Do an mot so y kien tang cuong hoat dong tieu thu san

Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD Lời nói đầu i i Ngày nay, việc më réng quan hƯ kinh tÕ x· héi víi c¸c nớc giới vấn đề đợc quan tâm cđa mäi qc gia cịng nh ®èi víi ViƯt Nam Tõ thùc hiƯn chÝnh s¸ch më cđa, níc ta ®· thiÕt lËp ®ỵc nhiỊu mèi quan hƯ kinh tÕ, thơng mại với nhiều nớc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp xuất hàng hoá để có ngoại tệ nhập thiết bị máy móc, công nghệ mới, cung cấp cho việc phát triển sở hạ tầng có việc phát triển giao thông vận tải Một yếu tố đóng vai trò quan trọng trình thúc đẩy tăng trởng kinh tế nớc ta i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i VËt t kü thuËt phôc vô ngành giao thông vận tải chủ yếu đợc nhập từ nớc Bộ giao thông vận tải đà giao cho Công ty xây dựng thơng mại nhà nhập ngành Đồng thời Công ty kinh doanh đa dạng ngành khác, nhận thầu công trình, gia công lắp giáp linh kiƯn ®iƯn tư, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Vậy làm để nâng cao hiệu công tác tiêu thụ hàng hoá vấn đề cần đợc quan tâm Từ thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty đợc giúp đỡ Cô giáo hớng dẫn, đà chọn đề tài "Một số ý kiến tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty xây dựng thơng mại Việt - Nhật" làm chuyên đề thực tập i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Néi dung chÝnh cđa chuyªn ®Ị gåm ch¬ng chÝnh i i i i i i i i i Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm điều kiện tiền đề thiếu để sản xt cã hiƯu qu¶ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty xây dựng thơng m¹i ViƯt - NhËt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chơng III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty xây dựng thơng mại Việt- NhËt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chơng I i Tiêu thụ sản phẩm điều kiện tiền đề i i i i i i i i i thiếu để sản xuất có hiệu i i Sinh viên: Ngô ThÞ Phong Nh· i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD I- Khái niệm vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i Trong chế thị trờng có quản lý Nhà níc, doanh nghiƯp lµ chđ thĨ kinh tÕ cã qun tự chủ kinh doanh phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại với chức mua yếu tố sản xuất bán sản phẩm sản xuất Giữa chức sản xuất tiêu thụ có quan hệ tơng hỗ, phụ thuộc lẫn Chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thơng mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng) định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Mối quan hệ quy định khả tồn đồng thời tìm kiếm lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm chức hoạt động doanh nghiệp tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh tài chính, kế toán quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất trực tiếp tạo sản phẩm tiêu thụ lại đóng vai trò điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Theo quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, đợc thực đà sản xuất đợc sản phẩm Trong chế thị trờng, hoạt động doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định thị hiếu ngời tiêu dùng sản phẩm quy định chất lợng sản xuất, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Nhng theo quản trị kinh doanh đại ngời sản xuất bán mà thị trờng cần bán mà có Do đó, khả tiêu thụ phải đặt từ trớc tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất định đến hoạt động sản xuất Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh mà yếu tố ảnh hởng lớn thÞ trêng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2- Vai trß i i Trong doanh nghiệp sản xuất, chiến lợc sản phẩm tơng trình phát triển thị trờng thể đầy đủ tính chất động công sở đảm bảo cho chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh đắn Kinh doanh thiếu định hớng có tính chiến lợc định hớng chiến lợc sản phẩm không đắn dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất kinh doanh đích nhằm sai đích Với khoảng thời gian trung ngắn hạn, kế i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh viên: Ngô ThÞ Phong Nh· i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD tiêu thụ sản phẩm đắn sở để xây dựng kế hoạch sản xuất thích hợp ngợc lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển thị trờng tác động trực tiếp đến tính khả thi kế hoạch sản xuất Trong thực tế, diễn biến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trờng nhịp đội sản xuất có hoạt động tơng hỗ lẫn Vậy kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng, định hoạt động sản xuất Một doanh nghiệp phát triển bền vững họ bám sát, thích ứng đợc với biến động môi trờng kinh doanh có trách nhiệm đến với sản phẩm Qua đó, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp vßng khÐp kÝn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải góp phần tích cực vào việc bảo đảm trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp tiến hành bình thờng liên tục có hiệu cao Yêu cầu đòi hỏi hoạt động thơng mại doanh nghiệp thị trờng yếu tố đầu phải đảm bảo đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, chất lợng với chi phí thấp yếu tố cần thiết, quy trình kinh doanh doanh nghiệp Muốn vậy, ngời (bộ phận), thực hoạt động phải nắm đợc yêu cầu trình sản xuất sản phẩm thông tin tình hình xu vận động thị trờng yếu tố, có phơng pháp nghệ thuật thơng lợng, đầm phán với đối tác khác nhau, để đa định hợp lý có ứng xử linh hoạt với tình nảy sinh thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II- Néi dung công tác tiêu thụ sản phẩm i i i i i 1- Nghiên cứu thị trờng i i i i i i i i i Thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu loại hàng hoá (dÞch vơ) i i i i i i i i i i i i i i i Cung lợng hàng hoá (dịch vụ) mà ngời bán sẵn sàng nhợng lại với giá Cung cầu gặp gỡ điểm cân Đó điểm mà lợi ích ngời mua ngời bán hoà đồng với sở thoả thuận nhân nhợng lẫn Một điều kiện để tổ chức hiệu hoạt động thơng mại doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu trình thu thập, xử lý phân tích số liệu thị trờng cách hệ thống làm sở cho định quản trị Mục tiêu việc nghiên cứu thị trờng xác định thực trạng thị trờng theo tiêu thức lợng hoá đợc Mặt khác, nghiên cứu thị trờng phải giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp nh lý ngời tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý tính trội cđa viƯc cung cÊp s¶n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh viên: Ngô Thị Phong Nh· i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD phẩm cạnh tranh Do đó, việc nghiên cứu không giới hạn thị trờng mà phải ý tới thị trờng tơng lai doanh nghiệp mà trớc hết thị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục Theo Schafer nghiên cứu thị trờng quan tâm đến ba lĩnh vực lớn cầu sản phẩm, cạnh tranh sản phẩm guồng máy phân phối i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.1 Nghiên cứu cầu sản phẩm i i ii i i i Cầu loại sản phẩm phạm trù phản ánh phận nhu cầu có khả toán thị trờng sản phẩm Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc liệu cầu khoản thời gian tơng lai xác định Nghiên cứu cầu sản phẩm thông qua đối tợng có cầu, doanh nghiệp, gia đình tổ chức xà hội khác i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Cầu đợc phân thành hai loại sản phẩm dịch vụ Từ lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần ý đến đối tợng trở thành ngời có cầu đợc phân nhóm theo tiêu thức cụ thĨ nh ®é ti, giíi tÝnh, nghỊ nghiƯp, møc thu nhập Ngoài ra, đợc dựa sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, thói quen tiêu dùng nh tính chất mïa vô i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Cầu t liệu sản xuất nghiên cứu số lợng quy mô doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm khả thay đổi tơng lai Và điều quan trọng việc nghiên cứu cầu phải ý đến sản phẩm thay Trên thị trờng yếu tố thay đổi nh mét sù a thÝch, s¶n phÈm thay thÕ thu nhập mức sống ngời tiêu dùng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tóm lại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải góp phần thoả mÃn toàn diện nhu cầu thị trờng, tìm khả ảnh hởng tới cầu Chẳng hạn giá sản phẩm, giá sản phẩm thay thế, thu nhập ngời tiêu dùng, biện pháp quảng cáo nh co dÃn cầu nhân tố tác động tới nã i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.2 Nghiên cứu cung (cạnh tranh) i i i i i Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai Và từ xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt chất lợng sách khác biệt hoá sản phẩm, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh viên: Ngô ThÞ Phong Nh· i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trớc biện pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp Nhng đặc biệt doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khả cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông nh yếu tố gắn với khả giao lu thơng mại khác Nghiên cứu cung phải quan tâm đến sản phẩm thay nh ảnh hởng đến thị trờng tơng lai cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà tuỳ thuộc lớn việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Công việc phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp Khi nghiên cứu vấn đề phải rõ u điểm, nhợc điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng nhân tố đến kết tiêu thụ nh phân tích hình thức tổ chức bán hàng cụ thể doanh nghiệp nh ®èi thđ c¹nh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoạt động bán hàng doanh nghiệp điều kiện kinh tế thị trờng không giao hàng nhận tiền từ khách hàng mà tổng thể nhiều công việc khác là: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Tìm hiểu thị trờng, khách hàng, đánh giá khả doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh để hoạch định chơng trình bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Xác định phơng thức bán hàng, xúc tiến bán hàng để mở rộng thị phần i i i i i i i i i i i i i i i i i 2- Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng i i i i i Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa cụ thể: doanh thu bán hàng thời kỳ trớc, kết nghiên cứu thị trờng cụ thể, lực sản xuất chi phí lao động tiêu thụ doanh nghiệp Và điều quan trọng phải có số liệu thống kê cụ thể doanh thu loại, nhóm loại sản phẩm thị trờng tiêu thụ khoản thời gian ngắn mặt khác, phải dự báo thay đổi từ nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Khả tiêu thụ quy định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề đợc đặt mức sản xuất sở tính toán phù hợp với khả tiêu thụ lớn hơn, hay nhỏ lực sản xuất thực tế doanh nghiệp? Khả sản xuất sản phẩm đa dạng phong phú lại tác động lớn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh viªn: Ngô Thị Phong Nhà i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD đến việc xây dựng xà hội tiêu thụ Bởi lẽ, tạo khả đa dạng hoá mặt hàng tiêu thụ, mở rộng khả tiêu thụ Sở dĩ nh tăng lợng sản xuất nhiêu dẫn đến giảm chi phí kinh doanh không tải, giảm trình sản xuất loại sản phẩm, tạo lợi cạnh tranh giá dẫn đến tăng sản lợng tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ngoài yếu tố môi trờng tác động không nhỏ đến kế hoạch hoá bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i - Môi trờng dân c phải ý đến quy mô, tốc độ phát triển dân số, vận động s©n sè, ph©n bè ti giíi tÝnh, nghỊ nghiƯp, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Môi trờng kinh tế cần quan tâm đến thông số nh: thu nhập t dân c, mức độ chi tiêu tiết kiệm, sẵn cã cđa tÝn dơng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - M«i trêng tự nhiên sẵn có nguyên vật liệu, chi phí nhiên liệu mức độ ô nhiễm môi trêng, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - M«i trêng c«ng nghƯ ảnh hởng đến tính mở mẻ hay lỗi thời s¶n phÈm i i i i i i i i i i i i i i i i - M«i trờng trị, luật pháp i i i i i i - Môi trờng văn hoá - xà hội ảnh hởng đến sách tiêu thụ sản i i i i i i i i i i i i i i i i i phÈm - Chi phÝ kinh doanh tiêu thụ sản phẩm chi phí kinh doanh xuất gắn liền với hoạt động tiêu thụ gåm c¸c chi phÝ sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Chi phí cho lực lợng bán hµng i i i i i i i - Chi phí cho hoạt động đặt điện bán hàng i i i i i i i i i i - Chi phí cho quảng cáo hoạt động hỗ trợ bán hàng i i i i i i i i i i i i i - Chi phÝ bao gói, vận chuyển, lu kho gắn với tiêu thụ i i i i i i i i i i i i - Chi phí cho việc báo cáo, họp hành, tÝnh to¸n i i i i i i i i i i - Chi phí quản trị hoạt động tiêu thơ i i i i i i i i §Ĩ hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sản xuất, đa nhiều phơng án kết hợp khác giải với trợ giúp kỹ thuật khoa học nhằm tìm đợc phơng án thoả mÃn mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả cạnh tranh, tận dụng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh giá thành sản xuất i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhà i i i i 2.2 Kế hoạch hoá Marketing i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD Mục đích kế hoạch hoá Marketing tạo hoà hợp kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lới, giá cả, ) nh bốn khâu sản phẩm, địa điểm, giá khuyến mại Nội dung chủ yếu kế hoạch Marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định sản phẩm mà đợc bổ sung, sản phẩm cũ phải chấm dứt, sản phẩm cần đợc đổi Với loại sản phẩm cần phải xác định rõ thời gian không gian đa vào (ra) thị trờng, nguồn lực, phơng tiện để thực đợc mục tiêu đặt ra, kết đạt đợc khoảng thời gian không gian nh phơng thức đánh gi¸ thĨ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo i i i i i Mục tiêu quảng cáo đợc xác định sở thích sách tiêu thụ lực sản xuất Quảng cáo nhiều công cụ thuộc sách tiêu thụ nên phải đợc xác định mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt sách giá i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mặt khác tác dụng cụ thể quảng cáo không xuất phát từ giải pháp cá biệt mà từ phản ứng đối thủ cạnh tranh, sức mua ý muốn mua hàng cđa ngêi tiªu dïng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i §èi víi thời gian không gian môi trờng cụ thể xác định không trực tiếp đến việc huy động phơng tiện quảng cáo i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Néi dung chủ yếu kế hoạch quảng cáo, thờng đề cập đến việc xác định hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô hình thức quảng cáo xác định rõ thời gian địa điểm cụ thể xác định phơng tiện sử dụng nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch Hiệu quảng cáo dựa vào doanh sè b¸n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i Chi phÝ kinh doanh tiêu thụ sản phẩm chi phí kinh doanh xuất gắn với hoạt động Đó chi phí kinh doanh lao động hao phí vật chất liên quan đến phận tiêu thụ, bao gồm hoạt động tính toán, báo cáo, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyªn bao gãi, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhng trªn thực tế chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng lớn nhân tố cạnh tranh, chi phí kinh doanh quảng cáo bao gói cho loại sản phẩm cụ thể quan hƯ víi chi phÝ kinh doanh s¶n xt tõng loại sản phẩm nên phân bổ chi phÝ kinh doanh tiªu thơ, theo i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhà i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất Sự phân, loại phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ khoa học, sát thực tế tạo điều kiện cho việc tính toán xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thu nhiêu Trên sở kế hoạch hoá tiêu thụ chi phí kinh doanh tiêu thơ cã thĨ thùc hiƯn viƯc kiĨm tra tÝnh hiƯu thực nhiệm vụ tiêu thụ cụ thÓ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i C¸c hoạt động truyền thông i i i i i 3.1 Quản trị Marketing đại i i i i i i Marketing trình kế hoạch hoá thực ý tởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến phân phối hàng hoá dịch vụ để tạo trao đổi nhằm thoả mÃn mục tiêu cá nhân tổ chức mục tiêu Marketing thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng, giành thắng lợi cạnh tranh đạt đợc lợi nhuận cáo dài hạn i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing lµ mét chức quan trọng quản trị doanh nghiệp Để quản trị Marketing cấp lÃnh đạo cao doạnh nghiệp phải có trách nhiệm công tác hoạch định quản trị chức Marketing, cấp quản trị chức phát triển tổ chức thực kế hoạch Marketing Marketing doanh nghiệp có nhiệm vụ sau i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiªn cøu khai thác tiềm thị trờng sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp đang( sẽ) cung cấp xác định sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng loại thị trờng liên kết với phận khác nhằm tạo sản phẩm thoả mÃn thị hiếu tiêu dùng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xác định sách giá hợp lý, phù hợp với đặc điểm từng loại thị trờng, nhóm khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xác định mạng lới tiêu thụ, hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp i i i i i i i i i i i i i i i i lý Chó ý tỉ chøc mạng lới dịch vụ sau bán hàng i i i i i i i i i i 3.2 Quảng cáo: i i Đó hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) doanh nghiệp cho khách hàng khách hàng ý đến, quen biết, có thiện cảm ngày có cảm tình với sản phẩm doanh nghiệp Do đó, mục đích quảng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhà i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD cáo thu hút, lôi khách hàng biện pháp giới thiệu, truyền tin thÝch hỵp i i i i i i i i i i i i i i i i i Các yêu cầu quan trọng đặt cho quảng cáo là: i i i i i i i i i i i - Dung lợng quảng cáo phải cao Muốn thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể rõ ràng đa thông tin quảng c¸o i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - TÝnh nghệ thuật phải cao nhằm thu hút quan tâm khách hàng i i i i i i i i i i i i i i - Th«ng tin phải đảm bảo độ tin cậy cao i i i i i i i i i Tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí kinh doanh lớn nên xác định xác chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo vấn đề cần chó ý tíi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 4- Các sách tiêu thụ i i i i i 4.1 Chính sách sản phẩm i i i i Bidlingmaier phân biệt ba hình thức của sách sản phẩm đổi sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm loại bỏ sản phẩm khỏi thị trờng Để đổi sản phẩm doanh nghiệp tiến hµnh qua bíc chđ u sau i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i - Hình thành ý tởng s¶n phÈm míi i i i i i i i i - Rà soát đánh giá ý tởng i i i i i i i - Ph©n tÝch hiƯu qu¶ kinh tÕ i i i i i i i - Kiểm tra đa sản phẩm thêm nhập thị trêng i i i i i i i i i i Bên cạnh nghiên cứu sản phẩm ta phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm gồm: Giới thiệu sản phẩm, tăng trởng, bÃo hoà, suy thoái Qua biết sản phẩm việc lao động thay để trì tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định cần phát triển sản phẩm với mục đích đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn ý tởng theo tiêu thụ; doanh thu, lợi nhuận, thị phần, thị trờng tồn dài hạn, i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 4.2 Chính sách giá i i i i Trong thực tiễn ngời tiêu dùng nh doanh nghiệp khó có nhìn đầy đủ thị trờng nên tồn không trờng hợp hình thành giá sở chi phí kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Giá bán = giá thành + Tỷ lệ lÃi giá thành i i i i Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhà i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH - K30 - Trờng Đại học KTQD Vốn thơng mại bán buôn sách giảm giá cho lợng bán hàng mua lớn thờng đợc đặt nh sách khuyến khích mua nhiều hàng cài khía cạnh tranh lợi hại thị trờng Nhiều trờng hợp nên áp dụng sách giảm giá cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp, kinh doanh nhiều mặt hàng thờng áp dụng sách giảm giá xen kẽ Đối với doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác sách giá phải đợc xây dựng cách tổng thể phạm vi toàn doanh nghiệp sở ý đến đặc điểm loại hàng hoá; hàng hoá thay hàng hoá bổ sung; đặc điểm kinh doanh mặt hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tăng doanh thu nh mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ loại hàng hoá cụ thể xác định thời kỳ, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 4.3 ChÝnh sách thúc đẩy bán hàng i i i i i i Với xu hớng thị trờng biến động, doanh nghiệp ý nhiều đến hoạt động thúc đẩy bán hàng Mặc dù nhiều quan điểm khác song phân biệt thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng thúc đẩy dịch vụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong ®ã, thóc ®Èy bán hàng bao gồm hàng loạt dịch vụ bán hàng bên nh dịch vụ phục vụ khách hàng Trớc hết phải xây dựng mối quan hệ quần chúng, quảng để khách hàng dần quen với sản phẩm thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tổ chức hội nghị khách hàng có tham gia khách hàng lớn, khách hàng quan trọng Trong hội nghị cần khai thác ý kiến khách hàng u, nhợc điểm sản phẩm, vớng mắc quan hệ mua bán, yêu cầu khách hàng sản phẩm thời gian tới Mở hội thảo mời chuyên gia vỊ lÜnh vùc ®Ị cËp ®Õn tham gia i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ngoài kết hợp sách thúc đẩy tiêu dùng (mẫu thử sản phẩm, tặng quà, biện pháp đặc biệt giá khuyến mại) phơng tiện hỗ trợ bán hàng nh trình bầy hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng, âm thanh, nh c¸c biƯn ph¸p thc chÝnh s¸ch gi¸ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 5- Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau tiêu thụ i i i i i i i i i i i i 5.1 HÖ thèng kªnh tiªu thơ cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i Kªnh tiªu thơ cđa doanh nghiệp phản ánh cách thức mà ngời đà phân bổ công việc phân phối cho thành viên kênh để đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối Trong ngời quản lý kênh ngời quản lý doanh nghiệp, thành viên đại lý, bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh viên: Ngô Thị Phong Nhà i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i