Hoàn Thiện Hoạt Động Ứng Dụng Chiến Lược Marketing Mix Vào Hoạt Động Kinh Doanh Của Chi Nhánh Cầu Giấy Thuộc Ngân Hàng Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam Bidv.docx

Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu hoạt động ứng dụng chiến lược Marketing – mix vào hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng BIDV và đề ra giải pháp để hoàn thiện việc ứng dụng Chiến lược Marketing của Chi nhánh.

Những vấn đề lý luận về chiến lược marketing – mix trong hoạt động kinh

Khái niệm về Marketing, marketing – mix và chiến lược marketing.2

Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc chào hàng, bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ Vì vậy, họ quan niệm marketing chẳng qua là hệ thống biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao bán được hàng và thu được tiền về cho họ Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing Hơn nữa, nó không phải là khâu quan trọng nhất.

Do đó người ta định nghĩa marketing hiện đại như sau:

Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA

Tập hợp bốn yếu tố chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗn hợp bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing – mix) Bốn yếu tố của marketing – mix tác động tương hỗ, quyết định yếu tố này sẽ ảnh hưởng của ba yếu tố còn lại. o Sản phẩm (product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/ dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường. o Giá (pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm. o Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm. o Xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược marketing được hiểu là sự kết hợp đồng bộ mang tính hệ thống giữa marketing hỗn hợp và thị trường trọng điểm.

(Chiến lược marketing = marketing hỗn hợp + thị trường trọng điểm).

Các tham số của marketing hỗn hợp được xác định và thiết kế hướng tới nhóm khách hàng (thị trường mục tiêu) cụ thể.

Nội dung của ứng dụng chiến lược Mareting – mix trong hoạt động

Marketing đã sử dụng rộng rãi trong các ngành sản xuất vật chất từ cuối TK

19 và phát triển khá nhanh chóng Đến thập kỷ 60 của thế kỷ 20, Marketing xâm nhập vào lĩnh vực Ngân hàng Marketing trở thành nhân tố dẫn đến sự thành công của nhiều ngân hàng trong nền kinh tế thị trường.

5.2.1 Khái niệm marketing ngân hàng. Đưa ra một khái niệm chuẩn xác về Marketing ngân hàng là điều không dễ dàng, bởi hiện nay có khá nhiều quan niệm về Marketing ngân hàng Do vậy, việc nghiên cứu các quan niệm khác nhau về Marketing ngân hàng sẽ góp phần làm rõ

4 bản chất và nội dụng của nó, giúp việc sử dụng Marketing hiệu quả hơn trong hoạt động kinh doanh ngân hàng.

Quan niệm thứ nhất cho rằng: Marketing ngân hàng là phương pháp quản trị tổng hợp dựa trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh; những hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng, phù hợp với sự biến động của môi trường Trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.

Quan niệm thứ hai đã chỉ ra: Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngân hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận.

Quan niệm thứ ba cho rằng: Marketing ngân hàng là trạng thái tinh thần của khách hàng mà ngân hàng phải thỏa mãn hay là việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở đó ngân hàng đạt được lợi nhuận tối đa.

Quan niệm thứ tư lại cho rằng: Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý của một ngân hàng từ việc phát hiện ra nhu cầu của nhóm khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu cầu của họ bằng hệ thống các chính sách biện pháp nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận như dự kiến.

Quan niệm thứ năm lại khẳng định: Marketing ngân hàng là một tập hợp các hành động khác nhau của chủ ngân hàng nhằm hướng mọi nguồn lực hiện có của ngân hàng vào việc phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.

Quan niệm thứ sáu, Marketing ngân hàng là một chức năng của hoạt động quản trị nhằm hướng dòng chảy sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ những nhóm khách hàng đã chọn của ngân hàng.

Mỗi quan niệm được nghiên cứu và đưa ra ở những góc độ và thời gian khác nhau nhưng đều thống nhất về những vấn đề cơ bản của Marketing ngân hàng đó là:

- Việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của Marketing hiện đại;

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA

- Quá trình Marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận thức và hành động của nhà ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng và năng lực của ngân hàng Do vậy, ngân hàng cần phải định hướng hoạt động của các bộ phận và toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng yếu tố quyết định sự sống còn của ngân hàng trên thị trường;

- Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng là cách thức đáp ứng một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.

Marketing ngân hàng không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ Marketing của mỗi ngân hàng.

5.2.2 Xây dựng chiến lược Marketing - Mix trong Ngân hàng

5.2.2.1 Khái niệm chiến lược Marketing – Mix trong Ngân hàng

Chiến lược Marketing trong ngân hàng là chiến lược bộ phận nằm trong chiến lược tổng thể của ngân hàng được xây dựng vào các thời điểm cụ thể khi:

- Ngân hàng cung ứng sản phẩm mới hay tham gia thị trường mới;

- Ngân hàng lập kế hoạch hoạt động hay dự kiến chỉ tiêu hàng năm;

- Trong trường hợp có sự chênh lệch đáng kể liên quan đến một hay nhiều sản phẩm giữa việc thực hiện và kế hoạch đã lập.

Chiến lược Marketing ngân hàng được xây dựng tập trung vào 3 mục tiêu cơ bản sau:

- Tăng khả năng sinh lợi:

Xây dựng chiến lược Marketing cần phải tính được khả năng sinh lợi của từng sản phẩm, từng hoạt động đầu tư, khả năng sinh lợi từ phía khách hàng trong thời gian nhất định Qua tính toán sẽ chỉ ra sản phẩm nào đóng vai trò quyết định

6 trong việc tạo ra lợi nhuận của ngân hàng, những sản phẩm không trực tiếp sinh lợi song hỗ trợ cho sản phẩm sinh lợi.

- Tăng sức mạnh trong cạnh tranh:

Sức mạnh trong cạnh tranh của mỗi ngân hàng trên thị trường thể hiện qua ưu thế về sức mạnh tài chính, ưu thế về uy tín Tăng trưởng trong dư nợ, tăng trưởng trong huy động vốn, thị phần, đa dạng dịch vụ, thu nhập ròng tăng… phản ánh sức mạnh trong cạnh tranh của ngân hàng.

- An toàn trong kinh doanh:

Phương pháp nghiên cứu

Chuyên đề được nghiên cứu theo phương pháp thống kê, so sánh, phân tích tổng hợp và phương pháp chuyên gia.

Nội dung đề tài

Ngoài những nội dung đã nêu ở trên còn trình bày theo 2 chương sau:

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA

Chương 1: Thực trạng hoạt động ứng dụng chiến lược Marketing – mix trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.

Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động ứng dụng chiến lược Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh CầuGiấy thuộc Ngân hàng Đầu Tư và Phát triển VN (BIDV).

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ỨNG DỤNG CHIẾN LưỢC

Khái quát về Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng BIDV

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng BIDV

Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) được thành lập theo QĐ 177/TTG ngày 26/04/1957 của thủ tướng chính phủ và thành lập theo quyết định 287/QĐ-NH5 ngày 21/09/1996 của nhà nước Quy mô ban đầu gồm 8 chi nhánh và

200 cán bộ công nhân viên.

Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Kiến thiết là thực hiện cấp phát, quản lý vốn kiến thiết cơ bản từ nguồn vốn ngân sách cho tất cả các lĩnh vực kinh tế, xã hội.

Từ khi thành lập đến nay BIDV có 3 lần đổi tên cho từng thời kỳ:

Lần 1: Ngân hàng có tên là Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam từ 26/04/1957. Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Kiến thiết là thực hiện cấp phát, quản lý vốn kiến thiết cơ bản từ nguồn vốn ngân sách cho tất cả các lĩnh vực kinh tế, xã hội.

Lần 2: Ngân hàng có tên là Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam trực thuộc Ngân hàng nhà nước Việt Nam theo Quyết định số 259-CP của Hội đồng Chính phủ ngày 24/06/1981 Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng là cấp phát, cho vay và quản lý vốn đầu tư xây dựng cơ bản tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế thuộc kế hoạch của nhà nước.

Lần 3: Ngân hàng có tên là Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam theoQuyết định số 401-CT của Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng ngày 14/11/1990 Đây là thời kì thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước, chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước Do vậy,nhiệm vụ của BIDV được thay đổi cơ bản: tiếp tục nhận vốn ngân sách để cho vay các dự án thuộc chỉ tiêu kế hoạch nhà nước, huy động các nguồn vốn trung và dàiCHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA hạn để cho vay đầu tư phát triển, kinh doanh tiền tệ tín dụng và dịch vụ ngân hàng chủ yếu trong lĩnh vực xây lắp phục vụ đầu tư phát triển.

Từ 1/1/1995 đây là mốc đánh dấu sự chuyển đổi cơ bản của BIDV: Được phép kinh doanh đa năng tổng hợp như một ngân hàng thương mại, phục vụ chủ yếu cho đầu tư phát triển đất nước.

Ngân hàng tổ chức thành 5 khối lớn như hiện nay:

- Khối các ngân hàng thương mại quốc doanh gồm 3 sở giao dịch và các chi nhánh trên toàn quốc.

- Khối các đơn vị sự nghiệp

Với quy mô của một tập đoàn lớn với 800 ngân hàng đại lý và chi nhánh đủ tiềm lực và khả năng tài chính trong tương lai cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài khi các ngân hàng nước ngoài được chính thức kinh doanh tại thị trường Việt Nam.

Chi nhánh Cầu Giấy được thành lập vào ngày 31 tháng 10 năm 1963 với tên gọi Chi nhánh 2 trực thuộc Ngân hàng Kiến thiết Hà Nội (tên gọi lúc bấy giờ của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam). Đến ngày 26 tháng 4 năm 1981 được đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam (tên gọi lúc bấy giờ của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam).

Từ ngày thành lập cho tới năm 1995, thông qua các giai đoạn phát triển, BIDV chủ yếu thực hiện nhiệm vụ của một ngân hàng quốc doanh đó là nhận vốn từ ngân sách nhà nước và tiến hành cấp phát, cho vay trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản.

Nhưng từ ngày 1/1/1995, BIDV nói chung và chi nhánh Cầu Giấy nói riêng thực sự hoạt động như một ngân hàng thương mại, trong đó chi nhánh Cầu Giấy có

2 0 nhiệm vụ huy động vốn trung và dài hạn từ các thành phần kinh tế, các tổ chức phi chính phủ, các tổ chức tín dụng, các doanh nghiệp, các tầng lớp dân cư, các tổ chức nước ngoài bằng VND và ngoại tệ để tiến hành các hoạt động tín dụng đối với các tổ chức, thành phần kinh tế, dân cư khác.

 Giai đoạn 10 năm đổi mới (1990-2000), Chi nhánh Cầu giấy nói riêng và Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam nói chung thể hiện trên các mặt như sau:

 Tự lo vốn để phục vụ cho đầu tư phát triển.

 Kinh doanh đa năng, tổng hợp theo chức năng của Ngân hàng thương mại.

 Hình thành và nâng cao một bước năng lực quản trị điều hành hệ thống.

 Đổi mới công nghệ ngân hàng để nâng cao sức cạnh tranh.

 Giai đoạn đổi mới và hội nhập (2000-2007)

Sau những năm thực hiện đổi mới kinh tế, Chi nhánh đã đạt được những kết quả quan trọng, đó là:

 Quy mô tăng trưởng, năng lực tài chính được nâng cao.

 Cơ cấu lại hoạt động tài chính theo hướng hợp lý hơn.

 Đầu tư phát triển kênh công nghệ thông tin, phát triển mạng lưới kênh phân phối và hoàn thiện đội ngũ cán bộ nhân viên.

Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam được đặt trụ sở tại tòa tháp B, thuộc tòa nhà Hòa Bình, 106 Hoàng Quốc Việt, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội.

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng BIDV.

Căn cứ vào quyết định số 4228/QĐ – TCCB2 ngày 28/10/2003 của TổngGiám đốc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) về việc nâng cấp ủy quyền trong công tác tổ chức cán bộ và căn cứ vào quy định về chức năng nhiệm vụ chủ yếu của các phòng, tổ thuộc sở giao dịch, chi nhánh của BIDV kèm theo QuyếtCHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA

Tổ thanh toán quốc tế

Phòng thẩm định quản lý tín dụng

Phòng kiểm tra nội bộ

Phòng kế hoạch nguồn vốn

Phòng tổ chức hành chính

Phòng dịch vụ khách hàng doanh nghiệp

Phòng dịch vụ khách hàng cá nhân

Phòng tiền tệ kho quỹ

Phòng quản lý tín dụng

Giám đốc định số 6939/QĐ – TCCB2 ngày 16/12/2003 của Tổng Giám Đốc ngân hàng BIDV, chi nhánh Cầu Giấy có cơ cấu tổ chức với đầy đủ các phòng ban chi nhánh cấp 1, bao gồm:

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV).

Phòng kế hoạch nguồn vốn

Là phòng nghiệp vụ thuộc bộ máy tổ chức của chi nhánh ngân hàng BIDV Cầu Giấy.

Phòng có chức năng tham mưu cho giám đốc trong việc huy động tiền gửi trong dân để làm nhiệm vụ cho vay phát triển kinh tế theo chủ trương của nhà nước.

Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của NH trong những năm qua

1.2.1 Tình hình huy động vốn của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc ngân hàng BIDV

Bảng 2: Tình hình huy động vốn của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc ngân hàngBIDV năm 2007 – 2009 (đvt: tỷ đồng)

Huy động vốn bình quân 2.560 3.299 3.520 3.730

Huy động vốn cuối kì 3.328 3.416 3.950 4.142 104%

(Nguồn : Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV)

Qua bảng nguồn vốn huy động cho thấy tổng nguồn vốn huy động qua các năm đều tăng Cụ thể là: nguồn vốn huy động năm 2008 tăng so với năm 2007 là 88 tỷ đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 2,64%, năm 2009 tăng so với năm 2008 là 726 tỷ đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 23,08% Đây là tỷ lệ tăng tương đối cao so với năng lực huy động vốn của Chi nhánh năm 2009 so với năm 2008 là vượt trội

- Huy động vốn cuối kỳ đạt 4.142 tỷ đồng, tăng trưởng 4,77 lần so với thời điểm nâng cấp.

- Huy động vốn dân cư đạt 2.067 tỷ đồng tăng trưởng 2,8 lần Cơ cấu nguồn vốn chuyển dịch mạnh, tỷ trọng nguồn vốn chuyển dịch mạnh, tỷ trọng nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế tăng từ 12% năm 2004 đến 2009 đã đạt mức 50% tổng nguồn vốn huy động, số tuyệt đối tăng 15,5 lần.

- Huy động nguồn vốn VNĐ đạt 3.362 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 81% nguồn vốn huy động.

Ta thấy trong 3 năm qua, cơ cấu nguồn vốn có sự biến động khá lớn, đặc biệt là trong năm 2009 Năm 2008, là năm biến động rất lớn trên thị trường tài chính ngân hàng nhưng Chi nhánh vẫn giữ được mức đà tăng trưởng.

1.2.2 Tình hình sử dụng vốn của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc ngân hàng BIDV.

Bảng 3: Tình hình sử dụng vốn của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng BIDV

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA

Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện

Dư nợ tín dụng Tỷ đồng 1.766 1.899 2.200 2.356

Cho vay ngoài quốc doanh % 71,60 65,2 65 73,34

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Chi nhánh năm 2007-2009)

Dựa vào tình hình sử dụng vốn của Chi nhánh, ta thấy ngân hàng đã thực hiện một cách nghiêm túc các chỉ đạo của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong công tác tín dụng, kiểm soát chặt chẽ dư nợ, cơ cấu tín dụng, giới hạn theo quy định.

Dư nợ cuối kỳ 31/12/2009 là 2.356 tỷ đồng, tăng trưởng 7,7 lần so với thời điểm nâng cấp, tăng 156 tỷ đồng so với kế hoạch và tăng 590 tỷ đồng so với năm 2007.

- Tỷ lệ nợ xấu từ chỗ không kiểm soát được với hơn 20% dư nợ gia hạn nhiều lần, trong đó có gần 20 tỷ đồng (6% tổng dư nợ) khó có khả năng thu Đến nay tỷ lệ nợ xấu tại Chi nhánh giảm xuống chỉ còn 0,64%.

- Tỷ lệ cho vay TDH/TDN: 29,25%

- Tỷ lệ cho vay NQD/TDN từ mức 4% đã tăng lên 73,34% và tăng 2,26% so với năm 2007

- Tỷ lệ cho vay co TSĐB/TDN từ 29% tăng lên 64,12%

Qua số liệu trên ta thấy dư nợ tín dụng và tỷ lệ cho vay ngoài quốc doanh tăng dần qua các năm, còn tỷ lệ cho vay trung và dài hạn, tỷ lệ cho vay có TSĐB và tỷ lệ nợ xấu thì biến động không ổn định Năm 2008, tỷ lệ nợ xấu là 0,13% (nhỏ hơn quá nhiều so với quy định của Nhà nước là 5%), cho thấy năm 2008 hoạt động sử dụng vốn của Chi nhánh chưa thực sự tốt, nhưng đến năm 2009 thì tỷ lệ này là0,64% cho thấy Chi nhánh Cầu Giấy đã có bước phát triển nhảy vọt đáng ghi nhận

1.2.3 Tình hình hoạt động dịch vụ của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng BIDV.

Bảng 4: Kết quả thu được từ hoạt động dịch vụ của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng BIDV (đvt: tỷ đồng)

Chỉ tiêu Thực hiện năm 2007

Thu dịch vụ thanh toán 8 5,8 - 9,7

Thu dịch vụ bảo lãnh 8,4 14,3 - 20,7

Thu dịch vụ tài trợ thương mại 1,2 7,7 - 4,6

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Chi nhánh năm 2007-2009)

Sau 5 năm nâng cấp từ năm 2004 đến năm 2009, hoạt động dịch vụ đã có những thay đổi cơ bản về chất và lượng Ngoài việc thực hiện khai thác triệt để nguồn thu từ các sản phẩm dịch vụ truyền thống, gắn liền với hoạt động tín dụng như dịch vụ bảo lãnh, tài trợ thương mại, dịch vụ thanh toán,…Chi nhánh đã thực hiện những giải pháp linh hoạt, kịp thời chiếm lĩnh thị trường những sản phẩm mới như thanh toán lương, dịch vụ thẻ, các dịch vụ hàm lượng công nghệ cao (dịch vụ thẻ tín dụng quốc tế, dịch vụ BSMS, VnTopup, Directbanking…) tạo nguồn thu dịch vụ vững chắc ổn định.

Năm 2009 Chi nhánh thu từ dịch vụ ròng đạt 40 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 45% chênh lệch thu chi Mặc dù thực hiện không được như mức kế hoạch đề ra, nhưng đó là mức lớn nhất trong các năm của Chi nhánh.

- Thu dịch vụ bảo lãnh: 20,7 tỷ đồng, chiếm 52%

- Thu dịch vụ thanh toán: 9,7 tỷ đồng, chiếm 24%

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA

- Thu dịch vụ tài trợ thương mại: 4,6 tỷ đồng, chiếm 12%

- Phát hành thẻ tín dụng quốc tế: 500 thẻ

- Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ BSMS: 7000 khách hàng, tổng số phí BSMS thu được năm 2009 là 292 triệu đồng.

Một số dịch vụ là lợi thế của Chi nhánh trong những năm qua như dịch vụ thanh toán lương tự động, dịch vụ trả tiền hối WU cũng đạt những kết quả tốt.

- Tổng số tài khoản thực hiện thanh toán lương tự động: 10.000 tài khoản; doanh số thanh toán lương năm 2009: 250 tỷ đồng.

- Với mạng lưới bao gồm 5 phòng giao dịch và 6 quỹ tiết kiệm, Chi nhánh khai thác tốt hoạt động chi trả kiều hối, năm 2009 nguồn thu từ thanh toán WU đạt

Phối hợp chặt chẽ với công ty bảo hiểm BIC thực hiện bán chéo sản phẩm bảo hiểm đối với khách hàng, đặc biệt đối với khách hàng có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh Năm 2009, doanh thu khai thác phí bảo hiểm đạt 2,4 tỷ đồng, hoàn thành 116% kế hoạch được giao; phí hoa hồng bảo hiểm thu được là 29 triệu đồng.

Qua bảng trên, ta thấy hoạt động dịch vụ của Chi nhánh có nhiều sự biến đổi lớn Nhưng nhìn chung từ năm 2007-2009 thì hoạt động dịch vụ của Chi nhánh thay đổi theo chiều hướng tích cực: Thu phí từ hoạt động dịch vụ tăng khá mạnh Điều này chứng tỏ trong những năm qua Chi nhánh đã nắm bắt kịp thời cơ hội để tăng thu dịch vụ, duy trì và nâng cao các sản phẩm hiện có, gắn công tác tín dụng với hoạt động dịch vụ để tăng khoản thu từ dịch vụ như bảo lãnh, thanh toán, tài trợ thương mại…Cụ thể: Thu dịch vụ ròng đạt 35 tỷ đồng năm 2008, tăng 82,3% so với năm 2007 và đạt 40 tỷ đồng năm 2009, tăng 11,4% so với năm 2008 Trong đó nguồn thu từ dịch vụ bảo lãnh đóng góp một tỷ lệ quan trọng, dịch vụ thanh toán cũng đóng góp một phần đáng kể cụ thể năm 2007 chiếm tới 41,6% trong tổng dịch vụ ròng, năm 2008 lại giảm 2,2 tỷ đồng tương ứng với 28% và năm 2009 tăng so với năm 2008 là 3,9 tỷ đồng tương ứng 67,2% Ngoài ra các dịch vụ khác đều có bước tăng trưởng đáng kinh ngạc là nhờ Chi nhánh không ngừng duy trì, mở rộng và nâng cao chất lượng các dịch vụ hàm lượng công nghệ cao,.

Như vậy, đến năm 2009 Chi nhánh đã đạt được những thành tựu đáng kể trên tất cả lĩnh vực hoạt động Tuy nhiên, vẫn còn khá nhiều tồn tại như tình hình nợ xấu và nợ quá hạn vẫn còn nhiều vướng mắc cần phải khắc phục Mặc dù nguồn vốn huy động tăng nhưng chủ yếu là do điều chỉnh lãi suất huy động và tăng nguồn huy động vốn phi tiền gửi Chi phí huy động vẫn còn ở mức cao, ảnh hưởng đến mức độ kinh doanh của Chi nhánh.

Thực trạng hoạt động ứng dụng CL Marketing- Mix trong hoạt động

Hiện nay, Chi nhánh vẫn chưa có chiến lược marketing một cách cụ thể mà chỉ có chiến lược chung cho toàn bộ hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, cho nên việc ứng dụng chiến lược Marketing – mix của Chi nhánh chưa được thể hiện rõ ràng. Thông qua chiến lược chung của Chi nhánh, ta thấy việc ứng dụng chiến lược Marketing – mix như sau:

Sản phẩm không ngừng đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng.

Trong thời gian vừa qua, chi nhánh đã không nhừng cải tiến cũng như đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nhằm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng như sau:

 Đối với khách hàng là doanh nghiệp

Dịch vụ tài khoản là việc BIDV thu tiền từ các đại lý của khách hàng và chuyển về một tài khoản tập trung theo lệnh của khách hàng Tùy theo sự thỏa thuận giữa BIDV và khách hàng mà dịch vụ có thể thực hiện thu tiền tại quầy hoặc tại văn phòng đại lý Dịch vụ này đặc biệt phù hợp với những doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng rộng, không hạch toán phân tán, muốn tập trung vốn về hội sở quản lý một cách có hiệu quả Qua quá trình thử nghiệm sản phẩm và dịch vụ sản phẩm trên được khách hàng cũng như ngân hàng đánh giá là có hiệu quả như: giảm chi phí so với các kênh thanh toán khác, tăng tốc tập trung vốn vì chỉ sau khi giaoCHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA dịch thành công, khoản tiền đó đã có trên tài khoản của công ty, quản lý công nợ chính xác và hiệu quả hơn.

Dịch vụ tiền gửi một nơi tiền rút một nơi là dịch vụ được áp dụng đối với các loại hình thức tiền gửi như:

- Với tài khoản tiền gửi thanh toán: nộp, rút tiền mặt từ tài khoản, thực hiện các giao dịch chuyển tiền, thanh toán với bất kỳ ngân hàng nào với thời gian ngắn nhất và mức phí cạnh tranh nhất.

- Với tài khoản tiền gửi kỳ hạn, hoặc đầu tư vào giấy tờ khác: vấn tin số dư tài khoản, lãi được nhận, gửi, rút gốc, lãi bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản ngay cả đối với các khoản tiền mà khách hàng trả tiền lãi vay hay gốc vay.

Lợi ích mà khách hàng thu được từ dịch vụ này được thể hiện: Có thể sử dụng tiền trên tài khoản mình tại bất cứ chi nhánh nào của BIDV, từ tiền gửi thanh toán đến tiền gửi kỳ hạn, giảm chi phí cho khách hàng khi thực hiện giao dịch trên tài khoản, tăng tốc độ thực hiện các giao dịch thanh toán, chuyển khoản… có thể rút tiền tại bất kỳ chi nhánh nào nếu khách hàng cho là thuận tiện

Dịch vụ trả lương tự động, hoa hồng đại lý, chi hộ khác là việc BIDV Cầu Giấy thực hiện trả tiền cho nhiều cá nhân (hoặc tổ chức) với các mức tiền khác nhau trong một giao dịch theo lệnh của người trả tiền (khách hàng của BIDV Cầu Giấy). Khách hàng của BIDV đã sử dụng dịch vụ này trong trường hợp: các đơn vị trả lương hàng tuần, hàng tháng cho người lao động, các đơn vị trả tiền thưởng cho người lao động, doanh nghiệp chi trả cổ tức cho cổ đông, doanh nghiệp phải chi trả tiền hàng hóa cho rất nhiều nhà cung cấp dịch vụ, như: siêu thị, các công ty kinh doanh thương mại…doanh nghiệp kinh doanh có hệ thống đại lý rộng, phải trả tiền cho các đại lý…Những lợi ích mà khách hàng thu được khi sử dụng sản phẩm dịch vụ này của BIDV Cầu Giấy gồm: tiết kiệm chi phí quản lý, giảm chi phí nhân công, giảm giao dịch tiền mặt, tăng độ an toàn trong nghiệp vụ kế toán, doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lưới kinh doanh, phân phối sản phẩm…

Dịch vụ thu tiền đại lý là việc BIDV Cầu Giấy thu tiền từ các đại lý của khách hàng và chuyển về một tài khoản tập trung theo lệnh của khách hàng Tùy

3 2 theo sự toản thuận giữa ngân hàng và khách hàng mà dịch vụ có thể thực hiện thu tiền tại quầy hoặc tại văn phòng đại lý Dịch vụ ngày đặc biệt phù hợp với nhũng doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng rộng hoặc hệ thống đại lý lớn, không tổ chức bán phân tán, muốn tập trung vốn về hội sở quản lý một cách hiệu quả Lợi ích đem lại cho khách hàng từ dịch vụ: giảm chi phí so với các kênh thanh toán khác, tăng tốc độ tập trung vốn vì chỉ sau khi giao dịch thành công, khoản tiền đó đã có trên tài khoản của công ty, quản lý công nợ chính xác và hiệu quả hơn.

Dịch vụ quản lý nguồn vốn là việc ngân hàng đảm bảo cho khách hàng duy trì số dư tối đa hoặc số dư tối thiểu trên tài khoản tiền gửi thanh toán theo yêu cầu của khách hàng Khi số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán này vượt khỏi hạn mức đã định, thì ngân hàng sẽ tự động chuyển tiền chênh lệch đó về tài khoản cần tập trung vốn Tài khoản được tập trung vốn là tài khoản sinh lời, có lãi suất hấp dẫn Các tài khoản tiền gửi thanh toán này được mở tại bất kỳ chi nhánh nào trong hệ thống BIDV Cầu Giấy Dịch vụ quản lý nguồn muốn được áp dụng đối với: Các doanh nghiệp mở tài khoản tiền gửi tại BIDV và muốn tập trung vốn về tài khoản phục vụ quản lý tài chính hiệu quả Dịch vụ này thích hợp với khách hàng là doanh nghiệp có nhiều hệ thống chi nhánh, đơn vị hạch toán phụ thuộc, hoặc tổ chức các tài khoản chuyên dụng như tài khoản chuyên thu, chuyên chi, thu cho một dịch vụ nhất định Dịch vụ này giúp khách hàng: quản lý vốn tốt hơn, giảm thiểu thời gian nhàn rỗi của vốn nhờ việc tập trung tiền về một tài khoản, nắm bắt thông tin về doanh số thu của từng sản phẩm, dịch vụ kinh doanh trong ngày nhanh nhất, hưởng lãi số ưu đãi nhất.

Dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu là dịch vụ mà BIDV Cầu Giấy thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến thanh toán xuất nhập khẩu hàng hóa cho khách hàng dành cho cả bên xuất khẩu và bên nhập khẩu như: mở L/C (thư tín dụng), nhờ thu đi, nhờ thu séc, chuyển tiền thanh toán, ký hậu vận đơn, phát hành bảo lãnh nhận hàng Qua đó khách hàng của BIDV Cầu Giấy sẽ có được những lợi ích như: Giảm thiểu rủi ro trong thanh toán ngoại thương, giao dịch được thực hiện nhanh chóng, chính xác, đảm bảo tiết kiệm chi phí cho khách hàng, đảm bảo khả năng thanh toán

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA cho các giao dịch ngoại hối, được cấp vốn bằng hình thức ứng trước nguồn tiền, BIDV cung cấp dịch vụ tư vấn về các dịch vụ thanh toán quốc tế.

Ngoài ra, đối với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp BIDV Cầu Giấy còn có những sản phẩm, dịch vụ như thanh toán hóa đơn, chuyển tiền trong nước, dịch vụ tư vấn và bảo lãnh phát hành trái phiếu doanh nghiệp, dịch vụ ngân hàng điện tử bảo lãnh, thanh toán định kỳ theo yêu cầu…

 Đối với khách hàng là cá nhân

BIDV Cầu Giấy đã và đang đưa vào hoạt động vốn tiền gửi tiết kiệm của dân cư để nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Trong đó chi nhánh đã sử dụng các loại hình tiết kiệm theo thời gian như không kỳ hạn, ngắn hạn (từ 1 tháng đến tháng 12 tháng), trung và dài hạn với các loại tiền tệ khác nhau như VND, USD, GBP… Qua đó khách hàng khi sử dụng dịch vụ tiền gửi tiết kiệm của BIDV Cầu Giấy sẽ được hưởng những lợi ích như: không thu phí khi khách hàng gửi và rút tiền, việc gửi tiền của khách hàng được đảm bảo an toàn, bí mật được BIDV Cầu Giấy mua bảo hiểm với Tổ chức bảo hiểm tiền gửi, quý khách gửi bằng loại tiền nào thì rút ra bằng loại tiền đó, trường hợp gửi ngoại tệ có nhu cầu nhận tiền bằng VND hoặc bằng ngoại tệ khác (được BIDV Cầu Giấy công bố mua bán) sẽ được quy đổi theo tỷ giá hấp dẫn, khách hàng cần tiền khi Sổ tiết kiệm chưa đến hạn thanh toán Quý khách có thể dễ dàng dùng Sổ tiết kiệm để vay thế chấp, cầm cố vay vốn tại bất cứ tổ chức tín dụng nào, đặc biệt vay vốn tại BIDV Cầu Giấy được ưu tiên lãi xuất cho vay hoặc rút tiền trước hạn (theo quy định của Tổng giám đốc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong từng thời kì).

Sản phẩm tín dụng cá nhân

Là sản phẩm mà BIDV Cầu Giấy cung cấp các khoản tiền vay cho khách hàng là cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu vay vốn để hoạt động sản xuất kinh doanh,mua những mặt hàng tiêu dùng như mua oto, nhà ở… hay các lĩnh vực tiêu dùng khác Thông qua các hình thức: vay từng lần, vay trả góp, vay cầm cố bằng tiết kiệm Khách hàng của BIDV Cầu Giấy sẽ được hưởng những lợi ích từ dịch vụ trên

Đánh giá hoạt động ứng dụng chiến lược Marketing - mix của Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam ( BIDV).42

1.4.1 Những kết quả đạt được và nhân tố ảnh hưởng

Bằng những giải pháp, bước đi phù hợp, sau năm năm xây dựng và trưởng thành (2004-2009), chi nhánh Cầu Giấy đã có bước phát triển nhảy vọt đáng ghi nhận Năm 2009 Chi nhánh đã đủ điều kiện và được nâng hạng doanh nghiệp hạng I

Việc ứng dụng Chiến lược marketing – mix trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, chi nhánh đã đạt được một số thành tựu như sau:

 Thông qua chính sách sản phẩm, chính sách giá và chính sách giao tiếp – khuếch trương của BIDV nói chung và chi nhánh Cầu Giấy nói riêng thì chi nhánh Cầu giấy đã có thành tích sau:

- Quy mô tổng tài sản đạt 4.350 tỷ đồng, quản lý trên 50.000 tài khoản khách hàng cá nhân, trên 200 doanh nghiệp có quan hệ tín dụng và sử dụng sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh.

- Đối với các sản phẩm thuộc nghiệp vụ cho vay trong lĩnh vực xây dựng cơ bản vốn là thế mạnh của Chi nhánh cũng như của toàn hệ thống vẫn đang được giữ vững và nâng cao, đồng thời cũng được sức cạnh tranh của Chi nhánh trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ này.

- Nhận thức, tư duy của cán bộ có những bước chuyển biến tích cực, trình độ năng lực chuyên môn, trình độ tác nghiệp được nâng lên đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ.

- Chi nhánh phát triển khá toàn diện về mọi mặt, khẳng định được vị thế,thương hiệu Được Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam đánh giá là một trong những Chi nhánh mạnh nhất toàn hệ thống Nhiều khâu, nhiều mặt hoạt động được xếp là đơnCHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA vị dẫn đầu hệ thống trong nhiều giai đoạn như dịch vụ phát hành thẻ, dịch vụ thanh toán Lương, dịch vụ chuyển tiền kiều hối…

 Hệ thống kênh phân phối được phát triển:

- Quy mô tổ chức Chi nhánh cũng được tổ chức kiện toàn với 12 phòng, bộ phận nghiệp vụ Tại trụ sở, Chi nhánh đảm bảo triển khai khá toàn diện khá toàn diện các mặt hoạt động của một Ngân hàng Đa năng Mạng lưới hoạt động được mở rộng ( 5 phòng giao dịch, 6 Quỹ tiết kiệm) cũng đàn từng bước phát huy hiệu quả của hoạt động, hỗ trợ đắc lực cho Chi nhánh trong việc triển khai các sản phẩm dịch vụ và mở rộng trên địa bàn.

- Các địa điểm đặt máy ATM/POS được phân bố rộng khắp quanh khu vực Cầu Giấy.

- Tình hình kinh tế - xã hội đã có những bước chuyển biến mạnh mẽ theo yêu cầu hội nhập WTO năm 2007, nền kinh tế cả nước tăng trưởng mạnh Thị trường vốn, thị trường cổ phiếu sôi động trở lại với tính chất phù hợp hơn với quy luật kinh tế

- Trên địa bàn phía Tây thành phố tập trung nhiều dự án khu chung cư cao tầng, các trường Đại Học, Cao Đẳng, Các Viện nghiên cứu nên nhu cầu hoạt động Ngân hàng rất đa dạng và phong phú.

- Có sự điều hành và chỉ đạo của Hội sở chính trong công tác huy động vốn nên đã hỗ trợ chi nhánh ngày càng thuận lợi Trong công tác điều hành lại suất thể hiện sự thay đổi linh hoạt tạo thuận lợi cho Chi nhánh giữ vững nền khách hàng cũ đồng thời phát triển khách hàng mới Các sản phẩm huy động ngày càng gia tăng về số lượng, tính chất phẩm được cải tiến tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

- Chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng ĐT&PT là một trong những chi nhánh đi đầu về các dịch vụ thanh toán lương và cũng là chi nhánh triển khai thanh toán lương cho khách hàng sớm nhất hệ thống

- Dịch vụ BSMS cung cấp kịp thời các thông tin giao dịch phát sinh từ tài khoản đến khách hàng giúp khách hàng kiểm soát được phát sinh từ tài khoản không mất nhiều thời gian gọi điện đến ngân hàng.

- Dịch vụ Directbanking ngày càng đáp ứng tra cứu thông tin tài khoản, giúp cho khách hàng kiểm soát một cách cụ thể từng khoản phát sinh trên tài khoản.

- Có sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, các vướng mắc luôn được giải quyết kịp thời tạo động lực thúc đẩy tẵng trưởng công tác huy động vốn.

1.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân

- Mặc dù Chi nhánh đã đạt được một số thành tựu nhất định trong những năm qua, nhưng vẫn còn tồn tại một số hạn chế, đó là:

- Các hoạt động quảng bá hình ảnh cho bản thân Chi nhánh chưa được thực hiện một các triệt để Hiện nay các hoạt động quảng cáo về hình ảnh của Chi nhánh chỉ được thông qua việc thông báo các sản phẩm dịch vụ mới bằng việc phát tờ rơi hay văn bản đối với khách hàng khi tham gia giao dịch hay việc quảng cáo qua các pano tại các địa điểm của Chi nhánh.

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG ỨNG DỤNG CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH CẦU GIẤY THUỘC NGÂN HÀNG ÐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VN (BIDV)

Định hướng của Ngân hàng BIDV (Cầu Giấy) trong thời gian tới

Trong năm 2010, hoạt động của hệ thống Ngân hàng thương mại nói chung và của BIDV Cầu Giấy nói riêng sẽ tiếp tục phải đối mặt với những khó khăn thách thức do hệ quả của cuộc khủng hoảng kinh tế Thế Giới năm 2008-2009 Nhằm phấn đấu hoàn thành mục tiêu kế hoạch kinh doanh được giao Chi nhánh đã xác định hướng phát triển một số mặt hoạt động chủ yếu của Chi nhánh, cụ thể như sau:

- Hoạt động huy động vốn: Chi nhánh xác định công tác huy động vốn là trọng điểm, nhiệm vụ hàng đầu và xuyên suốt trong chỉ đạo điều hành hoạt động tại Chi nhánh, nhằm đảm bảo an toàn trong hoạt động của Chi nhánh.

Khai thác tối đa tiền gửi của khách hàng hiện tại, tục tìm kiếm và tiếp cận các khách hàng tiền gửi mới; đẩy mạnh hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân nhằm tăng tính ổn định, bền vững của nguồn vốn, đồng thời tiếp tục tăng cường huy động vốn từ các khách hàng tổ chức kinh tế, các chế định tài chính Từng bước cơ cấu lại nguồn vốn huy động giảm dần mức độ phụ thuộc vào những biến động bất thường của một số khách hàng có lượng tiền gửi lớn tại chi nhánh.

- Hoạt động tín dụng: Tuân thủ chỉ đạo điều hành của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, kiểm soát tăng trưởng tín dụng theo hướng gắn liền với huy động vốn và đảm bảo an toàn, hiệu quả Phù hợp với định hướng phát triển tín dụng năm 2010 của BIDV ; Thực hiện nghiêm túc chỉ đạo của BIDV đảm bảo hệ số an toàn trong hoạt động tín dụng, kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng, không để phát sinh nợ xấu.

- Hoạt động dịch vụ: tiếp tục khai thác triệt để các sản phẩm dịch vụ truyền thống, bên cạnh việc đẩy mạnh các sản phẩm dịch vụ mới nhất là các dịch vụ cóCHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA hàm lượng công nghệ cao, các sản phẩm dịch vụ bán lẻ nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường ngân hàng bán lẻ trên địa bàn.

- Nâng cao trình độ tác nghiệp cho cán bộ làm công tác dịch vụ, nâng tỷ trọng dịch vụ phi tín dụng trên tổng thu dịch vụ tại chi nhánh.

- Tiếp tục tập trung triển khai mạnh dịch vụ thẻ ATM Làm tốt công tác tiếp thị để tăng dần nguồn thu từ dịch vụ thẻ kết hợp với dịch vụ trả lương tự động.

- Tích cực tham gia các hoạt động dịch vụ mới nhằm tăng tỷ trọng thu dịch vụ trong thu nhập của ngân hàng Đẩy mạnh các dịch vụ bán lẻ thông qua việc tập trung thu hút khách hàng mở tài khoản cá nhân để khai thác tiềm năng trong tương lai.

2.1.2 Kế hoạch kinh doanh năm 2010 trên một số chỉ tiêu chính

- Dư nợ tín dụng cuối kỳ: 2.843 tỷ đồng

- Dư nợ tín dụng bình quân: 2.650 tỷ đồng

- Huy động vốn cuối kỳ: 4.550 tỷ đồng

- Huy động vốn bình quân: 4.300 tỷ đồng

- Thu dịch vụ ròng: 45 tỷ đồng

- Lợi nhuân trước thuế: 84 tỷ đồng

- Năng suất lao động: 494 triệu đồng

- Tỷ lệ nợ xấu/ tổng dư nợ: < 2%

- Chỉ tiêu doanh thu khai thác phí bảo hiểm: 3 tỷ đồng

- Phí hoa hồng bảo hiểm: 80 triệu

Phương hướng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động ứng dụng chiến lược Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh Cầu Giấy thuộc Ngân hàng BIDV

2.2.2 Phương hướng Đối với chi nhánh, năm 2010 là năm khởi đầu của kế hoạch 5 năm 2010-

2015, do vậy Chi nhánh xác định cần mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo tiền đề vững chắc thực hiện kế hoạch 5 năm tiếp theo, đồng thời đóng góp vào sự phát triển của BIDV và quá trình cổ phần hóa BIDV trong năm 2010. Để thực hiện tốt các mục tiêu đề ra, Chi nhánh cần phải ứng dụng hiệu quả chiến lược marketing – mix trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh Cụ thể:

- Khai thác tối đa sản phẩm dịch vụ Truyền thống dành cho khách hàng tổ chức như dịch vụ bảo lãnh, dịch vụ thanh toán, tài trợ thương mại đem lại nguồn thu lớn cho Chi nhánh Tiếp tục triển khai, phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ bán lẻ, vận dụng khai thác có hiệu quả dịch vụ phát sinh, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Tiếp tục triển khai các sản phẩm dịch vụ mới trên cơ sở khai thác triệt để nền khách hàng hiện có Lựa chọn sản phẩm dịch vụ có tiềm năng, hiệu quả để tập trung phát triển tạo bước đột phá mới trong hoạt động.

- Tuân thủ nghiêm túc chỉ đạo điều hành của Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát trước, trong và sau khi cho vay, đảm bảo tuyệt đối an toàn tín dụng.

- Coi nhiệm vụ huy động vốn là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu, luôn bám sát thị trường, nghiêm túc tuân thủ chỉ đạo điều hành của Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam về công tác huy động vốn, lãi suất huy động trong từng thời kỳ Tiếp tục tìm kiếm, tiếp cận và có chính sách chăm sóc khách hàng tiền gửi; nỗ lực huy động tiền gửi từ các Tổng công ty, ĐCTC và các TCKT; gắn huy động vốn với cung cấp toàn diện các sản phẩm dịch vụ ngân hàng Gắn công tác huy động vốn với tín dụng, yêu cầu các khách hàng có quan hệ tín dụng cam kết chuyển doanh thu về Chi nhánh theo hướng ổn định, bền vững.

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA

Chính sách giá: Đưa ra một mức giá hợp lý đối với từng sản phẩm dịch vụ, từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm, cụ thể.

- Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới các Phòng GD, Quỹ tiết kiệm.

- Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát thường xuyên và đột xuất hoạt động của các phòng, bộ phận nghiệp vụ và hoạt động của toàn Chi nhánh đảm bảo tuân thủ đúng quy trình, quy định, hạn chế tối đa sai sót trong hoạt động, tăng cường phát huy vai trò công tác hậu kiểm tra nhằm đảm bảo an toàn hoạt động.

Chính sách giao tiếp – khuếch trương

- Xây dựng tích cực và quảng bá thương hiệu, hình ảnh của BIDV, nâng vị thế và uy tín của BIDV Việt Nam nói chung và BIDV Cầu Giấy nói riêng trên địa bàn.

- Tiếp tục công tác giáo dục chính trị tư tưởng đối với mỗi cán bộ công nhân viên để mỗi cá nhân thấy được trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của mình, đoàn kết, nỗ lực phấn đấ u thực hiện mục tiêu chung của toàn chi nhánh.

Chi nhánh cần hướng tới nhóm đối tượng là khách hàng mục tiêu:

- Đối với khách hàng quen thuộc của Chi nhánh: thực hiện việc thông báo đầy đủ số dư tài khoản, tình trạng tài khoản vào cuối tháng đến cho khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức tín dụng có tài khoản ngân hàng tại chi nhánh Đồng thời hàng quý gửi báo cáo tình hình kinh doanh của Ngân hàng cho các doanh nghiệp lớn và thường xuyên tại chi nhánh nhằm nâng cao uy tín của ngân hàng.

- Đối với khách hàng mới: thực hiện tư vấn miễn phí và tìm hiểu tâm lý khách hàng giúp họ lựa chọn được sản phẩm ưng ý.

- Đối với cán bộ nhân viên cần phải đào tạo những khóa học về nắm bắt tâm lý khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng.

2.2.3.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing – mix

BIDV Cầu Giấy đã có phòng thông tin tiếp thị tổng hợp được trang bị máy móc hiện đại như máy vi tính với tốc độ cao và được nối mạng Internet Hệ quản trị dữ liệu trong Ngân hàng được bảo mật rất tốt, đây là thông tin quan trọng để cung cấp cho quản trị nội bộ Ngân hàng Riêng đối với hệ thống thông tin Marketing đòi hỏi có tinh chuyên nghiệp cao, cho nên cần thành lập một bộ phận riêng chứ không như hiện nay, mọi thông tin đều khai thác và xử lý chưa sâu Bộ phận này có trách nhiệm thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho chiến lược Marketing – mix mà Ngân hàng xây dựng Nguồn thông tin mà ngân hàng thu thập có thể qua báo chí, các văn bản pháp luật, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, báo cáo thường kỳ các năm trước…nhằm hỗ trợ thông tin Marketing.

Các thông tin thu thập phải được xử lý, phân tích đánh giá theo mục tiêu chiến lược mà Chi nhánh đang xây dựng và thực hiện Công việc này muốn được làm tốt thì phải có nguồn thông tin xác thực, trình độ cán bộ chuyên ngành Marketing phải am hiểu công việc của mình Hơn thế nữa, họ phải có một kỹ thuật nhất định như: phân tích tổng hợp, phán đoán nhất là kỹ thuật thu thập thông tin khéo léo.

Bên cạnh thu thập nguồn thông tin thứ cấp trên, Chi nhánh cần khai thác dòng thông tin sơ cấp từ các việc nghiên cứu, các công ty cung cấp thông tin nếu cần có thể mua thông tin… để tạo cơ sở cho việc lập kế hoạch của mình được tốt. Tất cả các thông tin cần thu nhập phải phục vụ cho chiến lược và phải thu thập một cách toàn diện và đầy đủ Quá trình phân tích đánh giá thông tin phải nhanh chóng kịp thời, số liệu phải nêu được ý nghĩa và rút ra kết luận.

2.2.3.2 Nâng cao trình độ cán bộ và ứng dụng tốt công nghệ thông tin áp dụng trong hoạt động Ngân hàng

Nguồn nhân lực trong Ngân hàng đóng một vai trò quan trọng quyết định đến thành công trong hoạt động của minhg Cán bộ có trình độ, chuyên môn, năng lực,nhanh nhẹn, óc sáng tạo tốt, có đạo đức nghề nghiệp và có khả năng làm việc theoCHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA nhóm cũng như riêng biệt sẽ làm cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng ngày càng phát triển vững mạnh Từ ý nghĩa đó, Chi nhánh không ngừng tuyển mộ nhân tài, đầu tư từ xa cho trí thức, luôn phải bồi dưỡng cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ còn chưa theo kịp với sự phát triển của dịch vụ hiện đại.

Tạo mối quan hệ tốt giữa tất cả các nhân viêc trong Ngân hàng có sự giúp đỡ nhau trong quá trình làm việc Môi trường làm việc lành mạnh làm cho công việc được thực hiện trong sự hứng khởi, thoải mái.

Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động, ngân hàng cũng cần người sử dụng phải có trình độ mới có thể xử lý các tình huống phức tạp cũng như phát hiện sai sót từ phía khách hàng và ngân hàng Ví dụ như đối chiếu tài khoản có số dư đủ cho thực hiện nghiệp vụ khách hàng yêu cầu không, chữ ký hợp lệ, số chứng minh nhân dân theo đúng đăng ký, lệnh chuyển tiền sai… Trong các nghiệp vụ thanh toán thông qua hệ thống trực tuyến nhiều khi xảy ra sự cố nghẽn mạch, chất lượng đường truyền xấu, thời gian và tốc độ truy cập chậm Để giải quyết vấn đề này Ngân hàng có thể thuê kênh thông tin riêng biệt hoặc thuê cáo thông tin để cải tiến chất lượng dịch vụ.

2.2.3.3 Thực hiện chính sách lãi suất và phí dịch vụ cạnh tranh

Xuất phát từ đặc điểm thu nhập của người dân Việt Nam còn thấp, vốn kinh doanh của các Doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ Do vậy, Việt Nam rất nhạy cảm với vấn đề giá cả Các Ngân hàng thương mại Việt nam không những phải cạnh tranh với những Ngân hàng trong nước mà còn phải cạnh tranh với các Chi nhánh nước ngoài có tiềm lực tài chính hùng hậu, lại được sự hỗ trợ từ các ngân hàng mẹ đặc biệt là khi ưu đãi không còn nữa Vì vậy, các ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung và Chi nhánh Cầu Giấy thuộc ngân hàng ĐT&PT BIDV nói riêng cần phải chú ý đến yếu tố giá trong hoạt động kinh doanh.

Điều kiện để thực hiện giải pháp

Để thực hiện được giải pháp ứng dụng chiến lược Marketing – mix một cách hiệu quả, chi nhánh cần:

- Lập ra một nhóm hay một phòng ban chuyên nghiên cứu hoạt động xây dựng chiến lược Marketing – mix trong ngân hàng.

- Tăng nguồn tài chính dành cho hoạt động xây dựng chiến lược Marketing – mix cho Chi nhánh.

- Nắm bắt kịp sự thay đổi của môi trường kinh tế - xã hội cũng như sự thay đổi của công nghệ thông tin nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.

- Đào tạo, tuyển chọn cán bộ nhân viên phục vụ cho hoạt động xây dựng chiến lược marketing – mix trong chi nhánh

- Tiếp tục khai thác đối với khách hàng mục tiêu:

 Các công ty cổ phần, công ty TNHH, doanh nghiệp ngoài quốc doanh có quy mô vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thương mại, dịch vụ, kinh doanh xuất nhập khẩu.

 Các trường Đại học, cao đẳng và dạy nghề, các tổ chức tài chính và các tổ chức xã hội có tiềm năng về vốn và sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng.

 Các Tập đoàn, các tổng công ty lớn thuộc mọi thành phần kinh tế, có tiềm lực tài chính mạnh, hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao.

 Cán bộ, học sinh sinh viên các trường chuyên nghiệp đóng trên địa bàn và các tầng lớp dân cư.

 Duy trì quan hệ với khách hàng cũ có tình hình tài chính và có uy tín.

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA