Luận văn tốt nghiệp giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty điện tử công nghiệp việt nam

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ LỜI NÓI ĐẦU “Trăm người bán vạn người mua” câu thành ngữ nói hoạt động mua bán, trao đổi thời kỳ xã hội cũ Trong thời kỳ này, người biết đem bán có khơng ý đến việc đáp ứng nhu cầu không ngừng tăng xã hội Hiện xã hội phát triển với đóng góp to lớn khoa học cơng nghệ đại, sản phẩm - hàng hóa trở nên vô phong phú đa dạng, việc mua bán thực dễ dàng Do vậy, người tiêu dùng có nhiều điều kiện để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu Với điều kiện vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm - hàng hóa ngày trở nên sơi động Có thể nói, thời thách thức doanh nghiệp (Đặc biệt doanh nghiệp sản xuất kinh doanh) kinh tế Nó địi hỏi doanh nghiệp muốn tồn kinh tế phải chủ động tìm cách đáp ứng nhu cầu khách hàng, hay nói cách khác: nỗ lực doanh nghiệp hướng vào mục đích cần thiết tiêu thụ sản phẩm Do vậy, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng doanh nghiệp ngày Trong thời gian thực tập tìm hiểu cơng ty TNHH Điện tử CNVN em sâu vào nghiên cứu tìm hiểu thấy hạn chế cơng ty cụ thể như: 1) Tuy có cố gắng thay đổi cấu quản lý vĩ mô thị trường nước ta nhiều sơ hở, gây nhiễu thị trường hàng hoá sản phẩm chất lượng tốt, chất lượng xấu đan xen lấn tạo môi trường cạnh tranh không lành mạnh, ảnh hưởng không nhỏ đến công việc kinh doanh công ty Đặc biệt, hoạt động kinh tế mở, với nhiều thành phần kinh tế tồn tại, ảnh hưởng chế độ thời bao cấp 2) Mặt hàng công ty chủ yếu nhập từ công ty mẹ từ nước ngồi giá thành cịn cao so với số hàng cạnh tranh Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ 3) Có nhiều đối thủ cạnh tranh nước nước ngồi, bên cạnh cịn có hàng nhập lậu giá giẻ 4) Nguồn lực tài quy mơ cịn nhỏ 5) Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty chủ yếu nước với nhiều đối thủ cạnh tranh Do cịn tốn khó cho cơng ty việc chiếm lĩnh thị phần nước 6) Doanh nghiệp hoạt động chưa ổn định, năm tới ban lãnh đạo Cơng ty cần có chiến lược kinh doanh nhằm đem lại hiệu sản xuất kinh doanh cao mang lại thu nhập cho CBCNV Công ty Chính từ khó khăn cơng ty mà em cần thấy phải có số giải pháp thay đổi khâu kinh doanh công ty để cải thiện tình hình cơng ty, nhằm tăng doanh thu, sản lượng hàng bán công ty năm tới nhằm đứng vững thị trường cạnh tranh khốc liệt Bản Báo cáo thực tập chuyên đề đề tài nghiên cứu với đề tài: “Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam” Bản Báo cáo xây dựng dựa vấn đề lý thuyết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đồng thời phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam đưa vài giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam Bản Báo cáo thực tập chuyên đề hoàn thiện với giúp đỡ tận tâm ThS Nguyễn Thị Lệ Thuý, Ban lãnh đạo công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam, Trưởng, phó phịng ban, chun viên phịng Kinh doanh, P Kế hoạch, P Tài kế tốn, P Tổ chức nhân viên Công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam Em xin chân thành cám ơn ThS Nguyễn Thị Lệ Thuý hướng dẫn em hoàn thiện Báo cáo Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Em xin cám ơn ban lãnh đạo, nhân viên Công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam giúp đỡ, cung cấp thông tin, số liệu để báo cáo em đầy đủ, chặt chẽ Em xin bầy tỏ lịng biết ơn tới thầy giáo khoa dạy bảo động viên tinh thần em trình nghiên cứu Em xin chân thành cám ơn Hà nội, ngày 10 tháng năm 2006 Sinh viên Phạm Tiến Hưng Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Chương I MỘT SỐ NỘI DUNG CHỦ YẾU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.1.Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm khái niệm hoạt động có liên quan tới việc cung cấp sản phẩm sản xuất thị trường, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.(1) Hiện có nhiều quan điểm khác tiêu thụ sản phẩm Nếu hiểu cách đơn thuần, tiêu thụ sản phẩm hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm sản xuất thị trường Theo hiệp hội kế toán quốc tế: “Tiêu thụ sản phẩm coi việc chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa từ người cung cấp tới người tiêu dùng, đồng thời người cung cấp thu tiền hàng có quyền thu tiền bán hàng”.(2) Theo cách hiểu này, hoạt động tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm đơn hoạt động bán hàng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu lãi cao với chi phí thấp Thực tiễn cho thấy, chế quản lý khác quan điểm tiêu thụ sản phẩm khác nhau, nên việc thực khác Trong thời kỳ kế hoạch hóa tập trung Việt nam, nhà nước có can thiệp sâu sắc tới kinh tế nói chung Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chủ yếu tuân theo tiêu nhà nước đặt Do vậy, hoạt động tiêu thụ thời kỳ chủ yếu phân phối theo kế hoạch nhà nước Doanh nghiệp không lựa chọn nhà cung cấp, cách tiêu thụ, giá bán Nói chung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm không coi trọng Trang Giáo trình “Marketing quốc tế” Trang Giáo trình “Marketing quốc tế” Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Trong thời kỳ kinh tế thị trường, doanh nghiệp tự kinh doanh, nhiên doanh nghiệp tự chịu trách nhiệm cho định Do vậy, tiêu thụ sản phẩm coi trọng hàng đầu Việc sản xuất gì? cho ai? doanh nghiệp định Chính vậy, tiêu thụ sản phẩm hiểu cách đơn hoạt động bán hàng Mà tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu: từ nghiên cứu thị trường, đến tổ chức sản xuất, tổ chức tiêu thụ nhằm mục đích cao doanh nghiệp thu lãi tối đa với chi phí thấp 1.1.2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu cuối cùng, khâu lưu thơng sản phẩm hàng hóa, cầu nối trung gian nhà cung cấp với người tiêu dùng Do vậy, có vai trị đặc biệt quan trọng khơng doanh nghiệp mà xã hội 1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi kết việc tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi sản phẩm bán thị trường, người mua chấp nhận có nghĩa sản phẩm doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Sức tiêu thụ thể sức bán sản phẩm, phản ánh uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng, chí hồn thiện dịch vụ kèm Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm có vai trị phản ánh tồn điểm mạnh yếu doanh nghiệp Với đặc thù bản, tiêu thụ đóng vai trị cầu nối trung gian người tiêu dùng với nhà sản xuất, thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, nhà sản xuất hiểu thêm nhu cầu khách hàng từ đáp ứng tốt có điều kiện để mở rộng thị trường Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Ngoài ra, doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng, tiêu thụ khâu bán hàng thị trường, thu hồi vốn kinh doanh Do vậy, sản phẩm tiêu thụ nhanh tróng, vốn thu hồi nhanh, vịng quay vốn tăng, lợi nhuận tăng Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được, số lượng hàng tồn kho tăng dẫn đến chi phí tăng, kinh doanh khơng có lãi Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị định tới tồn phát triển doanh nghiệp(3) Do đó, thời đại ngày nay, nhà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.2 Đối với xã hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị to lớn việc ổn định phát triển đời sống kinh tế tồn xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cán cân cung cầu sản phẩm sản xuất tiêu thụ trôi chảy, chứng tỏ cung cầu, kinh tế ổn định Nếu dư thừa thiếu hụt dẫn tới cân cung cầu Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên, liên tục, từ doanh nghiệp có khả tạo hội việc làm thu nhập cho người lao động, góp phần ổn định phát triển xã hội(4) Thông qua tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung dự đốn trước Đây thơng tin có ích cho nhà nước doanh nghiệp việc đưa sách, chiến lược phát triển phù hợp 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu thị Trang 67 Giáo trình “Quản trị chiến lược&Chính sách kinh doanh” Trang 68 Giáo trình “Quản trị chiến lược&Chính sách kinh doanh” Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ trường, sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, hoạt động xúc tiến khuyếch trương hoạt động yểm trợ khác 1.2.1 Sản phẩm & sách sản phẩm Sản phẩm theo quan điểm Marketing sản phẩm gắn liền với nhu cầu mong muốn người tiêu dùng thị trường cần phải xem khái niệm có hệ thống bao gồm yếu tố sau Yếu tố thứ yếu tố vật chất gồm đặc tính vật lý hố học sản phẩm kể đặc tính vật lý hố học bao gói với chức giữ gìn bảo quản sản phẩm nơ Yếu tố thứ hai yếu tố phi vật chất gồm tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng, biêu trưng, cách sử dụng, cách nhận biết sản phẩm thơng tin tập qn, thị hiếu thói quen tiêu thụ sản phẩm khách hàng mà nỗ lực Marketing phải hướng tới thoả mãn(5) Chính sách sản phẩm đề cập tới việc định cách có hệ thống liên quan tới khía cạnh phát triển quản lý sản phẩm doanh nghiệp, bao gồm việc tạo lập nhãn hiệu đóng gói(6) Mỗi sản phẩm kết hợp đặc tính vơ hình hữu hình nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng Chính sách sản phẩm hoạch định sát thực có sở khoa học cho phép doanh nghiệp xác định xác hội phát triển, chương trình Marketing hợp lý, trì sản phẩm bán chạy lâu cành tốt, nâng cấp sản phẩm bị suy thối loại bỏ sản phẩm khơng cịn nhu cầu Để có sách sản phẩm đắn doanh nghiệp phải có hệ thống quản lý sản phẩm, nghiên cứu vòng đời sản phẩm, đưa định bao bì nhãn hiệu nhằm thu hút khách hàng 1.2.2 Giá & sách giá Trang 120 Giáo trình “Lý thuyết Marketing” Trang 120 Giáo trình “Lý thuyết Marketing” Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Theo kinh tế trính trị học sản phẩm gồm có hai thuộc tính giá trị sử dụng giá trị (giá trị trao đổi) Giá trị trao đổi giá bán sản phẩm hàng hố Giá trị trao đổi biểu quan hệ tỷ lệ số lượng trao đổi lẫn giá trị sử dụng khác Theo kinh tế học giá(giá bán) tính chi phí đơn vị hàng hố sau tính chi phí sản xuất, chi phí quản lý, chi phí phân phối, loại thuế… mà ta có giá bán Theo quan niệm Marketing, sách giá hệ thống quan điểm, phương pháp cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá cho sản phẩm.(7) Tuy nhiên, giá sản phẩm thị trường thường thay đổi liên tục, việc hoạch định sách giá hợp lý điều khó khăn Việc đưa sách giá sai lầm gây hậu lớn doanh nghiệp: làm khoản lợi nhuận lớn, hay đánh thị trường Ngược lại, sách giá đắn, cho phép doanh nghiệp định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh Hiện nay, sách giá sau thường sử dụng: 1.2.2.1 Chính sách linh hoạt giá Chính sách phản ánh cách thức áp dụng mức đối tượng khách hàng Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn sách giá hay sách giá linh hoạt: Chính sách giá: đưa mức giá tất khách hàng mua hàng điều kiện khối lượng Chính sách giá linh hoạt: đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng(8) 1.2.2.2 Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm Trang 147 Giáo trình “Lý thuyết Marketing” Trang 552 Giáo trình “Quản trị Marketing” Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Chính sách thường đưa để lựa chọn mức giá cho sản phẩm Tuỳ theo điều kiện cụ thể đưa mức giá cụ thể theo sách khác : Chính sách giá h "ớt váng" : Đây sách giá thường thực giai đoạn tung hàng thị trường Trong giai đoạn môi trường cạnh tranh mang tính độc quyền, sản phẩm hồn tồn mới, độc đáo.Doanh nghiệp cố gắng đưa mức giá cao nhất, cố gắng bán mức giá cao nhằm hớt phần ngon thị trường Mức giá cịn áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng khơng nhạy cảm với giá(9) Chính sách giá " xâm nhập" : Đưa mức giá thấp để bán hàng hoá với khối lượng lớn thị trường Chính sách giá quy định mức giá thấp thời gian dài, thường sử dụng cho sản phẩm mang tính tương tự sản phẩm cải tiến thị trường mới(10) Chính sách giá " giới thiệu" : Đưa mức giá thấp cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo ý dùng thử khách hàng Chính sách giá thường quy định mức giá thấp thời gian ngắn nâng giá lên sau thời kỳ đưa hàng giới thiệu(11) Chính sách giá " theo thị trường" : Đưa mức giá sở phân tích giá đối thủ cạnh tranh thị trường Mặt giá trị thường dẫn đến định cạnh tranh yếu tố khác marketing hỗn hợp phân đoạn khác thị trường(12) 1.2.3 Phân phối & sách phân phối Là tập hợp định liên quan tới sừ chuyển dịch luồng hàng hóa vật chất chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất Trang 407 Giáo trình “Quản trị Marketing” Trang 407 Giáo trình “Quản trị Marketing” 11 Trang 407 Giáo trình “Quản trị Marketing” 12 Trang 408 Giáo trình “Quản trị Marketing” 10 Phạm Tiến Hưng – QLKT44B BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ đến người tiêu dùng Hoạt động phân phối loạt công việc bao gồm vận chuyển, lưu trữ hàng hóa giao dịch với khách hàng(13) Chính sách phân phối có vai trị vơ quan trọng hoạt động Marketing Một sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh hiệu Chức phân phối doanh nghiệp thực thông qua kênh phân phối Kênh phân phối tất tổ chức đơn vị, phận tất người liên quan đến trình phân phối giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp kênh phân phối doanh nghiệp phải có định khác nhau, ảnh hưởng đến hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong sách phân phối, điều quan trọng hàng đầu doanh nghiệp việc lựa chọn kênh phân phối Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng tới chi phí lợi nhuận doanh nghiệp Vì doanh nghiệp lựa chọn kênh trực tiếp doanh nghiệp khơng phải chia lợi nhuận cho thành viên kênh, bù lại, doanh nghiệp phải tăng chi phí đơn vị cho hoạt động kênh Ngược lại, doanh nghiệp dùng kênh gián tiếp thông qua hệ thống thành viên kênh, doanh nghiệp chịu chi phí tăng thêm, phải chia lợi nhuận cho thành viên kênh Hiện nay, có hai loại hình kênh phân phối kênh trực tiếp kênh gián tiếp Trong kênh gián tiếp chia thành ba cấp độ Ngồi cịn có loại hình kênh hỗn hợp 13 Trang 177 Giáo trình “Lý thuyết Marketing” Phạm Tiến Hưng – QLKT44B