CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm thường được nhìn nhận ở hai góc độ: nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa Doanh nghiệp sản xuất tạo ra sản phẩm có giá trị sử dụng Sau đó doanh nghiệp thương mại đưa sản phẩm ra thị trường và được định giá, cuối cùng người tiêu dùng cuối cùng sở hữu và sử dụng sản phẩm Thực tế hiện nay, tùy vào cơ cấu của từng doanh nghiệp mà họ sử dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp.Tuy nhiên, quan điểm này chỉ phù hợp trong điều kiện kinh tế kế hoạch hóa tập trung Đối với nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp được quyền độc lập, tự chủ trong hoạt động kinh doanh sản xuất, theo quy định của nhà nước; được tự trả lời ba câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất bằng cách nào? sản xuất cho ai? tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp Điều đó đòi hỏi tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu ở khía cạnh khác.Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu đến tiêu thụ Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành Nếu hoạt động tiêu thụ chỉ quan tâm đến khâu cuối cùng thì không thể đủ sức tồn tại và phát triển trong nền kinh tế hiện nay; việc tiêu thụ phải bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh.
Như vậy, có thể kết luận rằng tiêu thụ sản phẩm là sự kết hợp các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, chuẩn bị hàng hóa, xuất bán theo yêu cầu của khách hàng…với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1 Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm tăng doanh số và lợi nhuận
Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng Nói chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ Thật vậy, lợi nhuận là mức doanh thu còn lại sau khi đã trừ hết các khoản chi phí Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước.
2 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp
Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
3 Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng
Tất cả chúng ta đều biết, khách hàng là người “nuôi sống” doanh nghiệp.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh bộ mặt của doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp có được sự tin tưởng của khách hàng tức là đã tạo được ưu thế riêng trên thương trường Đồng thời, nếu hoạt động này không tốt thì cũng sẽ bộc lộ những mặt yếu kém của doanh nghiệp, làm mất dần đi khách hàng trung thành lẫn tiềm năng, khi đó doanh nghiệp khó mà phát triển được.
4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp Quy mô, tốc độ tiêu thụ hàng hóa có ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp Khi tốc độ tiêu thụ hàng hóa cao thì vòng quay vốn tăng lên, hiệu quả sử dụng công suất máy móc thiết bị đạt mức cao, làm giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngoài ra, nó cũng phản ánh những chuyển biến tích cực về công nghệ của doanh nghiệp, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giải quyết được mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã sản phẩm với giá bán, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1 Yếu tố thuộc tầm vĩ mô
Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các chính sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, các chính sách về phát triển những nghành khoa học văn hoá, nghệ thuật của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung- cầu giá cả.
Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước khác trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá, thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường.
1.2 Điều kiện tự nhiên Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được.
Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu tư nghiên cứu hệ thống giao thông nối liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an toàn Từ đó hạn chế những tổn thất do điều kiện môi trường tự nhiên gây nên.
Có rất nhiều quan niệm về thị trường: thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán; thị trường là tổng hòa các mối quan hệ giữa cung và cầu; theo marketing, thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó… Nhưng dù hiểu theo nghĩa nào thì thị trường luôn tồn tại khách quan với doanh nghiệp Doanh nghiệp không thể điều chỉnh thị trường, mặt khác doanh nghiệp phải tự điều chỉnh bản thân để thích ứng, nắm bắt được xu hướng chuyển động của thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị trường, từ đó đưa ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào sự chỉ đạo của nhà nước, sự cạnh tranh hầu như không tồn tại Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố tất yếu nếu muốn tồn tại Bản thân doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp được ví như đang cùng ăn một chiếc bánh khổng lồ, và vấn đề của doanh nghiệp là làm sao chiếm được miếng bánh lớn nhất Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ như: chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v từ đó có các biện pháp phù hợp.
Giá bán sản phẩm là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp Nếu giả sử khối lượng sản phẩm tiêu thụ được không đổi, thì giá sản phẩm tỷ lệ thuận với doanh thu của doanh nghiệp Yếu tố giá là công cụ hữu hiệu trong chiến lược marketing để thu hút khách hàng Tuy nhiên, để doanh nghiệp đưa ra được mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm và “túi tiền” của người tiêu dùng là điều không đơn giản Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
Ngày nay, khi đời sống xã hội càng phát triển thì yếu tố chất lượng sản phẩm được đề cao hơn Thực tế cho thấy rằng, người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn đến chất lượng sản phẩm mà họ sẽ lựa chọn.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
2.3 Công tác tổ chức tiêu thụ
Bao gồm nhiều khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mại Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh Và ngược lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng , vòng quay vốn lưu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ như: quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty.
2.4 Các biện pháp quảng cáo
Ngày nay, sự phát triển của khoa học công nghệ mang lại nhiều tiện ích cho con người trong mọi lĩnh vực Sự ứng dụng của công nghệ vào truyền thông , thông tin đại chúng…giúp cho các doanh nghiệp được quảng cáo dưới nhiều hình tức khác nhau Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất Song, do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp
2.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng
Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ.
Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.
Doanh nghiệp tổ chức tốt kênh phân phối sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp,tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ Nhưng để có thể đạt được hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi công ty bỏ ra nhiều công sức.
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Thị trường là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả sản phẩm, khối lượng tiêu thụ, mạng lưới bán hàng và hiệu quả công tác tiêu thụ Vì vậy, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp Cho nên, nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Nếu doanh nghiệp nào dự đoán tương đối chính xác được nhu cầu và sự chuyển động của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc lập kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sảnh xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục, đều dặn Kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả Nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động nắm bắt thị trường, nguồn hàng, ký kết các hợp đồng kinh tế Mặt khác nhờ có lập kế hoạch tiêu thu sản phẩm mà các doanh nghiệp mới biết được tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã được chưa để từ đó có hướng phần đấu vươn lên Tuy nhiên, chúng ta không nhất thiết phải cứng nhắc tuân theo kế hoạch đã định ra, mà cần phải linh hoạt điều chỉnh theo chuyển động của thị trường, các yếu tố liên quan đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư, tài chính doanh nghiệp…
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo được các nội dung như:
Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ: bán buôn, bán lẻ…
Cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ.
Doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương pháp như : phương pháp cân đối, phương pháp tỷ lệ cố định… Song, phương pháp cân đối được sử dụng chủ yếu trong lập kế hoạch doanh nghiệp.
3 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tùy vào dặc diểm và mối quan hệ của doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng để phân loại và lựa chọn ra kênh phân phối sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp.
Có các hình thức tiêu thụ sản phẩm sau:
+ Bán buôn: Là hình thức tiêu thụ gián tiếp Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối Họ có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các quan hệ thị trường Mặc dù người bán buôn rất ít tiếp cận với người tiêu dùng song họ có thế mạnh là trường vốn, phương tiện kinh doanh hiện đại, vì thế có thể đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
+ Bán lẻ: Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Hình thức này làm giảm bớt không gian vận động của sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp không hoặc ít bị chia sẻ Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng - người mua cuối cùng nên có thể nắm bắt các thông tin của thị trường Tuy nhiên, hình thức này có thể làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị chậm lại và thời gian thu hồi vốn lâu
+ Đại lý, ký gửi: Đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm chứ không phải đại lý bán buôn hay bán lẻ Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập Tuy nhiên trên thực tế có thể coi nó là bộ phận "bên trong" của doanh nghiệp thưc hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
+ Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý: Trong hợp đồng thường quy định trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Sử dụng hình thức này doanh nghiệp có thể mở rộng phần thị trường, tuy nhiên nó cũng làm giảm bớt phần lợi nhuận của doanh nghiệp và thời gian thu hồi vốn lâu.
+ Tiêu thụ sản phẩm thông qua môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp của các quan hệ kinh tế trên thị trường, sự thay đổi nhanh chóng của các quan hệ cung cầu, tình trạng cạnh tranh và vấn đề giá, cho nên các doanh nghiệp sản xuất, bán buôn bán lẻ, đại lý không phải lúc nào cũng nắm bắt được mọi thông tin một cách kịp thời, chính xác và đầy đủ Vì thế mà xuất hiện những người môi giới để kết nối các quan hệ buôn bán trên thị trường với nhau Người môi giới giúp doanh nghiệp tìm nơi tiêu thụ, các cách thức tiêu thụ Hình thức này giúp cho các doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường, có sức mạnh cạnh tranh đối với các đối thủ đều bị ảnh hưởng bởi yếu tố xúc tiến bán hàng này Thúc đẩy bán hàng cũng là một trong năm công cụ mà marketing sử dụng trong các chiến lược marketing Nó có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với mội doanh nghiệp.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến:
+ Quảng cáo: Đây là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng, các thông tin quảng cáo rất phong phú đa dạng Tuy nhiên,theo Luật thương mại 2005, nội dung quảng cáo phải trung thực và người quảng cáo phải có trách nhiệm với điều mình quảng cáo Lời quảng cáo mỗi sản phẩm phải thể hiện ý đồ quảng cáo, nhưng phải gắn gọn và gây ấn tượng với các đối tượng tiếp nhận thông tin, không đánh lừa khách hàng và bôi nhọ các doanh nghiệp khác Vì quảng cáo rất tốn kém nên sự đầu tư phải đem lại hiệu quả thông qua số lượng bán ra.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH HOÀNG ANH
Khái quát chung về Công ty TNHH Hoàng Anh
1 Lịch sử hình thành và phát triển
Năm 1994: Ngày 6/8/1994 được xem như ngày thành lập công ty với tên gọi ban đầu là Công ty Vật tư ngành nước Hoàng Anh Lĩnh vực hoạt động chủ yếu là chuyên cung cấp các sản phẩm vật tư ngành nước chất lượng cao Sau một chặng đường của quá trình phát triển doanh nghiệp đã không ngừng lớn mạnh Thương hiệu “Hoàng Anh” đã bước đầu được khẳng định trên thương trường gắn liền với uy tín về chất lượng sản phẩm
Năm 1997: Công ty Vật tư ngành nước Hoàng Anh chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh và ngày càng khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường Việt Nam.
Giám đốc: Trương Thị Ánh Tuyết
Văn phòng đại diện: 255 đường Giải phóng - Hà Nội Điện thoại :84-321.3944196
WEBSITE : www.hagroup.com.vn
2 Sản phẩm của công ty Ống công nghiệp: ống gang cầu, ống tráng kẽm, ống thép hợp kim,đúc các loại từ 15- 1000 mm.
Các loại VAN FAF (Thổ nhĩ kỳ):
3 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Hoàng Anh
Công ty TNHH Hoàng Anh là doanh nghiệp ngoài quốc doanh với chức năng chủ yếu là thương mại với việc kinh doanh nhiều mặt hàng chủ yếu là hàng tư liệu sản xuất: Chủ yếu là van hơi, ống gang thép, thiết bị áp lực, nguyên vật liệu chuyên ngành…
3.1 Nhiệm vụ của công ty
Công ty cần xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh thương mại theo đúng chức năng của mình đã đăng kí.
Tìm mọi biết pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh, đồng thời tạo việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động.
Công ty phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với nhà nước, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự xã hội, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ do nhà nước quy định.
3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 1: Bổ máy tổ chức của công ty
Giám đốc: Là người đại diện trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm và trực tiếp chỉ huy bộ máy quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty Về những vấn đề cụ thể như chỉ tiêu kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty, các chủ trương biện pháp liên doanh liên kết với các đối tác trong và ngoài nước, xây dựng quy hoạch cán bộ công nhân viên, báo cáo sơ kết tổng kết hàng năm cho toàn công ty Bổ nhiệm, khen thưởng, kỷ luật, kiểm tra đánh giá kết quả các chương trình kế hoạch đã đề ra và bàn chương trình công tác năm sau…
Phòng kinh doanh: Có chức năng và nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm, tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty từng năm trình giám đốc Nghiên cứu đề xuất các biện pháp để đổi mới phương thức kinh doanh, nâng cao văn minh doanh nghiệp Tổ chức công việc giao dịch, tiêu thụ sản phẩm, tổ chức và thực hiện kế hoạch Marketing.
Phòng kế toán: Hướng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong công ty thông qua tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty:
- Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật pháp và hướng dẫn các cơ quan chức năng
- Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của công ty
- Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng được nhu cầu hoạt động kinh doanh của toàn công ty
Phòng bán hàng: có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc để quyết định các vấn đề bán hàng.
Chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp cho khách hàng:
- Tiếp nhận đơn hàng của khách hàng Phối hợp với bộ phận kho để thực hiện tốt các yêu cầu giao hàng, kiểm soát hàng, và theo dõi hoạt động bán hàng.
- Chủ động phát triển mạng lưới bán hàng, đề xuất lên giám đốc chính sách bán hàng phù hợp với công ty.
- Chăm sóc khách hàng, thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
Phòng nhập khẩu: phối hợp với bộ phận kho để quản lý, giám sát hàng hóa được nhập về, chịu trách nhiệm về chất lượng, số lượng hàng được nhập khẩu, đảm bảo đúng, đủ, kịp thời
3.3 Đặc điểm lao động của công ty
Bảng 1: Số lượng lao động của công ty
Trình độ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Trên đại học 2 1 1 Đại học 16 16 20
Qua bảng trên ta thấy, công ty số lao động là đại học chiếm số đông trong đó đại học năm 2008 chiếm 72,73%, năm 2009 chiếm 66,67%, và năm 2010 chiếm 68,96% tổng số lao động trong công ty Điều này là do công ty hoạt động ở lĩnh vực thương mại, chủ yếu là uản lý và bán hàng, vì vậy không cần thiết tuyển dụng đến lao động phổ thông hoặc trình độ trung cấp Do đó cơ cấu lao động như trên là hợp lý.
4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Anh trong 3 năm ( 2008 – 2010 )
Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trường, đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách, đặc biệt là phải chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính Châu Á năm 1997 và khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008, nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển vững mạnh cho đến ngày nay.
Trước khi nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hoàng Anh, chúng ta cùng tìm hiểu về kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây nhất thông qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2010: Bảng 2: Báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm: 2008 – 2010
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
6 Doanh thu từ tài chính
8 Chi phí quản lý kinh doanh
12 Tổng lợi nhuận trước thuế
Qua số liệu phân tích ở bảng 1 , ta thấy doanh thu bán hàng của công ty là tương đối cao, nhưng vẫn có sự tăng giảm trong 3 năm Năm 2009 doanh thu từ bán hàng là 35,370 tỷ đồng, tăng khoảng 5,1 tỷ đồng so với năm 2008 là 30,257 tỷ đồng, (tương ứng là 16,86%); năm 2010 là 30,753 tỷ đồng, giảm so với năm 2009 khoảng 4,62 tỷ (tương ứng là 13,07%) Điều này cho thấy Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh là công ty có quy mô kinh doanh khá lớn với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường Song việc tiêu thụ sản phẩm chưa ổn định nên doanh số bán hàng của công ty cũng bị ảnh hưởng như bảng trên đã cho thấy Qua đó cho chúng ta thấy công ty chưa tập trung vào việc phát triển kênh phân phối, đầu tư vào hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm nên doanh thu bán hàng không ổn định.
Giá vốn hàng bán qua các năm cho thấy công ty giữ mức ổn định về giá thành sản phẩm, song mức giá vốn vẫn còn cao.
Từ thực tế doanh thu và giá vốn hàng bán qua các năm ở trên dẫn đến lợi nhuận gộp cũng biến động thất thường Lợi nhuận gộp của năm 2009 là 2841(triệu đồng) tăng lên 5,2% so với năm 2008 là 2702 (triệu đồng); năm
Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hoàng Anh
1 Các hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh
Doanh nghiệp thương mại trên thị trường nói chung và Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh nói riêng muốn tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao thì phải nghiên cứu và không ngừng mở rộng thị trường Đó là công việc tồn tại cùng với mỗi doanh nghiệp một cách thường xuyên, liên tục, chứ không phải nhất thời Việc nghiên cứu này công ty giao cho phòng bán hàng đảm nhiệm. Khách hàng của công ty bao gồm : cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng tự chọn Phòng kinh doanh sẽ thu thập thông tin ở khách hàng, ở người tiêu dùng: hiện tại thường sử dụng loại van nào là phổ biến, hay chất lượng và ưu điểm của từng loại ống thép sau khi khách hàng sử dụng.
Qua thực tế tìm hiểu thông tin từ người tiêu dùng cho thấy, loại van cổng gang chôn ngầm được hách hàng ưa chuộng hơn cả vì giá cả không quá cao:(1,8 triệu đồng/1 chiếc),và đặc điểm chôn ngầm cũng tạo sự thuận tiện khi sử dụng Bên cạnh đó, mặt hàng van bướm tay gạt là tiêu thụ chậm nhất, điều này chủ yếu là do tuổi thọ sản phẩm không cao
Sau khi thu thập thông tin, phòng kinh doanh kết hợp cùng phòng bán hàng tiếp tục dựa vào tình hình thực tế hiện có của công ty, sau đó phân tích những thuận lợi, khó khăn của từng khu vực thị trường; tiếp theo là lập dự án về số lượng kinh doanh của từng mặt hàng, địa điểm và thời gian kinh doanh sao cho hợp lý và lượng khách hàng có thể tham gia và tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Từ đó sắp xếp nhập hàng sao cho phục vụ nhu cầu thị trường một cách tốt nhất
1.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sau khi đã nghiên cứu kĩ thị trường tiêu thụ, công ty bắt đầu lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thường do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm Muốn lập được kế hoạch tiêu thụ tương đối hiệu quả và sát với thực tế thì người lập kế hoạch phải nghiên cứu thị trường thật kĩ để nắm bắt được nhu cầu thị trường, bên cạnh đó hiểu rõ được điểm mạnh, điểm yếu của công ty Sau khi nghiên cứu thị trường, chúng ta biết mặt hàng tiêu thụ nhiều nhất là: van cổng gang chôn ngầm, và van bướm tay gạt là mặt hàng chậm tiêu thụ nhất, từ đó, người lập kế hoạch đưa ra cơ cấu nhập hàng hợp lý, để giảm thiểu tình trạng mặt hàng này tồn kho, mặt hàng kia không có để tiêu thụ Sau khi hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, phòng kinh doanh phải đưa lên giám đốc xem xét và phê duyệt.
1.3 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tùy thuộc và nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp lựa chọn các kênh phân phối khác nhau Đối với Công ty TNHH Hoàng Anh, hình thức phân phối sản phảm chủ yếu là bán buôn và bán lẻ: Đối với bán buôn, công ty đã liên tục liên kết tìm hiểu và là chỗ tin cậy cho các cửa hàng, các đại lý thuộc các khu vực trong địa bàn Hà Nội, cụ thể như một số đại lý nằm trên đường Trương Định, đường Đội Cấn đã trở thành khách hàng trung thành của công ty Với hình thức này công ty bán với khối lượng hàng hoá lớn. Đối với hình thức bán lẻ do công ty có cửa hàng đặt tại khu vực bán sản phẩm cùng nhóm ngành, và cũng bán ngay tại kho, cộng thêm đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhiệt tình, do vậy, việc bán lẻ cũng tương đối khả thi. Ngoài 2 hình thức bán hàng trên, công ty còn nhận làm đại lý ký gửi cho các đơn vị khác Mặt hàng ống thép thường được công ty ứng dụng hình thức bán này, đặc biệt là ống thép mạ kẽm.Sau khi bán xong, công ty thanh toán tiền cuối kỳ, số tồn kho lớn nhưng do bán hàng uỷ thác làm cho yếu tố vốn không bị ứ đọng.
1.4 Hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng là các hoạt động có vai trò quan trọng và liên quan mật thiết đến tiêu thụ sản phẩm Khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với số lượng nhiều hay ít là một phần nhờ vào các hoạt động trên của công ty Tuy nhiên, hoạt động này chưa thực sự được quan tâm nhiều ở Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh Công ty mới sử dụng hình thức chào hàng trực tiếp đó là mang trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng và các trung gian để họ biết được sự tồn tại của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, chưa sử dụng qua các phương tiện quảng cáo.Bên cạnh đó, công ty còn sử dụng các hình thức triết khấu hay giảm giá khi có sản phẩm mới được tung ra thị trường hoặc mua với số lượng nhiều nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua hàng hoá của công ty.
Bảng 3: Mức chiết khấu áp dụng cho một số mặt hàng trong công ty
STT Mặt hàng Số lượng mua
2 Van cổng gang ty chìm 20 5
3 Van cổng gang chôn ngầm 20 5
1.5 Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng
- Đối với bán buôn: Đối với các đại lý đã có quan hệ từ trước với công ty thì công ty dựa theo nhu cầu của các đại lý, công ty cung cấp một lượng hàng hoá nhất định trên cơ sở khả năng thanh toán của các đại lý bán buôn và nhận tiền thanh toán từ các đại lý đó Còn đối với các đại lý mà công ty chưa có quan hệ thì công ty tiến hành chào hàng, sau đó nếu có sự chấp nhận thì công ty là đầu mối cung cấp hàng hoá cho các đại lý và nhận được tiền thanh toán. Đây là kênh phân phối dài hay còn gọi là kênh phân phối gián tiếp Thông qua kênh này mặt hàng của công ty sẽ được bán cho các nhà bán buôn và từ nhà bán buôn, sản phẩm của công ty sẽ đến tay những nhà bán lẻ, của hàng và cuối cùng sẽ đến tay người tiêu dùng Thực hiện phương thức này giúp cho doanh nghiệp tránh được hàng tồn kho, tuy nhiên thờ gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lại khá lớn.
Công ty là người trực tiếp cung cấp hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua mạng lưới các cửa hàng, quầy hàng bán lẻ của công ty, sau khi hàng hoá được giao thì công ty nhận được tiền thanh toán của khách hàng.
Công ty Đại lý bán buôn
Như vậy, thông qua quá trình bán hàng của công ty chúng ta thấy được rằng, công ty đã sử dụng các loại kênh phân phối: Kênh phân phối dài (kênh gián tiếp) và kênh phân phối ngắn (kênh trực tiếp) cho người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty, tránh hàng hoá bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh
2.1 Phân tích về ngành hàng, mặt hàng tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh
Cấp thoát nước là 1 trong những ngành đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của 1 đất nước có khí hậu hay xảy ra lũ lụt như Việt Nam Đặc biệt là sau khi đợt lụt ở Hà Nội vào gần cuối năm 2008, hệ thống cấp thoát nước đòi hỏi phải được đầu tư để khắc phục, mở rộng Điều này cũng ảnh hưởng ít nhiều đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ngành nước nói chung và Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh nói riêng.
Bảng 4 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng qua 3 năm 2008 -2010
2.Van cổng gang ty chìm 6,52
3.Van cổng gang loại chôn ngầm 18,58
4 Van bi gang lắp mặt bích 14,40 43
Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm theo ngành hàng và mặt hàng chủ yếu cho thấy được mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng cường lượng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lượng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng để từ đó đầu tư vào một cách đúng đắn hợp lý
Qua bảng số liệu 3, ta thấy rằng: nhìn chung, năm 2009 là năm có tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất là 35370 ( triệu đồng ) Điều này cho thấy, công ty đã tận dụng được cơ hội do yếu tố khách quan tạo nên: đợt ngập lụt Hà Nội vào cuối năm 2008 Sự kiện này đã thúc đẩy ngành cấp thoát nước phải đầu tư và khắc phục hạn chế, chính vì 1 trong những lí do đó mà số lượng sản phẩm bán ra năm 2009 của công ty tăng lên đáng kể Tuy nhiên, nếu xét về tỉ lệ doanh thu qua các năm thì có sự biến đổi không đồng đều.Trong 3 năm, mặt hàng Van cổng ngang- loại chôn ngầm đều chiếm tỉ lệ cao nhất trong tổng doanh thu bán hàng ( năm 2008: 18,58 % ; năm 2009: 19,74 % ; năm 2010: 15,88 % )
Tỉ lệ doanh thu của từng mặt hàng trong năm 2009 so với năm 2008 tăng giảm thất thường Năm 2009 có thể xem là thành công đối với mặt hàng van cổng gang ty chìm So với năm 2008, van cổng đồng tăng cả về doanh thu và tỉ lệ;chênh lệch doanh thu là: 2719 (triệu đồng ), tỉ lệ doanh thu tăng : 6,73% Tuy nhiên, mặt hàng van bi gang lắp mặt bích lại sa sút đáng kể, doanh thu năm
2008 là: 4356(triệu đồng), trong khi doanh thu năm 2009 là: 3369 (triệu đồng), tức là giảm 22,67%.
Nhìn vào tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2010 cho thấy,công ty chưa duy trì được thành tích đạt được trong năm 2009 Tổng doanh thu năm 2010 giảm xuống còn 30753(triệu đồng) Doanh thu của mặt hàng van bi gang lắp mặt bích được cải thiện đáng kể Tỉ lệ doanh thu của mặt hàng này tăng từ 9,52% vào năm 2009 lên 14,95% vào năm 2010, thể hiện sự chuyển biến tích cực của công tác bán hàng ở công ty Tuy nhiên, mặt hàng tiêu thụ kém nhất năm 2010 là ống mạ kẽm, với doanh thu là: 1154 (triệu đồng), giảm đi so với năm 2009 về số tuyệt đối là: 2138( triệu đồng), về số tương đối là: 64,94%,trong khi doanh thu tiêu thụ mặt hàng này trong 2 năm 2008 và 2009 tương đối cao so với các mặt hàng còn lại Điều này cho thấy, Công ty chưa phân bố nguồn lưc hợp lý để tiêu thụ sản phẩm 1 cách đồng đều.
Qua bảng số liệu trên, chúng ta nhận thấy được, nhóm hàng thiết bị van đa dạng về chủng loại, mẫu mã và là nhóm hàng tiêu thụ chủ yếu trong công ty Do đó trong chiến lược kinh doanh công ty phải tiếp tục phát triển thế mạnh của loại sản phẩm này đồng thời phải có chiến lược, chính sách cho sản phẩm về ống thép: mở rộng về mẫu mã, chủng loại Từ đó đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty.
2.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh theo hình thức bán
Bảng 5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức bán
(3 năm 2008 – 2010 ) ( Đơn vị: triệu đồng )
Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh
1 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh
Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trở ngại nhưng công ty đã cố gắng rất lớn để tồn tại và phát triển, công ty đang thực sự chuyển mình, trước sự chuyển đổi của nền kinh tế, công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định.
Tình hình tiêu thụ hàng hoá tại công ty là tốt, hầu hết các năm sau đều cao hơn năm trước cả về số lượng cũng như là tỷ lệ.
Công ty luôn thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của mình tới những chức năng chính là kinh doanh thương mại, công ty đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình qua các năm là một công ty lớn, đã có hơn 10 năm phát triển Mặt hàng chủ lực của công ty là thiết bị cấp thoát nước, cho đến nay vẫn giữ được vai trò của nó Mặt hàng này vẫn là thế mạnh giúp cho doanh thu của công ty không ngừng tăng lên trong các năm qua.
Mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng phong phú và cũng chịu sự ảnh hưởng của tính thời vụ Chính vì vậy, công ty đã chú trọng đến vấn đề này Hàng năm khi lập kế hoạch kinh doanh, bên cạnh ra kế hoạch tiêu thụ cho từng đơn vị, công ty còn lập cho từng kế hoach tiêu thụ của công ty, hoàn thành từng bước và có những điều chỉnh phù hợp với nhu cầu thị trường và điều chỉnh công tác hậu cần kinh doanh cũng như tìm kiếm nguồn hàng tốt cho việc bán ra.
Công ty đã và đang thực hiện việc đa dạng hoá bán hàng, việc tìm những bạn hàng kinh doanh lớn đang là mối quan tâm lớn của công ty và đã đạt được một số kết quả nhất định.
Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt :tiền mặt , ngân phiếu , trả ngay, trả chậm, phương thức giao dịch tương đối nhanh gọn phù hợp với các mặt hàng của công ty, việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều ,hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của người tiêu dùng nên việc tiêu thụ hàng hoá của công ty nhanh lên rất nhiều
Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt những mặt mạnh mặt yếu của đối thủ để có đối sách dành lại thị trường, và mở rộng thị trường cho công ty
Tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ bán hàng, tham gia các hội trợ triển lãm, xây dựng các chiến lược quảng cáo tiếp thị sản phẩm mới nhằm thúc đẩy khâu bán hàng , chính sách triết khấu linh hoạt đã có tác dụng tích cực thúc đẩy sức mua sản phẩm của khách hàng.
Trong 3 năm qua (2008-2010 ) bằng những nỗ lực của mình trong điều kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt, kết quả kinh doanh lợi nhuận của công ty đạt kết quả cao và đã làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước như nộp thuế đầy đủ và đúng hạn
Tổ chức tố hoạt động kinh doanh tạo được việc làm ổn định cho người lao động luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm, thực tế cho thấy do hoạt động tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh trong 3 năm qua nên toàn công ty có việc làm ổn định, số người phải nghỉ là không có, đồng thời mức lương của công nhân viên ngày càng được cải thiện , như vậy việc tổ chức kinh doanh có hiệu quả đã tác động trực tiếp đến đời sống người lao động giúp họ gắn bó nhiệt tình với công ty.
Việc tiêu thụ hàng hoá tăng như trên phải kể đến sự đóng góp rất lớn của cán bộ công nhân viên với sự lãnh đạo sáng suốt và năng động sáng tạo trong công tác , trong đó năng suất lao động không ngừng tăng lên.
Bên cạnh đó, công ty còn đạt kết quả tốt trong phong trào thi đua như:
- Được Nhà nước tặng huân chương lao động hạng nhất (2004-2007)
- Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ cho công ty, công đoàn và đồng chí giám đốc trong công ty về thành tích đạt được 3 năm (2006-2009)
Trên đây là trong những năm qua những ưu điểm này đã giúp Công ty đứng vững và phát triển trên thị trường.
Bên cạnh thành tựu đặt được công ty vẫn còn những hạn chế nhất định những hạn chế này đã phần nào giảm bớt kết quả kinh danh của công ty Để tiếp tục phấn đấu không ngừng, tăng sản lượng tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng những mặt hàng còn tồn tại và có hướng giải quyết đúng đắn
- Việc bán hàng chưa phong phú, hình thức bán hàng còn mang tính cổ truyền chưa đỏi mới theo kịp hình thức bán hành hiện đại
- Phạm vi kinh doanh của công ty còn mang tính nhỏ lẻ, hiệu quả còn thấp
- Công ty chưa quan tâm đến thị trường ngoài khu vực nội thành, trong khi đó thị trường bên ngoài hứa hẹn tiềm năng có thể khai thác
- Công ty chưa quan tâm đúng mức đến việc xác định chiến lược kinh doanh tổng thể , không đề ra kế hoạch mục tiêu trong dài hạn cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá
- Hệ thống kho và bảo quản dự trữ hàng hoá chưa tốt, cơ sở vật chất và trang thiết bị cho công tác kho, dự trữ hàng hoá còn thiếu nhiều, số nhân viên làm việc trong kho còn thiếu ,trình độ còn hạn chế
- Phương tiện vận tải còn thiếu, chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
- Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán không được đẩy mạnh, Công ty chưa quan tâm đến quảng cáo tên tuổi của mình Công ty không thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại do đó không thúc đẩy được tiêu thụ
HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HOÀNG ANH
Phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới
1 Dự báo tình hình thị trường
Trong thời gian tới, khi nền kinh tế nước ta nhập vào guồng quay của nền kinh tế thế giới, tình hình kinh tế xã hội cũng như sự vận động của môi trường khi đó sẽ biến đổi theo xu hướng chung của thị trường thế giới Đây là một dấu hiệu tốt, đáng mừng đối với thị trường hàng hoá nước ta, tạo cho các doanh nghiệp kinh doanh với các thị trường với các sắc thái mới Sự gia nhập ATTA và WTO của nước ta là cơ hội cho hàng hoá của Việt Nam hoà nhập vào thị trường Thế giới Ngược lại, thị trường nước ta sẽ có cơ hội đón nhận hàng hoá của các nước trong khu vực và Thế giới.Với những dịch vụ kinh doanh và hàng hoá chất lượng tốt, giá cả hợp lý do vậy thị trường sẽ trở nên sôi động với sự lên ngôi của những hàng hoá chất lượng tốt, giá cả hợp lý, thị trường không có chỗ cho những hàng hoá chất lượng kém hoặc giá quá cao. Hàng hoá có khả năng cạnh tranh cao của các nước phát triển mạnh trong khu vực và thế giới sẽ tràn ngập thị trường nước ta Và đây sẽ là cơ hội lớn cho doanh nghiệp thực hiện các dự án kinh doanh của mình trong tương lai.
2 Phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh
Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh qua hơn 10 năm hoạt động kinh doanh đã từng bước vượt qua những khó khăn trong môi trường cạnh tranh gay gắt và đạt được những kết quả đáng khích lệ Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay trong hoạt động kinh doanh sẽ gặp nhiều khó khăn và thử thách nhưng cũng có những cơ hội mở ra cho công ty phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh Xu hướng toàn cầu hoá và khu vực hoá diễn ra rất khẩn trương tạo ra sức ép cạnh tranh lớn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước Chính vì vậy, Giám đốc, Ban lãnh đạo và nhân viên công ty đã tập chung mọi nguồn nhân lực hiện có nhằm giải quyết những vấn đề bức xúc hiện nay của công ty đó là :
Với nguồn vốn có hạn nhưng công ty phải kinh doanh có hiệu quả đảm bảo và tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo việc làm và đời sống của nhân viên toàn công ty
Trong hội nghị báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty năm
2010 và phương hướng kinh doanh năm 2011, toàn bộ nhân viên trong công ty đã nhất trí với phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty đã đặt ra như sau :
- Tiếp tục duy trì nâng cao doanh thu bán hàng lợi nhuận của công ty cả về số tương đối và tuyệt đối.
- Đa dạng hoá các phương thức, hình thức kinh doanh.
- Mở rộng địa bàn kinh doanh xuống các khu vực hơn nữa, các khu vực ngoại thành Hà Nội, đây là những thị trường có tiềm năng rộng lớn mà công ty sẽ phát triển trong những năm tới để mở rộng quy mô kinh doanh và thu lợi nhuận cao hơn.
- Thúc đẩy hoạt động bán hàng và xúc tiến thương mại, xây dựng các chương trình cụ thể về dịch vụ và tiếp thị nhằm thu hút khách hàng; phát triển hơn nữa mối quan hệ với các hãng có uy tín nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời cho khách hàng.
- Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên, tuyển thêm lao động có trình độ cao.
- Thực hiện chế độ lương thưởng hợp lý đảm bảo và nâng cao đời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho nhân viên.
- Giữ vững thị phần hiện có của công ty và mở rộng thêm thị trường.
- Cần quan tâm hơn nữa với chính sách giá cả nhằm mục tiêu kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, tăng lượng tiêu thụ hàng hoá đào tạo đội ngũ tiếp thị có đủ trình độ nghiệp vụ để mở rộng thị trường đầu tư kinh doanh những mặt hàng có kiểu dáng, mẫu mã, bao bì đẹp đảm bảo chất lượng.
- Đổi mới và nâng cao năng lực hoạt động của công ty để đáp ứng nhu cầu hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế khu vực và đất nước.
Muốn thực hiện những mục tiêu trên, công ty phải giải quyết hàng loạt các nhiệm vụ sau:
- Mở rộng kinh doanh về mặt hàng, tăng cường chiếm lĩnh thị trường, tăng mức lưu chuyển hàng hoá, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả với các doanh nghiệp khác trên thị trường.
- Tổ chức lực lượng lao động, bố trí sắp xếp lao động một cách khoa học hợp lý
- Thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ nhân sự
2.3 Mục tiêu đặt ra trong thời gian tới
Trong hoàn cảnh nước ta đang ở giai đoạn hội nhập và phát triển hiện nay, các doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh nói riêng phải rất nỗ lực phấn đấu đưa ra những chính sách định hướng thật đúng đắn để chớp được thời cơ do hội nhập mang lại thì mới có thể đứng vững và phát triển.
Cũng như các doanh nghiệp khác, Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh đã định hướng cho mình mục tiêu tối đa hóa giá trị tài sản và lợi nhuận có được từ đó điều chỉnh cơ chế quản lý phù hợp trên cơ sở công ty phải quản lý trặt trẽ nguồn vốn, hàng hoá, tài sản, lao động chi phí và các hoạt động phát sinh tại đơn vị, tránh thất thoát tiền hàng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, hạn chế phát sinh công nợ.
Vì thế, các định hướng và nhiệm vụ của công ty đề ra được cụ thể thành mục tiêu trong năm 2011 như sau:
- Duy trì, ổn định thị trường truyền thống, mở rộng, xâm nhập các thị trường mới, tăng thị phần trên thị trường.
- Phấn đấu cắt giảm tối đa chi phí kinh doanh, tăng doanh thu 5% và lợi nhuận tăng 7% so với năm 2010.
- Đảm bảo và nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên bình quân khoảng 3000.000đ/người trở lên.
Sử dụng tối đa năng lực của các bộ phận Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, chủ động vói các biến động của thị trường từ nguồn hàng đến tiêu thụ sản phẩm
Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh
1 Một số đề xuất về phía Công ty
Dựa trên cơ sở định hướng chung cũng như tình hình thực tế tại Công ty, em xin đề suất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường
Trong những năm vừa qua việc nghiên cứu thị trường của công ty thực hiện là chưa tốt, do đó dẫn đến hậu quả hàng tồn kho quá nhiều tỷ lệ nợ trên doanh thu là 10,1% điều này cho thấy lượng hàng tồn kho là không hợp lý gây khó khăn cho vòng quay của vốn Vì vậy thiếu sót nhìn thấy đầu tiên đó là do công tác nghiên cứu thị trường chưa được tốt Do vậy, lượng hàng mua không sát với nhu cầu của khách hàng và mua hàng không bán được trong năm tới, công ty phải đặc biệt chú ý hơn đến vấn đề nghiên cứu thị trường cụ thể là :
-Về công tác tổ chức: Hiện nay công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, không có nhân viên marketing nên việc nghiên cứu, thăm dò thị trường để nhận biết đánh giá, dự đoán nhu cầu thị trường đối với hàng hoá dịch vụ đều do phòng kế hoạch thị trường đảm nhiệm Tuy nhiên thì phòng kế hoạch thị trường phải kiêm nhiệm quá nhiều công việc mà không chỉ có nghiên cứu thị trường nên thực tế sẽ không được tốt bằng chuyên môn hoá do vậy công ty phải lập ra phòng ban chuyên môn riêng trên cơ sở tuyển những nhân viên chuyên ngành có kinh nghiệm trong nghề.
Nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin là nhiệm vụ quan trọng thường xuyên và liên tục trong quá trình vận hành mạng lưới cửa hàng bảo đảm chế độ ghi chép sổ sách ở cửa hàng nhằm cung cấp số liệu về hàng hoá bán ra trong từng mảng thời gian cụ thể cho ban lãnh đạo theo dõi và chỉ đạo
Với điều kiện hiện nay công ty cần phải nghiên cứu thị trường về chủng loại số lượng chất lượng giá cả mặt hàng kinh doanh điều tra nghiên cứu các hàng thay thế các dịch vụ sau bán có liên quan Sau đó phải điều tra nghiên cứu từng mặt hàng để thúc đẩy bán.
Mặt hàng ống thép mạ kẽm là mặt hàng hiện nay tồn kho khá nhiều chiếm 27,2% trong khi đó doanh thu năm 2010 chỉ chiếm 3,7% Vì vậy nghiên cứu thị trường làm sao đẩy được lượng hàng tồn kho thu hồi vốn cho công ty là nhiệm vụ đặt ra đối với phòng kinh doanh. Đối với mặt hàng van cổng ngang loại chôn ngầm, đây là thị trường có tiềm năng nhưng cần một lượng vốn khá nhiều, công ty phải khai thác và mở rộng thị trường để tăng quy mô hơn nữa, tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh ở mặt hàng này.
- Duy trì và phát triển thị trường: Thị trường chủ yếu của Công ty TNHH
Thương mại Hoàng Anh là khu vực nội thành Đối với loại thị trường này, công ty cần duy trì với những bạn hàng, khách hàng đã có đồng thời mở rộng quan hệ làm ăn đối với khách hàng tiềm năng.
Muốn vậy, công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu thị trường, các biến động về cung cầu, giá cả có thể xẩy ra trong tương lai nhằm tìm kiếm các phương sách phù hợp đảm bảo mối quan hệ theo chiều sâu thị trường truyển thống này.
1.2 Tăng cường hoạt động bán hàng
Hiện tại công ty chưa chú ý nhiều đến việc thực hiện các hoạt động marketing, điều này thể hiện qua chi phí dành cho hoạt động marketing của công ty trong thời gian tới để hỗ trợ cho các hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần chú trọng vào các hoạt động Marketing hơn nữa Để thực hiện tốt, công ty cần đi vào 1 số giải pháp cụ thể sau:
Một là: Công ty cần thành lập phòng Marketing, xây dựng một kế hoạch marketing và một ngân sách marketing thích hợp để có thể thực hiện được các hoạt động marketing một cách đồng bộ đầy đủ.
Hai là: Công ty cần tiến hàng hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm của công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh ,xác định ngành hàng mặt hàng kinh doanh của công ty.
Ba là: Công ty cần thực hiện các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, điện ảnh, giới thiệu về công ty và hoạt động kinh doanh các ngành hàng và mặt hàng của công ty, điều này sẽ làm cho khách hàng biết đến công ty, đến những sản phẩm mà công ty kinh doanh gây dựng hình ảnh, ấn tượng của công ty đến với khách hàng, ngoài ra công ty cũng nên sử dụng một số hình thức quảng cáo như quảng cáo qua bưu điện, qua điện thoại, qua nơi bán hàng.
Bốn là: Công ty cần chú ý đến hoạt động chào hàng thông qua các đại diện thương mại và các cơ sở đại lý, các đại diện thương mại là những người trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của công ty chỉ chọ họ những ưu điểm vượt trội của sản phẩm Giá cả dịch vụ của công ty so với các loại hàng hoá cùng loại trên thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất ra những ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu của thị trường Do vậy, Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh nên đào tạo, bồi dưỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho các đại diện thương mại các đại lý, những người phụ trách cửa hàng bằng cách tổ chức các khoá học về hàng hoá, sự cạnh tranh của Công ty, kỹ năng học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lôi kéo làm vừa lòng khách hàng
Năm là:Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lượng bán hàng. Đây cũng là một hoạt động mà công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trưng bày hàng hoá công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trưng bày hàng hoá để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu về công ty Đồng thời, công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng những người quản lý cửa hàng trực tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu và mong muốn nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc Để làm được điều này, công ty cần một chương trình huấn luyện đối với lực lượng bán hàng về các kiến thức, khả năng của marketing.
Sáu là: Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh cũng thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu về công ty, về chủng loại hàng hoá của công ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, ký kết các đơn đặt hàng với khách hàng mới Mặt khác, nên tổ chức các đợt khuyến mại trong đó các món quà tặng phẩm in tên, biểu tượng của công ty để tặng cho khách hàng hoặc bao giói cho khách hàng tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo về hàng hoá, hội nghị các cửa hàng nhằm thảo luận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường của người tiêu dùng.