Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh huyền nguyên châu

Đối với mỗi đơn vị, sản xuất kinh doanh phải triểnkhai rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quantrọng hàng đầu, chỉ có tiêu thụ được sản phẩm tốt doanh nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của tiêu thụ hàng hoá ngày càngquan trọng đối với mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân, theo sựphát triển đó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn

có sự thay đổi lớn trong nội dung

Bước sang nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

là một đơn vị hạch toán độc lập tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinhdoanh của đơn vị mình Đối với mỗi đơn vị, sản xuất kinh doanh phải triểnkhai rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quantrọng hàng đầu, chỉ có tiêu thụ được sản phẩm tốt doanh nghiệp mới có thểquay vòng vốn nhanh, đem lại lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinhdoanh

Tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích hoạt động có quan hệ mật thiết vớikhách hàng có tác động tới niềm tin cậy và khả năng tái tạo nhu cầu củangười tiêu dùng, là một công cụ cạnh tranh sắc bén Khả năng tiêu thụ sảnphẩm tác động tới tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp.Nó thể hiện sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược sản xuất kinhdoanh và sự cố gắng của đơn vị trong nền kinh tế Thị trường thường xuyênbiến động, thay đổi không ngừng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không còn làvấn đề mới nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách là nội dung quan tâmhàng đầu của mối đơn vị sản xuất kinh doanh

Do vậy, việc nghiên cứu các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với Công ty TNHH Huyền NguyênChâu nói riêng và đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nềnkinh tế thị trường nói chung

Vì lý do đó, trong khoảng thời gian thực tập tại công ty, tôi đã cố gắngtìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cùng với sự giúp đỡ của thầygiáo, các cô, chú, anh chị em trong Công ty TNHH Huyền Nguyên Châu, tôi

mạnh dạn viết: “Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại

Công ty TNHH Huyền Nguyên Châu”

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là sản phẩm điều hòa nhiệt độ Nội dung

đề tài được chia thành ba chương:

Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHHHuyền Nguyên Châu

Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công tyTNHH Huyền Nguyên Châu

Do thời gian thực tập ngắn và trình độ có hạn nên bài viết này chắckhông thể tránh khỏi những thiếu sót, do đó tôi kính mong nhận được sự đónggóp, bổ sung của các thầy, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú, anh chị em

ở Công ty TNHH Huyền Nguyên Châu để bài viết thêm phong phú về lí luận

và có tác dụng thực tiễn hơn

Thêm một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trongkhoa, các cô, chú trong Công ty TNHH Huyền Nguyên Châu.Đặc biệt xincảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn đã giúp

đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề thực tập này

1.1.Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.1 Khái niệm t iêu thụ sản phẩm

Hoạt động của doanh nghiệp là một quá trình sản xuất - kinh doanh Vớikhái niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp phần lớn là hoạt động sản xuất,hoạt động mua bán mang tính chất hình thức Với khái niệm mới, doanhnghiệp là một chủ thể kinh tế Hoạt động của doanh nghiệp gắn liền với bakhâu: mua, sản xuất, bán Đặc điểm nổi bật của sản xuất hàng hoá là sảnphẩm được sản xuất ra để bán nhằm mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn Vìvậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quátrình tái sản xuất Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi người bánchuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, người mua thanh toán tiềnhàng cho người bán

Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, nóquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trên khía cạnh kinh tế, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền

sở hữu hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Có nghĩa rằng, tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, thông qua quá trìnhtiêu thụ hàng hoá, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháitiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đượchoàn thành

Thực tế cho ta biết rằng đối với mỗi chủ thể quản lý kinh tế, hoạt độngtiêu thụ hàng hóa được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau Trong thời

kỳ bao cấp, ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản xuất như thếnào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ

là việc cung ứng hàng hóa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả là do Nhà nướcquy định từ trước Có nghĩa là thời kỳ này các đơn vị sản xuất đã biến thànhcác tổng kho cho Nhà nước Còn đối với nền kinh tế thị trường mọi doanhnghiệp đều phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất vì thế tiêu thụ sảnphẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiềukhâu khác nhau: nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu của khách hàngđến quảng cáo tiếp thị bán hàng và cuối cùng là đánh giá hoạt động tiêu thụhàng hoá nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất

Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cung Cầu

Tối đa hoá lợi ích mỗi bên

Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tạo nên bởi các đối tượng chủthể khác nhau, gồm:

+ Các chủ thể kinh tế tham gia (người mua, người bán)

+ Đối tượng trao đổi (tiền tệ, hàng hoá)

+ Thị trường mua bán (nơi người mua và người bán gặp nhau)

Tới đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đượcdiễn ra như thế nào?

Để trả lời câu hỏi này, ta dung sơ đồ 1 ở bên trên

Tại Việt Nam hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường vẫn

có sự quản lý và điều tiết của Nhà nước

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

* Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sứcquan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sản phẩmcủa doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm đã được người tiêu dùngchấp nhận về cả chất lượng lẫn giá thành sản phẩm Khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp thể hiện vị trí của doanh nghiệp, chất lượng sảnphẩm, sự phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn hảo của cáchoạt động dịch vụ sau bán hàng Tức là hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiệnnhững điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Đối với xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối giữacung cầu hàng hóa, thể hiện một tổng thể thống nhất Sự cân bằng giữa cung

và cầu tạo ra sự cân đối ổn định trong xã hội Qua việc tiêu thụ sản phẩm giúpcho các doanh nghiệp đúc rút được những ưu điểm khuyết điểm làm tiền đềđưa ra những phương hướng sản xuất trong những giai đoạn tiếp theo

Để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên và liêntục thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành khoa học và có hiệuquả

* Sự cần thiết phải nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp

Hiện nay việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm hàng đầucủa nhiều doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.Việc tổ chức thực hiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng làthu được lợi nhuận, có sự tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình táisản xuất tại các doanh nghiệp Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp làmột quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ sản xuất, phân phối, trao đổi

và tiêu dùng Có sự thống nhất chặt chẽ với nhau trong suốt quá trình sảnxuất, kinh doanh, mỗi khâu lại đảm nhiệm một chức năng nhất định Trườnghợp có bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn sẽ ảnh hưởng tới quá trình sản xuất -kinh doanh đồng thời làm cho quá trình tái sản xuất không thực hiện được Do

vậy, để quá trình tái sản xuất được tiến hành liên tục, tất cả các khâu trongquá trình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình thường

và nhịp nhàng, ăn khớp Đồng nghĩa với việc là phải tiêu thụ được sản phẩm.Việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, vấn đề tiêu thụ sản phẩmgiữ vai trò quan trọng Một mặt góp phần duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữadoanh nghiệp và khách hàng, một mặt là tấm gương phản chiếu tình hình hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp

Trong quá trình sản xuất kinh doanh luôn tồn tại các mâu thuẫn kháchquan gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm, tập trung mâu thuẫn giữa người bán vớingười mua, thế mạnh của doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộđược các mặt yếu kém của nó Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển đều phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điềunày được giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đóng góp một phần quan trọng trong việc nâng caohiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh một loạtcác biện pháp nhằm tăng lợi nhuận như: tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm giáthành sản phẩm, đổi mới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cườngchất lượng sản phẩm thì việc tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiệncông tác tiêu thụ sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạtđộng sản xuất, kinh doanh, góp phần phát triển doanh nghiệp

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Về nội dung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa khácnhau: nghĩa rộng và nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ sản phẩmbao gồm nhiều nội dung mà không gian giới hạn trong gian hàng, cửa hàng, lànhững hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứkhông phải được tổ chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt độngtiêu thụ theo nghĩa rộng Có nghĩa là hoạt động bán hàng cụ thể trong cửahàng

Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các công việcsau:

+ Trưng bày hàng hoá, vận dụng quảng cáo trang trí sắp xếp hàng hóamột cách khoa học

+ Mời mọc lôi kéo khách hàng làm cho họ quan tâm tới sản phẩm củamình Giới thiệu và thuyết phục cho khách hàng sao cho họ đưa ra quyết địnhmua sản phẩm của mình

+ Khi khách hàng đồng ý mua hàng, người bán hàng cần phải thực hiệnhoạt động giao hàng chokhách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và vănminh nhất Không được quyền thu thêm tiền ngoài những khoản vừa nêu trên.+ Mọi dịch vụ mà khách hàng được hưởng cần thực hiện đầy đủ nghiêmtúc đảm bảo tối đa lợi ích của khách hàng

Để thực hiện được các công việc đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm theonghĩa rộng bao gồm các nội dung:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản

Nghiên cứu thị trường được coi là hoạt động có tính chất cơ sở cho côngtác kế hoạch hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp Nó có ý nghĩaquan trọng trong việc xác định phương hướng phát triển sản xuất- kinh doanh,mặt khác có thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn Thêm vào đó việcnghiên cứu nhu cầu khách hàng được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đadạng do đó đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và cần nhiềuchi phí

Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau:

Bước 1: Tổ chức thu thập tất cả các nguồn thông tin về nhu cầu về thịtrường sản phẩm

Các thông tin cần thu thập bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cảyêu cầu của từng loại thị trường Việc xác định được hướng kinh doanh mới,phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đókhông thể đạt được nếu doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thu thậpthông tin kinh doanh của mình

Việc thu thập đầy đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểmthông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, nó làtiền đề của việc phát triển sản phẩm mới.

Bước 2 Phân tích và tống hợp xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thuthập được về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ

Vấn đề ở đây là doanh nghiệp cần phân tích lựa chọn những thông tin cóích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin sai lệch, thôngtin giả để tránh những sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phảibảo đảm được tính khả thi có thể áp dụng trên các thị trường của doanhnghiệp

Bước 3 Xác định nhu cầu của thị trường , doanh nghiệp có khả năng đápứng

Nhu cầu của thị trường là rất lớn, điều quan trọng doanh nghiệp phảibiết được với khả năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầunào.Thông qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp được nhữngvấn đề cơ bản sau đây:

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch

vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng và cơ cấu như thế nào?Nghĩa là đơn vị sản xuất kinh doanh phải xác định được dung lượng của thịtrường

- Sản xuất cái gì? Tức là những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụvới khối lượng lớn nhất phù hợp với khả năng sản xuất của doanh nghiệp.Việc sản xuất cái gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận,được tiêu thụvới tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng côngtác cải tiến chế thử sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi chu kỳ sống củasản phẩm Sản xuất hàng hóa phải phù hợp với khả năng thanh toán của thịtrường

-Những yêu cầu chủ yếu của khách hàng đối với các loại hàng hoá cókhả năng tiêu thụ như bao bì, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển

và phương thức thanh toán

- Khả năng cung ứng hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh và dự kiếnmạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân phối sản phẩm (hàng hoá)của doanh nghiệp

1.2.2 Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm:

Trong cơ chế thị trường luôn có sự cạnh tranh quyết liệt cho nên việc xácđịnh chiến lược sản phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinhdoanh có hiệu quả hơn, trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trườngtrong từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp Có nhiều loại chiến lược sảnphẩm khác nhau, do đó cần phối hợp chặt chẽ với chiến lược thị trường để tìmđược sự kết hợp có hiệu quả nhất

Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm:

- Sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh còn đượcthị trường quan tâm và tiêu thụ nữa hay không

- Nếu như sản phẩm không còn được thị trường tiêu thụ thì phải cải tiến

đa dạng hoá sản phẩm cho hiệu quả nhất

- Sản phẩm mới hoàn thiện cần phải đáp ứng cả về bao bì lẫn chất lượngsản phẩm làm sao để thị trường chấp nhận và yêu thích sản phẩm

- Trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm mà xác định thờiđiểm thay đổi sản phẩm cũ thành sản phẩm mới

Chiến lược sản phẩm được phân thành nhiều loại theo nhiều cách khácnhau

Căn cứ vào sản phẩm: Chiến lược sản phẩm được chia thành 6 loại : + Thiết lập chủng loại

Căn cứ vào sản phẩm kết hợp với thị trường chiến lược sản phẩm đượcchia thành 6 loại:

+ Hiện có trên thị trường

+ Hiện có trên thị trường mới

+ Biến đổi trên thị trường hiện có

+ Biến đổi trên thị trường mới

+ Sản phẩm mới trên thị trường hiện có

+ Sản phẩm mới trên thị trường mới

Tóm lại, chiến lược sản phẩm là trả lời câu hỏi doanh nghiệp sản xuất,cung cấp sản phẩm dịch vụ gì cho đối tượng nào Điều cơ bản trong chiếnlược sản phẩm là doanh nghiệp cần phải hiểu rõ được hai vấn đề: Chu kỳ sốngcủa sản phẩm và phát triển tạo ra sản phẩm mới

Chu kỳ sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian từkhi nó được tung ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thịtrường

Sau đây là bảng tổng hợp về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặctrưng cơ bản và những phản ứng điển hình của những người sản xuất

Đặc trưng Giai đoạn tung

ra thị trường

Giai đoạnphát triển

Giai đoạnchín muồi

Giai đoạnsuy thoái

Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm

Thấp haykhôngNgười

Thị trườngđại chúng

Thị trườngđại chúng

Xâm nhập sâuvào thị trường

Bảo vệ thịphần của mình

Tăng mứcsinh lời củasản xuấtChi phí cho Cao Cao, nhưng tỷ lệ Giảm bớt Thấp

Tạo sự trungthành với nhãnhiệu

Tác độngchọn lọc

Quá trình tạo ra hàng hóa gồm 8 giai đoạn:

+ Hình thành các ý tưởng

+ Lựa chọn ý tưởng hay

+ Đưa ra các dự án và thẩm định nó

+ Đưa ra chiến lược Marketing

+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

+ Thiết kế hàng hoá

+ Thử nghiệm, tung sản phẩm mẫu trên thị trường

+ Triển khai sản xuất đại trà

Mục đích của từng giai đoạn này là nên hay không nên quyết địnhnghiên cứu các ý tưởng Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các ý tưởng hay cókhả năng áp dụng được trong thực tiễn, loại bỏ các ý tưởng yếu kém

1.2.3 Định giá sản phẩm:

Trên thị trường hiện nay, ngoài cạnh tranh về giá, còn có các loại cạnhtranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ nhưng giá cảvẫn giữ một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không thể tiêu thụ được nếu giá

cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng luônluôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng

hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sáchgiá đúng có vai trò đặt biệt quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.Chính sách giá có quan hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Chiến lượcgiá cả kết hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất kinh doanh và thịtrường, là đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trường Chính sách giáđúng sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá, thực hiện đượcmục tiêu lợi nhuận vị thế và an toàn của doanh nghiệp trên thương trường.Một chính sách giá đúng sẽ giúp phát huy có hiệu quả các công cụ củaMarketing hỗn hợp.

* Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,quá trình này xảy ra khi doanh nghiệp tung ra một sản phẩm mới

Xác định giá cả cho hàng hoá là quá trình bao gồm 6 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Doanh nghiệp xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêuMarketing của mình như đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt,giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần cũng như chất lượng hàng hoá

- Giai đoạn 2: Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị cung cầu thể hiện

số lượng hàng hoá sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời giannhất định theo các mức giá khác nhau Cầu càng không co dãn thì giá cả dodoanh nghiệp định ra có thể càng cao

- Giai đoạn 3: Doanh nghiệp tính toán xem tổng chi phí, lợi nhuận củamình thay đổi như thế nào khi áp dụng các mức sản xuất khác nhau

- Giai đoạn 4: Doanh nghiệp nghiên cứu giá cả chất lượng của các đốithủ cạnh tranh để làm cơ sở cho việc định giá sản phẩm

- Giai đoạn 5: Doanh nghiệp lựa chọn cho mình một trong nhữngphương pháp hình thành giá cả sau: “Chi phí bình quân cộng lãi”, phân tíchđiều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vàogiá trị cảm nhận được của hàng hoá, xác định giá căn cứ vào mức giá hiệnhành và xác định giá trên cơ sở đấu thầu kín

- Giai đoạn 6: Công ty quyết giá tung ra thị trường có quan tâm đến sựchấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm traxem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà doanhnghiệp đang thi hành không , những người phân phối và các nhà kinh doanh,

các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh, nhữngngười cung ứng hàng hóa có sẵn sàng chấp nhận không ?

* Các chính sách giá cả trong tiêu thụ sản phẩm

Căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các mức giá hiện tạicủa các đối thủ trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sáchgiá như sau :

- Chính sách giá thấp

Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán thấp hơn giá của đốithủ cạnh tranh Trong một số trường hợp khác, chính sách giá thấp có thể làphương thức tạm thời có hiệu quả để phù hợp với các điều kiện trong thịtrường Chính sách giá thấp cho thấy xu hướng mở rộng thị trường, thu hútsức mua lớn và tạo cho người bán cơ hội để sử dụng hết khả năng sản xuấtkinh doanh của mình Mặt khác trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệpđang ở cuối của chu kỳ sống thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồivốn của mình để chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác Tuy nhiên, áp dụngchính sách giá thấp cũng có mặt trái của nó: nó sẽ gây ra tâm lý nghi ngờ củangười tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, thêm vào đó giá bán giá thấp gâybất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong tương lai

- Chính sách giá theo giá thị trường

Chính sách giá theo giá thị trường là chính sách giá bằng các mức giáhiện tại trên thị trường Căn cứ vào giá bán của các đối thủ với những sảnphẩm cùng loại hoặc tương đương để định giá cho sản phẩm của doanhnghiệp mình Chính sách này được áp dụng khi công ty không có ý định hoặckhông có khả năng lôi kéo thêm khách hàng và không muốn để mất kháchhàng Chính sách định giá theo giá thị trường thường được áp dụng khi doanhnghiệp tham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo, theo chính sách này dokhông sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêuthụ được sản phẩm cần phải tăng cường công tác marketing Ngoài ra, để bántheo giá thị trường thì doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét lại việc sảnxuất kinh doanh sản phẩm của mình nhằm giảm giá thành sản phẩm,từngbước nâng cao chất lượng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng

- Chính sách giá cao

Thông thường chính sách này được áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soátđược thị trường, giai đoạn này doanh nghiệp có thể bán với giá cao để thu lợi

nhuận độc quyền Bán ở mức giá cao so với giá thị trường được coi là mộtthủ pháp tạm thời trong điều kiện nhất định Ví dụ một khi doanh nghiệpquyết định tung một sản phẩm mới ra thị trường nhưng lo rằng nó sẽ nhanhchóng bị bắt chước, do đó có thể định một giá tương đối cao để thu hồi cácchi phí nghiên cứu thị trường, khi đó cần triển khai mặt hàng mới càng sớmcàng tốt trước khi xuất hiện sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Ngoàinhững sản phẩm mới thì chính sách giá cao cũng thường được áp dụng đốivới những sản phẩm cao cấp hoặc sản phẩm tuy không thuộc loại cao cấpnhưng có chất lượng đặc biệt tốt Đây chính là yếu tố tâm lý khách hàng màcác doanh nghiệp cần khai thác, lợi dụng khi quyết định giá bán sản phẩm củađơn vị.

Tóm lại, định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa quan trọng,

nó vừa là khoa học , vừa là kỹ thuật có tính tiểu xảo Tuỳ theo từng điều kiệnhoàn cảnh của thị trường cũng như của doanh nghiệp mà ta áp dụng các chínhsách định giá khác nhau

1.2.4 Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm:

* Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụđược coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền

sở hữu sản phẩm từ người bán sang người mua Có nhiều phương thức tiêuthụ sản phẩm Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phương thức tiêu thụnày hay phương thức tiêu thụ khác là do đặc điểm sản phẩm, mục đích sửdụng chúng, khối lượng mua bán sản phẩm, điều kiện giao nhận, vận chuyểnhàng hoá giữa người mua và người bán quyết định

Căn cứ vào quá trình vận động của sản phẩm từ người bán đến ngườitiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm thành cácloại sau đây:

-Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp

-Phương thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp

- Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp

-Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất

bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trunggian

Ưu điểm: Có ưu điểm là giảm được chi phí, giá thành và các sản phẩm

mới được đưa nhanh vào tiêu dùng Doanh nghiệp luôn tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng và thị trường,hiểu rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đótạo điều kiện thuận lợi để gây dựng thương hiệu cũng như uy tín cho doanhnghiệp

Nhược điểm: Hoạt động phân phối tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm,

thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra thì bản thân doanh nghiệpphải chịu trách nhiệm

Điều kiện áp dụng: Áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất đặc

biệt như sản phẩm tươi sống, sản phẩm cồng kềnh có khối lượng vận chuyểnlớn, những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền

- Tiêu thụ gián tiếp:

Sơ đồ : Phương thức tiêu thụ gián tiếp.

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm bán chongười tiêu dùng cuối cùng thông qua nhiều khâu trung gian, bao gồm: Ngườibán buôn, bán lẻ, đại lý

Hình thức tiêu thụ gián tiếp bao gồm 3 loại kênh phân phối sau:

Người sản xuất

Người tiêu dùngcuối cùngNgười bán lẻ

Kênh ngắn

Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một số

ưu điểm giống hình thức tiêu thụ trực tiếp Ngoài ra, khi áp dụng loại kênhnày người sản xuất được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụngđược ưu thế của cơ sở vật chất kỹ thuật của người bán lẻ Người bán lẻ có độingũ đông đảo nên hàng hóa của doanh nghiệp được bán ở mọi nơi mọi thờiđiểm khác nhau, đáp ứng được tất cả các nhu cầu nhỏ, lẻ Thêm vào đó, khichọn loại kênh tiêu thụ này, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp đi sâu vàochuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp

Nhược điểm: Lượng hàng hoá lưu chuyển trên thị trường bị hạn chế do

quy mô của người bán lẻ không cao Do đó, khó tăng lượng bán và dẫn đếntình trạng doanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình

Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật

chuyên dùng, ví dụ như gia công lắp ráp Những doanh nghiệp chuyên mônhoá có quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế Những đơn vị bán lẻ có quy

mô lớn như siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sảnxuất, người nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hoá

Kênh 2

Kênh dài

Ưu điểm: Nó khắc phục được một số nhược điểm của kênh ngắn Các

thành phần tham gia tiêu thụ hàng hoá trong kênh đều có khả năng chuyênmôn hoá trong phạm vi công việc của mình

Sản lượng tiêu thụ sản phẩm tăng do người bán buôn có năng lực về tàichính và khả năng vận chuyển hàng hoá Việc mua bán theo từng khâu dẫn

Ngườibán buôn

Người tiêu dùngcuối cùng

Ngườibán lẻNgười

sản xuất

Nhược điểm:

Hàng hoá phải qua nhiều khâu khác nhau nên sẽ phát sinh thêm chi phí

và sẽ đẩy giá hàng hoá lên cao vì thế làm giảm khả năng cạnh tranh của sảnphẩm

Khó quản lý, điều hành vì sản phẩm nằm ở nhiều khâu , khó phối hợphoạt động của các trung gian một cách nhịp nhàng, đồng bộ Không đảmđảm cung ứng sản phẩm một cách thông thoáng từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng Qua trình thực hiện chiến lược, sách lược kinh doanh củadoanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu

Vì có nhiều phần tử trung gian do đó thời gian sản phẩm nằm trong kênhphân phối lâu sẽ làm tăng khả năng rủi ro Thu nhập của doanh nghiệp giảm

do phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian

Điều kiện áp dụng:

Áp dụng cho các sản phẩm công nghiệp, sản phẩm đòi hỏi sản xuất tậptrung nhưng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán (Ví dụ như than, bia ).Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối lượng sản xuất ra vượtquá nhu cầu tiêu dùng tại khu vực Hàng hoá lưu thông trên kênh dài này cókhối lượng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng

Kênh 3:

Kênh dài

Đặc điểm của loại kênh 3 này tương tự như kênh 2, chỉ khác là có thêm

sự tham gia của người môi giới

Loại kênh dài này có ưu, nhược điểm giống kênh 2 Nhưng nó cũng cónhững đặc thù riêng do ưu thế của người môi giới đem lại Sự xuất hiện của

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Người sản

xuất

Môi giới

người môi giới cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn loạikênh dài này.

Điều kiện áp dụng:

Khi doanh nghiệp muốn tung sản phẩm mới ra thị trường mà lại gặp khókhăn trong thông tin, quảng cáo, tìm đối tác bán hàng Đưa sản phẩm vào thịtrường mới ( đặc biệt là các thị trường nuớc ngoài), doanh nghiệp không có

đủ kinh nghiệm về các thị trường này

-Hình thức tiêu thụ hỗn hợp: Áp dụng cả ưu điểm của hai

phương thức trên và hạn chế các nhược điểm của chúng Nhờ phương thứcnày công tác tiêu thụ sản phẩm được diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quảhơn

Sơ đồ 4: Phương thức tiêu thụ hỗn hợp.

Người bán muốn bán được nhiều hàng thì phải chủ động đến với kháchhàng, phải đảm bảo vận chuyển hàng hoá tới nơi mà khách hàng yêu cầu.Phương thưc bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tạo áp lực Có một cách

Thương gia A

Người tiêu dùng cuối cùng

Thương gia B

Đại lý của khách hàng

Doanh nghiệp

Đại lý của

khách hàng

* Các hình thức thực hiện: Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà doanhnghiệp kinh doanh cũng như những khả năng tài chính của doanh nghiệp,điều kiện sản xuất, khả năng vận chuyển mà doanh nghiệp có lựa chọn mộthoặc một vài kiểu bán hàng sau:

-Căn cứ theo điều kiện mua hàng có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợpđồng mua bán; Mua bán thông thường

-Căn cứ vào điều kiện thanh toán có: Mua hàng thanh toán 100%; Bántrả góp; Bán trả chậm

-Căn cứ hướng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho; Bán quakho

1.2.5 Các công tác hỗ trợ tiêu thụ.

* Tham gia các hoạt động của hiệp hội

Trong sự cạnh tranh của thị trường thì tham gia hiệp hội là việc làm cầnthiết đối với các doanh nghiệp

Doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩmcũng như uy tín của mình, mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả,chống lại sự độc quyền , giảm bớt sự cạnh tranh thông qua hoạt động của hiệphội,

*Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp không đơn giản là đểquảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uytín và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm

Sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hànggiới thiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sảnphẩm và tổ chức lại cơ sở vật chất (hệ thống cửa hàng) và đào tạo bồi dưỡng

hệ thống nhân viên bán hàng Song không có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọisản phẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Vấn đề này còn tuỳthuộc vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng như loại sản phẩm mà doanhnghiệp đang kinh doanh

*Tham gia hội chợ triển lãm

Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu,quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm Thông qua hội chợtriển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhậnbiết được các điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việctìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới

Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ đạt được hiệu quả cao, các doanhnghiệp cần lưu ý các điểm sau :

Lựa chọn đúng sản phẩm có ưu thế để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh

về kỹ thuật, chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm củacác doanh nghiệp khác

Tuy nhiên trước khi tham gia hội chợ triển lãm mỗi doanh nghiệp cầnphải chú ý đến các vấn đề sau: Lệ phí tham dự hội chợ triển lãm có làm chotình hình tài chính của doanh nghiệp có trở nên khó khăn và thể lệ tham gia

có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp hay không?

* Quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng thu hút sự quan tâmcủa khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình bán hàng,giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị trường, tác động một cách có chủ ý tớingười tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã được quảng cáo Yêu cầu đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần địnhhướng vào đối tượng nào, cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định được cácnhóm đối tượng , mục tiêu đón nhận quảng cáo? phương tiện hình thứcquảng cáo nào, thời điểm quảng cáo, tại đâu để thu hút được nhiều đối tượng ,mục tiêu nhất

Quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu mua hàng.Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi người Doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoánđược hiệu quả bán hàng mà quảng cáo đem lại Sau một thời gian nhất định

đã quảng cáo, điều quan trọng cuối cùng là phải đánh giá hiệu quả kinh tế củaquảng cáo

1.2.6 Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng

Trong đó , nghiệp vụ thu tiền hàng là rất quan trọng Ví dụ trong trườnghợp hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ, hàng hoá đã giaoxong cho người mua nhưng chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫnchưa kết thúc Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các đơn

vị trung gian nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó, chưa tới tay người tiêudùng , thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán đãđược thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sựkết thúc

1.2.7 Tổ chức hoạt động sau bán hàng

Phát triển công tác bán hàng được thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tạimọi địa điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăngcường việc bán sản phẩm hàng hoá theo chủ ý đã vạch sẵn cũng như mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên việc phát triển bánhàng còn nằm ở ngay việc tổ chức các hoạt động sau bán hàng Tổ chức tốtcác hoạt động này mang lại lợi ích quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ

và thu hút khách hàng mới

Các hoạt động sau bán hàng quan trọng là:

- Phải có phiếu hướng dẫn sử dụng kèm theo sản phẩm Nội dung giảithích phải đầy đủ và cần trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu

-Trực tiếp hướng dẫn cách thức sản phẩm sử dụng khi bán cho kháchhàng

-Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành, thực hiện bảo hành hoàn toàntheo cam kết, hợp đồng (Đã ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sảnphẩm khác cũng vẫn phải bảo hành miễn phí cho khách hàng) Tạo điều kiệnthuận lợi nhất cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trongthời gian bảo hành sản phẩm hàng hoá Điều này liên quan đến chất lượng độingũ kỹ thuật bảo hành cũng như đạo đức của họ Cần giám sát chặt chẽ độingũ kỹ thuật này không để họ vòi vĩnh đòi tiền khách hàng khi bảo hành

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố trực tiếp.

* Nhân tố sản phẩm

-Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩmđược xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phùhợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và nó thoả mãn được những nhu cầunhất định của xã hội.

Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có một khối lượng hàng hoákhổng lồ, phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã thì chất lượng sảnphẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh, nó được đặt lên hàng đầu và gắnliền với công tác tiêu thụ

Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối vớikhách hàng càng lớn, có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùngloại trên thị trường, hàng hóa của doanh nghiệp sẽ dễ dàng được người tiêudùng chấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng, từ đóđạt được các mục tiêu của doanh nghiệp

Chính vì vậy, trong hoạt động kinh doanh : Vấn đề chính là chất lượngsản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùngloại của doanh nghiệp khác và chất lượng đó luôn được giữ hoặc ngày càngnâng cao hơn

- Giá cả sản phẩm

Khi thực hiện hành vi mua hàng, điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiênbên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả hàng hóa Chính vì vậy, giá cả ảnh hưởngtrực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng sẽ chỉ chấpnhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phù hợp

Bên cạnh đó, chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trựctiếp đến lượng cung - cầu trên thị trường Quy luật cầu cho chúng ta biết rằngnhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và sẽgiảm khi giá hàng hoá đó tăng Vì vậy, việc xác định giá đúng đắn sẽ giúpdoanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng nhưtạo được một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình

-Cơ cấu sản phẩm

Xây dựng được một cơ cấu sản phẩm đúng đắn sẽ giúp cho doanhnghiệp có thể đáp ứng được một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loạinhu cầu trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinhdoanh từ đó có thể giảm bớt chi phí, tăng doanh số và đạt được mục tiêu cuốicùng đó là hiệu quả kinh doanh và thu được lợi nhuận cao nhất

Ví dụ : Những năm gần đây điều hòa Daikin đang phát triển mạnh.Doanh số ngang với sản phẩm đứng đầu là Panasonic Do đó khi nhập hàng tacần điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho hợp lý căn cứ vào cơ cấu năm trước, thờitiết và sức tiêu thụ mỗi sản phẩm

*Nhân tố thị trường

Cung – cầu hàng hoá tạo nên thị trường Khi một nhu cầu đối với mộtloại hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trường thì người sản xuất sẽ tìm mọicách để đáp ứng nhu cầu đó Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn nhucầu đối với hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằnggiữa cung – cầu

Nếu cung tăng , do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ , thiết bị công nghệtạo ra năng suất cao, nhiều người tham gia vào cung ứng làm cho đường cungdịch chuyển sang phải Nó dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hoá trên thị trường Điều này làm cho việc tiêu thụ hết khối lượng hàng hoá sản xuất ra theo giá

cũ là rất khó Để có thể làm được điều đó các doanh nghiệp thường hạ giáthành sản phẩm và tăng cường các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu.Nếu cầu tăng do các nguyên nhân thu nhập của người tiêu dùng tăng, giá cảhàng hoá thay thế tăng, giá cả hàng hoá bổ sung giảm sẽ làm cho đường cầudịch chuyển sang phải và lên trên Nó sẽ làm cho nhu cầu tăng vượt quá khảnăng cung ứng Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này cácdoanh nghiệp thường cố gắng sản xuất hết công suất, tăng giá để có thể thuđược lợi nhuận cực đại

* Nhân tố thuộc về công Ty

- Khả năng tài chính

Tài chính doanh nghiệp giữ một vai trò quan trọng trong sự tồn tại vàphát triển của công ty Vốn kinh doanh lớn giúp doanh nghiệp thực hiện tốtnhất chính sách cạnh tranh về giá, tạo điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật đểphát triển dựa vào tiềm lực tài chính mạnh giúp doanh nghiệp tạo ra các sảnphẩm có chất lượng cao tránh được những rủi ro gặp phải do cạnh tranh vềgiá khi gặp khó khăn nhỏ cũng không ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinhdoanh

- Tiềm lực về con người

Thể hiện sự thành thạo về chuyên môn nhanh chóng nắm bắt những côngnghệ hàng đầu áp dụng cho sản xuất kinh doanh

- Cơ cấu quản lý

Thể hiện ở việc sử dụng nhân viên phù hợp với khả năng lợi thế của họ,giúp họ phát huy được tối đa khả năng tiềm tàng

- Thương hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp

Thương hiệu sản phẩm có ảnh hưởng lớn tới sức tiêu thụ của sản phẩm.Thương hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú ý của khách hàng đến sảnphẩm càng nhiều

Thêm vào đó mối quan hệ của doanh nghiệp với nhà sản xuất, ngânhàng, các cơ quan tài chính , các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nước sẽtạo ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn tránh bị phạt hành chính

1.3.2 Các nhân tố gián tiếp

* Môi trường kinh tế

- Lạm phát : Khi lạm phát cao, khách hàng có xu thế không tiết kiệmbằng tiền nội tệ cũng như gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự trữngoại tệ mạnh và các kim loại quý Vì vậy trong giai đoạn này thường mứctiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị cao tăng , các hàng hoá thiết yếutăng giảm theo tâm lý người tiêu dùng của từng hộ gia đình

- Sự suy thoái kinh tế : Tốc độ tăng của GDP thể hiện rất rõ của sư suythoái kinh tế Trong giai đoạn này, tiêu dùng giảm mạnh, đặc biệt là đối vớihàng hoá lâu bền

- Các vấn đề khác : Ngoài hai vấn đề đã nêu ở trên thì những vấn đề về

tỷ lệ lãi suất, cán cân ngân sách, cán cân thanh toán quốc tế cũng có ảnhhưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty Ví dụ: khi tỷ lệ lãi suất cao khi đóngười tiêu dùng có xu hướng gửi tiền vào ngân hàng để có thể thu được khoảntiền lãi cao, vì vậy thường trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến việcgiảm sút của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Môi trường chính trị, pháp luật

Pháp luật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thông quacác quy định của nhà nước về xuất nhập khẩu hàng hoá, các mức giá sàn, giátrần , các quy định về cung ứng hàng hoá trong các thời kỳ thiên tai , các loạithuế được áp dụng

* Môi trường khoa học - công nghệ

Khoa học công nghệ ngàycàng phát triể , kỹ thuật càng hiện đại thì khảnăng sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao kể cả về chất lượng , sốlượng lẫn mẫu mã Do đó có thể đáp ứng được cả những yêu cầu khắt khenhất của khách hàng Thêm vào đó cùng với sự phát triển của khoa học côngnghệ thì ngày càng xuất hiện nhiều hình thức bán hàng tiên tiến, thuận tiênđối với khách hàng như các loại máy bán hàng tự động, bán hàng qua mạngInternet

* Môi trường văn hoá- xã hội :

Môi trường này có ảnh hưởng thông qua các yếu tố như: cơ cấu dân cư,mật độ dân cư, trình độ dân trí, sự thay đổi cấu trúc gia đình trong xã hội,phong tục tập quán Dân số càng lớn mật độ dân số càng cao thì nhu cầu vềhàng hoá càng lớn Trình độ dân trí càng cao thì những đòi hỏi về chất lượng,mẫu mã, chủng loại càng được quan tâm đến hơn bao giờ hết

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tổng kết đánh giánhững ưu điểm nhược điểm từ đó có các biện pháp để phát huy các ưu điểm,hạn chế các nhược điểm Qua những biện pháp đó giúp cho các doanh nghiệptăng doanh số và lợi nhuận bán hàng Doanh nghiệp thường sử dụng các chỉtiêu sau để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.4.1 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:

Qij : Sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j

Qio : Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i

Pio : Giá cả của sản phẩm

Chỉ tiêu này cho ta thấy toàn bộ bức tranh về hoạt động tiêu thụ, ở đây

nó thể hiện rõ hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có hoặc không hoàn thànhnhiệm vụ của nó về mặt gía trị cũng như hiện vật

Chỉ tiêu này phản ánh sự nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ

- Nếu M < 1 : Điều này chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tínhphù hợp với thị trường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ được

tổ chức và thực hiện chưa tốt

L : Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm

Qi : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i

Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm i

Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i

Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i

Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm i

1.4.5 Chỉ tiêu tốc độ tăng lợi nhuận

L1

T =

Lo

Trong đó :

Lo : Lợi nhuận kỳ trước

L1 :Lợi nhuận kỳ sau

1.4.6 Điểm hoà vốn

SL hoà vốn = CP cố định giá bán đơn vị – CP biến đổi bình quân

Doanh thu hoà vốn = Giá bán đơn vị x Sản lượng hoà vốn

Chương II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty TNHH Huyền Nguyên Châu được thành lập ngày 11 tháng

09 năm 2000 với tiền thân là Công ty TNHH Điện tử - Điện lạnh Nhật Việt

Trụ sở công ty tại 257 Phố Huế, Hai Bà Trưng, Hà Nội

Vốn điều lệ khi mới thành lập công ty chỉ có 500 000 000VNĐ

Ban đầu khi mới thành lập công ty chuyên sản xuất lắp ráp đồ điện

tử : loa, tivi, âm ly, đầu đĩa mang thương hiệu Galaxy

Do mặt hàng công ty sản xuất ra mang thương hiệu mới bán khôngchạy Công ty làm ăn kém hiệu quả Vì thế tới năm 2005 công ty không sảnxuất đồ điện tử mà chuyển sang làm thương mại điều hòa nhiệt độ Công tyđổi tên thành : Công ty TNHH Huyền Nguyên Châu

Về cơ bản công ty vẫn giữ số đăng ký kinh doanh cũ: 0102001134 do

Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 14 tháng 12 năm 2005 với vốn điều lệthay đổi thành 800 000 000 VNĐ

Tên thay đổi thành : Công ty TNHH Huyền Nguyên Châu

Tên giao dịch : Huyen Nguyen Chau company limited

Tên viết tắt : Huyen Nguyen Chau co.,ltd

Ngành nghề kinh doanh : Kinh doanh điện tử điện lạnh

Công ty do hai thành viên sáng lập là:

- Ông Đinh Đức Lợi có vốn góp 500 000 000VNĐ

- Bà Phạm Thị Khánh có vốn góp 500 000 000VNĐ

Người đại diện theo pháp luật của công ty là bà Phạm Thị Khánh với chứcdanh là giám đốc

2.1.1 Lĩnh vực hoạt động

 Phân phối máy điều hòa không khí dân dụng:

- Là nhà phân phối chính thức các thương hiệu: Toshiba, Panasonic,Fujitsu General, Mitsubishi Electric, LG, Samsung, Midea, Nagakawa

 Thiết kế xây lắp lắp hệ thống điều hòa không khí và thông gió.

- Cung cấp máy móc, thiết bị và linh phụ kiện của các nhà sản xuấtđiều hòa các hãng uy tín trên thế giới trong lĩnh vực điều hòa không khí vàthông gió

- Tư vấn thiết kế các hệ thống điều hòa không khí và thông gió (Hệthống cục bộ, hệ thống bán trung tâm và hệ thống trung tâm)

- Cung cấp các giải pháp tích hợp cho quản lý hệ thống điều hòa khôngkhí trung tâm với các hệ thống quản lý thông minh khác của tòa nhà (BMS-Building Management System)

- Dịch vụ kỹ thuật chuyên nghiệp về điều hòa không khí trung tâm vàcục bộ, bảo dưỡng định kỳ thường xuyên các hệ thống có liên quan

- Sản xuất gia công ống gió, phụ kiện, van gió, cửa gió, hệ thống thônggió công nghiệp dân dụng

2.1.2 Chức năng

- Phân phối các sản phẩm Điều hoà không khí dân dụng

- Thiết kế, cung cấp và xây lắp các hệ thống điều hòa trung tâm, bántrung tâm, kho lạnh chuyên dùng cho các siêu thị, toà nhà, khách sạn, vănphòng làm việc

- Sản xuất gia công ống gió, phụ kiện Thiết kế, lắp đặt hệ thống thônggió công nghiệp, dân dụng

C¸c §éi thi c«ng

2.1.3 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Huyền Nguyên Châu

2.1.4 Nhân sự công ty

Công ty có tất cả 105 người