Nghe thuat dam phan trong kinh doanh doi ngoai 204755

Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại Chơng I: Kinh doanh đối ngoại vị trí đàm phán kinh doanh đối ngoại 1.1 Kinh doanh đối ngoại gì? Kinh doanh đối ngoại lĩnh vực rộng lớn, liên quan đến nhiều vấn đề nh ngời, văn hoá, địa lý, trị, kinh tế vấn đề khác liên quan đến môi trờng xung quanh Để kinh doanh thành công kinh tế toàn cầu, nhà kinh doanh hiểu biết sâu sắc kinh doanh đối ngoại Kinh doanh đối ngoại tổng hợp toàn giao dịch kinh doanh vợt qua biên giới hay nhiều quốc gia Những ngời tiêu dùng, công ty, tổ chức tài Chính phủ, tất có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh đối ngoại Sau số giao dịch kinh doanh đối ngoại điển hình: - HÃng truyền thông AGB Italia tiến hành nghiên cứu thị trờng Hungari nhằm tìm hiểu chơng trình TV mà dân chúng thờng xem - Công ty cà phê Trung Nguyên xuất cà phê thành phẩm sang thị trờng nớc Châu Âu Mỹ - C¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam th¸p tïng Thđ tíng Phan Văn Khải thăm nớc để mở rộng quan hệ làm ăn Theo Từ điển Tiếng Việt Trung tâm Từ điển học, xuất năm 2000 Kinh doanh tổ chức việc sản xuất, buôn bán, dịch vụ nhằm mục đích sinh lời đối ngoại nớc ngoài, bên ngoài, nói đờng lối, chủ trơng, sách nhà nớc, tổ chức. Thông qua định nghĩa kinh doanh đối ngoại, ta rút khái niệm sau kinh doanh đối ngoại: Kinh doanh đối ngoại tổ chức việc sản xuất, buôn bán, dịch vụ với đối tác nớc nhằm mục đích sinh lời Nói cách khác, kinh doanh đối ngoại hiểu toàn giao dịch kinh doanh diễn qua biên giới hai hay nhiều quốc gia Mỗi ngời sử dụng kết hàng chục giao dịch quốc tế diễn hàng ngày Đồng hồ sản xuất Trung Quốc Thuỵ Sỹ, quần bò Levis đợc sản xuất Băng la đét v.v Bất kể sống đâu bị ảnh hởng kinh doanh đối ngoại, bị bao bọc hàng hoá nhập khẩu, đối tác toàn giới tiêu dùng hàng ho¸ xt khÈu cđa níc ta, cịng nh cđa níc khác Tuy nhiên, kinh doanh đối ngoại không đơn việc công ty bán sản phẩm cho khách hàng nớc khác, mà bao gồm giao dịch khác vợt biên giới quốc gia để mua đợc hàng hoá sản xuất nớc Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại Vậy công ty tham gia kinh doanh đối ngoại? Các công ty tham gia kinh doanh quốc tế họ xuất phát từ nguyên nhân giống nh họ định mở rộng hoạt động thị trờng nội địa: Đó tăng doanh số bán hàng tiếp cận nguồn lực Quá trình tham gia vào lĩnh vực kinh doanh đối ngoại bị ảnh hởng tiến trình toàn cầu hoá Mặc dù Chính phủ nớc trì kiểm soát chặt chẽ hàng hoá, nhân công luồng vốn lu chuyển thị trờng mình, nhng kinh tế toàn cầu ngày trở nên chỉnh thể thống nhất.Toàn cầu hoá trình hội nhập c¸c qc gia C¸c doanh nghiƯp cịng vËy, víi qu¸ trình toàn cầu hoá hội nhập vào kinh tế giới, doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng mình, kéo dài vòng đời sản phẩm, tăng cờng khả tiếp cận nguồn nguyên, nhiên liệu, nguồn lực giá rẻ hơn, tránh đợc hàng rào bảo hộ nớc Muốn hợp tác làm ăn có hiệu với đối tác nớc ngoài, doanh nghiệp phải có trao đổi, đàm phán với đối tác nớc Cùng với trình mở rộng hợp tác quốc tế, đàm phán kinh doanh đối ngoại ngày có vai trò quan trọng, góp phần lớn việc thành công doanh nghiệp kinh doanh với đối tác nớc 1.2 Khái niệm chất đàm phán: 1.2.1 Khái niệm đàm phán: Trong kinh tế vận hành theo chế kế hoạch tập trung, phần lớn hoạt động sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đợc thực theo tiêu pháp lệnh, giá đợc định trớc nên ý nghĩa hoạt động đàm phán bị hạn chế Trong kinh tế vận hành theo chế thị trờng, quy mô sản xuất, tiêu dùng nh giá hàng hoá, dịch vụ quan hệ cung cầu định, doanh nghiệp phải cạnh tranh mạnh mẽ nên cần đến công tác đàm phán để dành lợi kinh doanh Hoạt động kinh doanh ngày diễn phạm vi toàn cầu với loại hình đa dạng phức tạp, điều kiện nh vậy, đàm phán kinh doanh quốc tế phận quan trọng đàm phán kinh tế nói riêng nh hoạt động đàm phán nói chung Khái niệm đàm phán đợc hiểu đối thoại hai hay nhiều bên mà bắt đầu đàm phán họ có quan điểm khác số vấn đề mà họ mong muốn thoả thuận đợc với hợp đồng mua bán Ngoài loại hợp đồng ký kết đàm phán có loại hợp đồng đợc ký kết cách chào hàng chấp nhận Trong trờng hợp ký kết chào hàng chấp nhận không xảy đối thoại (bằng văn miệng) bên vấn đề điều khoản hợp đồng Một bên đề xuất điều khoản hợp đồng cụ thể toàn hợp đồng bên chấp nhận đề xuất cách vô điều kiện Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại Thông qua đàm phán, bên ký kết hợp đồng mua bán hợp tác kỹ thuật tơng lai (có thể) gặp gỡ tìm hiểu Quá trình đàm phán có thành công hay không đòi hỏi phải có thiện chí nỗ lực lớn bên đàm phán Theo nghĩa thông thờng, đàm phán đợc hiểu đối thoại hai hay nhiều bên với để yêu cầu nguyện vọng bên bên xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi tất bên Nói cách khác, ta hiểu đàm phán trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoà xung đột Mục đích đàm phán tìm giải pháp nhằm tối đa hoá lợi ích tối thiểu hoá mâu thuẫn bên tham gia Các bên tham gia đàm phán cá nhân, tập thể (một công ty, tổ chức, hiệp hội ) mét qc gia Cã rÊt nhiỊu quan niƯm kh¸c học giả khái niệm đàm phán, chẳng hạn nh: - L.Constantin cho rằng: đàm phán toàn hoạt động cho phép kết hợp hoà bình lợi ích đối kháng trái nhóm ngời, thực thể xà hội tự chủ cá nhân - D Chalvin cho đàm phán tập hợp biện pháp hành động, có tác động với phát thông tin mà bên có đợc, để tìm giải pháp bổ sung nhằm tạo tình trạng cho dự án, mục đích để tránh bạo lực hay thụ động trơ lỳ Theo Từ điển Tiếng Việt năm 2000 Viện Ngôn ngữ học thì: đàm phán bàn bạc hai hay nhiều bên để giải vấn đề có liên quan đến bên Qua tác giả đó, ta rút đợc định nghĩa chung đàm phán nh sau: Đàm phán trình tác động lẫn cách hoà bình chủ thể xung đột xác định nhằm thống họ quan điểm biện pháp xử lý vấn đề xung đột Đàm phán hoạt động kinh doanh đối ngoại loại đàm phán yếu tố quốc tế đợc thể viƯc cã Ýt nhÊt hai chđ thĨ cã qc tÞch khác tham gia đàm phán đàm phán ®ã ph¶i mang tÝnh chÊt qc tÕ ®Ĩ nh»m lËp nên hợp đồng kinh doanh quốc tế 1.2.2 Bản chất đàm phán * Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt đợc làm mục đích Ngời đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán trị liên quan đến lợi ích đảng Trong đàm phán kinh doanh, ngời đàm phán lấy việc đạt đợc lợi ích kinh tế làm trọng điểm sau đề cập đến lợi ích phi kinh tÕ kh¸c Tuy qu¸ Ngun TiÕn Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại trình đàm phán kinh doanh, ngời đàm phán điều động vận dụng nhân tố, mà nhân tố lợi ích phi kinh tế ảnh hởng đến kết đàm phán, nhng động cuối lợi ích kinh tế So sánh với loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh coi trọng hiệu kinh tế đàm phán Trong đàm phán kinh doanh đối ngoại, có yếu tố nớc ngoài, ngời đàm phán cần ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Ngời ta thờng lấy tốt xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh * Giá hạt nhân đàm phán Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh nhiều, nhu cầu lợi ích ngời đàm phán biểu nhiều phơng diện nhng giá trị nội dung hạt nhân tất đàm phán kinh doanh Đó đàm phán kinh doanh, hình thức biểu giá trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích đôi bên đàm phán, nhiều tình nhiều tính toán qua giá Trong đàm phán kinh doanh mặt phải lấy giá làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại hạn chế phải kết hợp với nhân tố khác *Đàm phán không đơn trình theo đuổi lợi ích thân, mà trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh yêu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến thống Chúng ta nói đàm phán loạt trình, đề yêu cầu, chịu nhợng cuối đạt thành hiệp nghị Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp cần nh Quá trình đàm phán dài hay ngắn phụ thuộc trình độ nhận thức xung đột lợi ích đôi bên trình độ cộng tác thông cảm bên tham gia đàm phán * Đàm phán lựa chọn đơn hợp tác xung đột, mà mâu thuẫn thống hợp tác xung đột Hiệp nghị đạt đợc thông qua đàm phán nên có lợi cho đôi bên Lợi ích đôi bên từ đợc đảm bảo, mặt mang tính hợp tác đàm phán Đôi bên tích cực săn sóc đến lợi ích mình, hy vọng đàm phán đạt đợc lợi ích nhiều tốt Đó mặt mang tính xung đột đàm phán Hiểu rõ đàm phán nhận thức mâu thuẫn thống đàm phán xung đột quan trọng ngời đàm phán Vì thế, ngời đàm phán chế định phơng châm đàm phán, chọn lựa vận dụng sách lợc đàm phán phải phòng ngừa xung đột cố gắng làm hài hoà mâu thuẫn lợi ích hai bên *Đàm phán thoả mÃn lợi ích cách không hạn chế mà có giới hạn lợi ích định Ngời đàm phán cần bảo vệ lợi ích phạm vi tìm kiếm đợc nhiều lợi ích tốt Tuy nhiên ngời đàm phán phải thoả mÃn nhu cầu thấp đối phơng, không nhìn thấy nhu cầu thấp họ, bách họ cách không hạn chế làm cho đối phơng rút lui hết lợi ích đà đến tay NhÃn quan ngời đàm phán nhìn vào lợi ích mình, lợi ích đối phơng đà đến điểm gần ranh giới Nếu bách Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại đối phơng khỏi trờng đàm phán chẳng thu đợc chút Niemberge đà nói rằng: Đàm phán cờ, không nên yêu cầu thắng thua, đàm phán trận chiến tranh, phải tiêu diệt đặt đối phơng vào đất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đôi bên có lợi 1.2.3 Phân loại đàm phán: Trong thực tế, có nhiều loại hình đàm phán khác Việc phân loại đàm phán thờng đợc dựa theo tiêu thức dới đây: - Căn số bên tham gia đàm phán có 03 loại: đàm phán song phơng, đàm phán đa phơng, đàm phán theo nhóm đối tác - Căn theo nội dung đàm phán, ta có: đàm phán kinh tế, đàm phán trị, ngoại giao - Căn theo phạm vi giải pháp ta chia đàm phán thành đàm phán trọn gói đàm phán phần Đàm phán trọn gói đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể, bao gồm công việc thuộc lĩnh vực khác có liên quan tới - Căn theo chủ thể, gồm có: đàm phán cấp vĩ mô đàm phán cấp vi mô 1.3 Vai trò đàm phán kinh doanh đối ngoại: Thế giới ngày dờng nh nhỏ lại Con ngời ngày nay, không phân biệt dân tộc, quốc gia, vị trí địa lý, chế độ trị xà hội, phong tục, tập quán có xu hớng tăng cờng giao tiếp, quan hệ qua lại để có đợc lợi ích thiết thực, lợi ích kinh tế đóng vai trò chủ đạo Trên thơng trờng, doanh nhân vừa hợp tác với nhau, vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn ngời kinh doanh với xung đột lợi ích vật chất Điều hoà lợi ích chủ thể hoạt động thơng trờng vừa yêu cầu khách quan để tồn tại, vừa sở hợp tác liên minh Đàm phán đờng tốt để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất mâu thuẫn bên Các chủ thể kinh doanh đến đàm phán mang theo mục đích với việc đề cao lợi ích Lợi ích bên lại nằm giao thoa với lợi ích phía bên Quá trình đàm phán có thống nhân nhợng dẫn đến thành công cho bên Nếu mâu thuẫn không đợc giải không chịu nhân nhợng đàm phán lâm vào bế tắc Những năm cuối kỷ XX cho thấy xu hớng tất yếu đầy triển vọng bình diện quốc tế, từ đối đầu chuyển sang đối thoại, từ chiến tranh sang hợp tác Xu hớng phản ánh hoà bình nhân loại tiến đà chiến thắng mở triển vọng đàm phán giải đợc tất Đối với trình toàn cầu hoá nay, đàm phán lại có vai trò quan trọng việc mang lai lợi ích cho bên Các đàm phán song phơng, đa phơng kinh tế, đầu t kinh doanh có tham gia đối tác nớc Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại công cụ để đảm bảo cho thành công thơng trờng thành công kinh doanh So với đàm phán nói chung, đàm phán kinh doanh quốc tế có số đặc điểm riêng chủ yếu sau: Một là, bên tham gia đàm phán, có có bên có quốc tịch khác Đây điểm phân biệt đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanh nớc Từ khác quốc tịch bên tham gia đàm phán, chủ thể đàm phán có khác ngôn ngữ, luật pháp, văn hoá, tâm lý v.v Điều làm tăng thêm tính phức tạp đàm phán kinh doanh quốc tế Hai là, việc sử dụng ngôn ngữ thông tin phơng tiện chủ yếu đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác thờng sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác Do việc phải làm cách chu đáo chon đợc ngôn ngữ chung, cã thĨ sư dơng mét c¸ch thn tiƯn cho bên đàm phán nh ký hợp đồng kinh doanh quốc tế Điều yêu cầu bên phải ngời thông thạo ngoại ngữ Ba là, có chung, giao thoa hệ thống luật pháp quốc gia khác trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia phản ánh lợi ích bảo vệ quyền lợi thơng nhân quốc gia Hơn nữa, số khái niệm nh quy phạm pháp luật nớc có khác định, đa tới xung đột định quốc gia, điều ảnh hởng lớn đến trình đàm phán Việc lựa chọn nguồn luật điều chỉnh hợp đồng kinh doanh qc tÕ nh lt cđa níc b¸n, lt cđa níc mua hc lt cđa mét níc thø ba cịng nh việc vận dụng điều ớc quốc tế cần đợc cân nhắc xác định trình đàm phán Bốn là, có gặp gỡ văn hoá, phong tục tập quán khác trình đàm phán kinh doanh quốc tế Mỗi quốc gia thờng có văn hoá, truyền thống phong tục tập quán riêng Chính vậy, để thành công đàm phán (có cách ứng xử định xác), bên tham gia đàm phán cần phải hiểu đợc nét yếu tố đối tác Chúng ta lấy ví dụ nh: đàm phán với ngời Châu á, phải tránh làm thể diện họ (với ngời Nhật ngời Triều Tiên, việc thể diện làm cho họ tự sát, nhng với ngời Mỹ việc không quan trọng) 1.4 Những sở đàm phán kinh doanh đối ngoại: 1.4.1 Những sở chung đàm phán: Đàm phán đợc diễn dới nhiều dạng khác nhau, loại hình đàm phán có nét đặc trng riêng Tuy vậy, dù đàm phán đối nội hay đàm phán đối ngoại phải tuân theo quy tắc định, sở chung định: Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại Thứ nhất, đàm phán trình tác động lẫn chủ thể có lợi ích chung lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên, từ tới giải pháp chấp nhận cho chủ thể Giữa bên đàm phán có lợi ích sau: + Lợi ích chung cho bên + Lợi ích riêng bên mà không phụ thuộc trực tiếp vào phía bên + Lợi ích xung khắc: phần lợi ích bên tăng lên phần lợi ích bên giảm nhiêu Mâu thuẫn xung khắc lợi ích bên đợc đợc giải bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đạt tới thoả thuận với phân chia lợi ích bên Nếu phát đợc trùng hợp lợi ích trình đàm phán động lực chung thúc đẩy hành động họ Thứ hai, tồn mâu thuẫn thống xung đột đàm phán, hay nói cách khác đàm phán trình thống mặt đối lập Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên phạm vi kiếm đợc nhiều thuận lợi tốt Mặt khác, nhà đàm phán cần phải thoả mÃn đợc nhu cầu tối thiểu đối phơng (đem lại lợi ích cho họ kể lợi ích hai bên xung khắc) Nếu không thực đợc nh vậy, đối phơng rút lui, đàm phán bị đổ vỡ nhà đàm phán phải từ bỏ lợi ích Thứ ba, đàm phán chịu chi phối mối quan hệ lực chủ thể đàm phán Trong đàm phán, bên lực hẳn bên kia, ví dụ đàm phán nợ chủ nợ, bên lực lớn thờng dành đợc chủ động kiếm đợc lợi ích phía bên Bên yếu thờng phải chịu nhợng nhiều Khi bên tơng đối cân sức, cân tài đạt đợc thoả hiệp tơng đối cân lợi ích cho tất bên Thứ t, đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật Việc nghiên cứu, phân tích, lập phơng án đối sách đàm phán mặt có tính khoa học đàm phán Với nội dung đàm phán, điều kiện khác hoàn cảnh nh nhau, nhng đợc thực nhà đàm phán khác kết thu đợc khác Điều phản ánh tính nghệ thuật đàm phán Tính nghệ thuật khả ứng xử cách linh hoạt phù hợp với tình hình hoạt động thực tế Một nhà đàm phán giỏi ngời biết kết hợp cách nhuần nhuyễn tính khoa học với tính nghệ thuật đàm phán Chỉ có kết hợp hài hoà yếu tố khác tình cảm, tâm lý, văn hoá đặc điểm truyền thống đạt đợc thành công đàm phán 1.4.2 Những sở đàm phán kinh doanh đối ngoại: Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại Ngoài sở chung nêu trên, đàm phán kinh doanh đối ngoại phải dựa sở sau: Một là, đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh nên chịu chi phối quy luật kinh tế nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Đồng thời chịu chi phối phơng pháp thủ thuật kinh doanh, đặc biệt phơng pháp cạnh tranh, phơng pháp marketing quốc tế Hai là, đàm phán diÔn lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ thêng chịu ảnh hởng quan hệ trị ngoại giao Thông thờng, đàm phán kinh doanh quốc tế chịu chi phối hiệp định song phơng đa phơng đó, ví dụ nh liên minh thuế quan, khu vực mậu dịch tự Các hiệp định khuôn khổ hành lang pháp lý cần thiết đợc quán triệt trình đàm phán Ba là, đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh quốc tế thờng chịu ảnh hởng lớn biến động kinh tế giới thị trờng giới, nhiều biến động mang tính đột biến khủng hoảng Những biến động quốc tế chắn có ảnh hởng nhiều đến đàm phán kinh doanh quốc tế 1.5 Các yếu tố đàm phán quan hệ với đối tác nớc ngoài: Đàm phán diễn điều kiện khách quan chủ quan khác nhau, không gian thời gian với ý đồ mong muốn bên với lực chuyên môn, am hiểu đời sống xà hội khác Chính vậy, xem xét đánh giá tổ chức đàm phán ngời ta thờng lu tâm đến yếu tố sau: 1.5.1 Bối cảnh đàm phán thông tin bên đàm phán: Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình kinh tế, trị, xà hội, yếu tố kinh tế có ảnh hởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung cầu thị trờng, tình hình tăng trởng hay suy thoái, tình hình giá lạm phát, yếu tố ngoại lai (chiến tranh, thiên tai ) Điều quan trọng nhà đàm phán cần nắm bắt đợc chiều hớng biến động yếu tố để xem xét mức độ ảnh hởng chúng tơng lai Nếu xét theo phạm vi ảnh hởng đàm phán, ngời ta quan tâm đến bối cảnh chung bối cảnh riêng Bối cảnh chung bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh hởng lớn đến tất bên Bối cảnh riêng bối cảnh bên (bối cảnh nội tại), có ảnh hởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu định bên Bối cảnh chung bối cảnh riêng thờng có quan hệ lẫn nhau, nhng bối cảnh riêng thờng có tác động ảnh hởng trực tiếp lớn với bên Bối cảnh riêng thuộc phạm vi bên có nhiều yếu tố cần đợc giữ bí mật bên kia, thiếu thông tin mà bên đối tác không hiểu đợc Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại Trong đàm phán cần lu ý giữ kín bối cảnh mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh đối phơng để có đợc cách ứng xử đa định phù hợp Quá trình đàm phán trình trao đổi thông tin bên để họ tìm thấy lợi ích chung lợi ích bên đồng thời giữ quyền chủ động bí bên 1.5.2 Thời gian địa điểm đàm phán: Xét mặt thời gian, đàm phán trình, có khởi điểm kết điểm, chia thành nhiều bớc để thực trình tới kết điểm trình đạt đợc phơng án với điều kiện chấp nhận đợc, møc cao nhÊt hc ë møc thÊp nhÊt Khi tiÕn hành đàm phán cần lu ý rằng: - Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết với đối phơng Mức thấp chấp nhận đợc gọi điểm chết, gắn liền với thời điểm kết thúc đàm phán Nói cách khác điểm chết điểm mà giới hạn quyền lợi nghĩa vụ mà bên chấp nhận đợc - Tìm hiểu điểm chết đối phơng thông qua thăm dò, quan sát thái độ đối phơng để xác định khoảng dao động quyền lợi nh thời gian mà đối phơng chấp nhận đợc - Yếu tố thời gian đàm phán đa tới thay đổi tơng quan lực lợng bên Thời gian đàm phán đồng thời trình bên tiếp xúc, thăm dò xác định ý đồ đối phơng, thể ý chí mong muốn với đối tác, trình gặp gỡ đa quan điểm, ý tởng xem xét phơng án phân chia lợi ích, tạo hiểu biết lẫn - Địa điểm đàm phán đợc chọn địa bàn bên tham gia chọn địa điểm trung gian độc lập Thông thờng việc chọn địa điểm địa bàn bên bên có u hơn, mặt tâm lý Trong thực tế, ngời ta thờng chọn địa điểm trung gian độc lập để tiến hành đàm phán điều tạo điều kiện thuận lợi khách quan cho bên tham gia 1.5.3 Năng lực đàm phán: Năng lực đàm phán yếu tố có ảnh hởng định đến tiến trình kết đàm phán Năng lực đàm phán bao gồm t chất chức vụ ngời đàm phán, quan hệ xà hội, uy tín cá nhân, hiểu biết, lòng tự tin, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn có chiến thuật đàm phán thích hợp Nhìn chung, nhà đàm phán phải có đợc ba loại lực nh sau: * Năng lực chuyên môn: yêu cầu chuyên môn nhà đàm phán kinh doanh đối ngoại phải có trình độ định (cả lý luận kinh nghiệm thực tiễn) kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nãi riêng Đặc biệt nhà đàm phán phải có hiểu Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh đối ngoại biết chi tiết, cụ thể nội dung, đối tợng mục đích đàm phán đảm nhiệm Năng lực chuyên môn thể am hiểu sâu lĩnh vực chuyên môn có liên quan đến đàm phán nh am hiểu kinh tế, thơng mại, kỹ thuật công nghệ, pháp lý * Năng lực pháp lý: khả ngời đàm phán việc nắm vững luật pháp nớc mình, luật pháp nớc đối tác nh luật pháp quốc tế, đặc biệt luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế Trong trình đàm phán, nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai phải có đầy đủ t cách pháp lý để đại diện cho công ty tham gia đàm phán ký kết hợp đồng * Năng lực mạo hiểm: Trong kinh doanh nói chung kinh doanh quốc tế nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao, thông thờng nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro dám mạo hiểm, biết vợt qua thất bại để tới thành công Vì để có đợc thành công đàm phán, nhà đàm phán cần phải có lực mạo hiểm, tức phải dũng cảm, vững vàng cần phải đoán (trên sở đà hiểu biết phân tích tình rõ ràng) để không bỏ lỡ thời 1.5.4 Đối tợng, nội dung mục đích đàm phán: Mỗi đàm phán có đối tợng, nội dung mục đích định Đối tợng, nội dung mục đích cần phải đợc làm rõ từ đầu để đảm bảo cho đàm phán tới kết nh mong muốn bên tham gia Trong đàm phán kinh doanh đối ngoại, đối tợng, nội dung mục đích đợc xác định nh sau: * Đối tợng đàm phán kinh doanh đối ngoại hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu t mang tính quốc tế (tức bên tham gia phải có hai bên có quốc tịch khác nhau) Đối tợng phải đợc xác định rõ cho đàm phán cụ thể * Nội dung đàm phán kinh doanh đối ngoại chủ yếu tiến hành bàn bạc, thoả thuận vấn đề nh giá cả, chất lợng, mẫu mÃ, phơng thức điều kiện sở giao hàng, phơng thức đầu t, trách nhiệm bên tham gia, điều kiện bảo hành khiếu nại giải tranh chấp có Vấn đề trọng yếu nội dung đàm phán đợc xác định tuỳ thuộc vào hoạt động cụ thể Chẳng hạn nh đàm phán hoạt động đầu t loại hình đầu t, hình thức góp vốn vấn đề đợc nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, đàm phán mua bán hàng hoá thông thờng giá cả, chất lợng điều kiện giao hàng vấn đề đợc bàn bạc nhiều * Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối mà nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt phấn đấu đạt đợc hợp đồng mua bán hàng hoá dịch vụ, hợp đồng chuyển giao công nghệ, dự án đầu t mà hai bên chấp nhận đợc Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT