Hoàn Thiện Công Tác Phát Triển Đội Ngũ Nhân Viên Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung.pdf

CHƯƠNG 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 3 1 Quá trình hình thành và phát triển 3 1 1 Quá trình hình thành 3 1 2 Quá[.]

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG Quá trình hình thành phát triển .3 1.1 Quá trình hình thành .3 1.2 Quá trình phát triển .6 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn công ty 2.1 Chức 2.2 Nhiệm vụ 2.3 Quyền hạn Những đặc điểm chủ yếu công ty 10 3.1 Đặc điểm lao động 10 3.2 Đặc điểm nguyên vật liệu .12 3.3 Đặc điểm thị trường khách hàng 13 3.4 Cơ cấu sản xuất kinh doanh 14 3.5 Cơ cấu tổ chức máy quản lý .16 3.5.1 Tổng Giám đốc công ty 17 3.5.2 Phó tổng giám đốc .17 3.5.3 Phòng kế hoạch kinh doanh công ty: 17 3.5.4 Phịng kế tốn tài cơng ty: .18 3.5.5 Phịng tổ chức hành công ty: 19 3.5.6 Giám đốc xí nghiệp trưởng chi nhánh .21 3.6 Đặc điểm tình hình tài cơng ty .22 Kết hoạt động sản động sản xuất kinh doanh 26 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG .30 1.Phân tích đặc điểm đội ngũ nhân viên bán hàng 30 1.1 Phân tích cấu đội ngũ nhân viên bán hàng 30 1.2 Phân loại nhân viên bán hàng 31 1.3 Các kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm .32 Những nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng đội ngũ nhân viên cơng ty 35 2.1 Nhân tố bên ngồi 35 2.1.1 Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực bán hàng nước ta 35 2.1.2 Cạnh tranh thời kì hội nhập 35 2.1.3 Thị trường sức lao động 35 2.1.4 Trình độ trang bị phương tiện công cụ bán hàng 36 2.2 Nhân tố bên 36 2.2.1.Chưa có chiến lược phát triển nguồn nhân lực nói chung đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng .36 2.2.2 Tiêu chuẩn hóa đội ngũ nhân viên bán hàng .36 2.2.3 Tuyển chọn 37 2.2.4 Đào tạo .38 2.2.5.Đánh giá phân loại nhân viên bán hàng làm sở cho đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng .39 2.2.6 Phân cơng, bố trí, sử dụng nhân viên bán hàng 41 2.2.7 Chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng 43 Đánh giá thực trạng 46 3.1 Thành tích 46 3.2 Hạn chế 47 3.3 Nguyên nhân hạn chế 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHÀN KIM KHÍ MIỀN TRUNG .48 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phương hướng mục tiêu phát triển công ty 48 1.1 Phương hướng phát triển 48 1.2 Mục tiêu phát triển 48 1.2.1 Mục tiêu phát triển chung công ty .48 1.2.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng thép xây dưng: 49 1.2.3 Mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng 50 Tính tất yếu cơng tác phát triển đội ngũ nhân viên 50 Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng 51 3.1 Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng 51 3.1.1 Cơ sở lí luận .51 3.1.2 Cơ sở thực tiễn 51 3.1.3 Cách thức tiến hành 51 3.1.4 Kết dự kiến 52 3.2 Hồn thiên cơng tác tổ chức tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng .53 3.2.1 Cơ sở lí luận .53 3.2.2 Cơ sở thực tiễn 53 3.2.3 Cách thức tiến hành 53 3.3 Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 59 3.3.1 Cơ sở lí luận .59 3.3.2 Cơ sở thực tiễn 59 3.3.3 Phương thức tiến hành .59 3.3.4 Kết dự kiến 62 3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá nhân viên bán hàng .63 3.4.1 Cơ sở lí luận .63 3.4.2 Cơ sở thực tế 63 3.4.3 Phương thức tiến hành .63 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.5 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng 68 3.5.1 Cơ sở lí luận .68 3.5.2 Cơ sở thực tiễn 68 3.5.3 Cách thức tiến hành 68 3.5.4 Kết dự kiến 70 3.6 Hồn thiện sách đãi ngộ nhân viên bán hàng: 71 3.6.1 Cơ sơ lí luận .71 3.6.2 Cơ sở thực tiễn 71 3.6.3 Cách thức tiến hành 71 3.6.4 Dự kiến kết đạt 75 3.7 Tạo mối quan hệ hợp tác với trường đại học, cao đẵng, trung cấp 75 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ Cơ cấu kinh doanh 15 Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức máy quản trị doanh nghiệp 16 Sơ đồ 3: Cách thức tổ chức tiến hành tuyển chọn: 38 Sơ đồ 4.cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 42 Sơ đồ Quy trình tuyển dụng 54 Sơ đồ Sơ đồ tổ chức quản trị lực lượng bán hàng: .69 Bảng 3: Bảng cân đối kế toán 23 Bảng Kết hoạt động kinh doanh .27 Bảng Các tiêu tài chủ yếu 28 Bảng Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng .30 Bảng Kết tiêu thụ theo cấu sản phẩm 32 Bảng Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường .33 Bảng Kết tiêu thụ theo loại nhân viên bán hàng 34 Bảng 10 Bảng hệ số tính lương 44 Bảng 11.Quy mô bán hàng nhu cầu tuyển dụng 55 Bảng 12 Bảng mẫu kiểm tra .58 Bảng 13 Theo dõi hoạt động nhân viên 66 Bảng 14 Bảng chấm điểm thi đua 67 Bảng 15 Hệ số tính lương .72 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Khi đất nước ta bước vào thời kì hội nhập, hàng loạt cơng trình trọng điểm, khu thị mới, cơng trình cầu, đường,… hình thành để phục vụ cho việc phát triển đất nước, nhu cầu mặt hàng thép xây dựng có xu hướng tăng mạnh thị trường Cơng ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung với hình thức kinh doanh nhà phân phối sản phẩm cho công ty sản xuất nên cơng ty khơng giữ vai trị việc định giá chất lượng sản phẩm Do vậy, trước tình hình cạnh tranh gay gắt thị trường việc đầu tư vào cơng tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu cơng tác bán hàng Cơng ty có vai trị quan trọng, nhân viên bán hàng người đảm nhận trực tiếp cơng việc Marketing tạo thu nhập cho Công ty Trong q trình thực tập Cơng ty, em nhận thấy công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng cịn nhiều hạn chế Vì vậy, cần phải có giải pháp hồn thiện cơng tác phát triển lực lượng bán hàng nhằm khắc phục hạn chế đẩy mạnh công tác bán hàng Công ty Xuất phát từ u cầu với q trình tìm hiểu thời gian thực tập Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung nên em chọn đề tài: “HỒN THIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG” Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn PGS.TS Đinh Thị Ngọc Quyên anh chị cơng ty cổ phần kim khí miền Trung giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Do thời gian hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót kính mong giáo góp ý để viết hoàn thiện Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề gồm chương: Chương 1: Giới thiệu chung công ty cổ phần kim khí miền Trung Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tạicơng ty cổ phần kim khí miền Trung Chương 3: Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty cổ phẩn kim khí miền Trung Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG Q trình hình thành phát triển 1.1 Quá trình hình thành Được thành lập theo Quyết định số 3568/QĐ-TCCB ngày 31 tháng 12 năm 2005 Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp việc cổ phần hóa Cơng ty Kim Khí Miền Trung giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000847 sở Kế Hoạch & Đầu Tư Thành phố Đà Nẵng cấp ngày 28/12/2005 Thành phần kinh tế: Công ty cổ phần Cấp chủ quản: Tổng công ty thép Việt Nam Trụ sở chính: 16 Thái Phiên- Đà Nẵng Điện thoại: 0511.3.821604 – 0511.3.822807; Fax: 840511 – 823306 Email: Cevimetal@dng.vnn.vn Website: www.cevimetal.com.vn Tên giao dịch đối ngoại: Central Vietnam Metal Corporation – CEVIMETAL Cơng ty CP Kim khí Miền Trung doanh nghiệp cổ phần, có tư cách pháp nhân, thực chế độ hoạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản tiền Việt Nam Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, có dấu riêng theo quy định Nhà Nước Ngồi Văn phịng, Cơng ty có 13 đơn vị trực thuộc trải rộng khắp nước, hoạt động theo phân cấp ủy quyền Cơng ty Nhờ có hệ thống đơn vị trực thuộc rộng khắp sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt Cơng ty Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thực đầy đủ cam kết với khách hàng tạo uy tín vị hoạt động kinh doanh sắt thép nước Cơng ty có 13 đơn vị trực thuộc phân bố sau: ▪ Chi nhánh công ty Hà Nội: 10 ngõ 20 Huỳnh Thúc Kháng, Q Ba Đình, Hà Nội Tel: 04.37736602 Fax: 04.37736601 ▪ Chi nhánh cơng ty TP Hồ Chí Minh: 4/5 Út Tịch, Phường 4, Q Tân Bình, TP Hồ Chí Minh Tel: 08.38444339 Fax: 08.38110309 ▪ Chi nhánh công ty tỉnh Khánh Hòa: 151 Nguyễn Thị Minh Khai, TP Nha Trang Tel: 058.3512282 Fax: 058.3512757 ▪ Chi nhánh công ty tỉnh Quảng Ngãi: 812 Quang Trung, P Chánh Lộ, Quảng Ngãi Tel: 055.3835247 Fax: 055.383565    Chi Nhánh Công Ty TP Đăk Lăk : 60 Nguyễn Chí Thanh, TP Bn Mê Thuộc Đăk Lăk Tel: 0500.3877888 Fax: 0500.3877999 ▪ Chi nhánh công ty tỉnh Quảng Nam: 123 Phan Bội Châu, Tam Kỳ, Quảng Nam Tel: 0510.3852217 Fax:0510.3852217 ▪ Xí nghiệp kinh doanh vật tư: 69 Quang Trung, Q Hải Châu, TP Đà Nẵng Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tel: 0511.3894056 Fax: 0511.3894121 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 1: 243 Trường Chinh, Q Thanh Khê, TP Đà Nẵng Tel:0511.3746522 Fax: 0511.3723086 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 2: Lô A1 25-27 Nguyễn Tri Phương, Q Hải Châu, TP Đà Nẵng Tel: 0511.3644560 Fax: 0511.3250125 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 3: 527 Ngơ Quyền, Q Sơn Trà, TP Đà Nẵng Tel: 0511.3934399 Fax: 0511.3934835 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 5: Lơ A26 KDC Số Nguyễn Hữu Thọ, TP Đà Nẵng Tel: 0511.3229500 Fax:0511.3697776 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 9: 404 Lê Văn Hiến, Q Ngũ Hành Sơn, TP Đà Nẵng Tel:0511.3952211 Fax: 0511.3952210 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 10: Lơ B3- 15 Ngơ Quyền, Q Sơn Trà, TP Đà Nẵng Tel: 0511.3831147 Fax:0511.3936291 Ngoài cơng ty cịn nắm giữ 30% cổ phần nhà máy cán thép miền Trung với thương hiệu thép MT, công ty nhập sản phẩm thép MT với giá ưu đãi Các đơn vị trực thuộc thực chức kinh doanh theo kế hoạch mà Tổng Giám đốc giao Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2 Quá trình phát triển Qúa trình phát triển Cơng ty trải qua giai đoạn sau: * Trước cổ phần hóa: ▪ Giai đoạn 1: Từ thành lập đến năm 1997 Lúc ban đầu thành lập Cơng ty gặp nhiều khó khăn Hoạt động với cấu tổ chức mới, số lượng công nhân lại lớn, chất lượng công nhân viên không đồng đều, tư tưởng công nhân viên chưa ổn định Một vấn đề nan giải nhiều tồn Công ty cũ cần phải giải để đưa công ty vào hoạt động phát triển nhứng kế thừa ưu điểm Công ty cũ Công ty thành lập thời kỳ đất nước chuyển theo chế thị trường nên gặp khơng khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm tìm kiếm thị trường Mặc dù vậy, Cơng ty nhận hỗ trợ giúp đỡ nhiều mặt Tổng cơng ty thép Việt Nam, nhờ Công ty sớm ổn định tổ chức phát triển mạng lưới sản xuất kinh doanh Cùng với đồn kết cán cơng nhân viên, Công ty thực chủ trương đường lối lãnh đạo bước đầu vào hoạt động đạt kết định Sư hợp công ty tạo sức mạnh vốn, sở vật chất kỹ thuật tổ chức cán tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển công ty Dưới lãnh đạo ban giám đốc cơng ty xác định đắn vai trị lãnh đâọ mình, động tự chủ sáng tạo kinh doanh Bước đầu hợp cơng ty hồn thành tiêu kinh tế kế hoạch kinh doanh, làm tốt nghĩa vụ với Nhà Nước, mở rộng thị trường tiêu thụ, đổi phương thức quản lý nhờ mà đạt nhiều thành tựu đáng kể Bên cạnh việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ công ty cịn mạnh dạn đầu tư đổi máy móc trang thiết bị công nghệ, đào tạo nguồn nhân lực bước đầu tạo nguồn Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hàng ổn định phục vụ cho nhu cầu kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận ▪ Giai đoạn : Từ năm 1998- 2003: Với thành tựu đạt tạo bàn đạp cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh mình, giai đoạn cơng ty mở rộng thị trường Miền Bắc Miền Nam, tiếp tục củng cố bình ổn thị trường Miền Trung tạo lợi chắn để phát triển Công ty xây dựng xong nhà máy cán thép Miền Trung đưa vào hoạt động Cung ứng thép cho thị trường Miền Trung, đẩy mạnh hoạt động thị trường khác nhằm mục đích nâng cao tỷ trọng hàng nội lên tổng doanh thu Kiện toàn công tác quản lý kinh doanh, khai thác triệt để với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Sản xuất kết hợp với kinh doanh, sản xuất tản cho kinh doanh lâu dài Nhà máy cán thép hoạt động với công suất 20.000 tấn- 30.000 tấn/ năm Đã cung cấp khối lượng thép lớn thị trường Mặc dù thời gian thị trường có nhiều biến động làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty với nỗ lực tồn cơng ty, cơng ty hồn thành tiêu kế hoạch đề ▪ Giai đoạn 3: Từ năm 2003 – 2005: Công ty tiếp tục triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh đầu tư cho máy móc thiết bị, trọng đào tạo nguồn nhân lực, coi trọng yếu tố người với nhanh chóng cho áp dụng cơng nghệ thông tin cho hoạt động quản lý không ngừng đổi máy móc thiết bị Nhìn nhận xu hướng phát triển nước cúng giới để tồn phát triển lớn mạnh cơng ty thấy việc thay đổi loại hình doanh nghiệp xây dựng lại cấu tổ chức doanh nghiệp tạo động lực cho phát triển ngày 10/02/2004 Cơng ty đổi tên thành CƠNG TY KIM KHÍ MIỀN TRUNG * Sau cổ phần hóa Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngày 01/01/2006 Cơng ty thức đổi từ hình thức công ty Nhà nước sang công ty cổ phần sau gần năm chuẩn bị cho thay đổi lại cấu Đây bước ngoặt đánh dấu chuyển đổi quan trọng lịch sử hoạt động công ty, tạo chủ động cho công ty đường hội nhập phát triển Sau cổ phần hóa cơng ty có thay đổi cấu trúc tổ chức số chức Vốn công ty bao gồm vốn Nhà nước chiếm 51% vốn cổ đông chiếm 49% Công ty hoạt động theo luật Doanh nghiệp 2005, theo điều lệ quy định công ty, nghị Đại hội cổ đông hội đồng quản trị thông qua hợp lệ phù hợp với luật pháp liên quan quy tắc quy định ràng buộc để tiến hành hoạt động công ty Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn công ty 2.1 Chức Tổ chức kinh doanh mặt hàng: Kim khí loại , vật liệu xây dựng, vật tư tổng hợp, khai thác phế liệu, nhập kim khí kinh doanh Tổ chức gia công, chế biến loại sản phẩm thép từ nguyên liệu ban đầu Tổ chức kinh doanh loại mặt hàng kim khí 2.2 Nhiệm vụ Thực tốt sách, định tổ chức quản lý cán bộ, sử dụng an toàn lao động, bảo vệ mơi trường an ninh trị, chấp hành nghiêm chỉnh quy định pháp luật có liên quan đến hoạt dộng sản xuất kinh doanh công ty Xây dựng kế hoạch dài hạn trình lên cấp Tổng công ty thép Việt Nam phê duyệt triển khai kế hoạch duyệt Sử dụng vốn cổ phần huy động từ cổ đông đồng thời tiến hành vay vốn Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngân hàng để đầu tư cho việc kinh doanh Điều tra nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu sử dụng thép xây dựng hàng hóa loại để có sách bán hàng dự trữ hàng hóa cho thích hợp Tổ chức sản xuất kinh doanh cá mặt hàng theo chức công ty, tiếp nhận hàng Tổng công ty Đà Nẵng Thực sách, định vè tổ chức quản lý cán bộ, sử dụng bảo đảm cơng tác an tồn lao động, bảo vệ an tồn mơi trường, an ninh trị, chấp hành nghiêm chỉnh quy định pháp luật liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Duy trì cải tiến liên tục hệ thống quản lý chất lượng cách có hiệu sở tham gia tất người tảng TCVN 9001-2000 Không ngừng nâng cao nghiệp vụ đội ngũ nhân viên, đào tạo bổ sung kĩ làm việc, nâng cao trình độ quản lý nhân viên để thích nghi với hoạt động kinh doanh Mặt khác tiến hành tuyển dụng bồi dưỡng cán nhân viên trẻ, có lực để thừa kế phát hy tiềm lực có công ty Nhận sử dụng vốn Nhà nước giao cho cách có hiệu quả, thực vay vốn ngân hàng Ngoại thương 2.3 Quyền hạn Chủ động việc giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế Chủ động sử dụng vốn cấp giao quyền vay vốn ngân hàng nước Tổ chức văn phòng đại diện tỉnh, thành phố nước Bổ nhiệm, bãi nhiệm, đào tạo, tuyển dụng, khen thưởng, kỷ luật, nâng hạ bậc lương cán công ty, điều động bố trí cán lao động cơng nhân Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp viên theo cấp quản lý công ty Những đặc điểm chủ yếu công ty 3.1 Đặc điểm lao động 3.1.1 Cơ cấu nhân công ty: Bảng1:Cơ cấu nhân Công ty năm 2008 STT Tên đơn vị Tổng số lao động Tỷ trọng (người) (%) I Văn phịng cơng ty 70 41,92 01 Ban lãnh đạo công ty 2,4 02 Các phịng ban 66 39,52 Phịng tổ chức hành 19 11,38 Phịng kế tốn tài 10 5,99 Phịng kế hoạch – kinh doanh 21 12,57 Phòng đầu tư – phát triển 4,19 Phòng xuất nhập 2,99 Ban kiểm sốt 0,6 Ban thu hồi cơng nợ 1,8 II Các đơn vị trực thuộc 97 58,08 01 Các chi nhánh 49 29,34 02 Các xí nghiệp 48 28,74 Tổng số 167 100 ( Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính) Theo bảng thống kê tình hình nhân Cơng ty cho thấy số lượng lao động đơn vị trực thuộc Công ty chiếm phần lớn số lượng lao động(71,24%), đơn vị lao động có trình độ sơ cấp trung cấp chủ yếu Họ nhân viên bán hàng Cơng ty, lực Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lượng bán hàng lại tập trung nhiều mảng mặt hàng kinh doanh thép xây dựng Năm 2006 Chỉ tiêu SL 2007 % SL (người) Tổng số lao động % (người) 2008 SL % (người) 257 100 233 100 167 100 Nam 185 70,8 165 72,1 140 83,83 Nữ 72 29,2 68 27,9 27 16,17 65 26,1 36,05 108 64,67 Cơ cấu lao động Trình độ chun mơn Đại học 84 3.1.2 Kết cấu giới tính, trình độ lao động: Bảng2:Bảng kết cấu giới tính, trình độ lao động ( Nguồn : Phịng tổ chức hành chính) * Nhận xét: Thơng qua bảng thống kê cấu lao động năm vừa qua ta nhận thấy tình hình nhân cơng ty có nhiều thay đổi, Từ năm 2006 sang năm 2007 số lượng lao động Công ty giảm 22 người, nguyên nhân việc bán lại khách sạn Phương Nam (trước thuộc sở hữu cơng ty), sau với việc tách nhà máy cán thép miền Trung khỏi công ty ( giữ 30% cổ phần ) Nguyễn Minh Thành 1 Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp số lượng nhân viên cơng ty cịn 167 nhân viên Tuy nhiên điêu hồn tồn khơng đáng lo ngại nằm chiến lược kinh doanh cơng ty Về kết cấu giới tính, tỷ lệ Nam chiếm số đông (trên 70%), năm 2008 83,83% điều dể hiểu mặt hàng kinh doanh chủ yếu Công ty sắt thép nên cần nhiều lao động nam hơn.Do thị trường ngày cạnh tranh gay gắt nên việc thay đổi trình độ lao động từ thấp lên cao điều tất yếu để hoạt động kinh doanh có hiệu cạnh tranh với đối thủ thị trường Nắm bắt vấn đề nên công ty quan tâm phát triển cán có trình độ lực, đào tạo nghiệp vụ kinh tế Tuy nhiên trình độ lao động cơng ty mức thấp, sơ cấp trung cấp chiếm 35,34% năm 2008, chủ yếu nằm lực lượng bán hàng Lực lượng lao động có trình độ lực chủ yếu tập trung văn phịng Cơng ty, hay đảm trách công việc chuyên môn 3.2 Đặc điểm nguyên vật liệu Nguồn nguyên liệu đầu vào Công ty phong phú đa dạng, sản phẩm Công ty chủ yếu sản phẩm thép loại Nguồn sản phẩm đầu vào chủ yếu cung cấp từ nhà sản xuất thép nước phần nhập nước Hàng năm Cơng ty xây dựng tiêu chí để đánh giá lựa chọn nhà cung ứng nguyên liệu nhằm đảm bảo nguồn sản phẩm đầu vào phù hợp chất lượng, số lượng, thời gian cung ứng, giá đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh Cơng ty Cơng ty CP kim khí miền Trung nhà phân phối cho doanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu Việt Nam như: Công ty thép Miền Nam, Công ty liên doanh thép Vinakyoei, Công ty gang thép Thái Nguyên, Công ty thép Việt Úc, Công ty thép Việt Hàn, Công ty thép Pomina… Đối với sản phẩm thép doanh nghiệp nước không sản xuất được, Công ty Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phải nhập để đáp ứng cho thị trường nước Nguồn nhập từ nước chủ yếu từ Nga, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc sản phẩm thép lá, cuộn cán nóng, cuộn cán nguội, hình U-I-V, cáp chịu lực Nhìn chung, nguồn ngun liệu đầu vào Cơng ty ln dồi Tuỳ tình hình biến động giá thép nhu cầu khách hàng, Công ty có định phù hợp 3.3 Đặc điểm thị trường khách hàng ▪ Thị trường thép thị trường phức tạp, thường xuyên thay đổi năm 2008, tháng đầu giá thép tăng chóng mặt giá nguyên vật liệu tăng, cầu tăng nhiên sang năm sau giá thép lại giảm mạnh khiến nhà kinh tế phải đau đầu.Về phí cơng ty, phơi thép phải nhập gần hồn tồn nên chịu ảnh hưởng lớn tình hình biến động giá phơi thép Đầu năm 2009 doanh nghiệp thép Việt Nam nói chung cơng ty kim khí miền Trung nói riêng gặp phải khó khăn lớn thép Trung Quốc đổ xô vào Việt Nam với giá rẻ, để cạnh tranh yêu cầu doanh nghiệp thép Việt Nam phải hạ giá bán, mà điều hoàn toàn khơng đơn giản.Ngồi thị trường thép Việt Nam có dấu hiệu thừa thép việc xuất nhiều nhà máy sản xuất thép với công suất lớn, điều nảh hương lớn dến thị trường thép thời gain tới Nhận thấy phức tạp thị trường thép, công ty cổ phần kim khí miền Trung thành lập phận chuyên tìm hiểu thị trường ( trực thuộc phịng kinh doanh) nhằm tìm kiếm thị trường, nhanh chóng phát biến động thị trường để có giải pháp ứng phó kịp thời ▪ Khách hàng công ty chia làm nhóm sau: - Khách hàng bán lại: gồm công ty trách nhiệm hữu hạn, người bán buôn, hộ tư nhân…chiếm khoảng 20% doanh số bán Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Khách công quyền: gồm doanh nghiệp Nhà nước, công ty xây dựng cầu đường, nhà ở, Bộ giao thông vận tải, Bộ quốc phịng…mua để phục vụ cho cơng trình quốc gia, chiếm khoảng 15% doanh số bán - Khách hàng tiêu dung cá nhân: gồm chủ thầu xây dựng, tư nhân mua để xây dựng, khách hàng chiếm khoảng 60% doanh số bán Đây nhóm khách có tỷ lệ doanh số bán lớn nên cơng ty thường xuyên thúc đẩy bán sản phẩm cho nhóm khách hàng nhằm mở rộng thị trường 3.4 Cơ cấu sản xuất kinh doanh Sau tách nha máy cán thép miền Trung khỏi máy, nhiệm vụ kinh doanh cơng ty tiêu thụ sản phẩm cơng ty khác hay nói cách khác cơng ty với vai trị nhà phân phối lớn Cơ cấu kinh doanh công ty: Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ Cơ cấu kinh doanh Cơng ty Các xí nghiệp Các chi nhánh Xí nghiệp KDKK số Chi nhánh Hà Nội Xí nghiệp KDKK số Chi nhánh Quãng Nam Xí nghiệp KDKK số Chi nhánh Quãng Ngãi Xí nghiệp KDKK số Chi nhánh Khánh Hịa Xí nghiệp KDKK số Chi nhánh Đăk Lăk Xí nghiệp KDKK số 10 Chi nhánh Hồ Chí Minh Xí nghiệp KDKK vật tư ( Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh ) Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.5 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức máy quản trị doanh nghiệp Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban Tổng giám đốc Các Phòng ban Phòng kế hoạch kinh doanh Các đơn vị trực thuộc Giám đốc xí nghiệp Trưởng chi nhánh Phịng kế tốn tài chinh Phịng tổ chức tài Phịng đầu tư phát triển Ban thu hồi cơng pháp chế HĐKT Nguồn: Bản cáo bạch công ty cổ phần kim khí Miền Trung năm 2008 Pháp chế Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.5.1 Tổng Giám đốc công ty Là người chịu trách nhiệm thành cuối tổ chức Là người xây dựng chiến lược hành động phát triển tổ chức 3.5.2 Phó tổng giám đốc Có phó tổng giám đốc phụ trách mảng kinh doanh, tài chính, hành Chức năng: điều hành công việc tổng giám đốc phân cơng theo mảng phụ trách Nhiệm vụ quyền hạn: Giúp tổng giám đốc điều hành số lĩnh vực hoạt động công ty theo phân công tổng giám đốc chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc nhiệm vụ phân cơng Có quyền định, thị theo công việc phân công Thay tổng giám đốc; theo ủy quyền; điều hành hoạt động công ty tổng giám đốc vắng 3.5.3 Phòng kế hoạch kinh doanh cơng ty: Gồm 18 người, có phó phòng trưởng phòng Chức năng: Tham mưu cho hội đồng quản trị Tổng giám đốc lĩnh vực: Công tác sản xuất kinh doanh, kế hoạch tổng hợp, thống kê, báo cáo, kỹ thuật quản lý kho, kỹ thuật công nghệ công tác đầu tư phát triển công ty Nhiệm vụ: Xây dựng kế hoạch toàn diện, giao kế hoạch hàng năm cho đơn vị, đồng thời hướng dẫn, kiểm tra đơn vị thực kế hoạch hội đồng quản trị tổng giám đốc giao cho Tổ chức thực tác nghiệp cụ thể kinh doanh bao gồm: kinh doanh nước, kinh doanh xuất nhập khẩu, kinh doanh thứ phế liệu, vật tư Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tổng hợp mặt hàng theo đăng kí kinh doanh; tổ chức giao nhận hàng hóa xuất nhập cảng nước Hướng dẫn kiểm tra, giám sát hoạt động có liên quan đến hoạt động kinh doanh đơn vị trực thuộc công ty Tổ chức nghiên cứu thị trường như: thông tin, quan hệ cung cầu, giá cả, tiếp thị, tìm đối tác kinh doanh…thuộc lĩnh vực mặt hàng kinh doanh công ty Theo dõi, quản lý hợp đồng kinh tế, tổ chức công tác pháp chế theo công tác pháp luật hành Thống kê, tổng hợp, báo cáo theo định kỳ, đột xuất theo chế độ quy định theo chế độ hội đồng quản trị tổng giám đốc Ngiên cứu dự án đầu tư phát triển, xây dựng luận chứng kinh tế, kỹ thuật công nghệ, xây dựng quy trình, quy chế quản lý cơng tác kỹ thuật quản lý kho nhằm tổ chức quản lý tốt sử dụng có hiệu tối đa trang thiết bị sở vật chất có cơng ty Xây dựng quy trình cơng tác tổ chức quản lý tốt kỹ thuật an tồn, phịng chốn cháy nổ, quy trình quản lý chất lượng sản phẩm Xây dựng quy chế, quy định thuộc chức tham mưu phòng Quản lý vận hành hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Website công ty Chấp hành pháp luật Nhà nước chế độ quy định hành 3.5.4 Phịng kế tốn tài cơng ty: Gồm 10 người, có phó phịng trưởng phịng Chức năng: tham mưu cho hội đồng quản trị, tổng giám đốc lĩnh vực tài chính, kế tốn Thực chế độ tài chính, kế tốn doanh nghiệp theo quy định pháp luật Nhiệm vụ: Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Theo dõi, ghi chép, thông kê, cập nhập hóa đơn chứng từ để hạch tốn kế tốn Kiểm tra, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh nghiệp vụ, tổ chức thực cơng tác tài chế độ, nguyên tắc tài Nhà nước, quy định công ty Chấp hành nghiêm chế độ báo cáo, toán kiểm kê, đảm bảo yêu cầu xác, trung thực, kịp thời, đầy đủ, tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh, cơng tác nhập kinh doanh phôi, thứ phế liệu phục vụ công tác hạch tốn kinh tế Đình kì tổng hợp phân tích tình hình hoạt động kinh tế cơng ty báo cáo hội đồng quản trị tổng giám đốc Theo dõi, phản ánh xác, kịp thời, liên tục có hệ thống tình hình tiền vốn, chi phí sản xuất, kết lỗ lãi, khoản toán, nộp ngân sách… Thông qua kết thực kế hoạch tài hàng năm, xây dựng kế hoạch tài chính, chi phí vốn, phí…đảm bảo sử dụng hợp lý, tiết kiệm nhằm tăng lãi Quản lý, kiểm tra đề xuất giải pháp xử lý trường hợp công nợ nhằm thu hồi hạn chế tối đa thất thoát vốn Tiến hành tự kiểm tra định kỳ công tác tài kế tốn đơn vị trực thuộc Theo dõi, nắm tình hình sử dụng vốn đơn vị trực thuộc Xây dựng quy chế, quy định lĩnh vực trực thuộc chức tham mưu phòng Chấp hành pháp luật Nhà nước, quy định quản lý cơng ty 3.5.5 Phịng tổ chức hành cơng ty: Gồm 19 người, có phó phịng trưởng phịng Chức năng: Tham mưu cho hội đồng quản trị, tổng giám đốc lĩnh Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vực: tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương, đào tạo, bồi dưỡng, bảo vệ quân sự, tra, kiểm tra giải đơn thư khiếu nại, khiếu kiện, quản trị hành chính, an tồn lao động, thi đua khen thưởng, kỷ luật, xây dựng thuộc phân cấp cho phòng Nhiệm vụ: Xây dựng phương án mạng lưới tổ chức phù hợp với tình hình thực tế sản xuất kinh doanh Xây dựng tổ chức thực kế hoạch đào tạo, đào tạo lại, bồi dưỡng nâng bậc, quy hoạch cán Xây dựng kế hoạch lao động, tiền lương hàng năm, thực chế độ sách hàng năm theo quy định Nhà nước Tổ chức tốt lực lượng lao động tồn cơng ty Xây dựng văn hóa hành cơng ty sinh hoạt cán công nhân công sở, hội họp, tiếp khách, xây dựng tổ chức thực kế hoạch ch phí hành hàng năm Xây dựng kế hoạch theo dõi tổ chức thực việc xây dựng cán bộ, sửa chữa nhỏ nhằm trì, sử dụng có hiệu quả, sở vật chất, theo dõi quản lý toàn đất đai, nhà cửa có cơng ty Phối hợp với cơng đồn phát động phong trào thi đua, tổng kết khen thưởng kịp thời, xác Tham mưu, xử lý vụ việc vi phạm kỷ luật theo quy định hành Xây dựng mạng lưới bảo vệ, phòng chống cháy nổ, công tác bảo mật công ty, tổ chức đăng lý nghĩa vụ quân sự, quản lý chặt chẽ quân dự bị, tổ chức huấn luyện quân hàng năm Làm tốt cơng tác văn thư văn phịng cơng ty, kiểm tra hướng dẫn đơn vị trực thuộc thực công tác văn thư lưu trữ quy định quản trị hành theo chức năng, nhiệm vụ giao Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phối hợp với phòng xây dựng kế hoạch tra, kiểm tra việc chấp hành pháp luật, phối hợp với phòng chức triển khai thực kế hoạch, nội dung hội đồng quản trị, tổng giám đốc phê duyệt, đồng thời tổng hợp tình hình báo cáo hội đồng quản trị, tổng giám đốc Là phận thường xuyên trực tiếp tiếp xúc với công dân công ty, ghi nhận nguyện vọng trực tiếp giải đáp thắc mắc nguyện vọng công dân theo phân cấp ủy quyền Tổng giám đốc Phối hợp quan tra cấp trên, quan hữu quan địa phương, ban kiểm soát, ủy ban kiểm tra Đảng uỷ, cơng đồn cấp thực tra, kiểm tra giải đơn khiếu nại, tố cáo phù hợp với quy định pháp luật hành đồng thời đề xuất thực kỷ luật hội đồng quản trị tổng giám đốc Thực chế độ báo cáo định kỳ đột xuất, xây dựng nội quy, quy chế định Chấp hành pháp luật Nhà nước, quy định hành lĩnh vực thuộc chức tham mưu phịng 3.5.6 Giám đốc xí nghiệp trưởng chi nhánh Gồm giám đốc xí nghiệp trưởng chi nhánh Chức : Điều hành xí nghiệp chi nhánh theo định hướng phát triển công ty, theo đạo ban tổng giám đốc Nhiệm vụ: - Kiểm tra, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh xí nghiệp, chi nhánh - Theo dõi, phản ánh xác, kịp thời, liên tục có hệ thống tình hình hoạt động kinh doanh xí nghiệp, chi nhánh - Tổ chức nghiên cứu thị trường như: thông tin, quan hệ cung cầu, giá cả, tiếp thị, tìm đối tác kinh doanh…thuộc lĩnh vực mặt hàng kinh doanh công ty địa bàn hoạt động Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp * Nhận xét: Qua sơ đồ cấu tổ chức ta nhận thấy số ưu khuyết điểm cấu tổ chức sau: - Ưu điểm: + Cơ cấu tổ chức thực tốt nguyên tắc thống chi huy cao TGĐ Công ty, phận chấp hành mệnh lệnh từ cấp trực tiếp + Dễ dàng cho công tác kiểm tra Công ty + Giải phóng cho nhà quản trị chung khỏi tình trạng tải xử lý công việc tổ chức + Tạo điều kiện cho nhà quản trị chức thể khả việc vận động, sáng tạo, học hỏi dần để nâng cao trình độ nghiệp vụ - Nhược điểm: + Đây mơ hình trực tuyến chức khơng tránh khỏi xảy mâu thuẫn phận chức việc đề kiến nghị định dẫn đến nhà quản trị chung phải thường xuyên giải mối quan hệ người lao động trực tuyến người lao động theo chức Vì vậy, với cấu tổ chức địi hỏi Cơng ty phải có nhà quản lý có đầy đủ lực, nghiệp vụ cao để có khả qn xuyến cơng việc Cơng ty 3.6 Đặc điểm tình hình tài công ty Nguyễn Minh Thành 2 Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 3: Bảng cân đối kế toán (ĐVT: 1.000VNĐ) Năm STT Nội dung 2006 2007 2008 2007/2006 2008/2007 Giá trị TT Giá trị TT Giá trị TT 143.435.632 0,8 196.654.440 0,8 136.315.654 0,74 1,4 0,7 A PHẦN TÀI SẢN I Tài sản ngắn hạn Tiền&các khoản 7.166.917 tương đương tiền 6.592.144 13.971.768 0,08 0,9 2,1 Các khoản phải thu 61.203.487 ngắn hạn 0,3 80.542.683 0,3 58.489.489 0,32 1,3 0,7 Hàng tồn kho 0,4 99.318.122 0,4 59.612.241 0,32 1,5 0,6 Tài sản ngắn hạn 9.415.546 khác 0,1 10.201.409 1.722.154 0,01 1,1 0,2 II Tài sản dài hạn 42.013.310 0,2 46.282.188 0,2 49.047.473 0,26 1,1 1,1 Các khoản phải thu 22.999.641 dài hạn 0,1 13.409.935 0,1 6.785.934 0,04 0,6 0,5 Tài sản cố định 15.270.787 0,1 29.589.921 0,1 37.870.545 0,2 1,9 1,3 - TSCĐ hữu hình 5.831.665 0,03 4.881.948 0,02 2.546.096 0,01 0,8 0,5 - TSCĐ vơ hình 9.439.121 0,05 24.707.972 0,10 35.324.449 0,19 2,6 1,4 Nguyễn Minh Thành 65.649.682 Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 03 Bất động sản đầu tư 04 Các khoản đầu tư 889.8 TC dài hạn 0,01 1.343.800 0,01 3.000.000 0,02 151,0 2,2 05 Tài sản dài hạn khác 2.853.082 0,02 1.938.532 0,01 1.390.993 0,01 0,7 0,7 TỔNG TÀI SẢN 185.448.942 1,00 242.936.628 1,00 185.363.127 1,00 1,3 0,8 B PHẦN VỐN NGUỒN I Nợ phải trả 112.224.514 0,61 161.403.079 0,66 68.012.437 0,37 1,4 0,4 01 Nợ ngắn hạn 110.097.515 0,59 159.806.675 0,65 66.733.142 0,36 1,5 0,4 02 Nợ dài hạn 2.126.999 0,02 1.596.404 0,01 1.279.295 0,01 0,8 0,8 II Vốn chủ sỡ hữu 73.224.428 0,39 81.533.549 0,34 117.356.689 0,63 1,1 1,4 01 Vốn chủ sỡ hữu 69.993.058 0,37 81.277.000 0,33 117.212.598 0,63 1,2 1,4 02 Nguồn kinh phí & 3.321.370 quỹ khác 0,02 256.549 0,01 138.091 0,01 0,1 0,5 - Quỹ khen thưởng, 3.321.370 phúc lợi 0,02 256.549 0,01 138.091 0,01 0,1 0,5 TỔNG VỐN 1,00 242.936.628 1,00 185.363.127 1,00 1,3 0,8 NGUỒN 185.448.942 ( Nguồn: Phịng Kế tốn – Tài chính) Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhận xét: Qua bảng cân đối kế toán ta thấy tình hình tổng tài sản nguồn vốn Cơng ty CP Kim Khí Miền Trung có phần biến động, năm 2008 giảm 23% so với năm 2007 Xét cụ thể tài sản nguồn vốn ta nhận thấy: * Về cấu tài sản: - Tài sản ngắn hạn: Thông qua bảng số liệu, tỷ lệ tài sản ngắn hạn tổng tài sản lớn so với tài sản dài hạn: năm 2007 chiếm 81% năm 2008 chiếm 74% Sở dĩ tài sản ngắn hạn giảm giảm mạnh khoản phải thu ngắn hạn hàng tồn kho, cụ thể: + Khoản phải thu: chiếm tỷ lệ cao tổng tài sản công ty, xét tỷ trọng năm 2007 chiếm 33% tổng tài sản, năm 2008 chiếm 32% tổng tài sản Chỉ tiêu thể khách hành mua chịu sản phẩm hàng hố Cơng ty ngày lại, dấu hiệu tốt công ty lúc vốn Cơng ty bị chiếm dụng Điều có cơng ty tiến hành đổi cách quản lý công nợ sách bán chịu, thu tiền từ khách hàng phương thức thực làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu + Hàng tồn kho: tình hình tiêu thụ Cơng ty thể qua tỷ trọng hàng tồn kho tổng tài sản ngắn hạn Ta thấy tỷ trọng hàng tồn kho giảm qua năm ( năm 2007 41%, năm 2008 32%), nguyên nhân cuối năm 2008 thị trường thép tăng cao làm cho lượng hàng bán tăng Tuy nhiên, công ty cần phải nắm bắt nhu cầu thị trường biến động giai đoạn mà định kế hoạch dự trữ tồn kho cho phù hợp + Tiền mặt : chiếm tỷ trọng nhỏ tài sản ngắn hạn Cơng ty tiền mặt lại đóng vai trị quan trọng Tiền mặt Công Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ty có tính khoản cao, đáp ứng nhu cầu tốn kịp thời chi tiêu Cơng ty +Tài sản ngắn hạn khác chiếm tỷ trọng nhỏ tài sản ngắn hạn ( năm 2007 TSNH khác chiếm 4% tài sản ngắn hạn, năm 2008 chiếm 1% tài sản ngắn hạn) Vì vậy, tài sản ngắn hạn khác chẳng ảnh hưởng đến tình hình tài sản ngắn hạn nói riêng tình hình tài sản nói chung Cơng ty - Tài sản dài hạn: Trong năm vừa qua khơng có biến động lớn (năm 2007 46.282 triệu đồng chiếm 19% tổng tài sản, năm 2008 46.282 triệu đồng chiếm 26% tổng tài sản Cơng ty) Trong TSCĐ năm 2007 chiếm 12% năm 2008 chiếm 20% tài sản dài hạn Chỉ tiêu phản ánh Công ty đầu tư vào sở vật chất, nâng cấp thiết bị để tăng suất hoạt động * Về cấu nguồn vốn: Qua năm có biến động tổng nguồn vốn Công ty, giá trị nguồn vốn chủ sỡ hữu năm 2008 tăng lên so với năm 2007 nợ dài hạn giảm xuống Điều phản ánh tình trạng rủi ro tài giảm xuống Trong khoản nợ phải trả Công ty khoản nợ ngắn hạn chiếm tỷ lệ lớn Tuy nhiên sang năm 2008 tỷ lện nợ ngắn hạn công ty giảm mạnh, năm 2007 nợ ngắn hạn Công ty 159.806 triệu đồng chiếm 65%, năm 2008 66.733 triệu đồng chiếm 36% tổng nợ phải trả Công ty Kết hoạt động sản động sản xuất kinh doanh ▪ Kết hoạt động kinh doanh Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng Kết hoạt động kinh doanh ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Tổng giá trị tài sản thời điểm Doanh thu từ bán 239.476.394.763 Năm 2006 Năm 2007 185.448.942.98 242.936.628.829 tháng 2008 310.547.727.007 1.482.663.407.646 929.602.900.804 1.183.232.465.658 (8.671.407.170) 3.936.956.775 11.056.307.737 Lợi nhuận khác 8.963.679.323 620.601.760 235.656.985 1.597.277.515 Lợi nhuận trước thuế 292.272.153 4.557.558.535 11.291.964.722 21.129.669.143 Lợi nhuận sau thuế (*) 223.381.472 4.557.558.535 11.291.964.722 18.032.529.879 5% 10% hàng cung cấp dịch vụ Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Tỷ lệ lợi nhuận trả cổ tức 903.300.168.004 19.532.391.628 Nguồn: Phịng kế hoạch kinh doanh (*)Cơng ty miễn thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2006 2007 cổ phần hóa Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy tổng tài sản công ty không ngừng tăng lên từ 242.936.628.829 năm 2007 lên 310.547.727.007 tháng năm 2008 tức tăng 27,83% vịng tháng Điều có tăng lên nhanh chóng lợi nhuận từ hoạt động king doanh,cụ thể năm 2006 3.936.956.775, năm 2007 11.056.307.737 tức tăng 180,83% tháng đầu năm 2008 19.532.391.628 tức tăng 76,66% so với năm 2007 vịng tháng Có thể thấy tình hình kinh doanh doanh nghiệp tiến triển tốt, điều có cơng ty thực sách tăng doanh thu, tiết kiệm giảm thiểu tối đa chi phí Bên cạnh việc trọng đẩy mạnh phát triển mặt hàng mạnh Công ty thép xây dựng, Cơng ty cịn đa dạng hố ngành nghề thơng qua số hoạt động dịch vụ khác đại lý mua bán, uỷ thác xuất vật tư, cho thuê văn phòng,…Đây nguyên nhân khiến Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho Công ty tăng nhanh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh ▪ Hiệu kinh doanh: Để tìm hiểu hiệu kinh doanh Công ty ta xem xét tỷ số tài chính: Bảng Các tiêu tài chủ yếu Năm tháng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 1,30 1,23 1,22 0,71 0,70 0,609 0,517 0,8 0,605 0,664 0,703 1,53 1,98 2,37 13,4 14,9 13,7 13,3 6,19 5,01 4,87 2,9 0,015% 0,49% 0,69% 2% 0,46% 6,22% 9,97% 19,58% 0,093% 2,45% 3,35% 5,81% - 0,42% 0,93% 2,16% Chỉ tiêu khả toán - Hệ số toán ngắn hạn (TSLĐ/Nợ ngắn hạn) - Hệ số toán nhanh (TSLĐ – Hàng tồn kho)/Nợ ngắn hạn Chỉ tiêu cấu vốn - Hệ số Nợ/Tổng tài sản - Hệ số Nợ/Vốn chủ sở hữu Chỉ tiêu lực hoạt động - Vòng quay hàng tồn kho (Giá vốn hàng bán/hàng tồn kho bình quân) - Doanh thu thuần/Tổng tài sản Khả sinh lời - Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu - Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Vốn chủ sở hữu (ROE) - Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản (ROA) - Hệ số lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh/Doanh thu Nguồn: Phịng kế tốn tài Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhìn chung tình hình tài Công ty qua năm ổn định Chỉ tiêu hệ số Nợ/Vốn chủ sở hữu Công ty tăng dần qua năm quy mô sản xuất kinh doanh Công ty mở rộng, số lượng nhà cung ứng tăng mạnh Đồng thời Công ty thực việc khai thác nguồn tín dụng nhà cung cấp thông qua hợp đồng mua chậm trả; Tuy nhiên hệ số Nợ/VCSH Công ty thấp hệ số Nợ/VCSH bình qn số Cơng ty thép niêm yết Sở giao dịch chứng khốn Hồ Chí Minh Hiện tại, Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh có hai Cơng ty thuộc ngành kim khí niêm yết với mã chứng khoán VIS (Hệ số nợ/VCSH năm 2006 5,69 tháng 2007 4,6); SMC (Hệ số nợ/VCSH năm 2006 2,89 tháng 2007 3,74 Điều cho thấy cấu nguồn vốn Công ty đảm bảo mức độ an toàn tự chủ mặt tài chưa tận dụng tối đa lợi ích mà địn bẩy tài mang lại Các tiêu khả sinh lời Công ty tăng mạnh qua năm tốc độ tăng lợi nhuận hàng năm lớn tốc độ tăng doanh thu Tốc độ tăng lợi nhuận qua năm 2006, 2007 65,35% tốc độ tăng doanh thu năm 2007 18,41% Cơng ty thực sách tăng doanh thu, tiết kiệm giảm thiểu tối đa chi phí Bên cạnh việc trọng đẩy mạnh phát triển mặt hàng mạnh Cơng ty thép xây dựng, Cơng ty cịn đa dạng hố ngành nghề thơng qua số hoạt động dịch vụ khác đại lý mua bán, uỷ thác xuất vật tư, cho thuê văn phịng,…Đây ngun nhân khiến cho Cơng ty tăng nhanh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 1.Phân tích đặc điểm đội ngũ nhân viên bán hàng 1.1 Phân tích cấu đội ngũ nhân viên bán hàng Bảng Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng Năm 2007 Chỉ tiêu Số lượng (người) Tông số nhân viên bán hàng 2008 Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (người) (%) 35 100 38 100 Nam 32 91,43 35 92,11 Nữ 8,57 7,89 Đại học 10 28,57 12 31,58 Trung cấp 12 34,29 14 36,84 Sơ cấp, THPT 13 37,14 12 31,58 Dưới 30 16 45,71 26 68,42 Trên 30 19 54,29 12 31,58 Cơ cấu nhân viên bán hàng Trình độ chun mơn Lứa tuổi (nguồn: Phịng tổ chức hành chính) Nhận xét: Năm 2008 số nhân viên bán hàng công ty tăng nhân viên so với năm 2007, tăng khơng nhiều thấy đội ngũ nhân vien bán hàng có nhiều thay đổi, số nhân viên trẻ 30 tuổi tăng 10 nhân viên ( đa số tuyển )còn số nhân viên 30 tuổi giảm Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhân viên ( cho hưu chuyển qua phận khác) Điều tốt phận bán hàng cần nhân viên trẻ, động Do tính chất cơng việc địi hỏi hiểu biết lĩnh vực công nghiệp, xây dựng, nặng nhọc nên phù hợp với nhân viên nam ( nhân viên nam chiếm 92,11% tổng nhân viên bán hàng năm 2008) Về trình độ chun mơn chưa có thay đổi nhiều trình độ trung cấp đại học có chiều hướng tăng lên, từ 62,86% năm 2007 lên 68,42 năm 2008 Nhưng nhìn chung trình độ chuyên môn đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty cịn thấp Chưa thực phù hợp với trình hội nhập nước ta 1.2 Phân loại nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng công ty bao gồm: + Các Nhân viên bán hàng công ty (các chuyên viên thị trường):Hiện có nhân viên phụ trách khách hàng sản xuất, khách hàng xây dựng, khách hàng mua bán lại; tất có trình độ đại học, kinh nghiệm bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ, họ chủ yếu quan hệ với khách hàng thông qua phương tiện thông tin liên lạc điện thoại, fax tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Thuận lợi: Có tính chủ động giao dịch bn bán , môi trường làm việc động với điều kiện làm việc tốt - Khó khăn: Địi hỏi phải có khả bao qt cơng việc rộng khắp, có khả quan hệ tốt, lâu dài với khách hàng + Các nhân viên bán hàng chi nhánh, xí nghiệp: Hiên có 31 nhân viên đảm nhận công việc chuyên môn họ bán mặt hàng thép chi nhánh xí nghiệp cơng ty, qua thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng khách hàng để tổng hợp đưa phịng kinh doanh thay mặt Cơng ty giải thích thắc mắc Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khách hàng mặt hàng khác Các nhân viên có trình độ thấp, tham gia lớp bồi dưỡng nghiệp vụ Thuận lợi: Đối tượng khách hàng mà họ bán người quen biết khách hàng khác tự chủ động tìm đến giao dịch Do thu nhập họ chủ yếu thu từ khoản hoa hồng theo số lượng mặt hàng bán ra, nên tạo cho họ kỹ bán hàng động, tích cực Khó khăn: Do việc giao dịch bn bán thường khách hàng chủ động nên đại diện bán hàng thuộc thể loại thường hoạt động tương đối thụ động biết thực giao dịch đơn vị 1.3 Các kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm ▪ Kêt tiêu thụ theo cấu sản phẩm Bảng Kết tiêu thụ theo cấu sản phẩm Năm 2007 Chỉ tiêu Giá trị (trđ) Thép xây dựng Phôi thép Thép tấm, hình, 2008 Tỉ lệ (%) Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) 1.103.409 93,21 1298288 95,227 54.878 4,639 37.969 2,785 0,626 27110 7.404 Phế liệu 18.041 1,525 Cộng 1.182.932 100 1,988 1.363.367 100 ( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh ) Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhận xét: Ta thấy doanh thu tiêu thụ công ty năm 2008 tăng 180.435 triệu so với năm 2007 tương ứng với tỉ lệ tăng 115,25%, mặt hàng thép xây dựng chiếm tỉ trọng lớn doanh thu tiêu thụ, chiếm 95,227% năm 2008, thấy mặt hàng chiến lược mạnh công ty ▪ Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường Bảng Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường Năm Chỉ tiêu 2007 2008 Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) 128.830 10,89 178.630 13,10 840.392 71,04 1.090.339 79,97 Miền Nam 213.710 18,07 94.398 6,93 Tổng cộng 1.182.932 100 1.363.367 100 Miền Bắc Miền Trung tây nguyên ( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh ) Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy công ty chủ yếu tập trung phát triển thị trường miền Trung Tây Nguyên chiếm 79,97 tổng doanh thu bán hàng, mà mạnh Đà Nẵng, nơi mà cơng ty phát huy tối đa sức mạnh cạnh tranh, hai thị trường miền Bắc miền Nam chưa dược khai thác nhiều ▪ Kết tiêu thụ theo loại nhân viên bán hàng: Nguyễn Minh Thành 3 Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng Kết tiêu thụ theo loại nhân viên bán hàng Năm Chỉ tiêu 2007 Giá trị (trđ) 2008 Tỉ lệ (%) Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) 55,64 810658 65,46 44,36 552.709 34,54 100 1.363.367 100 Nhân viên bán hàng công ty 658.233 Nhân viên bán hàng xí 524.699 nghiệp,chi nhánh Tổng doanh thu 1.182.932 ( Nguồn: Phịng kế hoạch kinh doanh ) Nhận xét: Thơng qua bảng phân tích doanh số bán lực lượng bán hàng, ta nhận thấy doanh số bán lực lượng bán hàng văn phịng Cơng ty ln chiếm tỷ trọng cao có chiều hướng tăng lên, năm 2007 55,64% đến năm 2008 tăng lên 65,46% Điều dễ hiểu khách hàng đến giao dịch buôn bán nơi thường khách hàng lớn, đại lý kinh doanh có mối quan hệ lâu dài với Cơng ty nên giá trị giao dịch lớn Còn nhân viên bán hàng chi nhánh, xí nghiệp tỷ trọng doanh số bán giảm từ 44,36% năm 2007 xuống 34,54% năm 2008, điều hoạt động nhân viên chưa đạt hiệu cao, chưa chủ động tìm kiếm khách hàng, thị trường Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Những nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng đội ngũ nhân viên cơng ty 2.1 Nhân tố bên ngồi 2.1.1 Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực bán hàng nước ta Hiện nước ta chưa có trường đại học cao đẳng quy đào tạo chuyên ngành bán hàng, nhân viên bán hàng chất lượng cao thiếu, chủ yếu nhân viên bán hàng học lĩnh vực khác : Marketting, quản trị kinh doanh, thương mại….Ở công ty chuyên viên thị trường người có trình độ cao khơng đào tạo chuyên bán hàng, họ chủ yếu học khác sau thời gian làm việc đúc kết kinh nghiệm trở thành chuyên viên bán hàng 2.1.2 Cạnh tranh thời kì hội nhập Việt Nam gia nhập WTO mở nhiều hội cho doanh nghiệp đầy thách thức Để tồn phát triển doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao khả cạnh tranh Muốn nâng cao lực cạnh tranh, doanh nghiệp buộc phải có thay đổi nguồn nhân lực, cách thức quản lý, máy móc thiết bị cơng nghệ, phải có lực định tiếp cận, chiếm lĩnh thị trường Trong yếu tố trên, yếu tố người đặc biệt quan trọng Nhận biết điều năm gần công ty trọng đến việc nâng cao trình độ người lao động nói chung, nhân viên bán hàng nói riêng, nhiên chủ yếu từ sơ cấp lên trung cấp từ trung cấp lên đại học, điều chủ yếu thức người lao động muốn học lấy cấp công ty chưa tạo nhiều hội cho nhân viên tham gia khóa học để nâng cao nghiệp vụ 2.1.3 Thị trường sức lao động Nước ta nược đông dân cư, người xin việc nhiều, người tuyển dụng ít, giá lại rẻ nhiên mà công ty cần nguồn Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhân lực có chất lượng thiếu, đặc biệt nguồn nhân lực bán hàng, ngành vốn mẻ nước ta Do việc xây dựng mọt đội ngũ nhân viên bán hàng có chất lượng cao việc dễ dàng, sớm chiều mà phải thời gian dài, có chiến lược rõ ràng cụ thể 2.1.4 Trình độ trang bị phương tiện công cụ bán hàng Cùng với phát triển khoa học công nghệ công ty trang bị cho hệ thống bán hàng cơng cụ đại phục vụ cho q trình làm việc : Vi tính, mạng internet, máy fax, điện thoại cố định di động… để sử dụng thành thạo cơng cụ địi hỏi nhân viên bán hàng phải tự hồn thiện mình, phải học cách để sử dụng thành thạo công cụ 2.2 Nhân tố bên 2.2.1.Chưa có chiến lược phát triển nguồn nhân lực nói chung đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng Việc phát triển nguồn nhân lực cơng ty cịn mang tính tự phát nhằm đáp ứng nhu cầu công việc cấp thời; việc tìm kiếm khai thác nguồn nhân lực phù hợp với mục tiêu phát triển công ty, thực sách đào tạo bản, chiến lược chưa triển khai được, dẫn đến việc trì trễ việc tuyển dụng hay đào tạo không đạt hiệu cao Yếu tố người ngày trở nên quan trọng phát triển công ty, với cách phát triển nguồn nhân lực trình độ nguồn nhân lực công ty cải thiện, lâu dài công ty gặp khó khăn cạnh tranh với đối thủ thị trường 2.2.2 Tiêu chuẩn hóa đội ngũ nhân viên bán hàng Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các tiêu chuẩn công ty đưa nhân viên bán hàng + Đối với nhân viên bán hàng công ty chủ yếu khách hàng xây dựng, khách hàng sản xuất, khách hàng mua bán lại; quy trình mua phức tạp, yêu cầu chất lượng cao nên phải người có kiến thức kỹ thuật sản phẩm sắt thép, có kinh nghiệm đồng thời có khả đàm phán, tuyển chọn phải trọng vào tiêu thức sau: có kinh nghiệm bán hàng, kinh nghiệm lĩnh vực sản phẩm công nghiệp (sản phẩm sắt thép); có trình độ đại học đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing; có sức khoẻ tốt, chịu áp lực cao công việc; có khả giao tiếp tốt, tính sáng tạo kiến thức xã hội + Đối với nhân viên bán hàng xí nghiệp, chi nhánh đối tượng khách hàng hộ gia đình tiêu dùng nhỏ lẻ số khách hàng xây dựng nên phải người có tiêu thức sau: có sức khoẻ; độ tuổi từ 20 - 30, ưu tiên cho nam giới; có trình độ sơ cấp, trung cấp - cao đẳng đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing; ưu tiên người có xe máy, hộ Đà Nẵng Có thể nhận thấy tiêu chuẩn nhân viên bán hàng công ty không cao, đặc biệt nhân viên bán hàng xí nghiệp chi nhánh u cầu trình độ thấp không cần nghiệp vụ Chủ yếu yêu cầu cao nhân viên bán hàng công ty 2.2.3 Tuyển chọn Xuất phát từ nhu cầu thực tế hoạt động kinh doanh Cơng ty, phịng tổ chức phòng kế hoạch-kinh doanh kết hợp tiến hành tổ chức thực việc tuyển dụng Xem xét tiêu chuẩn mà Công ty thông qua để đánh giá lựa chọn Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 3: Cách thức tổ chức tiến hành tuyển chọn: Sơ tuyển Phỏng vấn trực tiếp Quyết định lựa chọn Sơ tuyển: kiểm tra hồ sơ, tóm tắt, đơn xin việc Phỏng vấn trực tiếp với ứng viên: Các nhân viên phụ trách mặt hàng Kim khí phịng kế hoạch-kinh doanh Cơng ty trực tiếp vấn ứng viên sau vượt qua vòng sơ tuyển Quyết định lựa chọn: Sau kiểm tra đạt yêu cầu đề có kế hoạch tiếp nhận nhân viên sau lựa chọn đào tạo thử việc Công ty thời gian từ đến tháng Lực lượng bán hàng cửa hàng công ty tuyển dụng điều động, cửa hàng trưởng khơng có quyền tuyển dụng nhân viên Nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng trường trung cấp kinh tế đại học kinh tế Đà Nẵng, Huế với chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing Đối với chuyên viên thị trường phải có trình độ đại học trở lên, ngồi nguồn tuyển dụng bên ngồi, cơng ty cịn có điều động nội công ty Theo quy định luật lao động, tuyển chọn nhân viên bán hàng, doanh nghiệp phải tổ chức thi tuyển tuyển chọn nhân viên công ty mang tính hình thức chủ yếu; tuyển chọn có sách ưu tiên nhân viên em ngành Vì vậy, đơi chất lượng đầu vào lực lượng bán hàng công ty khơng tốt 2.2.4 Đào tạo Cơng tác đào tạo Công ty chủ yếu hướng dẫn nhân viên cấp hay người hoạt động lâu năm nhân viên cấp hay nhân viên đến có kinh nghiệm Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp việc bán hàng Mặc dù đào tạo phát triển nhắm đến tương lai Công ty chưa có chương trình kế hoạch đào tạo cụ thể lực lượng bán hàng để họ nâng cao trình độ khả Hình thức đào tạo: Đối với nhân viên vừa tuyển dụng Cơng ty tiến hành huấn luyện cho họ thời hạn từ - tháng thử việc để họ làm quen với công việc, nhân viên Công ty xếp công việc bên cạnh nhân viên cũ có trình độ kinh nghiệm việc bán hàng Công việc chủ yếu nhân viên tìm hiểu thị trường quan hệ với khách hàng Sau thời gian thử việc nhân viên nhà quản trị bán hàng Công ty trực tiếp kiểm tra lực, trình độ, thái độ làm việc để định xem có nên ký hợp đồng thức với nhân viên hay khơng Đối với nhân viên làm việc Công ty năm Cơng ty vào lực nhiệm vụ công việc cá nhân để có kế hoạch tổ chức, xếp cho nhân viên thuyên chuyển từ hàng sang hàng khác từ nhân viên bán hàng chi nhánh lên nhân viên bán hàng cơng ty Có thể thấy công ty không nhiều đến vấn đề đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm làm việc Điều chưa hợp lí khó có nhân viên bán hàng chun nghiệp, trình độ cao 2.2.5.Đánh giá phân loại nhân viên bán hàng làm sở cho đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng Hàng tháng phận bán hàng thép xây dựng Công ty thường hay tổ chức thực công tác kiểm điểm, đánh giá hoạt động cá Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhân lực lượng bán hàng Công ty để có hình thức đánh giá khen thưởng nhân viên hoạt động tích cực bên cạnh rút mặt yếu cá nhân theo sửa chữa chưa có hệ thống đánh giá thành tích, lực làm việc cá nhân cách phù hợp Chỉ tiêu đánh giá: - Doanh thu từ việc bán hàng nhân viên so với tiêu mà phòng kế hoạch- kinh doanh giao cho + Vượt kế hoạch + Hồn thành kế hoạch + Khơng hồn thành kế hoạch - Những đóng góp việc bán hàng (kết điều tra thị trường, quan hệ khách hàng ) Qua tiêu đánh giá cơng ty xếp loại nhân viên A, B, C để có hình thức khiển trách khen thưởng Đối với nhân viên xếp loại A ngồi việc phải bán vượt kế hoạch đề ra, nhân viên phải thực tốt số công việc khác điều tra thị trường, chăm sóc khách hàng nhân viên xếp loại B nhân viên phải hồn thành kế hoạch bán hàng đề cho nhiệm vụ khác giao Còn nhân viên xếp loại C nhân viên chưa hoàn thành kế hoạch bán hàng đề Ngoài ra, nhân viên bán hàng mức độ vượt kế hoạch nhân viên đánh giá theo mức khác nhau: vượt 20 triệu, vượt 30 triệu, vượt 50 triệu so với doanh thu kế hoạch phịng kinh doanh giao cho Cơng ty tổ chức khen thưởng cho cá nhân hoàn thành vượt kế hoạch Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phương pháp đánh giá: Các nhân viên phòng kế hoạch-kinh doanh tổ trưởng bán hàng tổ chức họp để bình bầu đánh giá nhân viên Căn vào kết hoạt động bán hàng thực tế nhân viên so với tiêu kế hoạch giao Sau xếp loại nhân viên theo cấp bậc A, B, C Trên sở xếp loại công ty có hình thức thăng tiến, thun chuyển nhân viên, cho đào tạo để nâng cao trình độ… Nhận xét: Cơng tác đánh giá cơng ty chưa có hệ thống đánh giá thành tích làm việc cá nhân cách rõ ràng phù hợp, chưa khích lệ tinh thần làm việc nhân viên công ty 2.2.6 Phân cơng, bố trí, sử dụng nhân viên bán hàng Cách thức tổ chức bán hàng: Theo cấu trúc lực lượng bán hàng việc tổ chức hoạch định phương án kinh doanh nhân viên phòng kế hoạch- kinh doanh đưa đơn vị trực thuộc, phận kinh doanh lĩnh vực thép xây dựng chịu trách nhiệm thi hành tiêu thụ hàng hố phịng kế hoạch- kinh doanh triển khai Các nhân viên bán hàng xếp để phối hợp với cách hiệu nhằm thực mục tiêu kinh doanh Công ty Với hệ thống cấu trúc tổ chức nhân viên bán hàng dễ dàng đưa sản phẩm cách nhanh chóng, kịp thời theo yêu cầu khách hàng Công việc nhân viên bán hàng chi nhánh, xí nghiệp khơng giao dịch với khách hàng đơn vị mà họ cịn có quan hệ với người quản lý kho hàng để cung cấp mặt hàng có nhu cầu vùng thị trường Nhìn chung số lượng nhân viên bán hàng hoạt động chi nhánh,xí nghiệp cịn đơng, với cơng việc tương đối đơn giản, Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thời gian nhàn rỗi nhiều, chưa động nên suất hoạt động nhân viên không cao Sơ đồ 4.cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Phòng kế hoạch- kinh doanh Nhân viên bán hàng chi nhánh- xí nghiệp Nhân viên bán hàng cơng ty Khách hàng tổ chức hay Khách trung hàng gianlàphân cáphối nhân, Kháchngười hàng tiêu cácdùng đại Khách lí, bán hàng bn, bán cơng lẻ trình xây dự ( Nguồn : Phòng kế hoạch kinh doanh ) Hoạt động nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng chi nhánh,xí nghiệp: Chủ yếu thực hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng cách gián tiếp trực tiếp chi nhánh,xí nghiệp, khách hàng chủ yếu đại lý trung gian có quan hệ bn bán với Cơng ty từ lâu Nhân viên bán hàng công ty : nhân viên tự chủ động tìm kiếm khách hàng để trực tiếp giới thiệu mặt hàng Cơng ty trực tiếp ký hợp đồng giao dịch Những nhân viên nhiệm vụ bán hàng cịn có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường Do nói cơng việc nhân viên nặng nề Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thăng tiến Bình qn khoảng năm cơng ty thuyên chuyển công việc lần, qua công tác đánh giá nhân viên tốt có khả thăng tiên cao từ chi nhánh, hàng nhỏ lên chi nhánh cửa hàng lớn, từ nhân viên lên phó, trưởng chi nhánh, từ nhân viên bán hàng chi nhánh, xí nghiệp qua khóa đào tạo lên nhân viên bán hàng cơng ty Có thể nói hội thăng tiến cơng ty nhiều nhiên để có hội thăng tiến đòi hỏi nhân viên phải tâm huyết với nghề, làm việc nỗ, hiệu quả, đạo đức tốt Nhận xét: Với việc tổ chức bán hàng theo sơ đồ cấu nhân viên phân chia theo nhiệm vụ, hoạt động gần độc lập với Ưu điểm: Dễ dàng việc đề kế hoạch, tiêu bán hàng Có phân chia đối tượng khách hàng phục vụ Nhược điểm: Việc đề kế hoạch bán hàng theo hướng chiều từ phịng kinh doanh mà khơng ý đến nguồn lực khả đáp ứng nhu cầu từ phận nhân viên bên Khơng có phối hợp chặt chẽ hai phận nhân viên bán hàng chi nhánh,xí nghiệp nhân viên bán hàng công ty Phạm vi hoạt động nhân viên bán hàng công ty rộng lớn mà khơng có phân chia khu vực hoạt động nhân viên cách rõ ràng 2.2.7 Chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng ▪ Chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng Công ty: Về Cơng ty trả cho nhân viên bán hàng theo hai khoản lương lương cứng lương mềm Trong đó: Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lương cứng phần lương tính theo quy định Nhà nước Lni = (Li +Lpci) x Ha Lni :Là tiền lương hàng tháng mà nhân viên nhận Li :Hệ số lương tính theo trình độ theo quy định Nhà nước Đối với nhân viên bán hàng thơng thường tính theo hệ số lương sau: Bảng 10 Bảng hệ số tính lương Bậc I II III IV V Hệ số lương 1,80 2,28 2,86 3,38 3,98 Đối với nhân viên có trình độ từ trung cấp trở lên tính theo hệ số lương quy định Nhà nước Ha : Mức lương tối thiểu Nhà nước quy định: 650.000đ Lpci :Hệ số lương phụ cấp nhân viên bán hàng cán quản lý lực lượng bán hàng (được tính theo hệ số chuyên viên) Lương mềm: Để động viên lực lượng bán hàng, bên cạnh sách lương cơng ty áp dụng tiền thưởng hoa hồng dành cho nhân viên bán hàng như: Tiền thưởng: + Đối với tập thể: Hàng năm, công ty thực đánh giá kết thành tích đạt phịng kinh doanh thị trường, văn phòng chi nhánh cửa hàng Nếu đơn vị hoàn thành vượt tiêu kế hoạch giao, khơng có sai phạm công ty khen thưởng Mức khen thưởng vào thành tích cụ thể đơn vị phù hợp với quy chế khen thưởng công ty + Đối với cá nhân: Các đơn vị tiến hành bình chọn hay hai cá nhân xuất sắc đơn vị Các cá nhân xuất sắc đơn vị hoạt Nguyễn Minh Thành 4 Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp động tốt cơng ty xét thưởng; mức thưởng tính theo phần trăm tiền lương trung bình tháng cá nhân, số phần trăm tính theo thành tích cá nhân Như cách tính tiền thưởng công ty công hợp lý tiền lương tính đến phức tạp nỗ lực cá nhân + Đối với trưởng, phó phịng kinh doanh thị trường cửa hàng trưởng tổ chức triển khai hoạt động kinh doanh hiệu đơn vị thực tốt quy định công ty khen thưởng tuỳ theo thành tích cụ thể Vậy với cách tính tiền lương, tiền thưởng công bằng, hợp lý cao nay, sách tiền lương cơng ty xem công cụ động viên hiệu lực lượng bán hàng Hoa hồng: Nhân viên hưởng thêm khoản tiền thưởng, khoản hoa hồng mà nhân viên nhận nhân viên bán mặt hàng thép xây dựng vượt kế hoạch (được tính dựa doanh thu) Nhìn chung thu nhập nhân viên bán hàng công ty cao Đối với nhân viên bán hàng xí nghiệp chi nhánh mức thu nhập trung bình triệu/ tháng, nhân viên bán hàng công ty triệu/ tháng Bên cạnh đó, Cơng ty có biện pháp kích thích động viên nhân viên bán hàng như: + Công ty mở đợt thi đua bán hàng tồn cơng ty chúng chưa thật mang lại hịệu cao Khi đợt thi đua phát động nhân viên, chuyên viên thị trường làm việc tích cực sau đợt phát động cơng việc lại trở cũ + Tạo hội cho nhân viên tham gia hoạt động văn nghệ, thể thao sau làm việc căng thẳng nhằm nâng cao tinh thần thể lực cho nhân viên Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Công ty trọng trang bị cho đồng phục cho nhân viên bán hàng, bên cạnh múc đích quảng cáo, cổ động nét văn hoá riêng công ty, nhân viên cảm thấy tự hào đoàn kết làm việc + Tạo hội thăng tiến cho nhân viên; chẳng hạn nhân viên bán hàng cửa hàng hoạt động có thành tích tốt, bồi dưỡng, học tập nâng cao trình độ thuyên chuyển lên làm cửa hàng phó, cửa hàng trưởng trở thành chuyên viên thị trường; chuyên viên thị trường thăng tiến lên vị trí cao + Công ty thường xuyên thông tin nội cho đơn vị, cá nhân nắm bắt để họ cảm thấy gắn bó với cơng ty Nhìn chung, sách động viên cơng ty khuyến khích mặt tinh thần cho nhân viên bán hàng, kích thích nhân viên làm việc hiệu quả, khích lệ, tạo động lực cho nhân viên làm việc tốt nhiên phải khơng ngừng hồn thiện để đời sống vật chất tinh thần nhân viên công ty nói chung nhân viên bán hàng nói riêng tốt hơn, từ suất lao động cao Đánh giá thực trạng 3.1 Thành tích - Trình độ chun mơn, kinh nghiệm nhân viên bán hàng cơng ty cao, điều giúp doanh số bán lực lượng chiếm tỉ lệ lớn có nhân viên - Có nhiều sách thù lao động viên nhân viên bán hàng hợp lí tác động tích cực đến suất làm việc nhân viên - Có phân chia rõ ràng đối tượng khách hàng nhân viên bán hàng - Các nhân viên bán hàng xí nghiệp chi nhánh tuyên dụng theo khu vực nhân viên hiểu rõ đặc điểm khu cực có nhiều mối quan hệ điều giúp nhân viên làm việc hiệu Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Có nhiều hội thăng tiến, khích lệ tinh thần làm việc nhân viên 3.2 Hạn chế - Trình độ chun mơn, kĩ bán hàng nhân viên bán hàng xí nghiệp chi nhánh thấp - Công ty chưa khai thác khả nhân viên bán hàng xí nghiệp chi nhánh, đội ngũ nhân viên thụ động, chủ động tìm đến khách hàng mặt dù chiếm số đơng doanh số bán thấp - Công ty chưa trọng vào đào tạo nhân viên bán hàng, chủ yếu dẫn, kè cặp nhân viên lâu năm - Việc đề kế hoạch bán hàng theo hướng chiều từ phịng kinh doanh mà khơng ý đến nguồn lực khả đáp ứng nhu cầu từ phận nhân viên bên 3.3 Ngun nhân hạn chế - Cơng ty chưa có chiến lược cụ thể để phát triển nguồn nhân lực nói chung đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng - Việc tuyển dụng cịn khép kín, chủ yếu người công ty giới thiệu, điều khiến cơng ty khơng có đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng - Công ty chưa trọng đào tạo nhân viên bán hàng, chủ yếu kèm cặp, bảo - Công ty chưa trọng phát huy lực nhân viên bán hàng xí nghiệp, chi nhánh, công việc nhân viên thụ động chưa phát huy khả họ - Thị trường kinh doanh công ty rộng lớn, việc phân cơng, bố trí nhân viên bán hàng theo khu vực địa lí phù hợp Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHÀN KIM KHÍ MIỀN TRUNG Phương hướng mục tiêu phát triển công ty 1.1 Phương hướng phát triển + Tăng cường cơng tác quản lý, rà sốt điều chỉnh phân cấp quản lý chi phí cho phù hợp với nguồn thu, thực tiết kiệm chống lãng phí theo quy định Chính phủ Quy định quản lý tỷ lệ định mức/lãi gộp giải pháp kiểm sốt chi phí chặt chẽ để tăng khả sinh lãi thời gian đến + Thực thường xuyên công tác tự kiểm tra kiểm tra đơn vị trực thuộc cơng ty + Tiếp tục trì cải tiến hệ thống quản lý chất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 + Đẩy mạnh biện pháp quản lý chi phí sản xuất giá thành sản phẩm, điều chỉnh chế quản lý số chi phí theo hướng khốn hiệu đến cơng việc 1.2 Mục tiêu phát triển 1.2.1 Mục tiêu phát triển chung công ty Công ty xác định mục tiêu phát triển Công ty đến năm 2015 dựa đặc điểm tình hình lực sẵn có Cơng ty: Xây dựng Cơng ty trở thành thành Nhà phân phối/Nhà cung cấp hàng đầu khu vực Miền Trung nước mặt hàng thép xây dựng, phôi thép thép phế   Công ty mở rộng đầu tư sang lĩnh vực :     - Dịch vụ cho thuê kho bãi; Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp     - Dịch vụ Khách sạn, văn phòng, cao ốc cho thuê;     - Nghiên cứu/liên kết góp vốn đầu tư: Các cơng trình thuỷ điện Khu vực     - Góp vốn, mua tài sản Doanh nghiệp khác   Để đạt mục tiêu đặt ra, Công ty triển khai Phương án bán tiếp cổ phần Nhà nước, phát hành thêm cổ phiếu tăng vốn điều lệ đăng ký giao dịch niêm yết cổ phiếu Trung tâm giao dịch chứng khoán Việt Nam (2008) 1.2.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng thép xây dưng: Công ty xác định mục tiêu, nhiệm vụ đến năm 2010 lĩnh vực kinh doanh mặt hàng thép xây dựng: Tổng doanh số thu từ việc kinh doanh mặt hàng thép xây dựng trì ổn định chiếm tỷ trọng 98% doanh số Công ty Chỉ tiêu mặt hàng thép kinh doanh: + Thép Việt-Úc: 78.000 + Thép Việt-Nhật:56.000 + Thép Miền Trung: 39.000 + Thép Miền Nam:37.000 + Thép Việt-Hàn: 44.000 + Thép Hoà Phát: 29.000 + Thép Trung Quốc: 15.000 Bên cạnh phải đảm bảo yêu cầu kinh doanh: + Đảm bảo lượng hàng tồn kho thích hợp + Hạn chế khoản nợ hạn khách hàng + Đảm bảo chất lượng hàng hoá, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng (Nguồn: phương hướng nhiệm vụ kinh doanh năm 2008, 2009, 2010) Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2.3 Mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng Trên sở mục tiêu bán hàng thép xâà y dựng, công ty xác định mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng đến năm 2010 - Số lượng nhân viên bán hàng 52 Trong nhân viên bán hàng công ty 13, nhân viên bán hàng xí nghiệp chi nhánh 39 - Trình độ đại học chiếm 40%, cao đẳng trung cấp 60%, khơng có trình độ sơ cấp Tất nhân viên bán hàng đào tạo nghiệp vụ bán hàng Tính tất yếu cơng tác phát triển đội ngũ nhân viên Công tác đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty Cổ phần Kim khí Miền Trung chưa quan tâm mức, đặc biệt công tác đào tạo sơ sài với phương pháp áp dụng chủ yếu hướng dẫn, kèm cặp người có kinh nghiệm gởi đào tạo đại trà trung tâm, khơng thể nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng Trong hình thức kinh doanh hoạt động mua bán, nên địi hỏi nhân viên bán hàng phải giao dịch nhiều, phải có khả trình độ định Trình độ nhân viên bán hàng chi nhánh, xí nghiệp thấp chưa quan tâm mức, chưa phát huy vai trò đội ngũ nhân viên Mặt khác, với chế đánh giá nhân viên sách đãi ngộ chưa tạo động lực cho nhân viên làm việc hiệu tiêu chuẩn để đánh giá yếu tố có hồn thành kế hoạch hay khơng mà trọng đến tiêu chuẩn khác mà họ đạt ý kiến đóng góp có tính sáng tạo, kết nghiên cứu quan trọng thu thập Từ làm cho nhân viên khơng có nổ lực phấn đấu cơng việc Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong thời kì hội nhập, cạnh tranh ngày gay gắt với doanh nghiếp nước với doanh nghiệp nước ngồi, yếu tố người ngày có vai trị quan trọng phát triển cơng ty, phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng điều tất yếu công ty Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng 3.1 Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng 3.1.1 Cơ sở lí luận Hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng làm sở cho tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng làm tảng để công ty thực tốt công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng 3.1.2 Cơ sở thực tiễn Hiện tiêu hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng cơng ty cịn nhiều hạn chế: Đối với nhân viên bán hàng công ty: Công ty chưa yêu cầu trình độ tin học ngoại ngữ, thứ cần nhân viên Đối với nhân viên bán hàng xí nghiệp chi nhánh : Tiêu chuẩn đội ngũ nhân viên bán hàng thấp, chưa phù hợp với định hướng phát triển công ty 3.1.3 Cách thức tiến hành Theo định hướng phát triển công ty năm tới, ban lãnh đạo công ty họp bàn đưa hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng cho phù hợp Yêu cầu chung ứng viên: + Có tinh thần trách nhiệm Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Linh hoạt, nhạy bén, chấp nhận thử thách, chịu khó tìm tịi học hỏi + Có khả giao tiếp, truyền đạt thơng tin tốt + Có hiểu biết mặt hàng kim khí (đối với người trực tiếp quản lý nhân viên bán hàng, tổ trưởng) + Ngoại hình dễ nhìn + Có độ tuổi từ 22 đến 30 + Có phương tiện lại (xe máy) Đối với nhân viên bán hàng phòng kế hoạch-kinh doanh đại diện bán hàng khu vực thị trường: + Tốt nghiệp đại học ngành Quản trị kinh doanh, Marketing + Có trình độ ngoại ngữ B trở lên, giao tiếp tốt + Sử dụng thành thạo tin học văn phòng + Có kinh nghiệm làm việc năm trở lên Đối với nhân viên bán hàng xí nghiệp, chi nhánh + Tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại (có trình độ từ Trung cấp trở lên) + Có sức khoẻ tốt để đảm bảo cho việc lại Ưu tiên cho ứng viên người sinh sống khu vực mà Công ty đặt chi nhánh (để giảm thiểu phụ cấp ăn cho nhân viêc), người có kinh nghiệm bán hàng 3.1.4 Kết dự kiến Trong năm tới, công ty tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với mục tiêu phát triển công ty Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.2 Hoàn thiên công tác tổ chức tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng 3.2.1 Cơ sở lí luận Cơng tác tuyển dụng có vai trị quan trọng, cơng tác tuyển dụng tốt giúp doanh nghiệp có người có kĩ phù hợp với phát triển doanh nghiệp tương lai Ngoài tuyển dụng tốt giúp doanh nghiệp giảm chi phí phải tuyển dụng lại, đào tạo lại tránh rủi ro trình thực cơng việc 3.2.2 Cơ sở thực tiễn Cơng tác tuyển dụng cơng ty cịn sơ sài nhiều hạn chế Công tác tuyển dụng cịn khép kín, chưa cơng bố rộng rãi, chủ yếu người cơng ty giới thiệu Ngồi ra, việc tuyển dụng chưa có kế hoạch,quy trình cụ thể, cịn mang tính tự phát chưa đạt dược hiệu cao 3.2.3 Cách thức tiến hành Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ Quy trình tuyển dụng  Xác định quy mô bán hàng nhu cầu tuyển dụng: Nhu cầu tuyển dụng xác định tùy theo chiến lược phát triển công ty Giả định: Tình hình tiêu thụ thép xây dựng năm 2009 khơng có biến động lớn so với năm 2008.Trên sở vào sản lượng tiêu thụ thép năm 2008, số lượng nhân viên bán hàng dựa mục tiêu doanh số năm 2009 Công ty ta xác định mức bán cho nhân viên Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 11.Quy mô bán hàng nhu cầu tuyển dụng Tổng loại : Số nhân viên Thực tế phục vụ tiêu thụ năm 2008 nhóm ĐVT mặt hàng (người) Tấn 261.707 38 + Thép Việt-Úc “ 62.130 + Thép Việt-Nhật “ 46.745 56.000 + Thép Miền Trung “ 37.467 39.000 + Thép Miền Nam “ 35.865 37.000 + Thép Việt-Hàn “ 40.240 44.000 + Thép Hoà Phát “ 27.460 29.000 + Thép Trung Quốc “ 11.800 15.000 Các mặt hàng kinh doanh Mức bán bình quân nhân viên năm 2008 Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 6887 298.000 sắt thép loại 78.000 (Nguồn:Phòng kế hoạch-kinh doanh) Nguyễn Minh Thành 5 Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Định mức bán = Sản lượng tiêu thụ(năm 2008 Số lượng nhân viên = 261.707 =6887 (tấn) 38 Nếu với suất tiêu thụ trung bình số lượng nhân viên bán hàng cần có năm 2009 Sản lượng tiêu thụ dự kiến năm 2009 298000 Số nhân viên= = -= 43 (nv) định mức bán năm 2008 6887 Như để thực đươc kế hạch năm 2009 cơng ty cần tuyển thêm nhân viên bán hàng có từ 1-2 nhân viên bán hàng công ty ( chuyên viên thị trường)  Quảng cáo thu hút người xin việc Có nguồn quảng cáo để thơng tin đến với người có nhu cầu xin việc: Quảng cáo ti vi, internet, báo chí; phát tờ rơi Ngồi qua giói thiệu người công ty Công ty phải ý để thông tin quảng cáo đến với nơi mà công ty xác định nguồn tuyển dụng như: Trường đại học, cao đẵng, trung cấp, khu trọ, chung cư… Nội dung quảng cáo phải truyền tải đầy đủ thông tin: nhu cầu tuyển dụng, tiêu chuẩn tuyển dụng, ngyaf nhận hồ sơ,ngày vấn… Do việc quảng cáo tốn nên công ty phải ý tới chi phí, hạn chế quảng cáo ti vi, internet, hình thức quảng cáo tốn nhiều chi phí  Nhận hồ sơ xin việc Việc nhân hồ sơ xin việc công ty tổ chức thời gian ấn định trước có thơng tin qng cáo Sẽ có dẫn để giúp người xin việc dễ dàng tron việc nộp hồ sơ Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Sàn lọc ban đầu Dựa vào tiêu chuẩn tuyển dụng theo loại nhân viên bán hàng mà sàn lọc ứng cử viên xin việc sau đối chiếu với hồ sơ  Tổ chức vấn sơ Kiểm tra trình độ học vấn, khả xử lý tình huống, tâm lý, khả giao tiếp ứng viên lĩnh vực bán hàng vấn trực tiếp Các nhân viên phòng kinh doanh trực tiếp tham gia vấn ứng viên  Phỏng vấn sâu Để đở tốn thời gian chi phí cho việc đào tạo nhân viên sau trình tuyển chọn có sử dụng test để kiểm tra khả hiểu biết lĩnh vực kinh sắt, thép Trong kiểm tra việc am hiểu mặt hàng thép xây dựng mà ứng viên chọn vào vị trí có tính chất câu hỏi trắc nghiệm Trong đó, số lượng câu hỏi bảng tuỳ thuộc vào tình Mẫu kiểm tra am hiểu mặt hàng kim khí ứng viên: Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 12 Bảng mẫu kiểm tra Họ tên: Ngày, tháng, năm sinh: STT NỘI DUNG CÂU HỎI Trả lời Sai Ghi 10 Điểm tổng cộng: Kết luận, đánh giá: Sau có điểm đánh giá công ty tạm sàn lọc lần nữa, tạm tuyển nhân viên có tiềm  Thử thách: Những ứng cử viên vào vòng tạm tuyển, thử việc kèm cặp bảo nhân viên lâu năm, sau 3-6 tháng làm việc cơng ty đưa định thức  Quyết định thức Sau thời gian thử việc cơng ty dựa vào khả làm việc Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ứng viên mà bố trí vào vị trí thích hợp, cơng ty nhận hết ứng viên qua thử việc Các em nhan viên công ty tham gia ứng tuyển ưu đãi mức chấp nhận để không làm ảnh hưởng đến chất lượng tuyển dụng công ty 3.2.4 Kết dự kiến Dự kiến đến năm 2012 cơng ty có lớp nhân viên trẻ có chất lượng cao, động phù hợp với mục tiêu phát triển công ty Họ lực lượng nịng cốt giúp cơng ty phát triển 3.3 Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 3.3.1 Cơ sở lí luận Đào tạo q trình học tập làm cho nhân viên nắm vững cơng việc giúp nhân viên nâng cao trình độ, kĩ để thực hiên hiệu chức năng, nhiệm vụ 3.3.2 Cơ sở thực tiễn Đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty có trình độ thấp,hoạt động chưa hiệu đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng xí nghiệp, chi nhánh Ngồi ra, hầu hết nhân viên tuyển vào chưa am hiểu lĩnh vực bán hàng kim khí Mặc dù công tác đào tạo nhân viên bán hàng công ty chưa trọng, chủ yếu kềm cặp khơng cải thiện chất lượng lao động 3.3.3 Phương thức tiến hành Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Xác định nhu cầu đào tạo: Qua tình hình làm việc nhân viên cơng ty mà có kế hoạch đào tạo hợp lí - Đối với nhân viên bán hàng công ty: Hầu hết nhân viên trẻ có trình độ chưa cao lâu dài phải đào tạo nghiêp vụ bán hàng Do khối lượng công việc nhiều nên việc đào tạo phải diễn luân phiên nhân viên Ngoài nhân viên phát tài liệu để tìm hiểu thêm - Đối với nhân viên bán hàng công ty ( chuyên viên thị trường) Hầu trải qua khóa huấn luyên bán hàng công ty nhân viên nhiều kinh nghiệm nên việc đào tạo diễn nhân viên tập để kế cận ( có nhân viên)  Mục tiêu việc đào tạo Cung cấp thông tin Công ty, sản phẩm kinh doanh, đối thủ cạnh tranh: - Đối với nhân viên vừa tuyển dụng: kiến thức Công ty, mặt hàng sắt thép xây dựng (đặc điểm, tính chất, giá ), sách thực việc tổ chức bán hàng, đối thủ cạnh tranh - Đối với nhân viên cũ làm việc Cơng ty chương trình đào tạo có tính chất cập nhật cho họ thơng tin kịp thời sản phẩm, giá cả, đối thủ cạnh tranh Cung cấp cho nhân viên hiểu biết, kiến thức thực công tác bán hàng Công việc nhân viên bán hàng không việc đẩy mạnh, Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp xúc tiến bán hàng mà nhân viên bán hàng làm nhiệm vụ nghiên cứu, tìm kiếm khai thác thị trường, khách hàng tương lai Công ty với việc củng cố phát triển thị trường tại, đặc biệt thời điểm ngày có nhiều doanh nghiệp có xu hướng chuyển sang kinh doanh mặt hàng sắt thép  Đánh giá, lựa chọn nguồn đào tạo: Các lãnh đạo bán hàng trực tiếp trình đào tạo nhân viên bán hàng: Ưu điểm: + Họ am hiểu tình hình hoạt động Cơng ty, khách hàng họ + Có hiểu biết mặt hàng sắt thép mà Công ty kinh doanh Nhược điểm: + Thiếu kinh nghiệm chuyên môn việc huấn luyện nhân viên bán hàng chuyên nghiệp + Thiếu trang thiết bị hổ trợ cho việc huấn luyện Thuê nhà tư vấn, chuyên gia huấn luyện từ trung tâm huấn luyện: Ưu điểm: + Có nhiều kinh nghiệm có tính chun nghiệp việc huấn luyện nhân viên bán hàng + Nhân viên tiếp nhận kiến thức lĩnh vực Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp bán hàng Nhược điểm: + Sẽ tốn nhiều chi phí việc đào tạo nhân viên + Ít có hiểu biết đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty + Không thể đào tạo cách chuyên sâu lĩnh vực kinh doanh thép xây dựng Thơng qua việc phân tích đánh việc kết hợp hai hình thức vừa thuê chuyên gia việc huấn luyện nhân viên bán hàng vừa sử dụng nhân viên bán hàng giỏi, có kinh nghiệm việc bán hàng Công ty để nhằm giảm bớt chi phí nâng cao hiệu việc huấn luyện  Cơng tác thực chương trình đào tạo Đối với nhân viên tuyển dụng: Đầu tiên cho xuống chi nhánh, xí nghiệp để học hỏi kinh nghiệm, để tăng cường kiến thức kinh nghiệm Đây hình thức thử việc nhân viên vào làm Nâng cao tinh thần tập thể, hoà nhập tốt với nhân viên khác Cơng ty Sau huấn luyện tập trung với nhân viên cũ Công ty để hồn thiện khả bán hàng Đối với nhân viên làm việc Công ty: Cơng ty tiến hành nhóm nhân viên bán hàng lại thành nhóm để có kế hoạch bố trí huấn luyện tập trung Đây hình thức kiểm tra, củng cố lại kiến thức cho nhân viên bên cạnh cịn để nâng cao trình độ cho nhân viên Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.3.4 Kết dự kiến Dự kiến đến năm 2012 tất nhân viên bán hàng công ty nắm vững nghiệp vụ bán hàng, động công việc, nhân viên bán hàng chun nghiệp thực 3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá nhân viên bán hàng 3.4.1 Cơ sở lí luận Công tác đánh giá nhân viên bán hàng giúp cải tiến làm việc người lao động giúp cho nhà quản lý đưa định nhân đắn đào tạo phát triển, thù lao, thăng tiến, kỉ luật… 3.4.2 Cơ sở thực tế Công tác đánh giá công ty chưa có hệ thống đánh giá thành tích làm việc cá nhân cách rõ ràng phù hợp, chưa khích lệ tinh thần làm việc nhân viên cơng ty Chưa đánh giá hết đóng góp nhân viên bán hàng với công ty, chủ yếu dựa vào doanh thu tiêu thụ 3.4.3 Phương thức tiến hành  Cơ sở để đưa sách đánh giá: Mức độ hồn thành cơng việc: Đối với nhân viên bán hàng sắt thép công ty việc hồn thành kế hoạch bán hàng có tính chất quan trọng hoạt động bán hàng đem lại nguồn thu nhập cho cơng ty Do đó, việc hồn thành kế hoạch sở quan trọng cho việc đánh giá nhân viên Công việc đảm nhiệm thêm: Ngồi nhiệm vụ hồn thành tiêu bán hàng giao nhân viên bán hàng phải đảm nhiệm thêm số nhiệm vụ khác thu thập thông tin, nghiên cứu Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thị trường, thực chăm sóc khách hàng cơng việc góp phần tăng tính cạnh tranh cơng ty thị trường Các ý kiến đóng góp: Cơng ty cần phải ghi nhận đóng góp ý kiến có tính tích cực hoạt động bán hàng công ty Ý thức trách nhiệm: trường hợp định nhiều yếu tố khách quan tác động làm ảnh hưởng đến kết hoàn thành kế hoạch nhân viên cơng ty cần phải ý đến thái độ làm việc nhân viên để có đánh giá nhằm động viên nhân viên nổ lực công việc Trọng số: Việc xác định trọng số cho tiêu chuẩn đánh giá dựa mức độ quan trọng tiêu chuẩn tổng trọng số 10 Ngồi ra, nhân viên bán hàng chi nhánh, xí nghiệp khu vực việc theo dõi thời gian làm việc tiêu khác để đánh giá cơng việc nhân viên khơng bán hàng t mà họ cịn có nhiệm vụ quản lý kho hàng phục vụ cho việc bán hàng nhân viên bán hàng lưu động có nhu cầu Việc theo dõi thời gian làm việc nhân viên bán hàng đại diện bán hàng khu vực thực  Phương pháp thực đánh giá: - Đối tượng đánh giá nhân viên bán hàng bình thường: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp đánh giá tổ trưởng bán hàng + Nhà quản trị bán hàng cấp cao đại diện bán hàng - Đối tượng đánh giá tổ trưởng bán hàng: Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp đại diện bán hàng khu vực + Nhà quản trị bán hàng cấp cao nhân viên phòng kế hoạch-kinh doanh phụ trách mặt hàng kim khí - Đối tượng đánh giá đại diện bán hàng khu vực: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp nhân viên phòng kế hoạch-kinh doanh phụ trách mặt hàng kim khí + Nhà quản trị cấp cao trưởng phòng kế hoạch-kinh doanh - Các nhân viên bán hàng phòng kế hoạch-kinh doanh: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp nhà quản trị cấp cao phó giám đốc giám đốc  Phương pháp đánh giá: - Đối với hình thức đánh giá suất làm việc: Số điểm mà nhân viên có tổng đại số điểm ba đối tượng tham gia chấm điểm Trong phần tự đánh giá người lao động quan trọng Đối tượng tham gia đánh giá đánh dấu X vào khung điểm mà họ cảm thấy hợp lý (Bảng chấm điểm thi đua) - Đối với hình thức đánh giá ý thức, thái độ làm việc: Đây hình thức kiểm tra giấc, thái độ thực công việc Đánh dấu X vào ngày nhân viên có làm việc số vào ngày nhân viên nghỉ (Bảng theo dõi hoạt động nhân viên bán hàng)  Quản lý kết đánh giá: Công tác đánh giá lực làm việc nhân viên ngồi việc có tính chất kiểm tra hoạt động nhân viên, dùng làm sở cho việc tính lương suất lao động nhân viên thực sách động viên Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp BẢNG 13 THEO DÕI HOẠT ĐỘNG NHÂN VIÊN  TT Họ tên                   10   11   12   13   14   15   16   17   18   19   20   21   22   23                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   10                                                                                             11                                               12                                               13                                               14                                               15                                               16                                               17                                               18                                               19                                               20                                               21                                               22                                               23                                               24                                               25                                               26                                               27                                               28                                               29                                               30                                               31 Tổng cộng                                                                                             Ghi                                               Bảng 14 BẢNG CHẤM ĐIỂM THI ĐUA Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Họ tên nhân viên: TT       Chỉ tiêu đánh giá Mức độ hồn thành cơng việc Tốt Khá Đạt Chưa đạt Ý thức trách nhiệm cơng việc Cao Trung bình Kém Cơng việc đảm nhiệm thêm Có Khơng Ý kiến sáng tạo cơng việc Có Khơng Tổng cộng Ngày đánh giá Nguyễn Minh Thành Trọng số Tổ, phận công tác bán hàng: Phần cá nhân tự đánh giá Thang điểm Điểm Lãnh đạo T/Tiếp đánh giá Thang điểm Điểm Nhà quản trị cấp cao đánh giá Thang điểm Điểm 40 30 20 10 30 20 10 20 10 -10 20 10 10 5 -5 10 10 10 10 Điểm tổng Ghi     2 10         Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.5 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng 3.5.1 Cơ sở lí luận Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, máy bán hàng tổ chức tốt hoạt động trơn tru, hiệu quả, đạt suất công việc cao 3.5.2 Cơ sở thực tiễn Cơ cấu tổ chức cơng ty chưa thực hợp lí, chưa có phân chia rõ ràng khu vực hoạt động nhân viên bán hàng công ty (các chuyên viên thị trường ), chưa có phối hợp giũa nhân viên bán hàng công ty nhân viên bán hàng chi nhánh xí nghiệp 3.5.3 Cách thức tiến hành  Xác đinh lại cấu tổ chức nhân viên bán hàng Công ty: Cấu trúc lực lượng bán hàng Cơng ty hồn thiện dựa việc xác định thị trường hoạt động kinh doanh Công ty việc phân chia đối tượng khách hàng phục vụ  Cách thức tổ chức, giám sát lực lượng bán hàng: Việc tổ chức bán hàng Công ty tổ chức theo khu vực địa lý khách hàng Theo việc tổ chức đưa kế hoạch bán hàng định từ phòng kế hoạch-kinh doanh, sau chuyển xuống cho đơn vị bán hàng khu vực thị trường khác để tổ chức thực kế hoạch, nhân viên bán hàng khu vực gồm nhân viên bán hàng chi nhánh xí nghiệp thuộc khu vực nhân viên bán hàng công ty ( chuyên viên thị trường) phụ trách khu vực đấy, nhân viên phải có hợp tác chặt chẽ với Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ Sơ đồ tổ chức quản trị lực lượng bán hàng: phòng kế hoạch - kinh doanh Nhân viên bán hàng Miền Trung Nhân viên bán hàng Miền Nam Nhân viên bán hàng Miền Bắc chiviên nhánh bán hàng tạiNhân công viên ty bán hàng Nhân chiviên nhánh bán hàng công ty Nhân viên bán hàng xí nghiệp,chi Nhân viên nhánh bán hàng công tyNhân viên bán hàng Nhân Truyền đạt kế hoạch mệnh lệnh, kế hoạch từ xuống Thông tin phản hồi từ phận bán hàng bên lên cho cấp Những quan hệ có tính chức hổ trợ cho Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Hoạt động bán hàng nhân viên: Đối nhân viên bán hàng chi nhánh,xí nghiệp khách hàng chủ yếu họ đơn vị tổ chức khách hàng cá nhân Đối với nhân viên bán hàng công ty ( chuyên viên thị trường ) đối tượng khách hàng mà họ phục vụ cơng trình xây dựng đại lý, trung gian phân phối khu vực đơn vị  Với sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng khắc phục số nhược điểm mơ hình cấu trúc tổ chức Công ty: - Khi việc đưa kế hoạch bán hàng có tham gia đóng góp ý kiến phận, đơn vị kinh doanh trực thuộc bên theo khu vực khác tránh việc giao tiêu, kế hoạch từ phòng kinh doanh mà không ý đến nguồn lực nhân sự, khả đáp ứng nhu cầu công việc nhân viên thay đổi từ thị trường tiêu thụ khu vực thị trường khác - Có phân chia hoạt động rõ ràng nhân viên bán hàng công ty - Các nhân viên bán hàng khu vực thị trường gần Quảng Nam Quảng Ngãi tự liên hệ với việc lưu chuyển hàng hoá qua lại để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng - Phạm vi hoạt động nhân viên thu hẹp vùng thị trường làm cho nhân viên dễ dàng công việc quản lý nghiên cứu thị trường - Tạo điều kiện dễ dàng việc xác định mục tiêu kinh doanh công tác quản lý lực lượng bán hàng theo vùng thị trường 3.5.4 Kết dự kiến Dự kiến đến năm 2012 máy bán hàng công ty tổ chức cách bản, máy bán hàng hoạt động trơn tru, hiệu Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.6 Hoàn thiện sách đãi ngộ nhân viên bán hàng: 3.6.1 Cơ sơ lí luận Các sách đãi ngộ nhân viên gồm tiền lương, thưởng sách động viên khác có vài trị quan trọng phát triển doanh nghiệp, thực tốt sách nhân viên doanh nghiệp hưởng chế độ đãi ngộ tốt, từ khích lệ tinh thần làm việc họ, suất làm việc nhân viên cao 3.6.2 Cơ sở thực tiễn Các sách thù lao cơng ty tốt nhiên tồn số hạn chế tác động trực tiếp từ hạn chế công tác đánh giá công ty nay, chưa đánh giá hết đóng góp nhân viên bán hàng công ty 3.6.3 Cách thức tiến hành  Thành phần tiền lương phải bao gồm khoản lương: lương cứng, lương mềm, lương phụ cấp cho hoạt động bán hàng khoản phúc lợi khác - Lương bản: Đây phần lương tính theo quy định Nhà nước Được xác định cách tính theo cấp hệ số nhân viên bán hàng khác Lương cứng phần lương tính theo quy định Nhà nước Lni = (Li +Lpci) x Ha Lni:Là tiền lương hàng tháng mà nhân viên nhận Li: Hệ số lương tính theo trình độ theo quy định Nhà nước Bảng hệ số lương Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 15 Hệ số tính lương Bậc I II III IV V Hệ số lương 1,80 2,28 2,86 3,38 3,98 ( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh ) Đối với nhân viên có trình độ từ trung cấp trở lên tính theo hệ số lương quy định Nhà nước Ha: mức lương tối thiểu nhà nước quy định Nhà nước: 650.000đ Lpci: Hệ số lương phụ cấp nhân viên bán hàng cán quản lý lực lượng bán hàng (được tính theo hệ số chuyên viên) - Lương suất: Thông qua việc đánh giá thành tích hoạt động bán hàng nhân viên để làm sở cho việc tính lương suất Số điểm đánh nhân viên có tính tương ứng với tỷ lệ lợi nhuận thu định từ việc bán hàng họ Cách tính lương suất nhân viên bán hàng: Đối với nhân viên bán hàng chi nhánh, xí nghiệp: Trích tỷ lệ % lợi nhuận hợp lý thu vùng kinh doanh làm tổng lương suất cho nhân viên bán hàng vùng Gọi N số điểm mà nhân viên có q trình thực đánh giá Theo lương suất nhân viên là: Lnsi =N∗ ( K %* LN ) T Trong đó: +Lnsi : lương suất nhân viên bán hàng thứ i + LN : lợi nhuận thu vùng kinh doanh + K : tỷ lệ lợi nhuận hợp lý trích từ vùng kinh doanh + T : tổng số điểm tất nhân viên hoạt động bán hàng vùng Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với nhân viên phịng kinh doanh cách tính lương tương tự nhân viên bán hàng khu vực, có khác tỷ lệ lợi nhuận thu K tính theo trung bình cộng tỷ lệ K khu vực bán hàng - Các khoản phụ cấp, trợ cấp (cơng tác phí, trợ cấp khó khăn cho nhân viên) Bên cạnh khoản lương mà nhân viên hưởng nhân viên cịn nhận thêm khoản phụ cấp công việc phụ cấp cho việc lại, ăn thực công tác bán hàng Ngoài ra, trường hợp nhân viên bán hàng Công ty gặp khó khăn điều kiện kinh tế Cơng ty có sách trợ cấp hợp lý Như vậy, tổng tiền lương mà nhân viên nhận ngoại trừ khoản phụ cấp tổng lương lương suất nhân viên Riêng nhân viên bán hàng chi nhánh, xí nghiệp khu vực tổng lương tiền lương cuối mà nhân viên nhận là: TLi=( Lni + Lnsi )− Lni 26 Trong đó: TLi : tổng lương người nhân viên i Lni : lương nhân viên i Lnsi : lương suất nhân viên i 26 : số ngày làm việc nhân viên tháng (trừ ngày Chủ nhật tháng) Trong số ngày làm việc ngày nghỉ có lý đáng nhân viên bị trừ ngày lương số lương (Lni/26), nghỉ khơng có lý Cơng ty có hình thức xử phạt thích đáng Hồn thiện sách động viên nhân viên bán hàng: Đối với nhân viên mức lương cao tương ứng với khả làm Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp việc họ động viên, khích lệ làm cho họ nổ lực làm việc để nâng cao suất Hằng tháng, tổ chức bình bầu nhân viên bán hàng xuất sắc với thành tích mà nhân viên làm được, xem họ “người bán hàng tháng” Từ đưa sách khen thưởng xứng đáng đáp ứng nhu cầu nguyện vọng thân họ Do năm Cơng ty tổ chức khen thưởng cho cá nhân hoàn thành kế hoạch Cơng ty có thực sách động viên theo hai hình thức: -Động viên vật chất: Khi nhân viên bán hàng bán mức sản lượng vượt tiêu mà lãnh đạo đề theo quy định Cơng ty, họ hưởng khoản thù lao tăng thêm theo % tính lợi nhuận thu tăng thêm so với tiêu đề như: + Khi nhân viên bán vượt tiêu < 50 triệu đồng họ hưởng hoa hồng 2% lợi nhuận tăng thêm + Khi nhân viên bán vượt tiêu từ 50 triệu đến 150 triệu họ hưởng hoa hồng 3% lợi nhuận tăng thêm + Khi nhân viên bán vượt tiêu từ 150 triệu trở lên họ hưởng hoa hồng 4% lợi nhuận tăng thêm Ngồi với sách phúc lợi kịp thời hổ trợ, trợ cấp cho nhân viên họ gặp khó khăn Quan tâm đến đời sống nhân viên gia đình họ nhiều hình thức, thăm hỏi, động viên, giúp đỡ vật chất Những phần thưởng vật tiền góp phần thúc đẩy họ làm việc tốt - Động viên tinh thần: Động viên tinh thần hình thức cổ vũ, kích thích nhân viên làm việc hăng hái, hiệu Trong đó, có thể: Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tổ chức cho nhân viên bán hàng xuất sắc du lịch nước Những chuyến tham quan du lịch nước, hội hè giã ngoại vào dịp lễ như: ngày Quốc tế phụ nữ 8-3, ngày Quốc khánh 2-9, ngày thành lập Đoàn 26-3 Tổ chức mừng sinh nhật cho nhân viên sinh tháng Tổ chức thăm viếng gia đình nhân viên có việc ma chay, cưới hỏi… Tổ chức hội thao vào ngày lễ lớn để khơi dậy tinh thần cơng ty, giúp người đồn kết 3.6.4 Dự kiến kết đạt Dự kiến năm sau cơng ty có hệ thống sách đãi ngộ hợp lí, khích lệ tinh thần làm việc nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng 3.7 Tạo mối quan hệ hợp tác với trường đại học, cao đẵng, trung cấp Công ty có mối quan hệ hợp tác với nhà trường, Giúp đỡ nhà trường kinh phí Ví dụ : giúp nhà trường tổ chức hôi, trại, lễ… Vào thời điểm sinh viên trường phối hợp với nhà trường tổ chức hội thảo việc làm, ngày hội việc làm Qua mối quan hệ cơng ty với nhà trường, cơng ty tìm sinh viên phù hợp với nhu cầu tuyển dụng cơng ty, sau sử dụng số sách khuyến khích để thu hút bạn sinh viên Ví dụ: Cho thực tập công ty trả phần lương, miễn tiền học phí trợ cấp thời gian học… Như vây cơng ty có đội ngũ nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng có chất lượng cao Ngồi ra, việc có quan hệ hợp tác với nhà trường cơng ty cử nhân viên đào tạo nhà trường, nhờ giảng viên nhà trường tư vấn kinh doanh, nhu tổ chức, quản trị Việc nhà trường hợp tác với công ty viếc làm tốt, đơi bên có lợi, cơng ty cần phải thực điều để có nguồn nhân lực chất lượng cao Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Để xây dựng cơng ty trở thành thành Nhà phân phối/Nhà cung cấp hàng đầu khu vực Miền Trung nước mặt hàng thép xây dựng, phơi thép thép phế ngồi việc phải có sách, đường lối kinh doanh hợp lí cơng ty cần phải trọng phát triển đội ngũ nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng Qua khoảnh thời gian thực tập công ty, em nhận thấy điểm mạnh hạn chế công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty, sở em đề xuất số giải pháp nhằm “hồn thiện cơng tác phát triển lực lượng bán hàng Công ty” từ nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ Công ty Em mong nhận ý kiến đóng góp Thầy, Cô bạn để đề tài hoàn thành tốt hơn.Và mong đề tài em giúp cơng ty hồn thiện cơng tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng Một lần em xin cảm ơn cô PGS.TS Đinh Thị Ngọc Quyên anh chị công ty tạo điều kiện giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Quản trị bán hàng - James M Comer - Nhà xuất thống kê – 2000 - Quản trị nguồn nhân lực – ThS Nguyễn Vân Điềm & PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân- Nhà xuất Lao đông- Xã hội - Marketing - Philip Kotler - Nhà xuất thống kê – 1997 - Những chiến lược bán hàng đột phá - Warren Kurzrock - Nhà xuất Thống kê - 2000 - Bản cáo bạch năm công ty cổ phần kim khí miền Trung năm 2008 - Website cơng ty : www.cevimetal.com.vn Nguyễn Minh Thành 7 Lớp: QTKD CN&XD 47B