(Luận văn) giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cổ phần xăng dầu dầu khí miền trung

t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng hi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ep w n lo ad NGUYỄN THANH LONG ju y th yi pl al n ua GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG n va MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG fu ll DẦU DẦU KHÍ MIỀN TRUNG oi m at nh z LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re Tp Hồ Chí Minh – Năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO t to TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ng hi ep w n NGUYỄN THANH LONG lo ad ju y th yi GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG pl n ua al MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG n va DẦU DẦU KHÍ MIỀN TRUNG ll fu m oi Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh (hướng Nghiên cứu) at : 60340102 nh Mã số z z jm ht vb k LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ l.c gm NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS HOÀNG LỆ CHI om an Lu n va ey t re Tp Hồ Chí Minh – Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN t to Tôi xin cam đoan rằng: đề tài “Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing ng hi Cơng ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung” cơng trình nghiên cứu thân ep tơi Các số liệu, kết trình bày luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị hay cơng trình nghiên cứu trước w n lo Quảng Ngãi, ngày 30 tháng 10 năm 2015 ad ju y th Tác giả luận văn yi pl n ua al va Nguyễn Thanh Long n ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re MỤC LỤC t to TRANG PHỤ BÌA ng LỜI CAM ĐOAN hi ep MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT w DANH MỤC CÁC BẢNG n lo DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ ad y th LỜI MỞ ĐẦU ju Lý chọn đề tài .1 yi pl Mục tiêu nghiên cứu ua al Đối tượng Phạm vi nghiên cứu n Phương pháp nghiên cứu va n Ý nghĩa thực tiễn đề tài ll fu Kết cấu đề tài oi Lý thuyết Marketing at nh 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING m CHƯƠNG Khái niệm Marketing 1.1.2 Mục tiêu, chức vai trò Marketing doanh nghiệp .5 z 1.1.1 z vb jm ht 1.1.2.1 Mục tiêu Marketing doanh nghiệp 1.1.2.2 Chức Marketing doanh nghiệp: k gm 1.1.2.3 Vai trò Marketing doanh nghiệp Hoạt động Marketing doanh nghiệp l.c 1.2 Phân khúc thị trường .7 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.3 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 11 1.2.4 Chiến lược Marketing 11 om 1.2.1 an Lu 1.2.4.3 Về phân phối 15 ey Về giá .14 t re 1.2.4.2 n Về sản phẩm 11 va 1.2.4.1 Về chiêu thị 17 1.2.4.5 Về người 18 1.2.4.6 Về tiến trình 19 1.2.4.7 Về sở vật chất 20 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING t to 1.2.4.4 ng hi ep w n TẠI PV OIL MIỀN TRUNG 22 lo Giới thiệu chung Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung .22 ad 2.1 Lịch sử hình thành 22 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 22 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh .26 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh .26 ju y th 2.1.1 yi pl ua al Tình hình hoạt động kinh doanh PV OIL Miền Trung 27 2.3 Hiện trạng hoạt động Marketing PV OIL Miền Trung 30 n 2.2 n va Đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh 31 ll fu 2.3.1 Phân khúc thị trường 31 2.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .32 2.3.1.3 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 32 oi m 2.3.1.1 at nh z Đánh giá hoạt động Marketing PV OIL Miền Trung 33 z 2.3.2 vb Về sản phẩm 34 2.3.2.2 Về giá .37 2.3.2.3 Về phân phối 40 2.3.2.4 Về chiêu thị 42 2.3.2.5 Về người 44 2.3.2.6 Về tiến trình 47 2.3.2.7 Về sở vật chất 48 k jm ht 2.3.2.1 om l.c gm an Lu 2.4.2 Hạn chế 51 ey Ưu điểm 50 t re 2.4.1 n Đánh giá chung 50 va 2.4 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING t to TẠI PV OIL MIỀN TRUNG 54 ng Quan điểm mục tiêu hoàn thiện Marketing PV OIL Miền Trung .54 3.1 hi ep 3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing 54 3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện Marketing PV OIL Miền Trung .54 w Các giải pháp hoàn thiện Marketing cho PV OIL Miền Trung 55 n 3.2 lo Hoàn thiện hệ thống Marketing 55 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 58 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động Marketing 61 ad 3.2.1 ju y th Giải pháp hoàn thiện sản phẩm 62 pl 3.2.3.2 Giải pháp hoàn thiện giá 65 3.2.3.3 Giải pháp hoàn thiện phân phối 68 3.2.3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị 71 3.2.3.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động người .74 3.2.3.6 Giải pháp hồn thiện hoạt động tiến trình 76 3.2.3.7 Giải pháp hoàn thiện hoạt động sở vật chất 77 n ua al n va ll fu oi m at nh 3.3 yi 3.2.3.1 Kiến nghị .78 z Kiến nghị Chính phủ, Chính quyền địa phương .78 3.3.2 Kiến nghị Tập Đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, Tổng Cơng z 3.3.1 jm ht vb ty Dầu Việt Nam .79 k TÀI LIỆU THAM KHẢO om PHỤ LỤC l.c gm KẾT LUẬN 81 an Lu n va ey t re DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT t to ng hi ep : Tổng Công ty Dầu Việt Nam PV OIL Miền Trung : Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung Xăng Ron92 : Mogas research octane number 92 Xăng Ron92-E5 : Mogas research octane number 92 chiếm 95% – PV OIL w n Ethanol chiếm 5% lo Xăng Ron95 ad : Mogas research octane number 95 y th ju DANH MỤC CÁC BẢNG yi pl Bảng 2.1: Sản lượng bán thị trường từ năm 2010 đến 2014 24 ua al Bảng 2.2: Số lượng khách hàng từ năm 2010 đến hết năm 2014 25 n Bảng 2.3: Lợi nhuận sau thuế từ năm 2010 đến 2014 26 va n Bảng 2.4: So sánh mức chiết khấu PV OIL Miền Trung so với fu ll thương nhân đầu mối khác 38 m oi Bảng 3.1: Mục tiêu sản lượng bán buôn PV OIL Miền Trung 2015 – 2020 54 at nh z DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ z ht vb Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức PV OIL Miền Trung 20 jm Hình 2.2: Tổng hợp ý kiến khách hàng sản phẩm 36 k Hình 2.3: Tổng hợp ý kiến khách hàng sách giá 39 gm Hình 2.4: Tổng hợp ý kiến khách hàng phân phối 42 l.c Hình 2.5: Tổng hợp ý kiến khách hàng chiêu thị 44 om Hình 2.6: Tổng hợp ý kiến khách hàng người 46 an Lu Hình 2.7: Tổng hợp ý kiến khách hàng tiến trình 48 n Hình 3.1: Mơ hình chức Phịng Marketing 55 va Hình 2.8: Tổng hợp ý kiến khách hàng sở vật chất 49 ey t re LỜI MỞ ĐẦU t to Lý chọn đề tài ng Nhiên liệu nói chung xăng dầu nói riêng có vai trị quang trọng, hi ep nguồn lượng việc phát triển sản xuất, an ninh quốc phòng mặt đời sống xã hội Trong lịch sử chứng kiến thời kỳ khủng w hoảng dầu mỏ quy mô lớn, lớn phải kể đến khủng hoảng dầu mỏ năm n lo 1970, gây hậu vơ nghiêm trọng phạm vi tồn cầu qua cho ad y th thấy vai trò lớn lĩnh vực ju Trong điều kiện Nghị định 83/2014/NĐ-CP Chính phủ có hiệu lực từ yi pl ngày 01/11/2014, thị trường xăng dầu mở rộng cho đối tượng tham ua al gia đầu mối phân phối, chiến giành thị phần diễn ngày khốc liệt n doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu Các doanh nghiệp kinh doanh xăng va n dầu buộc phải lựa chọn tái cấu trúc điều chỉnh cách thức hoạt động cho phù hợp, ll fu nâng cao khả khám phá hội kinh doanh vị cạnh tranh Marketing oi m doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đề cập đến phương pháp quản at nh trị tổng hợp để gắn kết khâu, phận họ với thị trường Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung (PV OIL Miền Trung) Đơn z z vị lớn 34 Công ty trực thuộc, liên kết Tổng Công ty Dầu Việt Nam (tổng vb jm ht công ty trực thuộc 100% vốn Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam) có chức nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu địa bàn tỉnh, thành phố trực thuộc k gm trung ương: Quảng Ngãi, Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Định, Gia Lai Kon Tum l.c Tuy nhiên, thị trường xăng dầu khu vực Miền Trung – Tây Nguyên nói om chung chịu cạnh tranh khốc liệt với gần 20 Thương nhân Đầu mối PV an Lu OIL Miền Trung doanh nghiệp hàng đầu khu vực chưa có khả cạnh tranh tốt số vùng thị trường tỉnh Bình Định Bắc Tây ey Marketing chiến lược kinh doanh Công ty t re PV OIL Miền Trung có nhìn khách quan tầm quan trọng việc áp dụng n Cơng ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung” nhằm cung cấp cho Ban lãnh đạo va Nguyên Vì tác giả chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing 2 Mục tiêu nghiên cứu t to Đề tài nhằm mục tiêu: ng Nghiên cứu hệ thống hoá sở lý luận Marketing hi ep yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Công ty CP Xăng dầu Dầu w n khí Miền Trung, tìm ưu điểm hạn chế lo ad Sử dụng sở lý luận đề cập kết đánh giá thực y th trạng hoạt động Marketing PV OIL Miền Trung để tìm số giải pháp nhằm ju hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty yi pl Đối tượng Phạm vi nghiên cứu ua al Đối tượng nghiên cứu: n Hoạt động Marketing Cơng ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung n va Phạm vi nghiên cứu: fu ll Luận văn thực phạm vi Công ty CP Xăng dầu Dầu khí m oi Miền Trung khách hàng khu vực mà Công ty phụ trách; z vb Phương pháp nghiên cứu z 2009) đến năm 2014 at nh Các số liệu PV OIL Miền Trung thu thập từ thành lập (năm jm ht Sử dụng phương pháp phân tích định tính, kết hợp với phương pháp k thống kê, so sánh, phân tích, tổng hợp… nhằm làm rõ vấn đề nghiên cứu gm Phương pháp thu thập, xử lý số liệu thứ cấp thu từ Báo cáo tài l.c chính, cơng bố thơng tin, quan thống kê, tạp chí…, kết hợp vấn khách om hàng để đánh giá phân tích ưu điểm hạn chế hoạt động Marketing CP Tuy nhiên, việc gia nhập ngành thương nhân đầu mối nới ey rào cản điều kiện kinh doanh quy định Nghị định 84/2009/NĐ- t re lĩnh vực mở thương nhân đầu mối khó thâm nhập vào thị trường n Trước Nghị định 83/2014/NĐ-CP đời, kinh doanh xăng dầu va Ý nghĩa thực tiễn đề tài an Lu Công ty lỏng nên số doanh nghiệp thương nhân đầu mối tăng lên nhanh, kéo theo t to áp lực cạnh tranh tăng cao ng Đề tài cung cấp tranh tồn cảnh tình hình cạnh tranh hi ep giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing để nâng cao lực cạnh tranh PV OIL Miền Trung khu vực Miền Trung – Tây Nguyên w Kết cấu đề tài n lo Kết cấu luận văn gồm có chương: ad y th Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing ju Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing PV OIL Miền Trung yi pl Chương 3: Giải pháp hoàn thiện Marketing PV OIL Miền Trung n khảo phụ lục ua al Ngoài ra, luận văn cịn có phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re 68 nhu cầu mức dư nợ điều chỉnh mức dư nợ số khách hàng mà đảm t to bảo tổng thể mức dư nợ 10 ngày tháng Tổng công ty quy định ng Song song với việc điều chỉnh mức dư nợ cho phép cơng ty cần có hi ep sách đảm bảo công nợ bảo lãnh ngân hàng, chấp bất động sản đăng tài sản khác với giá trị hợp lý w n Một số khách hàng phát sinh nợ khó địi thời gian dài, số khách lo hàng phát dinh nợ gần mà khơng mua hàng tháng công ty nên ad y th liệt công tác thu hồi cơng nợ từ khách hàng để có nguồn công nợ bổ sung cho ju khách hàng mua với sản lượng lớn, đảm bảo yi pl  Điều hành sách giá linh hoạt ua al Chính sách giá PV OIL Miền Trung áp dụng sách giá kho n giao người bán nên khách hàng gần kho Cơng ty có lợi cạnh tranh va n lớn, khách hàng có khoảng cách xa kho dường giá cơng ty khơng ll fu cạnh tranh nổi, sách thể hiện: thị trường chủ yếu công ty tập trung oi m Quảng Ngãi nơi mà đối thủ cạnh tranh khơng có kho PV OIL Miền at nh Trung có kho Dung Quất, thị trường Bình Định, Bắc Tây Ngun lớn Cơng ty chưa thể bán nhiều đối thủ cạnh tranh có hệ thống kho nơi z z Để rõ đề hơn, tác giả phân tích giải pháp chiến lược phân phối jm ht vb sau Công ty cần phải linh hoạt sách giá, cần khảo sát, đánh giá k gm lại thị trường, nắm bắt kỹ mức giá đối thủ cạnh tranh, chuyển phần l.c chiết khấu thị trường gần kho đến thị trường xa kho, áp dụng mức chiết om khấu ngang kho nhận hàng khu vực tiến tới sách giá 3.2.3.3 Giải pháp hoàn thiện phân phối an Lu bền vững kho nhận cho tất khách hàng n ey t re chương kết phát phiếu khảo sát thăm dò, tác giả đề xuất số giải pháp va Với phân tích phần thực trạng chiến lược phân phối sau:  Tổ chức mạng lưới bán hàng đào tạo chuyên môn sâu 69 Hiện nay, hệ thống phân phối PV OIL Miền Trung tổ chức theo t to phân khúc khu vực chủ yếu, ngồi cịn tổ chức theo quy mơ với Văn phịng ng Cơng ty quản lý khách hàng lớn Việc tổ chức hệ thống bán hàng với ưu hi ep điểm sâu rộng, nhiên, Chi nhánh, nhân lực vừa thiếu yếu nên hệ thống khách hàng khu vực chưa phát triển, cụ thể Chi nhánh Đà w Nẵng với thị trường rộng lớn thành phố trực thuộc trung ương, nhiên có n lo 10 khách hàng thường xuyên kênh bán buôn, tương tự Chi nhánh Quảng Nam ad y th có khách hàng kênh bán buôn chi nhánh Gia Lai – Kon Tum có 28 ju khách hàng kênh bán bn, hầu hết chưa đạt 10% lượng khách hàng khu yi pl vực ua al Riêng Văn phịng Cơng ty, hoạt động tiếp thị dường thực n Trưởng Phó trưởng phịng Kinh doanh thương mại, Nhân viên va n phòng chưa thực người bán hàng chuyên nghiệp, thực ll fu công việc thường xuyên báo cáo, quản lý hệ thống bán lẻ, thu thập liệu hệ oi m thống bán lẻ, đăng ký nguồn, xuất hóa đơn, theo dõi cơng nợ at nh Tác giả đề nghị Công ty cần tổ chức khóa đào tạo nâng cao kỹ z z chuyên môn hoạt động bán hàng cho khối Văn phịng Cơng ty, đặc biệt vb jm ht Chi nhánh Thường xuyên ghé thăm, chăm sóc tốt khách hàng hữu tích cực công tác chào hàng khách hàng tiềm k l.c phục vụ chiến lược lâu dài gm  Đầu tư hệ thống kho cảng dọc tuyến biển kho Bắc Tây Nguyên om PV OIL Miền Trung áp dụng sách giá giao kho người bán, an Lu vùng xa kho, chiết khấu bán hàng thấp so với vùng gần kho bào mòn chiết khấu bán hàng vào chi phí vận chuyển, chí có ey Chiểu (Đà Nẵng) cấp hàng cho khách hàng khu vực Đà Nẵng Bắc Quảng t re Hiện nay, PV OIL Miền Trung bán hàng qua kho kho Liên n phải vận chuyển xa va thời điểm khó khăn, chiết khấu bán hàng khơng thị trường khó khăn mà 70 Nam, kho Dung Quất (Quảng Ngãi) cấp hàng cho khu vực Nam Quảng Nam, t to Quảng Ngãi Bắc Bình Định, kho Vũng Rơ (Phú n) cấp hàng cho khu vực ng Nam Bình Định Bắc Tây Nguyên Trong đó, PV OIL Miền Trung sở hữu hi ep kho kho Liên Chiểu nên hoạt động phối hợp xuất hàng kho khác khó khăn, kho đơn vị khác thường ưu tiên cho khách hàng đơn vị w họ trước cấp hàng cho khách hàng PV OIL Miền Trung dẫn đến không n lo ad hài lịng khách hàng y th Với sách giá nêu khu vực Nam Bình Định Bắc Tây Nguyên ju chịu mức giá bán cao hơn, hoa hồng thấp cung đường vận chuyển dài, nơi yi pl xa phải đến 400km, đối thủ cạnh tranh Petrolimex có Kho ua al Phú Hịa (Quy Nhơn) cung cấp cho Bình Định trung chuyển đến kho Chư Sê n cung cấp cho Bắc Tây Nguyên, cự ly xa khoảng 170km nên PV OIL Miền va n Trung chưa thể cạnh tranh tốt vùng thị trường ll fu Tác giả đề nghị Cơng ty có chiến lược lâu dài cần xây kho Bình Định để oi m cung cấp cho khu vực Bình Định Bắc Tây Ngun, lúc chi phí vận chuyển at nh thấp, sản phẩm PV OIL Miền Trung cạnh tranh với đối thủ Khi xây kho nên tính tốn đến quy mơ để đạt hiệu công tác vận hành z z Chúng ta nên xây kho dọc Quốc lộ 19B bán đảo Nhơn Hội để sau vb nghiêm cứu khả thi) tương lai k jm ht đấu nối vào kho thành phẩm Nhà máy lọc dầu Nhơn Hội (đang lập báo cáo l.c gm Ngoài ra, sau có kho Bình Định, PV OIL Miền Trung nên nghiên cứu tổ chức xây kho trung chuyển công suất nhỏ Gia Lai nhằm cạnh tranh kho om Chư Sê Petrolimex có sách thuê kho Petrolimex cần an Lu  Đầu tư phương tiện vận tải xe bồn, nâng cao ý thức tài xế xe bồn Kiểm soát hoạt động xe bồn, đặc biệt xe bồn vận chuyển thuê ey người mà doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu gặp phải t re đủ đòi hỏi đạo đức nghề nghiệp tài xế xe bồn, vấn đề quản trị n dầu khách hàng chưa đảm bảo chất lượng số lượng Việc giao nhận va công tác nan giải Qua khảo sát, công tác giao nhận kho cửa hàng xăng 71 Hiện tại, PV OIL Miền Trung có xe bồn hoạt động với công suất t to khoảng 65m3, chủ yếu vận chuyển cho 35 cửa hàng xăng dầu Công ty Việc vận ng chuyển cho khách hàng phó mặc cho đội ngũ xe bồn thuê nên có nhiều rủi ro hi ep cơng tác giao nhận, đặc biệt thái độ, phẩm chất đạo đức tài xế xe bồn quan trọng w n Tác giả đề nghị, Công ty nên trang bị đội ngũ xe bồn phục vụ cho khách lo hàng nhằm kiểm sốt tốt q trình nhận – giao hàng xe bồn ad y th Nên tổ chức khóa tập huấn kỹ giao nhận đào tạo đạo đức ju nghề nghiệp tài xế xe bồn yi pl Tổ chức niêm quản lý kỹ số niêm xe bồn nhận – giao hàng ua al Gắn định vị xe bồn, kể xe bồn thuê vận chuyển để kiểm sốt tài n xế xe bồn cơng tác nhận – giao hàng va n Cần có chế tài mạnh mẽ tài xế xe bồn vi phạm kỷ luật, có ll fu lấy lòng tin tuyệt đối khách hàng oi m 3.2.3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị at nh Hiện nay, chiến lược chiêu thị PV OIL Miền Trung đơn điệu, áp dụng số chương trình mang tính cứng nhắc Trên sở thực trạng hoạt z z động chiêu thị Công ty, tác giả đề xuất số giải pháp sau: vb ngành xăng dầu k jm ht  Phát huy khả phận tiếp thị, khai thác tính hiệp hội gm Kết điều tra tác giả cho thấy ngành xăng dầu mang tính chất hiệp om qua bạn bè, đồng nghiệp l.c hội, thể nhiều khách hàng đồng ý lựa chọn PV OIL Miền Trung thông an Lu Như vậy, phận tiếp thị PV OIL Miền Trung làm việc hiệu tỷ lệ chưa cao, theo tác giả tỷ lệ phải đạt 70% thực hiệu ey t re khó khăn Cơng ty cần đào tạo, phát triển nhân viên tiếp thị đủ khả để chào n trưởng phòng Kinh doanh thương mại nên việc bao phủ tất khách hàng va Việc chào hàng dường thực Trưởng Phó 72 hàng chăm sóc khách hàng, cần thiết tuyển nhân có lực t to chun mơn phù hợp để bổ sung cho phận tiếp thị công ty ng Trong chiến lược tiếp thị cần tập trung vào khách hàng chủ chốt mang hi ep tính dẫn đạo khu vực, ký hợp đồng với khách hàng khách hàng cịn lại dễ thực hiện, hoạt động thực tốt w khu vực tỉnh Quảng Ngãi, khu vực lại Quảng Nam, Đà Nẵng, Gia n lo Lai, Kon Tum chưa thực được, Chi nhánh PV OIL Miền ad y th Trung bán khách hàng nhỏ lẻ, cịn khách hàng lớn ju chưa thực tốt Phòng Kinh doanh thương mại nên tổ chức lại hoạt động chào yi pl hàng, nên chọn khách hàng dẫn đạo khu vực Chi nhánh để hỗ trợ cho ua al Chi nhánh khách hàng cịn lại, cho khách hàng n ưu đãi lớn để thu hút họ với Chi nhánh, Công ty va n  Tổ chức lại chương trình khuyến Công ty ll fu Đa số khách hàng hỏi ủng hộ chương trình chiết khấu vịng hai oi m trang bị bảng hiệu quảng cáo, cần phải phát huy Để thực tốt vấn at nh đề này, tác giả đề nghị cần chuyển công tác trang bị bảng hiệu quảng cáo thực Phòng Kế hoạch Kỹ thuật Đầu tư sang cho Phòng Kinh doanh thương z z mại, đặc biệt chuyển cho Tổ Quảng cáo khuyến tác giả đề xuất vb jm ht giải pháp hồn thiện hệ thống Marketing, có cơng tác trang bị bảng hiệu quảng cáo sâu sát, kịp thời hơn, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng k gm Phát huy làm tốt chương trình chiết khấu vịng hai, sở để quản om Công ty, tạo gắn bó khách hàng l.c lý công nợ tốt khách hàng đồng thời khuyến khích phát triển sản lượng an Lu Khách hàng chưa thực ủng hộ chương trình Hội nghị khách hàng hàng năm, Cơng ty cần hồn thiện công tác tổ chức mời ca sĩ đủ tạo ey t re n chương trình tọa đàm để khách hàng có dịp trình bày tâm tư, nguyện vọng va hiệu ứng cho khách hàng, lồng ghép chương trình xổ số trúng thưởng, 73 Đặc biệt khách hàng dường khơng thích chương trình tổ chức thăm quan t to du lịch PV OIL Miền Trung tổ chức Chương trình có chi phí cao, ng nhiên chưa khách hàng thực ủng hộ Theo nhận định tác giả, khách hi ep hàng Tổng đại lý, Đại lý kinh doanh xăng dầu khách hàng dường tầng lớp trung lưu trở lên, có nguồn vốn, tài sản lớn, có nhiều dịp để du w lịch nên đa số họ kén chương trình du lịch với kinh phí hạn chế Công ty n lo Công ty nên chuyển chương trình thành chương trình hàng tháng ad y th hàng quý chọn khách hàng tiêu biểu để trao thưởng sở ju tiêu chí tỷ lệ hồn thành sản lượng thực tế so với sản lượng hợp đồng, mức dư nợ yi pl tháng, thời gian ký hợp đồng cơng bố cho tồn hệ thống khách hàng để ua al tạo cạnh tranh thực tiêu gắn bó lâu dài n  Tăng cường quảng bá thương hiệu phương tiện truyền thơng va n Ngồi 100% khách hàng hữu biết đến PV OIL Miền Trung điều tất ll fu nhiên, đối thủ cạnh tranh Petrolimex biết Tác giả đề nghị oi m có số sách nhằm quảng bá thương hiệu sau: at nh - Tổ chức chương trình quảng bá thương hiệu gắn liền với chương trình niên tỉnh, khu vực chương trình phát động quân tháng z z hành động niên (tháng hàng năm) vb jm ht - In băng rôn, cờ, phướn quảng cáo treo địa điểm cơng cộng có nhiều người qua lại ủng hộ chương trình lớn Nhà nước, tỉnh/thành mà có k gm diện PV OIL Miền Trung om hiệu, không để sử dụng cách tuỳ tiện l.c - Thiết kế chi tiết nhận diện thương hiệu, kiểm soát việc sử dụng thương quảng cáo hình bảng chạy điện tử, Poster quảng cáo an Lu - Khai thác tối đa vị trí mặt cửa hàng để phục vụ cho công tác ey t re loại xăng dầu,… đặc biệt xăng nhiên liệu sinh học E5 n phẩm, chất lượng sản phẩm, loại hình dịch vụ công ty, hướng dẫn sử dụng va - Thực số phim chuyên đề tự giới thiệu quảng cáo sản 74 - PV OIL Miền Trung sử dụng trang thông tin Tổng Công ty t to Dầu Việt Nam khách hàng tìm kiếm thơng tin Đơn vị, cơng ty cần có ng trang thơng tin riêng, phải thường xun cập nhật thơng tin, hình ảnh, kiện hi ep công ty, ngành số lĩnh vực liên quan cách đầy đủ, nhanh chóng w n - Trang bị quảng cáo cho khách hàng Đại lý, Tổng Đại lý kịp thời, lo đầy đủ nhận dạng thương hiệu Cơng ty ad y th - Ngồi ra, sản phẩm xăng nhiên liệu sinh học Ron92-E5 sản phẩm ju nên cần có nhiều chương trình quảng bá để người tiêu dùng nhận thức yi pl mặt lợi ích lớn sản phẩm ua al 3.2.3.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động người n Nhân lực yếu tố then chốt định hiệu kinh doanh nâng cao va n lực cạnh tranh PV OIL Miền Trung mà đội ngũ nhân lực phục vụ hoạt ll fu động marketing không phần quang trọng Kết phụ thuộc lớn oi m vào trình độ chun mơn nghiệp vụ, tính động sáng tạo, đạo đức nghề nghiệp at nh thái độ phục vụ nhân viên Do đó, để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ tạo hình ảnh thân thiện việc nâng cao chất lượng đội ngũ z z cán nhân viên giải pháp quan trọng Để thực nhóm giải pháp này, vb jm ht PV OIL Miền Trung cần tập trung vào phương diện sau:  Cải thiện tác phong làm việc cán công nhân viên bán hàng k gm Khách hàng chưa đánh giá cao thái độ phục vụ nhân viên bán om chưa sẵn sàng giúp đỡ số trường hợp l.c hàng, số khách hàng cảm thấy nhận viên bán hàng chưa thân thiện, an Lu Công ty cần có biện pháp quy định cụ thể cán công nhân viên công tác phục vụ khách hàng, xây dựng văn hóa doanh nghiệp cách chi tiết, rõ n ey t re nhân viên phận khác phải thực chặt chẽ va ràng; không cán công nhân viên phận bán hàng mà tất cán công 75  Xây dựng đội ngũ cán nhân viên không am hiểu chuyên môn t to nghiệp vụ mà nâng cao kỹ giao tiếp nhân viên khách ng hàng hi ep - Định kỳ tổ chức khóa đạo tạo kỹ nghiệp vụ chuyên môn khả thực công việc với kỹ thuật công nghệ đại, khả ứng xử với w khách hàng Đồng thời cử cán trẻ có lực đào tạo chuyên sâu n lo lĩnh vực kinh doanh chủ chốt, xây dựng đội ngũ giỏi làm nòng cốt cho nguồn nhân ad y th lực tương lai ju - Tác giả đề nghị Công ty cần tổ chức khóa đào tạo nâng cao kỹ yi pl chuyên môn hoạt động bán hàng cho khối Văn phịng Cơng ty, đặc biệt ua al Chi nhánh Thường xuyên ghé thăm, chăm sóc tốt khách hàng n hữu tích cực công tác chào hàng khách hàng tiềm va n - Tổ chức thi nghiệp vụ, thể thao vấn đề xã hội khác ll fu - Đối với cán có trình độ chun mơn cao, đóng góp nhiều cho PV OIL oi m Miền Trung cần có sách đãi ngộ phù hợp, có chế khuyến khích vật at nh chất lẫn tinh thần, có kế hoạch đề bạt, thăng chức Ngoài ra, để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thời gian tới PV OIL z z Miền Trung cần xây dựng rõ chiến lược phát triển nguồn nhân lực Trong vb jm ht trọng nâng cao chất lượng tuyển dụng, thu hút nhân tài, có chế tuyển dụng rõ ràng, bạch, ưu tiên người lao động tốt nghiệp trường đại k l.c lương trả thưởng khuyến khích động viên tốt, cụ thể: gm học uy tín, có kiến thức tài chính, trình độ ngoại ngữ, vi tính tốt có chế trả om - Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, xác hợp lý an Lu - Xây dựng chế tiền lương, thưởng hợp lý để khuyến khích nhân viên, áp dụng triển khai đánh giá cán theo phương pháp Thẻ điểm cân ey lực cá nhân trả lương theo kết thực công việc t re cách theo nguyên tắc trả lương theo vị trí cơng việc đảm nhận, trả lương theo n đánh giá số kết (KPI) Cơ chế tiền lương phải cải va áp dụng chế trả lương theo KPI Mỗi vị trí cơng việc có bậc lương tương ứng 76 3.2.3.6 Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiến trình t to Khách hàng đến giao dịch với PV OIL Miền Trung quan ng tâm kết giao dịch mà quan tâm đến trình cung cấp sản phẩm, dịch hi ep vụ Cơng ty, q trình tác động đến tâm lý cảm nhận khách hàng Do đó, để cung cấp sản phẩm, dịch vụ hồn hảo cho khách hàng, PV OIL Miền Trung w cần giải vần đề quản trị marketing, quản trị nhân sự, quản trị tác n lo nghiệp, nội dung phải cải tiến đồng thời để đảm bảo chất lượng dịch ad y th vụ hệ thống tiến trình Trong đề tài tác giả đưa giải pháp tiến ju trình liên quan marketing, cụ thể sau: yi pl  Quy định cụ thể tiến trình dịch vụ khách hàng ua al Cơng ty cần xây dựng quy trình (quy định/hướng dẫn công việc) dịch n vụ khách hàng, đặc biệt phận cán công nhân viên thường xuyên tiếp va n xúc khách hàng Khách hàng phàn nàn phản ứng phận dịch ll fu vụ khách hàng cán công nhân viên kho cảng, yêu cầu nhân viên cần phải hỗ oi m trợ có yêu cầu khách hàng, vấn đề không xử lý báo hàng PV OIL Miền Trung at nh cho cấp để tìm phương án giải nhằm tạo hài lòng, tin tưởng khách z z  Cải thiện tiến trình làm việc với khách hàng vb jm ht Việc thực quy định an tồn phịng chống cháy nổ kho cảng lúc giao nhận hàng hóa đặc biệt quang trọng Vì vậy, khách hàng trước k gm vào kho cảng buộc phải học an toàn, sau vào kho buộc phải tuân thủ l.c quy trình, quy định, hướng dẫn cơng việc lúc giao nhận, việc thực om quy định dẫn đến phàn nàn khách hàng nên công ty, đặc biệt an Lu phận bán hàng cần hướng dẫn, giải thích cho khách hàng hiểu quy định ey trình t re  Thường xuyên thực công tác đánh giá cải tiến hệ thống tiến n chứng từ cần thiết thực công việc va Đồng thời phổ biến đến khách hàng thủ tục liên quan giao dịch, 77 Việc thực hệ thống quản lý tích hợp khối kho hệ thống xe t to bồn tồn nhiều bất cập, tác giả đề nghị công ty thường xuyên tổ chức đánh ng giá nội để đánh giá, khắc phục điểm không phù hợp cải tiến quy chế, hi ep quy định, quy trình, hướng dẫn cơng việc để phù hợp với thực tế sản xuất kinh doanh Sau đánh giá, cần có biểu dương, khen thưởng cá nhân, đơn vị có thành tích w xuất sắc n lo Trong thời gian đến, công ty cần nâng cấp hệ thống quản lý tích hợp theo ad y th tiêu chuẩn quốc tế BVQI, DNV ISO, HSQE ju 3.2.3.7 Giải pháp hoàn thiện hoạt động sở vật chất yi pl Cơ sở vật chất, cơng nghệ yếu tố góp phần lớn vào thành công ua al doanh nghiệp, yếu tố sở vật chất kèm làm tăng thêm chất lượng n sản phẩm dịch vụ nhận thức khách hàng sở hạ tầng va n văn phịng Cơng ty, Chi nhánh, Kho cảng, xe bồn trang trí đẹp mắt, ấn tượng, ll fu bật với phong cách chuyên nghiệp Trên sở thực trạng sở vật chất PV OIL oi m Miền Trung ý kiến thu thập từ khách hàng, tác giả đề xuất nhóm giải at nh pháp sở vật chất phục vụ hoạt động marketing sau:  Trang bị hệ thống nhận diện thương hiệu PV Oil cho khách hàng kịp z z vb thời đầy đủ jm ht Xây dựng, cải tiến nhận dạng thương hiệu PV OIL thành nhận diện thương hiệu riêng cho PV OIL Miền Trung giúp việc phân biệt PV OIL Miền Trung k l.c tác bán hàng dễ dàng gm với đơn vị khác dễ dàng, đồng thời việc khẳng định thương hiệu thúc đẩy công om Cần trang bị kịp thời, đầy đủ hệ thống nhận dạng thương hiệu cho khách cũ, rách tác động khách quan hay thiên tai an Lu hàng ký kết hợp đồng có phương án thay nhận dạng thương hiệu bị ey vực nhỏ (từng tỉnh) để việc trang bị kịp thời t re thiện hệ thống marketing Thực đấu thầu để lựa chọn nhà thầu khu n hiệu cho khách hàng, chuyển cơng tác cho phịng marketing hồn va Phải có phận chun biệt cơng tác trang bị nhận dạng thương 78  Hoàn thiện trang thiết bị phục vụ khách hàng phục vụ công tác t to bán hàng ng Bổ sung trang thiết bị phục vụ giao dịch với khách hàng bàn, ghế, hi ep máy tính dùng cho giải trí lúc ngồi chờ ngồi cịn phục vụ thêm nước uống để tăng thêm thiện cảm khách hàng với PV OIL Miền Trung w n Hệ thống họng xuất xe bồn cần cải thiện chất lượng, cần lo ad kiểm định thường xuyên để đảm bảo tính xác cấp phát hàng hóa y th Hiện nay, PV OIL Miền Trung có xe bồn chủ yếu vận chuyển cho ju khối cửa hàng xăng dầu Công ty, việc vận chuyển cho khách hàng yi pl phó thác cho đội xe bồn th ngồi nên chất lượng số lượng chưa ua al kiểm sốt tốt Do đó, trang bị đội xe bồn với phương tiện đại nhằm tăng n cường khả an tồn phịng chống cháy nổ, giao nhận đủ số lượng n va 3.3 Kiến nghị fu ll Để thực giải pháp Marketing hiệu quả, tác giả có oi m kiến nghị sau: at nh 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ, Chính quyền địa phương z Chính phủ cần có chế sách quản lý hoạt động kinh doanh xăng z dầu cách quán, triệt để, tránh doanh nghiệp tìm kẽ hỡ kinh doanh vb jm ht không minh bạch làm bất lợi cho đơn vị có thương hiệu lớn PV OIL k Với quy luật phát triển kinh tế thị trường, kinh doanh xăng dầu l.c gm tự hóa, Chính phủ cần có lộ trình dài, chuẩn bị, chọn thời điểm để áp dụng sách cách hiệu Trong năm 2014, với đà rớt giá liên om tục giá dầu giới, cộng thêm đời Nghị định 83/2014/NĐ-CP đẩy an Lu doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa thực nhiệm vụ kinh tế vừa thực nhiệm vụ trị giữ vững nguồn cung bình ổn giá thị trường ey t re động với biến động liên tục giá dầu giới Điều giúp cho thị trường ổn n Áp dụng sách thuế nhập xăng dầu vào Việt nam phải thật linh va PV OIL Miền Trung gặp nhiều khó khăn 79 định giá thời gian dài ổn định tâm lý người tiêu dùng, tránh đầu tăng t to giá ng Có chế tài mạnh mẽ doanh nghiệp nhỏ lẻ, kinh doanh hi ep cách không minh bạch Các sở ban ngành, đặc biệt Sở Công thương tỉnh quản lý hoạt động w kinh doanh xăng dầu cần tạo điều kiện để doanh nghiệp xăng dầu phát n lo triển, hạn chế tình trạng gây khó khăn cho doanh nghiệp ad y th 3.3.2 Kiến nghị Tập Đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, Tổng Công ty ju Dầu Việt Nam yi pl Đề nghị Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam có chế giá ưu đãi ua al cho PV OIL để khắc chế rối loạn thị trường n Khi thị trường sôi động, nhà phân phối nhỏ lẻ tham gia nhận giá va n PV OIL, với lực lượng tinh giản, khơng phí lưu kho bãi, không chịu trách ll fu nhiệm rút nhanh thị trường xuống làm cho thị trường xăng dầu vốn chật oi m hẹp lại khó khăn at nh Tổng Cơng ty dầu cần ban bố chiến lược phát triển dài hạn cách chi tiết để đơn vị vào đó, lập chiến lược phát triển cho đơn vị z z Đề nghị Tổng Cơng ty Dầu Việt Nam có giá giao hợp lý, có sách giá vb jm ht linh hoạt gần sát với giá giao Nhà máy lọc dầu Có PV OIL Miền Trung có giá tốt có nhiều sách linh hoạt cho khách k l.c Tóm tắt chương gm hàng đảm bảo trì khách hàng, tăng trưởng sản lượng phát triển bền vững om Trong chương 3, tác giả tập trung vào nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện an Lu chiến lược Marketing cho PV OIL Miền Trung giai đoạn nay, bao gồm: nhóm giải pháp hồn thiện hệ thống marketing, nhóm giải pháp hoàn thiện ey pháp sở vật chất, đồng thời có đề xuất, kiến nghị cấp quản t re nhóm giải pháp người (nhân sự), nhóm giải pháp tiến trình nhóm giải n pháp giá, nhóm giải pháp phân phối, nhóm giải pháp sách chiêu thị, va hoạt động nghiên cứu thị trường, nhóm giải pháp chiến lược sản phẩm, nhóm giải 80 lý Tổng Cơng ty nhằm thực hiệu nhóm giải pháp nâng cao hiệu t to sản xuất kinh doanh Công ty, giúp cấp lãnh đạo PV OIL Miền Trung có ng nhìn khái qt chiến lược Marketing để từ có giải pháp điều chỉnh hi ep nhằm nâng cao lực cạnh tranh, tận dụng ưu có cơng ty, giúp PV OIL Miền Trung phát triển ổn định, bền vững w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re 81 KẾT LUẬN t to Trong kinh doanh, khách hàng nhân tố định đến thành công ng doanh nghiệp, hướng đến khách hàng làm hài lòng khách hàng yếu tố hi ep sống mục tiêu mà PV OIL Miền Trung nỗ lực thực Hoạt động marketing công cụ hỗ trợ đắc lực việc phát triển khách hàng, gia tăng sản w lượng kinh doanh xăng dầu xóa suy nghĩ cổ hủ xem xăng dầu sản phẩm n lo thiết yếu khách hàng cần phải tìm đến ad y th Trước xu tồn cầu hóa hội nhập, để tiếp tục gia tăng quy mô thị phần ju nâng cao chất lượng phân phối xăng dầu hướng tới phát triển bền vững hiệu yi pl quả, PV OIL Miền Trung cần hoàn thiện hoạt động Marketing với nhóm giải ua al pháp nhằm làm hài lịng khách hàng Đặc biệt, phải ln có quan niệm đặt khách n hàng trung tâm chiến lược phát triển để tạo niềm tin uy tín n va hoạt động kinh doanh fu ll Khách hàng PV OIL Miền Trung phân bố khu vực rộng, với số oi m lượng khách hàng tiềm lớn nhu cầu phong phú, đa dạng at nh thay đổi theo xu hướng hội nhập giới đại Vì vậy, PV OIL Miền Trung phải khơng ngừng nghiên cứu hồn thiện hoạt động marketing hoạt động phân z z phối xăng dầu để không ngừng giữ vững gia tăng thị phần khu vực thị trường jm ht vb phân công Thông qua việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp hồn thiện hoạt động k gm Marketing Cơng ty CP Xăng dầu Dầu khí Miền Trung”, tác giả muốn nhấn l.c mạnh lợi ích hoạt động Marketing thực lớn lao có ý nghĩa vô quan om trọng phát triển kinh doanh xăng dầu Tác giả tin tưởng rằng, an Lu giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mà tác giả đề nghị mang tính thực tiễn cao, thiết thực khả thi PV OIL Miền Trung Cơng ty xem ey t re marketing, khai thác hiệu nguồn lực sẵn có, để hiệu kinh doanh n tại, phát huy mặt mạnh, không ngừng cải tiến, xây dựng chiến lược va hướng cho hoạt động marketing cho kênh bán buôn để khắc phục tồn 82 Công ty ngày tốt hơn, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để PV OIL Miền t to Trung khẳng định vị doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu hàng đầu khu vực ng Luận văn nghiên cứu khối khách hàng bán buôn chủ yếu hệ hi ep thống khách hàng có Luận văn chưa nghiên cứu tất cảm nhận khách hàng bán bn tồn địa bàn Ngồi thời gian hạn hẹp, luận văn w nghiên cứu hoàn thiện hoạt động Marketing kênh bán bn, cịn kênh bán lẻ n lo luận văn chưa đề cập đến Nếu có điều kiện để nghiên cứu hoàn thiện hơn, luận ad y th văn thực lĩnh vực bán lẻ thông qua Cửa hàng xăng dầu, mảng kinh ju doanh PV OIL Miền Trung chưa có nhiều lợi tỷ suất lợi nhuận yi pl cao tất kênh bán hàng Công ty ua al Cuối tác giả xin chân thành cảm ơn tận tình Cơ hướng dẫn khoa n học, quan tâm khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế TP.HCM, va n gia đình, bạn bè đồng nghiệp giúp tác giả hoàn thành luận văn ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re