Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích thực trạng và đề xuất kế hoạch kinh doanh thông qua các kênh phân phối đã học của Khách sạn La Vela Saigon. La Vela SaiGon Hotel là một khách sạn nằm tại 280 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 8, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh. Khách sạn nằm ở vị trí đắc địa, ngay trung tâm thành phố, gần những địa điểm du lịch và vui chơi nổi tiếng như Dinh Độc Lập, Hồ Con Rùa, Nhà Thờ Đức Bà Sài Gòn, Thảo Cầm Viên Sài Gòn, Phố đi bộ Bùi Viện,… Khách sạn La Vela Saigon Hotel nằm trong dự án Terra Royal. Dự án tổ hợp căn hộ, khách sạn Terra Royal Quận 3 do Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh nhà (Intresco) làm chủ đầu tư. Với cơ sở hạ tầng hiện có, khách sạn La Vela có tổng cộng 280 phòng với nhiều hạng phòng như Standard Deluxe; Luxury Deluxe ; phòng Suite; phòng President Suite, cung cấp các tiện nghi như nhà hàng, hồ bơi, bar, spa và phòng gym. Khách sạn đã áp dụng các dịch vụ công nghệ thông tin như hệ thống đặt phòng trực tuyến và phương thức thanh toán điện tử để tăng tính tiện lợi cho khách hàng. Khách sạn La Vela hướng đến một đối tượng khách hàng đa dạng, bao gồm những khách hàng trẻ tuổi từ 2035 tuổi với mục đích du lịch nghỉ dưỡng, cũng như người trung niên và những gia đình lớn nhỏ. Khách hàng của La Vela đa số đều là người nước ngoài như Hàn, Nhật và Trung. Chính sách của khách sạn La Vela tập trung vào đào tạo nhân viên và đặt khách hàng là trọng tâm. Họ tuân thủ nghiêm ngặt quy trình sản xuất để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và đầu tư vào đội ngũ chăm sóc khách hàng để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu và phản hồi của khách hàng. Bên cạnh đó khách sạn cũng có rất nhiều kênh phân phối để giúp họ có thể tiếp cận với nhiều khách hàng nhất có thể, cụ thể như qua các OTA; Website; TOTA; … Tóm lại, La Vela SaiGon Hotel là một khách sạn được rất nhiều du khách lựa chọn khi đến Sài Gòn nghỉ dưỡng hay công tác. Khách sạn không chỉ được yêu thích bởi các hạng phòng cao cấp 5 sao nội địa mà còn được yêu thích với nhiều tiện ích tuyệt vời. Và đặc biệt nhất trong đó phải kể đến hồ bơi vô cực lớn nhất Sài Gòn với view toàn thành phố. Mặc dù có tuổi đời khá trẻ, tuy nhiên La Vela Saigon Hotel đã nhanh chóng góp mặt vào danh sách những khách sạn 5 sao nổi tiếng nhất TP HCM.
ĐẠI HỌC UEH TRƯỜNG KINH DOANH FINAL GROUP PROJECT KHOA DU LỊCH BÀI BÁO CÁO KẾT THÚC HỌC PHẦN Chủ đề: Phân tích thực trạng đề xuất kế hoạch kinh doanh thông qua kênh phân phối học Khách sạn La Vela Saigon Tên lớp học phần : Quản trị Kênh phân phối Mã lớp học phần Giảng viên hướng dẫn Nhóm thực : 23D1TOU51506802 : Đồn Đức Minh : Nhóm Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 18 tháng 05 năm 2023 BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM STT HỌ VÀ TÊN MÃ SỐ SINH VIÊN Đỗ Nguyễn Tuấn Kha 31211028289 Trần Hữu Thịnh 31211028378 Hồ Minh Anh 31211028226 Nguyễn Đức Duy 31211028228 MỨC ĐỘ ĐÓNG GÓP (0-100%) 100% 100% 100% 100% 100% Nguyễn Hoàng Huy 31211028284 100% Nguyễn Lê Hồng Minh 31211028315 Lê Đình Thành 31211028371 100% 100% 10 Thái Trung Tín Trương Bá Tùng Đàm Thị Như Quỳnh 31211028392 31211028412 31211024534 100% 100% LỜI TỰA Đầu tiên, nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn đến Thầy Đoàn Đức Minh – Giảng viên môn Quản trị Kênh phân phối tận tâm dạy bảo, truyền đạt cho chúng em kiến thức nhằm giúp chúng em có tảng vững để theo đuổi chuyên ngành mong muốn Đồng thời, cho chúng em hội để thực dự án kết thúc học phần, tạo gắn kết hiệu làm việc nhóm Sau năm, chống chọi với Covid-19, Ngành Du lịch quay lại trở nên mạnh mẽ nhiều đồng thời đứng trước nhiều nguy thách thức kèm bên canh Sự phục hồi mạnh mẽ đến từ việc Du khách nội địa nước đến Việt Nam nhiều so với năm trước, đồng thời thách thức ngành nguồn lực giỏi, không đa dạng sản phẩm nguồn cung lao động thiếu trầm trọng Nhắc đến ngành du lịch khơng thể nói đến Khách sạn, nơi dừng chân lý tưởng cho hầu hết tất du khách, nhiên thị trường Khách sạn cạnh tranh địa điểm có hàng trăm hàng ngàn khách sạn nơi nên việc để du khách biết đến thu hút du khách điều khó khăn Để thu hút khách phải qua nhiều kênh phân phối khác Và báo cáo hôm chúng em thực hướng đến tìm hiểu thực trạng đề xuất cho doanh nghiệp kế hoạch phát triển kênh phân phối mà Khách sạn sử dụng Tuy nhiên, trình xây dựng dự án, chúng em tránh khỏi sai sót Chúng em kính mong nhận nhận xét đóng góp Thầy Chúng em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC I THỰC TRẠNG CỦA KHÁCH SẠN LA VELA SAIGON: 1 GIỚI THIỆU VỀ LA VELA SAIGON HOTEL: MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU: PHẠM VI NGHIÊN CỨU: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: PHÂN TÍCH CÁC NHĨM CHIẾN LƯỢC BẰNG MA TRẬN SWOT: II ĐỀ XUẤT KẾ HOẠCH KINH DOANH THÔNG QUA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐÃ HỌC: PHÂN TÍCH ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG CỦA LA VELA SAIGON HOTEL: 1.1 1.1.1 Đặc điểm đồi tượng: 1.1.2 Thực trạng kênh phân phối Travel Agent: 1.2 Corporation: 1.2.1 Đặc điểm đối tượng (Điểm mạnh/ yếu, cần làm gi): 1.2.2 Thực trạng số lượng: 1.3 MICE: .9 1.3.1 Đặc điểm đổi tượng: 1.3.2 Thực trạng số lượng: .10 1.4 Hotellier: .10 1.4.1 Đặc điểm đối tượng: 11 1.4.2 Thực trạng số lượng: .11 1.5 Embassy/ Consulate: 11 1.5.1 Đặc điểm đối tượng: 11 1.5.2 Thực trạng số lượng: .12 1.6 Khách phi phủ & phủ: 12 1.6.1 Đặc điểm đổi tượng: 12 1.6.2 Thực trạng số lượng: .12 1.7 Đại lý lữ hành: Khách Walk-in: 12 1.7.1 Đặc điểm đổi tượng: 12 1.7.2 Thực trạng số lượng: .13 ĐỀ XUẤT KẾ HOẠCH KINH DOANH THÔNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI ĐÃ HỌC: 13 2.1 Vai trò kênh phân phối: 13 2.2 Chiến lược kinh doanh thông qua kênh phân phối khách sạn: 14 2.2.1 Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: 14 2.2.2 Xem xét chi phí so với tiềm lợi nhuận kênh phân phối: 15 2.2.3 Xác định kênh phân phối phù hợp: 16 2.2.3.1 Các kênh phân phối gián tiếp: 16 2.2.3.2 Các kênh phân phối trực tiếp: 17 2.2.4 2.2.4.1 TA/ TO: .18 2.2.4.2 OTA (Online Travel Agencies): 18 2.2.4.3 GDS: 19 2.2.4.4 Airlines: .20 2.2.4.5 Website/ Gmail/ Gọi điện/ Nhắn tin: .20 2.2.4.6 Nền tảng Metasearch: 21 2.2.4.7 Mạng xã hội: .21 2.2.5 Thiết lập giá khuyến mãi: 22 2.2.5.2 Chuyển đổi khách hàng gián tiếp trở thành khách hàng trực tiếp: 22 2.2.5.3 Quản lý xung đột kênh phân phối: 23 Phân công, theo dõi sát hiệu suất hoạt động kênh: 24 2.2.6.1 Phân công nhiệm vụ cho nhân viên: .24 2.2.6.2 Theo dõi hiệu suất hoạt động kênh: 24 2.2.7 II Quản lý kênh phân phối: .22 2.2.5.1 2.2.6 Tối ưu hóa kênh phân phối: 18 Tận dụng công nghệ giúp hỗ trợ quản ký doanh thu: 24 KẾT LUẬN: 25 KẾT LUẬN: 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO .26 I THỰC TRẠNG CỦA KHÁCH SẠN LA VELA SAIGON: GIỚI THIỆU VỀ LA VELA SAIGON HOTEL: La Vela SaiGon Hotel khách sạn nằm 280 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 8, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Khách sạn nằm vị trí đắc địa, trung tâm thành phố, gần địa điểm du lịch vui chơi tiếng Dinh Độc Lập, Hồ Con Rùa, Nhà Thờ Đức Bà Sài Gòn, Thảo Cầm Viên Sài Gòn, Phố Bùi Viện,… Khách sạn La Vela Saigon Hotel nằm dự án Terra Royal Dự án tổ hợp hộ, khách sạn Terra Royal Quận Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh nhà (Intresco) làm chủ đầu tư Với sở hạ tầng có, khách sạn La Vela có tổng cộng 280 phịng với nhiều hạng phòng Standard- Deluxe; Luxury Deluxe ; phòng Suite; phòng President Suite, cung cấp tiện nghi nhà hàng, hồ bơi, bar, spa phòng gym Khách sạn áp dụng dịch vụ công nghệ thông tin hệ thống đặt phòng trực tuyến phương thức tốn điện tử để tăng tính tiện lợi cho khách hàng Khách sạn La Vela hướng đến đối tượng khách hàng đa dạng, bao gồm khách hàng trẻ tuổi từ 20-35 tuổi với mục đích du lịch nghỉ dưỡng, người trung niên gia đình lớn nhỏ Khách hàng La Vela đa số người nước ngồi Hàn, Nhật Trung Chính sách khách sạn La Vela tập trung vào đào tạo nhân viên đặt khách hàng trọng tâm Họ tuân thủ nghiêm ngặt quy trình sản xuất để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đầu tư vào đội ngũ chăm sóc khách hàng để đáp ứng tốt yêu cầu phản hồi khách hàng Bên cạnh khách sạn có nhiều kênh phân phối để giúp họ tiếp cận với nhiều khách hàng có thể, cụ thể qua OTA; Website; TO/TA; … Tóm lại, La Vela SaiGon Hotel khách sạn nhiều du khách lựa chọn đến Sài Gòn nghỉ dưỡng hay cơng tác Khách sạn khơng u thích hạng phòng cao cấp nội địa mà cịn u thích với nhiều tiện ích tuyệt vời Và đặc biệt phải kể đến hồ bơi vơ cực lớn Sài Gịn với view tồn thành phố Mặc dù có tuổi đời trẻ, nhiên La Vela Saigon Hotel nhanh chóng góp mặt vào danh sách khách sạn tiếng TP HCM MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: Nghiên cứu thực trạng hoạt động khách sạn La Vela TPHCM, bao gồm khía cạnh vị trí, tiện nghi, dịch vụ, đặc biệt tập trung vào kênh phân phối Đặc điểm nghiên cứu: Tập trung vào khách sạn La Vela với thời gian nghiên cứu Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU: Cung cấp thông tin đánh giá, thông qua việc thu thập phân tích thơng tin này, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu khách sạn đưa cải tiến, điều chỉnh để nâng cao chất lượng dịch vụ trải nghiệm khách hàng Nâng cao trải nghiệm khách hàng, xác định yếu tố cần cải thiện tạo giải pháp tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng Điều giúp khách sạn tăng cường hài lòng khách hàng, tạo tin tưởng trung thành, từ tạo nên phát triển bền vững lĩnh vực du lịch khách sạn Đóng góp vào phát triển ngành du lịch, tạo môi trường du lịch chất lượng cao, thu hút khách du lịch, đưa đất nước đến với bạn bè năm châu PHẠM VI NGHIÊN CỨU: Khách sạn La Vela TPHCM thời gian nghiên cứu Cụ thể nghiên cứu khía cạnh vị trí, tiện nghi, dịch vụ, tập trung chủ yếu vào kênh phân phối PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Nghiên cứu định tính định lượng Cụ thể phân tích IFE, EFE khách sạn La Vela - SWOT Việc sử dụng phương pháp nghiên cứu giúp giúp tổng hợp yếu tố nội bên ngồi, từ đưa tranh tổng quan tình hình khách sạn La Vela.Bên cạnh phân tích SWOT giúp khách sạn nhận thức rõ điểm mạnh, điểm yếu, hội mối đe dọa tồn Điều cung cấp sở để định hình chiến lược phù hợp, tận dụng hội giải thách thức để đạt phát triển bền vững cạnh tranh ngành khách sạn Kết nghiên cứu: + Phân tích mơi trường nội IFE: Trong bảng phân tích môi trường nội (IFE) vấn từ chuyên gia yếu tố tác động đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Khách sạn La Vela Saigon Hotel, với phần đánh giá phân loại điểm từ đến điểm mạnh lớn nhất, điểm mạnh nhỏ nhất, điểm yếu nhỏ điểm yếu lớn STT Các yếu tố bên doanh nghiệp Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Bộ phận quản lý có nhiều kinh nghiệm 0.08 0.32 Cán lãnh đạo có phối hợp nhịp nhàng giám đốc khách sạn với 0.05 0.15 Có cấu tổ chức rõ ràng 0.06 0.18 Thực nghiêm chỉnh luật lao động Việt Nam 0.06 0.24 Thực việc nộp toán chế độ BHXH, BHYT, giải tốt chế độ thai sản, ốm đau 0.05 0.15 Hằng năm có tổ chức tham quan du lịch cho nhân viên 0.04 0.12 Sản phẩm dịch vụ cung cấp đa dạng 0.08 0.32 Giữ mối quan hệ tốt với nhà cung cấp 0.06 0.24 Hệ thống kênh phân phối rộng hoạt động tốt 0.06 0.18 10 Có phối hợp ăn ý phận chức 0.05 0.2 11 Chưa xây dựng mục tiêu rõ ràng 0.04 0.04 12 Chưa xây dưng chiến lược kinh doanh cụ thể 0.08 0.16 13 Lãnh đạo chưa quan tâm sâu sắc đến tâm tư, 0.05 nguyện vọng nhân viên 0.1 14 Vẫn phận nhân viên chưa đủ lực làm việc gửi gắm làm việc khách sạn 0.07 0.14 15 Hoạt động marketing rời rạc, đơn giản 0.06 0.12 16 Chưa nắm rõ thông tin khách hàng thị trường 0.06 0.12 17 Chưa tạo kết nối tác nghiệp nhân viên thuê nhân viên hữu 0.05 Tổng cộng 1 0.05 2.83 Bảng 1: Ma trận đánh giá nội (IFE) khách sạn La Vela Saigon Hotel Có thể thấy thơng qua ma trận đánh giá nội (IFE) khách sạn La Vela Saigon Hotel khách sạn có chọn lựa tốt phận quản lý nhằm đem lại những giải pháp kế hoạch triển khai phối hợp nhằm đem lại hiệu cao Và bên cạnh khách sạn có điểm mạnh cấu tổ chức, thực nghiêm chỉnh luật Lao động, thực việc nộp toán BHXH, BHYT, giải chế độ thai sản hay ốm đau Khách sạn ln có tổ chức lên kế hoạch nhân viên tham quan nghỉ dưỡng điểm đến du lịch năm Các sản phẩm dịch vụ khách sạn thay đổi để đáp ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng du khách Không mà kênh phân phối, nhịp nhàng ăn ý phận chức giữ mối quan hệ tốt với nhà cung cấp đạt điểm mạnh Tuy vậy, điểm cịn thiếu sót hữu môi trường nội doanh nghiệp cần cải thiện lâu dài Các định hướng mục tiêu khách sạn chưa có kết tốt Kế hoạch phát triển thị trường khách hàng tiềm năng, việc nắm giữ thơng tin khách hàng cịn mơ hồ, thiếu sót nên chiến lược kinh doanh cơng ty cịn nhiều điều chưa hồn thiện Bên cạnh đó, cấp lãnh đạo tập trung vào định hướng lớn mà ý đến suy nghĩ phận nhân viên, nhiều nhân viên chưa đủ lực làm việc gửi gắm vào khách sạn gây ảnh hưởng đến hiệu tập thể Còn khuyết điểm việc kết nối tác nghiệp nhân viên thuê hữu Phân tích mơi trường bên ngồi EFE: Để kiểm duyệt mức độ tác động yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh, bảng ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) khách sạn La Vela Saigon Hotel với tiêu chí ghi nhận vấn chuyên gia: STT Các yếu tố bên Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Việt Nam quốc gia ổn định trị điểm đến an tồn 0.06 0.18 Chính sách thu hút vốn đầu tư nước hợp lý 0.07 0.28 1.7 Khách Walk-in: 1.7.1 Đặc điểm đổi tượng: Đối tượng khách walk-in khách hàng có nhu cầu lưu trú khách sạn mà khơng có đặt phịng trước Đây phân khúc khách hàng có tiềm thấp mang lại doanh thu không ổn định cho khách sạn, họ thường có ngân sách thấp hơn, ngắn có nhu cầu sử dụng dịch vụ khách sạn Điểm mạnh: Đối tượng Walk-in giúp khách sạn tăng tỷ lệ lấp đầy phòng tận dụng phòng trống Họ khách hàng trung thành hài lòng với dịch vụ tiện nghi khách sạn Họ giới thiệu khách sạn cho bạn bè người thân họ Điểm yếu: Đối tượng Walk-in gây bất ổn cho quản lý phòng dịch vụ khách sạn Họ có nhu cầu kỳ vọng cao so với khách hàng đặt phịng trước Họ dễ dàng chuyển sang khách sạn khác khơng hài lịng tìm giá rẻ Cần làm gì: La Vela Saigon Hotel cần có sách quy trình rõ ràng để tiếp nhận phục vụ đối tượng Walk-in Khách sạn cần đảm bảo có đủ phịng trống nhân viên để đáp ứng nhu cầu họ Khách sạn cần tạo ấn tượng tốt cho đối tượng Walk-in cách cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, nhanh chóng thân thiện Khách sạn cần giữ liên lạc với đối tượng Walk-in gửi cho họ thông tin ưu đãi hấp dẫn để khuyến khích họ quay lại 1.7.2 Thực trạng số lượng: ĐỀ XUẤT KẾ HOẠCH KINH DOANH THÔNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI ĐÃ HỌC: II.1 Vai trò kênh phân phối: Kênh phân phối ngành khách sạn đóng vai trò quan trọng việc đưa sản phẩm dịch vụ khách sạn đến với khách hàng mục tiêu Kênh phân phối phương thức kênh thông tin giao dịch mà khách sạn sử dụng để tiếp cận bán sản phẩm Tiếp cận khách hàng: Kênh phân phối giúp khách sạn tiếp cận lượng khách hàng rộng lớn thông qua kênh trực tuyến truyền thống Điều cho phép khách sạn tiếp cận đa dạng khách hàng từ khắp nơi giới tăng khả thu hút khách hàng tiềm Tăng khả đặt phòng: Kênh phân phối giúp khách sạn tăng khả đặt phịng cách cung cấp cơng cụ đặt phịng trực tuyến thơng qua trang web khách sạn, ứng dụng di động, trang web đặt phòng trực tuyến, hệ thống đặt phòng qua điện thoại kênh phân phối khác Điều giúp tăng thuận tiện cho khách hàng khả đáp ứng nhu cầu đặt phòng họ Quản lý giá khả định giá linh hoạt: Kênh phân phối cho phép khách sạn quản lý giá áp dụng chiến lược định giá linh hoạt Khách sạn điều chỉnh giá dựa nhu cầu yêu cầu thị trường thay đổi, tạo gói giá trị khác khuyến để thu hút khách hàng Quảng bá tiếp thị: Kênh phân phối cung cấp hội quảng bá tiếp thị cho khách sạn Khách sạn quảng bá thông qua trang web, mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến truyền thông truyền thống Các đối tác kênh phân phối giúp khách sạn tiếp cận đối tác tiếp thị khác công ty du lịch, đại lý du lịch kênh bán lẻ khác Quản lý phòng trống phân phối thông tin: Kênh phân phối cho phép khách sạn quản lý phân phối thơng tin tình trạng phịng trống Thơng qua kênh phân phối, khách sạn cập nhật số lượng phịng trống, giá cả, sách đặt phịng thơng tin khác để đảm bảo khách hàng cung cấp thông tin xác cập nhật Tăng hiệu suất bán hàng: Kênh phân phối tối ưu hóa quy trình bán hàng khách sạn, từ việc thu thập thông tin đến xác nhận đặt phòng Bằng cách sử dụng hệ thống quản lý kênh (channel management systems), khách sạn quản lý phân phối phịng trống nhiều kênh khác cách hiệu Điều giúp tăng hiệu suất bán hàng, giảm thời gian xử lý đặt phịng tối ưu hóa tỷ lệ lấp đầy phòng Quản lý quan hệ đối tác: Kênh phân phối ngành khách sạn thường bao gồmcác đối tác quan trọng đại lý du lịch trực tuyến (OTA), công ty du lịch, đối tác bán lẻ đại lý đặt phòng Quản lý quan hệ với đối tác yếu tố quan trọng để đảm bảo hợp tác tốt, tiếp cận thị trường mạnh mẽ đảm bảo quyền lợi khách sạn II.2 Chiến lược kinh doanh thông qua kênh phân phối khách sạn: II.2.1 Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Độ tuổi Độ tuổi tiêu chí quan trọng để La Vela chia nhóm khách hàng thành hai phân khúc Ở phân khúc đầu tiên, La Vela hướng đến khách hàng trẻ tuổi từ 20-35 với mục đích du lịch nghỉ dưỡng Tuy nhiên, LaVela nơi nhiều người trung niên gia đình lớn nhỏ chọn làm nơi lưu trú Giới tính