Cac giai phap day manh tieu thu san pham o cong 162717

Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD LỜI MỞ ĐẦU Đi với phát triển kinh tế với xu hướng tồn cầu hố tự hố thương mại ngày tăng giới đóng góp khoa học cơng nghệ đại khơng thể thiếu sản xuất hàng hoá dịch vụ, sản phẩm - hàng hóa trở nên vơ phong phú đa dạng, việc mua bán thực dễ dàng Do vậy, người tiêu dùng có nhiều điều kiện để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu Với điều kiện vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm - hàng hóa ngày trở nên sơi động Có thể nói, thời thách thức doanh nghiệp (đặc biệt doanh nghiệp sản xuất kinh doanh) kinh tế Nó địi hỏi doanh nghiệp muốn tồn kinh tế phải chủ động tìm cách đáp ứng nhu cầu khách hàng, hay nói cách khác: nỗ lực doanh nghiệp hướng vào mục đích cần thiết tiêu thụ sản phẩm Do vậy, tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng doanh nghiệp ngày Nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, thời gian thực tập tìm hiểu Cơng ty cổ phần Dây & cáp điện Thượng Đình, em nghiên cứu lựa chọn đề tài : “ Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần dây & cáp điện Thượng Đình” để làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp mong muốn có đóng góp thiết thực cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Chun đề gồm có phần sau: Chương I: Lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II: Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dây & cáp điện Thượng Đình Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dây & cáp điện Thượng Đình Với vị trí sinh viên khối kinh tế với kiến thức hạn chế, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, lực thân hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận giúp đỡ, đóng góp nhiệt tình thầy giáo, cô Công ty bạn để chuyên đề em hoàn thiện Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cô giáo PGS-TS Nguyễn Thừa Lộc, Phịng Kế tốn – Tài chính, Phịng Tổ chức, phịng kinh doanh cán cơng nhân viên Công ty cổ phần dây & cáp điện Thượng Đình tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập để em hoàn thiện chuyên đề Chương I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHI ỆP I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm tiêu thụ sản phẩm : Trong trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chức chủ yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp.Tuy nhiên thực tiễn cho thấy, chế quản lý khác quan điểm tiêu thụ sản phẩm khác nhau, nên việc thực khác Nếu hiểu cách đơn thuần, tiêu thụ sản phẩm hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm sản xuất thị trường Theo hiệp hội kế toán quốc tế: “Tiêu thụ sản phẩm việc chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa từ người cung cấp tới người tiêu dùng, đồng thời người cung cấp thu tiền hàng có quyền thu tiền bán hàng” Theo cách hiểu này, hoạt động tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm đơn hoạt động bán hàng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu lãi cao với chi phí thấp Trong thời kỳ kế hoạch hóa tập trung Việt nam, nhà nước có can thiệp sâu sắc tới kinh tế nói chung Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chủ yếu tuân theo tiêu nhà nước đặt Doanh nghiệp hoạt động theo đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm có sẵn nơi tiêu thụ Do vậy, mục Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD tiêu doanh nghiệp thời kỳ hoàn thành kế hoạch giao nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa quan tâm Bước sang thời kỳ đổi mới, kinh tế kế hoạch hóa tập trung chuyển sang kinh tế thi trường, canh tranh gay gắt doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng riêng nhằm thực mục tiêu lợi nhuận cạnh tranh.Vì câu hỏi đặt cho doanh nghiệp thị trường cần sản phẩm gì,khách hàng tiềm ai,sản xuất cách tiêu thụ Để tồn phát triển doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đặc biệt quan tâm Chính vậy, tiêu thụ sản phẩm khơng thể hiểu cách đơn hoạt động bán hàng Mà tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu: từ nghiên cứu thị trường, đến tổ chức sản xuất, tổ chức tiêu thụ nhằm mục đích cao doanh nghiệp thu lãi tối đa với chi phí thấp 2.Ý nghĩa cơng tác tiêu thụ sản phẩm Hàng hố doanh nghiệp mua tiêu thụ nước mà tiêu thụ thị trường nước ngồi Điều đảm bảo cho q trình hội nhập phát triển kinh tế quốc dân doanh nghiệp Vì tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp nói riêng quốc gia nói chung Qua khâu tiêu thụ tính hữu ích sản phẩm xác định cách hoàn toàn Qua khâu chu kỳ kinh doanh kết thúc, vòng chu kỳ vốn thực doanh nghiệp chuyển sang chu kỳ kinh doanh Như việc thu hồi vốn nhanh hay chậm, lợi nhuận đạt cao hay thấp, vòng luân chuyển vốn dài hay ngắn định khâu tiêu thụ Tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa góp phần đảm bảo q trình tái sản xuất diễn liên tục Quá trình bao gồm khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Quá trình tái sản xuất xã hội diễn liên tục khâu diễn trôi chảy, nhịp nhàng ngược lại Tiêu thụ hàng hố góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, thể mặt sau : Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm tăng doanh thu bán nhiều hàng tăng nhiều doanh thu Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm làm giảm chi phí khâu tiêu thụ sản phẩm tức làm giảm chi phí toàn sản phẩm Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến q trình kinh doanh, q trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến khoa học kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Trong thời bao cấp, trình tái sản xuất sở nhà nước bảo trợ, chuyển sang kinh tế thị trường Nhà nước cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh mình, hoạt động có hiệu Thu lợi nhuận sở điều tiết vĩ mô nhà nước Công tác tiêu thụ sản phẩm kinh tế, chế thị trường không đơn việc đem sản phẩm thị trường để bán mà trước người tiêu dùng chấp nhận cần có nỗ lực mặt chí tuệ lẫn sức lao động cán công nhân viên Tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để giữ vững vầ nâng cao uy tín doanh nghiệp, góp phần củng cố thị trường mở rộng thị trường nước II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường môi trường kinh doanh doanh nghiệp, tổng thể quan hệ lưu thông tiền tệ, giao dịch mua bán hàng hoá dịch vụ Để thành cơng kinh doanh địi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trường doanh nghiệp mình, từ đưa định hướng cụ thể để thâm nhập chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trường, làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Ngồi ra, nghiên cứu thị trường để tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, hoạt đông dự kiến đối thủ thực Điều quan trọng, hiểu biết đối thủ cạnh tranh khả chiến thắng thị trường doanh nghiệp nhiều.Vì để đảm bảo khả cạnh tranh, tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm thị trường Nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải xác định quy mô thị trường đồng thời cần xác định thị phần tương đối mình, dẫn để doanh nghiệp đề phương án thực hoạt động sản xuất Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD kinh doanh Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần trả lời số câu hỏi như: Quy mô thị trường Khu vực thị trường có nhiều triển vọng doanh nghiệp Những loại sản phẩm có khả tiêu thụ tốt phù hợp với lực sản xuất doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định số lượng khách hàng tiềm cho sản phẩm Tốc độ tăng trưởng thời gian tới thị trường Sự tác động phủ, luật tới thị trường theo hướng nào, phương thức kinh doanh thích hợp Mục đích nghiên cứu thị trường phục vụ việc định kinh doanh Tuỳ thuộc vào kết nghiên cứu, định kinh doanh mà doanh nghiệp đưa : - Giữ vững mức độ trì sản lượng sản xuất tiêu thụ - Tăng cường sản xuất tiêu thụ - Thâm nhập vào thị trường ,mở rộng thị trường - Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm Những định quan trọng bảo đảm xác tổ chức cơng tác nghiên cứu thị trường cách chu đáo Nghiên cứu thị trường buộc doanh nghiệp phải phân tích cung,cầu phân tích mạng lưới tiêu thụ Muốn phải lựa chọn phương án nghiên cứu cho phù hợp Trong thực tiễn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người ta thường sử dụng phương pháp Marketing để điều tra thị trường, chủ yếu điều tra chỗ, điều tra trường phương pháp bán thử hàng hoá Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp cho thời kỳ định với giải pháp nhằm thực mục tiêu đề Mục tiêu chiến lược bao gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận mở rộng thị trường Chiến lược sản phẩm phận quan trọng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục đích chiến lược phải sản xuất mà thị trường cần mà doanh nghiệp có Việc xác định đắn chiến lược sản Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD phẩm có ý nghĩa sống cịn tồn doanh nghiệp ln phải trả lời hai vấn đề : + Toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất thị trường chấp nhận mức độ nào? thị trường chấp nhận sao? + Nên phát triển sản phẩm cho phù hợp? Vì vậy, việc đưa chiến lược sản phẩm cho phù hợp mục tiêu hàng đầu đặt tất doanh nghiệp Chính sách định giá đắn phương pháp xử lý giá linh hoạt ảnh hưởng lớn tới khối lượng hàng hoá tiêu thụ nhân tố quan trọng tác động mạnh đến tâm lý khách hàng kích thích lượng cầu hàng hố, đồng thời cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường Chính sách giá bán Theo quan niệm Marketing, sách giá hệ thống quan điểm, phương pháp cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá cho sản phẩm Tuy nhiên, giá sản phẩm thị trường thường thay đổi liên tục nên việc hoạch định sách giá hợp lý điều khó khăn Việc định sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ thâm nhập mở rộng thị trường vậy, sách giá doanh nghiệp phù hợp với xu thị trường có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp tương lai Trên sở đó, tuỳ theo khả doanh nghiệp mà áp dụng số sách giá sau : - Chính sách định giá theo thị trường : Theo sách giá bán sản phẩm định xoay quanh mức giá thị trường sản phẩm đó.Trong trường hợp khơng sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị Khi áp dụng sách để có lãi địi hỏi doanh nghiệp phải thực nghiêm ngặt biện pháp giảm chi phí kinh doanh Chính sách thường áp dụng trường hợp cạnh tranh hoàn hảo - Chính sách định giá thấp : Gía bán định mức thấp mức giá thị trường, sách hướng vào mục tiêu thâm nhập thị trường thu hồi vốn sớm Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD - Chính sách định giá cao : Định mức gía bán cao mức giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm Thường áp dụng trường hợp sản phẩm xuất lần thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng nó, doanh nghiệp độc quyền mặt hàng cao cấp khách hàng nhạy cảm giá - Chính sách ổn định giá bán: không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu thời kỳ bán sản phẩm thị trường phạm vi nước Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trường - Chính sách phá giá: Đây cách định giá áp dụng hoạt động kinh doanh nguy hiểm doanh nghiệp Mục tiêu phá giá tối thiểu hoá rủi hay thua lỗ trường hợp hàng tồn đọng nhiều, lạc hậu mang tính thời vụ Như tuỳ theo doanh nghiệp mà có sách giá khác nhau,với mức giá doanh nghiệp phải xác định lợi nhuận mà mặt hàng đem lại cho khách hàng thấy phần lợi ích mua mặt hàng 4.Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Hiện nay, việc thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thông qua hình thức, tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức hình thành nên kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kênh có ưu nhược điểm riêng, việc lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp phụ thuộc vào quy mơ, uy tín, mặt hàng doanh nghiệp Ngồi ra, cịn có loại hình phân phối tiêu thụ hỗn hợp * Hình thức phân phối tiêu thụ trực tiếp : Sản xuất tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Người tiêu dùng Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD Đây hình thức nhà sản xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối mà khơng thơng qua khâu trung gian Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường tình hình gía cả,thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng từ tạo điêù kiện thuận lợi để gây uy tín cho doanh nghiệp Tuy nhiên hình thức tiêu thụ cịn có hạn chế là: Hoạt động bán hàng diễn với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm * Hình thức phân phối tiêu thụ gián tiếp : SƠ ĐỒ 1B : TIÊU THỤ GI ÁN TIẾP Bán lẻ Nhà sản xuất Người tiêu dùng Bán buôn Bán lẻ Đây hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thông qua trung gian bao gồm : người bán buôn, người bán lẻ , đại lý môi giới….Với hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thời gian ngắn vốn thu hồi cách nhanh chóng, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt Nhưng ngược lại thời gian lưu thơng hàng hố dài, tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm sốt khâu trung gian + Bán buôn bán cho người trung gian( thương gia, đại lý…) để họ tiếp tục bán chuyển bán cho người sản xuất Hình thức tiêu thụ giúp doanh nghiệp có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu kinh doanh Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD + Bán lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng, với hình thức bán hàng hố khơng sợ khủng hoảng thừa sau bán hàng doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thời gian thu hồi vốn chậm bán với khối lượng nhỏ * Hình thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp : Do tiêu thụ trực tiếp gián tiếp nhiều nhược điểm định nên hình thức tận dụng ưu điểm hạn chế nhược điểm hai hình thức nói nhờ hình thức tiêu thụ mà công tác tiêu thụ diễn linh hoạt Nói chung, việc sử dụng kênh tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần có định đắn việc lựa chọn kênh, quản lý kênh để hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đạt kết cao, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn thường xuyên liên tục Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Để thực có hiệu yêu cầu với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, bên cạnh việc tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ, có sách giá thích ứng, doanh nghiệp cịn cần phải thực nhiều hoạt động hỗ trợ Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm chủ yếu : 5.1 Quảng cáo Quảng cáo phương pháp dùng ngôn ngữ hình ảnh tác động vào khách hàng, tạo cảm giác mới, thu hút thuyết phục khách hàng mua hàng “ Quảng cáo đầu tư, đầu tư nhằm kích thích mua hàng ” Hơn nữa, quảng cáo đầu tư cho phát triển doanh nghiệp, lẽ nhờ quảng cáo mà doanh nghiệp khuyếch trương so với đối thủ cạnh tranh thị trường Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, doanh nghiệp sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo quảng cáo truyền hình, quảng cáo báo tạp chí, quảng cáo tin điện tử , áp phích…Tuy nhiên, tuỳ theo loại hình doanh nghiệp, tuỳ vào điều kiện, hồn cảnh cụ thể doanh nghiệp mà áp dụng biện pháp khác cho phù hợp 5.2 Tham gia hội chợ, triển lãm Triển lãm thương mại hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Sinh viên: Tạ Ngọc Chung Quản tri kinh doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đại Học KTQD Hội chợ thương mại hoạt động tập trung thời gian địa điểm định, nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp với khách hàng cơng chúng Hội chợ cịn nơi doanh nghiệp gặp gỡ trao đổi tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng ký kết hợp dồng mua bán Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ hồn thiện sách xúc tiến khuyếch trương, tạo điều kiện mở rộng thị trường 5.3 Các hoạt động yểm trợ khác Tổ chức hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, người sử dụng sản phẩm, trung gian tiêu thụ sản phẩm phản ánh ưu, nhược điểm sản phẩm để từ doanh nghiệp có biện pháp cải tiến, hồn thiện sản phẩm Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng tổ chức hội thảo để nhà sản xuất kinh doanh, nhà quản lý nhà khoa học phát biểu khả xâm nhập thị trường hàng hoá, giá hàng hoá, biện pháp quảng cáo hàng hoá Tặng quà cho khách hàng gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng Đây biện pháp kinh tế hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ doanh nghiệp Khuyến mại, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm : bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp… Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 6.1 Quan niệm hiệu tiêu thụ sản phẩm Hiệu kinh doanh phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng nguồn nhân tài vật lực doanh nghiệp để đạt kết cao trình kinh doanh với tổng chi phí thấp Hiệu kinh doanh doanh nghiệp vấn đề phức tạp có quan hệ với tất yếu tố trình kinh doanh (lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động) nên doanh nghiệp đạt hiệu cao việc sử dụng yếu tố q trình kinh doanh có hiệu 6.2 Các tiêu phản ánh hiệu tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá xác, có sở khoa học hiệu kinh doanh doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống tiêu phù hợp bao gồm tiêu tổng Sinh viên: Tạ Ngọc Chung 10 Quản tri kinh doanh Thương Mại