Hoan thien cac chinh sach ho tro tieu thu san 85588

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Lời nói đầu Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI, chủ trơng sách Đảng Nhà nớc ta chuyển đổi từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng XHCN Trong trình chuyển đổi, doanh nghiệp Nhà nớc nói chung, doanh nghiệp sản xuất nói riêng không đợc bao cấp nh trớc mà phải tự đối mặt với thách thức khắc nghiệt chế thị trờng, chấp nhận cạnh tranh, tự bơn trải môi trờng kinh doanh đầy thách thức luôn biến động áp lực cạnh tranh ngày gay gắt, ngày gia tăng xu hớng mở cửa, hợp tác, hội nhập với kinh tế khu vực giới diễn mạnh mẽ Trớc tình hình đó, tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm, buộc doanh nghiệp phải bớc chuyển đổi để thích ứng với môi trờng kinh doanh Vai trò hoạt động xây dựng sách hỗ trợ tiêu thụ, theo đợc đánh giá vị trí Đối với doanh nghiệp, việc xây dựng sách hỗ trợ tiêu thụ giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, giúp doanh nghiệp tự chủ định kinh doanh Với vấn đề nêu trên, từ lý luận kết hợp với nghiên cứu Công ty Cao su Sao vàng, em nhận thấy: Công ty Cao su Sao vàng doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam hoạt động theo chế tự quản lý thu chi Trong thời gian qua, sản phẩm doanh nghiệp đà có chỗ đứng thị trờng, cạnh tranh đợc với sản phẩm Công ty nớc, nhng cha thực tơng xứng với vị trí Công ty - Công ty Nhà nớc lớn đóng vai trò chủ đạo kinh tế Đó Công ty cha quan tâm sâu sắc tới việc tổ chức xây dựng hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Bài viết em đợc hình thành nh số gợi ý cho việc hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty nhằm giúp Công ty ngày phát triển Với đề tài "Hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng" , nhằm mục đích đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty, viết đợc kết cấu thành ba phần chính: - Phần thứ nhất: Tiêu thụ sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao Vàng - Phần thứ ba: Hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng Trong trình hoàn thành đề tài này, đợc hớng dẫn tận tình cô giáo hớng dẫn TS Đinh Ngọc Quyên, khoa Quản trị kinh doanh Công nghiệp xây dựng bản, Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, với giúp đỡ -1- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A cô, Công ty Cao su Sao vàng, em đà hoàn thành luận văn tốt nghiệp Bài viết tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc bảo giúp đỡ thầy, cô để em bổ xung thêm hiểu biết lý luận thực tế Sinh viên Nguyễn Mạnh Hùng -2- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Phần thứ tiêu thụ sản phẩm sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Sản phẩm tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hoá "Sản phẩm đợc hiểu tất hàng hoá dịch vụ đem chào bán, có khả thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn cđa ngêi, g©y sù chó ý, kÝch thÝch sù mua sắm tiêu dùng họ"1 Nh vậy, nói đến sản phẩm thờng hàm ý hàng hoá hữu hình hàng hoá vô hình dịch vụ Ngay hàng hoá hữu hình bao hàm yếu tố hữu hình yếu tố vô hình 1.2 Phân loại sản phẩm hàng hoá Mỗi doanh nghiệp khác thực hoạt ®éng Marketing v× nhiỊu lý do, ®ã cã lý tuỳ thuộc vào loại hàng hoá Điều có nghĩa muốn có chiến lợc Marketing thích hợp hoạt động Marketing có hiệu quả, nhà quản trị cần phải biệt hàng hoá doanh nghiệp thuộc loại Có nhiều cách để phân loại sản phẩm hàng ho¸ cđa doanh nghiƯp, nhng cã ý nghÜa nhÊt, chóng ta kể đến số cách dới đây: Phân loại theo thời hạn sử dụng hình thái tồn Theo cách phân loại chia hàng hoá thành loại: Hàng hoá lâu bền: Là vật phẩm thờng đợc sử dụng nhiều lần Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: Là vật phẩm đợc sử dụng lần hay vài lần Dịch vụ đối tợng đợc bán dới dạng hoạt động, ích lợi hay thoả mÃn Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng Theo đặc điểm này, hàng tiêu dùng đợc phân thành loại sau: Hàng hoá sử dụng thờng ngày:Đó hàng hoá mà ngời tiêu dïng mua cho viƯc sư dơng thêng xuyªn sinh hoạt Hàng hoá mua ngẫu hứng: Là hàng hoá đợc mua kế hoạch trớc khách hàng không chủ ý tìm mua Hàng hoá mua khẩn cấp: Là hàng hoá đợc mua có nhu cầu cấp bách lý bất thờng Hàng hoá mua có lựa chọn: Là hàng hoá mà việc mua hàng diễn lâu hơn, mua hàng khách hàng thờng lựa chọn, so sánh, cân nhắc công dụng, kiểu dáng, chất lợng, giá Sách Marketing, trang 21 -3- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Hàng hoá cho nhu cầu đặc thù: Là hàng hoá có tính chất đặc biệt, mà mua ngời ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm lựa chọn chúng Hàng hoá cho nhu cầu thụ động: Là hàng hoá mà ngời tiêu dùng không hay biết, thờng không nghĩ đến việc mua chúng Phân loại hàng t liệu sản xuất Có thể chia thành loại sau: Vật t chi tiết: Là hàng hoá đợc sử dụng thờng xuyên toàn vào cấu thành sản phẩm đợc sản xuất nhà sản xuất Tài sản cố định: Là hàng hoá tham gia toàn bộ, nhiều lần vào trình sản xuất giá trị chúng đợc dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm doanh nghiệp sử dụng chúng tạo Vật t phụ dịch vụ: Là hàng hoá dùng để hỗ trợ cho trình kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp 2.1 Quan niƯm vỊ tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm trình đa sản phẩm hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến tay khách hàng nhận tiền từ họ, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản Ngời mua ngời bán gặp nhau, thơng lợng điều kiện mua bán, giá Khi hai bên thống với nhau, ngời bán trao hàng ngời mua trả tiền Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình từ nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, việc xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho ngời sản xuất ngời tiêu dùng gặp Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm cho ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp cách tự nguyện không lần mà nhiều lần Đôi s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp rÊt tèt nhng cã thĨ không tiêu thụ đợc không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, không đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng mặt giá cả, thị hiếu ,hay nguyên nhân sâu xa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cha nối đợc doanh nghiệp với khách hàng Cho nên, nói thời buổi để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc chi phí, bảo đảm kinh doanh có lÃi thực vấn đề đơn giản 2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống ngời lao động, đồng thời tăng tích luỹ, thực tái đầu t nhằm tái sản xuất mở rộng Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm doanh nghiệp trở thành hàng hoá lu thông thị trờng, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Sản xuất sản phẩm để bán Nếu sản phẩm doanh nghiệp tạo cho -4- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ Ngay doanh nghiệp tạo mét s¶n phÈm tut vêi vỊ mÉu m·, chÊt lợng, nhng chẳng có tác dụng không đợc lu thông thị trờng Tuy nhiên, với vai trò tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đa sản phẩm qua kênh tiêu thụ, lu thông thị trờng đến tay ngời tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng, phát triển doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh đợc với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, đợc ngời tiêu dùng chọn mua Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trờng ngành, môi trờng quốc tế, tạo ®iỊu kiƯn cho doanh nghiƯp cđng cè vµ më réng thị trờng Để tồn phát triển đợc, doanh nghiệp cần sản xuất tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, không cho thị trờng tại, mà vơn thị trờng khác, đặc biệt thị trờng đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm Thị trờng truyền thống doanh nghiệp miếng mồi béo bở đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm cách củng cố thị trờng đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng thị trờng Thứ t, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết sản xuất kinh doanh Đồng thời thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tiến hành kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ kênh cách thờng xuyên, liên tục để kịp thời có sửa đổi nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm tốt 2.2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm xà hội Tiêu thụ sản phẩm thực chức doanh nghiệp với xà hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo cải vật chất cho xà hội, tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, đào tạo ®éi ngị lao ®éng, n©ng cao ®êi sèng, thu nhËp, góp phần ổn định xà hội Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn thị trờng không đơn độc, mà nhiều mối quan hệ với doanh nghiệp khác, nên hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ảnh hởng tới doanh nghiệp khác cuối ảnh hởng tới xà hội Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua doanh nghiệp bạn, tạo kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân Nền kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống nhân dân, nâng cao dân trí xà hội, từ thúc đẩy xà hội phát triển Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp việc cung cấp sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xà hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hớng dẫn, t vấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá, dịch vụ, nhng để đa đến đợc với ngời tiêu dùng, với xà hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngời tiêu dùng, nh xà hội biết đợc vai trò, công dụng hàng hoá dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu hàng hoá thị trờng Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung cầu sản phẩm hàng -5- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A hoá dịch vụ cân thị trờng, tránh tợng cung cầu chênh lệch lớn gây bất ổn định thị trờng nh xà hội Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn doanh nghiệp xà hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải để phát huy ảnh hởng to lớn cách tích cực với thân doanh nghiệp nh xà hội 2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.3.1 Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình phân tích thị trờng mặt chất lẫn mặt lợng, nhằm xác định xem thị trờng cần gì? với số lợng bao nhiêu? giá nh nào? Nghiên cứu thị trờng xác định khả thị trờng doanh nghiệp hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trờng nghiên cứu hội kinh doanh để đa định kinh doanh hợp lý Tuỳ thuộc vào kết việc nghiên cứu, doanh nghiệp đa định kinh doanh phù hợp nh: trì lợng sản phẩm sản xuất, hay tăng cờng; thâm nhập thị trờng sản phẩm hay rời bỏ thị trờng Kết việc nghiên cứu làm sở cho việc thực hoạt động mọt cách hợp lý 2.3.2 Lựa chọn sản phẩm Trên sở kết việc nghiên cứu thị trờng trên, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với đòi hỏi thị trờng Tức tổ chức sản xuất sản phẩm mà thị trờng có nhu cầu, nhằm thoả mÃn nhu cầu Sản phẩm đợc coi thoả mÃn nhu cầu đáp ứng đợc yêu cầu đòi hỏi thị trờng số lợng, chất lợng, giá cả, đợc khách hàng chấp nhận mua sử dụng Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng Về mặt chất, sản phẩm phải đáp ứng đợc đòi hỏi ngời tiêu dùng công dụng, chức năng, thẩm mỹ, hay phải tơng xứng với trình độ tiêu dùng Còn mặt giá cả, doanh nghiệp phải có đợc mức ngời mua chấp nhận, nhng đảm bảo trang trải đợc chi phí có lÃi, nói cách khác phải tối đa hoá lợi ích doanh nghiệp nh khách hàng, sở đôi bên có lợi 2.3.3 Định giá sản phẩm Sau lựa chọn đợc sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giá sản phẩm Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhng dù sử dụng phơng pháp doanh nghiệp cần phải đảm bảo giá có khả cạnh tranh đợc, thu hút đợc khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp không tiêu thụ đợc giá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng quan tâm đến giá hàng hoá coi minh chứng, thể chất lợng hàng hoá Do việc xác định mức giá hợp lý có vai trò sống doanh nghiệp 2.3.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng cách hiệu Hiệu tức là, doanh nghiệp phải đa sản phẩm đến tay ngêi tiªu dïng nhanh nhÊt, Ýt tèn kÐm nhÊt, đồng thời tăng cờng khả liên kết doanh nghiệp với thị -6- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A trờng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua không qua ngời mua trung gian, đến tay ngời mua cuối Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng cầu nối doanh nghiệp với ngời tiêu dùng Nếu hệ thống kênh phân phối, sản phẩm doanh nghiệp không đợc lu thông thị trờng, không đến đợc ngời tiêu dùng cuối 2.3.5 Xây dựng hệ thống truyền thông Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp không dừng lại việc tạo hàng hoá tốt, định giá hợp lý, đảm bảo cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo hoàn cảnh cho khách hàng tiếp xúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin cho khách hàng biết sản phẩm, doanh nghiệp Công tác cần thiết doanh nghiệp tung sản phẩm mới, sản phẩm doanh nghiệp đà có chỗ đứng thị trờng Công tác giúp cho sản phẩm doanh nghiệp đợc khách hàng biết đến, kích thích khách hàng tìm đến với doanh nghiệp 2.3.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm đánh giá kết Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần tổ chức tốt công tác bán hàng thực dịch vụ sau bán Doanh nghiệp cần cho khách hàng cảm giác thoải mái mua hàng, xây dựng công tác bán hàng đơn giản, nhng có sức hút khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác tin tởng mua sản phẩm doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp mắt khách hàng Điều đòi hỏi phải có khéo léo, có nghệ thuật công tác tổ chức bán hàng, nh thực dịch vụ sau bán Cuối cùng, hoạt động cần phải đến đích nó, dù thất bại hay thành công, doanh nghiệp phải tiến hành đánh giá để thấy đợc hiệu trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm, rút biện pháp để sửa chữa kịp thời sai sót 2.4 Nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nhiên xét cách tổng quát, chung ta cã thĨ quy vỊ hai nhãm nh©n tè chÝnh nh sau: 2.4.1 Các nhân tố bên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn có đợc thuận lợi hay gặp nhiều khó khăn ¶nh hëng cđa nhiỊu nh©n tè, chóng ta cã thĨ kể đến nh: Tình hình cạnh tranh thị trờng; Chính sách thơng mại quốc tế nh khu vực; Thị hiếu, thói quen, văn minh tiêu dùng; Sự ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ, cđa khoa häc kü thuật, Dới xin trình bày số nhân tè chđ u: *Sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ Thực trạng kinh tế có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mỗi biến chuyển kinh tế nh tốc độ tăng trởng, -7- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A lÃi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát ảnh hởng tích cực tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi kinh tế tăng trởng với tốc độ tăng trởng cao có nhiều hội cho việc tiêu thụ sản phẩm ngợc lại, tỷ lệ lạm phát cao làm việc kiểm soát giá tiền công không làm chủ đợc * Sự phát triĨn cđa khoa häc kü tht Khoa häc kü tht ngày phát triển với tốc độ lớn, tạo điều kiện sản xuất sản phẩm có chất lợng ngày nâng cao với suất lớn Do việc phân tích phán đoán biến đổi công nghệ quan trọng cấp bách lúc hết doanh nghiệp Doanh nghiệp kịp thời nắm bắt đợc thông tin công nghệ, ứng dụng thành tựu tiến giới vào sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm nhiều hơn, ngợc lại, doanh nghiệp không theo kịp thời đại, không sản xuất đợc sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trờng, doanh nghiệp bị đào thải Tuy nhiên, trình áp dụng, cần chọn lọc công nghệ áp dụng đợc giai đoạn sản xuất Có nh sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng cao, tăng suất lao động, nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng * Tình hình cạnh tranh thị trờng Tình hình cạnh tranh thị trờng ảnh hởng lớn đến lợng sản phẩm tiêu thụ Nếu thị trờng có nhiều đối thủ cạnh tranh với cờng độ mạnh, làm giảm thị phần doanh nghiệp, đồng thời giảm lợng tiêu thụ doanh nghiệp Còn đối thủ cạnh tranh thị trờng, hay doanh nghiệp nhân vật đứng đầu, thuận lợi lớn cho doanh nghiệp việc tiêu thụ, tăng doanh thu, kiếm lợi nhuận ngày nhiều * Các chủ trơng sách Nhà nớc, mối quan hệ thơng mại trờng quốc tế nh khu vực Các sách thuế, luật pháp, thơng mại Nhà nớc sản xuất kinh doanh tiêu dùng nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất tiêu thụ Sự biến đổi sách ảnh hởng trực tiếp đến chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chẳng hạn, nhà nớc tăng thuế ngành công nghiệp đe doạ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thuộc ngành đó, ngợc lại Cùng ý nghĩa nh vậy, hoạt động thơng mại nớc khu vực giới thay đổi ảnh hởng tới lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ đợc Ví dụ: Chúng ta ký đợc hiệp định thơng mại với Mỹ nớc thuộc khu vực Bắc Mỹ xoá bỏ sách bảo trợ thuế mặt hàng xuất nớc khu vực này, doanh nghiệp có hội xâm nhập vào đợc thị trờng mới, điều làm tăng lợng sản phẩm tiêu thụ đợc doanh nghiệp * Khách hàng Ngời mua hàng, có ngời mua giá rẻ, có ngời mua chất lợng cao, nhng lại có ngời mua sở thích, thói quen tiêu dùng sản phẩm đó, lại có ngêi mua chØ ¶nh hëng bëi phong tơc, tËp quán, văn hoá khu vực sinh sống Do trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải ý tới -8- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, trớc định Có nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mức thu nhập nh khả toán khách hàng có tính định đến lợng hàng hoá tiêu thụ doanh nghiệp Khi thu nhập tăng, nhu cầu tăng, doanh nghiệp có nhiêu hội việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, ngợc lại thu nhập giảm nhu cầu giảm, doanh nghiệp bị giảm lợng tiêu thụ 2.4.2 Các nhân tố bên * Danh mục, cấu sản phẩm doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp xây dựng đợc hệ thống danh mục sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trờng, đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng, doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm, nhng doanh nghiêp sản xuất sản phẩm không đáp ứng đợc yêu cầu thị trờng, sản phẩm doanh nghiệp không tiêu thụ đợc Đó điều tất yếu Mặt khác, ngày nhu cầu khách hàng ngày cao, đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng đợc tồn Cùng sản phẩm, nhng ngời lại có yêu cầu khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp cần có cấu sản phẩm hợp lý, đáp ứng đợc yêu cầu thị trờng Có nh doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm, tồn phát triển thơng trờng đầy biến động * Chất lợng sản phẩm "Chất lợng tập hợp đặc tính sản phẩm tạo cho sản phẩm khả thoả mÃn yêu cầu đà nêu tiềm ẩn" Nh vậy, định nghĩa đà đề cập đến vấn đề thoả mÃn nhu cầu khách hàng Sản phẩm phải thoả mÃn đợc nhu cầu khách hàng công dụng, chức năng, thẩm mỹ đợc khách hàng đón nhận, ngợc lại khách hàng từ chối việc tiêu dùng sản phẩm Nh vậy, với sản phẩm có chất lợng cao, ổn định, da dạng mẫu mÃ, phong phú chủng loại, công dụng, doanh nghiệp có khả tiêu thụ sản phẩm nhanh với số lợng lớn, tạo khả sinh lợi nhanh, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng Mặt khác giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng, tăng lợng tiêu thụ doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm cao củng cố mối quan hệ ngời mua ngời bán, trì nâng cao vị trí doanh nghiệp thơng trờng Ngợc lại, chất lợng sản phẩm kém, khả tiêu thụ doanh nghiệp giảm sút, hàng hoá không bán đợc, doanh thu không bù đắp chi phí, doanh nghiệp có nguy đứng bên bờ vực phá sản Do đó, để ngày vững vàng vơn lên, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá, khai thác tối đa giá trị sử dụng sản phẩm để phục vụ ngời tiêu dùng Có tăng cờng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Giá sản phẩm Giá biểu giá trị sản phẩm, nhân tố cạnh tranh lợi hại Đối với ngời mua, giá đợc coi số để đánh giá phần đợc chi phí phải bỏ để sở hữu tiêu dùng hàng hóa Do vậy, định giá giữ vai trò quan trọng phức tạp mà doanh nghiệp phải đối mặt để đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm -9- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm cao, khó tiêu thụ đợc sản phẩm, ngợc lại thấp không mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp Do doanh nghiệp phải định giá cho phù hợp vói khả ngời tiªu dïng cịng nh cđa doanh nghiƯp, cã vËy míi kích thích tăng nhu cầu, bảo đảm bán đợc hàng, đồng thời trang trải đợc chi phí có lÃi Mức giá sản phẩm cần đợc điều chỉnh linh hoạt suốt chu kỳ sống sản phẩm, thị trờng khác nên định giá khác * Công tác tổ chức tiêu thụ, hoạch định chiến lợc tiêu thụ Về công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ, coi cầu nối ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Nếu cầu nối tốt, vững giúp doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, đồng thời mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ Còn việc hoạch định chiến lợc tiêu thụ, đợc xây dựng dựa số liệu đà có, đồng thời kết hợp với việc dự đoán tơng lai, công tác không đợc thực cách quy củ dẫn đến sai lệch so với thực tế, gây cho doanh nghiệp tổn thất hoạt động tiêu thụ Mặt khác ảnh hởng chiến lợc quy mô lớn, gây tác động mạnh lĩnh vực doanh nghiệp, tác động lớn, làm doanh nghiệp thất bại hoàn toàn thời gian ngắn Điều đòi hỏi doanh nghiệp cần thực trọng tới công tác hoạch định chiến lợc tiêu thụ II Nội dung sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu phân đoạn thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp 1.1 Nghiên cứu thị trờng "Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn đó".2 Thị trờng vừa mục tiêu, vừa đối tợng nghiên cứu doanh nghiệp Để hiểu rõ thị trờng, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân loại thị trờng, từ nhận dạng thị trờng cách cặn kẽ chọn đợc cho phân đoạn thị trờng có lợi cho doanh nghiệp Thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp giữ vai trò ngời bán Nó phận tổng thể thị trờng ngành, đợc thể thông qua số lợng ngời mua, có nhu cầu sức mua, cha đợc đáp ứng mong đợc thoả mÃn sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng sản phÈm, dÞch vơ cã thĨ chia nh sau: ThÞ trờng lý thuyết sản phẩm (Tập hợp tất đối tợng có nhu cầu sản phẩm ) Thị trờng tiềm sản phẩm Những đối tợng không Thị trờng sản Những đối tiêu dùng phẩm tợng không tuyệt đối tiêu dùng tThị trờng Thị trờng ơng đối doanh đối thủ nghiệp cạnh tranh Sơ đồ 1: Thị trờng sản phẩm Sách Quản trị Marketing, trang 17 - 10 -