Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty sena việt nam 1

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chương I Tổng quan Marketing Mix I Khái niệm vai trò Marketing Mix Khái niệm Khái niệm chung Marketing Khái niệm ban đầu Marketing đơn giản hoạt động thị trường, khái niệm phát triển song song với giai đoạn phát triển kinh tế khác nhau, sở nghiên cứu, phân tích hoạt động Marketing, xuất nhiều định nghĩa Marketing Hiện có khoảng 2000 định nghĩa Marketing giới Tuy nhiên định nghĩa thực chất không khác điều lý thú chưa có định nghĩa coi đúng, tác giả có quan điểm riêng đưa định nghĩa Marketing Có thể nêu vài định nghĩa sau:  Định nghĩa Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dịng vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”  Viện Marketing Anh định nghĩa: “ Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận dự kiến”  Định nghĩa giáo sư Mỹ - Philip Kotler: “Marketing - hình thức hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu thông qua trao đổi”  Công ty General Electric (Mỹ) coi Marketing triết lý kinh doanh mà tiêu điểm người tiêu dùng lợi nhuận Người ta nói: Marketing bán thị trường cần, khơng phải bán có Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tóm lại, Marketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận Khái niệm Marketing Mix Cho nhìn cụ thể Marketing: “Marketing Mix kết hợp cụ thể thành phần Marketing (sản phẩm hay dịch vụ, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh) nhằm đạt mục tiêu đặt đáp ứng đòi hỏi thị trường lựa chọn” Vai trò “Marketing đến mức độ khơng thể xem chức riêng biệt Nó tồn cơng việc kinh doanh góc độ kết cuối cùng, tức góc độ khách hàng… Thành công kinh doanh người sản xuất, mà khách hàng định” Peter Drucker Nhận định phần cho thấy vai trò Marketing thời đại Chúng ta biết ngày doanh nghiệp phải đối mặt với số thách thức đặc thù, là:  Thứ nhất, kinh tế tồn cầu có biến đổi hai thập kỷ vừa qua Nhìn chung cách biệt mặt địa lý văn hóa bị thu hẹp đáng kể xuất công cụ vô đại phục vụ người (máy bay, máy fax, hệ thống mạng máy tính, điện thoại tồn cầu chương trình truyền hình qua vệ tinh) Chính thu hẹp khoảng cách cho phép công ty mở rộng đáng kể thị trường địa lý nguồn cung ứng tồn cầu  Thứ hai, vài thập kỷ vừa qua phận lớn giới trở nên nghèo hơn, tức khoảng cách thu nhập nới rộng Tiền lương tăng sức mua thực tế lại giảm đi, đặc biệt người lao động có trình độ thấp Cơng nhân việc làm nhà sản xuất thu hẹp quy mô để giảm bớt chi phí… Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp  Một yếu tố quan trọng thứ ba kinh doanh công ty phải gánh trách nhiệm ngày lớn ảnh hưởng đến mơi trường  Ngồi ra, thị trường tiêu dùng kinh doanh diễn nhiều thay đổi quan trọng khác Ví dụ độ tuổi trung bình dân cư tăng lên, phụ nữ làm ngày nhiều, kết hôn muộn hơn, tỷ lệ ly hôn cao hơn, gia đình hơn, xuất nhóm tiêu dùng mang tính dân tộc khác lối sống khác Các cơng ty địi hỏi người cung ứng đảm bảo chất lượng cao hơn, giao hàng nhanh hơn, phục vụ tốt giá rẻ hơn… Với biến đổi vũ bão hai thập kỷ vừa qua buộc công ty kinh doanh khắp giới phải xem lại rút học nhiều đắt giá Những cơng ty nội địa khơng cịn xem thường đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài, thị trường nước nguồn cung ứng nước ngồi Các cơng ty khơng thể chi phí tiền cơng vật tư chênh lệch nhiều so với mức chung giới Họ xem thường xuất công nghệ, vật liệu, thiết bị mới, cách tổ chức Marketing Vì khơng lấy làm lạ ngày nay, Marketing nói chung Marketing Mix nói cách cụ thể lại đóng vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp Đó chìa khóa mang lại lợi nhuận, thị phần thành công cho công ty - công ty chiến thắng công ty làm thỏa mãn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu II Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix Nhóm yếu tố bên Đây yếu tố thuộc môi trường bên trong, nội doanh nghiệp, yếu tổ thuộc chủ quan, doanh nghiệp kiểm sốt Chúng ta kể vài nhân tố kiểm sốt như:  Tình hình tài  Trình độ cơng nghệ  Đội ngũ cán bộ, nhân viên doanh nghiệp  Các định từ cấp thuộc doanh nghiệp trình kinh doanh Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp  Và nhiều yếu tố khác nữa…  Trong nhân tố định từ cấp thuộc doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng cả, định đưa hay sai có ảnh hưởng tốt hay xấu đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhóm yếu tố bên ngồi Đó thị trường doanh nghiệp, chứa đựng hàng loạt yếu tố khác nhau, phức tạp, không lệ thuộc không bị nhà doanh nghiệp chi phối Thường yếu tố chia thành nhóm khác tùy theo tính chất chúng như:  Những yếu tố thuộc môi trường kinh tế: tình hình kinh tế chung, mức thu nhập, phân bố thu nhập theo tâng lớp xã hội, phân bố chi phí thu nhập người tiêu dùng, giá cả…  Những yếu tố thuộc mơi trường trị - pháp luật, yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động doanh nghiệp: luật lệ, quan Nhà nước, tổ chức xã hội có uy tín… luật pháp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vè điều tiết hoạt động kinh doanh, giải mối quan hệ doanh nghiệp với nhau, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng…  Những yếu tố thuộc môi trường xã hội nhân khẩu: vấn đề dân số, phát triển dân số, mật độ dân cư, cấu dân số theo giới tính, lứa tuổi, quy mơ gia đình, giai đoạn đời sống gia đình… Những thay đổi dẫn tới thay đổi nhu cầu hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp thị trường  Những yếu tố thuộc mơi trường văn hóa: thói quen, tập quán, tín ngưỡng, thái độ người thân, với người khác với cộng đồng, xã hội  Những yếu tố thuộc môi trường khoa học, kỹ thuật: tiến công nghệ kỹ thuật dẫn đến xuất công nghệ làm tăng suất, chất lượng sản phẩm đổi có tính cạnh tranh cao hơn, đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng sống người tiêu dùng Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp  Môi trường tự nhiên: tài nguyên, đất đai, vấn đề nhiễm mơi trường… có ảnh hưởng đến sản phẩm mà doanh nghiệp đưa thị trường, liên quan đến giá thành lợi nhuận, doanh nghiệp khơng thể coi thường III Nội dung Marketing Mix Từ thành phần Marketing Mix sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, doanh nghiệp xây dựng sách thích hợp với thị trường mà lựa chọn Đây vũ khí quan trọng doanh nghiệp Marketing Mix kết hợp cụ thể vũ khí để đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Chính sách sản phẩm Sản phẩm gì? Theo Giáo sư Phillip Kotler “sản phẩm cung cấp cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn thị trường” Nói gọn lại sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ thị trường, ngồi cịn bao gồm tổ chức ý tưởng (theo Giáo sư P Kotler khái niệm sản phẩm mở rộng) Vòng đời sản phẩm gì? “Vịng đời sản phẩm khoảng thời gian sản phẩm tồn sản phẩm thị trường kể từ sản phẩm thương mại hóa bị đào thải khỏi thị trường” Vòng đời sản phẩm dài hay ngắn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: - Nhu cầu người tiêu dùng - Bản thân sản phẩm (cơng dụng chất lượng sản phẩm yếu tố sản phẩm, định tồn hay tiêu vong sản phẩm) - Các yếu tố môi trường: đời nhanh chóng cơng nghệ làm cho vịng đời sản phẩm có xu hướng rút ngắn lại Các giai đoạn vòng đời sản phẩm Vòng đời sản phẩm chủ yếu chia thành giai đoạn: thâm nhập, tăng trưởng, chín muồi suy tàn Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Thâm nhập - đặc điểm giai đoạn khối lượng sản phẩm bán nói chung mức thấp, chi phí quảng cáo phải trì mức cao nhằm giới thiệu sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ, chi phí khác lớn, lợi nhuận chưa có, chí tạm thời lỗ vốn, giá thành đơn vị sản phẩm cao (do chí phí bỏ lớn) mức giá bán bước đầu phải trì thấp nhằm thu hút khách hàng Giai đoạn mục tiêu doanh nghiệp chưa phải lợi nhuận mà thâm nhập sản phẩm, hấp dẫn khách hàng để tăng doanh số - Tăng trưởng: sản phẩm tiêu thụ doanh số ngày tăng nhanh hơn, giá thành bước giảm, quy mô sản xuất mở rộng, chí phí hồn thiện sản phẩm quảng cáo cịn trì mức hợp lý, lợi nhuận xuất bước tăng - Giai đoạn chín muồi: doanh số tăng mạnh đạt mức cao nhất, giá ổn định mức cao hợp lý theo mức sản phẩm bán chạy, thị trường mở rộng, lợi nhuận tăng nhanh tới mức cao doanh số giá tăng, giá thành hạ (sản xuất hàng loạt, chi phí quảng cáo mức thấp nhất) Doanh nghiệp cần tranh thủ khai thác hội đồng thời cần ý bảo vệ thị trường chiếm lĩnh Cuối giai đoạn này, sau đạt cực đại, doanh số lợi nhuận trì mức bão hịa thời gian định, bắt đầu xuất dấu hiệu trì trệ, hàng hóa tiêu thụ giảm dần, khách hàng hơn… Đó dấu hiệu tất yếu dẫn đến giai đoạn cuối - Giai đoạn suy tàn: doanh số giảm ngày mạnh, lợi nhuận giảm liên tục… Những diễn biến xấu ngày sâu sắc Biện pháp xử lý doanh nghiệp trường hợp là: giảm giá bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, củng cố chất lượng sản phẩm, cải thiện kênh phân phối, trọng cung cấp dịch vụ tốt hơn… Chiến lược liên kết sản phẩm - thị trường Có chiến lược doanh nghiệp sử dụng là: Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Chiến lược sản phẩm hữu- thị trường hữu: sử dụng phổ biến giai đoạn tăng trưởng chín muồi vịng đời sản phẩm Mục đích khai thác triệt để nhóm khách hàng độc quyền, mở rộng nhóm khách hàng hỗn hợp và, cơng vào nhóm khách hàng đối thủ cạnh tranh Chiến lược mang lại nhiều hiệu cho doanh nghiệp đảm bảo có hiệu nhanh, chi phí thấp - Chiến lược sản phẩm - thị trường hữu: áp dụng sản phẩm giai đoạn suy tàn, phải loại bỏ sản phẩm Mục đích để trì vững địa vị, uy tín doanh nghiệp thị trường, tranh thủ hiểu biết thị trường hữu, áp đảo đối thủ cạnh tranh Yêu cầu chiến lược phải có điều kiện cơng nghệ vốn Chiến lược mang lại hiệu lợi ích lâu dài thị trường - Chiến lược sản phẩm hữu - thị trường hữu: áp dụng sản phẩm giai đoạn cuối pha chín muồi sang pha suy tàn sản phẩm lại tiêu thụ thị trường khác Mục đích kéo dài vòng đời sản phẩm, giảm bớt tổn hại, khai thác sản phẩm hữu Yêu cầu phải nghiên cứu thị trường động Chiến lược giúp doanh nghiệp không cần phải đầu tư cải tiến hay sáng chế sản phẩm có hiệu quả, hiệu khơng lớn vịng đời sản phẩm thị trường khó kéo dài mong muốn - Chiến lược sản phẩm - thị trường mới: áp dụng sản phẩm cuối pha chín muồi pha suy tàn, áp dụng doanh nghiệp có hội tốt thị trường công nghệ sản phẩm Mục đích nhằm đem lại hiệu cao, mục tiêu lợi nhuận lớn, áp đảo cạnh tranh, mở rộng chiếm lĩnh thị trường, nâng cao địa vị, uy tín doanh nghiệp Yêu cầu phải có tiềm lực cơng nghệ vốn (thường tập đoàn lớn), đồng thời phải nghiên cứu thị trường động, sâu sắc để tránh rủi ro Chiến lược đòi hỏi đầu tư lớn, song mang lại hiệu cao thành công, gặp nhiều rủi ro Những cơng ty, tập đồn lớn thường quan tâm đến chiến lược Bao bì sản phẩm Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hầu hết sản phẩm có bao bì, bao bì có chức sau: chức bảo vệ, chức giới thiệu, chức trì, chức mang vác, chức cân đối, chức thúc đẩy, chức sẵn sàng Nhãn hiệu sản phẩm Nhãn hiệu sản phẩm dấu hiệu đặc trưng cho sản phẩm doanh nghiệp khác biệt với nhãn hiệu sản phẩm đối thủ cạnh tranh Như chất nhãn hiệu việc đặc định hóa pháp lý hóa sản phẩm, đảm bảo cho doanh nghiệp độc quyền sản phẩm mang nhãn hiệu Sau thiết kế nhãn hiệu, tổ chức chuyên trách, phải tuân thủ thủ tục hay quy định cụ thể Chính sách giá Mục tiêu sách giá là: - Đảm bảo lợi nhuận - Mục tiêu doanh số - Mục tiêu thị phần - Thực mục tiêu tình kinh doanh: thâm nhập thị trường, tung sản phẩm thị trường… Cơ sở để xác định giá là: - Phân tích chi phí giá thành - Phân tích điểm hịa vốn - Phân tích hệ số co giãn cầu với giá - Phân tích mức giá thị trường: giá đối thủ cạnh tranh, phân tích mức giá chào hàng (cố định tự do) - Phân tích giá theo giai đoạn vòng đời sản phẩm Các bước định giá - Đầu tiên doanh nghiệp phải xác định mục tiêu hàng đầu giá doanh nghiệp gì? Là lơi nhuận hay tiêu diệt đối thủ cạnh tranh? Là giành thị phần khống chế để thâm nhập thị trường mới? - Thứ hai, doanh nghiệp phải xác định chi phí phải xác định giá thành sản xuất, xác định giá thành bán buôn giá thành bán lẻ, xác định mức Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp chi phí cho giá thành bán thống nhất, xác định mức chi phí riêng biệt cho giá thành bán riêng biệt - Bước ba dự đoán tổng cầu thị trường, từ đưa dự đốn khối lượng bán doanh nghiệp - Bước thứ tư xác định giá cạnh tranh: xác định mức giá đối thủ cạnh tranh chính, so sánh mức giá đối thủ cạnh tranh, xác định mức giá thống trị thị trường - Sau tất bước doanh nghiệp có đầy đủ sở để đến bước cuối xác định mức giá tối ưu cho doanh nghiệp Chính sách phân phối Yêu cầu sách phân phối là: hàng, nơi, thời gian đạt chi phí tối thiểu Phương thức phân phối Có hai phương thức phân phối phổ biến là: - Phương thức phân phối trực tiếp hoạt động phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng không qua trung gian - Phương thức phân phối gián tiếp ngược lại với phương pháp doanh nghiệp sử dụng hệ thống trung gian để phân phối hàng hóa đến với người tiêu dùng Kênh phân phối - Kênh 0: kênh phân phối trực tiếp, có nhà sản xuất người tiêu dùng Phương thức bán hàng chủ yếu kênh bán hàng tận hộ gia đình, bán qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn thông… Kênh cho phép doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, đảm bảo tính chủ động doanh nghiệp phân phối, thông tin phản hồi xác nhanh chóng, lợi nhuận cao hơn, trì củng cố mối quan hệ với khách hàng Tuy nhiên việc quản lý kênh phức tạp, đòi hỏi vốn nhân lực - Kênh hay gọi kênh phân phối cấp một, kênh ngắn Kênh sử dụng loại trung gian thường bán lẻ, áp dụng cho mặt hàng có tính chất chuyên doanh hay sản phẩm tươi sống dễ hỏng Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Kênh 2, gọi kênh dài, kênh đầy đủ Đây loại kênh phổ biến nhất, thường nhà sản xuất quy mô lớn sử dụng Ưu điểm kênh tính chun mơn hóa cao, nhà sản xuất tách rời khỏi hoạt động phân phối Tuy nhiên, mà thơng tin phản hồi kênh thường không kịp thời xác Các thành phần trung gian có khả tham gia vào kênh phân phối thị trường là: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý, người môi giới Chiến lược phân phối - Chiến lược phân phối độc quyền: đòi hỏi hạn chế nghiêm ngặt số lượng trung gian tham gia vào hoạt động phân phối hàng hóa, dịch vụ Được áp dụng nhà sản xuất muốn trì phần lớn việc kiểm soát cấp độ dịch vụ, chất lượng dịch vụ… Chiến lược có xu hướng làm bật hình ảnh sản phẩm, thường gặp ngành xe hơi, thiết bị số mặt hàng chuyên doanh khác - Chiến lược phân phối có chọn lọc: địi hỏi sử dụng khơng khơng phải tất trung gian thị trường Chiến lược giúp nhà sản xuất phát triển mối quan hệ với trung gian lựa chọn chiếm lĩnh thị phần thỏa đáng với mức độ kiểm sốt tốt chi phí thấp so với phân phối tập trung - Chiến lược phân phối tập trung hay chiến lược phân phối mạnh, tức công ty cố gắng đưa hàng hóa vào nhiều thị trường tốt, sử dụng tối đa thành phần trung gian thị trường, áp dụng người tiêu dùng yêu cầu tiện lợi vị trí địa điểm mua hàng Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Mục đích để giúp doanh nghiệp: - Đẩy mạnh việc bán hàng - Tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp - Truyền đạt thông tin doanh nghiệp sản phẩm đến người tiêu dùng - Là vũ khí cạnh tranh thương trường Phan Thị Tú- A2- K42-QTKD