Một số vấn đề căn bản về Marketing – mix
Khái niệm về Marketing
Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:
Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh :
“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”
Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty
Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ :
“ Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức ” (Quản trị
Marketing - Philip Kotler- NXB Thống kê- 1997, Trang 20)
Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh Qua đây ta thấy nhiệm vụ của Marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần
Khái niệm Marketing của Philip Kotler :
“ Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi ” (Philip Kotler-
Marketing căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9)
Khái niệm này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh
Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lược
a Khái niệm về Marketing quốc tế :
Toàn cầu hoá và tiêu chuẩn hoá trở thành một đặc điểm quan trọng của kinh tế và thương mại quốc tế Trong nhiều thập kỷ qua, Marketing quốc tế đã có sự phát triển mạnh mẽ Xu hướng toàn cầu hoá sản phẩm và thị trường ngày càng trở nên rõ nét Nguyên nhân là do:
- Tính chất đồng nhất của nhu cầu thế giới ngày càng cao
- Nhu cầu và mong muốn có tính chất toàn cầu của người tiêu dùng là muốn được có những sản phẩm với giá thấp và chất lượng đảm bảo
- Nhiều doanh nghiệp theo đuổi chiến lược chi phí vì vậy tìm cách thực hiện theo quy mô sản xuất
Chính xu hướng toàn cầu hoá thị trường và sản phẩm dẫn đến nhiều thay đổi trong thương mại quốc tế và nâng cao vai trò của Marketing quốc tế.
Trên thị trường thế giới , Marketing được thể hiện ở 2 góc độ : Marketing ra nước ngoài ( hay Marketing xuất khẩu ) ; Marketing đa quốc gia ( hay Marketing toàn cầu )
Marketing xuất khẩu: là Marketing của các doanh nghiệp xuất khẩu với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng các chính sách Marketing với nhu cầu của thị trường xuất khẩu bên ngoài
Marketing toàn cầu: là Marketing của một hãng lớn theo đuổi mục tiêu hướng ra thị trường thế giới và thoả mãn nhu cầu của đoạn thị trường quốc tế hoặc của toàn bộ thị trường thế giới. b Khái niệm về chiến lược Marketing :
- Chiến lược Marketing của công ty phải được thực hiện nhằm đáp ứng được chiến lược chung của công ty
Một công ty định hướng theo thị trường, khách hàng thì chiến lượcMarketing là tối quan trọng trong định hướng kinh doanh của công ty Với việc thực hiện chiến lược Marketing công ty có thể đánh giá được đặc điểm của thị trường như: quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ, để trên cơ sở đó một chiến lược hợp lý sẽ được đề xuất
- Chiến lược Marketing phải được phát triển từ chiến lược tổng thể của công ty và nó liên quan đến các nội dung như việc định vị cho các sản phẩm, các chiến lược cho nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn các thị trường mục tiêu, các phương pháp thâm nhập thị trường, việc sử dụng các biến số Marketing - mix trong việc thực hiện chiến lược và các nội dung khác.
Khái niệm về Marketing – mix
“Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu” (Theo Marketing - NXB Thống kê 1998, Trang
Marketing - mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức Trong Marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps trong Marketing - mix
Sơ đồ 4P trong Marketing – mix ( phụ lục 1 )
Cơ sở lý thuyết về xây dựng hệ thống Marketing – mix của
Những lợi ích của Marketing quốc tế
Việc mở rộng hoạt động ra thị trường thế giới cho phép các công ty lớn hoặc nhỏ tăng tỷ lệ lợi nhuận của mình bằng cách mà các doanh nghiệp trong nước không có.
Các công ty hoạt động trên phạm vi quốc tế có thể đạt mức doanh số lớn hơn nhờ thực hiện chuyển giao các khả năng riêng của mình Các khả năng riêng biệt được định nghĩa là những điểm mạnh duy nhất cho phép các công ty đạt được hiệu quả , chất lượng đổi mới, hoặc sự nhạy cảm với khách hàng cao hơn.Những điểm mạnh này thường được thể hiện trong các sản phẩm đưa ra mà các công ty khác khó làm theo hoặc bắt chước Như vậy , các khả năng riêng biệt tạo ra nền tảng cho lợi thế cạnh tranh của công ty
Nhờ các hoạt động quốc tế , doanh nghiệp có thể thực hiện được lợi thế theo vị trí - là lợi thế phát sinh từ việc thực hiện hoạt động tạo ra giá trị ở mức tối ưu đối với hoạt động đó , bất kể nơi nào trên thế giới với các chi phí vận chuyển và các hàng rào thương mại cho phép
Những lý do thúc đẩy công ty tiếp cận với Marketing quốc tế 10 2.2.3 Marketing xuất khẩu - một hình thức của Marketing quốc tế 10 2.2.4 Tầm quan trọng của Marketing xuất khẩu
Xu hướng buộc các doanh nghiệp ngày càng phải tham gia vào thị trường quốc tế và thúc đẩy thực hành thông thạo quản trị Marketing quốc tế Một nhân tố thúc đẩy các công ty phải tính đến việc bắt đầu hoạt động trên các lĩnh vực quốc tế là do số lượng các nhà cạnh tranh nước ngoài tham gia vào thị trường trong nước họ càng tăng
Một lý do khác làm cho việc quốc tế hoá kinh doanh ngày càng tăng là tổ chức thương mại xuyên biên giới các quốc gia ngày càng dễ dàng hơn nhiều so với trước kia Các thiết bị thông tin ngày càng phát triển , phương tiện đi lại trong kinh doanh quốc tế ngày càng thuận tiện hơn (như quảng cáo , nghiên cứu thị trường , vận chuyển đường bộ ….)
2.2.3 Marketing xuất khẩu - một hình thức của Marketing quốc tế:
Một trong những hình thức của Marketing quốc tế được biểu hiện dưới hình thức Marketing xuất khẩu Đó là hoạt động marketing của các doanh nghiệp của một quốc gia nhất định , ứng dụng vào việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ của mình ra nước ngoài với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng các chiến lược marketing nội địa với môi trường và nhu cầu của thị trường xuất khẩu bên ngoài.
Như vậy , Marketing quốc tế có nghĩa rộng là xuất khẩu quốc tế Bởi vì Marketing quốc tế có thể bao hàm cả việc một công ty thực hiện sản xuất hay lắp ráp một phần hàng hoá ở trong nước của công ty và một phần ở nước ngoài , hoặc nhập khẩu cho một nước khác những hàng hoá từ một nước thứ hai để họ bán trong nước hoặc tái sản xuất hoặc việc thành lập những đại diện thường trực ở nước ngoài để lưu kho và phân phối các sản phẩm
Marketing quốc tế còn có thể thông qua việc cấp giấy phép sản xuất những sản phẩm của công ty cho các doanh nghiệp địa phương , hoặc tổ chức các hoạt động Marketing khác ở nước ngoài.
2.2.4 Tầm quan trọng của Marketing xuất khẩu :
Xuất khẩu và nhập khẩu là hai mặt của cùng một đồng xu Hoạt động xuất khẩu cung cấp cho các khách hàng những sản phẩm được sản xuất ở một quốc gia khác, hoạt động nhập khẩu cũng thực hiện chính chức năng trên. Tuy nhiên có một sự khác nhau quan trọng giữa xuất khẩu và nhập khẩu. Người nhập khẩu là người mua- khách hàng, ngược lại người xuất khẩu là người bán- người làm Marketing. Điều quan trọng là chúng ta phải phân biệt được giữa bán hàng xuất khẩu và Marketing hàng xuất khẩu Trong kỷ nguyên định hướng khách hàng bằng sản phẩm, bán hàng xuất khẩu không phải là Marketing Bán hàng xuất khẩu không liên quan đến việc biến đổi sản phẩm, giá cả, các công cụ xúc tiến cho thích hợp với nhu cầu của thị trường quốc tế
Yếu tố duy nhất của Marketing - mix có sự khác biệt đó là phân phối (place), tức là quốc gia nơi hàng hóa được bán Phương thức bán hàng này có thể phát huy tác dụng đối với một số hàng hóa và dịch vụ; với những sản phẩm độc nhất với rất ít hoặc không có sự cạnh tranh ở phạm vi quốc tế, cách tiếp cận này có thể khả thi
Marketing xuất khẩu là Marketing hỗn hợp của hàng hóa và dịch vụ dành riêng cho khách hàng trên thị trường quốc tế Marketing xuất khẩu yêu cầu:
- Một sự hiểu biết về môi trường của thị trường mục tiêu
- Sự áp dụng tất cả các công cụ Marketing, đặc biệt là:
+ Việc sử dụng nghiên cứu Marketing và xác định tiềm năng thị trường + Các quyết định về thiết kế sản phẩm, giá cả, các quyết định về kênh phân phối, quảng cáo và xúc tiến
+ Vấn đề tổ chức, hoạch định và kiểm soát
Mục đích của chúng ta là có được một cái nhìn bao quát về những thực tế và vấn đề nảy sinh với các công ty tiến hành Marketing xuất khẩu cũng như thấy được tầm quan trọng của nó đối với hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu Marketing - mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm mây tre đan xuất khẩu của
Triển khai các giải pháp Marketing - mix nhằm phát triển thị truờng xuất khẩu
Các quyết định và chính sách sản phẩm mà công ty cần quan tâm đến :
- Chính sách về nhãn hiệu của sản phẩm xuất khẩu
Tên nhãn hiệu quốc tế không chỉ có ý nghĩa xác định người cung cấp mà còn là cách thức tự quảng cáo một cách chính đáng và là phương tiện gây cảm xúc và ấn tượng tới người tiêu dùng và do đó dẫn đến hành động mua. Tên nhãn hiệu phải ngắn gọn , đơn giản , dễ đọc và dễ đánh vần Nhãn hiệu phải dễ ghi nhớ , không dễ dàng nhầm lẫn với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Quyết định về bao bì của sản phẩm :
Bao bì trong Marketing quốc tế phải đảm bảo thực hiện các chức năng vốn có của nó Đó là các chức năng như thông tin về sản phẩm và nguồn gốc của nó, phân biệt sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thuân tiện trong việc chuyên chở và vận chuyển ra nước ngoài, bảo vệ sản phẩm và dễ dàng cho việc sử dụng.
Chiến lược bao bì cũng cần phải chú ý đến sự khác giữa các quốc gia về yêu cầu đóng gói Chiến lược bao bì cũng phải góp phần hỗ trợ cho việc thực hiện chiến lược sản phẩm
- Quyết định liên quan đến dịch vụ khách hàng :
Chiến lược sản phẩm quốc tế cũng bao gồm cả quyết định về các dịch vụ gắn liền với sản phẩm Các quyết định này liên quan đến điều kiện sử dụng sản phẩm và khả năng, yêu cầu tổ chức bảo dưỡng chúng Quan trọng nhất là điều kiện sử dụng sản phẩm Chúng phụ thuộc vào các nhân tố như trình độ học thức người sử dụng, tính kỹ thuật của sản phẩm, tài liệu hướng dẫn … Bảo hành sản phẩm là một công cụ mà tầm quan trọng của nó ngày càng ra tăng, nó là chứng minh bảo đảm của hãng đối với chất lương dịch vụ cung cấp cho khách hàng , thúc đẩy sản phẩm , giảm bớt hoài nghi
- Chính sách phát triển sản phẩm xuất khẩu bao gồm các chiến lược:
Chiến lược bành chướng ( tiêu chuẩn hoá sản phẩm và truyền thông ):
Trên tất cả các thị trường quốc tế , doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm với những chiến dịch quảng cáo giống nhau và theo cùng cách thức khuyến mại mà doanh nghiệp đã sử dụng trên thị trường nội địa.Đó thường là sản phẩm đáp ứng những nhu cầu cơ bản giống nhau Chiến lược bành trướng tỏ ra hấp dẫn trong những điều kiện không kéo theo những khoản chi phí bổ sung và nghiên cứu , sản xuất và xúc tiến bán.
Chiến lược thích nghi sản phẩm với các điều kiện hay sở thích địa phương nhưng không thay đổi chính sách xúc tiến hỗn hợp :
Ngược lại với chiến lược tiêu chuẩn hoá , chiến lược thích ứng sản phẩm được thể hiện ở việc thay đổi các đặc tính của sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường xuất khẩu khác nhau Quyết định thay đổi sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như sở thích của khách hàng nước ngoài, khả năng chi phí cải biến sản phẩm, quy định thể chế của nước nhập khẩu, hàng rào phi thuế quan, khả năng thích nghi sản phẩm mới với môi trường…
Chiến lược đổi mới sản phẩm :
Các doanh nghiệp cần có những phương án tung những sản phẩm mới ra thị trường để thay thế cho những sản phẩm cũ đã lỗi thời , không còn phù hợp với thị trường hiện tại b Giá xuất khẩu :
Quản lý giá và các chiến lược giá trong marketing quốc tế phức tạp hơn so với marketing nội địa Công ty phải đưa ra các quyết định về giá ban đầu cho các đối tượng khách hàng khác nhau, về thay đổi giá hiện tại, về giá cho chủng loại sản phẩm, về hình thức và mức độ kiểm soát về giá trên các thị trường khác nhau, về giá chu chuyển nội bộ trong công ty và về mức độ khác biệt giữa giá nội địa và giá quốc tế Về phương diện quốc tế, chính sách giá có thể có 3 hướng lựa chọn:
- Thứ nhất : chính sách giá duy nhất, tức là quy định giá thống nhất cho sản phẩm trên tất cả các thị trường
- Thứ hai : chính sách giá thích ứng theo từng khu vực thị trường.
- Thứ ba : xác định thông số chung cho tất cả các thị trường và sử dụng chúng khi quyết định giá. c Phân phối xuất khẩu :
Tổ chức xuất khẩu phải sắp xếp sao cho phân phối được sản phẩm ở quốc gia sẽ tiêu thụ Quyết định cơ bản mà mọi tổ chức xuất khẩu đều giáp mặt là: Trong phạm vi nào thì chúng ta dựa vào đại diện thị trường trực tiếp chứ không phải là sự đại diện của các trung gian độc lập?
- Đại diện thị trường trực tiếp: Có hai lợi ích lớn đối với việc sử dụng đại diện trực tiếp trên một thị trường là: Sự kiểm soát và sự liên lạc Lợi ích của giới thiệu trực tiếp là những nỗ lực quan trọng đó được đảm bảo bằng sự đầu tư của nhà kinh doanh Một lợi thế lớn khác là khả năng phản hồi thông tin từ thị trường lớn hơn
- Đại diện gián tiếp: Bất cứ trường hợp nào đối với doanh số nhỏ , việc sử dụng một nhà phân phối độc lập là một phân phối hiệu quả Tìm kiếm được những nhà phân phối tốt có thể là chìa khoá đi tới xuất khẩu thành công.
- Marketing qua kênh của người khác(Piggyback Marketing- PM) : Đây là sự đổi mới trong phân phối trên phạm vi quốc tế Nó là một sự dàn xếp qua đó,nhà sản xuất nhận được sự phân phối sản phẩm của mình ở thị trường nước ngoài thông qua các kênh phân phối của người khác d Xúc tiến xuất khẩu :
Các công cụ xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền và bán hàng cá nhân đều có thể được sử dụng trong Marketing quốc tế Tuy nhiên, do thị trường và môi trường kinh doanh thay đổi từ quốc gia này sang quốc gia khác nên các công cụ này cũng phải thích ứng với các quốc gia cụ thể.
- Quảng cáo quốc tế : Muốn thực hiện quảng cáo quốc tế thành công phải quan tâm đặc biệt đến ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp với thị trường quốc tế, xác định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải thông điệp, lựa chọn hoặc điều hành một hãng quảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việc quảng cáo quốc tế.
- Quan hệ công chúng quốc tế : Những mối quan hệ công chúng- PR
(Public Relations) có ảnh hưởng đến việc tạo ra và duy trì danh tiếng Tuy nhiên, cần chú ý rằng danh tiếng đối với những "thính giả" (ví dụ như khách hàng hay các chính phủ) thì quan trọng hơn nhiều so với các đối tượng khác (như các công ty cạnh tranh) Do vậy một công ty cần phải:
Phương pháp thu thập và xử lý thông tin
Phương pháp thu thập dữ liệu
Đề tài sử dụng dữ liệu sơ cấp và thứ cấp có liên quan đến các nội dung nghiên cứu từ các nguồn tin cậy a.Dữ liệu sơ cấp thu thập qua các câu hỏi điều tra phỏng vấn đến các đối tượng.
- Phỏng vấn TGĐ Công ty, Trưởng phòng Kinh doanh XNK và chuyên viên XNK.
- Trao đổi trực tiếp với Phó phòng Kinh doanh XNK Phạm Thị Châu
- Gửi phiếu điều tra (email và trực tiếp) cho Trưởng phòng,Phó phòng Kinh doanh XNK và các chuyên viên Kinh doanh XNK b.Dữ liệu thứ cấp thu thập từ các tài liệu, báo cáo của phòng ban chức năng.
- Phòng Kinh doanh XNK: Kế hoạch Kinh doanh năm 2009; Báo cáo hoạt động Kinh doanh theo kỳ; Các tài liệu liên quan đến hoạt động Kinh doanh: phân phối, quảng cáo, sự kiện, khách hàng,
- Phòng kế hoạch thị trường : Thuyết minh kế hoạch, quy trình triển khai kế hoạch
- Phòng kế toán - tài chính: Báo cáo tài chính năm 2007, 2008 ,2009
- Phòng hành chính nhân sự:Tình hình nhân sự; Hồ sơ năng lực; Điều lệ.Ngoài ra, các tài liệu lý thuyết, kinh nghiệm ứng dụng Marketing - mix và thông tin thị trường được thu thập từ các nguồn bên ngoài: Quản trị Marketing(Philip Kotler); Những nguyên lý tiếp thị ( P.Kotler & Gary Amstrong); Giáo trình Marketing Thương Mại (PGS.TS Nguyễn Bách Khoa )…
Phương pháp xử lý dữ liệu
a.Đối với dữ liệu sơ cấp:
Sử dụng phần mềm SPSS để phân tích, xử lý các thông tin qua các câu trả lời Kết quả phỏng vấn chuyên gia được tổng hợp và sử dụng làm cơ sở đề ra các giải pháp. b Đối với dữ liệu thứ cấp:
- Sử dụng phương pháp lập bảng/biểu đồ thống kê ngân sách; doanh số bán qua các kỳ; cùng với các kênh truyền thông được sử dụng cho 1 kế hoạch kinh doanh điển hình.
- Tiến hành so sánh và phân tích các số liệu để đánh giá hiệu quả thu được và những mặt tồn tại đi kèm theo nguyên nhân , từ đó rút ra nhận định chung về hiệu ứng của Marketing - mix đối với việc phát triển thị trường sản phẩm mây tre đan xuất khẩu của công ty.
- Lấy đó làm căn cứ đề ra giải pháp phát triển Marketing - mix cho thị trường xuất khẩu của công ty trong tương lai.
Đánh giá tổng quan tình hình và tác động từ môi trường tới
Tổng quan về Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu mây tre Việt
a.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty :
Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam được thành lập vào tháng 04/1971:
- Tên đầy đủ: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam
- Tên giao dịch quốc tế: Barotex Vietnam Export-Import Joint-Stock Company
- Trụ sở chính: 100 Thái Thịnh- Đống Đa- Hà Nội- Việt Nam
Email: info@barotex.com.vn/ barotex@hn.vnn.vn
- Lĩnh vực kinh doanh sản xuất chính: sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng mây tre đan, hàng thủ công mỹ nghệ; kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, ủy thác; kinh doanh khách sạn
Các sản phẩm xuất khẩu chính:
- Giỏ đựng các loại khác nhau: giỏ đựng bánh mỳ và hoa quả, giỏ và túi đi chợ, khay đựng…được làm bằng mây tre, đay , dương xỉ.
- Tấm lót bàn ăn và lót cốc: chất liệu mây, tre, cọ
- Vật dụng trong gia đình: bàn ghế, kệ để báo, giá sách làm từ vật liệu tre, mây, gỗ hoặc kết hợp với nguyên liệu kim loại
- Mành sáo và mành cuốn dạng tranh làm từ tre
- Hàng rào vườn: chất liệu tre, sây, thạch nan
- Các sản phẩm sơn mài: bát, hộp đựng, khay…
- Sản phẩm thêu và đăng ten: khăn trải bàn, ga trải giường, vỏ gối, khăn ăn, lót cốc, túi đựng
- Hàng gốm sứ: lọ hoa, bộ ấm uống trà…
- Giày dép sản xuất hàng loạt: giày thể thao, xăng đan, dép lê…
- Nguyên liệu và bán thành phẩm: mây tre, cọc tre…phục vụ cho việc sản xuất các mặt hàng nội thất và trang trí b.Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Là một doanh nghiệp Nhà nước, do Bộ Thương mại thành lập và trực tiếp quản lý, Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX Hà Nội là một pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng Vì vậy Công ty có những chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn sau:
- Chức năng : xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước
Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm : hàng mây tre đan, hàng cói, gốm sứ sơn mài, thêu ren, nông sản, giầy thể thao.
Các mặt hàng nhập khẩu bao gồm : các loại vật tư nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu như xi măng, sắt thép, các loại hoá chất dùng cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ.
+ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.
+ Tuân thủ các chính sách, luật pháp của Nhà nước và các nước có quan hệ làm ăn.
+ Quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, tự chủ về tài chính. c.Cơ cấu tổ chức của Công ty :
Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty như sau:
- Phòng hành chính – quản trị: Quản lý giám sát tình hình lao động, phụ trách các chính sách về lao động cho cán bộ công nhân viên như đề bạt, tuyển dụng…
- Phòng tổng hợp: mang chức năng nhiệm vụ như của phòng kế hoạch, phòng tổ chức và chịu trách nhiệm cả việc kinh doanh nhà đất.
- Phòng kế koán tài chính: Quản lý, huy động mọi nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, hoạch toán chi phí kinh doanh, lỗ lãi, thực hiện thu chi cho các phòng ban theo kế hoạch và yêu cầu của kinh doanh.
- Phòng thị trường: vạch ra kế hoạch chiến lược hoạt động và chỉ đạo hoạt động kinh doanh của công ty; tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện tiếp thị và các hoạt động đối ngoại.
- Phòng kinh doanh: Phụ trách việc tìm nguồn hàng, giao dịch, ký kết, tổ chức thực hiện hợp đồng…
- Các chi nhánh Xí nghiệp: Được hoạch toán độc lập nhưng phải báo cáo nộp lợi nhuận về văn phòng công ty
- Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh: chi nhánh này có một xí nghiệp sản xuất tăm hương và kinh doanh chủ động các mặt hàng nhưng phải thực hiện các kế hoạch công ty giao.
- Chi nhánh tại Đà Nẵng: kinh doanh các mặt hàng mây tre và các mặt hàng tổng hợp khác thuộc khu vực miền Trung thông qua các kế hoạch của văn phòng công ty
- Chi nhánh tại Hải Phòng: là đại diện của công ty ở Hải Phòng, chịu trách nhiệm về việc làm giấy tờ, thủ tục xuất nhập khẩu, giao nhận và vận tải hàng hóa.
SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU
Ưu điểm của cơ cấu tổ chức theo chức năng:
- Tạo ra sự chuyên môn hoá sâu sắc, cho phép thành viên của mỗi phòng ban tập trung vào chuyên môn của mình và có khả năng nâng cao hiệu suất công việc.
- Tạo điều kiện tuyển dụng được các nhân viên với các kỹ năng phù hợp cho từng bộ phận chức năng, từng vị trí trong công ty.
Hạn chế của cơ cấu tổ chức theo chức năng:
Khi hoạt động của công ty tăng về qui mô, số lượng sản phẩm tăng thì sự tập trung của người quản lý đối với lĩnh vực chuyên môn của Ban giám đốc sẽ bị dàn mỏng, do đó sẽ làm giảm mối quan tâm tới các phân đoạn sản phẩm cụ thể và nhóm khách hàng của từng sản phẩm Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến công tác triển khai các hoạt động và làm giảm hiêu quả kinh doanh của Công ty.
Mặc dù trong thời gian qua, tình hình kinh doanh của Công ty có nhiều biến động, kim ngạch xuất nhập khẩu bị giảm nhưng Công ty đã lấy mục tiêu hiệu quả kinh doanh đặt lên hàng đầu và kinh doanh có lãi.
Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty
Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007 – 2009 :
Bảng 1: Các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp
Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường
Nhìn chung doanh thu và lợi nhuận của Công ty khá ổn định mặc dù kim ngạch xuất nhập khẩu giảm trong mấy năm qua Điều này chứng tỏ Công ty đang hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Để đạt được kết quả này trong bối cảnh thị trường thế giới cạnh tranh ngày càng quyết liệt , cộng với cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới thời gian qua , trước hết là do sự cố gắng của cán bộ công nhân viên trong Công ty, ngoài ra còn phải kể đến chính sách tiết kiệm chống lãng phí, giảm được chi phí sản xuất và kinh doanh.
Là một doanh nghiệp Nhà nước, Công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hành nộp ngân sách Nhà nước Năm 2007 khoản nộp ngân sách đạt 6 tỷ đồng và tiếp tục tăng trong 2 năm sau đạt 8,3 tỷ đồng năm 2008 và 8,5 tỷ đồng năm 2009 Lợi nhuận của Công ty tăng từ 2007 đến 2008 Nếu như năm 2007 lợi nhuận của Công ty chỉ đạt 2 tỷ đồng thì năm 2008 đã đạt mức 2,17 tỷ
Đánh giá tác động từ môi trường tới Marketing-mix cho sản phẩm mây tre đan xuất khẩu tại Nhật Bản của công ty cổ phần Xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (Barotex )
Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường thường chịu tác động của nhiều yếu tố Thông thường các yếu tố này được chia ra làm 2 nhóm:
- Nhóm các yếu tố khách quan.
- Nhóm các yếu tố chủ quan. a.Các yếu tố khách quan :
Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị các doanh nghiệp không thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của chúng, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Các yếu tố văn hoá xã hội :
Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm nhập vào thị trường nước ngoài đều phải nghiên cứu Trong đó yếu tố văn hoá đầu tiên cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng Tại các quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác nhau.
Từ sau khi nền kinh tế Nhật Bản bị suy thoái sau chiến tranh thì sự vươn lên đòi quyền bình đẳng của phụ nữ là rất mạnh mẽ Họ không chỉ làm việc nội trợ trong gia đình mà còn đi làm ở công sở , tham gia vào bộ máy lãnh đạo của các cơ quan nhà nước Người dân Nhật Bản chịu ảnh hưởng của lối sống phương Tây , đồ dùng sinh hoạt bằng gỗ , mây tre trước đây được thay bằng đồ kim loại, nhựa Nắm bắt được nhu cầu đó , Barotex đã nghiên cứu việc này để đưa ra những sản phẩm phù hợp
Môi trường chính trị, pháp luật :
Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Môi trường chính trị trong nước và nước ngoài ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp Trong khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lưu ý đến:
- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu như thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ.
- Các hiệp ước và hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia.
- Quy định về xuất nhập khẩu của các nước mà Việt Nam có quan hệ làm ăn.
- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoá quốc tế như luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,
Nhật Bản là một quốc gia mà tất cả các hàng hóa bán trên thị trường đều chịu thuế 5% ,cho nên hàng hóa nhập khẩu của Barotex cũng không ngoại lệ Bên cạnh đó , điều kiện sống của người dân Nhật Bản tương đối cao nên họ có nhiều yêu cầu khắt khe đối với hàng hập khẩu như mẫu mã , chất lượng …
Môi trường kinh tế của Nhật Bản :
Bao gồm các yếu tố như tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái,thuế quan Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tế của một quốc gia tăng trưởng hay giảm sút sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng của dân cư, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường của doanh nghiệp Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu của Nhật Bản giảm nhiều khi nước này lâm vào suy thoái kinh tế trong những năm 90 ,từ đó ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của công ty
Các yếu tố tự nhiên và công nghệ :Các yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
- Nhật Bản là một trong những quốc gia phát triển mạnh về kỹ thuật công nghệ Các sản phẩm làm từ mây tre đan mang tính chất truyền thống , thủ công , nên việc áp dụng công nghệ vào sản xuất là hạn chế Công nghệ hiệu đại cần được áp dụng chủ yếu vào việc vận chuyển , bảo quản hàng hóa , thanh toán tiền
- Nhật Bản là nước có 4 mùa rõ rệt , khí hậu tương đối khắc nghiệt Do đó , việc bảo quản bao gói sản phẩm cần được chú trọng
Các yếu tố cơ sở hạ tầng : Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.
- Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hưởng đến khối lượng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phương tiện vận tải sẽ ảnh hưởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng Hệ thống cảng biển được trang bị hiện đại cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao nhận cũng như đảm bảo an toàn cho hàng hoá xuất nhập khẩu.
- Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt là hoạt động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việc thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như thanh toán theo phương thức L/C.
- Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lượng cho phép hoạt động xuất nhập khẩu được thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại trong trường hợp rủi ro xảy ra. b.Các yếu tố chủ quan :
Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó như yếu tố tài chính, con người, tài sản vô hình của doanh nghiệp,
Khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc các yếu tố sau:
- Ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo.
Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trường có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh Những người có tính ưa đổi mới, mạo hiểm thường thích chinh phục những thị trường mới.
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp:
Sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng mua sản phẩm. Để mở rộng thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp trước hết phải có chất lượng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm bắt được thị hiếu của họ để cung ứng những sản phẩm thoả mãn được yêu cầu đó.
- Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn hàng:
Kết quả tổng hợp và đánh giá dữ liệu sơ cấp
Mục tiêu, phương thức thu thập thông tin
- Phỏng vấn chuyên sâu, gửi phiếu điều tra thành công tới 20 nhà quản trị các cấp , chuyên viên trong công ty nhằm khai thác các thông tin về định hướng phát triển và nhận định hiệu quả triển khai Marketing – mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm mây tre đan xuất khẩu cho công ty Kết quả được xử lý theo phương pháp thống kê mô tả
- Qua đó việc phân tích trên , chúng ta có thể lựa chọn ra điểm nhấn tiêu biểu cho việc phát triển Marketing – mix
Kết quả phân tích
- Các biến số Marketing – mix xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của công ty được đa số các nhà quản trị , các chuyên viên đánh giá ở mức độ trung bình khá Hầu hết các đáp án cho các câu hỏi về Marketing – mix đều được đánh giá ở mức từ trung bình đến khá so với đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh : 100% nhà quản trị xác định: Đối thủ cạnh tranh của công ty Barotex là các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Ưu thế của các công ty tư nhân kinh doanh cùng mặt hàng với Barotex chính là sự đơn giản hóa trong giao dịch,thanh toán và có thể thực hiện được các hợp đồng nhỏ.Ngược lại,Barotex có ưu thế là uy tín,thương hiệu đã được khẳng định,sản phẩm đảm bảo chất lượng quốc tế.
- Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua : Tâm lý ngại rủi ro cùng với đặc trưng giao dịch quốc tế giá trị cao , “niềm tin”của khách hàng với công ty, nên 100% khách hàng sẽ chú trọng xem xét đến các vấn đề “thương hiệu công ty”,
“cơ sở hạ tầng” và “giá cả”.
Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
Thị trường Châu Mỹ
Thị trường Châu Mỹ của Công ty có các nước : Chilê, Argentina, Brazil, Mỹ, Canada Trong đó kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Chilê khá ổn định và tăng đều qua các năm, đạt 150.000 USD năm 2008 và tăng 210.000 USD năm
2009, chiếm 1,8% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty Mỹ và Canada là các thị trường mới của Công ty với kim ngạch xuất khẩu còn thấp song có xu hướng tăng lên trong những năm tới.
Năm 2007 xuất khẩu của Công ty vào Mỹ mới chỉ đạt 53.000 USD với tỷ trọng 0,4% kim ngạch xuất khẩu, năm 2009 tăng lên 158.000 USD với tỷ trọng1,3% kim ngạch xuất khẩu của Công ty Thị trường Châu Mỹ theo dự đoán của các chuyên gia là có nhiều tiềm năng phát triển vì vậy Công ty cần phải biết khai thác thị trường này một cách có hiệu quả bằng cách tăng cường xúc tiến thương mại với các nước trong khu vực này.
Thị trường Châu Phi
Tại thị trường Châu Phi, Công ty mới chỉ xuất khẩu sang Angêri và Tuynidi với kim ngạch rất nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu củaCông ty Thị trường này còn khá mới mẻ với Công ty, Công ty cần nghiên cứu xuất khẩu các mặt hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở thị trường ChâuPhi.
Thị trường Châu Úc (Australia)
Kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Châu Úc mới chỉ đạt 0,3% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty Con số này còn quá nhỏ bé so với nhu cầu ở thị trường này.
Qua phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty ta thấy mặt hàng xuất khẩu của Công ty đã được mở rộng, khá đa dạng và phong phú Thị trường Nhật Bản vẫn là một thị trường rất hấp dẫn,công ty cần tiếp tục đầu tư khai thác Bên cạnh đó,việc xuất khẩu nhiều loại hàng hoá sẽ giúp Công ty phân tán được rủi ro kinh doanh, tăng khả năng thâm nhập vào thị trường mới của Công ty.
Hiện nay Công ty có một mạng lưới thị trường trên toàn thế giới, ngoài các thị trường truyền thống như Nhật Bản, Đài Loan, Ý, Tây Ban Nha, hàng năm Công ty luôn mở rộng thêm các thị trường mới Mặc dù số lượng thị trường khá lớn nhưng giá trị xuất khẩu sang từng thị trường chưa cao so với nhu cầu ngày càng tăng trên các thị trường Công ty cần phải xây dựng cho mình chiến lược phát triển thị trường cùng với việc đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu
4.Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp Marketing – mix cho sản phẩm mây tre đan xuất khẩu tại Nhật Bản của công ty cổ phần Xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (Barotex)
4.1 Các kết luận và phát hiện trong quá trình nghiên cứu Marketing – mix cho sản phẩm mây tre đan xuất khẩu tại Nhật Bản của công ty cổ phần Xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (Barotex) :
Đánh giá chung về thị trường sản phẩm mây tre đan tại Nhật Bản
Nhật Bản ngày nay là một thị trường mở quy mô lớn đối với các nhà đầu tư quốc tế Với số dân 128 triệu (năm 2009) có mức sống cao ( GDP của Nhật Bản năm 2009 là 32.817 USD / người ) Tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật Bản năm 2009 là 490.6 tỷ USD
Sự phát triển kinh tế của Nhật Bản đã gia tăng mức sống của người dân và kích thích tiêu dùng , chất lượng cuộc sống của người dân được nâng cao.Mọi người đã chú ý hơn tới việc trang hoàng nhà cửa.Trong đó,sản phẩm mây tre đan đã được người dân Nhật Bản sử dụng nhiều hơn.Và cũng nhờ đó , sản phẩm mây tre đan đã có được một thị phần xuất khẩu nhất định đối với toàn bộ thị trường Nhật Bản
Năm 2008, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sang Nhật Bản của Barotex bị suy giảm đáng kể do cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới Và bước sang năm
2009 , tình hình đã có vẻ sáng sủa hơn nhưng tất cả sẽ chờ đợi vào một vài năm tới , khi mà nền kinh tế thế giới đã hoàn toàn hồi phục
Với nguồn nhân lực có tay nghề cao , trình độ ngoại ngữ giỏi , công ty hy vọng qua việc nghiên cứu môi trường kinh doanh của Nhật Bản ,trong thời gian tới , công ty sẽ chủ động chào bán sản phẩm của mình và xuất khẩu sang NhậtBản với số lượng hàng lớn hơn
Những thành công và hạn chế của hoạt động nghiên cứu
a.Hoạt động phát triển thị trường của công ty :
Từ năm 1971 đến nay , Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam đi vào hoạt động đã có quan hệ thương mại với hơn 52 nước trên thế giới , trong đó có 20 nước có quan hệ buôn bán thường xuyên
Trước đây , thị trường truyền thống của công ty ban đầu là các nước Đông Âu và Liên Xô (cũ) Riêng năm 1990 , kim ngạch xuất khẩu sang khu vực này chiếm tới 95% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty
Sau khi Liên Xô tan rã , thị trường chính mà Barotex hướng tới là các nướcTây Âu và thị trường Châu Á Hai khu vực thị trường này chiếm tới 90% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty Trong đó , các nước Châu Á chủ yếu mà công ty có quan hệ là : Hồng Kông , Singapo , Philippin ,… và đặc biệt là Nhật Bản - quốc gia đã có quan hệ thương mại với Barotex từ rất lâu Ngoài ra , khu vực Bắc Âu và Nam Mỹ cũng là những thị trường triển vọng của công ty
Việc phát triển mở rộng thị trường của Barotex đã đem lại rất nhiều thuận lợi cho công ty , điển hình là các giải thưởng và huy chương từ các hội chợ triển lãm quốc tế như Tây Ban Nha ( sản phẩm mây tre đan ) , Đức ( bàn ghế song mây )
… b.Các giải pháp Marketing hiện nay của công ty :
Công ty đã tiến hành nghiên cứu môi trường kinh doanh , thị trường xuất khẩu , từ đó , công ty có thể hoàn thiện chính sách xuất khẩu của mình
Tuy nhiên , hiệu quả từ những hoạt động này của Barotex là chưa cao do chi phí dành cho nghiên cứu thị trường là tương đối thấp
Lựa chọn thị trường , định vị thị trường :
Trước đây , thị trường chủ yếu của công ty là Đông Âu và Liên Xô (cũ). Nhưng hiện nay , tình hình quốc tế đã thay đổi rất nhiều Thị trường Đông Âu ngày càng co hẹp , thị trường Tây Âu và Châu Phi , Châu Mỹ ngày một mở rộng Cơ chế hoạt động của các thị trường mới khác xa so với các thị trường trước đây của công ty Do đó , đòi hỏi công ty phải tự thay đổi , làm mới mình để phù hợp với tình hình hiện tại
Thị trường Nhật Bản được đánh giá là đầy tiềm năng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu mây tre đan Việt Nam nói chung và Barotex nói riêng Hàng mây tre đan chiếm khối lượng đáng kể trên thị trường Nhật Bản nhưng mức giá nhập khẩu chưa cao , chủ yếu là sản phẩm cao cấp từ Mỹ và EU
Hơn nữa ,mặt hàng mây tre đan xuất xứ từ Trung Quốc tăng nhanh , ĐàiLoan chuyển từ xuất khẩu mây tre sang xuất khẩu đồ gỗ , kim loại Philippin ngừng xuất khẩu mây tre do nguồn nguyên liệu giảm Thái Lan chuyển sang xuất khẩu các sản phẩm làm từ cao su
Trước bối cảnh kinh tế đó , Barotex đã lựa chọn thị trường Nhật Bản làm thị trường trọng điểm cho hoạt động xuất khẩu của mình Đây được xem là một lựa chọn khôn ngoan của công ty
Giải pháp Marketing – mix của công ty trên thị trường Nhật Bản
Thời gian gần đây , công ty đang cố gắng thiết kế nhiều chủng loại sản phẩm mẫu mã phong phú phục vụ cho nhu cầu ngày càng đa dạng của tập khách hàng Nhật Bản
Mặt hàng mây tre đan chủ yếu được làm thủ công và không có quy định chung nào cho việc tiêu chuẩn hóa mặt hàng này Tuy nhiên , với khách hàng Nhật Bản thì độ đồng đều của sản phẩm phải cao , chất lượng phải đảm bảo thích ứng với điều kiện môi trường , không sử dụng hóa chất độc hại trong sơn màu và không có cạnh sắc nhọn Đáp ứng nhu cầu đó , công ty đã đặt ra cho tất cả các cơ sở sản xuất một tiêu chuẩn chung về sản phẩm mây tre đan và chỉ xuất khẩu những sản phẩm đạt yêu cầu
Về bao bì , công ty đã đáp ứng yêu cầu khắt khe của nhà nhập khẩu , đó là sản phẩm phải luôn đóng 2 loại bao bì , các sản phẩm riêng biệt phải được đóng vào các hộp cacton
Hạn chế : theo đánh giá chung , bao bì của công ty hiện nay chưa đẹp mắt, sản phẩm mới và chính sách sản phẩm mới của công ty chưa được chú trọng và phát triển một cách đúng mức Công ty chưa có hướng thiết kế và xuất khẩu các mặt hàng như giường tủ bằng mây tre đan , đây là vấn đề công ty cần quan tâm để đa dạng hóa các mặt hàng mây tre đan xuất khẩu của mình sang không chỉ thị trường Nhật Bản mà còn cả các thị trường khác nữa.
Công ty luôn phải theo dõi biến động giá của thị trường để đưa ra những chính sách giá nhằm thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng cũng như đem lại lợi nhuận hợp lý cho công ty
Hạn chế : Theo đánh giá chung , chính sách giá hiện nay của công ty mang lại lợi nhuận tương đối thấp Đây cũng chính là đặc điểm chung của các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu Việt Nam trên trường quốc tế do gặp phải sự cạnh tranh quá lớn từ các sản phẩm giá rẻ của Trung Quốc
Công ty thiết lập kênh phân phối thông qua các nhà nhập khẩu nước ngoài hay qua các trung gian thương mại quốc tế Khách hàng nhập khẩu của công ty chủ yếu là các khách hàng mua buôn bán lẻ
Đánh giá chung về việc triển khai hoạt động Marketing cho sản phẩm mây tre đan xuất khẩu tại Nhật Bản của Barotex
- Dù chưa có một bộ phận Marketing chuyên biệt , nhưng các hoạt độngMarketing đã giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển
- Công ty đã biết lựa chọn thị trường quen thuộc với công ty để bán sản phẩm , tạo sự riêng biệt trong sản phẩm , tăng tính độc đáo của mặt hang mây tre đan Điều này đã giúp công ty giữ vững được thị trường truyền thống , đồng thời khiai thác được thị trường mới , tăng doanh số bán
- Công ty đã biết khai thác triệt để cơ sở vật chất để hỗ trợ cho hoạt động dịch vụ nhằm tăng nguồn thu b.Thiếu sót :
- Công ty chưa biết chú trọng vào công tác thị trường , chưa hoạch định được chính sách xúc tiến thương mại phù hợp Điều này một phần do công ty chưa có bộ phận chuyên trách về Marketing , dẫn tới việc đẩy mạnh xuất khẩu của công ty gặp trở ngại
- Các phương thức kinh doanh khác như : mở rộng cơ sở sản xuất , tạo mối quan hệ với doanh nghiệp khác…đã được công ty thực hiện,song hiệu quả mang lại chưa cao
- Duy trì thói quen làm ăn với bạn hàng truyền thống Cách thức kinh doanh này có thể làm hại công ty khi mà thị trường truyền thống gặp biến động
- Tìm kiếm thông tin chưa nhanh nhạy Thông tin về thị trường , giá cả ,đối thủ cạnh tranh … là vô cùng quan trọng Tình trạng thiếu thông tin hay nắm bắt thông tin không chính xác đã khiến công ty bị động trong việc ứng phó với những biến động của thị trường Công ty còn thiếu các chuyên gia về nghiên cứu , dự báo , phân tích những biến động của thị trường Trong thời gian tới ,công ty cần khắc phục điều này
Dự báo triển vọng xuất khẩu và quan điểm đưa ra các giải pháp
Tiềm năng xuất khẩu mây tre ở Việt Nam
Việt Nam có ưu thế là vùng khí hậu nhiệt đới , phù hợp cho sự phát triển của mây tre nguyên liệu Bên cạnh đó , nghề đan là một nghề truyền thống có từ lâu đời và phát triển rộng khắp trên mọi miền của đất nước Việt Nam.Việc xuất khẩu với quy mô lớn mặt hàng mây tre đã góp phần duy trì nghề truyền thống của cha ông , đồng thời nghề đan đã được cải tiến rất nhiều nhờ công nghệ hiện đại , tạo nên diện mạo hoàn toàn mới mẻ Xu hướng mỹ nghệ hóa sản phẩm mây tre được hình thành và đựac biệt là kết hợp các vật liệu khác nhau với nhiều màu sắc phong phú trên cùng một loại sản phẩm đã làm cho mặt hàng này chiếm được cảm tình của khách hàng quốc tế
Trong thời kỳ hội nhập , hoạt động của doanh nghiệp xuất nhập khẩu đã thuận lợi hơn rất nhiều Bên cạnh đó , các doanh nghiệp xuất nhập khẩu cũng được hỗ trợ mạnh mẽ từ các chính sách của Đảng và nhà nước
Như vậy , tiềm năng và triển vọng cảu ngành mây tre đan xuất khẩu ở ViệtNam là rất đáng kể Mặt hàng mây tre đan Việt Nam đã chiếm được cảm tình của khách hàng , các sản phẩm được đánh giá cao , phong phú ,đặc sắc về chủng loại Với kết quả đó , các sản phẩm xuất khẩu của Barotex đã dành được nhiều giải thưởng và huy chương từ các hội chợ triển lãm quốc tế như : Tây Ban Nha ,Đức , Nauy…
Định hướng xuất khẩu mây tre ở Việt Nam
Nhận thấy vai trò to lớn của xuất khẩu mây tre , các doanh nghiệp ở nước ta hiện nay đã ra sức củng cố và phát triển mặt hàng này Muốn vậy , một mặt ,các doanh nghiệp cần củng cố và phát triển mở rộng thị trường xuất khẩu , mặt khác phải có nguồn hàng phong phú về số lượng và chất lượng Để đạt được điều này , các doanh nghiệp kinh doanh mây tre đan xuất khẩu cần củng cố phát triển các cơ sở sản xuất hàng mây tre trong nước Đặc biệt là các cơ sở trước đây làm nhiệm vụ sơ chế nguyên liệu , nay cần có phương hướng sản xuất các sản phẩm khác để xuất khẩu Mặt khác , các cơ sở cần phát huy sự sang tạo trong sản xuất , tạo ra các mẫu mã mới cho sản phẩm
Ngoài các xí nghiệp hợp tác xã , tổ hợp cá nhân trước đây đã có quan hệ cung cấp hàng mây tre xuất khẩu , nay cần tìm hiểu điều tra nghiên cứu vùng ,miền địa phương có nhiều thuận lợi để tạo cơ sở mới Các cơ sở này phát triển sẽ thu hút nhiều lao động , tạo công ăn việc làm cho người dân , góp phần làm giàu cho đất nước
Dự báo khả năng xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty
Có thể nói rằng thị trường Nhật Bản là một thị trường rộng lớn , đầy sức hấp dẫn nhưng cũng đòi hỏi rất cao đối với hàng nhập khẩu , trong đó có mặt hàng mây tre đan Thị trường này không những hấp dẫn Việt Nam mà còn rất nhiều bạn hàng trên thế giới
Vì thế , Nhật Bản trở thành nơi tiêu thụ mặt hàng này cho nhiều nước như : Trung Quốc , Philippin , Ấn Độ …Công ty Barotex luôn phải cạnh tranh khốc liệt với các đối thủ đến từ nhiều nước trên thế giới Đối thủ đáng gờm nhất của công ty chính là Trung Quốc Đây là quốc gia có lịch sử lâu đời nhất , dân số đông nhất , thiên nhiên lại rất đa dạng Do đó , các sản phẩm mây tre đan của Trung Quốc cực kỳ phong phú về mẫu mã , chất lượng cao , đầy tính sáng tạo , mang nhiều chức năng công dụng , vừa phục vụ cho tiêu dùng , vừa phục vụ cho trưng bày trang trí nội thất Đây chính là đối thủ cạnh tranh đáng sợ nhất , công ty cần hoàn thiện hơn nữa về mọi mặt mới mong giữ được thị phần
Ngoài Trung Quốc , Ấn Độ cũng là một đối thủ cạnh tranh đáng nể Đất nước Ấn Độ mang nền văn hóa phương Đông , sản phẩm của họ mang nhiều đường nét độc đáo , kỳ bí như chính con người họ Vì thế , đây cũng là một đối thủ rất lớn của Barotex trên thị trường Nhật Bản
Nhật Bản là một quốc gia có phong tục tập quán , thói quen tiêu dùng…được phát triển đến mức độ nghệ thuật Vì thế , người Nhật rất thích những sản phẩm mang nhiều nét nghệ thuật tinh tế Các sản phẩm mây tre đan của Việt Nam rất đa dạng , phong phú , mang giá trị nghệ thuật cao , đặc biệt , các sản phẩm này thể hiện được rất rõ nền văn minh lúa nước của dân tộc Việt Nam Tuy nhiên , trước sự cạnh tranh ngày càng lớn từ các nước khác , Barotex có thể bị hạn chế về khả năng xuất khẩu Nhưng nếu công ty biết tổ chức tốt công tác Marketing , đặc biệt là nghiên cứu thị trường , tìm hiểu thói quen nhu cầu khách hàng , thì công ty sẽ không phải sợ bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào
Trong thời kỳ hội nhập hiện nay , để hàng mây tre đan có chỗ đứng vững chắc hơn trên thị trường Nhật Bản , đồi hỏi sự nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty , phối hợp đồng bộ với các cơ sở sản xuất ,các làng nghề , các nghệ nhân …
Một số đề xuất Marketing – mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm mây tre đan xuất khẩu tại Nhật Bản của công ty cổ phần Xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (Barotex)
Đề xuất hoàn thiện Sản phẩm xuất khẩu
a.Đa dạng hóa các mặt hàng xuất khẩu và xác định mặt hàng trọng điểm:
Công ty có thể dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường Nhật Bản , tình hình tiêu thụ và sự đóng góp tương quan của từng mặt hàng vào lợi nhuận chung của công ty để có những biện pháp mở rộng các mặt hàng Công ty nên đa dạng hóa các mặt hàng xuất khẩu như : giường , tủ , ghế …bằng mây tre đan
Bên cạnh đó , công ty cần xác định các mặt hàng trọng điểm trong cơ cấu mặt hàng của mình Điều này sẽ giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác b.Chất lượng sản phẩm :
Tiêu chuẩn chất lượng là tiêu chuẩn hàng đầu trong xuất khẩu Công ty cần liên tục đổi mới để sản phẩm thích ứng kịp với thị trường Ngoài ra , nguyên liệu sản xuất như mây tre , cói , guột …,quy trình kỹ thuật xử lý nguyên liệu … là những yếu tố mà công ty cần chú ý
Hàng được nhập về cần được kiểm tra kỹ lưỡng , phải phù hợp với điều kiện hợp đồng và hàng mẫu ,độ sại lệch chỉ ở mức cho phép Quá trình đóng gói , vận chuyển phải được kiểm soát chặt chẽ , tránh xảy ra sai sót c Về bao bì :
Sản phẩm mây tre đan dễ bị mốc do độ ẩm cao, dễ biến dạng khi trời nóng
Vì thế , bao bì dành cho sản phẩm này là rất quan trọng Nguyên liệu của bao bì chủ yếu là bìa cacton Mỗi sản phẩm phải đặt trong hộp nhỏ,sau đó cả bộ sản phẩm sẽ được đóng gói vào hộp to trước khi xuất khẩu.
Hiện nay , bao bì của công ty có chất lượng tương đối kém Do đó , công ty cần đầu tư nhiều hơn vào bao bì Bao bì nên thiết kế đẹp mắt để gây ấn tượng với người tiêu dùng Các thông tin trên bao bì cần ghi rõ tên , xuất xứ vế sản phẩm , hình ảnh của công ty ,trọng lượng kích cỡ , số đăng ký chất lượng… Nên nhớ , bao bì được coi là “ người bán hàng thầm lặng ”. d Nhãn hiệu :
Công ty cần đầu tư việc gắn nhãn mác cho sản phẩm thông qua các nhãn treo.Qua đó , khách hàng biết được hàng hóa , phẩm cấp hàng hóa ,đồng thời thể hiện được thương hiệu , bản sắc của công ty
Đề xuất hoàn thiện chính sách Giá xuất khẩu
Định giá sản phẩm xuất khẩu là một nghiêp vụ phức tạp , không giống như định giá cho thị trường nội địa Công ty nên dựa vào các yếu tố sau để định giá :
- Tính độc đáo và giá trị sử dụng
- Giá trị nghệ thuật của sản phẩm
- Tính thủ công mỹ nghệ của sản phẩm
- Giá của đối thủ cạnh tranh …. Đối với mặt hàng mây tre đan xuất khẩu sang thị trường EU , giá của công ty so với đối thủ ở mức độ trung bình Công ty nên định giá ở các mức khác nhau dựa trên tình hình cung cầu thị trường và giá cả của đối thủ cạnh tranh Để thu hồi vốn nhanh , bán được nhiều hàng , công ty cần phải đề ra cho khách hàng thời hạn thanh toán Đối với khách hàng trả tiền ngay thì công ty nên có chính sách giảm giá , tạo mọi điều kiện tốt nhất trong mua hàng Ngược lại ,công ty cần áp dụng chính sách lãi suất đối với khách hàng trả tiền chậm
Đề xuất hoàn thiện chính sách Phân phối xuất khẩu
Kênh phân phối chính là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng Một hệ thống phân phối có hiệu quả là một hệ thống lưu chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng với chi phí thấp nhất và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp
Do công ty chỉ có hệ thống phân phối là kênh thứ nhất gồm nhà xuất khẩu và người nhập khẩu nên công ty sẽ rất khó kiểm soát được thị trường và không tiếp cận được trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng tại nước nhập khẩu , từ đó gây ra nhiều bất lợi Trong thời gian tới , công ty cần sớm khắc phục những nhược điểm này và chú ý các vấn đề sau :
- Với hệ thống phân phối hiện tại của công ty sang thị trường Nhật Bản đối với sản phẩm mây tre đan , cần hoàn thiện hơn nữa để khai thác có hiệu quả , tăng cường cạnh tranh
- Công ty cần phải tăng cường kiểm soát , quản lý hệ thống phân phối hiện tại bằng cách cử cán bộ có năng lực trực tiếp điều hành hệ thống phân phối hiện tại
- Mở rộng quan hệ bạn hàng mới , đặc biệt là các bạn hàng có hệ thống bán lẻ tại thị trường Nhật Bản , tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng
- Công ty nên tạo các trung gian theo hướng thiết lập các đại lý để bán sản phẩm với nhãn hiệu và bao bì của mình với mức chiết khấu hợp lý
- Công ty nên cử các cán bộ trực tiếp nghiên cứu thị trường Nhật Bản nhằm thiết lập đại lý bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng
- Công ty nên tăng cường các mặt quan hệ với các nàh cung cấp thông tin như : cơ quan tham tán Thương Mại , Đại sứ quán , các công ty tiếp thị tại thị trường Nhật Bản …
Đề xuất hoàn thiện Xúc tiến xuất khẩu
Để đạt được các mục tiêu xúc tiến hiệu quả nhất , đưa sản phẩm tới tay khách hàng và gây sự chú ý của tập khách hàng trên thị trường Nhật Bản , công ty nên áp dụng một chiến dịch xúc tiến vừa hiệu quả , lại vừa tiết kiệm chi phí Cụ thể như sau :
- Trước tiên , công ty cần tăng cường đầu tư tiền bạc , thời gian , nhân lực cho hoạt động xúc tiến xuất khẩu vì có thể nói đây là hoạt động quan trọng nhất giúp công ty quảng bá sản phẩm ra thị trường xuất khẩu
- Để thực hiên tốt xúc tiến bán hàng tại thị trường Nhật Bản , công ty cần xây dựng mặt quan hệ tốt đối với khách hàng , từ đó tạo ra những khách hàng quen
- Công ty cần định ra cho mình các chính sách ưu đãi với khách hàng truyền thống , mua với số lượng lớn , mua trả tiền ngay…Các chính sách này phải phù hợp với điều kiện của công ty cũng như đã tham khảo đối thủ cạnh tranh
- Cần thương xuyên cho ra mắt các chuyên đề giới thiệu sản phẩm mới , catalogue , lịch… cũng như tăng cường quảng cáo trên các tờ rơi xuất bản bằng tiếng bản địa để giới thiệu sản phẩm của công ty đến tay khách hàng
- Công ty nên tham gia thường xuyên hơn vào các hội nghị của Hiệp hộiThủ công mỹ nghệ , các hội chợ triển lãm , đặc biệt là hội chợ Osaka ở Nhật Bản.Đồng thời , công ty cần thường xuyên theo dõi thông tin về các ký hội chợ , triển lãm để có sự chuẩn bị chu đáo
- Công ty cần tăng cường tổ chức gửi hàng mẫu sang Nhật Bản Mặt hàng mây tre đan có đặc điểm là cồng kềnh nhưng nhẹ ,chi phí vận chuyển không cao , phù hợp với điều kiện của công ty Điều này sẽ giúp cung cấp thông tin cho khách hàng như một hình thức PR và có thể thử nghiệm bán với chi phí thấp Khi đã có cơ sở tại Nhật Bản , công ty cần tận dụng để quảng bá sản phẩm tới tay khách hàng nhằm nắm bắt thông tin, nhanh chóng tiếp cận thị trường
- Công ty cần tận dụng tốt hình thức xuất khẩu tại chỗ thông qua các trung tâm du lịch , nhà hàng , khách sạn …qua đó mở rộng thêm cơ hội thị trường
Đề xuất lập phòng Marketing
Qua việc phân tích các hoạt động Marketing của công ty từ trước tới nay, nhận thấy hoạt động này chưa thực sự hiệu quả , việc phân bố ngân sách dành cho Marketing là chưa hợp lý ( chỉ khoảng 10% doanh thu ) Vì thế , công ty cần thành lập phòng Marketing , lập biểu ngân sách cụ thể cho từng chiến lược Marketing Trên thực tế , có nhiều doanh nghiệp dành ra tới 90 , thậm chí 100% doanh thu để đầu tư cho Marketing Còn đối với Barotex , con số này tùy thuộc vào ban lãnh đạo công ty
Phòng Marketing sẽ có các chức năng :
- Điều tra thăm dò các nhu cầu thị trường nước ngoài
- Phân tích thị trường , tìm ra các nhu cầu mới , các đoạn thị trường một cách chính xác , khả thi
- Hoạch định các biện pháp , chính sách như : Chính sách sản phẩm , chính sách giá , chính sách thị trường … nhằm xâm nhập và khai thác thị trường thành công
- Thu hồi thông tin phản hồi từ các đối tác …
Một số đề xuất khác
- Nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ nhân viên trong công ty.
Với Barotex thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu là phải xây dựng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao , có khả năng trong việc ký kết các hợp đồng mua bán , kinh doanh Trong môi trường thương mại quốc tế đầy biến động hiện nay , các cán bộ phải năng động sáng tạo , thường xuyên bồi dưỡng về trình độ , có thể dự báo được những thay đổi của thị trường , nắm bắt nhanh chóng thông tin về tình hình thị trường quốc tế
- Có chính sách khuyến khích các làng nghề , các công ty , hộ sản xuất làm hàng mây tre đan xuất khẩu Công ty nên ký kết các hợp đồng lâu dài với đơn vị sản xuất để tạo sự ổn định đối với họ cũng như đối với chính công ty Nên thực hiện các chính sách cấp vốn như trả tiền hàng trước , cho vay vốn tại các làng nghề …tạo điều kiện cho họ yên tâm sản xuất
- Thiết lập hệ thống thu mua , bảo quản vận chuyển hàng hóa một cách hợp lý để đản bảo công tác xuất khẩu
- Liên tục tăng cường đầu tư trang thiết bị , công nghệ , đồng thời tuyển chọn nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ để họ có thể ứng dụng một cách thành thạo công nghệ mới vào sản xuất , kinh doanh b Đối với nhà nước :
Khai thác lợi thế so sánh để tăng cường xuất khẩu là một chủ trương lớn của nền kinh tế nước ta Nhà nước nên áp dụng một cách hiệu quả các chính sách cho vay vốn ưu đãi để phát triển các làng nghề truyền thống
- Tăng cường cải cách thủ tục xuất khẩu , đặc biệt là thủ tục hải quan Thuế xuất khẩu mặt hàng này nên giảm hơn nữa
- Nhà nước cần kết hợp với các công ty xuất khẩu mây tre đan , có sự hỗ trợ về vốn về các điều kiện chính sách để khuyến khích người dân sản xuất , khuyến khích các làng nghề phát triển
- Ngoài ra , nhà nước cần có các chính sách hỗ trợ xúc tiến thương mại mở rộng thị trường xuất khẩu cho các công ty kinh doanh mây tre đan xuất khẩu nói riêng và hàng thủ công mỹ nghệ nói chung
Trên đây là một số giải pháp nhằm phát triển thị trường mây tre đan xuất khẩu tại Nhật Bản của công ty Barotex Tuy nhiên , để các giải pháp này thực sự mang lại hiệu quả cao thì công ty cần có sự phối kết hợp chặt chẽ giữa các phòng ban , cùng với đó là sự cố gắng , nỗ lực không ngừng của toàn bộ công nhân viên trong công ty Chúng ta hi vọng rằng công ty sẽ không ngừng lớn mạnh , không chỉ ở thị trường Nhật Bản mà còn ở tất cả các thị trường mà Barotex có mặt
