng 2.6.4.4 Chính sách phân phối 71 ươ 2.6.4.5 Dịch vụ bán hàng 71 2.7.Đánh giá yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Tr Thế giới sơn An Huy 72 2.7.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 72 2.7.2.Ƣu điểm hạn chế hoạt động bán hàng công ty 84 CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV THẾ GIỚI SƠN AN HUYTHỪA THIÊN HUẾ 86 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty tƣơng lai .86 SVTH: Dƣơng Thị Hoài Nhi vi - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng 87 3.2.1.Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ khách hàng” 87 3.2.2.Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” 88 3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “ Hoạt động bán hàng” .88 3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “ Sản phẩm” .89 ́ uê 3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến khách hàng 89 3.2.6 Giải pháp kênh phân phối .90 ́H PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 91 tê 1.Kết luận .91 2.Kiến nghị 92 nh 2.1 Đối với quan quản lý nhà nƣớc 92 2.2 Đối với công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 92 Ki TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c PHỤ LỤC .94 SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi vii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình lao động Cơng ty .41 Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn tháng 7/202012/2021 44 ́ uê Bảng 2.3 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty khoảng thời gian tháng 7/2020-12/2021 .47 ́H Bảng 2.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch Công ty khoảng thời gian tháng tê 7/2020-12/2021 50 Bảng 2.5 Hiệu hoạt động kinh doanh Công ty khoảng thời gian tháng nh 7/2020-12/2021 52 Bảng 2.6 Bảng tiêu thụ qua kênh Công ty khoảng thời gian tháng 7/2020- Ki 12/2021 .54 Bảng 2.7 Giá thành sản phẩm sơn Công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 66 ̣c Bảng 2.8 Mẫu điều tra 73 ho Bảng 2.9 : Bảng thống kê mô tả sản phẩm 76 Bảng 2.10: Bảng thống kê mô tả giá 78 ại Bảng 2.11: Bảng thống kê mô tả xúc tiến 79 Đ Bảng 2.12 Bảng thống kê mô tả nhân viên bán hàng .80 Bảng 2.13: Bảng thống kê mô tả dịch vụ bán hàng 82 Tr ươ ̀ng Bảng 2.14: Bảng thống kê mô tả hiệu hoạt động bán hàng 83 SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi viii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh sơn khác tăng cƣờng mối quan hệ nhân viên bán hàng khách hàng, giảm thiểu khiếu nại, phàn nàn, tỷ lệ trả hàng  Phân phối thêm sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng ́ uê Dựa kết nghiên cứu định lƣợng đánh giá khách hàng yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng Dịch vụ ́H bán hàng ảnh hƣởng đến hiệu hoạt động bán hàng Từ đƣa giải pháp tê phù hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Mức độ ƣu tiên thực giải pháp giảm dần từ nhóm giải pháp nh Dịch vụ bán hàng, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Sản phẩm, Nhân viên bán hàng Ki 3.2.1.Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ khách hàng” Ứng dụng thêm trang thiết bị đại nhằm đơn giản hóa thủ tục mua hàng ̣c toán ho Chú trọng khâu bảo hành sản phẩm, hỗ trợ thay đổi trả phát bị lỗi hƣ hỏng trình vận chuyển ại Nên đƣa số dịch vụ khách hàng trình bán hàng cơng ty nhƣ Đ thêm hàng ghế chờ, có hình tivi giới thiệu sản phẩm cơng ty Dịch vụ khách hàng đƣợc đánh giá tốt thi yếu tố tính chuyên nghiệp ̀ng doanh nghiệp phải đƣợc đảm bảo tối đa ươ Đối với hình thức bán lẻ, cơng ty nên đƣa chƣơng trình mua hàng trả góp, với cách thức giúp cho công ty thu hút nhiều khách hàng Đối với Tr hình thức bán bn cần phải chủ động việc tìm nguồn tiêu thụ Cơng tác chào hàng cần đƣợc tiến hành thƣờng xuyên cách liên tục Hiện nay, thị trƣờng nhà Huế sôi động tấp nập so với năm trƣớc đây, đặc biệt hộ, chung cƣ, trƣờng học Do đó, cơng ty nên tập trung vào nhà thầu xây dựng để tiêu thụ sản phẩm sơn cơng ty, nhóm khách hàng tiềm có nhu cầu sử dụng sản phẩm cao nhƣ mức độ uy tín, gắn kết lâu dài tƣơng lai Từ đó, để thu hút đƣợc nhóm khách hàng cơng SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 87 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh ty cần phải tập trung chủ yếu nâng cao chất lƣợng dịch vụ công đoạn từ việc chuẩn bị đến đoạn giao hàng 3.2.2.Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” Đối với doanh nghiệp thƣơng mại hay doanh nghiệp sản xuất, giá vấn đề nhạy cảm nhƣng quan trọng Giá định lợi nhuận doanh ́ uê nghiệp Và khách hàng, giá tiêu chí hàng đầu định chọn mua sản phẩm Chính thế, trƣớc mua sản phẩm khách hàng ́H thƣờng tham khảo kỹ giá nhiều nơi tê Công ty cần theo dõi giá đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh phù hợp sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng.Bên cạnh đó, cơng ty nên tiếp tục nh sử dụng sách chiết khấu thƣơng mại tặng quà, giảm giá vào ngày đặc biệt năm nhƣ ngày thành lập công ty, ngày lễ Ki Về mức giá công ty nên tiếp tục trì mức giá hợp với chất lƣợng sản phẩm Không ngừng nghiên cứu mức giá thị trƣờng đối thủ cạnh tranh để ̣c đƣợc mức giá hợp lý để đảm bảo có lợi nhuận Từ đó, giúp cơng ty đƣa mức giá ho phù hợp với sản phẩm thấp để thu hút giữ chân khách hàng nhiều ại 3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “ Hoạt động bán hàng” Đ Mặc dù công ty cung cấp sơn hàng đầu Thừa Thiên Huế, song có nhiều ngƣời chƣa biết đến Thế giới sơn An Huy Nhu cầu xây dựng ngày tăng ̀ng cao, việc cơng ty đƣợc nhiều ngƣời biết đến tạo điều kiện cho công ty mở rộng ươ thị trƣờng Nâng cao tỷ lệ chiết khấu khách hàng mua sản phẩm số lƣợng lớn Tuy Tr nhiên, tỷ lệ chiết khấu phải nằm tầm mà Thế giới sơn An Huy gánh vác đƣợc Điều kích thích khách hàng mua với số lƣợng lớn, giúp công ty tăng sản lƣợng tiêu thụ nhƣ doanh số bán hàng Khuyến hình thức thu hút khách hàng Công ty nên đƣa chƣơng trình khuyến vào dịp đặc biệt Bên cạnh cơng ty nên có thêm chƣơng trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng thƣờng xun mua hàng cơng ty SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 88 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh Để nâng cao hiệu xúc tiến, ngồi chƣơng trình hỗ trợ bán hàng, nhân viên phải tập trung trƣng bày sản phẩm vị trí đẹp cơng ty, dễ nhìn, dễ thấy, kích thích nhu cầu ngƣời tiêu dùng Từ đó, khách hàng bƣớc vào công ty mua sản phẩm cách trƣng bày dễ nhìn, bắt mắt giúp lơi ngƣời xem 3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “ Sản phẩm” ́ uê Sản phẩm đa dạng, phong phú ngày đáp ứng nhu cầu khách hàng Vì khác để khách hàng có nhiều lựa chọn việc mua sắm ́H vậy, công ty nên đa dạng hóa sản phẩm, nhập thêm nhiều sản phẩm khác, màu sơn tê Cơng ty ln có kế hoạch dự trữ hàng hóa tránh tình trạng thiếu hụt, khơng đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng cần, bên cạnh sách giao hàng, vận chuyển nh cần đƣợc nâng cao để khách hàng cảm thấy hài lòng 3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến khách hàng Ki Nhân viên bán hàng ngƣời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, ngƣời bƣớc lại định mua hàng ̣c Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng cửa hàng Điều có ho nghĩa suy nghĩ họ, nhân viên bán hàng tốt cửa hàng tốt, cịn nhân viên bán hàng khơng tốt cửa hàng không tốt ại Trƣớc hết, công ty nên nâng cao trình độ bán hàng nhân viên bán hàng Đ cách đƣa nhân viên tham gia đợt huấn luyện kỹ bán hàng, theo dõi chƣơng trình kỹ bán hàng doanh nhân tiếng Bên cạnh cơng ̀ng ty cần giám sát nhân viên bán hàng, tránh tình trạng lƣời biếng, không giúp đỡ khách ươ hàng việc lựa chọn sản phẩm Cơng ty cần đƣa sách giữ nhân viên bán hàng, nhân viên Tr bán hàng có trình độ Chế độ thƣởng theo doanh số kích thích nhân viên bán hàng nhiệt tình hơn, tránh trạng thái gây công nhân viên Giải thích rõ ràng mong đợi doanh nghiệp : Doanh nghiệp với nhân viên bán hàng thảo luận mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng danh sách liệt kê cơng ty làm cho khách hàng nhân viên bán hàng SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 89 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh Thái độ yếu tố định để lấy đƣợc thiện cảm quan tâm khách hàng, giúp kéo khách hàng phía Vì nhân viên bán hàng cần có thái độ tốt, lịch nói khéo léo để gây thiện cảm với khách hàng 3.2.6 Giải pháp kênh phân phối Để hoạt động bán hàng Công ty mang lại hiệu cao Cơng ty cần mở ́ uê rộng hệ thống phân phối Bên cạnh sử dụng kênh phân phối trực tiếp, Công ty nên áp dụng kênh phân phối hỗn hợp sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp kênh ́H phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa tới tận tay ngƣời tê sử dụng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối ngƣời mua trung gian Phát triển sản phẩm thị trƣờng để mở rộng mạng lƣới phân phối nh đến ngƣời tiêu dùng Thực công tác nghiên cứu thị trƣờng, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki khách hàng SVTH: Dƣơng Thị Hoài Nhi 90 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1.Kết luận Trong thị trƣờng sơn Huế ngày cạnh tranh khốc liệt, với lên kinh tế, mức sống ngƣời dân Huế ngày đƣợc nâng cao, nhu cầu ngƣời ngày đa dạng phong phú Hoạt động bán hàng ́ uê yếu tố đến định sống cịn cơng ty hoạt động sản xuất kinh doanh Để đảm bảo hài hòa lợi ích khách hàng lợi nhuận doanh ́H nghiệp, hài lịng yếu tố định Một doanh nghiệp tồn đến tê đề nhờ quan tâm khách hàng, khách hàng khơng hài lịng khơng khiến doanh nghiệp khách hàng mà nhiều khách hàng nh hiệu ứng truyền miệng Việc đảm bảo khách hàng thỏa mãn hài lịng cơng ty điều quan trọng tồn doanh nghiệp Chính doanh Ki nghiệp cần nâng cao hài lịng khách hàng, doanh nghiệp phải có kế hoạch chiến lƣợc cụ thể nhằm giải vấn đề, mang lại hiệu cao ̣c Trong vòng năm qua, tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty chƣa vào ho ổn định, có nhiều biến động, nhƣng động lực để công ty phấn đấu năm Bên cạnh điểm mạnh, lợi cần khai ại thác triệt để để phát huy cơng ty cần khắc phục khó khăn, nhƣợc điểm Đ hoạt động kinh doanh để đạt đƣợc mục tiêu , hƣớng đến phát triển bền vững, xác lập vị cạnh tranh tƣơng lai ̀ng Đề tài nghiên cứu “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH ươ MTV Thế giới sơn An Huy” đạt đƣợc số nội dung sau: Tr - - Nghiên cứu sở lí luận thực tiễn công tác bán hàng, sở tiến hành phân tích , đánh giá tình hình hoạt động bán hàng công ty Đề tài nghiên cứu nghiên cứu tập trung vào đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng công ty thơng qua mơ hình nghiên cứu đề xuất Từ đƣa nhận xét, đánh giá thành tựu mà công ty đạt đƣợc nhƣ hạn chế tồn Sau dựa hạn chế mà Cơng ty cịn mắc phải để tiến hành đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 91 - Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh Những hạn chế đề tài: Do trình độ tác giả cịn hạn chế, tiếp cận với đối tƣợng nghiên cứu không nhiều, nên nghiên cứu khơng thể khơng tránh khỏi thiếu sót điều tra, thu thập 2.Kiến nghị ́ uê 2.1 Đối với quan quản lý nhà nƣớc - Tạo môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh công doanh ́H nghiệp thị trƣờng.Thiết lập hành lang pháp lý thơng thống, thuận lợi cho doanh tê nghiệp tăng cƣờng phát triển tƣơng lai - Nâng cao chất lƣợng sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao hàng nh bao trùm thị trƣờng - Thƣờng xuyên hỗ trợ doanh nghiệp việc nâng cao lực quản lý, Ki lực hoạt động kinh doanh - Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp nói ̣c chung nói riêng ho 2.3 Đối với công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy - Công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy nên tiến hành nghiên cứu thị ại trƣờng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu thay đổi khách hàng để phân phối Đ mẫu mã, loại sơn phù hợp với khách hàng - Áp dụng giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu bán hàng nhƣ ̀ng nâng cao sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm ươ - Mở lớp bồi dƣỡng kỹ bán hàng cập nhập thông tin thị trƣờng sơn Tr - Nâng cao hài lòng khách hàng công ty - Đƣa sách phù hợp, lƣơng thƣởng để khuyến khích nhân viên nhiệt tình bán hàng - Các nhà quản trị cần động viên, khuyến khích nhân viên làm việc, tạo môi trƣờng làm việc thân thiện, vui vẻ SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 92 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Lê Thị Phƣơng Thanh ( 2012), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trƣờng Đại học kinh tế Huế James M Comer (2002), Bài giảng quản trị bán hàng, Trƣờng Đại học kinh tế ́ uê Huế Hoàng Trọng- Chu Nguyễn Mộng Ngọc ( 2008), Phân tích liệu nghiên cứu ́H với SPSS, NXB Thống kê tê http://thuvien.hce.edu.vn:8080/ http://www.google.com/ nh Các số liệu báo cáo lƣu hành nội đơn vị thực tập Philip Kotler ( 2001), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Ki Lê Thị Hƣơng Trà ( 2019): Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Huế, Trƣờng Đại học kinh tế Huế ̣c Bùi Tuyết Linh ( 2019) : Đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH ho MTV Phan Thái Sơn, Trƣờng Đại học kinh tế Huế 10 Huỳnh Thị Quỳnh Nhƣ (2021): Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng ại công ty TNHH Hiệp Thành - Thừa Thiên Huế Đ 11 Lê Thị Lụa (2019): Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Huế ̀ng 12 Lê Thị Thùy Linh (2018) với đề tài : Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Tr ươ Công ty TNHH MTV Minh Phát SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 93 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh PHỤ LỤC PHỤ LỤC A : PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG Mã phiếu: ………… Xin chào quý Anh/Chị ! ́ uê Tôi sinh viên khoa Quản trị kinh doanh thuộc trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Huế Hiện nay, tiến hành nghiên cứu đề tài : “ Nâng cao hiệu hoạt động ́H bán hàng công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy- Nhà phân phối sơn Tison tê Thừa Thiên Huế sản phẩm sơn” Kính mong Anh/Chị dành chút thời gian trả lời số câu hỏi sau Những thông tin Anh/Chị cung cấp có giá trị nh cho nghiên cứu tôi, xin cam kết thông tin riêng anh/chị đƣợc giữ kín sử dụng cho mục đích nghiên cứu Rất mong nhận đƣợc giúp đỡ Ki anh/chị Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý anh/chị ̣c PHẦN I : THƠNG TIN CHUNG ho Anh/Chị vui lịng đánh dấu (X) vào phƣơng án mà anh/chị lựa chọn Quý khách biết đến Công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy- Nhà phân ại phối sơn Tison qua nguồn nào? Internet Đ Bạn bè, ngƣời thân, ̀ng Các phƣơng tiện truyền thông ươ Khác ( Ghi rõ )……… Ngồi cơng ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy- Nhà phân phối sơn Tison, Tr quý khách mua sản phẩm sơn sử dụng sản phẩm sơn cơng ty khác khơng ? ( Có thể chọn nhiều phƣơng án) Công ty TNHH Sơn Hiệp Thành Cơng ty Cổ phần Sơn Hồng Gia Cơng ty Sơn Epoxy- Chống thấm Phát Lộc Huế Khác ( ghi rõ )… SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 94 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh PHẦN II : THÔNG TIN ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG Quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý phát biểu dƣới Với phát biểu quý khách vui lòng đánh dấu (X) vào ô tƣơng ứng từ đến theo quy ƣớc sau: Chú giải : ́ uê – Hồn tồn khơng đồng ý – Khơng đồng ý ́H – Trung lập tê – Đồng ý – Hoàn toàn đồng ý Mức độ đồng ý nh Nhận định SẢN PHẨM Sản phẩm có chất lƣợng tốt Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại Ki ho ̣c Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tƣợng Sản phẩm có số lƣợng nhiều ại Sản phẩm ln đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng ̀ng GIÁ CẢ Đ Sản phẩm có đầy đủ nhãn mác Giá bán niêm yết ươ Giá phù hợp với chất lƣợng Giá phù hợp với thƣơng hiệu Tr Giá phải Thời hạn toán hợp lý HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Mức chiết khấu ƣu đãi mua hàng với số lƣợng lớn Áp dụng nhiều chƣơng trình khuyến hấp dẫn SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 95 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh Giá trị ƣu đãi, khuyến lớn NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Nhân viên bán hàng lịch sự, thân thiện Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin sản phẩm ́ uê Nhân viên bán hàng giải thích nhiệt tình thắc mắc khách hàng ́H Nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu quan tâm Nhân viên bán hàng có phong cách bán hàng chuyên nh nghiệp tê đến khách hàng DỊCH VỤ BÁN HÀNG không thực đơn hàng, …) tốt Ki Chính sách đổi trả hàng hóa( hƣ hỏng, hết hạn, Giao hàng đủ số lƣợng ho ̣c Giao hàng nhanh chóng thời hạn ại Sẵn sàng lắng nghe giải đáp thắc mắc khách hàng Đ Mọi khiếu nại, phàn nàn khách hàng đƣợc ̀ng giải thỏa đáng HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ươ Quý khách hài lòng với chất lƣợng sản phẩm hoạt động bán hàng công ty Tr Quý khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm công ty Quý khách giới thiệu ngƣời thân bạn bè mua sản phẩm cơng ty SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 96 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh PHẦN III: THÔNG TIN CÁ NHÂN Anh/Chị vui lòng đánh dấu (X) vào phƣơng án mà anh/chị lựa chọn Giới tính ́ uê Nam Nữ tê ́H Độ tuổi < 25 tuổi Từ 26 – 35 tuổi > 45 tuổi nh Từ 36-45 tuổi Ki Nghề nghiệp Lao động phổ thông Nghề khác:…… ho Cán bộ, công nhân viên ̣c Học sinh, sinh viên < triệu Từ 5-10 triệu > 15 triệu ̀ng Đ Từ 10-15 triệu ại Thu nhập bình quân tháng Tr ươ Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Anh/Chị SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 97 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU SPSS Phụ lục B.1 Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu 1.1 Giới tính Giới tính Valid Percent Cumulative Percent Nam 96 64.0 64.0 64.0 Nữ 54 36.0 36.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 ́H ́ Percent uê Valid Frequency 1.2 Độ tuổi Percent Valid Percent Cumulative Percent < 25 tuổi 18 12.0 12.0 12.0 26 - 35 tuổi 47 31.3 31.3 43.3 36 - 45 tuổi 57 38.0 38.0 81.3 > 45 tuổi 28 18.7 18.7 Total 150 100.0 100.0 Ki nh Frequency 100.0 ho ̣c Valid tê Độ tuổi 1.3 Nghề nghiệp Nghề nghiệp Percent Valid Percent Cumulative Percent 11 7.3 7.3 7.3 Lao động phổ thông 50 33.3 33.3 40.7 Cán bộ, công nhân viên 70 46.7 46.7 87.3 Khác 19 12.7 12.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 ại Frequency Đ Học sinh, sinh viên ươ ̀ng Valid 1.4 Thu nhập Tr Thu nhập Valid Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent < triệu 15 10.0 10.0 10.0 - 10 triệu 58 38.7 38.7 48.7 10 - 15 triệu 47 31.3 31.3 80.0 > 15 triệu 30 20.0 20.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 98 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh Phụ lục B.2 Thang đo  Thống kê mô tả SẢN PHẨM Descriptive Statistics SP1 150 3.81 SP2 150 3.78 SP3 150 3.90 SP4 150 3.93 SP5 150 SP6 150 Valid N (listwise) 150 Std Deviation ́ Mean uê Maximum 854 889 ́H Minimum tê N 849 849 839 3.99 847 nh 3.97 Ki GIÁ CẢ Maximum Mean Std Deviation 3.69 845 3.78 842 ho Minimum 150 GC2 150 GC3 150 3.83 841 GC4 150 3.80 843 GC5 3.75 867 N Minimum Maximum Mean Std Deviation XT1 150 3.83 831 XT2 150 3.79 862 XT3 150 3.85 814 Valid N (listwise) 150 ại GC1 Đ N ̣c Descriptive Statistics 150 150 ̀ng Valid N (listwise) ươ XÚC TIẾN Tr Descriptive Statistics SVTH: Dƣơng Thị Hồi Nhi 99 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Descriptive Statistics Maximum Mean Std Deviation NV1 150 3.84 836 NV2 150 3.88 802 NV3 150 3.95 801 NV4 150 3.90 833 NV5 150 3.89 Valid N (listwise) 150 N Minimum Maximum Mean Std Deviation DV1 150 3.71 822 DV2 150 3.76 825 DV3 150 3.81 822 DV4 150 3.76 841 DV5 150 3.84 828 Valid N (listwise) 150 ́ Minimum uê N ́H 829 ại ho ̣c Ki Descriptive Statistics nh tê DỊCH VỤ BÁN HÀNG Đ HIỆU QUẢ HQ1 N Minimum Maximum Mean Std Deviation 150 3.81 854 150 3.84 836 HQ3 150 3.78 842 Valid N (listwise) 150 Tr ươ HQ2 ̀ng Descriptive Statistics SVTH: Dƣơng Thị Hoài Nhi 100 - Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H ́ GVHD: TS Lê Thị Phƣơng Thanh uê Khóa luận tốt nghiệp