Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam hiện nay 1

Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm Lời Nói Đầu Nền kinh tế Việt Nam có bớc phát triển cao ổn định so với nớc khu vực giới Để đạt đợc thành có đóng góp tất ngành,thành phần kinh tế,trong phải kể đến dịch vụ Bảo Hiểm-ngày phát triển mạnh mẽ chiều sâu chiều rộng Đặc biệt sau luật kinh doanh Bảo Hiểm đời đà tạo hành lang pháp lý cho hoạt động cách toàn diện Dù hoạt động lĩnh vực mong muốn tất doanh nghiệp làm để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thu đợc lợi nhuận cao Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung doanh nghiệp Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh doanh mình, để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối đại lý BHNT môi giới BHNT Các đại lý BHNT ngày tăng lên,tuy nhiên thực tế bên cạnh nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm kỹ năng, có không đại lý BHNT có cách nghĩ , cách làm đơn giản, xem nhẹ tính khoa học trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu khai thác nh khả trì hợp đồng, đặc biệt tác động tiêu cực tới tính chuyên nghiệp đội ngũ đại lý Vì em đà chọn đề tài : Nâng cao hiệu hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thä ë ViƯt Nam hiƯn nay” víi mong mn gãp phần nhỏ bé vào việc phát triển dịch vụ Bảo Hiểm nói riêng kinh tế đất nớc nói chung Do thời gian nghiên cứu hiểu biết hạn chế nên đề án tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc góp ý thầy cô giáo bạn Qua em xin chân thành cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hơng đà tận tình bảo giúp đỡ em hoàn thành đề án Hà Nội tháng 11-2003 Nội Dung I Những vấn đề chung Đại lý BHNT 1-Khái niệm Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý ngời làm việc cho ngời khác sở hợp đồng đại lý Theo thuật ngữ Bảo Hiểm,đại lý Bảo Hiểm ngời làm việc cho doanh nghiệp Bảo Hiểm,thay mặt cho doanh nghiệp bán sản phẩm Bảo Hiểm cho Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm ngêi mua Theo lt kinh doanh B¶o HiĨm ViƯt Nam đại lý Bảo Hiểm tổ chức, cá nhânđợc doanh nghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền sở hợp đồng đại lý Bảo Hiểm để thực hoạt động đại lý Bảo Hiểm theo quy định luật quy định khác pháp luật có liên quan Đại lý BHNT : Là ngời đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí Bảo Hiểm hoạt động khác khuôn khổ quyền trách nhiệm đại lý đợc nêu hợp đồng đại lý Hoạt động đại lý phơng thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc kí kết hợp đồng Bảo Hiểm doanh nghiệp Bảo Hiểm ngời mua Bảo Hiểm theo uỷ quyền doanh nghiệp Bảo Hiểm sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng Bảo Hiểm Đại lý Bảo Hiểm nói chung BHNT nói riêng tổ chức ngân hàng hay luật s, ngời làm đại lý rÊt thn lỵi cã sù tiÕp xóc víi nhiỊu khách hàng ; đồng thời Bảo Hiểm dịch vụ bổ sung cho khách hàng họ Đại lý cá nhân hoạt động chuyên trách bán chuyên trách 2-Vai trò đại lý BHNT công ty BHNT Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền tiến hành số hoạt động sau: - Giới thiệu, chào bán BHNT ; - Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ; - Thu phÝ B¶o HiĨm; - Thu xÕp gi¶i qut båi thêng, tr¶ tiỊn B¶o HiĨm x¶y sù kiƯn B¶o Hiểm; - Thực hoạt động khác có liên quan đến việc thực hợp đồng Bảo Hiểm Nh vậy, chức đại lý BHNT khai thác hợp đồng chăm sóc khách hàng Trong trình hoạt động mình, đại lý tạo lập mối quan hệ khách hàng với công ty BHNT Cũng giống nh chủ thể trung gian khác, cầu nối công ty với khách hàng mà qua khách hàng biết công ty uỷ quyền công ty BHNT cung cấp dịch vụ tới ngời tiêu dùng Mối quan hệ thể sâu sắc BHNT có chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty Hơn nữa, BHNT tồn Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm nguyên tắc bất di bất dịch nguyên tắc: “ Trung thùc tut ®èi” Mét cã sù tin tởng tuyết đối khách hàng với công ty mối quan hệ đợc thiết lập Một khách hàng thấy đợc chất, vai trò nh lợi ích loại hình dịch vụ họ chấp nhận mua sản phẩm công ty Đại lý nhân tố đóng vai trò tích cực mối quan hệ Trong trình khai thác hợp đồng mới, đại lý giúp doanh nghiệp tìm kiếm đợc khách hàng tiềm đối tợng quan trọng không so với khách hàng Khách hàng tiềm khách hàng có nhu cầu có khả toán Việc khai thác đợc khách hàng tiềm giúp công ty dự đoán đợc nhu cầu thực sản phẩm BHNT, mở rộng thị phần, tăng khả cạnh tranh thị trờng Thông qua tiếp xúc, vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc nhu cầu sản phẩm BHNT, khả tài họ, khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm công ty mà trớc họ tới Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin nghiệp vụ BHNT cho khách hàng, chức quan trọng đại lý BHNT Vì đặc thù sản phẩm BHNT sản phẩm vô hình từ ngữ đợc ghi hợp đồng khó hiểu loại hình Bảo Hiểm tơng đối mẻ Đồng thời sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngợc tức ngời tiêu dùng phải trả tiền trớc đợc cung cấp dịch vụ Hơn nữa, thời gian kí kết hợp đồng dài ngời tiêu dùng không tránh khỏi thắc mắc quyền lợi, nội dung điều khoản hợp đồng Điều đặc biệt công ty lại thể tên sản phẩm với nhiều hình thức khác ( Nh sản phẩm BHNT công ty Bảo Hiểm Prudential bao gåm: Phó tÝch l gi¸o dơc, phó tÝch l an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT có kỳ hạn, hay phú trờng an Còn công ty AIA lại đặt tên cho sản phẩm là: An sinh trờng thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an sinh tích luỹ ) Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng uy tín doanh nghiệp thị trờng Tạo lập đợc uy tín cách tốt để công ty đứng vững thị trờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc hợp đồng với khách hàng từ tạo lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù tổn thất cho khách hàng cách nhanh chóng, thực đầy đủ cam kết với khách hàng, hay thực tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo hình ảnh tốt đẹp lòng tin vĩnh cửu lòng khách hàng Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm Đại lý có vai trò việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo lợi nhuận cho công ty BHNT Đại lý phận quan trọng làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp Bảo Hiểm thị trờng, khả mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp Đây cách tiến hành Marketing đại lý công ty uỷ quền Đại lý vừa cung cấp thông tin vừa so sánh lợi hẳn sản phẩm công ty chào bán mà khách hàng thu đợc dùng sản phẩm công ty Những lợi kể đến phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất lợng sau bán hàng Tóm lại, chế thị trờng Việt Nam nay, đại lý BHNT có tầm quan trọng to lớn góp phần vào trình phát triển thị trờng Bảo Hiểm nớc nhà Đối với công ty BHNT, sử dụng khai thác tốt lợi đại lý tạo mạnh thân công ty lợi ngời chiến thắng thơng trờng 3- Hợp đồng đại lý BHNT Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu ràng buộc cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động đại lý với công ty BHNT Theo quy định luật kinh doanh Bảo Hiểm, hợp đồng đại lý thờng có điều khoản chủ yếu sau: - Tên, địa đại lý Bảo Hiểm ; - Tên, địa doanh nghiệp Bảo Hiểm ; - Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp Bảo Hiểm , đại lý Bảo Hiểm ; - Nội dung phạm vi hoạt động đại lý Bảo Hiểm ; - Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ; - Thời hạn hợp đồng; - Nguyên tắc giải tranh chấp Hợp đồng đại lý BHNT thể mối quan hệ ràng buộc đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý nh chiến lợc kinh doanh khác mà công ty đa thoả thuận riêng với đại lý Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế Ngoài hợp đồng đại lý quy định: Điều kiện hoạt động đại lý: Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định điều kiện hoạt động đại lý Bảo Hiểm nh sau: a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ điều kiện sau đây: Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm - Là công dân Việt Nam thờng trú Việt Nam; - Từ đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ; - Có chứng đào tạo đại lý Bảo Hiểm doanh nghiệp Bảo Hiểm Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam cấp b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ điều kiện sau đây: - Là tổ chức đợc thành lập hoạt động hợp pháp ; - Nhân viên tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ điều kiện quy định khoản a) điều c) Ngời bị truy cứu trách nhiệm hình phải chấp hành hình phạt tù bị án tớc quyền hành nghề phạm tội theo quy định pháp luật không đợc kí kết hoạt động đại lý Bảo Hiểm Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm quy định bổ sung tiêu khác để đảm bảo chất lợng ràng buộc trách nhiệm đại lý Ví dụ, quy định kinh nghiệm thành công ổn định công việc cũ, cấp, hình dáng, khả giao tiếp thái ®ä tÝch cùc, tiỊn kÝ q, thêi gian häc viƯc Doanh nghiệp Bảo Hiểm không cho phép nhân viên doanh nghiệp làm đại lý cho mình; không cho phép tổ chức cá nhân đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác không đợc chấp thuận doanh nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý làm việc Trách nhiệm quyền lợi đại lý Bảo Hiểm: Đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm sau: - Phải thực đầy đủ đắn điều khoản đà kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trình thực nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đà giao cho - Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác không đợc chấp thuận văn doanh nghiệp Bảo Hiểm mà làm đại lý (nếu hợp đồng đại lý có qui định điều này) - Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn phạm vi cho phép , sai phạm phải chịu trách nhiệm - Nộp phí Bảo Hiểm doanh nghiệp Bảo Hiểm giới hạn thời gian cho phép ; đồng thời chịu kiểm tra giám sát doanh nghiệp Bảo Hiểm , thực chế độ báo cáo định kì bảo mật thông tin theo quy định - Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết tình trạng hợp đồng Bảo Hiểm mà quản lý (nếu có) Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định trách nhiệm đại lý Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm nh sau: Trong trờng hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo Hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp ngời đợc Bảo Hiểm doanh nghiệp Bảo Hiểm phải chịu trách nhiệm hoạt động Bảo Hiểm đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khoản tiền mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đà bồi thờng cho ngời đợc Bảo Hiểm Quyền lợi đại lý Bảo Hiểm: - Đợc lựa chọn kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích hợp theo quy định pháp luật - Đợc đào tạo nâng cao Đại lý doanh nghiệp Bảo Hiểm có quyền đợc tham gia khoá đào tạo từ đầu đào tạo liên tục, bồi dỡng nâng cao trình độ Bảo Hiểm nớc Trong thời gian học nghề, đại lý đợc hởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định doanh nghiệp Bảo Hiểm - Đợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo điều kiện thuận lợi nh cung cấp thông tincần thiết, giúp đỡ tài , trang bị phơng tiện hoạt động để hoàn thành nhiệm vụ - Đợc hởng thù lao lao động theo kết làm việc Các đại lý ®éc lËp thêng nhËn thï lao th«ng qua hoa hång phí Còn đại lý nhân viên doanh nghiệp Bảo Hiểm đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng kết hợp qua tiền lơng hoa hồng phí - Đại lý đợc khen thởng , thăng tiến nghề nghiệp có kết hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời đợc hởng quyền lợi nh nhân viên khác doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt tổ chức đoàn thể hoạt động văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao - Đại lý có quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo Hiểm hoàn lại số tiền đà kí quỹ tài sản chấp (nếu có) hợp đồng đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý 4-Quy trình đào tạo đại lý Quy trình đạo tạo đại lý khâu quan trọng quản lý đại lý Quy trình định đến chất lợng, trình hoạt động đại lý từ có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bảo Hiểm Theo qui định chung tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm doanh nghiệp tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm ViƯt Nam Doanh nghiƯp kinh doanh BHNT, HiƯp héi B¶o Hiểm Việt Nam muốn đào tạo Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm đại lý BHNT phải có văn đề nghị Bộ Tài phê chuẩn chơng trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình kiến thức cán đào tạo đại lý Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn đề nghị doanh nghiệp BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài phải trả lời văn việc chấp thuận từ chối chấp thuận Trong trờng hợp từ chối chấp thuận, Bộ Tài phải giải thích lý Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý: - Phải có chơng trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ; - Cán đào tạo phải có kiến thức chuyên môn Bảo Hiểm , kiến thức pháp luật kỹ s phạm; - Có đủ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo - Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thờng đợc công ty triển khai dới hình thức lớp học Thời gian đào tạo thờng ngắn (dới 15 ngày, theo tiết) tuỳ theo đối tợng đợc đào tạo quy hay không quy Nội dung chủ yếu quy trình đào tạo đại lý: - Giíi thiƯu vỊ néi quy c«ng ty - T cách đạo đức nghề nghiệp đại lý - Giới thiệu sản phẩm BHNT giới, lịch sử công ty - Giới thiệu sản phẩm, thuật ngữ sản phẩm công ty - Đào t¹o kiÕn thøc cịng nh nghƯ tht Marketing BHNT : tiếp xúc giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khách hàng - Đào tạo kiến thức hợp đồng Bảo Hiểm : điều khoản hợp đồng Bảo Hiểm công ty, quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng - Đào tạo cách tính phí BHNT - Tiến hành giải đáp thắc mắc học viên, phát sổ tay tính phí - Kết thúc khoá đào tạo, học viên đợc công ty tổ chức lấy chứng hoạt động Nh vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc vừa mang tính chiến lợc Mỗi công ty có kế hoạch đào tạo đại lý riêng nhng suy cho phải đảm bảo cho lực lợng đại lý có chất lợng tốt nhất, hoạt động có hiệu phải có đợc so sánh với công ty khác 5-Sự khác biệt đại lý BHNT với môi giới BHNT: Đại lý BHNT kiểu phân phối thích hợp kinh doanh BHNT Đại lý BHNT môi giới BHNT hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng kênh phân phối BHNT Mục đích so sánh nhằm xem xét tìm Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm u điểm đại lý so với môi giới BHNT trả lời cho câu hỏi: Tại đại lý BHNT kiểu phân phối thích hợp kinh doanh BHNT? Sự khác biệt thể khía cạnh sau: Thứ nhất: Đại lý BHNT cá nhân, tổ chức hoạt động dới uỷ quyền công ty BHNT sở hợp đồng đại lý để thực hoạt động đại lý BHNT Còn môi giới phải doanh nghiệp thành lập hoạt động theo quy định luật kinh doanh Bảo Hiểm luật khác có liên quan Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định điều kiện hành nghề khác nh trình độ quản lý, trình độ chuyên môn Tổ chức hoạt động môi giới BHNT có bất lợi công ty BHNT tổ chức mạng lới môi giới tổ chức tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu lợi ích thân doanh nghiệp môi giới Hơn doanh nghiệp Bảo Hiểm phải xem xét nhiều luật quốc gia có liên quan tiến hành khâu môi giới Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng giao dịch với khách hàng môi giới đại diện cho khách hàng đứng giao dịch với công ty Bảo Hiểm Nội dung hoạt ®éng chđ u cđa m«i giíi BHNT bao gåm: - Cung cấp thông tin loại hình, điều khoản Bảo HiĨm, biĨu phÝ cịng nh th«ng tin vỊ doanh nghiƯp Bảo Hiểm - Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm khách hàng với doanh nghiệp Bảo Hiểm - Thực công việc khác theo yêu cầu bên mua Bảo Hiểm Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm hoạt động cho công ty Bảo Hiểm, chịu quản lý giám sát trực tiếp công ty Bảo Hiểm Trong đó, môi giới Bảo Hiểm hoạt động độc lập, lúc làm việc tiếp xúc với nhiều công ty BHNT, không chịu quản lý nh quy tắc công ty Chính vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT dễ dàng việc thực mục tiêu Việc có mối quan hệ với doanh nghiệp môi giới không đảm bảo tình lâu dài, chắn mà muốn có đợc nã, doanh nghiƯp B¶o HiĨm ph¶i bá chi phÝ lớn so với đại lý Trong nhiều trờng hợp, môi giới làm tổn thất lớn uy tín hoạt động công ty Thứ ba: Hoa hồng đại lý thờng thấp so với hoa hồng môi giới Chính sử dụng đại lý tiết kiệm hơn; giảm đợc chi phí cho doanh nghiệp từ phí Bảo Hiểm cho khách hàng, tăng cờng khả cạnh tranh thị trờng Trong thực tế ta thấy nhu cầu Bảo Hiểm nói chung nh BHNT Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm nói riêng nhu cầu thấy đợc trớc mắt Nó thờng xuất sau đà đáp ứng đợc nhu cầu khác Chính vậy, ngời tự tìm đến Bảo Hiểm mà công ty Bảo Hiểm phải tự tìm đến họ Việc chủ yếu đợc thực thông qua mạng lới đại lý BHNT môi giới Bảo Hiểm khó khăn việc thực vấn đề với BHNT Nh vậy: Đại lý BHNT kiểu phân phối thích hợp kinh doanh BHNT II Thực trạng hoạt động đại lý BHNT ViƯt Nam hiƯn 1-Doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t động đại lý BHNT Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động đại lý BHNT, xin đợc điểm qua phát triển thị trêng BHNT thêi gian võa qua: H×nh:Doanh thu phÝ BHNT toàn thị trờng qua năm (tỷ đồng): 3000 2786 2500 2000 1500 1292 1000 492 500 0.95 17.5 1996 1997 203 1998 1999 2000 2001 §Ị án chuyên ngành Bảo Hiểm Bảng:Tốc độ tăng doanh thu phí BHNT qua năm: Năm Tốc độ tăng doanh thu phÝ (%) 1997 1998 1742,1 1060,0 1999 142,4 2000 162,6 2001 115,6 Nguồn : Tạp chí Bảo Hiểm số 2002 BHNT loại hình dịch vụ nớc ta đà hình thành phát triển rộng rÃi Thế giới hàng trăm năm qua Tháng năm 1996 đà đánh dấu bớc ngoặt thị trờng Bảo Hiểm Việt Nam kiện Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đợc phép Bộ tài triển khai bán hai sản phẩm BHNT có thời hạn 5, 10 năm chơng trình an sinh giáo dục cho trẻ em Ngay từ thủa non nớt, thị trờng BHNT Việt Nam đà dáp ứng ngày cao nhu cầu c¸c chđ thĨ x· héi Sù ph¸t triĨn nhanh chóng, cao hẳn loại hình Bảo Hiểm nh loại hình kinh doanh khác nói chung (năm 2000 vừa qua đợc coi năm bùng nổ thị trờng BHNT với doanh thu phí 1292 tỷ đồng, tăng 162,6% so với năm 1999, chiếm 40% so với toàn thị trờng Bảo Hiểm nói chung), thị trờng BHNT Việt Nam đợc xem xét thị trờng đầy tiềm có phát triển chất lợng lẫn số lợng Sự phát triển thị trờng BHNT Việt Nam đợc thể số vấn đề sau: Thứ nhất: Số lợng công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh nh tính đa dạng thị trờng Từ thị trờng độc t«n nhÊt tỉng c«ng ty BHNT ViƯt Nam (Bảo Việt) chiếm lĩnh, hai năm 1999, 2000 có thêm bốn công ty gia nhập Nâng tổng số công ty BHNT Việt nam lên thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh – CMG víi 40 nghiƯp vơ BHNT Sù gãp mỈt công ty BHNT lớn giới đà thỉi mét lng sinh khÝ cho thÞ trêng BHNT ViƯt Nam vốn cha náo nhiệt nh trớc trớc Tuy có năm công ty nhng cạnh tranh đà gay gắt Các công ty tăng cờng khuyếch trơng thế; xây dựng hình ảnh nh uy tín nhằm vào giới khách hàng mà đặc biệt công chúng Các chiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ thể thao giáo dục văn hoá hay giảm phí Bảo Hiểm, chăm sóc khách hàng đặc biệt chiến dịch khai thác, tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần đợc công ty trú trọng tổ chức triệt để Chất lợng dịch vụ đă đợc cải thiện nâng cao rõ rệt 10 Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm môn cao song cần phải có t cách đạo đức nghề nghiệp sáng Nó ảnh hởng đến lợi ích, lòng tin ngời dân sản phẩm BHNT nh ảnh hởng đến hiạt động kinh doanh doanh nghiệp Bảo Hiểm Bảy năm qua, với đời hai loại hình BHNT lần xuất Việt Nam Bảo Việt triển khai đồng thời hình thành đội ngũ đại lý BHNT, nghề nhng nhiều gian nan, vất vả song đầy hứng thú, hấp dẫn quyến rũ Cũng nh ngành nghề khác, nghề đại lý BHNT phải qua đào tạo, học tập; qua thực hành khai thác, nâng cấp bổ sung có ng ời thành công, có ngời thất bại, ngời gắn bó lâu dài, kẻ chừng bỏ việc Có ngời đợc biểu dơng, khen thởng, thăng tiến có ngời bị khiển trách đây, xin bàn đạo đức t cách nghề nghiệp ngời làm đại lý BHNT Bảy năm thời gian cha lâu, nhng ngắn để rút đợc nhận thức đầy đủ vấn đề Trong điều khoản hợp đồng tạm thời dành cho đại lý tập công ty Prudential có quy định t cách nghề nghiệp đại lý nh sau: Đại lý tập phải luôn: - Liêm chân thật phục vụ khách hàng; - Đặt quyền lợi khách hàng lợi ích mình; - Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng; - Đảm bảo cung cấp cho khách hàng ngời thừa hởng dịch vụ suốt thời hạn hợp đồng Bảo Hiểm ; - Tuân thủ theo luật lệ quy định Nhà nớc Đại lý tập không đợc: - Trình bày sai lạc nh lừa dồi khách hàng điều khoản hợp đồng Bảo Hiểm giới thiệu cho khách hàng; - Trực tiếp hay gián tiếp giảm phần hay toàn phí Bảo Hiểm; - Thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Bảo Hiểm để thay hợp đồng khác, mà thay lợi cho khách hàng. Có thể nói đại lý BHNT đợc thức uỷ quyền tiến hành hoạt động đợc công ty đào tạo sơ t cách đạo đức nghề nghiệp Nhng thực tế xảy vấn đề sau: Có lẽ bệnh ngời làm đại lý BHNT hay mắc phải thói ba hoa , nói nhiều, nói tốt sản phẩm chào bán, tiếp thị, chí điều có Xin kể ví dụ, đại lý tỉnh tuyên truyền, quảng cáo dám nói: Dịp tết này, công ty Bảo Hiểm A biếu 14 Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm hợp đồng 01 kg giò lụa làm quà tặng Kết kí đợc hàng chục hợp đồng với số phí nhiều triệu đồng ngày, sau tết (tất nhiên chẳng thấy quà tặng đâu cả) chùm hợp đồng đà loạt không cánh mà bay xin huỷ! Nh thân đại lý thiệt đà đành mà uy tín công ty uỷ quyền bị giảm sút ảnh hởng đấn việc khai thác khách hàng nhiều đại lý khác Rõ ràng để có đợc hoa hồng đại lý nhiều tốt đại lý phải kí đợc nhiều hợp đồng cho công ty Nhng thực đợc điều phải trì tạo thêm uy tín, làng tin khách hàng hứa bừa để dụ khách hàng mua sản phẩm Một làm lòng tin khách hàng, để lại hậu khó lợng hoá đợc diều liên quan đến d luận xà hội Uy tín công ty Bảo Hiểm bị ảnh hởng mà chế thị trờng điều tối kị Hơn quan trực tiếp đến quyền lợi trách nhiệm đại lý Căn bệnh thứ hai thói cầm tiền khách hàng mà nghĩ tiền mình, tiêu tính sau! Tai hại hơn, có ngời dám sử dụng số phí thu vào việc làm ăn phi pháp Có trờng hợp cẩu thả nhập nhèm sổ sách, sửa chữa hay tẩy xoá hoá đơn chứng từ, kéo dài thời gian nộp phí để che mắt công ty Bảo Hiểm Một bệnh thờng diễn tình trạng tranh giành khách hàng, nói xấu lẫn công ty công ty khai thác Hậu làm cho khách hàng bị nhiễu, hoài nghi, thiếu tin tởng vào ý nghĩa tốt đẹp Bảo Hiểm Rõ biết chế thị trờng đà tạo cạnh tranh khốc liệt chủ thể xà hội nghề nh đại lý BHNT Đại lý BHNT phải cạnh tranh với để tồn để đứng vững trình Song phải cạnh tranh lành mạnh.Thực tế đà cho thấy, nhiều đại lý học lý thuyết giỏi, tỏ thông thạo nhng t cách đạo đức lại thua xa ngời trầm tĩnh, nói vừa phải, giao tiếp nhẹ nhàng, trung thực Nh vậy, đại lý BHNT bên cạnh lợi ích cần phải quan tâm đến phát triển vững mạnh toàn ngành BHNT nói chung lợi ích khách hàng xà hội Đó chuẩn mực đạo đức, kim nam xuyên suốt trình hoạt động đại lý BHNT 4- Hoa hồng đại lý BHNT Trong kinh tế thị trờng, chủ thể hoạt ®éng ®Ịu v× mơc ®Ých cđa m×nh Mơc ®Ých cđa doanh nhiệp thu đợc nhiều lợi nhuận, cá nhân phải có đợc thu nhập cao Đại lý BHNT Hoa hồng đại 15 Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm lý BHNT nh÷ng u tè chđ u nhÊt kÝch thÝch sù hoạt động đại lý mà qua họ nhận đợc khoản thu nhập định Đây phần trả công công ty đại lý đóng góp vào phát triển công ty Đồng thời quyền lợi đợc ấn định hợp đồng đại lý thông qua thoả thuận hai bên Thực chất đại lý kí kết hợp đồng làm việc cho công ty BHNT mức hoa hồng đà đợc công ty tính toán ấn định từ trớc Do khoản thu nhập mang tính chất chấp nhận Hoa hồng đại lý chủ yếu đợc tính tỷ lệ phần trăm định tổng số phí mà đại lý khai thác đợc Khoản năm đầu đợc công ty ấn định mức tơng đối cao nh Bảo Việt ấn định khung từ 22 24% tính số phí thu đợc, hay Prudential từ 10 35% tuỳ theo loại hình Bảo Hiểm thời hạn đống phí sau giảm dần qua năm Nói chung, tỷ lệ hoa hồng có số vấn đề tồn đọng sau: Thứ nhất:Ccó chênh lệch tơng đối lớn tỷ lệ hoa hồng công ty Các công ty có vốn đầu t nớc thờng ấn định tỷ lệ hoa hồng cao so với c«ng ty níc Thø hai: Møc hoa hång nãi chung thấp Trong thời gian định mà đại lý không khai thác đợc hợp đồng khai thác đợc thu nhập dựa tỷ lệ hợp đồng khai thác trớc không đảm bảo cho sống đại lý Điều cản trở gây tiêu cực mạng lới đại lý Thứ ba: Có co giÃn lớn tỷ lệ hoa hồng qua năm đại lý hởng hợp đồng 5- Vấn đề quản lý, tuyển chọn đại lý BHNT Nh đà trình bày, số lợng đại lý BHNT Việc công ty tuyển dụng ạt đại lý BHNT thời gian gần thể phát triển mạnh mẽ thị trờng BHNT Nhng bên cạnh để lại vấn đề cần phải xem xét lại khâu quản lý, tuyển chọn đại lý Mặc dù doanh thu phí bảo hiểm tăng liên tục với tốc độ nhanh nhng hiệu lại tơng đối thấp Có thể kể số nguyên nhân chủ yếu nh: Do tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ cao nhiều công ty mải chạy theo doanh thu, thân đại lý yếu kém, phí Bảo Hiểm khách hàng nợ lớn, khâu quản lý đại lý yếu Để tăng cờng khả cạnh tranh thị trờng, công ty tăng cờng tuyển dụng đại lý BHNT Sự thay đổi số lợng đại lý đòi hỏi trình quản lý lực lợng phải ngày chặt chẽ.Trong đó, công tác quản lý đại lý 16 Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm công ty lại thay đổi Đó nguyên nhân chủ yếu đẫn đến công tác khai thác quản lý hợp đồng yếu Đặc biệt đà xuất tình trạng không lành mạnh việc thu phí Bảo Hiểm Hiện nay, công tác quản lý BHNT công ty thờng tập trung chủ yếu ba khâu quản lý đại lý, phát hành hợp đồng kế toán Về nhân viên quản lý, từ đầu công ty trú trọng công tác tổ chức tuyển chọn cho phù hợp với công việc đặt Nhng thực tế, nhiều công ty dựa dẫm vào hệ thống quản lý đại lý chi nhánh Điều dẫn đến vấn đề tiêu cực nội số đại lý l¹i cã mèi quan hƯ trùc thc víi ngêi quản lý đại lý công ty Hơn nữa, thiếu quan tâm tiếp nhận nhiều ngời quản lý không đạt yêu cầu, yếu chuyên môn, không theo sát đại lý, theo sát hợp đồng đại lý Bên cạnh phải kể đến phận phát hành nhiều công ty, ngời quản lý đại lý yÕu kÐm xö lý vi tÝnh, cha qua tËp huấn, đào tạo, chơng trình phần mềm thay đổi liên tục làm cho ngời quản lý đại lý không theo kịp đà dẫn đến hợp đồng phát hành chậm, khách hàng than phiền nhiều Để đánh giá cách sát đáng nữa, ta xem xét mô hình quản lý đại lý hay đợc sử dụng mô hình theo văn phòng khu vực: Trụ sở Chi nhánh Thành phố A Tổ đại lý Chi nhánh Thành phố B Tổ đại lý Chi nhánh Thành phố C Tổ đại lý Nh vậy, quản lý đại lý theo cách có hạn chế cồng kềnh Nhất đại ĐL ĐL ĐL lý đợc phân bố theo không gian phạm vi rộng lớn Với tốc độ tăng đại lý nh để quản lý cá nhân đại lý gặp khó khăn, không bám sát đợc tình hình hoạt động cụ thể phục vụ cho chiến lợc công ty Trong quản lý có nguyên tắc là: quản lý đối tợng phân tán, hay biến động khó nhiều quản lý chủ thể tập trung, biến đổi Một thực tế công tác vấn, tuyển chọn đại lý công ty giao cho trëng nhãm kinh doanh thùc hiƯn C¸c trëng nhóm có quyền phát triển đội ngũ đại lý riêng cho Điều tạo điều kiện thuận lợi cho trởng nhóm 17 Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm quản lý lực lợng đại lý Tuy nhiên, nhợc điểm hình thức lớn, cụ thể là: - Các trởng nhóm tuyển đại lý đa phần mục tiêu tăng doanh thu nhóm Vì họ đà tuyển nhiều, bỏ qua tiêu chuẩn, quy trình cần thiết tuyển dụng - Nhận thức trình độ quản lý trởng nhóm khác gây cản trở cho việc truyền đạt thông tin đơn vị với Tóm lại, vấn đề quản lý mạng lới đại lý cần có giải pháp thiết thực để đa hệ thống hoạt động có hiệu 6-Đánh giá hiệu hoạt động đại lý BHNT Khai thác BHNT nghề, đồng thời nghệ thuật mặt tâm lý nhằm tác động, lôi khách hàng khơi gợi nhu cầu Bảo Hiểm cđa hä (vèn ®ang tiỊm Èn) , qua ®ã chØ cho họ thấy công dụng ý nghĩa thực sản phẩm BHNT ổn định tài gia đình Chính vậy, đòi hỏi ngời đại lý BHNT phải có kỹ phơng pháp khai thác hiệu quả, có am hiểu đời sống xà hội nhạy bén việc nắm bắt nhu cầu khách hàng Thực tế đại lý khai thác tốt, tồn nhiều đại lý khai thác thiếu hiệu Tại sao? Dới vài khía cạnh tâm lý thờng biểu đại lý tiếp xúc thuyết phục khách hàng tham gia BHNT : Thứ cách quan niệm số tiền Bảo Hiểm (STBH) đợc bán cho khách hàng : nhiều đại lý , đại lý mới, thờng có quan niệm giới thiệu hợp đồng với STBH nhỏ dễ STBH lớn nguy từ chối khách hàng thấp Điều có không?Chúng ta biết cân nhắc mua sản phẩm , khách hàng chọn lựa xem xét tác dụng Đối với sản phẩm Bảo Hiểm tác dụng bảo vệ an toàn tài gia đình trớc rủi ro tích luỹ cho kế hoạch tơng lai (chẳng hạn : mua nhà, cho vào đại học, tiết kiệm cho tuổi già,) Do vậy, đại lý không nắm bắt đ ợc nguyện vọngcủa khách hàng mà giới thiệu STBH nhỏ so với nhu cầu khả thực họ, không đáp ứng đợc kế hoạch tơng lai, lúc khách hàng có mua Bảo Hiểm bị rơi vào tình trạng mua cho vui nhng để đổi lại vui , họ chấp nhận phải đóng phí đặn suốt khoảng thời gian dài Và hệ tất yếu dẫn tới nguy khách hàng dây da nợ phí, chí huỷ bỏ hợp đồng Ngợc lại, có số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia Bảo 18 Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm Hiểm với STBH vợt khả tài họ Điều xuất phát từ nguyên nhân đại lý không đánh giá xác thực lực khách hàng đại lý chạy theo doanh thu hoa hồng, nên đà tìm cách vận động khách hàng kèm theo lời hứa hẹn phi thực tế Trong trờng hợp này, nguy huỷ hợp đồng giảm uy tín đại lý, giảm uy tín công ty Bảo Hiểm mắt khách hàng cao Thứ hai định kỳ thu phí: Thực tế cho thấy đa số hợp đồng BHNT Bảo Việt đợc thu phí theo tháng Nếu lý tài mà khách hàng đóng phí theo định kỳ khác (nh quý, tháng, năm), việc thu theo tháng hợp lý cần thiết Nhiều ngời cho thu phí theo tháng dễ đợc khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có nhiều điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt (mặc dù họ hoàn toàn có khả đóng phí theo định kỳ khác) Nhìn chung quan điểm cha phù hợp với thùc tÕ hiƯn Së dÜ nh vËy bëi v× thu phí theo tháng có nhiều bất lợi: Về phía đại lý vất vả thời gian khai thác hợp đồng mới,đồng thời nguy nợ phí, huỷ bỏ hợp đồng cao (nếu thu phí tháng khả khách hàng huỷ bỏ hợp đồng 12lần/1năm, thu phí theo năm khả 1lần/1năm), mặt khác hoa hồng bị dàn năm mà không nhận đợc khoản tiền lớn Về phía khách hàng, nộp phí theo tháng đắt nộp theo định kì khác Bên cạnh với khách hàng có thu nhập không ổn định nộp phí theo định quý, tháng, năm giúp họ cân đối nguồn tài gia đình dễ dàng hơn, giảm bớt tình trạng nợ phí hàng tháng Về phía công ty Bảo Hiểm, đa số hợp đồng đợc áp dụng hình thức thu phí theo quý, tháng, năm chắn hiệu kinh doanh nâng lên Lý lúc thu nhập hàng tháng đại lý cao song họ phải đối mặt với nguy giảm thu nhập tháng tới, điều thúc đẩy đại lý phải thờng xuyên khai thác hợp đồng Thứ ba thái độ quan điểm trình khai thác, với việc tiếp cận thuyết phục khách hàng: Bên cạnh đại lý có đạo ®øc nghỊ nghiƯp tèt, biÕt häc hái ®óc kÕt kinh nghiệm tồn nhiều đại lý xem nhẹ vấn đề nh: ăn mặc mốt , không đứng đắn; lại lôi thôi, lếch cảm tình khách hàng.Thực tế cho thấy diện mạo tác phong ngời đại lý lần đầu tiếp xúc với khách hàng ảnh hởng tới 80% định mua hàng sau Mặt khác, cách tiếp cận thuyết phục khách hàng, số đại lý cha thực để tâm tới nghệ thuật giao tiếp bán háng cho hiệu dẫn 19 Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm tới không thành công Trên vài tồn mà đại lý hay gặp phải trình khai thác BHNT Hi vọng đại lý khắc phục để đạt hiệu cao III Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động đại lý BHNT ë ViƯt Nam hiƯn 1- VỊ phÝa nhà nớc Do hoạt động đại lý BHNT có điểm khác biệt so với đại lý th ơng mại nói chung nên Nhà nớc cần có quy định chặt chẽ cụ thể tiêu chuẩn , điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý BHNT Đặc biệt , để tiêu chẩn hoá đợc đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn khu vực giới, Nhà nớc cần quy định rõ nội dung đào tạo đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý , không lên giao uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch cáp chứng hành nghề đại lý cho doanh nghiệp Thêm vào đó, để đạt đợc hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ nhiều chi phí nh chi phí lại, tiếp thị , xác định thuế thu nhập cho đại lý cần có cách tính phù hợp Ngoài ra, để phát triển nghề đại lý BHNT nh nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung sách Bảo Hiểm xà hội để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài đảm bảo hết khả lao động (nh dới hình thức Bảo Hiểm xà hội tự nguyện) 2- Về phía công ty 2.1- Đẩy nhanh suất bán hàng đại lý Năng suất bán hàng khối lợng đầu đạt đợc(số lợng hợp đồng đạt đợc, khối lợng hợp đồng năm thứ nhất) từ số lợng đầu vào bổ sung cung cấp liên tục Công thức: P= O/ I Trong công thức cho thấy, P (năng suất bán hàng) ngời bán hàng nhanh O (đầu ra) tăng hay số lợng đầu tăng I (đầu vào) giữ không đổi ngày vàng giảm xuống Nhiều nhà nghiên cứu rằng, suất bán hàng ngời bán BHNT (đại lý ) chịu ảnh hởng nhiều nhân tố khác Nhng thực tế cho thấy rằng, số nhân tố không ảnh hởng trực tiếp tới suất hoạt động, chẳng hạn nh kinh nghiệm bán sản phẩm họ trớc ®ã Ngêi kh«ng cã kinh nghiƯm cịng cã thĨ cã suất, kết thành công nh ngời có kinh nghiệm lĩnh vực bán sản phẩm Bên cạnh có số nhân tố khác không trực tiếp định đến suất hiệu ngời bán sản phẩm, là: Tuổi, giới tính ngời bán sản phẩm 20