Tính cấp thiết của đề tài
Về góc độ lý thuyết
Trong giai đoạn hiện nay, nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường nhiều thành phần, mở rộng mối quan hệ giao lưu kinh tế không chỉ với các nước trong khu vực mà còn với nhiều nước khác trên thế giới Điều này làm cho các yếu tố thị trường có liên quan biến động ngày càng phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình sản xuất và lưu thông hàng hóa, làm cho mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế trong nước và quốc tế ngày càng gay gắt Với những đặc điểm trên đòi hỏi các nhà quản lý các cấp phải thường xuyên tiến hành phân tích các hiện tượng kinh tế cũng như các quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Những số liệu, thông tin từ hoạt động phân tích kinh tế sẽ làm cơ sở quan trọng cho việc đề ra những quyết định hợp lý, tối ưu nhất trong việc chỉ đạo kinh doanh cũng như quản lý kinh tế.
Doanh thu là chỉ tiêu kinh tế có ý nghĩa quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, phân tích doanh thu là một nội dung hết sức quan trọng trong hoạt động phân tích kinh tế của doanh nghiệp Phân tích doanh thu sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện ra những mặt tích cực và những mặt còn hạn chế trong quá trình hoạt động kinh doanh tạo ra doanh thu và từ đó có những biện pháp phù hợp để phát huy điểm mạnh, đồng thời khắc phục điểm yếu, nhằm làm tăng doanh thu, hiệu quả kinh doanh trong các kỳ kinh doanh tiếp theo.
Về góc độ thực tế
Công ty TNHH Thanh Phương Hà là một doanh nghiệp thương mại hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, hàng lương thực, thực phẩm.Trong điều kiện nền kinh tế phát triển hiện nay, với sự tăng lên cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt khiến cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp phải nhiều khó khăn.
Bên cạnh đó, cững như những doanh nghiệp khác, công ty TNHH Thanh Phương Hà hoạt động với mục tiêu: “Không ngừng nâng cao lợi ích cho nhân viên, mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường…; góp phần thực hiện nhiệm vụ phát triển kinh tế - xã hội của đất nước” Muốn làm được điều đó, mục tiêu đạt được lợi nhuận lớn nhất từ hoạt động kinh doanh phải được đặt lên hàng đầu Để tăng lợi nhuận, trước hết doanh nghiệp cần phải tăng doanh thu Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm và phân tích doanh thu để tìm ra những chính sách góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp phải được doanh nghiệp thực sự chú trọng Qua khảo sát thực tế tại công ty TNHH Thanh Phương Hà thì công tác phân tích kinh tế của công ty còn chưa hoàn thiện, gặp nhiều vấn đề khó khăn Trong đó, công tác phân tích doanh thu chưa được công ty thực sự chú trọng. Điều này ảnh hưởng đến việc thực hiện các chỉ tiêu doanh thu tại công ty Do vậy, công ty cần phải tiến hành nghiên cứu để tìm ra những hướng giải quyết thích hợp, để có thể đứng vững và không ngừng phát triển trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
Xác lập và tuyên bố vấn đề
Nhận thức được tầm quan trọng của doanh thu và công tác phân tích doanh thu trong doanh nghiệp, cùng với vốn kiến thức về kinh tế và phương pháp phân tích kinh tế trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại, kết hợp với nhu cầu thực tế tại công ty, tôi xin chọn đề tài: “Phân tích doanh thu tại công ty TNHHThanh Phương Hà” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn đảm bảo thực hiện tốt ba mục tiêu cơ bản sau:
Thứ nhất: Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về doanh thu và phân tích doanh thu nhằm hoàn thiện hơn nữa kiến thức của bản thân và làm tiền đề cho việc phân tích doanh thu của công ty TNHH Thanh Phương Hà.
Thứ hai: Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng doanh thu, phân tích doanh thu của công ty TNHH Thanh Phương Hà, qua đó thấy được những kết quả đạt được, phát hiện những mặt còn hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó
Thứ ba: Trên cơ sở lý luận và những kết quả đạt được từ việc phân tích doanh thu của công ty, đưa ra các giải pháp nhằm giúp công ty tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ DOANH THU VÀ PHÂN TÍCH DOANH THU
Các khái niệm cơ bản về doanh thu
Doanh thu là tổng giá trị của các lợi ích kinh tế doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường của doanh nghiệp góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu Các khoản bên thứ ba không phải là nguồn lợi ích kinh tế, không làm tăng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp sẽ không được coi là doanh thu (Chế độ Kế toán doanh nghiệp, ban hành theo Quyết định số 15/2006/QĐ-BTC ngày 20/03/2006 của Bộ trưởng Bộ Tài chính).
Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu (Chuẩn mực Kế toán số 14 “Doanh thu và thu nhập khác” ban hành theo Quyết định số 149/2001/QĐ-BTC ngày 31/12/2001 của Bộ trưởng Bộ Tài chính).
Doanh thu bao gồm: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh và thu nhập khác. Trong đó, doanh thu hoạt động kinh doanh bao gồm doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu tài chính.
2.1.2 Một số khái niệm khác liên quan đến doanh thu
►Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã thu được tiền, hoặc sẽ thu được tiền từ các giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu như bán sản phẩm, hàng hoá, bất động sản đầu tư, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có) (Chế độ Kế toán doanh nghiệp, ban hành theo Quyết định số 15/2006/ QĐ-BTC ngày 20/03/2006 của Bộ trưởng Bộ Tài chính).
► Theo giáo trình “Phân tích kinh tế doanh nghiệp thương mại” của Trường Đại học Thương Mại do PGS.TS Trần Thế Dũng chủ biên, xuất bản năm 2006:
“Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định”.
► Doanh thu nội bộ là doanh thu của số sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, lao vụ tiêu thụ trong nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng một công ty, tổng công ty hạch toán toàn ngành (trang 314 giáo trình kế toán tài chính – Học Viện Tài Chính)
► Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi đã loại trừ các khoản giảm trừ doanh thu, được xác định bằng công thức sau:
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dich vụ = Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trong kỳ - Chiết khấu thương mại - Giảm giá hàng bán - Doanh thu hàng bán bị trả lại - Thuế TTĐB, thuế XK, thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp phải nộp Trong đó:
- Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên tổng số các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ trên giá bán thông thường vì lý do mua hàng với số lượng lớn.
- Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc biệt trên giá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy cách theo hợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhưng chưa đến mức độ bị trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.
- Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của người mua, do vi phạm hợp đồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy cách.
- Thuế xuất khẩu là loại thuế gián thu đánh vào các loại hàng hóa xuất khẩu (thuộc danh mục hàng hóa bị đánh thuế) qua các cửa khẩu và biên giới Việt Nam.
- Thuế tiêu thụ đặc biệt: Là loại thuế gián thu đánh vào một số hàng hóa,dịch vụ nhất định (hàng hóa, dịch vụ đặc biệt) Thông thường đây là những hàng hóa, dịch vụ cao cấp mà không phải bất cứ ai cũng có điều kiện sử dụng hay hưởng thụ do khả năng tài chính có hạn hoặc có thể là những hàng hóa, dịch vụ khác có tác dụng không tốt đối với đời sống sức khỏe con người, văn minh xã hội mà Chính phủ có chính sách hạn chế sản xuất, tiêu dùng.
- Thuế GTGT (theo phương pháp trực tiếp): Đây là loại thuế gián thu được tính trên khoản giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ phát sinh qua mỗi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh và tổng số thuế thu được ở mỗi khâu bằng chính số thuế tính trên giá bán của người tiêu dùng cuối cùng.
► Doanh thu hoạt động tài chính gồm:
- Tiền lãi: Lãi cho vay, lãi tiền gửi ngân hàng, lãi bán hàng trả chậm, trả góp, lãi đầu tư trái phiếu, tín phiếu, chiết khấu thanh toán được hưởng do mua hàng hoá, dịch vụ;…
- Cổ tức, lợi nhuận được chia;
- Thu nhập về hoạt động đầu tư mua, bán chứng khoán ngắn hạn, dài hạn;
Lý thuyết về doanh thu và phân tích doanh thu
2.2.1 Một số lý thuyết về doanh thu
2.2.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu.
Doanh thu bán hàng hằng năm nhiều hay ít do nhiều nhân tố quyết định. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng bao gồm:
- Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ: Khối lượng sản phẩm sản xuất hoặc lao vụ, dịch vụ cung ứng càng nhiều thì mức doanh thu bán hàng càng lớn Tuy nhiên, khối lượng sản phẩm tiêu thụ không chỉ phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm sản xuất mà còn phụ thuộc vào tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm như: việc ký kết hợp đồng tiêu thụ với các khách hàng, việc quảng cáo, tiếp thị, việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng, giữ vững kỷ luật thanh toán…Tất cả các việc trên nếu làm tốt đều có tác động nâng cao doanh thu bán hàng.
- Kết cấu mặt hàng: Khi sản xuất, có thể có những mặt hàng sản xuất tương đối giản đơn, chi phí tương đối thấp nhưng giá bán lại tương đối cao Ngược lại trên thị trường cũng có những mặt hàng tuy sản xuất phức tạp, chi phí sản xuất cao nhưng giá bán lại thấp Do đó, việc thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất cũng ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng Mỗi loại sản phẩm, dịch vụ cung ứng đều có tác dụng nhất định nhằm thoả mãn nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội
- Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ được nâng cao không những có ảnh hưởng tới giá bán mà còn ảnh hưởng tới khối lượng tiêu thụ Sản phẩm có chất lượng cao, giá bán sẽ cao Nâng cao chất lượng sản phẩm và chất lượng cung ứng dịch vụ sẽ tăng thêm giá trị sản phẩm và giá trị dịch vụ, tạo điều kiện tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng thu được tiền bán hàng và làm tăng doanh thu bán hàng.
- Giá bán sản phẩm: Trong trường hợp các nhân tố khác không đổi, việc thay đổi giá bán có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng hay giảm doanh thu bán hàng. Thông thường chỉ những sản phẩm, những công trình có tính chất chiến lược đối với nền kinh tế quốc dân thì Nhà nước mới định giá Các sản phẩm, công trình còn lại do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định Doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩm hoặc giá dịch vụ phải cân nhắc sao cho giá bán phải bù được phần tư liệu vật chất tiêu hao, đủ trả lương cho người lao động và có lợi nhuận để thực hiện tái đầu tư.
Tăng doanh thu vừa có ý nghĩa đối với doanh nghiệp vừa có ý nghĩa đối với xã hội
Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô sản xuất kinh doanh cũng như sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Tăng doanh thu có ý nghĩa: doanh nghiệp đã thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình Doanh thu tăng nói lên doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và thỏa mãn một cách tối ưu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Tăng doanh thu sẽ làm tăng lượng vốn lưu động của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ giảm bớt được khoản vay bên ngoài để kinh doanh.
Doanh thu tăng lên là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp các khoản chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh Lợi nhuận biểu hiện kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều có chung một mục đích là tối đa hóa lợi nhuận Muốn có lợi nhuận cao thì các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp làm tăng doanh thu bán hàng một cách có hiệu quả nhất.
Tăng doanh thu góp phần thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cho xã hội, thúc đẩy sản xuất phát triển đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng miền cũng như với các nước trong khu vực và trên thế giới.
2.2.2 Lý thuyết về phân tích doanh thu
2.2.2.1 Mục đích phân tích doanh thu.
Phân tích doanh thu nhằm mục đích nhận thức và đánh giá một cách đúng đắn, toàn diện và khách quan tình hình thực hiện các chỉ tiêu doanh thu của doanh nghiệp trong kỳ; qua đó thấy được mức độ hoàn thành, số chênh lệch tăng giảm của các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu của doanh nghiệp Đồng thời, phân tích doanh thu cũng nhằm mục đích giúp nhà quản lý doanh nghiệp thấy được những mâu thuẫn tồn tại, những nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến quá trình tạo ra doanh thu của doanh nghiệp; để từ đó tìm ra được những chính sách, biện pháp quản lý thích hợp nhằm đẩy mạnh, tăng doanh thu.
2.2.2.2 Nguồn tài liệu phân tích doanh thu.
Phân tích doanh thu căn cứ vào những nguồn số liệu sau:
- Các chỉ tiêu kế hoạch của doanh nghiệp trong kỳ Các chỉ tiêu kế hoạch của doanh nghiệp được xây dựng tùy thuộc vào chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như căn cứ vào yêu cầu quản lý của doanh nghiệp. Doanh thu có thể được xây dựng theo các nghiệp vụ kinh doanh như: kinh doanh thương mại, doanh thu bán thành phẩm, doanh thu dịch vụ, doanh thu tài chính…Ngoài ra, kế hoạch doanh thu còn có thể được xây dựng theo ngành, theo nhóm hàng hoặc những mặt hàng chủ yếu, theo các phương thức bán và theo địa điểm kinh doanh.
- Các số liệu kế toán doanh thu được sử dụng trong phân tích tình hình doanh thu bao gồm cả kế toán tổng hợp, kế toán chi tiết, các hợp đồng bán hàng và đơn đặt hàng, chứng từ hóa đơn bán hàng…
- Các số liệu thông tin kinh tế thị trường, giá cả của những mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm cả thông tin trong nước và thông tin trên thị trường khu vực và quốc tế (đối với những doanh nghiệp kinh doanh quốc tế).
- Các chế độ, chính sách thương mại, chính sách tài chính – tín dụng và các chính sách khác có liên quan đến hoạt động doanh nghiệp do Nhà nước hoặc do
2.2.2.3 Nội dung phân tích doanh thu a Phân tích doanh thu theo tổng mức và kết cấu.
► Phân tích doanh thu theo các nghiệp vụ kinh doanh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh nhằm nhận thức và đánh giá chính xác mức độ hoàn thành các chỉ tiêu doanh thu bán hàng, qua đó xác định kết quả theo từng nghiệp vụ kinh doanh Bên cạnh đó, phân tích doanh thu bán hàng theo từng nghiệp vụ kinh doanh còn giúp cho chủ doanh nghiệp có những cơ sở, căn cứ để đề ra chính sách, biện pháp đầu tư thích hợp trong việc lựa chọn các nghiệp vụ kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Nguồn số liệu phân tích doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh là căn cứ vào các số liệu kế hoạch, kế toán tổng hợp và chi tiết về doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp Phương pháp phân tích chủ yếu là áp dụng phương pháp so sánh và lập biểu so sánh giữa số liệu thực hiện với kế hoạch hoặc kỳ này với kỳ trước trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ phần trăm (%), số chênh lệch và tỷ trọng doanh thu của từng nghiệp vụ kinh doanh.
► Phân tích doanh thu theo nhóm và những mặt hàng chủ yếu
Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp thương mại thường kinh doanh tổng hợp nhiều nhóm hàng, mặt hàng khác nhau nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Mỗi nhóm hàng, mặt hàng có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật khác nhau trong kinh doanh và quản lý; mức doanh thu đạt được cũng rất khác nhau Mặt khác, để đạt được mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh, trong những nhóm hàng, mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp cần nghiên cứu và xác định những mặt hàng chủ yếu Đó là những mặt hàng truyền thống mà doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm, khả năng và lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh, mang lại nguồn thu lớn và hiệu quả kinh tế cao.
Tổng quan tình hình nghiên cứu về phân tích doanh thu tại các doanh nghiệp qua các công trình năm trước
Hiện nay, công tác phân tích doanh thu đang được các doanh nghiệp trong mọi thành phần kinh tế chú trọng Vấn đề này đã được rất nhiều bài báo, tạp chí và đề tài luận văn nghiên cứu.
Khi tiến hành làm đề tài luận văn này, tôi đã tham khảo một số luận văn sau:
- “Phân tích doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Việt ” năm 2010 của tác giả Trần Thu Hương K42D4, Trường Đại học Thương Mại.
- “Phân tích doanh thu bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy” năm 2010 của tác giả Nguyễn Thị Tuyết Mai K42D1, Trường Đại học Thương Mại
- “Phân tích doanh thu của công ty TNHH In Lê Vinh” năm 2010 của tác giả Đào Thị Hồng Vân K42D1, Trường Đại học Thương Mại.
Trong quá trình tìm hiểu, em nhận thấy các luận văn này có những ưu điểm sau:
- Lý thuyết về doanh thu, phân tích doanh thu, các phương pháp thu thập dữ liệu cũng như phân tích doanh thu được các tác giả hệ thống hóa một cách chi tiết và đầy đủ.
- Các tác giả đã đánh giá được thực trạng về tình hình doanh thu của các doanh nghiệp, trên cơ sở đó để đưa ra những giải pháp thích hợp nhằm tăng doanh thu và hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Tuy nhiên, các luận văn trên vẫn còn tồn tại một số hạn chế sau:
- Trình bày lý thuyết còn dài dòng, chưa có sự chọn lọc.
- Chưa tìm rõ được nguyên nhân của những hạn chế mà công ty thực tập đang gặp phải.
Qua những công trình nghiên cứu trên, tôi cần rút ra kinh nghiệm cho bài luận văn của mình Đó là: kế thừa những ưu điểm và cố gắng tránh khỏi những tồn tại mà các tác giả trên đã gặp phải Trong bài viết của mình, tôi sẽ cố gắng dựa vào những số liệu thu thập được để tiến hành phân tích tình hình doanh thu của công ty thực tập một cách đầy đủ, chính xác, từ đó thấy rõ thực trạng doanh thu của công ty và đưa ra những giải pháp cụ thể, hữu ích cho công ty.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
Phương pháp hệ nghiên cứu về phân tích doanh thu tại công ty TNHH
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu tại công ty TNHH Thanh Phương Hà
Phương pháp này sử dụng mẫu phiếu điều tra bao gồm các câu hỏi được thiết kế có chứa các thông tin cần thu thập phục vụ cho việc nghiên cứu và phân tích doanh thu của công ty.
- Thiết kế phiếu điều tra.
- Phát phiếu điều tra cho các đối tượng có liên quan.
- Tổng hợp phiếu điều tra và phân tích các dữ liệu thu thập được từ các phiếu điều tra.
3.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp.
Là phương pháp thu thập dữ liệu một cách chính xác nhất thông qua các câu trả lời trực tiếp của ban lãnh đạo, phòng kế toán để qua đó thấy được ưu điểm, tồn tại và yếu kém trong việc thực hiện doanh thu của công ty.
3.1.1.3 Phương pháp nghiên cứu tài liệu.
Là phương pháp nghiên cứu các tài liệu bao gồm cả tài liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
- Tài liệu bên trong là các báo cáo tài chính của công ty từ năm 2006-2010, các sổ kế toán tổng hợp và chi tiết về doanh thu, các hóa đơn, chứng từ có liên quan đến việc tạo ra doanh thu của doanh nghiệp
- Tài liệu bên ngoài bao gồm các thông tư, các chuẩn mực, tạp chí, các giáo trình phân tích kinh tế của các trường đại học, các bài luận văn phân tích của các anh (chị) trường Đại học Thương Mại.
3.1.1.4 Phương pháp tổng hợp số liệu.
Phương pháp này được sử dụng để tổng hợp kết quả của các phiếu điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn theo từng nội dung cụ thể; từ đó đưa ra những kết luận, đánh giá cụ thể phục vụ cho công tác phân tích doanh thu của đơn vị.
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp so sánh được sử dụng nhằm mục đích:
- So sánh doanh thu theo các nghiệp vụ kinh doanh, theo các nhóm mặt hàng, phương thức bán, phương thức thanh toán giữa năm nay và năm trước để thấy được sự tăng lên hay giảm đi của doanh thu theo các chỉ tiêu cần phân tích.
- So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp ta đánh giá mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra.
- So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước (năm trước, quý trước, tháng trước) nhằm nghiên cứu sự biến động, tốc độ tăng trưởng của doanh thu.
3.1.2.2 Phương pháp thay thế liên hoàn.
Phương pháp thay thế liên hoàn được sử dụng nhằm phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa và nhân tố số lượng lao động, NSLĐBQ đến doanh thu bán hàng của công ty TNHH Thanh Phương Hà.
3.1.2.3 Phương pháp dùng bảng, biểu mẫu.
Phương pháp biểu mẫu là phương pháp thiết lập bảng biểu gồm các dòng, các cột để ghi chép và tính toán các chỉ tiêu và số liệu phân tích Số lượng các dòng, cột phải tùy thuộc vào mục đích, yêu cầu và nội dung phân tích Tùy theo nội dung phân tích mà bảng và biểu mẫu phân tích có tên gọi cũng như đơn vị khác nhau.
3.1.2.4 Phương pháp dùng biểu đồ phân tích.
Biểu đồ phân tích được sử dụng nhằm phản ánh một cách trực quan tốc độ phát triển của doanh thu qua các năm, từ năm 2006 đến năm 2010 Từ đó, sự biến động của doanh thu qua năm năm được phản ánh một cách rõ nét.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới doanh thu tại công ty TNHH Thanh Phương Hà.
3.2.1 Giới thiệu về công ty
3.2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.
Tên công ty: Công ty TNHH Thanh Phương Hà
Tên viết tắt: TPH CO., LTD Điạ chỉ kinh doanh: Số 337 – Đường Cầu Giấy – Phường Dịch Vọng – Quận Cầu Giấy – TP Hà Nội
Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
Công ty được thành lập vào năm 2001 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên số 0101098295 do Sở Kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp ngày 18 tháng 01 năm 2001.
Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp:
- Buôn bán tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng ( máy móc thiết bị, nguyên liệu phục vụ sản xuất công nghiệp và xây dựng, hàng gia dụng, hàng điện tử, tin học, văn phòng phẩm và thiết bị văn phòng )
- Buôn bán hàng lương thực, thực phẩm
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa
Quy mô của doanh nghiệp :
- Tổng số vốn điều lệ : 600.000.000 đồng ( Sáu trăm triệu đồng )
- Tổng số lao động: 36 người
Sơ đồ 01: Bộ máy tổ chức của công ty TNHH Thanh Phương Hà
- Giám đốc là người đại diện cho công ty trước pháp luật, có trách nhiệm điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Phó giám đốc: là người cùng với giám đốc điều hành, quản lý các hoạt động sản - xuất kinh doanh trong công ty và thay mặt cho giám đốc giải quyết các công việc trong phạm vi quyền hạn khi giám đốc vắng mặt.
- Phòng kinh doanh: điều hành mọi hoạt động kinh doanh, tìm kiếm đối tác, đàm phán, soạn thảo hợp đồng mua bán, thực hiện hợp đồng, duy trì mối quan hệ với khách hàng, đôn đốc khách hàng thanh toán tiền hàng.
Kết quả điều tra trắc nghiệm về vấn đề phân tích doanh thu tại công ty
3.3.1 Kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm
Nội dung điều tra Số phiếu Tỷ lệ (%) Câu 1: Việc thực hiện các chỉ tiêu doanh thu của công ty qua các năm?
Câu 2: Giá bán các sản phẩm của công ty có cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trên thị trường?
Câu 3: Quy mô doanh thu của công ty so với các doanh nghiệp cùng ngành?
Câu 4: Hiện tại, mục tiêu cơ bản nhất thúc đẩy quý công ty tăng doanh thu là gì?
Đầu tư mở rộng hoặc đầu tư chiều sâu 1/5 20
Tăng thu nhập cho người lao động 0/5 0
Câu 5: Tốc độ phát triển doanh thu của quý công ty qua các năm (2006-2010)?
Câu 6: Nhân tố khách quan nào ảnh hưởng chủ yếu đến doanh thu của quý công ty?
Biến động nhu cầu tiêu dùng 1/5 20
Các đối thủ cạnh tranh 3/5 60
Tình hình phát triển kinh tế và thu nhập của dân cư 1/5 20
Câu 7: Nhân tố chủ quan nào ảnh hưởng chủ yếu đến doanh thu của quý công ty?
Số lượng lao động và năng suất lao động 2/5 40
Khả năng tổ chức và quản lý kinh doanh 1/5 20
Vốn, cơ sở vật chất 2/5 40
Câu 8: Doanh thu của công ty có tương xứng với tiềm năng phát triển của quý công ty không?
Câu 9: Việc tiêu thụ hàng hóa của quý công ty đã được tiến hành hợp lý chưa?
Câu 10: Biện pháp mà quý công ty áp dụng nhằm tăng doanh thu?
Tăng năng suất lao động 3/5 60
Nâng cao chất lượng sản phẩm 0/5 0
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ 1/5 20
Tăng cường quảng cáo, tiếp thị 1/5 20
3.3.2 Kết quả điều tra phỏng vấn trực tiếp
Tác giả đã tiến hành phỏng vấn hai người tại công ty TNHH Thanh Phương
Hà, đó là giám đốc: Bạch Quang Tuyến và kế toán trưởng: Đoàn Thị Liễu Kết quả phỏng vấn như sau:
+ Phỏng vấn ông: Bạch Quang Tuyến – Giám đốc công ty
Câu 1: Doanh thu của công ty trong thời gian qua được đánh giá là có tốc độ phát triển chưa tương xứng với quy mô của công ty Ông có thể nêu ra một số nguyên nhân chủ yếu dẫn tới tình trạng này?
Trả lời: Có thể nói rằng, doanh thu của công ty trong hai năm gần đây đều tăng nhưng tốc độ tăng vẫn chưa thực sự cao Năm 2008 doanh thu của công ty đã giảm mà nguyên nhân là do ảnh hưởng một phần từ suy thoái kinh tế toàn cầu năm 2008.
Hơn nữa, trong thời kì hội nhập kinh tế quốc tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp trong nước cũng như quốc tế hoạt động cùng ngành cạnh tranh rất khốc liệt. Hơn nữa, hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm thu hút khách hàng của công ty còn yếu kém, công tác nghiên cứu thị trường, đa dạng hóa danh mục sản phẩm chưa được công ty chú trọng đúng mức…Chính vì thế mà doanh thu bán hàng của công ty trong thời gian vừa qua vẫn còn rất hạn chế.
Câu 2: Ông đánh giá như thế nào về năng lực của nhân viên trong công ty, đặc biệt về đội ngũ nhân viên bán hàng?
Trả lời: Nguồn lao động là một trong những yếu tố then chốt đối với thành công của bất cứ doanh nghiệp nào Hiện nay, công ty có đội ngũ nhân viên trẻ, chăm chỉ,hết lòng vì công ty, tuy nhiên năng lực còn chưa cao Đội ngũ nhân viên bán hàng trong công ty còn chưa thực sự chuyên nghiệp Công ty chưa chú trọng đầu tư để đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ, năng lực cho nhân viên trong công ty nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng
Câu 3: Ông đánh giá như thế nào về tầm quan trọng của doanh thu và công tác phân tích doanh thu trong doanh nghiệp?Hiện nay, công tác phân tích doanh thu của công ty được thực hiện như thế nào thưa ông?
Trả lời: Doanh thu đóng vai trò quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Nó không chỉ là nguồn tài chính để trang trải các khoản chi phí, thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước và người lao đông…mà còn là nguồn tài chính giúp mỗi doanh nghiệp tăng quy mô sản xuất Vì vậy, tôi cho rằng công tác phân tích kinh tế nói chung và phân tích doanh thu nói riêng cũng thực sự rất quan trọng Nó cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cần thiết để làm cơ sở cho nhà quản trị đưa ra những chính sách kịp thời cho doanh nghiệp.
Hiện nay, công ty của chúng tôi chưa có bộ phận phân tích kinh tế riêng Tuy nhiên, việc tiến hành phân tích doanh thu của công ty vẫn được tiến hành vào cuối năm do phòng kế toán đảm nhận.
+ Phỏng vấn bà: Đoàn Thị Liễu – Kế toán trưởng công ty
Câu 1: Hiện nay công ty chưa có bộ phận phân tích kinh tế riêng mà phòng kế toán đang đảm nhiệm công việc này Vậy theo chị, điều này có những thuận lợi và khó khăn gì?
Trả lời: Khi phòng kế toán đảm nhận việc phân tích kinh tế sẽ có những thuận lợi sau: Bộ phận kế toán nắm bắt rất rõ tình hình doanh thu của công ty, các nhân viên trong phòng kế toán đều là những người được trang bị những kiến thức nền tảng về phân tích kinh tế, đáp ứng được yêu cầu quản lý của nhà quản trị Bên cạnh đó còn có một số hạn chế Đó là: mặc dù nhân viên kế toán nắm được những kiến thức nền tảng về phân tích kinh tế nhưng kiến thức đó chưa thực sự sâu, và khối lượng công việc của họ sẽ tăng lên Những lý do này sẽ làm giảm hiệu quả công tác phân tích kinh tế của doanh nghiệp.
Câu 2: Theo chị, khi công ty có thêm bộ phận phân tích thì sẽ gặp những trở ngại gì?
Trả lời: Trong thời gian tới khi mà công ty có ý định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tôi nghĩ công ty nên có bộ phận phân tích riêng Bởi vì hiệu quả của nó mang lại sẽ rất lớn Công ty có thể nắm rõ hoạt động kinh doanh cũng như là tình hình doanh thu của mình và đưa ra các giải pháp hợp lý, kịp thời nhằm tăng doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
CÁC KẾT LUẬN ĐỀ XUẤT NHẮM TĂNG DOANH THU TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHƯƠNG HÀ
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về phân tích doanh thu tại công
ty TNHH Thanh Phương Hà.
4.1.1 Những kết quả đạt được
Trong những năm trở lại đây, tình hình kinh tế, chính trị trong và ngoài nước có những biến động bất thường Đó là: Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới giai đoạn cuối năm 2008 đầu năm 2009, những bất ổn về chính trị, năng lượng của thế giới hiện nay, sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO, …Tất cả các biến động đó đều có những ảnh hưởng tích cực và tiêu cực tới hoạt động của mọi doanh nghiệp Bên cạnh đó, sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, sự thay đổi vượt bậc của công nghệ, khoa học kỹ thuật, sự gia tăng thị hiếu của người tiêu dùng, các khó khăn về vốn đầu tư, khó khăn về nguồn nguyên liệu đầu vào…đòi hỏi nhà quản trị phải linh hoạt, sáng tạo trong mỗi quyết sách của mình Những thuận lợi và khó khăn đó có thể là sự khởi đầu tốt đẹp cho quá trình phát triển của doanh nghiệp này nhưng cũng có thể là dấu chấm hết cho sự nghiệp của doanh nghiệp khác.
Trước tình hình kinh tế chính trị như vậy, sau 10 năm hoạt động, công ty TNHH Thanh Phương đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể sau:
- Thứ nhất: Khi tiến hành phân tích tốc độ phát triển của doanh thu qua các năm, nhận thấy doanh thu của công ty tăng dần qua các năm Chỉ riêng năm 2008 doanh thu của công ty bị giảm nhưng không đáng kể Đó là do chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới Và năm 2009, 2010 công ty đã có các biện pháp để cải thiện và đã làm cho doanh thu của doanh nghiệp tăng lên và đạt: 67.405.764.044 đồng trong năm 2010 Những kết quả như vậy chứng tỏ sự sáng tạo và linh hoạt trong chiến lược kinh doanh của ban lãnh đạo công ty.
- Thứ hai: Bộ máy tổ chức của công ty khá gọn nhẹ Đội ngũ nhân viên trong công ty có ý thức, kỷ luật tốt, trẻ trung năng động nhiệt tình trong công việc Hơn nữa, công ty đã thể hiện sự quan tâm đến đời sống người lao động thông qua số tiền lương mà công ty trả cho người lao động tăng dần qua các năm, môi trường làm việc thân thiện, thoải mái, bố trí nơi ngủ nghỉ trưa, phục vụ ăn trưa sạch sẽ và chu đáo cho nhân viên Điều này đã tạo cho người lao động sự tin tưởng, an tâm làm việc và gắn bó lâu dài với công ty.
- Thứ ba: Khi phân tích doanh thu theo phương thức thanh toán, ta nhận thấy
2 hình thức thanh toán mà công ty đang áp dụng là thanh toán nhanh và thanh toán chậm trả Trong đó hình thức thanh toán nhanh luôn đảm bảo tỷ trọng cao hơn so với hình thức thanh toán chậm trả Việc áp dụng đồng thời hai phương thức này và thanh toán nhanh phải chiếm đa số đã mang lại một số lợi ích nhất định cho công ty. Đó là: công ty vừa có thể thu hồi vốn nhanh đồng thời không làm mất đi một số đơn đặt hàng có giá trị lớn Hơn nữa, công tác quản lý công nợ của công ty khá chặt chẽ nên không để xảy ra tình trạng tồn đọng nợ khó đòi Như vậy, công ty đã có thể tăng doanh thu mà vẫn thu hồi đủ vốn.
- Thứ 4: Hiện tại công ty đang kinh doanh 11 mặt hàng Năm 2010 so với năm 2009, doanh thu của hầu hết các mặt hàng đều tăng và tăng với tỷ lệ khá đều chỉ có 3 mặt hàng có doanh thu giảm
Như vậy, sau mười năm hoạt động, công ty TNHH Thanh Phương Hà đã dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường Mặc dù có những bước thăng trầm nhưng cũng có những thành công nhất định.
4.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân
- Thứ nhất: Khi phân tích ảnh hưởng của nhân tố giá cả và số lượng hàng bán ra đến doanh thu ta nhận thấy, doanh thu tăng là do giá bán tăng Trong kho đó lượng hàng bán ra đã tác động giảm đến doanh thu của công ty Như vậy, trong năm
2010, tình hình bán ra của doanh nghiệp là chưa thực sự tốt Điều này xuất phát từ thực tế của công ty là trong năm vừa qua công ty đã làm lỡ mất một số đơn đặt hàng
- Thứ hai: Khi phân tích ảnh hưởng của nhân tố năng suất lao động bình quân và số lượng lao động sau khi đã loại trừ ảnh hưởng của giá bán ta thấy ảnh hưởng lớn của năng suất lao động đến doanh thu Năng suất lao động năm 2010 đạt 92,64% giảm 7,36% làm doanh thu giảm 1.281.205.133 đồng so với năm 2009 Tuy công ty có lợi thế về nhân sự là có đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình và năng động. Nhưng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty chưa thật sự chuyên nghiệp, một số công nhân viên chưa hoàn thành nhiệm vụ vì vậy công ty đã nghiêm khắc phê bình xử lý và có thể kết thúc hợp đồng lao động Và để đảm bảo số lượng lao động của mình công ty đã phải tiến hành tuyển dụng thêm lao động Điều này sẽ khiến doanh nghiệp mất thời gian và công sức, tiền của để đào tạo lại, ảnh hưởng tới năng suất lao động chung của toàn công ty.
- Thứ ba: Hoạt động marketing của công ty chưa được thực sự chú trọng Phần lớn khách hàng biết được các sản phẩm của công ty qua sự giới thiệu của các khách hàng đã mua và tiêu thụ sản phẩm của công ty Hơn nữa, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chỉ nhằm vào thị trường Hà Nội mà chưa thâm nhập được các thị trường lân cận hay mở rộng ra toàn Miền Bắc Hơn nữa, mặc dù đã có mặt trên thị trường hơn mười năm nhưng hình ảnh của công ty vẫn chưa được quảng bá rộng rãi Công ty chưa có website riêng, ít tham gia vào các hoạt động xã hội vì thế đã làm mất đi hai kênh quảng bá thương hiệu quan trọng tới khách hàng.
- Thứ 4: Sản phẩm của công ty chưa thực sự đa dạng Hầu hết các sản phẩm của công ty đều được phân phối từ nhà cung cấp duy nhất của công ty là công ty Nestlé Việt Nam.
Như vậy, bên cạnh những thành quả đạt được doanh nghiệp vẫn còn không ít những khó khăn Những khó khăn đó đặt ra cho công ty những thách thức cần vượt qua Vì vậy, công ty cần có những định hướng và bước đi rõ ràng trong thời gian tới.
Dự báo triển vọng về tăng doanh thu tại công ty TNHH Thanh Phương Hà
4.2.1.Triển vọng tăng doanh thu của công ty
Từ những kết quả phân tích trong chương 3, ta thấy tốc độ phát triển bình quân của doanh thu bán hàng của công ty trong 5 năm (2006-2010) là 108,85%
(tăng 8,85%/năm) Doanh thu bán hàng của công ty trong giai đoạn này hầu như đều tăng qua các năm Chỉ riêng có năm 2008, do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới nên doanh thu của công ty đã giảm 6,32% so với năm 2007 Nhưng đến năm 2009, 2010 công ty đã có những chính sách và biện pháp trong hoạt động kinh doanh để thích ứng với thị trường Điều đó đã góp phần làm tăng doanh thu bán hàng cho công ty trong năm 2009 và 2010 Không những vậy, trong những năm tiếp theo công ty cần phát huy những điểm mạnh và hạn chế tối đa các điểm yếu để không ngừng tăng cao hiệu quả kinh doanh.
Dự báo doanh thu bán hàng của công ty trong năm 2011:
Biểu 10: Dự báo tốc độ tăng DTBH trong năm 2011
(khi chưa loại trừ ảnh hưởng của giá)
Năm Doanh thu bán hàng
4.2.2 Định hướng trong tương lai của công ty
Trong 5 năm tới (2011-2015) là giai đoạn công ty tiếp tục đầu tư hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao năng lực cạnh tranh Công ty đã đưa ra những phương hướng sau:
- Tăng nhanh khối lượng hàng hóa tiêu thụ, từng bước mở rộng thị trường để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Trở thành một công ty có uy tín trong lĩnh vực cung cấp các mặt hàng lương thực, thực phẩm.
- Đa dạng hóa các loại mặt hàng, phong phú về chủng loại và ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ dành cho khách hàng.
- Cán bộ công nhân viên nói chung trong công ty có cuộc sống ổn định không những về mặt thể chất mà còn có cuộc sống phong phú về tinh thần Tổ chức các lớp đào tạo cán bộ công nhân viên để họ không ngừng nâng cao nghiệp vụ, trình độ chuyên môn cũng như là năng lực quản lý Hơn nữa, xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cũng là một trong những định hướng quan trọng của công ty trong thời gian tới.
- Xúc tiến marketing quảng cáo, bán hàng rộng rãi, tham gia các hội chợ,triển lãm để có cơ hội giới thiệu sản phẩm, tìm các bạn hàng, khách hàng mới.
Các đề xuất, kiến nghị nhằm tăng doanh thu tại công ty TNHH Thanh Phương Hà
4.3.1 Các giải pháp nhằm tăng doanh thu của công ty
4.3.1.1 Nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng
* Lý do đưa ra giải pháp:
Yếu tố con người đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của mọi công ty nói chung và công ty TNHH Thanh Phương Hà nói riêng. Doanh thu bán hàng của công ty chiếm một tỷ trọng rất cao trong doanh thu toàn doanh nghiệp và phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên bán hàng.
Trong quá trình khảo sát thực tế, em nhận thấy việc tuyển chọn nhân viên bán hàng của công ty chưa thật sự chuyên nghiệp, công ty chưa đưa ra được mức thưởng hợp lý cho nhân viên bán hàng Hơn nữa nhân viên bán hàng của công ty chưa được đào tạo bài bản dẫn đến kỹ năng chuyên môn còn hạn chế Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến năng suất lao động của công ty Do vậy, trong thời gian vừa qua, nhân viên bán hàng của công chưa tìm thêm được nhiều khách hàng mới mà khách hàng của công ty đều là những khách hàng lâu năm Do vậy, giải pháp đặt ra là nâng cao hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng.
* Nội dung của giải pháp: Để nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng trong công ty, tôi mạnh dạn đề xuất những ý kiến sau:
- Khi tiến hành tuyển chọn nhân viên bán hàng, việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty phải đảm bảo có đầy đủ những phẩm chất sau:
+ Sẵn sàng đón nhận thách thức,
+ Có khả năng đối phó những lời từ chối,
+ Có các kỹ năng lắng nghe tốt,
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, việc tìm kiếm những nhân viên nhanh nhẹn, mẫn cán và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng cũng là việc nên được công ty quan tâm Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng Có vậy, nhân viên bán hàng mới có thể khiến khách hàng tiếp tục quay lại mua sản phẩm của công ty nhiều lần tiếp theo.
Hội chợ việc làm được tổ chức ở các cơ sở đào tạo nghề nghiệp bán hàng là một trong những địa điểm giúp công ty có thể tuyển chọn được những nhân viên bán hàng như ý Công ty có thể tham gia vào các chương trình giới thiệu việc làm của các cơ sở này Thông qua các chương trình đó, sinh viên vừa có cơ hội phát triển nghề nghiệp và cả công ty cũng tìm được cho mình được nguồn nhân lực vừa năng động, nhiệt tình mà chi phí tuyển dụng cũng như chi phí nhân công cũng giảm đi rất nhiều.
- Thường xuyên mở những lớp đào tạo cho nhân viên bán hàng: Được đào tạo, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách tốt nhất, từ đó tạo ra nhiều khối lượng hàng hóa được bán ra Nhân viên bán hàng của công ty cũng phải có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện và biết rõ đối thủ cạnh tranh đang làm gì và làm như thế nào Hơn nữa, công ty có thể thường xuyên tổ chức các khoá huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng tham dự các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài, hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng.
- Động viên đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý: Công ty có thể thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý Phương pháp trả hoa hồng dựa trên
Luận văn tốt nghiệp thể đặt ra một mức lương cơ bản Trong điều kiện hoạt động của công ty hiện nay, mức lương cơ bản của nhân viên bán hàng có thể đạt ở mức 1.200.000 đồng Như vậy, nhân viên bán hàng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu Điều này có thể làm họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.
* Điều kiện thực hiện giải pháp:
Khi tiến hành tuyển dụng, lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng cũng như là các chính sách có liên quan đến việc khích lệ cho nhân viên bán hàng, công ty sẽ phải đảm bảo chi phí mà công ty bỏ ra khi tiến hành tất cả các công việc đó phải được bù đắp bằng giá trị tăng thêm của các biện pháp trên.
4.3.1.2 Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm nhà cung cấp mới
* Lý do đưa ra giải pháp:
Hiện nay, các mặt hàng sữa dành cho trẻ em là những mặt hàng chủ yếu của công ty Các mặt hàng này được sản xuất từ công ty Nestlé Việt Nam và được phân phối cho công ty Sự xuất hiện của nhiều sản phẩm cùng loại trên thị trường tạo ra nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng, mà trong khi đó danh mục hàng hóa của công ty chưa thực sự đa dạng và bị phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp Do vậy, khi thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, công ty sẽ khó thích ứng được Ngoài ra do sự thiếu chủ động trong nguồn hàng mà trong năm 2010, công ty đã bị lỡ đi một số đơn đặt hàng lớn, như: đơn đặt hàng sữa Milo của công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy với trị giá là 90 triệu đồng Giải pháp đặt ra cho công ty là phải đa dạng mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm nhà cung cấp mới.
* Nội dung của giải pháp:
- Tìm kiếm những mặt hàng mới mà chưa bão hòa trên thị trường hiện tại của công ty Đó là những mặt hàng sữa nhập khẩu như: SMA, Picot, Gallia Giá cả của các sản phẩm này chỉ dao động trong khoảng từ 450.000 đồng đến 600.000 đồng. Hơn nữa, chất lượng của các sản phẩm này đều đạt tiêu chuẩn quốc tế, tạo sự yên tâm cho người tiêu dùng.
- Tìm kiếm nhà cung cấp mới: Việt Nam ra nhập WTO tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đưa hàng hóa vào Việt Nam Thanh Phương Hà có thể tìm
Luận văn tốt nghiệp kiếm nhà cung ứng là những doanh nghiệp nước ngoài, nhà nhập khẩu để nhập những mặt hàng mới mà công ty có khả năng đa dạng hóa danh mục sản phẩm.
* Điều kiện thực hiện giải pháp. Để có thể đa dạng được danh mục hàng hóa và tìm kiếm được nguồn nhập khẩu hàng hóa đòi hỏi công ty phải có một lượng vốn lớn để đầu tư Hơn nữa, yêu cầu đặt ra là các nhà quản lý của công ty phải am hiểu thị trường quốc tế, luật thương mại quốc tế để có thể giành được nguồn hàng có giá cả hợp lý, tránh tình trạng xảy ra tranh chấp lẫn nhau.
4.3.1.3 Marketing hướng về khách hàng
* Lý do đưa ra giải pháp:
