Do an mot vai giai phap nham day manh viec ung dung

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu i i Đất nớc ta đà phát triển hội nhập vào giới, việc chuyển đổi từ kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thị trờng có điều tiết nhà nớc với tham gia nhiều thành phần kinh tế đà cho phÐp c¸c doanh nghiƯp cã qun tù chđ sản xuất kinh doanh mở rộng buôn bán hợp tác với nớc Đây hội nhng đồng thời thách thức doanh nghiệp Việt Nam Giờ đây, doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trờng Để tồn phát triển doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng sách phù hợp đắn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong điều kiện kinh tế thị trờng đầy biến động, đặc biệt xu cạnh tranh ngày gia tăng thị trờng bia Việt Nam, Marketing đợc coi công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng nh chiến thắng thị trờng Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây doanh nghiƯp sím nhËn ®iỊu ®ã i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong nh÷ng năm qua Công ty đà tiến hành nghiên cứu vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh đạt đợc thành công bớc đầu, cha khai thác hết tiềm Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhiều khó khăn hạn chế Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà trở thành doanh nghiệp có uy tín cao ngành bia Việt Nam, công suất không lớn nhng tiếng tăm chất lợng ngày đợc củng cố Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị phần mở rộng thị trờng tơng xứng với uy tín sản phẩm Công ty cần đầu t mạnh vào hoạt động Marketing i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sau ph©n tÝch thị trờng hoạt động Marketing Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây nhận định: Thứ sản phẩm bia HADO Công ty giai đoạn bÃo hoà; Thứ hai Công ty đơn vị kinh doanh nằm ô chứa dÊu hái ma trËn BCG, nghÜa lµ n»m thị trờng có mức tăng trởng cao, nhng lại chiếm thị phần thấp (chiếm 7% thị phần); Thứ ba mức tăng quy mô thị trờng cao so với mức tiêu thụ, quy mô sản xuất cha đủ lớn để phục vụ thị trờng mục tiêu ngµy cµng cã nhiỊu h·ng gia nhËp vµo ngành để khai thác thị trờng nên thị phần Công ty giảm dần Từ đó, mục tiêu Marketing Công ty đặt bảo vệ phát triển thị phần cho sản phẩm sung mÃn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Căn vào yêu cầu thực tiễn nh khả thân, sau thời gian thực tập Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, em mạnh dạn sâu nghiên cứu ®Ị tµi: i i i i i i i i i i i Khoa Kinh TÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MộtMột vài giải pháp nhằm đẩy mạnh việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm HADO Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Bè cục chuyên đề gồm chơng: i i i i i i i Chơng I: Những vấn đề lý luận Marketing việc ứng dụng Marketing vào hoạt ®éng kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i ii i Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh việc ứng dụng chiến lợc Marketing chiến lợc thị trờng Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Do thêi gian có hạn kinh nghiệm thực tế nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp không tránh khỏi nhiều hạn chế sai sót, em mong góp ý phê bình xây dựng thầy cô bạn bè quan tâm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Thầy Giáo GS-TS Đỗ Hoàng Toàn đà tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em suốt trình thực hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Em xin cảm ơn Ban lÃnh đạo Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập Công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Khoa Kinh Tế i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I i Những vấn đề lý luận lý luận Marketing việc ứng dụng Marketing vào hoạt ®éng kinh doanh i i i i i i i i i i i i ii i ii i i i i i I Marketing vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i Ngày ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng chủng loại sản phẩm có nhiều nhÃn hiệu Các khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá Họ có đòi hỏi cao ngày cao chất lợng dịch vụ Đứng trớc lựa chọn vô phong phú nh vậy, khách hàng bị hấp dẫn thứ hàng hoá đáp ứng nhu cầu mong đợi cá nhân họ Họ mua hàng vào nhận thức giá trị i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đây thực thách thức công ty họ muốn tồn phát triển Những công ty chiến thắng công ty làm thoả mÃn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu mình, phải gắn việc kinh doanh với thị trờng Những công ty xem Marketing triết lý toàn công ty, toàn công việc kinh doanh dới góc độ cuối dới góc độ khách hàng, chức riêng biệt Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing khẳng định rằng: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chìa khoá để đạt đợc mục tiêu kinh doanh công ty phải xác định nhu cầu mong muốn thị trờng (khách hàng) mục tiêu từ tìm cách đảm bảo thoả mÃn nhu cầu mong muốn phơng thức có u so với đối thủ cạnh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ThËt vËy, mét c«ng ty cã thĨ cho r»ng cø tËp trung mäi cè g¾ng để sản xuất thật nhiều sản phẩm, để làm sản phẩm hoàn mỹ với chất lợng cao, chắn thu đợc nhiều lợi nhuận từ ngời tiêu dùng Điều đó, thực tế, chẳng có đảm bảo Bởi đằng sau phơng châm hành động ẩn náu hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà không giải đáp đợc cố gắng công ty số không i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Một là, liệu thị trờng có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất không i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hai lµ, liệu công ty định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền mua không? kết cục mối liên hệ công ty thị trờng cha đợc giải thoả đáng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trái với cách thức kinh doanh khác, nh đà Marketing hớng nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc giúp họ lựa chọn phơng châm hành động Nhờ Marketing đà nối kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động i i i i i i i i i i i i i i Khoa Kinh TÕ i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp kinh doanh công ty theo hớng thị trờng, biết lấy thị trờng - nhu cầu ớc muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Vậy Marketing gì? i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong nỊn kinh tÕ hµng hoá nhiều thành phần, tạo lập thị trờng vấn ®Ị quan träng cã ý nghÜa qut ®Þnh ®Õn sù tồn phát triển doanh nghiệp Nhng để tạo lập thị trờng Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thiếu đợc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đối với đơn vị kinh tế nói chung, Marketing đợc hiểu trình hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu tổ chức, thông qua việc nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trờng, lựa chọn tìm nghiệp vụ kỹ thuật thích hợp để điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ thoả mÃn nhu cầu từ ngời sản xuất tới khách hàng ngời tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đối với đơn vị sản xuất, Marketing đợc hiểu thực hoạt động xí nghiệp nhằm tạo sản phẩm, nhằm xúc tiến phân phối sản phẩm đó, bán thị trờng cho đáp ứng đợc nhu cầu đơng thời nhu cầu tiềm tàng khách hàng phù hợp với khả sản xuất doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đối với đơn vị sản xuất kinh doanh thơng nghiệp Marketing bao gồm hệ thống hoạt động tiếp cận thị trờng, thực chức cầu nối sản xuất với tiêu dùng nhằm kích thích, trì thoả mÃn nhu cầu tiêu thụ thị trờng sản phẩm từ tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất phát triển i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Từ đặc trng Marketing truyền thống Marketing đại khái quát khái niệm Marketing nh sau: MộtMarketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu hút đợc nhiều lợi nhuận dự kiến i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Khái niệm liên quan đến chất Marketing Marketing hoạt động từ việc phát nhu cầu đáp ứng nhu cầu cách tốt cho ngời tiêu dùng Tức mang triết lý Marketing phát hiện, đáp ứng nhu cầu cách tốt nhằm thực đợc lợi nhuận mục tiêu Thực chất Marketing thơng mại xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ sử dụng cách đồng khoa học quan điểm lý thuyết đại tổ chức, quản trị kinh doanh trình tiếp cận, chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Vì vấn đề t tởng Marketing là: i i i Khoa Kinh Tế i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp (1) Nhu cầu khách hàng dẫn đến toàn hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i (2) Mọi nỗ lực doanh nghiệp cần đợc liên kết l¹i i i i i i i i i i i i Doanh nghiệp muốn chiến thắng thơng trờng phải tạo sức mạnh tổng hợp, khai thác hết tiềm khách hàng, tận dụng hết lợi cạnh tranh s¶n phÈm thĨ, s¶n phÈm bỉ sung i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i (3) Lợi nhuận không bán hàng mà mục tiêu chiến lợc cần t×m kiÕm: i i i i i i i i i i i i i i i i Không phải thơng vụ đạt mục tiêu lợi nhuận lên vị trí hàng đầu mà phải xem xÐt mơc tiªu thĨ cđa tõng doanh nghiƯp giai đoạn cụ thể, xác định mục tiêu quan träng nhÊt cđa kh©u thĨ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tóm lại, nội dung Marketing lµ: i i i i i i i i + Giúp doanh nghiệp xác định t tởng kinh doanh ®Ĩ cã c¸ch øng xư phï i i i i i i i i i i i i i i i i hợp + Giúp doanh nghiệp đầu t híng, Marketing ph¶i: i i i i i i i i i Đa lý thuyết cần thiết để ngời ta nghiên cứu thị trờng (đa cách tiếp cận thị trờng, xử lý thông tin) để đa định sở tìm rõ chất thông tin đa ra, tìm thông tin chuẩn, tính thực chất thông tin, xác định vấn đề nào, lựa chọn thông tin cần nghiên cứu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Gióp c¸c doanh nghiƯp tìm kiếm, xác định hội kinh doanh thời hấp dẫn kinh doanh, làm giảm rủi ro cho hoạt động doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Nghiªn cứu hành vi mua sắm khách hàng i i i i i i i i i  Nghiªn cøu hoạt động giúp cho doanh nghiệp vợt qua thời Cụ thể là: Nghiên cứu môi trờng kinh doanh vận động nó, nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, tổ chức hoạt động Marketing chức để chinh phục khách hàng (chính sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, s¸ch xóc tiÕn ) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tõ phân tích kết luận vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nh sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing cã mét vai trß rÊt quan trọng kinh doanh hớng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhờ hoạt động Marketing định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ thoả mÃn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nh nào, cần sử dụng tốt hoạt động Marketing họ tốn tiền vào việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ mà thực tế ngời tiêu dùng không mong đợi Trong nhiều loại sản phẩm dịch vụ họ cần muốn đợc thoả mÃn nhà sản xuất lại không phát i i i i i i i i i i i i Khoa Kinh TÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bên cạnh hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng, kích thích nghiên cứu cải tiến làm cho hoạt động doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu ®Ị Marketing cã ¶nh hëng to lín, ¶nh hëng định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận qua đến hiệu sản xuất kinh doanh, đồng thời công cụ quản lý kinh tế công cụ kế hoạch hoá i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Qua ta thấy Marketing có vai trò quan trọng việc góp phần vào thắng lợi nhiều doanh nghiệp; Marketing đợc coi Mộtchiếc chìa khoá vàng; bí tạo thắng lợi kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II Néi dung hoạt động Marketing : i i i i i i i Thực chất hoạt động Marketing hoạt động nhằm biến nhu cầu xà hội thành hội sinh lời Muốn công ty phải có mục tiêu rõ ràng, mục tiêu thị phần, lợi nhuận, an toàn kinh doanh tuỳ theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, công ty đa định chiến lợc, chiến thuật Marketing phù hợp Marketing hệ thống Marketing công ty đạt đợc mục tiêu đề i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Theo Philip Kotler: MộtMarketing tập hợp yếu tố biến động kiểm soát đợc Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i C¸c phận cấu thành Marketing hỗn hợp đợc biết đến nh 4P; là: chiến lợc sản phẩm (Product); chiến lợc giá (Price); chiến lợc phân phối (Place) chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng (Promotion) Các phận thực cách rời rạc mà phải đợc kết hợp chặt chẽ Công ty không mà xây dựng chiến lợc mang tính chất cào Tơng ứng với giai đoạn phát triển sản phẩm, với loại thị trờng, chiến lợc đối thủ cạnh tranh, công ty chọn cho chiến lợc Marketing hiệu quả, kết hợp yếu tố Marketing với mức độ quan trọng khác i i i i i i i i i i i i i i i i * Tham sè s¶n phÈm i i i i Chiến lợc sản phẩm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại đặc tính nh tên gọi, nhÃn hiệu, đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ dịch vụ sau bán hàng Nh vậy, sách hàng hoá lĩnh vực hoạt động nhiều chiều phức tạp đòi hỏi công ty phải thông qua định: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quyết định nhÃn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề doanh nghiệp phải giải định là: có gắn nhÃn hiệu cho hàng hoá hay không? Ai ngời chủ nhÃn hiệu hàng hoá? Tơng ứng với nhÃn hiệu đà chọn chất lợng hàng hoá có đặc trng gì? Đặt tên cho nhÃn hiệu nh nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhÃn hiệu hay không? i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quyết định chủng loại danh mục hàng hoá: Hiện tại, công ty phải đặt vấn đề mở rộng chủng loại hàng hoá cách nào? Công ty phải i i i i i i i Khoa Kinh TÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đa định lựa chọn hai hớng, phát triển chủng loại bổ sung chủng loại hàng hoá i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quyết định bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hoá: Bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hoá yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh Do vậy, công cụ đắc lực hoạt động Marketing đòi hỏi nhà quản trị Marketing phải đa định hiệu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Tham số giá i i i i Chiến lợc giá việc xác định mục tiêu định giá, lựa chọn phơng pháp định giá nh sách định giá phù hợp công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mơc tiªu chiến lợc giá đợc xác định sau công ty xác định đợc mục tiêu định giá, cầu thị trờng mục tiêu phân tích hàng hoá giá đối thủ cạnh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Có nhiều phơng pháp định giá, bao gồm việc định giá theo mô hình 3C, định giá theo cách cộng lÃi vào chi phí, định giá theo thoả thuận, theo giá trị cảm nhận Bằng cách lựa chọn định giá, công ty đà thu hẹp khoảng giá để từ chọn cho mức giá cuối i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tuy nhiên, công ty không xây dựng mức giá bán mà phải xây dựng cho chiến lợc giá để thích ứng cách nhanh chóng với thay đổi cầu, chi phí, khai thác tối đa hội xuất giao dịch phản ứng kịp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá ®èi thđ c¹nh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mét chiÕn lợc công ty áp dụng bao gåm: i i i i i i i i i i i i i Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây chiến lợc giá đợc soạn thảo gắn với giai đoạn đầu chu kỳ sèng s¶n phÈm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chiến lợc áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế vài công ty thu đợc lợi nhuận kinh doanh cao họ theo quan điểm hình thành giá cả: xem sản phẩm mét bé phËn cđa danh mơc s¶n phÈm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Định giá phần: Chiến lợc thờng sử dụng cho công ty dÞch vơ i i i i i i i i i i i i i i i i Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty định giá sản phẩm cho khách hàng theo khu vực địa lý i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  ChiÕt gi¸ bớt giá: Công ty điều chỉnh mức giá thông qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng việc mua to¸n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Định giá khuyến mại: Đây hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ hoạt động xúc tiến b¸n i i i i i i i Khoa Kinh TÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyªn đề thực tập tốt nghiệp Định giá phân biệt: Công ty điều chỉnh mức giá để phù hợp với điều kiện khác biệt khách hàng, sản phẩm yếu tố khác chi phí i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Thay đổi giá Trong nhiều trờng hợp biến đổi môi trờng kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lợc định giá mình, nghĩa chủ động thay đổi mức giá đối phó lại việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Tham sè ph©n phèi i i i i Bao gồm hoạt động giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh đến ngời tiêu dùng Các định phân phối thờng phức tạp có ảnh hởng trực tiếp đến tất c¸c lÜnh vùc kh¸c Marketing i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sau xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp, lựa chọn trung gian thiết lập liên hệ kênh toàn mạng lới phân phối, công ty đa định phân phối vật chất bao gồm hoạt động: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Xö lý đơn đặt hàng i i i i i Quyết định kho bÃi dự trữ hàng i i i i i i i i Quyết định khối lợng hàng hoá dự trữ kho i i i i i i i i i i Quyết định vận tải i i i i i Phân phối hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, củng cố uy tín doanh nghiệp Đồng thời trình phân phối hàng hoá xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp đợc vận động hợp lý, giảm chi phí lu thông giúp doanh nghiệp hội chiếm lĩnh mở rộng thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Tham sè xóc tiÕn khuch tr¬ng i i i i i i Chiến lợc xúc tiến, khuyếch trơng bao gồm hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ công ty với đối tợng toàn công chúng nói chung ngời tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hµng hiĨu biÕt, chÊp nhËn, a thÝch, tin tëng ci cïng lµ mua hµng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Th«ng tin Marketing trao quyền, đa đến, chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phơng thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng nhận mua sản phẩm doanh nghiệp nh tin tức cần thiết từ phía khách hàng Thông qua doanh nghiệp tìm cách thỏa mÃn tốt nhu cầu khách hàng Một số công cụ chủ yếu thờng đợc công ty sử dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là: i i i i i i i i i i i i i i Khoa Kinh TÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Quảng cáo: Đợc coi công cụ quan trọng hàng đầu hoạt động xúc tiến thơng mại qua việc doanh nghiệp sử dụng phơng tiện không gian thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm thông tin doanh nghiệp nh sản phẩm doanh nghiệp Quảng cáo bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng, hàng hoá dịch vụ đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải toán chi phí, quảng cao hoạt động sáng tạo doanh nghiệp, biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Với đối tợng khách hàng khác doanh nghiệp lựa chọn loại quảng cáo phù hợp (nh quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo hay quảng cáo thúc đẩy) tuỳ loại quảng cáo khác ngời ta sử dụng hình thức quảng cáo khác (nh qua phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, quảng cáo trời, phơng tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp nơi b¸n ) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xúc tiến bán: Là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Nói cách khác xúc tiến bán hàng đợc hiểu tất hoạt động Marketing doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu họ từ đa biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp thông tin thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiƯp ph¸t triĨn kinh doanh, gióp doanh nghiƯp có thông tin tốt khách hàng nh đối thủ cạnh tranh để có hớng đổi kinh doanh, đầu t phù hợp Mặt khác, xúc tiến công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trờng, tăng tính cạnh tranh hàng hoá dịch vụ thị trờng xúc tiến tạo điều kiện làm cho bán hàng đợc thuận lợi, kênh phân phối đợc bố trí hợp lý, tăng hiệu quả, xúc tiến bán công cụ đặc biệt kích thích ngời tiêu dùng tìm hiểu - mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Tóm lại, hoạt động xúc tiến cầu nối khách hàng doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Tuyªn trun: Là việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá - dịch vụ hay tăng uy tín doanh nghiệp cách đa tin tức có ý nghĩa thơng mại doanh nghiệp ấn phẩm, phơng tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi miễn phí i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Khoa Kinh TÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Bán hàng cá nhân: Là giao tiếp trực tiếp ngời bán với khách hàng tiềm năng, ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua nhận tiền Bán hàng khâu trung gian liên lạc thôgn tin doanh nghiệp khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt tốt nhu cầu ngời tiêu dùng hiểu nhà sản xuất kinh doanh, đánh giá đợc tiềm doanh nghiệp qua lựa chọn xác nhà cung cấp cho Điều kiện để hoạt động bán hàng cá nhân hiệu xây dựng đội ngũ đại diện sử dụng bán hàng có lực tinh thông nghiệp vụ, đợc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đào tạo kỹ giao tiếp, nghệ thuật chào hàng, trung thực, động Mặt khác, việc tổ chức phân tích kết bán hàng nhằm tìm hạn chế thuận lợi phơng án kinh doanh quan träng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Khuyến mại: Là công cụ quan trọng xúc tiến khuyến mại đợc coi nh hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo Phần lớn doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tới hành vi mua sắm Hoạt động áp dụng cho khách hàng ngời tiêu dùng, trung gian phân phối nh khách hàng công nghiệp, thờng đợc sử dụng cho hàng hoá tung thị trờng, áp lực cạnh tranh cao, sản phẩm có đơn giá thấp mà doanh thu cao Ngời làm Marketing đạt mục đích kích thích tiêu thụ thời gian ngắn tổ chức hoạt động khuyến mại, thông qua doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng mới, kích thích khách hàng truyền thống, sở giữ vững bảo vệ nh phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Những hình thức khuyến mại chủ yếu là: giảm giá, phát hành miễn phí cho ngời tiêu dùng, phiếu mua hàng, trả lại phần tiền, thi cá cợc, trò chơi, thởng tiền đồ vật, quà tặng Ngân sách cho khuyến mại nhỏ nhiều so với quảng cao mức tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Quan hƯ c«ng chóng: i i i i C«ng chóng tạo thuận lợi gây trở ngại cho khả đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp Ngời định cho tồn phát triển doanh nghiệp không khách hàng mà ngời cung ứng, đại lý công chúng quan t©m Doanh nghiƯp cã thĨ x©y dùng mèi quan hƯ với công chúng qua phơng tiện báo chí, tham gia hội chợ, triển lÃm tổ chức hội nghị, hội thảo nhằm qua giới thiệu hình ảnh doanh nghiệp, tạo quan tâm ý tới sản phẩm doanh nghiệp, gây uy tín, khuyến khích bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tãm lại, Marketing tập hợp công cụ kiểm soát đợc mà doanh nghiệp sử dụng để điều khiển khách hàng Việc lựa chọn chiến lợc Marketing thành công đòi hỏi phải hình dung đợc cách sáng tạo tiềm phát triển thị trờng sản phẩm Điều dựa sở thăm dò khách hàng, trực giác, lập luận biện chứng hay lập luận thứ bậc nhu cầu Lợi nhuận đổ dồn vào ngời sớm tung ích lợi có giá trị i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i III Những nhân tố ảnh hởng tới việc vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing đợc vận dụng có hiệu hay không phụ thuộc nhiều yếu tố thân doanh nghiệp nh môi trờng khách quan Tuỳ điều kiện, mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp có cách vận dụng Marketing phù hợp ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i Trên thực tế có nhiều nhân tố ảnh hởng đến vận dụng Markeing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mức độ, phơng thức khác nhau, giới hạn xem xét nhân tố trực tiếp sau đây: i i i i i i i i i i Khoa Kinh TÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i