(Luận văn) hoàn thiện hệ thống trả công lao động cho bộ phận bán hàng tại công ty tnhh lotte việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH t to - ng hi ep w n lo ad ju y th NGUYỄN HỮU QUÝ yi pl ua al n HỒN THIỆN HỆ THỐNG TRẢ CƠNG va n LAO ĐỘNG CHO BỘ PHẬN BÁN HÀNG ll fu m oi TẠI CÔNG TY TNHH LOTTE VIỆT NAM at nh z Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh z ht vb Mã số: 60340102 k jm om l.c n a Lu NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: gm LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ n va PGS.TS TRẦN KIM DUNG y te re Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2014 t to ng hi MỤC LỤC ep w Trang phụ bìa n Lời cam đoan lo ad Mục lục y th Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt ju yi Danh mục bảng pl Danh mục hình vẽ, đồ thị al n ua MỞ ĐẦU n fu BỘ PHẬ BÁ HÀ TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CHO va Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ H TH ll 1.1 Khái niệm đặc trưng trả công lao động cho phận bán hàng m oi 1.1.1 Khái niệm trả công lao động nh at 1.1.2 Quy trình bán hàng vai trị nhân lực bán hàng z 1.1.3 Đặc trưng nhân lực bán hàng z ht vb 1.1.4 Hình thức tiền lương chi trả cho nhân lực phận bán hàng jm 1.2 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng k 1.2.1 Lương cứng gm l.c 1.2.2 Lương hiệu 1.2.3 Tiền thưởng om 1.2.4 Phúc lợi an Lu 1.3 Các yếu tố ây ựng hệ thống trả công lao động cho ho t động bán 1.3 Phân b ch tiêu 13 th 1.3.3 Ti u ch t tr ng ti u ch đ đo lường kết 13 ey 1.3.2 Cơ cấu trả lương đòn b y k ch th ch 11 t re 1.3.1 T ng th lao ự kiến chi trả cho m i vị tr 10 n va hàng 10 t to ng hi 1.3 ác định khung chi trả ph n lương hiệu 15 ep 1.3 Thời m chi trả 16 1.3.7 Cách thức chi trả ph n lương hiệu 17 w n 1.4 Y u c u hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng 19 lo ad .1 T nh thống so với chiến lược kinh oanh 20 ju y th .2 T nh ph hợp với động thúc đ y đội ngũ bán hàng 21 .3 Kết đ t công ty đội ngũ bán hàng 22 yi pl T nh đ y đủ 24 al ua T nh đảm bảo 24 n T nh cân 25 va n 1.5 Quy trình nghi n cứu đánh giá hệ thống trả cơng lao động cho phận bán fu ll hàng 26 TY T HH L TT I T at nh TẠI CÔ TRẢ CÔNG LAO ĐỘNG CH BỘ PHẬ oi BÁ HÀ H TH m Chương 2: THỰC TRẠ iệt am 29 z 2.1 T ng quan công ty TNHH L TT M 29 z iệt am 31 jm ht T HH L TT vb 2.2 Thực tr ng hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty k 2.2.1 Cơ cấu hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công ty gm T HH L TT iệt am 31 l.c 2.2.2 Các yếu tố hệ thống công lao động cho phận bán hàng t i om công ty T HH L TT iệt am 35 an Lu 2.2.3 Đánh giá hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i công iệt am 46 n va ty T HH L TT ey t re th t to ng hi Chương 3: IẢI PHÁP HOÀN THI N H TH TRẢ CÔNG LAO ĐỘN CH BỘ PHẬ BÁ HÀ TẠI CÔ TY T HH L TT I T M 69 ep 3.1 Chiến lược kinh oanh mục ti u hệ thống trả công lao động cho phận w n bán hàng công ty T HH Lott iệt am 69 lo ad 3.2 iải pháp hoàn thiện hệ thống trả công lao động cho phận bán hàng t i y th công ty T HH L TT iệt am 70 ju yi 3.2.1 ây ựng cấu lương cứng lương hiệu hợp lý 70 pl al 3.2.2 ây ựng ch nh sách khoán ph n lương hiệu theo doanh thu 74 ây ựng ti u ch đánh giá kết công việc h trợ việc thực va 3.2.4 n ua 3.2.3 Thưởng t ch lũy năm thay cho thưởng quý 79 n mục ti u chiến lược 81 fu ây ựng ch nh sách ưu đ i cho nhân vi n 84 ll m 3.2 oi 3.3 Đánh giá mức độ ưu ti n giải pháp 86 nh at KẾT LUẬN 88 z k jm ht vb PH L C z TÀI LI U THAM KHẢ om l.c gm an Lu n va ey t re th t to ng hi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ep Cần Thơ ĐN: Đà Nẵng w CT: n lo ad HCM: Hà Nội ju Hải Phòng yi HP: y th HN: Hồ Chí Minh Key Performance indicator (Chỉ số đánh giá kết thực hiện) NV: Nhân viên pl KPI: n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th t to ng hi DANH MỤC CÁC BẢNG ep w n lo ad y th C yế ju ấ ự yi C ế ủ í ủ yế ủ ậ b íb ậ b pl ự b hàng al í ủ n ua ế ù dự b fu í ă ế ll T ế n Tổ va hàng ủ íb ậ b oi m b yế ủ b ậ b ă y dự í b b ậ b l.c ợ b k ế jm ht vb ợ y t z Tổ ă z T b at bổ nh ế gm b b om ủ ủ y í í b b y C b ự b ey ă t re ủ n b va hàng ủ ậ an Lu ổ T d ợ ậ í ă ế í ă ế th T t to ng hi T d ep T í ự ă ế y ă T d b ủ b w n viên b lo ủ ad M y ju y th b b ủ yế ua ậ b n va T fu T d ế at ă nh T d oi ấ ủ m T ủ ll 33 T ế n al ế í ủ b y yế pl ấ ậ ủ yi C ủ ủ z b l.c ự om d ấ d ỗ n yế ủ va M an Lu b b M í ự gm ợ ấ d b k M b jm ủ í ht b vb ự 37 M í z d ey t re th t to ng DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ hi ep w n lo ad ầ ệ q ệ q ju yi y th K pl ệ ệ q ữ q n ua al ệ q va n fu ll 2.1 q ệ m ệ oi ệ at nh ệ z Nam z Hình 2.4 K q ệ q q ữ ă ệ q q an Lu ă ă va n 2013 q ey ầ t re Hình 2.10 q om q ầ ă l.c ầ 2013 gm Hình 2.7 ă k q q jm Hình 2.6 ă ht ầ vb ầ ệ q th MỞ ĐẦU Giới thiệu lý chọn đề tài: t to Trả công lao động chức quản trị nguồn nhân lực, giải ng hi hình thức lương thư ng m ep t nh n nh n đư thự hi n ti Trả công lao động nhằm hướng đến thu hút nhân viên, trì nhân vi n giỏi, kích thích động viên nhân viên, bảo đảm hi w ầ n ứng y m q ả chi phí đ p pháp lu t lo động, lương ó v i trò đảm bả nh ad Đối với người l ầ ộ sống; y th nh nghi p, hi phí lương từ 25% đến 80% gi th nh sản phẩm, vi ju yi định mứ lương, òn t động đến tính th hút, al n va ph t triển ông ty, đặ bi t ng nh h ng ti fu m oi sản phẩm đến kh h h ng v m ng lại nh số h ng ng y h đư ông ty Khi nh ấp h yển s ng kinh tế thị trường động, ùng với at kinh tế từ t p tr ng b ầ vi z hính s h th hút đầ tư nướ ng i tạ nh làm z động ng y ng ph t triển v động, người l ht vb ng lớn, thị trường l ng ó nhiề thơng tin v l i tr ng vi tìm kiếm nơi l m vi jm động ng y ùng nh nh, nh n lự ó v i trị vơ ùng q n trọng tr ng vi ll hàng, từ 70% đến 90% nh n lự ng y nh ông ty, tr ng ph n bán n l tr ng yế tố q yết định đến th nh ông gi nh p WTO v đ nh gi l ng ồn lự q n trọng h ua nghi p Ng y n y, ng ồn nh n lự đư vi nh nghi p y trì, kh yến khí h nh n vi n pl v m h trả lương khơng hỉ ảnh hư ng đến hi phí x phù k h p với th n, nh n lự b n h ng, ó đặ trưng th y đ i nơi l m vi Vi th hút ng ồn nh n lự bán hàng ó hất y trì q n h bền vững với họ, kí h thí h họ tăng s ất q ả mặt hi phí l vấn đề đặt r h ng đầ đó, q ả h l nh nghi p phải x y ựng đư động ph n b n h ng 700 người , tr ng ph n b n th ơng ty, 70% hi phí lương, đ ng gặp khó y h ng 75% nh n lự động lớn th ộ ng nh te re hàng tiêu dùng nhanh, ó số lư ng l nh b nh k ông ty TN n ông ty h y n sản x ất v kinh h va tt Vi t N m l động hi ti n thống trả ông l m nh nghi p ngành hàng a Lu tiêu dùng nhanh Để đạt đư , có hi om l.c lư ng, động kh gm nhiề đối tư ng l khăn tr ng vi ứng đư th hút v nh n vi n ph n th nh p không đ p m ng đ i v không ạnh tr nh s với ơng ty kh , sách lương t to chư tạ động lự ng hi hi q ả Vi y trì h họ tr ng vi tăng nh số, ông ty q ản lý q ỹ lương hư h n thi n h thống trả ông hi n h ph n b n h ng không ep hỉ giúp ông ty tăng ạnh tr nh tr n thị trường l đư m w n lương, t ti kinh nh ịn giúp ơng ty đạt nh n vi n h y n hính s h v tiền giả m ng m ốn v n động m ng kiến thứ họ để góp phần v ph t triển lo ad ơng ty Chính lý trên, tác giả họn đề tài “Hoàn thi n h thống ju y th trả công lao động h ph n b n h ng Công ty TNHH Lotte Vi t N m để làm lu n văn cao họ yi pl Mục tiêu nghiên cứu al thực hi n nhằm: ua Đề tài đư n - Phân tích, đ nh giá, xác định đư va vấn đề c h thống trả công thù lao n v t hất h ph n b n h ng Công ty TNHH Lotte Vi t N m fu v t hất h ph n ll - Đưa giải pháp hoàn thi n h thống trả công thù l nh q ả mặt hi phí v đ p ứng y at Phạm vi nghiên cứu động khí ạnh v t hất h ph n b n h ng ht tt Vi t N m jm Đối tượng nghiên cứu k om l.c OTT Vi t N m ạnh v t hất ơng ty TN động khí gm Đối tư ng nghi n ứ l h thống trả ông l ph n b n h ng ph p l t vb ông ty TN ầ z Nghi n ứ h thống trả ông l động z y trì, động vi n v kí h thí h người l oi v n đảm bả hi m b n h ng nhằm th hút, Phương pháp nghiên cứu a Lu Đề tài sử d ng phương pháp nghiên cứu định tính kết h p với phương pháp ng va cấp quản lý ph n b n h ng, cán nhân h thống n trả công đến công tác quản lý; vấn ý kiến c Ban Giám đố để đ nh gi tầm y te re vấn thu th p ý kiến sử n nghiên định lư ng Phương pháp nghiên cứu định tính đư h thống trả cơng h ph n b n th quan trọng, mức độ nghiêm trọng vấn đề t to Nh n i n i tr n t àn , tá giả th n ti n, iề tr át nh n i n t i h ng hi ep Tác giả ã hát tr c ti sát c i tượng ược giao tr chuy n n nhân viên bán hàng hợp l ược th hi n bảng b n ng h inh át th hư ng há w n h i tượng s lượng 45 khảo sát, khảo c ti p cho Tổ trưởng bán hàng Giám sát bán hàng nhân viên hỗ trợ thị trường S lượng khảo sát i lo ad ju y th yi pl n ua al Đối tượng Tổng ng Số ượng khảo sát Phát Thu Hợp ệ 45 45 40 170 158 147 215 203 187 n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th t to h c8 ng hi Cách tính địn bẩy khuyến khích cho vị trí nhân viên bán hàng ep Chỉ tiêu Số tiền 48.000.000 w Chỉ tiêu doanh số trung bình n lo Doanh số đạt 150% so với tiêu ad Doanh số đạt 110% y th Chênh lệch doanh số 150% 110% ju yi Lương hiệu đạt 100% pl al Lương hiệu đạt 110% n ua Mức lương hiệu cộng thêm 48.000.000 x 150% 52.800.000 48.000.000 x 110% 19.200.000 72.000.000 – 52.800.000 3.950.000 Theo quy định 5.350.000 Theo quy định 1.920.000 19.200.000 x 10% 7.270.000 5.350.000 + 1.920.000 ll fu 1,84 7.270.000/3.950.000 oi m Đòn bẩy n Tổng mức lương hiệu 72.000.000 va vượt 110% Cách tính at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th w n lo ad y th ju Phụ lục yi pl Xây dựng cách thức trả cơng cho hoạt động bán hàng theo hình thức khoảng dạng bậc thang: ua al Bước Dữ liệu/Công thức n Nội dung Xác định tổng thù lao dự kiến chi trả (khi đạt tiêu 100%) n va 10.000.000 m ll fu oi 70/30 Lương cứng: 7.000.000 đồng Lương hiệu (LHQ): 3.000.000 đồng 3x Tổng thu nhập có khả nhận được: 3.000.000x3 +7.000.000= 16.000.000 đồng Phần lương hiệu vượt tiêu: 3.000.000x2 = 6.000.000 đồng Địn bẩy Tiêu chí tỉ trọng tiêu chí đánh giá kết Phân bổ tiêu Khung hiệu at Cơ cấu chi trả nh z z jm ht vb k Theo doanh số - tỉ trọng 100% gm om l.c Đạt vượt tiêu: từ 60% đến 70% Không đạt tiêu: từ 30% đến 40% Ngưỡng tối thiểu: 50% - tương ứng LHQ: đồng Mục tiêu: 100% - tương ứng LHQ: 3.000.000 đồng Điểm xuất sắc: 140% - tương ứng LHQ: 9.000.000 đồng an Lu va n y te re ac th si eg cd jg hg w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va - Mỗi bậc cách 10% - Xác định hệ số chi trả đạt tiêu hệ số chi trả đạt tiêu - Cách tính sau: + Hệ số chi trả đạt tiêu: 1 = = 0.2 (100% - ngưỡng thấp nhất)/ khoảng cách bậc (100%-50%)/10% + Hệ số chi trả đạt tiêu LHQ vượt tiêu/ LHQ đạt tiêu tr/3 tr = = 0.5 (Điểm xuất sắc - 100%)/10% (140% -100%)/10% oi m ll fu Cách tính z at nh =>Khung khuyến khích tỉ lệ mức lương hiệu tương ứng k jm ht vb 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.5 0.5 0.5 0.5 Tỉ lệ phần trăm lương hiệu 0% 20% 40% 60% 80% 100% 150% 200% 250% 300% om l.c gm an Lu va 50% 60% 70% 80% 90% 100% 110% 120% 130% 140% Hệ số z Phần trăm tiêu n y te re ac th si eg cd jg hg w n lo ad Phụ lục Xây dựng cách thức trả cơng cho hoạt động bán hàng theo hình thức tỉ lệ sau: ju y th Phụ lục yi Nội dung Xác định tổng thù lao dự kiến chi trả (khi đạt tiêu 100%) Dữ liệu/Công thức pl Bước n ua al 8.000.000 n va fu Địn bẩy Tiêu chí tỉ trọng tiêu chí đánh giá kết Phân bổ tiêu Khung hiệu oi Cơ cấu chi trả m ll 80/20 Lương cứng (LC): 6.400.000 đồng Lương hiệu (LHQ): 1.600.000 đồng 3x Tổng thu nhập có khả nhận được: 1.600.000x3 +6.400.000= 11.200.000 đồng Phần lương hiệu vượt tiêu: 1.600.000x2 = 3.200.000 đồng at nh z z vb jm ht Theo doanh số - tỉ trọng 100% k Đạt vượt tiêu: từ 60% đến 70% Không đạt tiêu: từ 30% đến 40% Ngưỡng tối thiểu: 75% - tương ứng LHQ: đồng Mục tiêu: 100% - tương ứng LHQ: 1.600.000 đồng Điểm xuất sắc: 125% - tương ứng LHQ: 4.800.000 đồng om l.c gm an Lu va n y te re ac th si eg cd jg hg w n lo ad ju y th - Xác định hệ số chi trả đạt tiêu hệ số chi trả đạt tiêu - Cách tính sau: + Hệ số chi trả đạt tiêu: yi pl n ua al (Tổng thù lao dự kiến đạt 100% - LC)/LC (100% - ngưỡng thấp nhất)x100 = (8tr - 6,4tr)/6,4tr (100%-75%)x100 = 1% va n + Hệ số chi trả đạt tiêu Cách tính m ll fu (Tổng thù lao vượt tiêu - tổng thù lao dự kiến)/ LC (Điểm xuất sắc - 100%)x 100 (11,2tr -8tr)/6.4tr = = 2% (125% -100%)x 100 =>Khung khuyến khích tỉ lệ mức lương hiệu tương ứng oi = at nh z z vb Tỉ lệ phần trăm lương hiệu 0% 1% đạt tương ứng 16.000 đồng (1% x 1,6tr) 1% tương ứng 32.000 đồng (2% x1,6tr) om l.c gm 0% -79% 80% - 100% 101% - 125% k jm ht Phần trăm tiêu an Lu va n y te re ac th si eg cd jg hg t to 10 ng hi ep w n lo ad ju y th yi n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb 1.2 Duy pl om l.c gm an Lu n va ey t re th t to ng hi ep w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu ey th  t re  Quy n  va  t to ng hi  ep w n lo ad pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th - yi  ju y th Dung, 2011) t to ng hi ep - w n - lo ad ju y th - yi pl - n ua al n va - ll fu m oi c lãnh doanh nghi v tr công b n b h hay at bên ngồi h z cơng b nh  z th i Thô gi doanh nghi mỗ ng /ch Tuy nhiên, th công vi y t giá tr th v th , th b nhóm ch ký v l phịng c b l tr th nhóm ch Ở giá theo th lý c công vi lý nh không 10% m s quy danh b cao nh chuyên gia cán b qu h b cao, ti l tr nh nhân viên hành chính, y t cơng b n va b t , doanh nghi s th n an Lu c theo n danh chênh l công b om danh công b v l.c th yêu c gm l l doanh nghi k có m so v l jm công b ti ht v nh vb Lý b n Kim Dung, 2013) ey t re (Purushortham &Wilson,2009, trích Tr th t to ng hi C vi b cơng ep Trung bình Th Cao w n lo ad Công b bên ju y th yi pl n ua al n va ll fu G m oi Ngu : Purushortham vàWilson,2009, trích Tr Kim Dung, 2013 cho cơng vi có n l nòng c ho khan hi nh at  Ư v lao ó n c n l l n l l bình cho m khan hi bình s v n hay n l n l khan hi th có th chia thành hai lo : n Theo m n l doanh nghi , có c phân thành nhóm: lõi Nh v t h chung, ey doanh nghi h t re c n m doanh nghi bình l vào xác th n n tr công ph thu khan hi th có hai lo danh tr l danh, tr va l s nhóm ch s ch an Lu Theo m cao cho m om lõi tr l , doanh l.c c th giá th gm l danh Vi m h k nhóm ch cho m h th jm ngang b ph ho ht l linh ho ,b vb chi cao h z nghi tr l z Ngoài ba chi th t to ng hi ep w N l bình , khơng c N l khan hi N l c lõi nh l v khan hi ,v l lõi nh lõi, không khan hi không c lõi không khan hi n lo N c lõi ad ju y th Doanh nghi yi N c pl n ua al n va ll fu oi m nh at z z N l bình jm ht vb B k Khan hi , doanh nghi s 1, ngang giá th cho nhóm n l s l h th s nh cho tiên th doanh nghi cho nhóm n th ey  Quy mơ c th có th tr l t re cao h k n tr l l qu qu l va nhóm n hi Kim Dung, 2013, X , NXB t h H Chí Minh an Lu s d : Tr om l.c gm Ngu t to ng hi Các doanh nghi ep có quy mơ l tr l mơ nh Ở M , doanh nghi có quy mơ h b cao h t w lo cách cịn lón h 55% so v l nh c có giá tr g t Ở Nh t ch tr l B , c b cho nhân c quy yi ằ doanh nghi tr l phúc l doanh nghi có quy ju y th viên b 1.000 nhân viên nh Ở Tây Âu, tình hình c ad kho doanh nghi 30% cho nhân viên doanh nghi n so v cao h pl al ti phân b qu l kinh doanh; c – phúc l ; xác - sau thu (trích Tr ba h lý qu Kim Dung, 2013) ụ ắ ự ợ k oi ụ c b cho chi gi m ợ l ll C lý gi l fu l h ph ph c v n thu nh l va c then ch : Chi , sách tr n v b doanh nghi , chi ua Trong n ti l ph ph v m at nh Chi tiêu, s m doanh nghi , không th z l t t cho t v c m chi công ty B minh ho chi , kinh doanh k jm ht sách ti l vb chi z có m om l.c gm an Lu n va ey t re th t to ng hi ep doanh - ẫ : w ổ kinh doanh ẩ - - n lo Nâng ẩ ad - - ju y th ẩ yi ẩ uá - hàng - pl - al n ua - va n tranh - - ll - oi m : fu G nh - at z - - z ht vb ẩ k jm - -G cho khách hàng - lòng khách hàng an Lu Nâng cao mong - Làm hài lòng om hàng: - - l.c k gm ọ - Khách hàng ph tr s phẩ th Khi doanh nghi theo chi m , chi , sách l kích thích CBNV có nhi sáng ki , c ti , tr ey Kim Dung, 2013, trang 95 t re Ngu : M Porter, What is strategy?, trích t Tr n khách hàng va ẹ khách hàng t to ng hi ep ho chi , q trình sáng t , sách ti l X ỹ l doanh nghi tr kích thích n â ỹ theo u chi h giá, su , ki sốt chi phí s w n lo Vi xác qu l (bao g l c b , phúc l , ph c ) b so v giá tr gia t (b t doanh thu tr t chi phí khơng l ) mang l Vi xác qu l b t l ph tr m so v giá tr gia t cho phép g ch thu nh c v k qu ho kinh doanh c doanh nghi Tuy nhiên, n dung ph t , khó tính tốn v doanh nghi l , thu nhi khu v lý khác (Tr Kim Dung, 2013) T l qu l h lý so v giá tr gia t r khác bi qu gia khác nhau, l v s xu kinh doanh khác nhau, doanh nghi thu lo hình s h khác ad ju y th yi pl n ua al l nh i kho quy c th làm c s cho , phúc l nh : tính l s phẩ , l th gian, ph i ki khơng thu l v v sinh, an tồn ,; ;m ; lo phúc l doanh nghi phúc l ll ,t tr cô fu oi m at nh z Quy ch x l vi tr l tr , b ỡ lo i ki hành h th n t ch , i va 2.3 Cách th z k jm ht vb Quy ch tr l cho nhân viên th hi m lo công vi cho nhân viên th hi công vi khác Các bi s ch y liê vi tr l cho cá nhân g có: k qu th hi công vi ; k n kinh nghi ; ti n phát tri v b m l , quy ngày tr l , ph th l.c gm Các tr l om an Lu n va ey t re th