Giải pháp phát triển tín dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại techcombank chi nhánh hoàn kiếm

Chuyên đề thực tập PHẦN MỞ ĐẦU Ngày nay, dù kinh tế ngân hàng thương mại ln đóng vai trị quan trọng với bốn chức là:  Huy động phân bổ vốn  Vận hành hệ thống toán  Sàng lọc, chuyển giao phân tán rủi ro  Sản xuất thông tin giám sát khách hàng Doanh nghiệp vừa nhỏ thường phát triển với số lượng lớn kinh tế bên cạnh doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa nhỏ khẳng định vai trò riêng, như:  Ổn định kinh tế  Đóng góp đáng kể vào tổng sản lượng việc làm  Làm cho kinh tế động  Tạo nên ngành công nghiệp dịch vụ phụ trợ quan trọng  Là trụ cột kinh tế địa phương Ở Việt Nam, từ năm 1986, bắt đầu phát triển kinh tế thị trường thời điểm bắt đầu ngân hàng thương mại cổ phần doanh nghiệp khối tư nhân Có thể nói, chặng đường mà doanh nghiệp thương mại cổ phần doanh nghiệp vừa nhỏ song song Trong thời gian đầu, mạng lưới ngân hàng không rộng, có bốn ngân hàng lớn là: BIDV, VCB, ICB AGRB có mặt tỉnh đáp ứng nhu cầu vay vốn doanh nghiệp Vì vậy, thiếu vốn trầm trọng doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ kìm hãm nhiều phát triển khối tư nhân Được thành lập từ năm 1993, ngân hàng Techcombank ngân hàng dẫn đầu khối ngân hàng thương mại cổ phần Cùng với phát triển nhanh chóng nay, ngân hàng trọng tới đối tượng khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ Có thể nói, từ ngày đầu, trọng Chuyên đề thực tập sáng suốt, khối ngân hàng thương mại cổ phần doanh nghiệp vừa nhỏ ngày quan tâm nhiều nhà nước, thế, sách tạo thuận lợi cho doanh nghiệp ngân hàng nhiều bên cạnh hành lang pháp lý dần hoàn thiện Với 16 năm hoạt động, Techcombank có mạng lưới ngân hàng rộng khắp nước, với đội ngũ cán nhân viên am hiểu đặc điểm đìa phương, doanh nghiệp vừa nhỏ tỉnh thành có nhiều hội thuận lợi giao dịch với ngân hàng nhu cầu vốn ngày cao Hơn hết, ngân hàng thương mại nói chung ngân hàng thương mại cổ phần Techcombank chi nhánh địa phương nói riêng người biết doanh nghiệp vừa nhỏ địa phương cần phải làm Là chi nhánh dẫn đầu hệ thống chi nhánh Techcombank, từ năm 2002, ngân hàng Techcombank chi nhánh Hồn Kiếm ln nỗ lực phát triển khoản tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ khơng Hà Nội Những tỉnh lân cận Là sinh viên năm cuối khoa Ngân hàng – Tài chính, Đại học kinh tế quốc dân, em có hội thực tập ngân hàng Techcombank chi nhánh Hoàn Kiếm, với giúp đỡ PGS.TS Lê Đức Lữ anh chị ngân hàng, em làm đề tài “giải pháp phát triển tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ Techcombank chi nhánh Hoàn Kiếm” Đây đề tài phù hợp với ngân hàng tình hình kinh tế nước ta nay, phản ánh kịp thời xu hướng tín dụng ngân hàng giải pháp nhu cầu vốn cho doanh nghiệp vừa nhỏ Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I LÝ THUYẾT VỀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 1.1 Doanh nghiệp vừa nhỏ kinh tế: 1.1.1 Khái quát doanh nghiệp vừa nhỏ kinh tế: 1.1.1.1 Khái niệm: Doanh nghiệp vừa nhỏ doanh nghiệp có quy mơ nhỏ bé mặt vốn, lao động hay doanh thu Doanh nghiệp vừa nhỏ chia thành loại vào quy mơ là: doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ doanh nghiệp vừa Theo tiêu chí Ngân hàng Thế Giới, doanh nghiệp siêu nhỏ doanh nghiệp có số lượng lao động 10 người, doanh nghiệp nhỏ có số lượng lao động từ 10 đến 50 người, doanh nghiệp vừa có từ 50 dến 300 lao động Ở nước, người ta có tiêu chí riêng để xác định doanh nghiệp vừa nhỏ Ở Việt Nam, không phân biệt lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp có số vốn đăng kí 10 tỷ đồng số lượng lao động trung bình hàng năm 300 người coi doanh nghiệp vừa nhỏ (khơng có tiêu chí xác định cụ thể đâu doanh nghiệp siêu nhỏ, nhỏ, vừa) 1.1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp vừa nhỏ: Các doanh nghiệp vừa nhỏ coi động, linh hoạt trước thay đổi thị trường, đặc biệt nhu cầu nhỏ lẻ, có tính địa phương, có khả chuyển hướng kinh doanh chuyển hướng mặt hàng nhanh, thay đổi số lượng lao động dễ dàng Tổ chức sản xuất, tổ chức quản lý linh hoạt, gọn nhẹ, định quản lý thực nhanh, công tác kiểm tra điều hành trực tiếp Vốn đầu tư nên hiệu cao, thu hồi vốn nhanh nên nên tạo sức hấp hẫn thành phần kinh tế vào khu vực Chuyên đề thực tập Do nguồn vốn, đặc biệt nguồn vốn tự có bổ sung hạn chế nên q trình thực tích tụ tập trung nhằm trì mở rộng sản xuất kinh doanh khó khăn Trình độ quản lý quản trị mặt theo chức hạn chế Đa số chủ doanh nghiệp nhỏ chưa đào tạo kiến thức kinh tế thị trường, quản trị kinh doanh Họ quản lý thực tiễn kinh nghiệm chủ yếu Cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ cơng nghệ khơng cao, thường lạc hậu Các ứng dụng chưa có 1.1.2 Vai trò doanh nghiệp vừa nhỏ kinh tế: Các doanh nghiệp vừa nhỏ giữ vai trò quan trọng kinh tế: doanh nghiệp vừa nhỏ thường chiếm tỷ trọng lớn (ở Việt Nam 95% tổng số doanh nghiệp) Chính phủ nước có sách cụ thể nhằm tạo mơi trường thơng thống để phát triển doanh nghiệp vừa nhỏ Tại Việt Nam, phủ có văn pháp quy loại hình doanh nghiệp Phần lớn doanh nghiệp vừa nhỏ khu vực tư nhân Loại hình đóng góp 42% vào GDP (trong mức đóng góp khu vực nhà nước 39%) tạo nhiều công ăn việc làm cho dân chúng làm động cho kinh tế Hiện nay, với 170.000 doanh nghiệp vừa nhỏ, 2,6 triệu hộ kinh doanh cá thể 18.000 hợp tác xã tạo đà cho đất nước ta phấn đấu đến năm 2010, nước có 500.000 doanh nghiệp vừa nhỏ Qua đó, góp phần tạo bước phát triển cho kinh tế quốc dân Doanh nghiệp vừa nhỏ giữ vai trò ổn định kinh tế: phần lớn kinh tế, nhà thầu phụ cho doanh nghiệp lớn Sự điều chỉnh hợp đồng thầu phụ thời điểm cho phép kinh tế có ổn định, Nhóm doanh nghiệp ví giảm sóc cho kinh tế Chuyên đề thực tập Doanh nghiệp vừa nhỏ làm cho kinh tế động có quy mơ nhỏ, dễ điều chỉnh hoạt động Nếu doanh nghiệp lớn thường đặt sở trung tâm kinh tế đất nước doanh nghiệp vừa nhỏ lại có mặt khắp địa phương đóng góp quan trọng vào nguồn thu ngân sách, vào sản lượng hàng hóa, tạo cơng ăn việc làm địa phương Vì thế, khu vực doanh nghiệp trụ cột kinh tế địa phương 1.1.3 Sự phát triển doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam: Từ năm 1986, tức nước ta bắt dầu xây dựng kinh tế thị trường, nay, doanh nghiệp vừa nhỏ phát triển không ngừng số lượng chất lượng Hiện nay, nước ta có tới hàng trăm nghìn doanh nghiệp thành lập Năm 2008, có 50.000 doanh nghiệp đăng ký (chiếm 27% số lượng 28% số vốn) Trung bình ngày có đến 180 doanh nghiệp đời Chỉ năm, số lượng doanh nghiệp tăng lên lần Bảng biểu đồ tăng doanh nghiệp Việt Nam 140000 127593 109338 số lượng 120000 100000 88222 80000 68687 60000 59831 DN vừa nhỏ 49062 40000 20000 3725 3614 3533 3325 3077 39897 2618 2391 2006 2005 2004 2003 2002 năm Nguồn: www.gso.gov.com 2001 2000 DN lớn Chuyên đề thực tập Về số lượng lao động giai đoạn 2000-2002, loại hình doanh nghiệp tăng gần gấp đơi từ 560.000 lên 1.062.000 (tổng cục thống kê) Có thể thấy đặc trưng doanh nghiệp vừa nhỏ nước ta năm 2002 sau: Bảng đặc trưng doanh nghiệp vừa nhỏ năm 2002 tổng thàn nông số h thị thôn 126 146 81 18 19 tài sản bình quân lao động (triệu đ) 148 tiền lương trung bình (triệu đ) số lượng lao động thu nhập bình quân lao động (triệu đ) giá trị gia tăng bình quân lao động (triệu đ) hộ TNH tư tập nhân thể 56 89 66 277 16 13 19 15 29 194 72 77 131 102 289 8,4 9,4 6,8 5,4 9,2 9,0 12,4 12 15 16 27 31 gia đình H CP Nguồn: Cơ sở liệu điều tra năm 2003 Đặc biệt, nước ta ngày hội nhập sâu với nước giới với kiện quan trọng gia nhập WTO thị trường giới rộng mở cho sản phẩm doanh nghiệp vừa nhỏ Nhưng tận dụng hội dễ hạn chế quy mơ nhỏ, chi phí sản xuất cao, sản phẩm đơn điệu, chất lượng sản phẩm chưa cao, khơng có mạng lưới phân phối rộng nên khó tiếp cận trực tiếp với thị trường nước Trong thực tế, bất lợi mà nhóm doanh nghiệp phải đối mặt là:  Nếu xét tiêu chí vốn tiêu chí lao động, số liệu thống kê cho thấy tổng số 88.222 doanh nghiệp vừa nhỏ năm 2004 có 2.211.895 lao động, tương đương với tỷ lệ bình qn doanh nghiệp có 25 lao động Như vậy, Chuyên đề thực tập quy mô vốn lao động doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam cịn q nhỏ so với quy mơ doanh nghiệp thơng thường nước phát triển có kinh tế Đặc điểm bất lợi cạnh tranh Việt Nam hội nhập hoàn tồn vào WTO Do quy mơ doanh nghiệp vừa nhỏ kéo theo hiệu kinh doanh khơng cao Năm 2004, lợi nhuận bình qn doanh nghiệp vừa nhỏ 240 triệu đồng (khoảng 16.000 USD), thấp nhiều so với mức lợi nhuận bình quân/ doanh nghiệp nước (khoảng 1,14 tỷ đồng)  Các tiêu chí tỷ suất lợi nhuận: vốn lợi nhuận/ doanh thu thấp, mức tỷ đồng 2,57 tỷ đồng so với mức bình quân chung doanh nghiệp nước 4,85 tỷ đồng 5,99 tỷ đồng  Bên cạnh đó, doanh nghiệp vừa nhỏ chủ yếu tập trung vào ngành thương mại, sửa chữa động cơ, xe máy (chiếm 40,6% doanh nghiệp nước), tiếp đến ngành chế biến (20,9%), xây dựng (13,2%) ngành lại kinh doanh tài sản, tư vấn, khách sạn, nhà hàng (25,3%) Theo quy định WTO, Việt Nam phải mở cửa thị trường bán lẻ cho nhà phân phối nước ngồi, đó, với quy mơ lớn, mạng lưới phân phối tồn cầu có tính chun nghiệp cao, cơng ty nước đối thủ lớn, đe doạ tồn nhiều doanh nghiệp vừa nhỏ lĩnh vực thương mại Việt Nam Một thực trạng phổ biến doanh nghiệp vừa nhỏ hệ thống máy móc, thiết bị lạc hậu, khoảng 15-20 năm ngành điện tử, 20 năm ngành khí, 70% cơng nghệ ngành dệt may sử dụng 20 năm Tỷ lệ đổi trang thiết bị trung bình hàng năm Việt Nam mức 5-7% so với 20% giới Công nghệ lạc hậu làm tăng chi phí tiêu hao 1,5 lần so với định mức tiêu chuẩn giới Thực trạng dẫn đến tăng chi phí đầu vào, cao từ 30 - 50% so với nước ASEAN, đồng thời dẫn đến chất lượng sản phẩm giảm, giá thành cao suất thấp Chuyên đề thực tập  Nhiều doanh nghiệp vừa nhỏ yếu tiếp cận thông tin dịch vụ hỗ trợ kinh doanh Một phần chất lượng nguồn nhân lực thấp, hạn chế trình độ chuyên môn, tin học, ngoại ngữ giám đốc đội ngũ quản lý doanh nghiệp, phần đầu tư cho hệ thống thơng tin thấp, chưa có phương tiện kỹ thuật nên chưa theo kịp diễn biến thị trường.Vì thế, nhiều định kinh doanh đưa dựa vào kinh nghiệm phán đoán cảm tính, điểm yếu doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam trước áp lực cạnh tranh quốc tế Nhưng yếu gặp phải, phủ nhà nước ln nhìn nhận vai trị vô quan trọng mà khối doanh nghiệp vừa nhỏ, ln phải có sách ưu đãi, thúc đẩy phát triển ngành nghề kinh doanh mang lại lợi ích hiệu kinh tế cho đất nước 1.2 Các hình thức tín dụng ngân hàng: 1.2.1 Cho vay kinh doanh ngắn hạn: 1.2.1.1 Cho vay mua hàng dự trữ: Chu kì tiền mặt doanh nghiệp thông thường là: tiền mặt chi dùng mua nguyên vật liệu hay bán thành phẩm thành phẩm, sau hàng hóa sản xuất, sau hàng bán trở thành hàng bán (có thể bán chịu), sau tiền mặt thu Khi ngân hàng cho doanh nghiệp vay để mua hàng dự trữ sau tiền mặt thu trả cho ngân hàng Với doanh nghiệp vừa nhỏ, chu kỳ tiền mặt khoảng từ 60 đến 90 ngày, khoản cho vay ngân hàng kéo dài tương đương Đây hoạt động quan trọng ngân hàng, chiếm đến 50% tổng giá trị khoản mục cho vay kinh doanh hầu hết ngân hàng 1.2.1.2 Cho vay vốn lưu động: Chuyên đề thực tập Đây khoản cho vay ngắn hạn từ vài ngày đến năm Các khoản vay vốn lưu động thường dùng để mua hàng dự trữ nguyên vật liệu nên gần giống với khoản cho vay mua hàng dự trữ Chỉ khác điều doanh nghiệp thường vay vốn lưu động để đáp ứng nhu cầu hàng hóa gia tăng, chủ yếu doanh nghiệp sản xuất hàng hóa có tính mùa vụ Ví dụ: cơng ty bánh kẹo Hải Hà dự đoán nhu cầu bánh kẹo dịp Tết lớn Vì vậy, từ tháng đến tháng 12, công ty tăng cường sản xuất hàng hóa để kịp cung ứng thị trường cách tăng cường nguyên vật liệu nhân công Công ty làm đơn vay vốn từ ngân hàng Techcombank Ngân hàng lập hạn mức tín dụng để cơng ty rút tiền lúc vào thời kỳ cao điểm việc tăng thêm nguyên vật liệu nhân cơng Hạn mức tín dụng khoản vốn cao mà doanh nghiệp cần thời diểm suốt kỳ hạn hợp đồng tín dụng Những khoản tín dụng tái lập lại doanh nghiệp khách hàng thực tốt hợp đồng Ngân hàng cho vay muốn khoản cho vay đảm bảo hàng tồn kho khoản phải thu doanh nghiệp lãi suất lãi suất thả Như ngân hàng phải chịu phần rủi ro với doanh nghiệp hàng hóa chất lượng bị trả lại doanh nghiệp gặp khó khăn việc trả nợ cho ngân hàng, tài sản đảm bảo lúc giá trị Hầu hết ngân hàng yêu cầu khách hàng phải có số dư bù tiền gửi ngân hàng Số dư bù tiền gửi bắt buộc tỷ lệ phần trăm quy mơ hạn mức tín dụng 1.2.1.3 Cho vay kinh doanh chứng khoán: Một khoản cho vay yêu thích ngân hàng cho vay kinh doanh chứng khoán Các hãng kinh doanh chứng khoán thường cần thêm vốn để mua thêm chứng khốn trì danh mục đầu tư tối ưu Tất nhiên họ khơng phải ln ln có đủ vốn cần thiết, ngân hàng cho vay Chuyên đề thực tập khoản Với chứng khốn có kỳ hạn ngắn khoản cho vay ngắn hạn ( chí có chứng khoán đến vài ngày) Những khoản cho vay ngân hàng u thích có chất lượng cao, thường đảm bảo chứng khốn phủ 1.2.1.4 Cho vay kinh doanh bán lẻ: Ngân hàng hỗ trợ người tiêu dùng việc mua trả góp xe máy, đồ dùng gia đình, nội thất hàng hóa lâu bền khác cách tài trợ cho khoản phải thu cho người bán hàng họ kí hợp đồng bán hàng trả góp Ngân hàng áp dụng mức lãi suất tùy thuộc vào chất lượng tín dụng, chất lượng vật chấp thời hạn vay vốn Quá trình cho vay kinh doanh bán lẻ diễn sau: Ban đầu ngân hàng cấp tín dụng cho người bán lẻ để họ yêu cầu hãng sản xuất chuyển hàng Tài sản chấp hàng hóa chuyển Trong trường hợp người bán lẻ khơng có khả trả nợ cho ngân hàng hàng hóa thuộc quyền sở hữu ngân hàng Ngân hàng kiểm tra xem xét trình lấy hàng từ nhà sản xuất bán hàng nhà bán lẻ Sau hàng hóa bán xong Người bán lẻ trả tiền cho ngân hàng Nếu gian lận xảy ra, tức người bán lẻ bán hàng mà khơng tốn ngân hàng ngân hàng u cầu lấy lại khoản tín dụng ban đầu bắt buộc trả lại hàng cho nhà sản xuất 1.2.1.5 Cho vay tài sản: Trong doanh nghiệp hàng năm ln phải hạch tốn tài sản có tài sản ngắn hạn tài sản cố định Tài sản ngắn hạn đặc tính có tính khoản cao ln biến động nên ngân hàng thường cho vay doanh nghiệp vay với tài sản đảm bảo tài ản ngắn hạn Tài sản ngắn hạn chủ yếu gồm: hàng tồn kho, khoản phải thu, nguyên vật liệu Ngân hàng cho vay theo tỷ lệ phần trăm định giá trị ghi sổ khoản Và khoản quay vòng thành tiền doanh nghiệp phải tốn tiền cho ngân hàng Có nhiều nghiệp vụ ngân hàng áp dụng với việc sử dụng Chuyên đề thực tập  Ở Việt Nam chưa có nhiều trường lớp đào tạo quy chun ngành Marketing Nhìn chung, nguồn nhân lực  Marketing non trẻ khan Bên cạnh đó, ngân hàng chưa thực quan tâm  mức tới công tác đào tạo đội ngũ cán nghiệp vụ chuyên sâu Marketing Chính điều làm cho nội dung Marketing số Chi nhánh NHTM nghèo nàn, tính hấp dẫn, khơng có tính  chun nghiệp, chưa thực mang tính đại hội nhập  Việc quản lý ngân hàng nhà nước ngân hàng thương mại cịn chưa hồn tồn tn theo chế thị trường  cạnh tranh việc cung cấp dịch vụ ngân hàng ngày cành liệt Ngày nay, ngồi nghiệp vụ truyền thống tín dụng đầu tư dịch vụ ngân hàng tạo nên sắc thái cho ngân hàng chiến lược cạnh tranh vào tạo thị phần cho Do đó, NHTM VN chi nhánh Hồn Kiếm nói riêng phải chịu áp lực tạo nên phong cách văn hố cho ngân hàng mình, tạo nên phong cách phục vụ riêng thể nét đặc thù hy vọng tạo đứng vững thị trường.  Chuyên đề thực tập CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI TECHCOMBANK CHI NHÁNH HOÀN KIẾM 3.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ chi nhánh: Trong năm 2008, ghi nhận phát triển vượt bậc lực hoạt động hệ thống ngân hàng Techcombank nói chung Techcombank chi nhánh Hồn Kiếm nói riêng Thơng qua lực hoạt động quy mô (vốn chủ sở hữu, mạng lưới tổng tài sản lĩnh vực hoạt động), trình độ cơng nghệ nguồn nhân lực, Techcombank tích cực thực hiệu chiến lược phát triển trở thành ngân hàng đa năng, đại hàng đầu dành tin cậy, yêu thích Việt Nam Kết minh chứng cụ thể qua số thành tích đạt năm 2008 như: vốn chủ sở hữu đạt 5600 tỷ, kế hoạch 5300 tỷ, tổng nguồn vốn huy động, tổng dư nợ tín dụng có gia tăng lớn, tăng 130%, tỷ lệ nợ 3-5 thấp (1,38%), lợi nhuận trước thuế tăng 99,07% tuân thủ đầy đủ tiêu hoạt động an tồn ngân hàng Tích cực quan tâm cơng tác đào tạo, thu hút cán có trình độ cơng tác đại gia đình Techcombank quan Chuyên đề thực tập tâm chăm lo tới đời sống cán công nhân viên thông qua chế độ đãi ngộ thỏa đáng thông qua chế tiền lương, thưởng, phát hành cổ phiếu, cổ phiếu thu hút theo chương trình ESOP, mua bảo hiểm cho cán cơng nhân viên gia đình theo chương trình Techcombank Care, qua tạo điều kiện để cán nhân viên tập trung hồn thành cơng tác chun mơn, phát huy khả cống hiến sáng tạo Tiếp tục phối hợp chặt chẽ hiệu với HSBC công tác đào tạo cán bộ, chuyển giao công nghệ quản trị ngân hàng đại điều hành hoạt động Techcombank Bước sang năm 2009 hứa hẹn nhiều vận hội thách thức kinh doanh hoạt động kinh doanh ngân hàng, Techcombank tiếp tục phát huy kết đạt được, đặc biệt trọng mục tiêu phát triển nhanh, bền vững, tăng cường công tác quản trị rủi ro, phát triển khả liên kết cung ứng sản phẩm dịch vụ đại lĩnh vực tài chính, ngân hàng, chứng khốn, bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu khách hàng nước, đồng thời tiếp tục khẳng định phát huy vai trò, vị ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam Cùng với toàn hệ thống ngân hàng Techcombank tâm thực mục tiêu Định hướng kinh doanh đến năm 2010 Techcombank Hoàn Kiếm bao gồm: Về tiêu tài chính:  Tổng dư nợ: 3310 tỷ đồng  Lợi nhuận trước thuế: 130 tỷ đồng  Số lượng cán nhân viên: 500 nhân viên  Chi phí cho nhân viên: 50 tỷ đồng  Ngân sách đào tạo: tỷ đồng Về sở phát triển khách hàng sản phẩm: 5 Chuyên đề thực tập  Đẩy mạnh triển khai chiến lược bán lẻ, Microbanking địa bàn trọng điểm – đặc biệt trọng tới chất lượng dịch vụ, hoàn thiện cấu tổ chức, văn hóa bán hàng Tăng cường hỗ trợ cơng nghệ sản phẩm, quy trình, ứng dụng dịch vụ, …các sản phẩm chủ đạo thẻ, tài khoản, huy động, cho vay mua nhà, tín dụng tiêu dùng  Thúc đẩy đánh giá hoàn thiện số sách riêng dành cho doanh nghiệp lớn, khách hàng doanh nghiệp SEM, khách hàng hộ kinh doanh nhỏ MSEM Mở rộng sở khách hàng ưu tiên phát triển dịch vụ nhóm sản phẩm cho đối tượng khách hàng Microbanking  Chú trọng nâng cao hiệu hoạt động cách đẩy mạnh bán chéo dịch vụ, tăng cường thu phí dịch vụ Phát triển tín dụng cách có chọn lọc, tập trung vào ngành chịu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế thực phẩm, đồ uống, hàng tiêu dùng, dược phẩm, thiết bị y dược, thức ăn chăn nuôi, xuất may mặc, thủy hải sản  Nâng cấp phòng giao dịch thuộc chi nhánh, củng cố hoạt động chi nhánh Phát triển nguồn nhân lực:  Tập trung phát triển nguồn nhân lực nhằm chuẩn bị cho bước phát triển lớn năm 2009 với trọng tâm củng cố an toàn hệ thống, đồng thời phát triển cách có trọng điểm đột phát số lĩnh vực có tầm quan trọng chiến lược Nâng cao khả đội ngũ bán hàng, bồi dưỡng đội ngũ cán trẻ cho việc mở rộng hoạt động chi nhánh chương trình tập trung quản lý kiểm sốt hỗ trợ kinh doanh, thẩm định tập trung, kế toán tập trung,… Nâng cao chất lượng dịch vụ:  Tập trung củng cố nâng cao chất lượng hoạt động việc cải thiện chất lượng dịch vụ cán giao dịch khách hàng, đặc biệt kế toán giao Chuyên đề thực tập dịch Triển khai chương trình nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ tất hoạt động tiếp xúc khách hàng Hồn thiện cơng nghệ đại hóa ngân hàng: Tiếp tục hoàn thiện triển khai dự án đại háo ngân hàng, chương trình hợp tác với đối tác phát triển kinh doanh Triển khai hệ thống T-Risk nhằm hỗ trợ quản lý rủi ro kinh doanh ngân hàng, dần tiến đến kiểm soát rủi ro theo tiêu chuẩn quốc tế Đầu tư nâng cáp hệ thống hỗ trợ quản trị an ninh bảo mật theo ISO 27001, kiểm toán IT HSBC quản lý chất lượng dịch vụ hệ thống công nghệ Triển khai hệ thống ECM theo chiều sâu (tăng số lượng quy trình nghiệp vụ ứng dụng ECM) Cơng tác truyền thơng:  Các chương trình kế hoạch lên chi tiết tập trung vào việc hỗ trợ thu hút khách hàng, đặc biệt công tác Marketing đưa sản phẩm cần cải thiện với độ chuyên nghiệp kế hoạch sâu sắc - Mục tiêu phát triển tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ chi nhánh:  Tiếp tục hướng tới nhóm doanh nghiệp vừa nhỏ coi khối doanh nghiệp khách hàng để tập trung vào Vì vậy, cần phải đầu tư người, cơng nghệ, quản trị doanh nghiệp  Tăng tổng dư nợ lên 2000 tỷ đồng Trong đó, khoản nợ 3-5 phải có xu hướng giảm xuống  Tiếp tục khai thác khách hàng tiềm năng, tiếp tục giữ khách hàng quen thuộc có uy tín tín dụng cao Việc mở rộng thị trường có chọn lọc lĩnh vực hoạt động có xu hướng ổn định phát triển Một mặt, Chuyên đề thực tập hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ với lãi suất ưu đãi gặp khó khăn tình trạng suy thối 3.2 Giải pháp phát triển tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ: Nếu việc phát triển thị trường gặp khó khăn chi nhánh chưa có chiến lực Marketing hồn chỉnh cần phải thành lập phòng Marketing riêng hỗ trợ hội sở Techcombank Để làm điều này, trước hết chi nhánh cần phải nâng cao trình độ cán cơng nhân viên hình thức đào tạo, từ đầu, thu hút nguồn nhân lực cao từ khâu tuyển dụng Việc thành lập thêm phòng Marketing tăng chi phí hoạt động mặt khác giúp hiệu việc mở rộng thị trường Tiếp tục tạo thêm khả cạnh tranh khác biệt sản phẩm tín dụng bên cạnh thu hút khách hàng lãi suất Điều quan trọng khả thi chi nhánh thuộc hệ thống Techcombank ngân hàng có nhiều trợ giúp công nghệ đại chuyên gia quốc tế (các chuyên viên HSBC) Trong ngày cạnh tranh lãi suất không đánh giá cao, mà lại ảnh hưởng đến doanh thu ngân hàng Ví dụ như: sử dụng hệ thống T-Risk quản lý rủi ro ngân hàng đánh giá tốt khách hàng mình, đưa sản phẩm tín dụng phù hợp với khách hàng cách thức cấp tín dụng, cách thu gốc cách tính lãi linh hoạt sáng tạo Nguồn nhân lực nhân tố quan trọng để phát triển khách hàng sản phẩm ngân hàng, vậy, cần ln tập trung nâng cao chât lượng đội ngũ cán công nhân viên chi nhánh Nhân viên người trực tiếp giao dịch với khách hàng, tìm hiểu mong muốn khách hàng nhân viên yếu tố như:  Trình độ chun mơn nghiệp vụ  Khả tạo dựng lòng tin an tâm, Chuyên đề thực tập  Nhanh nhẹn, động  Nhiệt tình, niềm nở, lịch thiệp giao tiếp  Quan tâm đến nhu cầu cá biệt khách hàng  Ngoại hình, tranh phục nhân viên Phần lớn khách hàng đến giao dịch với ngân hàng mong muốn nhân viên giao dịch phải có trình độ chun mơn giỏi, động, nhanh nhẹn, nhiệt tình, niềm nở có thái độ lịch thiệp Vì khách hàng cảm thấy thực quan tâm thoải mái, an toàn, tin tưởng Một số khách hàng lại mong muốn nhân viên ngân hàng lại có ngoại hình, trang phục đẹp lịch Về phía ngân hàng, để đem lại hài lòng cho khách hàng mình, mặt động viên khuyến khích nhân viên sách, chế độ hợp lý giúp họ có động lực phục vụ khách hàng tốt Mặt khác, đồng thời trọng đến công tác tuyển dụng, đào tạo bồi dưỡng cán bộ, đồng thời có quy định đồng phục tạo cảm giác chuyên nghiệp hoạt động ngân hàng Duy trì, nâng cao chất lượng khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới: Đối với nhóm khách hàng cũ: Đây nhóm khách hàng có quan hệ lâu dài với chi nhánh, để giữ chân họ chi nhánh cần phải có sách ưu đãi, hay áp dụng số miễn giảm phí chuyển tiền, phát hành Séc Bảo Chi Khi giữ chân khách hàng hình ảnh ngân hàng họ cảm nhận danh tiếng, trình độ, chất lượng, văn hố kinh doanh…nhóm khách hàng cảm thấy hài lòng họ tăng thêm số lượng khách hàng cho chi nhánh, họ thông tin đến bạn bè, người thân giúp chi nhánh tăng thêm số lượng khách hàng tiềm Hiện chi nhánh Hoàn Kiếm định giá tiền gửi sở mối quan hệ ngân hàng với khách hàng, sách giá phân biệt, chi nhánh tạo trung thành khách hàng làm cho họ nhạy cảm với lãi suất tiền gửi phí dịch vụ đối thủ cạnh tranh Lượng khách hàng truyền Chuyên đề thực tập thống xem phụ thuộc vào chi nhánh điều khiến cho họ không muốn thay đổi ngân hàng khác Tuy nhiên lượng khách hàng lúc “trung thành” mà dễ bị lôi  kéo thay đổi quan hệ giao dịch Mức độ trung thành khách hàng phụ thuộc vào đối xử NHTM với họ, mà cao lợi ích trực tiếp thu từ quan hệ giao dịch với ngân hàng khách hàng thay đổi quan hệ với ngân hàng để tìm mối lợi lớn họ biết mức lãi mà họ nhận cao (nếu SP bán) mức lãi suất thấp (nếu SP mua) so với ngân hàng họ quan hệ  Chi nhánh cần phải tiếp xúc thường xuyên với khách hàng để tạo mối quan hệ bền vững, tốt đẹp, trì mối quan hệ lâu dài, trao đổi thơng tin với khách hàng tình hình vay, tốn nợ khách hàng để xác minh tính đắn báo cáo kinh doanh, tài mà doanh nghiệp gửi cho ngân hàng Giúp chi nhánh có định đắn tín dụng, đồng thời thường xuyên trao đổi với khách hàng thông tin hay dịch vụ chi nhánh  Khơng dừng lại đó, sau giao dịch chi nhánh cần phải tăn cường mối quan hệ, để lại ấn tượng tốt, hình ảnh tốt đẹp chi nhánh mắt khách hàng Nhằm thiết lập đối thoại trực tiếp ngân hàng với khách hàng Chi nhánh gửi thư tới cảm ơn khách hàng, chủ động liên lạc với khách hàng có trường hợp đột xuất, giải đáp thắc mắc, tư vấn cho khách hàng khách hàng gặp khó khăn, Hoạt động giúp chi nhánh tạo niềm tin khách hàng, giúp mối quan hệ ngày chặt chẻ  Đối với nhóm khách hàng tiềm năng: Việc thu hút khách hàng chi phí cao giữ chân nhóm khách hàng cũ tiền đề cho tồn phát triển ngân hàng Đây hoạt động mà chi nhánh Hoàn Kiếm chưa thực trọng Đây Chuyên đề thực tập hoạt động quan trọng chi nhánh Hoàn Kiếm cần phải thực Để có danh sách nhóm khách hàng tiềm chi nhánh cần phải tiếp cận chủ trương phủ  Mở rộng đối tượng cho vay doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp vừa nhỏ làm ăn ổn định  Để phát triển sản phẩm dịch vụ phi tín dụng chi nhánh cần phải hợp tác với tổ chức doanh nghiệp khoản toán dịch vụ thường xuyên, ổn định  Tăng cường công tác phân loại khách hàng để kịp thời phát nhóm doanh nghiệp có tốc độ phát triển , từ có sách hợp lý khách hàng có nguy tổn hại tới doanh nghiệp để kết thúc quan hệ  Tạo cho khách hàng giá trị tinh thần, địi hỏi trình độ khả giao tiếp chuyên viên tín dụng, tạo niềm tin khách hàng  Chi nhánh phải có chế độ khen thưởng, lương thưởng, đãi ngộ hợp lý nhân viên có giỏi, có thái độ phục vụ tốt, quan hệ tốt đối vơi khách hàng, chi nhánh thực số chương trình Chương trình quyền chọn mua cổ phần dành cho nhân viên (ESOP), thực năm 2006 Chương trình nhằm xây dựng trì đội ngũ cán bộ, nhân viên có chí tiến thủ, thể mức độ cam kết cao, gắn bó lâu dài với ngân hàng; chương trình tín dụng ưu đãi Techcombank tài trợ mua nhà, ôtô tiêu dùng khác cho nhân viên; Chương trình nghỉ mát hàng năm chương trình thể thao, tennis, cầu lơng vào ngày nghỉ tuần 3.3 Một số kiến nghị: - Đối với ngân hàng nhà nước Việt Nam: Là ngân hàng ngân hàng, có tầm quan trọng hệ thống ngân hàng thương mại Vì sách điều chỉnh hợp lý ngân hàng nhà nước có tác động tích cực cho hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại Chuyên đề thực tập + Ngân hàng nhà nước cần hồn thiện khn khổ pháp luật , đặc biệt ý tới tính đồng bộ, thống nhất, hồn thiện mơi trường pháp lý, tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại hoạt động theo quy luật kinh tế thị trường mà đảm bảo định hướng XHCN + Phải xây dựng sách lãi suất hợp lý, linh hoạt phù hợp thời kỳ Mức lãi suất mà NHNN đưa phải đảm bảo nguyên tắc thị trường quan hệ cung cầu vốn, đồng thời lãi suất đề phải bù đắp tác động lạm phát + Hiện nay, kinh tế nước ta chủ yếu sử dụng tốn tiền mặt Vì thời gian tới Ngân hàng Nhà nước cần mở rộng hình thức tốn khơng dùng tiền mặt Điều khơng làm giảm lượng tiền cung ứng lưu thông mà mặt khác làm tăng khả tạo tiền tồn hệ thống ngân hàng thương mại Ngân hàng nhà nước cần đại hoá hệ thống toán điện tử liên ngân hàng nhằm hình thành hệ thống quốc tế tốn quốc gia thống an tồn - Đối với ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam + Ngân hàng TMCP Kỹ thương cần phải tạo điều kiện tốt cho chi nhánh Hoàn Kiếm để phát huy hết mạnh Cho phép chi nhánh Hoàn Kiếm thành lập ngân sách riêng cho hoạt động Marketing, để chi nhánh hình thành phận Marketing độc lập cấu tổ chức chi nhánh + Tăng quyền chủ động cho chi nhánh Hoàn Kiếm chiến lược kinh doanh phát triển khách hàng Hỗ trợ chi nhánh việc tăng cường lực công nghệ sở vật chất, trang thiết bị hệ thống phần mềm ngân hàng + Mở chương trình đào tạo thêm cho nhân viên chi nhánh để sử dụng hiệu ứng dụng công nghệ ngân hàng Chuyên đề thực tập + Đưa điều lệ ngân hàng phù hợp quy định tính kỷ luật, nghiêm túc, …của nhân viên ngân hàng + Tăng cường hoạt động chương trình hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ để tạo uy tín lịng tin từ khách hàng KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường đặt trước mắt cho doanh nghiệp nhiều hội với thử thách to lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải vượt qua để khẳng định vị trí Việc thực cam kết quốc tế lĩnh vực ngân hàng hiệp định Viêt - Mỹ gia nhập WTO đặt cho NHTM Việt Nam thách thức vô to lớn Đến năm 2010 NHTM Việt Nam thức tham gia vào sân chơi mới, lĩnh vực ngân hàng mở hoàn toàn dịch vụ cho khối ngân hàng nước Việc tự đánh giá mặt hạn chế, yếu ngân hàng để tìm hướng thích hợp vơ cần thiết tồn phát triển ngân hàng Ngân hàng Techcombank xác định rõ đối tượng mà ngân hàng hướng đến doanh nghiệp vừa nhỏ, điều quan trọng, khẳng định vị trí xác định hướng mình, với ngân hàng khẳng định thương hiệu Techcombank Trên số ghi nhận em tình hình phát triển tín dụng dành cho khách hàng quan trọng ngân hàng Techcombank chi nhánh Hồn Kiếm Trong q trình thực tập tìm hiểu thực trạng hoạt động chi nhánh, em tìm hiểu đưa số giải pháp kiến nghị để góp phần hồn thiện quy trình cung cấp tín dụng phát triển thị trường chi nhánh Chuyên đề thực tập Do thời gian nghiên cứu tìm hiểu ngân hàng chi nhánh chưa nhiều nên trình phân tích thực trạng đưa giải pháp chưa thể đầy đủ xác Kính mong góp ý thầy giáo thảo để em hoàn thiện chuyên đề Em xin cảm ơn thầy giáo PGS.TS Lê Đức Lữ , anh chị chi nhánh giúp đỡ em trình thực tập Hà Nội ngày tháng năm 2009 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Phan Thu Hà (2007), Ngân hàng thương mại Peter S.Rose (2001), Quản trị ngân hàng thương mại www.wikipedia.com www.techcombank.com www.saga.com www.sbv.gov.vn www.gso.gov.vn báo cáo thường niên Techcombank 2003-2008 báo cáo tổng giám đốc hội đồng cổ đông năm 2009 Chuyên đề thực tập MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG I: LÝ THUYẾT VỀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 1.1 Doanh nghiệp vừa nhỏ kinh tế: .3 1.1.1 Khái quát doanh nghiệp vừa nhỏ kinh tế: 1.1.1.1 Khái niệm: 1.1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp vừa nhỏ: 1.1.2 Vai trò doanh nghiệp vừa nhỏ kinh tế: .4 1.1.3 Sự phát triển doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam: 1.2 Các hình thức tín dụng ngân hàng: .8 1.2.1 Cho vay kinh doanh ngắn hạn: 1.2.1.1 Cho vay mua hàng dự trữ: 1.2.1.2 Cho vay vốn lưu động: 1.2.1.3 Cho vay kinh doanh chứng khoán: 1.2.1.4 Cho vay kinh doanh bán lẻ: .10 1.2.1.5 Cho vay tài sản: .10 1.2.2 Các khoản cho vay dài hạn: 11 1.2.2.1 Cho vay kinh doanh kỳ hạn: 11 1.2.2.2 Cho vay luân chuyển: 12 1.2.2.3 Cho vay dự án dài hạn: 13 1.3 Quy trình quản lý rủi ro cho vay kinh doanh: 13 1.3.1 Phân tích báo cáo tài doanh nghiệp xin vay: .14 1.3.2 Phân tích báo cáo tài khách hàng theo tỉ lệ tài chính: 14 1.3.2.1 Hoạt động kiểm sốt chi phí hãng kinh doanh: 14 Chuyên đề thực tập 1.3.2.2 Hiệu hoạt động: .15 1.3.2.1 Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: 16 1.3.2.4 Các tỷ lệ hoàn trả: 16 1.3.2.5 Các số khả toán doanh nghiệp: 16 1.3.2.6 Tỷ số đo khả sinh lời: .17 1.3.3 Trách nhiệm cán tín dụng ngân hàng khách hàng: .17 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng hoạt động cho vay ngân hàng: 19 1.4.3 Môi trường kinh tế, trị xã hội ngồi nước: 19 1.4.4 Mơi trường pháp lý: 19 1.4.5 Các nhân tố nội ngân hàng: 20 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG DỤNG ĐỐI VỚI 21 DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG TECHCOMBANK CHI NHÁNH HOÀN KIẾM 21 2.1 Khái quát ngân hàng Techcombank chi nhánh Hoàn Kiếm: 21 2.1.1 Ngân hàng Techcombank: 21 2.1.2 Ngân hàng Techcombank chi nhánh Hoàn Kiếm: 25 2.1.2.1 Chức nhiệm vụ chi nhánh: .25 2.1.2.2 Sơ đồ tổ chức chi nhánh: 26 2.1.2.3 Chức nhiệm vụ phận chi nhánh 26 2.1.2.4 Mối quan hệ phận Techcombank Hoàn Kiếm: 28 2.1.2.5 Các sản phẩm chủ yếu cung cấp ngân hàng Techcombank chi nhánh Hoàn Kiếm: .29 2.2 Đối tượng khách hàng chi nhánh: 38 2.3.Thực trạng tín dụng doanh nghiệp vừa nhỏ: 40 2.3.1 Tình hình hoạt động cho vay chi nhánh Techcombank Hoàn Kiếm: 40 2.3.1.1 Chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ: .40 2.3.1.2 Chiến lược nâng cao chất lượng dịch vụ: .40 2.3.1.3 Chiến lược quản lý rủi ro khoản tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ: 42 2.3.2 Thực trạng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ: .43 2.2.3 Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ: 48 2.2.3.1 Thành công: 48 2.2.3.2 Hạn chế: 50 2.2.4 Nguyên nhân hạn chế: 51 2.2.4.1 Nguyên nhân chủ quan: 51 6 Chuyên đề thực tập 2.2.4.2 Nguyên nhân khách quan: .52 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI TECHCOMBANK CHI NHÁNH HOÀN KIẾM 54 3.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ chi nhánh: .54 3.2 Giải pháp phát triển tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ: 57 3.3 Một số kiến nghị: .61 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64