B ^ ^ ^ th ^ tÿ ^ o ^ ÿ h i^ ^ ^ h o ^ ^ u a t^ r^ in h ^ o a n j^ ^ S V T H ^ io n ^ ^ u n ^ ỵh â ^ ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THựC TẬP TỐT NGHIỆP Đế tài XÂY DỤNG CHIÉN L ược MARKETING CHO CÁC SẢN PHẨM CỦA CỐNG TY CỊ PHẦN KHANG BÌNH GV hướng dẫn : Nguyễn Đình Cường Sinh viên thực : Hoàng Trung Nhật Nghành : Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại Lớp : c 11QT3 Niên khóa : 2011-2013 Trans I Xây dựng chiến lược marketỉng cho sản phâm công ty c ố Phần Khang Bình LỜI CẢM ƠN Lời xin chân thành bày tỏ lịng thành kính biết ơn Bố Mẹ, người sinh thành, dưỡng dục tạo điều kiện giúp đỡ suốt q trình học tập để có kết ngày hôm Xin cảm ơn anh chị người thân gia đình dã hỗ trợ vật chất tinh thần giúp em vượt qua tháng ngày khó khăn Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Trường Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức, quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức cho em suốt năm học tập trường Từ lòng chân thành nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến Giảng Viên: Nguyễn Đình Cường giúp đỡ, định hướng giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn Công ty c ổ Phần Khang Bình tạo điều kiện cho em hồn thành chuyên đề này, đặc biệt em xin cảm ơn nhiều đến giúp đỡ vui vẻ nhiệt tình Giám Đốc Nguyễn Thanh Bình anh chị cơng ty tận tình dẫn cho em q trình thực tập cơng ty Sau cùng, em xin chúc quý thầy cô Trường Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức, Ban giám hiệu, tồn thể thầy trường ,có nhiều sức khỏe thành đạt sống Chúc Công Ty cổ Phần Khang Bình ln đạt nhiều thẳng lợi hoạt động kinh doanh Xin chân thành cảm ơn! TP HCM ngày 18 tháng 06 năm 2013 Sinh Viên Thực Hiện Hồng Trung Nhật Trans II Bäo^cäoJhuxtäj)Jưtnghie]^KhoaJ£i^^ NHÄN XET CÜA DƯN VI• THlTC TÄP • • • e g © s o J a - h ^ PXtt xr .aß f X ^ ¿.o3 i u L x ' c ^ 57^n.VW^ / ¡ r k 'd fU.Q\ £ci*> d~.y ¿ ia y A J ¿?«rX .h c a j\a u Trans III ^ Xây dựng cltiến lược marketing cho sản phẩm cơng ty c Phần Khang Bình NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN k ■lĩ& ũ ì£ Á y.í Ả ý ị p^Lỉ CỈÃ) ŨẨc Ả ụ j% L 'dùík ỉaụ ỳ.< X ,.y ÙẰ ìkỊị) ỉk.Cg * kỷ J ỵ L X : k TP.HCM, ngàySc t h n g n ă m 2013 Trang IV MỤC LỤC Trang Phụ Bìa I LỜI CẢM ƠN Iĩ NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỤC TẬP III NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN IV MỤC LỤC V DÀNH SÁCH CÁC BẢNG v i n DANH SÁCH HÌNH VẼ IX CHƯƠNG 1: DẪN NHẬP .1 1.1 Lý chọn đề tài ỉ 1.2 Mục đích nghiên cứu 1.3 Nhiệm vụ nghiên cử u 1.4 Đối tưọng Phạm vi nghiên cứu 1.5 Phưong pháp nghiên u CHƯƠNG 2: TỐNG QUAN 2.1 TỎNG QUAN VÈ CƠNG TY CĨ PHÀN KHANG BỈNH .4 2.1.1 Sơ lược hình thành phát triển cơng ty: a Giới thiệu còng ty: b Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty c Lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty: d Khách hàng công ty: e Hệ thống cung cấp sản pham công ty: f Dịch vụ cộng thêm : 2.1.2 Ỷ nghĩa logo sỉogan công ty: .6 a Chức năng: b Nhiệm vụ: 2.1.3 Quy mô hoạt động cấu tố chức: 2.1.4 Quy trình quản lý, điều hành từ trung tâm đến chi nhánh 13 2.1.5 Cơ cấu nhăn Công ty 14 CHƯƠNG 3: c SỞ LỶ LUẬN 16 3.1 Những vấn đề CO' quản trị chiến Iưọc 16 3.1.1 khái niệm chiến lược quản trị chiến lươc 16 3.1.1.1 Khái niệm chiến lược 16 3.1.1.2 Khải niệm quản trị chiến lược .16 3.2 Các giai đoạn quản trị chiến lưoc 16 3.2.1 Giai đoạn hình thành chiến lược 16 3.2.2Giai đoạn thực thi chiến lược 17 Trang V Xây dựng chiến lược marketing cho sản phấm cơng ty Co Phần Khang Bình 3.2.3 Giai đoạn kiểm tra đánh giá chiến lược 17 3.3 Tiến trình hình thành chiến lược 17 3.3.1 Phân tích mơi trường bên 17 3.3.2 Phân tích mơi trường bên 18 3.4 Marketing hỗn họp, mix 18 3.4 ỉ Xây dựng ma trận SWOT 19 3.4.2 San pharn 23 3.4.3 Giá 24 3.4.4 Phân phối 26 3.4.5 Chiêu thị 28 CHƯƠNG 4: THỤC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP 30 4.1 Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh Công Ty c ổ Phần Khang Bình 30 4.1.1 Thực trạng lợi nhuận kinh doanh Công Ty 30 4.1.2Tĩnh hình tiêu thụ năm 2011- 2012: 31 4.2Phân tích mơi trường kinh doanh Cơng Ty c ổ Phần Khang Bình 31 4.2 IPhân tích mơi trường nội 31 4.2.1.1 Nhân * 31 4.2.1.2 Hoạt động marketing 33 a Sản phẳm: 33 b Gíá cả: 35 c Phân phối 35 d Xúc tiến: 36 e Kĩ thuật- Công nghệ 37 f Hệ thống thông tin 37 4.3 Phân tích mơi trường bên ngồi 38 4.3.1 Yeu tố Chính phủ trị 38 4.3.2 Yếu tố kinh tế 39 4.3.3 Yếu tố xã hội 41 4.3.4 Yếu tố tự nhiên 42 4.3.5 Yếu tố kĩ thuật công nghệ 43 4.4 Môi trường vi m ô 43 4.4.1 4.4.2 4.4.3 4.4.4 Đối thủ cạnh tranh tai Đoi thủ cạnh tranh tiềm án Khách hàng Nhà cung cấp Tranọ VI 43 44 44 45 Ráo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Hoàng Trung Nhật 4.4.5 Sản phẩm thay .46 4.5 Xác định sứ mạng mục tiêu cho sản phẩm Công Ty c ố Phần Khang Bình đến năm 2015 47 4.5.1 Xác định sứ mạng 47 4.5.2 Xác định mục tiêu 47 a Căn vào nhu cầu thị trường 47 b Căn vào định hướng phát triển công ty 48 4.6 Mục tiêu 49 4.6 ỉ Xây dựng ma trận SWOT Cơng Ty c ỗ Phần Khang Bình 49 4.6.1.2 Phân tích chiến lược đề xuất 52 a Nhóm chiến lược s o 52 b Nhóm chiến lược S T 53 c Nhóm chiến lược WO 54 d Nhóm chiến lược WT 54 4.7 Lựa chọn chiến lưọ’c 55 4.7.1 Chiến lươc marketing cho sản phẩm Công Ty c ổ Phần Khang Bình 55 4.7.1.1 Phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu 55 4.7.1.2 Marketing hôn hợp a Sản phẩm 57 b G iá 58 c Phân phối 58 d Xúc tiến 59 4.8 Các giải pháp hỗ trợ thưc chiến lược marketing 60 4.8.1 Ôn định cấu tổ chức 60 4.8.2 Phân khúc thị trường theo khu vưc 61 4.8.3 Giải pháp xúc tiến hàng 62 4.8.4 Thực liên doanh liên kết .63 4.8.5 Gắn kết với nhà cung cấp 63 4.8.6 Phát triển nguồn nhân lực 63 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN n g h ị 65 5.1 Kết luận 65 5.2 Kiến nghị ốố 5.2.1 Đoi với Công ty 66 5.2.2 Đoi với nhà nước, quận huyên ốổ TÀI LIỆU THAM K H A O 67 Trans VII Xây dựng chiến lược markeíing cho sản phẩm cơng ty c ố Phần Khang Bình DANH SẢCH CAC BANG Bảng 2.1 Thống kê số lượng lao động Công ty .15 Bảng 3.1 Mơ hình ma trân SWOT 22 Bảng: 4.1 Kết hoạt động kinh doanh từ năm 2010 đến năm 2012 30 Bảng 4.2 Cơ cấu lao động công ty 32 Bảng 4.3 Bảng phân tích chiến lược Marketing thông qua ma trận SW OT 49 Bảng 4.4 Phân khúc thị trường theo hành vi mua hàng khách hàng 56 Trang VIII Bdocä^jmcJä^otjtßhie^^ho^^^Tr^hil^oan/^^VTH^Hộn^Trun^^hä^ DANH SACH HINH VE Hinh 2.1: Ca cäu tö chuc bö mäy cöng ty Hinh 2.2: Sö D o Quy Trinh Dieu Hänh Tir Trung Tarn Den Cäc Chi Nhänh 14 Hinh 4.1: Bäm kim .34 Hinh 4.2: Bia thom .34 Hinh 4.3: File löng .34 Hinh 4.4: Giäy Double A 34 Hinh 4.5: Büt bi 34 Trans TX Báo cáo thục tập tốt nghiệp Khoa Quán Trị Kỉnh Doanh SVTH: Hoàn» Trung Nhật CHƯƠNG 1: DẢN NHẬP 1.1 Lý chọn đề tài Ngày nay, bối cảnh toàn cầu hoá hội nhập kinh tế giới với chế thị trường khơng hội mà thách thửc lớn doanh nghiệp nước Bên cạnh việc có thêm nhiều hội đề mở rộng thị trường, tiếp cận với kinh tế mới, học hỏi quy trình cơng nghệ quản lý tiên tiến tiềm ẩn nhiều nguy rủi ro Neu khơng có đủ lực để tiếp cận thị trường quốc tế khu vực hay thiếu chiến lược cạnh tranh linh hoạt doanh nghiệp Việt Nam khó lịng cạnh tranh tồn trước doanh nghiệp nước Và việc bị loại khỏi chơi việc tiếp cận thị trường, mở rộng quy mô thị phần điều khó tránh khỏi Tuy nhiên, việc tiếp cận công nghệ sản xuất tiên tiến nhằm tiết kiệm tối đa chi phí đầu vào nâng cao chất lượng sản phẩm điều mà doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu Đồng thời, việc xác lập, xây dựng chiến lược Marketing lâu dài điều không phần quan trọng dường lối chiến lược kinh doanh đắn doanh nghiệp Do đó, để đứng vững thành công kinh doanh doanh nghiệp phải có hướng thật linh hoạt phù họp, chiến lược kinh doanh nhạy bén điều kiện để doanh nghiệp nước tự tin bước vào kinh tế thị trường toàn cầu Trong năm vừa qua, lạm phát tác động đến tất lĩnh vực kinh tế Là quốc gia Châu Á có tý lệ tăng trưởng kinh tế cao, Việt Nam đứng trước nguy tốc độ phát triển chậm lại giá thực phấm íăng vọt, xăng dầu đắt đỏ, tiền cơng lao động tăng cao lãi suất tín dụng tăng Hậu người tiêu dùng phải thắt chặt khoản chi tiêu, doanh nghiệp nước thiếu vốn đầu tư mở rộng sản xuất, nhà nước phải đưa sách để kiểm sốt lạm phát Vì làm cho hàng trăm doanh nghiệp nước lâm vào tình cảnh làm ăn đình đốn, vờ nợ Trang 1 thơng thống (3) Có nhiều nhà cung cấp với sản phấm chất lượng đa dạng, đảm bảo nguồn cung cấp đáp ứng nhu cầu thị trường (5) Khoa học kĩ thuật ngày đại giúp tăng khả tìm kiếm thuận lợi, tránh phụ thuộc vào nguồn cung cấp nước Nhằm mang lợi nhuận cho Cơng ty b Nhóm chiến lược ST Từ yếu tố S1,S2,S3,S4,S6,S7+T2,T3,T4,T6 => Yếm trọ’ sản phẩm Ta có chiến lược: Yểm trợ sản phẩm Với (1) Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt (2) Chính sách giá hợp lý cho người tiêu dùng (3) Hệ thống phân phối rộng lớn.(4) Hỗ trợ tiếp xúc khách hàng hiệu quả.(6) Nguồn tài mạnh.(6) Cơ sở vật chất mạnh Đe đối phó với nguy bên ngồi (2) Mơi trường cạnh tranh ngày gay gắt, ngiều công ty tham gia vào thị trường.(3) Sức cạnh tranh sản phấm thay đối thủ tiềm ẩn ngày lớn.(4) Yêu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ ngày cao.(7) Nạn hàng giả hàng gian phổ biến Nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ, giúp Khang Bình chiếm lĩnh thị trường > Từ yếu tố S3,S4,S6.S7 +T2,T3,T4,T5 => Liên doanh Ta có chiến lược: Liên doanh Cơng ty cần phải dùng điểm mạnh như: (3) Hệ thống phân phối rộng lớn; (4) Hố trợ tiếp xúc với khách hàng hiệu quả; (6) Nguồn tài mạnh; (7) Cở sở vật chất mạnh Nhằm đối phó với: (2) Môi trường cạnh tranh ngày gay gắt nhiều công ty tham gia vào thị trường (3) Sức cạnh tranh sản phẩm thay đối thủ tiềm ấn ngày lớn, (4) Yêu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ ngày cao, (5) Lạm phát tỷ giá hối đối ln biến động theo hướng tăng thời gian tới; Để hạn chế cách tối đa tác động mơi trường bên ngồi vào tình hình kinh doanh Công ty Trang 53 Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm cơng ty c ố Phần Khang Bình c Nhóm chiến lược WO > Với yếu tố W1,W3 + ,0 ,0 ,0 = > Phát triển thị trường Ta có chiến lược: Phát triển thị trường Việc sử dụng chiến lược do: (1) Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm cịn yếu; (3) Cơng tác xây dựng quảng bá thương hiệu tỉnh lân yếu Nhưng nhờ vào hội mà môi trường bên (1) Nhu cầu tiêu dùng thu nhập ngày tăng (3) Có nhiều nhà cung cấp với sản phẩm chất lượng đa dạng, đảm bảo nguồn cung cấp đáp ứng nhu cầu thị trường (4) Nền kinh tế tăng trưởng cao hội nhập sâu vào kinh tế giới (5) Khoa học kĩ thuật ngày đại giúp tăng khả tìm kiếm thuận lợi, tránh phụ thuộc vào nguồn cung cấp nước ngồi Mà hạn chế nâng cao khuyết điểm Công ty > Với yếu tố W2 + ,0 ,0 => xếp lại cấu nhân Ta có chiến lược: xếp lại cấu nhân việc hạn chế tối đa điểm yếu Công ty (2) Nguồn nhân lực Công ty đáp ứng phần nhu cầu hoạt động kinh doanh; Bằng việc tận dụng hội mà môi trường vĩ mơ có (1) Nhu cầu tiêu dùng thu nhập người dân ngày tăng (2) Tình hình trị nước luồn ốn định, sách quản lý kinh doanh Nhà nước ngày rõ ràng, thơng thống (4) Nền kinh tế tăng trưởng cao hội nhập sâu vào kinh tế giới d Nhóm chiến lược WT Từ yếu tố W l, W3+ T2,T3,T4 => Phát triển sản phẩm với chất lượng cao: Ta có chiến lược Phát triển sản phẩm với chất lượng cao Tức hạn chế điểm yếu (1) Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm cịn yếu; (3) Cơng tác xây dựng quảng bá thương hiệu yếu; Và vượt qua đe dọa (2) Môi trường cạnh tranh ngày gay gắt nhiều công ty tham gia vào thị trường (3) Sức cạnh tranh sản phẩm thay đối Trang 54 B ^ ^ h ^ â ^ tố t^ h iê ^ ^ C h o ^ ^ u ả Ị ^ T r ^ ln ^ D o a n ỉ^ ^ V T ^ ^ H o n ^ T r u n ^ N h â ^ thủ tiềm ẩn ngày lớn; (4) Yêu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ ngày cao Đe từ tạo sản phẩm tốt chất lượng giúp Khang Bình nâng cao lực 4.7 Lựa chọn chiến lược Qua thời gian thực tập Cơng Ty c ổ Phần Khang Bình, qua phân tích đánh giá yếu tố bên ngồi, bên lực cạnh tranh công ty tham khảo số ý kiến thành viên công ty Em thấy hội, điểm mạnh điếm yếu thách thức Khang Bình từ em đề số chiến lược Tuy nhiên với mơ hình công ty phân phân phối bán lẻ hàng đầu, Khang Bình nên lựa chọn thực chiến lược mở rộng thị trường chiến lược phát triển sản phẩm Nhằm mở rộng thị trường ngày rộng lớn, tăng doanh thu lợi nhuận đưa tới người tiêu sản phẩm tốt, an toàn tiện lợi đáp ứng nhu cầu ngày cao xã hội 4.7.1 Chiến lưoc marketing cho sản phấm Công Ty c ổ Phần Khang Bình 4.7.1.1 Phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu Việc phân khúc thị trường giúp cơng ty có chiến lược kinh doanh tốt hơn, tập trung nguồn lực để phục vụ cách tốt cho khách hàng mục tiêu thị trường mà công ty nhắm đến Hiện tại, không khách hàng khơng biết đến tính tiện dụng sản phẩm hầu hết người sử dụng phải sống chung với mối đe dọa tượng hàng nhái ,hàng giả gây thiệt hại không nhỏ kinh tế Vậy, điều cần thiết Cơng ty phải xây dựng hình tượng cơng ty đến với khách hàng biết ràng: “khi sử dụng sản phấm Cơng Ty cổ Phần Khang Bình tuyệt đối an tồn, tiện lợi” Vì vây, Cơng ty nên thường xuyên kiếm tra độ an toàn chất Trang 55 Xây dựng chiến lược marketỉng cho sản phẩm cơng ty c Phần Khang Bình lượng sản phẩm thường xuyên kiểm tra, bảo trì định kì cho khách hàng Bảng 4.4 Phân khúc thị trường theo hành vi inua hàng khách hàng Người tiêu dùng hộ gia Tiêu chí phân khúc Khơng xác định thời gian Thời gian mua hàng Lợi ích mong muốn Khách hàng cơng nghiệp đình Mua hàng theo hợp đồng, liên tục - Đảm bảo chất lượng - Sản phẩm chất lượng - An toàn - Giá hợp lý - Tiện lợi - Thanh toán theo hợp - Dẻ sử dụng đồng nhanh chóng đon giản - Có chứng từ tốn - Hỗ trợ kĩ thuật Tình trạng sử dụng Mức độ sử dụng Tiêu dùng Tiêu dùng Mua lần tổng Mua số lượng lớn theo sản lượng tiêu thụ nhiều hợp đồng, giao hàng nhiều đợt Mức độ trung thành ❖ Cao Thấp Qua bảng phân khúc thị trường mục tiêu, Công ty nên nhắm đến hai đối tượng khách hàng cụ thề là: Khách hàng hộ gia đình khách hàng công nghiệp, v ề khách hàng hộ gia đình nhắm tới thị trường người có nhu càu sử dụng sản phầm, khách hàng cơng nghiêp, Cơng ty Trang 56 B o c o tlt^ tâ ^ ố í^ Ịũ ê ^ ^ h o ^ ^ u ả ^ T r ^ ỉn l^ o a n l^ ^ V T H ^ H o n ^ ^ u n ^ N lí^ ^ trọng đến khách hàng lớn có uy tín Thị trường mục tiêu nhắm đến thị trường tỉnh phía Nam giáp với TP Hồ Chí Minh Do thị trường kinh tế phát triển mạnh thu nhập nhu cầu người dân ngày cao 4.7.1.2 Marketing hỗn họp a Sản phâm Hiện nay, Cơng ty nhà phân phối thức sản phẩm nhà sản xuất tiếng có thương hiệu từ lâu đ i Do vây, sản phâm Công ty phân phối khách hàng ưa chuộng, tin tưởng sử dụng, v ề sản phấm khác công ty mang cho Công ty khoảng lợi nhuận lớn Tuy nhiên thời gian tới, Khang Bình nên kết hợp với nhà sản xuất làm chương trình khuyến nhằm bước thâm nhập giữ vững thị trường có Phối hợp với nhà sản xuất thường xuyên kiểm tra độ an toàn sản phẩm , nghiên cứu nhằm phát triển sản phấm với độ an toàn cao.Các quận, tỉnh có nạn hàng gian, hàng giả tràn lan cần hợp tác với quan quyền tổ chức hội thảo cho khách hàng nhằm phân biệt hàng giả hàng gian đồng thời phát động phong trào người tiêu dùng chống hàng lậu, hàng giả Khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phấm cơng ty, nhà phân phối lớn có uy tín thương hiệu lớn Khang Bình để giảm bớt nạn người tiêu dùng bị lừa Bằng chiến lược Cơng Ty c ổ Phần Khang Bình ngày nâng cao uy tín thương hiệu sản phẩm thị trường, cần phát triển đa dạng hóa sản phẩm tương lai với tốc độ đô thị hóa Việt Nam Khang Bình cần hợp tác với nhiều nhà sản xuất nhằm cung cấp đầy đủ yêu cầu khách chủng loại Bên cạnh cần làm thẻ bảo hiểm cho khách hàng nhàm đảm bảo an toàn bồi thường thiệt hại xãy Trang 57 Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm công ty c ó Phần Khang Bình cố từ làm cho khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm Khang Bình b Giá Chiến lược giá Công ty chiến lược giá cạnh tranh Hay nói cách khác Cơng ty có sách giá riêng cho đối tượng cụ thể là: Khách hàng người tiêu dùng: với sách giá cạnh tranh cộng vào chương trình q tặng kèm theo ,thì Cơng ty đối thủ lớn chướng ngại cho đối thủ địa bàn Thành phố Tp Hồ Chí Minh tỉnh lân cận Khách hàng công ty, văn phịng : Cơng ty cịn có sách chiết khấu tùy theo lượng sử dụng, nhà phân phối thức cho nhà sản xuất lớn có tiềm lực tài Thành Phố Hồ Chí Minh việc phân phối cho khách hàng lớn vùng với sách giá tốt Và tùy theo khách hàng mà Khang Bình cần có sách giá linh động, Nhưng Cơng ty cần phải xem xét cân đối giá cho người tiêu dùng nhỏ lẻ khách hàng sử dụng với khối lượng lớn Lợi nhuận mà công ty nhận chủ yếu từ phần trăm chênh lệch giá bán giá mua, từ tỉ lệ chiết khấu phần trăm, hoa hồng, chương trình khuyến c Phân phoi Kênh phân phối yếu tố quan trọng, doanh nghiệp, Cơng ty hướng đến việc bán nhiều sản phẩm đến tay người tiêu dùng, với kênh phân phối rộng Cơng Ty cổ Phần Khang Bình chiếm thị phần lớn thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh Hiện Cơng ty tăng cường mở rộng thị trường tỉnh miền Nam như: An Giang, Đồng Tháp, Vĩnh Long, Bình Dương, Đồng Nai, TPHCM, Tỉnh ven TPHCM Trang 58 Báo cáo thục tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTII: Hồng Trung Nhât Phân phối sản phẩm cơng ty thị trường phải để phân phối nhiều sản phẩm tạo lợi nhuận cao chiếm lĩnh nhiều thị trường Điều thực hệ thống phân phối tổ chức hoàn chỉnh, cần phải đặt mục tiêu hệ thống phân phối đạt tiêu số lượng doanh thu - Nghiên cứu khách hàng, xác định thị trường để có sách bán hàng hợp lý - Cũng cố mạng lưới bán hàng có: Cơng ty cần nâng cấp diêm bán hàng nhằm thu hút ý khách hàng đến với công ty, tăng hội bán hàng - Công ty cần mở thêm hàng thuộc cơng ty khơng thuộc công ty đế nhàm giảm bớt đầu tư ban đầu giúp mởi rộng thị trường địa bàn công ty chưa xác định chắn tiềm thị trường d Xúc tiên Ngồi sách giá Công ty nên ý đến nhân tố khác vấn đề an toàn sử dụng, vấn đề chăm sóc khách hàng, chương trình khuyến mãi, cộng thêm vào Cơng ty cân phải có buôi giao lưu với khách hàng thông qua kiện, hội nghị khách hàng, chương trình vui chơi giải trí, bi hướng dẫn kỹ thuật sử dụng, Với chương trình vậy, hình ảnh Cồng ty đến với khách hàng tốt, thương hiệu nhiều người biết đến Gắn kết vói khách hàng > Đối với khách hàng lớn công ty, doanh nghiệp Giao hàng theo đơn đặt hàng với hình thức ngồi khách hàng chiết khấu theo số lượng hàng đặt, cần thêm sách chăm sóc khách hàng đặc biệt Công ty Cụ thể hỗ trợ hệ thống > Đối với người tiêu dùng nhỏ lẻ Trang 59 r V \ Xây dựng chiên lược marketỉng cho sản phàm công ty Cô Phân Khang Bình Khách hàng thường xun Cơng ty hưởng sách đặc biệt chiết khấu hoa hồng, tặng quà, khách hàng mua sản phẩm Công ty tặng quà tùy theo mặt hàng mà khách hàng mua Mặt khác, Công ty nên thường xuyên quan tâm ý đến độ an toàn sản phâm > Đối với khách hàng thân thiết - Cần có buổi gặp gỡ giao lưu, vui choi nhân viên Công ty khách hàng nhằm tăng cường mối quan hệ thân thiết Công ty khách hàng - Những buổi trao đối kinh nghiệm, hướng dẫn kỹ thuật vấn đề sử dụng - Vào cuối năm khơng thể thiếu buổi lễ tổng kết cuối năm, tuyên dương cá nhân, khách hàng tiêu biểu Công ty có phần qùa nhỏ để chúc tết khách hàng tham gia - Tăng cường đẩy mạnh xúc tiến bán hàng chương trình Marketing, chươnơ trình hội nghị khách hàng Việc có mục đích chính: Là tạo gắn kết với khách hàng mạnh quảng bá thương hiệu, sản phẩm đến với người tiêu dùng Tạo mối quan hệ tốt với nhà sản xuất, từ có hổ trợ từ nhà sản xuất chương trình khác như: Khuyến mãi, chăm sác khách hàng, chương trình kết nối khách hàng nhà sản xuất từ giúp khách hàng chung thành với sản phẩm mà Công Ty c ổ Phần Khang Bình phân phối 4.8 Các giải pháp hỗ trọ’ thưc chiến ỈU’Ọ’C marketing 4.8.1 Ốn định CO’ cấu tổ chức Nhàm ổn định tổ chức đế giải xung đột phận phân phối bán hàng, thống hoạt động hệ thống công ty, công ty nên tách phận marketing thành phòng ban chuyên biệt để thực hoạt động marketing dịch vụ sau bán hàng, phối hợp phòng ban kinh Trang 60 B ^ ^ h iv c tả ^ ố í^ ^ ỉù ê ^ K h o ^ ^ ỉiả ^ T r ^ ỉ^ ^ D o a n t^ ^ V T H ^ H o n ^ T r u n ^ N h ă ^ doanh phòng ban khác thực chiến lược tống thể công ty để đạt mục tiêu chung tối đa hóa lợi nhuận nâng cao uy tín, thương hiệu cơng ty thương trường 4.8.2 Phân khúc thị trường theo khu vưc Việc thực hoạt động marketing khuyến mãi, chiết khấu giá Công ty thực cách ạt, mục tiêu hướng tới tăng doanh số mà chưa ý nhiều đến việc phân khúc thị trường Đe chương trình khuyến đạt hiệu cao, cần phải ý xem xét đặc điểm như: tình hình phân bổ dân cư, đặc điểm văn hố thói quen, mức thu nhập khả chấp nhận chi trả khu vực TP.HCM nơi tập trung đông dân cư từ khắp miền đất nước, đủ thành phần, lĩnh vực Có điểm thú vị, thơng thường dân nhập cư, họ thường tập trung khu vực, số giàu có vào khu vực thị cao cấp Ví dụ Quận Quận 11, hầu hết dân cư người Hoa Đối với người Hoa, họ trung thành với nhà cung cấp mà họ có thiện cảm, tất nhiên khó để thay đổi thói quen Để phát triển mạnh khu vực này, Công ty nên đặc biệt ý có sách ưu đãi dịch vụ sau bán hàng thật hoàn chỉnh Một lợi cho Cơng ty, hầu hết người Hoa kinh doanh buôn bán tập trung, làm hài lịng vài hàng theo ngun tắc “đám đơng” có thêm khoảng 30 hàng khác Đối với Quận Bình Tân, Quận 12 Đây khu vực có dân cư bán tập trung, chủ yếu xí nghiệp Với đối tượng giá quà khuyến mại kèm theo ưu tiên trước hết cần phải lưu ý để phát triển lâu dài Đối với Quận 2, Quận Khu vực thị hố cao cấp dành riêng cho bậc đại gia giàu có Họ sẵn sàng chi trả với giá làm cho họ hài lòng Giá trị q tặng khơng ảnh hưởng nhiều đói với khách hàng khu vực Kèm theo thực hoạt động marketing, cần phải xây dựng đội ngũ bảo Trang 61 Xây dựng chiến lược markeíing cho sản phẩm cơng ty c ố Phần Khang Bình trì, chăm sóc khách hàng thật tốt Tuy nhiên, khơng phải dễ phát triển khu vực Đây khu dân cư, khu chung cư, khu biệt thự nhiều cơng ty hay văn phịng lớn., thuận lợi cho việc phát triển cơng ty Ngồi mở rộng thị trường tỉnh lẻ cung cần phải tìm hiểu kĩ lưỡng thị trường địa bàn, khu vực để nhằm đưa chiến lược marketing phù phù hợp Việc phân khúc thị trường sách khu vực quan trọng chiến lược cạnh tranh Công ty Các phận chức hoạt động thống theo chiến lược đề khả thành cơng cao 4.8.3 Giải pháp xúc tiến bán hàng - Tăng cường triển khai chương trình khuyến mãi: Làm thẻ khách hàng thân thiết, tích lũy điểm cho khách hàng qua lần mua sản phẩm, tố chức đọt giao lưu hội nghị khách hàng Công ty nên tặng, biếu cho khách hàng quà tặng quảng cáo như: Viết, áo thun, nón, có in logo công ty Điều giúp khách hàng nhớ tên cơng ty mà cịn quảng bá thương hiệu công ty -Tuyên truyền thương hiệu, uy tín, dịch vụ qua quan hệ cơng đồng: Tham gia tài trợ cho chương trình mang tính xã hội, hoạt động liên quan nhiều đến cơng chúng như: Ngơi nhà tình nghĩa, tình thương, vượt lên mình, Chương trình ước mơ xanh Tạo ấn tượng thương hiệu kích thích thị hiếu khách hàng - Nâng cao hiệu sau bán hàng Công ty phải nên thường xuyên kiểm tra thái độ, phong cách phục vụ nhân viên cửa hàng đại lý nhằm phát điều chỉnh kịp thời Ngồi ra, cơng ty nên tăng cường nhiều dịch vụ tư vấn miễn phí cho khách hàng bảo trì sữa chữa, bảo trì miễn phí cho khách hàng Trans 62 Báojoj3urcJâỊ)jútjij>Jtiê£^J