Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động nhập khẩu tại công ty xuất nhập khẩu hàng không

Kho¸ ln tèt nghiƯp Mơc lơc Lêi giíi thiƯu Chơng I: Lý luận chung hoạt động nhập I nhập phục vụ trình phát triển nỊn kinh tÕ TÝnh tÊt u kh¸ch quan cđa thơng mại Quốc tế Vai trò hoạt động nhËp khÈu ®èi víi nỊn kinh tÕ II Néi dung hoạt động nhập 10 11 17 Nghiên cứu thị trờng Lựa chọn mặt hàng đối tác giao dịch Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng Thực hợp đồng III Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động nhập Chế độ, sách luật pháp nớc Quốc tế Tỷ giá hối đoái tỷ suất ngoại tệ hàng nhập Sự biến động thị trờng nớc Nền sản xuất thơng mại nớc Giao thông vận tải- thông tin liên lạc Hệ thống tài ngân hàng Khoan học công nghệ Trình độ nghiệp vụ qu¶n lý nhËp khÈu cđa doanh nghiƯp 21 21 22 22 22 23 24 24 25 Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động nhập Công ty Xuất nhập hàng không I Giới thiệu chung Công ty Xuất nhập hàng không Quá trình hình thành Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty Cơ cấu tổ chức chức phận Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty XNK Hàng không 26 26 29 31 34 II Phân tích thực trạng hoạt động nhập Công ty XNK hàng không 42 Mặt hàng nhập nhà cung cấp Thự c trạng hoạt động nhập Công ty Kết hoạt động kinh doanh Công ty thời kỳ 1997- 2001 42 48 63 III Đánh giá hiệu hoạt động nhập Công ty XNK Hàng không 64 Thuận lợi hoạt động nhập Khó khăn 65 67 Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động nhập Công ty Xuất nhập hàng không I Mụctiêu, phơng hớng Công ty Dự báo thị trờng Hàng không Việt Nam đến năm 2010 Mục tiêu phơng hớng Công ty 69 69 72 Khoá luận tốt nghiệp 74 Cơ sơ đa giải pháp 74 Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động nhập Công ty xuất nhập Hàng không 75 Một số kiến nghị với Tổng Công ty Hàng không Việt Nam Nhà nớc 81 II Một số giải pháp hoàn thiện hoạt ®éng nhËp khÈu KÕt ln Danh mơc tµi liƯu tham khảo 84 86 Lời giới thiệu Giao thông vận tải ngành sản xuất vật chất, yếu tố, điều kiện quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế xà hội, góp phần nâng cao vị trị, tiềm an ninh quốc phòng quốc gia Cuối kỷ XX giao thông Hàng không Quốc tế, đặc biệt khu vực Châu Thái Bình Dơng phát triển mạnh mẽ, vợt hẳn tốc độ phát triển loại hình giao thông khác nhiều quốc gia, Hàng không đà trở thành ngành công nghiệp mũi nhọn, đóng góp vào trình tăng trởng phát triển đất nớc nớc ta, chiến lợc phát triển ngành giao thông vận tải nói chung, Nhà nớc đà giành quan tâm lớn phát triển giao thông Hàng không Để bớc phát triển, đại hoá ngành Hàng không Việt Nam góp phần vào tăng trởng phát triển kinh tế đất nớc, ngành Hàng không đà tập chung đạo để xây dựng phát triển Hàng không đáp ứng tiêu chuẩn Quốc tế Từ cuối năm 80, Nhà nớc đà đầu t đáng kể cho sở vật chất kỹ thuật ngành hoạt động nhập thiết bị chuyên ngành kênh chủ yếu để cung cấp đại hoá sở vật chất kỹ thuật cho ngành Hàng không Công ty Xuất nhập Hàng không đơn vị kinh tế đợc thành lập với chức chủ yếu nhập vật t kỹ thuật chuyên ngành, phục vụ cho phát Khoá luận tốt nghiệp triển ngành Hàng không Tõ mét phßng VËt t- Kü tht cđa Tỉng cơc Hàng không dân dụng Việt Nam trực thuộc Bộ Quốc phòng, Công ty đà phát triển trở thành doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh xuất nhập khẩu, đơn vị thành viên Tổng Công ty Hàng không Việt Nam Hoạt động xuất nhập Công ty đà đáp ứng đợc nhu cầu góp phần đại hoá trang thiết bị cho ngành Hàng không, đóng góp tích cực vào phát triển ngành Hàng không năm qua Nhận thức đợc tầm quan trọng công tác nhập trang thiết bị cho ngành Hàng không, với kiến thức sau ba năm học trờng đợc giúp đỡ thầy cô giáo Khoa Kinh tế ngoại thơng Trờng Đại học ngoại thơng cán Công ty Xuất nhập Hàng không, em đà mạnh dạn nghiên cứu đề tài:Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động nhập Công ty Xuất nhập Hàng không Khoá luận đợc viết thành 03 chơng: Chơng I: Lý luận chung hoạt động nhập Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động nhập Công ty Xuất nhập Hàng không Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động nhập Công ty Xuất nhập Hàng không Trình độ lý luận nh kinh nghiệm thực tiễn sinh viên hạn chế, chắn đề tài không tránh khỏi thiếu sót định Em mong thầy cô giáo, cán bộ, nhân viên Công ty Xuất nhập Hàng không bạn sinh viên quan tâm ®Õn ®Ị tµi gióp ®ì ®Ĩ cã ®iỊu kiƯn hoµn thiện nghiên cứu đề tài sâu Em xin chân thành cảm ơn! Chơng I Khoá luận tốt nghiệp Lý luận chung hoạt động nhập I Nhập phục vụ trình phát triển kinh tế Tính tất yếu khách quan Thơng mại Quốc tế Thơng mại quốc tế trình trao đổi hàng hoá nớc thông qua buôn bán nhằm thu đợc hiệu kinh tế tối đa Sự trao đổi hình thức mối quan hệ xà hội, phản ánh phụ thuộc lẫn kinh tế ngời sản xuất hàng hoá riêng biệt nớc Cơ sở trao đổi hàng hoá phân công lao động xà hội chuyên môn hoá sản xuất mà phân công lao động diễn phạm vi Quốc tế Sự phân công lao động xà hội đà hình thành nên sở hữu khác t liệu sản xuất cá nhân sở hữu t liệu sản xuất họ sử dụng chúng để tiến hành sản xuất số sản phẩm định Trong nhu cầu ngời sản phẩm lại vô đa dạng phong phú Do để thoả mÃn đợc nhu cầu ngời cách tiến hành trao đổi với Điều có nghĩa phân công lao động xà hội đà dẫn đến trình sản xuất hàng hoá làm cho chủ thể phụ thuộc lẫn Để trao đổi đợc hàng hoá phải đợc xác định rõ ràng chủ sở hữu điều lại phân công lao động xà hội định Ai sở hữu t liệu sản xuất ngời có quyền sở hữu hàng hoá t liệu sản xuất tự tạo tức phân công lao động xà hội đà làm cho chủ thể độc lập với Nói đến thơng mại Quốc tế có nghĩa nói đến lĩnh vực phân phối lu thông hàng hoá dịch vụ với nớc Lĩnh vực thuộc trình tái sản xuất mở rộng, chắp nối sản xuất tiêu dùng nớc với sản xuất tiêu dùng nớc ngoài, làm tốt có tác động lớn tới sản xuất tiêu dùng nớc Vai trò hoạt động nhập khÈu ®èi víi nỊn kinh tÕ Xt nhËp khÈu nãi chung nhập nói riêng hoạt động kinh doanh buôn bán phạm vi Quốc tế Nó hành vi mua bán riêng lẻ mà hệ thống quan hệ mua bán thơng mại có tổ chức bên bên nhằm hoà nhập kinh tế quốc gia víi nỊn kinh tÕ thÕ giíi Do ®ã, chóng hoạt động kinh tế đối ngoại dễ đem lại hiệu đột biến cao song gây thiệt hại lớn phải đơng đầu với hệ thống kinh tế khác từ bên mà chủ thể tham gia không dễ khống chế dợc Nhập hoạt động quan trọng thơng mại Quốc tế, có tác động trực tiếp định tới sản xuất, đời sống Quốc gia Nhập cho phép khai thác tiềm mạnh nớc giới, bổ sung hàng hoá mà Khoá luận tốt nghiệp nớc không sản xuất đợc, sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu thay hàng hoá mà nớc sản xuất đợc nhng không hiệu quả, làm cho thị trờng hàng hoá nớc phong phú chủng loại, quy cách đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng xà hội Với tính bổ sung thay thế, nhập đợc thực tốt tác động tích cực phát triển kinh tế nớc Nhập cầu nối thông st nỊn kinh tÕ níc víi nỊn kinh tÕ giới, tạo điều kiện cho phân công lao động hợp tác quốc tế, phát huy lợi so sánh quốc gia sở chuyên môn hoá sản xuất Nhập tạo điều kiện mở mang dân trí, tiếp cận công nghiệp đại c¸c níc ph¸t triĨn, tiÕp thu tiÕn bé khoa häc kỹ thuật, công nghệ giới áp dụng vào sản xuất nhằm đại hoá kinh tế đất nớc, tạo lực sản xuất mới, tiết kiệm đợc chi phí sản xuất thời gian lao động Thông qua nhập khả sản xuất tiêu dùng đất nớc đợc nâng lên, nhu cầu thị trờng nớc đợc đáp ứng Đồng thời nhập tạo động lực cho sản xuất nớc phát triển cạnh tranh hàng nội hàng ngoại Để tồn nhà sản xuất nớc phải vơn lên, nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng Sự cạnh tranh loại bỏ đơn vị kinh doanh hiệu đa sản xuất nớc lên vững vàng Vai trò nhập đợc khẳng định với phát triển kinh tế Đặc biệt xu quốc tế hoá toàn cầu hoá vai trò nhập kinh tế nớc ta đợc thể khía cạnh sau - Nhập thúc đẩy trình xây dựng sở vật chất kỹ thuật chuyển dịch cấu kinh tế theo hớng đẩy mạnh công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc - Nhập bổ sung kịp thời cân đối kinh tế, đảm bảo phát triển cân đối ổn định, khai thác tối đa tiềm khả kinh tế vào vòng quay kinh tế - Nhập vừa đảm bảo đầu vào cho sản xuất vừa đáp ứng nhu cầu trực tiếp nhân dân hàng tiêu dùng, tạo việc làm ổn định cho ngời lao động góp phần cải thiện nâng cao khả tiêu dùng, mức sống dân c - NhËp khÈu cã vai trß tÝch cùc thóc đẩy sản xuất phát triển góp phần nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu, tạo môi trờng thuận lợi cho xuất hàng Việt nam nớc ngoài, đặc biệt nớc xuất II Nội dung hoạt động nhập Xuất nhập việc mua bán hàng hoá với nớc nhằm phát triển sản xuất kinh doanh đời sống Song mua bán có nét riêng phức tạp Khoá luận tốt nghiệp níc nh giao dÞch víi ngêi cã qc tÞch khác nhau, thị trờng rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trung gian chiếm tỷ trọng cao, đồng tiền toán ngoại tệ mạnh, hàng hoá vận chuyển qua biên giới Hoạt động nhập đợc tổ chức thực với nhiều nghiệp vụ nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, lựa chọn hàng hoá nhập khẩu, thơng nhân giao dịch, tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hợp đồng,giải tranh chấp (nếu có) Mỗi khâu, nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu đầy đủ kỹ lỡng, đặt chúng mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt lợi nhằm đảm bảo hiệu cao nhất, phục vụ kịp thời cho sản xuất tiêu dùng nớc Đối với ngời tham gia hoạt động nhập trớc bớc vào nghiên cứu, thực nghiệp vụ phải nắm đợc thông tin nhu cầu hàng hoá, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, khả mở rộng sản xuất, giá xu hớng biến động Những điều phải trở thành nếp thờng xuyên t nhà kinh doanh nhập để nắm bắt đợc hội kinh doanh thơng mại quốc tế Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc làm cần thiết doanh nghiệp muốn tham gia vào thơng mại Quốc tế Theo nghĩa rộng nghiên cứu thị trờng trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho hàng hoá hay nhóm hàng hoá cụ thể phơng pháp thực mục tiêu Nghiên cứu thị trờng kinh doanh thơng mại Quốc tế bao gồm loạt thủ tục kỹ thuật đợc đa nhằm giúp cho nhà kinh doanh có đầy đủ thông tin cần thiết để đa định xác marketing Đó trình tìm kiếm khách quan có hệ thống phân tích thông tin Ngoài việc nắm vững tình hình nớc ®êng lèi chÝnh s¸ch lt ph¸p cđa c¸c qc gia có liên quan đến hoạt động ngoại thơng, doanh nghiệp phải nhận biết mặt hàng nhập nắm vững thị trờng nớc 1.1 Nhận biết mặt hàng nhập Mục đích việc nhận biết mặt hàng nhập để lựa chọn mặt hàng kinh doanh có lợi cho doanh nghiệp Do trình nghiên cứu cần đợc tiến hành theo nội dung sau: a Nghiên cứu nhu cầu nớc Việc nhận biết mặt hàng nhập khẩu, trớc tiên phải dựa vào nhu cầu sản xuất tiêu dùng hàng hoá Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp muốn đạt đợc hiệu doanh nghiệp phải đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, bán thị trờng cần Khoá luận tốt nghiệp bán mà doanh nghiệp có Điều đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh nhập phải tìm hiểu, dự đoán nhu cầu nớc về: mặt hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, bao bì, kiểu dáng, nhÃn hiệu để hàng hoá nhập phù hợp , đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng b Nghiên cứu nguồn cung hàng hoá nớc Muốn kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nắm bắt thông tin tình hình tiêu dùng sản phẩm mà phải quan tâm đến tình hình sản xuất cung cấp hàng hoá thị trờng Tìm hiểu nguồn cung cấp hàng hoá, mức độ đáp ứng nhu cầu thị trờng Mỗi hàng hoá đợc tiêu dùng thị trờng có đặc điểm riêng thể thời gian tiêu dùng, nhịp điệu tiêu dùng quy luật biến động quan hệ cung cầu mặt hàng Việc nghiên cứu nhân tố gọi nghiên cứu tập quán tiêu dùng Có nắm vững tập quán tiêu dùng, doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng c Nghiên cứu sản phẩm Mỗi sản phẩm hàng hoá trải qua bốn giai đoạn chu kỳ sống là: Xâm nhập, phát triển, bÃo hào suy thoái Ngời kinh doanh phải nhận biết đợc mặt hàng định kinh doanh giai đoạn chu kỳ sống để có biện pháp thích hợp nhằm nâng cao doanh số hiệu kinh doanh d Nghiên cứu tỷ suất ngoại tệ hàng nhập Trong thơng mại Quốc tế, nớc có hệ thống tiền tệ khác nên việc xác định tỷ suất ngoại tệ cho hàng xuất nhập cần thiết để xem xét việc kinh doanh có hiệu hay không Tỷ suất ngoại tệ hàng nhập tổng số tệ thu đợc bỏ đồng ngoại tệ Nếu tỷ suất cao tỷ giá hối đoái đồng Việt nam đồng ngoại tệ việc nhập đồng Việt nam có lÃi, ngợc lại bị thua lỗ Việc lựa chọn mặt hàng nhập không dựa vào tính toán hay ớc tính, biểu cụ thể hàng hoá, mà phải dựa vào kinh nghiệm ngời thị trờng để dự đoán trớc xu hớng biến động thị trờng nớc, khả thơng lợng để đạt đợc điều kiện mua bán có u 1.2 Nắm vững thị trờng nớc Đối với đơn vị kinh doanh nhập khẩu, việc nghiên cứu thị trêng níc ngoµi cã mét ý nghÜa hÕt søc quan trọng Trong việc nghiên cứu cần nắm vững Khoá luận tốt nghiệp nội dung tình hình trị luật pháp, điều kiện thơng mại chung, thái ®é vµ quan ®iĨm cđa níc xt khÈu, ®iỊu kiƯn tiền tệ tín dụng, điều kiện vận tải giá cớc Ngoài điểm trên, doanh nghiệp cần nắm thông tin điều kiện có liên quan đến mặt hàng kinh doanh thị trờng nớc dung lợng thị trờng giá hàng hoá thị trờng quốc tế a Nghiên cứu dung lợng thị trờng nhân tố ảnh hởng Dung lợng thị trờng khối lợng hàng hoá đợc giao dịch phạm vi thị trờng định thời gian định (Thờng năm) Đối với đơn vị kinh doanh nhập khẩu, nghiên cứu dung lợng thị trờng cần xác định khả cung cÊp cđa thÞ trêng bao gåm viƯc xem xÐt đặc điểm, tính chất, khả sản xuất hàng thay thế, khả lựa chọn mua bán Dung lợng thị trờng không cố định, thay đổi tuỳ theo diễn biến thị trờng tác động nhiều nhân tố giai đoạn định Các nhân tố ảnh hởng tới dung lợng thị trờng chia thành loại vào thời gian chúng ảnh hởng đến thị trờng Loại nhân tố thứ nhất: Là nhân tố làm cho dung lợng biến đổi có tính chất chu kỳ Đó phân công tình hình kinh tế t chủ nghĩa tính chất thời vụ sản xuất, lu thông tiêu dùng Loại nhân tố thứ hai: Là nhân tố ảnh hởng lâu dài tới biến động thị trờng bao gồm tiến khoa học công nghệ, sách nhà nớc tập đoàn t lũng đoạn, thị hiếu tập quán tiêu dùng, ảnh hởng khả sản xuất hàng thay Loại nhân tố thứ ba: Là nhân tố ảnh hởng tạm thời dung lợng thị trờng nh tợng đầu tích trữ gây đột biến cung cầu, yếu tố tự nhiên nh thiên tai, hạn hán, động đất yếu tố trị, xà hội b Nghiên cứu giá hàng hoá thị trờng giới Giá biểu tiền giá trị hàng hoá, đồng thời thể cách tổng hợp hoạt động kinh tế Giá Quốc tế gắn liền với thị trờng Giá thị trờng biến động chịu ảnh hởng nhiều nhân tố Do vậy, để đạt hiệu cao kinh doanh thị trờng quốc tế đòi hỏi nhà kinh doanh phải nắm đợc giá xu hớng vận động Nghiên cứu giá bao gồm việc xác định giá mặt hàng thời điểm thị trờng, xu hớng biến động giá thị trờng nhân tố ảnh hởng đến Khoá luận tốt nghiệp * Dự đoán xu hớng vận động giá Giá Quốc tế có tính chất đại diện loại hàng hoá định thị trờng, giá phải giá giao dịch thông thờng không kèm theo điều kiện thơng mại đặc biệt toán ngoại tệ tự chuyển đổi Trong thực tế giá loại hàng hoá thờng biến động phức tạp Việc dự đoán nắm bắt giá xu hớng vận động công việc khó khăn, đòi hỏi phải có nhiều thông tin Để dự đoán đợc cách tơng đối, xác giá Quốc tế hàng hoá trớc hết phải vào kết nghiên cứu dự đoán tình hình thị trờng hàng hoá đó, đánh giá nhân tố ảnh hởng đến giá xu hớng vận động giá hàng hoá * Các nhân tố ảnh hởng tới giá Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới giá hàng hoá thị trờng quốc tế đợc phân loại theo tiêu thức Sau số nhân tố chủ yếu: Nhân tè chu kú: Sù vËn ®éng cã tÝnh quy luËt kinh tế t chủ nghĩa tính thời vụ số hàng hoá hai nhân tố có tính chất chu kỳ tác động tới thay đoi giá hàng hoá kinh tế biến động theo chu kỳ hết hng thịnh lại đến suy thoái, chu kỳ lặp lặp lại Khi kinh tế hng thịnh giá ổn định, cung cầu tăng Cung giảm cầu giảm biểu kinh tế suy thoái Đối với số loại hàng hoá vào thời vụ cung tăng giá có xu hớng giảm Nhân tố lũng đoạn: Đây nhân tố quan trọng ảnh hởng đến hình thành giá hàng hoá thị trờng quốc tế Lũng đoạn làm xt hiƯn nhiỊu møc gi¸ kh¸c nhau, thËm chÝ cho loại hàng hoá Khi cung vợt cầu tổ chức lũng đoạn khống chế sản xuất tiêu dùng, họ không giảm thi hành biện pháp thu hẹp sản xuất để giảm cung Nhân tố cung cầu: Là nhân tố quan trọng ảnh hởng đến lợng cung cấp khối lợng tiêu thụ hàng hoá thị trờng ảnh hởng lớn tới giá Nhân tố cạnh tranh: Cạnh tranh bao gồm cạnh tranh ngời bán với ngời bán, ngời mua víi ngêi mua Trong thùc tÕ, c¹nh tranh thêng làm cho giá hàng hoá rẻ Nhân tố lạm phát: Trong kinh tế đại, lạm phát bệnh mÃn tính tất quốc gia Sự xuất lạm phát làm cho đồng tiền giá dẫn đến giá tăng biến động lớn Khoá luận tốt nghiệp Ngoài nhân tố chủ yếu trên, giá hàng hoá chịu tác động nhân tố khác nh: sách phủ , tình hình an ninh trị quốc gia Việc nghiên cứu tính toán cách xác giá hàng hoá nhập công việc khó khăn đòi hỏi phải đợc xem xét nhiều khía cạnh, nhng lại nhân tố quan trọng định hiệu hợp đồng kinh doanh thơng mại Quốc tế Lựa chọn mặt hàng đối tác giao dịch Dựa vào kết nghiên cứu thị trờng, nhà kinh doanh phải xác định đợc mặt hàng dự định nhập mặt hàng gì, quy cách, phẩm chất, nhÃn hiệu, bao bì đóng gói hàng hoá nh Vấn đề quan trọng giai đoạn xác định đợc lợng hàng nhập để đạt mục đích thu đợc lợi nhuận tối đa Việc nghiên cứu thị trờng giúp cho đơn vị kinh doanh xuất nhập lựa chọn đợc mặt hàng, thời thuận lợi, lựa chọn phơng thức mua bán điều kiện giao dịch thích hợp Tuy nhiên nhiều trờng hợp, kết hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào đối tác giao dịch Trong điều kiện nh nhau, việc giao dịch với khách hàng cụ thể thành công nhng với khách hàng khác lại bất lợi Vì nhiệm vụ quan trọng đơn vị kinh doanh lựa chọn đối tác giao dịch Mục đích việc lựa chọn tìm kiếm ngời cộng tác khả dĩ, an toàn có lợi Trong trình lựa chọn đối tác giao dịch cần nghiên cứu vấn đề: - Tình hình sản xuất kinh doanh đối tác: Lĩnh vực kinh doanh, phạm vị kinh doanh, chất lợng sản phẩm, giá cả, khả cung cấp lâu dài thờng xuyên - Khả vốn sở vật chất kỹ thuật đối tác, yếu tố cho thấy u đối tác thơng trờng, thực trạng khả họ - Thái độ quan điểm kinh doanh đối tác - Uy tín mối quan hệ với bạn hàng khác đối tác - Tình hình trị nớc đối tác: Đây vấn đề quan trọng, giới xảy nhiều xung đột lớn trị, có nhiều ảnh huởng lớn hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng 3.1 Giao dịch đàm phán 10