Do an phan tich danh gia thuc trang cong tac tieu thu

Lời mở đầu i i Đặt vấn đề Mấy năm gần dây mặt đất nớc ta có nhiều thay đổi, kinh tế ngày phát triển, đời sống nhân dân bớc đợc cải thiện Đó nớc ta kịp thời chuyển đổi từ chế bao cấp sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc Đời sống nhân dân ngày đợc nâng cao nhu cầu mua sắm hàng hoá phát triển theo Do mà doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Trong chế cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt đà có nhiều doanh nghiệp không chịu đợc sức ép thị trờng đà không đứng vững đợc nhng có nhiều doanh nghiệp với đờng lối kinh doanh đắn đà vợt qua đợc khó khăn, nắm bắt kịp thời hội, thích nghi đợc với điều kiện nên đà tồn phát triển vững vàng Một doanh nghiệp có Công ty Bánh kẹo Hải Hà Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp đánh giá quan trọng nhất, chi phối mạnh mẽ tới khâu khác sở để đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty Bánh kẹo Hải Hà đà có quan tâm đặc biệt tới vấn đề đà có thành công định song nhiều hạn chế, nhiều khó khăn cần khắc phục Vì em đà chọn đề tài với mong mỏi đóng góp phần công sức nhỏ bé để giúp Công ty nhận thức đắn công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp Công ty nhận khó khăn, hạn chế tồn để từ tìm đợc phơng hớng giải quyết, khắc phục tồn để công tác tiêu thụ sản phẩm ngày hoàn thiện hơn, đạt đợc kết tốt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mơc tiªu nghiªn cøu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Hà i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i §èi tợng nghiên cứu Đối tợng nghiên cứu loại sản phẩm bánh kẹo Công ty mà không sâu vào loại sản phẩm định i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Công ty Bánh kẹo Hải Hà i i i i i i i i i i i i i Phơng pháp nghiên cứu Phơng pháp điều tra trực tiếp gián tiếp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng i: néi dung nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất công nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i I vai trò mục đích tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i Theo nghÜa hĐp: Tiªu thơ sản phẩm trình chuyển hoá hình thái giá trị quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu sản xuất hay tiêu dùng Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hµng víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i  Tiªu thơ sản phẩm định thành công hay thất bại doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác lực tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mục đích tiêu thụ sản phẩm i i i i i i Tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp Tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp Tăng thị phần cho doanh nghiệp Nhằm mục đích phục vụ khách hàng i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm Nhân tố khách quan 1.1 Môi trờng kinh tế i i i i i i i i i i i i i i i i i M«i trêng kinh tÕ bao gồm thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trëng cđa nỊn kinh tÕ, chÝnh s¸ch tiỊn tƯ, l·i suất nhân hàng, lạm phát, Môi trờng kinh tế có ảnh hởng to lớn nhiều mặt đến hoạt ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp Nã ¶nh hëng trùc tiếp đến số lợng, chủng loại, cấu nhu cầu thị trờng Các nhân tố môi trờng hội song nguy công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chẳng hạn nơi có thu nhập cao, nhu cầu hàng hoá lớn Những khách hàng khu vực quan tâm tới họ quan tâm tới chất lợng nhiều Trong nơi dân c có thu nhập thấp, ngời tiêu dùng đặc biệt ý tới giá hàng hoá Vì doanh nghiệp cần dựa đặc thù lĩnh vực kinh doanh để chọn lọc nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm t¬ng lai i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.2 M«i trêng chÝnh trị- pháp luật i i i i i Môi trờng bao gồm yếu tố: sách, loại thuế, u đÃi phủ, đạo luËt vÒ kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Các yếu tố thuộc lĩnh vực chi phối mạnh mẽ hình thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định môi trờng trị đà đợc xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện trị ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hÃm phát triển nhóm doanh nghiệp khác ngợc lại Một thị trờng ổn định trị, hệ thống pháp luật hoàn thiện điều kiện thuận lợi lớn cho doanh nghiệp tung hoành phát triển sản phÈm, ph¸t triĨn doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.3 Môi trờng văn hoá- xà hội i i i i i Các doanh nghiệp đừng coi nhẹ yếu tố văn hoá yếu tố có giá trị định tới nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng Môi trờng văn hoá- xà hội bao gồm yếu tố: phong tục, tập quán, phong cách sống, cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp xu hớng nghề nghiệp, Yếu tố văn hoá- xà hội bao quanh doanh nghiệp, khách hàng, có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Có thể nghiên cứu yếu tố từ giác độ khác tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu Trong trờng hợp đặc biệt quan tâm đến ảnh hởng yếu tố việc hình thành đặc diểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Môi trờng ảnh hởng trực tiếp tới hành vi mua sắm khách hàng thị trờng có cạnh tranh Các thị trờng bao gồm ngời thực đồng tiền mà họ sử dụng Cần phải biết có ngời tiền mà họ mua hàng doanh nghiệp Chẳng hạn nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải khoanh vùng vùng có trình độ dân trí khác có tập tục, sắc văn hoá khác để nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu vùng Thờng vùng có trình độ dân trí cao có khả tiếp thị nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng đặt cho nhà sản xuất thờng khắt khe hơn, tiêu chuẩn đặt kiểu dáng, cách trang trí, chất lợng, tính sản phẩm cao vùng có trình độ dân trí thấp thị trờng tiêu thụ này, giá sản phẩm làm ngời tiêu dùng bận tâm mà điều quan tâm họ kiểu dáng, tính năng, chất lợng sản phẩm Thông thờng nhu cầu thị hiếu họ xu dậm chân chỗ mà có hớng phát triển cao hơn, có tác dụng tích cực tới việc thúc đẩy nhà sản xuất phát triển cải tiến sản phẩm Ngợc lại, vùng có trình độ dân trí thấp vấn đề giá chất lợng, đặc biệt giá làm ngời tiêu dùng quan tâm trớc hết Nhu cầu thị hiếu thị trờng thờng ổn định mang tính bảo thủ, nhà sản xuất đỡ vất vả việc cải tiến sản phẩm Phong tục tập quán có ảnh hởng không nhỏ tới nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng Khi tiến hành công việc tìm hiểu thị trờng doanh nghiệp cần phải hiểu rõ yếu tố để tránh đa vào sản phẩm mà phong tục tập quán vùng kiêng kỵ, cấm đoán i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.4.M«i trêng c«ng nghƯ i i i Mét lực lợng quan trọng nhất, định hình sống ngời công nghệ Công nghệ đà tạo điều kỳ diệu nh penicillin, mổ tim mở, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhờ có phát triển công nghệ mà ngày ngời khám phá điều kỳ diệu vũ trụ, ngời đà lên đợc mặt trăng đặc biệt giúp khám phá gen ngời Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh môi trờng công nghệ ảnh hởng trực tiếp tới khả sản xuất, suất lao động, chất lợng sản phẩm Ngày nhà khoa học nghiên cứu loạt công nghệ tạo nên cách mạng sản phẩm trình sản xuất Vì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải không ngừng nghiên cứu nắm bắt kịp thời tiến khoa học công nghệ để từ áp dụng cách có hiệu công nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao suất lao động, giảm chi phí giảm giá thành, nâng cao công tác tiêu thơ s¶n phÈm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.5.Môi trờng canh tranh i i i Cạnh tranh đợc xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trờng với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thoả mÃn nhu cầu tốt hiệu hơn, ngời thắng, tồn phát triển Môi trờng cạnh tranh liên quan đến dạng số lợng đối thủ mà doanh nghiệp phải đối phó với vấn đề phải ứng xử thích hợp Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh điều kiện quan trọng để lập kế hoạch Marketing có hiệu Công ty phải thờng xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh hoạt động khuyến mÃi với đối thủ cạnh tranh Nhờ mà phát đợc lĩnh vực có u cạnh tranh Từ doanh nghiệp tung đòn công xác vào đối thủ cạnh tranh nh chuẩn bị phòng thủ vững trớc tiến công Các doanh nghiệp cần biết năm vấn đề đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh cđa doanh nghiƯp? ChiÕn lỵc cđa hä nh thÕ nào? Mục tiêu họ gì? Những điểm mạnh điểm yếu họ gì? Cách thức phản øng cđa hä sao? Doanh nghiƯp ph¶i lùa chän chiến lợc thích hợp để cạnh tranh trực diện (đối đầu) với đối thủ củng cố lợi doanh nghiệp trình tồn kinh doanh thị trờng so với đối thủ khác Để có đợc chiến lợc cạnh tranh đắn doanh nghiệp phải biết đợc trạng thái cạnh tranh thị trờng mà doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh Có trạng thái thị trờng cần nghiên cứu nói vấn đề này: Trạng thái thị trờng cạnh tranh tuý: Có nhiều đối thủ với quy mô nhỏ có sản phẩm đồng (đồng nhất) Doanh nghiệp định giá theo thị trờng khả tự đặt giá Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn tạp: Có số đối thủ có quy mô lớn so với quy mô thị trờng đa bán sản phẩm đồng Gía đợc xác định theo thị trờng có khả điều chỉnh giá doanh nghiệp Trạng thái thị trờng cạnh tranh độc quyền: Có đối thủ quy mô lớn (nhỏ) đa bán sản phẩm khác (không đồng nhất) dới mắt khách hàng Doanh nghiệp có khả điều chỉnh giá nhng không hoàn toàn tuỳ ý cố gắng kiểm soát đợc thị trờng nhỏ song có khả thay Trạng thái thị trờng độc quyền: Chỉ có doanh nghiệp thị trờng đối thủ cạnh tranh, hoàn toàn có quyền định giá i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhân tố chủ quan 2.5 Yếu tố sản phẩm i i i i i i Sản phẩm tham số Marketing hỗn hợp Hiểu mô tả sản phẩm doanh nghiệp mang bán thị trờng nhiệm vụ quan trọng hệ thống Marketing hỗn hợp doanh nghiệp Xác định sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả tiêu thụ khai thác hội kinh doanh doanh nghiệp Nhng việc mô tả sản phẩm cách xác đầy đủ thờng bị xem nhĐ hc thãi quen hc cha hiĨu râ vỊ tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ kinh doanh Điều đà dẫn đến hạn chế khả tiêu thụ nh hạn chế khả phát triển kinh doanh doanh nghiệp Để mô tả sản phẩm doanh nghiệp lùa chän c¸c c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau:  TiÕp cận mô tả sản phẩm theo truyền thống Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm Marketing Việc lựa chọn cách tiếp cận tuỳ thuộc vào doanh nghiệp Nhng đồng thời ảnh hởng lớn đến cách thức hiệu tiêu thơ s¶n phÈm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.1.1 TiÕp cËn s¶n phÈm theo trun thống (từ góc độ ngời sản xuất) i i i i i i i i i i i i Víi cách tiếp cận sản phẩm doanh nghiệp (kể doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thơng mại) đợc hiểu mô tả thông qua hình thức biểu vật chất (hiện vật) hàng hoá Ví dụ:- Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ô tô ô tô - Sản phẩm (hàng hoá) doanh nghiệp thơng mại buôn bán ô tô ô tô i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong c¸ch tiÕp cận sản phẩm đợc mô tả liên quan đến hàng hoá vật hay hàng hoá cứng mà doanh nghiệp chế tạo hay kinh doanh Các yếu tố khác có liên quan nh dịch vụ, bao bì, phơng thức toán trình tiêu thụ không đợc xác định phận cấu thành sản phẩm mà xem nh yếu tố bổ xung cần thiết sản phẩm Cách tiếp cận mô tả hạn chế định hớng phát triển sản phẩm, làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm cđa c¸c doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.1.2 TIÕp cËn s¶n phÈm theo quan ®iĨm Marketing (tõ gãc ®é ngêi tiªu thơ) TiÕp cËn mô tả sản phẩm từ cách nhìn ngời tiêu thụ tiến , bớc hoàn thiện việc mô tả sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp muốn tăng cờng khả cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm điều kiện kinh tế thị trờng đại Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm xuất phát từ việc phân tích nhu cầu cách thức thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mÃn nhu cầu Họ mua hàng mua thoả mÃn Do nên hiểu Sản phẩm thoả mÃn nhu cầu khách hàng Trong thờng hợp này, sản phẩm không vật (hàng hoá cứng) mà dịch vụ (hàng hoá mềm) bao gồm sản phẩm dịch vụ Nhu cầu khách hàng đợc đòi hỏi, thoả mÃn mức độ khác nhau, từ mức độ đơn giản đến mức độ cao Kh¸ch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i hàng quan niệm sản phẩm đánh giá sản phẩm theo yêu cầu thoả mÃn họ liên quan đến khái niệm chất lợng hay chất lợng toàn diện sản phẩm đợc đa thoả mÃn Một sản phẩm tốt theo khách hàng sản phẩm có chất lợng vừa đủ Khách hàng muốn thoả mÃn toàn nhu cầu không quan tâm đến phận đơn lẻ Theo khách hàng, sản phẩm doanh nghiệp bao gồm tất yếu tố vật chất (hiện vật), phi vật chất (dịch vụ) yếu tố khác có liên quan mà doanh nghiệp đà đa để thoả mÃn nhu cầu cụ thể họ Để bán đợc hàng doanh nghiệp phải thích ứng với quan điểm nhìn nhận sản phẩm khách hàng Và sản phẩm doanh nghiệp nên hiểu hệ thống thống Các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhằm thoả mÃn nhu cầu đồng khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhÃn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng Ví dụ: Về cách nhìn khách hàng yêu cầu họ sản phẩm: Một cốc cà phê quán nớc bên đờng cốc cà phê khách sạn Metropolle Hà Nội hai sản phẩm khác (và họ đà trả 2500đ/cốc cho quán nớc bên đờng 28000đ/cốc cho Metropolle) Lý do: Cốc cà phê bên đờng thoả mÃn nhu cầu nghỉ+ giải khát (nhu cầu sinh lý bậc 1) Cốc cà phê khách sạn Metropolle thoả mÃn đồng thời nhu cầu sinh lý (bậc 1), nhu cầu an toàn (bậc 2), nhu cầu xà hội (bậc 3) nhu cầu cá nhân (bậc 4) ngời tiêu dùng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.2 Bé m¸y tỉ chức quản lý i i i i i Mỗi doanh nghiệp hệ thống có mối liên kết chặt chẽ với hớng tới mục tiêu Một hệ thống tập hợp phần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thoả mÃn điều kiện: Hoạt động phần tử tập hợp ảnh hởng đến hành vi toàn tập hợp (1) Cách thức hành động kết thực phần tử thực tế có ảnh hởng đến kết toàn hệ thống nhng không mà phụ thuộc vào cách thức kết phần tử khác (2) Hệ thống đợc hình thành phần tử đà đợc tập hợp thành tập hợp Các tập hợp xuất tập hợp lớn với t cách phần tử có tính chất (1) (2) Tóm lại, hệ thống tổng thể mà chia cắt đợc thành phận có ảnh hởng độc lập Và nh vậy, kết thực hệ thống (doanh nghiệp) không tổng kết thực phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt mà hàm số tơng tác chúng Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động doanh nghiệp có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếu máy tổ chức quản lý tốt làm cho hoạt động tiêu thụ diễn tốt ngợc lại i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.3 YÕu tè ngêi i i i Trong kinh doanh ngời yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kenichi Ohmae đà đặt ngời vị trí số một, vốn tài sản i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i đánh giá sức mạnh doanh nghiệp Chính ngời với lực thật lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ đà có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ cách có hiệu để khai thác vợt qua hội Đánh giá phát triển tiềm ngời trở thành nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc kinh doanh Một doanh nghiệp có sức mạnh ngời doanh nghiệp có khả (và thực hiện) lựa chọn đủ số lợng lao động cho vị trí công tác xếp ngời hệ thống thống theo nhu cầu công việc Chiến lợc ngời phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả chủ động phát triển ngời doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng đổi thờng xuyên, cạnh tranh thích nghi kinh tế thị trờng Chiến lợc liên quan không ®Õn nh÷ng vÊn ®Ị vỊ ®éi ngị lao ®éng hiƯn mà tạo khả thu hút nguồn lao động xà hội nhằm kiến tạo đợc cho doanh nghiệp đội ngũ lao động: - Trung thành hớng doanh nghiệp Có khả chuyên môn cao, lao động giỏi, suất sáng tạo Có sức khỏe, có khả hoà nhập đoàn kết tốt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.4 Ỹu tè tµi chÝnh- kÕ toán i i i i i Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh Yếu tố gắn liền với hoạt động kinh doanh công tác tiêu thụ sản phẩm tài có liên quan đến kế hoạch chiến lợc doanh nghiệp Chức phận bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch kiểm tra, kiểm soát, thực kế hoạch tài tình hình tài doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.5 Công tác Marketing i i Công tác Marketing cung cầu gặp nhau, doanh nghiệp thoả mÃn tố nhu cầu khách hàng giảm đợc chi phí, giảm đợc rủi ro kinh doanh Với biện pháp này, doanh nghiệp không bán đợc nhiều hàng hoá mà điều quan trọng qua tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để ngời tiêu dùng tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học công nghệ gợi mở nhu cầu Công tác Marketing phơng tiện bán hàng, làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhu cầu đợc biểu nhanh phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trờng i i i i i i i i i i i i Nghiên cứu thị trờng nội dung quan trọng tiêu thụ sản phẩm Khi nghiên cứu thị trờng ta cần hiểu rõ khái niệm thị trờng thị trờng doanh nghiệp đồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng Có nhiều khái niệm khác thị trờng mô tả thị trờng ngời ta thờng đứng góc độ kinh tế để trình bày: Thị trờng tổng hoà mối quan hệ mua bán, Thị trờng nơi tập hợp điều kiện để thực giá trị hàng hoá Khi mô tả thị trờng từ góc độ ngời ta thờng dựa yếu tố cấu thành thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh Việc mô tả thị trờng từ góc độ cần thiết quan trọng nhng dừng lại góc độ không đủ để tổ chức hoạt động kinh doanh hạn chế khả thành công doanh nghiệp đặc biệt hạn chế khả ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Cần tiếp xúc, xác định mô tả thị trờng từ góc độ kinh doanh để xác định thị trờng doanh nghiệp Để mô tả thị trờng doanh nghiệp ngời ta hiểu thị trờng doanh nghiệp phận, phần tử thị trờng nói chung, nhằm xác định đối tợng, quy mô, phạm vi đối tợng quan tâm doanh nghiệp Có thể mô tả thị trờng doanh nghiệp qua tiêu thức: địa lý, sản phẩm, khách hàng nhu cầu họ Trong trờng hợp thị trờng doanh nghiệp đơc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tơng tự (giống nhau) ngời bán đa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mÃn nhu cầu Khi xác định thị trờng doanh nghiệp phải dẫn đến thị trờng trọng điểm thị trờng thích hợp doanh nghiệp Thị trờng trọng điểm đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phôc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.1 Sù cần thiết phải nghiên cứu thị trờng i i i i i i i i Trong chế thị trờng doanh nghiệp đợc tự chủ hoạt động kinh doanh nghĩa doanh nghiệp phải tự xác định lĩnh vực mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng Muốn thành công hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định đợc khách hàng đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu thị trờng Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc kế hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị trờng lại sở để hoạch định chiến lợc kế hoạch kinh doanh Doanh nghiệp có nghiên cứu thị trờng giải thích đợc quy luật tợng diễn thị trờng từ đa biện pháp ứng xử phù hợp kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tóm lại, nghiên cứu thị trờng bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt động kinh doanh trình kinh doanh doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.2 Néi dung nghiên cứu thị trờng i i i i i i i Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng ta phải tiến hành nghiên cứu yếu tố cấu thành nên thị trờng: cung cầu, giá cả, cạnh tranh Và ta đặc biệt phải xác định đợc thị trờng trọng điểm doanh nghiệp Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu xà hội cung cầu hớng vào doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cung để xác định xem thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trờng tổng số hàng đặc biệt xác định xem doanh nghiệp đáp ứng cho thị trờng hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu nghiên cứu tổng nhu cầu toàn xà hội hàng hoá cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu giá doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán thị trờng giá mua Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành với giá thành đối thủ cạnh tranh để biết ®ang ë thÕ cã lỵi hay bÊt lỵi vỊ chi phí, từ đa sách giá hợp lý Về cạnh tranh doanh nghiệp phải nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh thị trờng đấu pháp cạnh tranh Mỗi doanh nghiệp kinh doanh thị trờng rộng lớn phục vụ hết khách hàng thị trờng Vì doanh nghiệp cần xác định khúc thị trờng hấp dẫn mà doanh nghiệp phục vụ cách có hiệu Đó trình xác định thị trờng trọng điểm doanh nghiệp Quá trình xác định thị trờng trọng điểm doanh nghiệp trình liên kết tiêu thức xác định thị trờng hệ thống thống nhằm xác định đợc nhóm khách hàng tiềm hữu khu vực thị trờng xác định có nhu cầu loại sản phẩm mà doanh nghiệp có khả đáp ứng cho họ Để tìm kiếm thị trờng trọng điểm ngời ta thị trờng rộng Thị trờng rộng thị trờng đợc xác định với tất nhóm khách hàng tất nhu cầu họ hữu thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý Các nhu cầu đòi hỏi phải thoả mÃn sản phẩm tơng thích Từ thị trờng rộng ngời ta xác định thị trờng chung thị trờng bao gồm tất sản phÈm cã thĨ thay thÕ cho tho¶ m·n nhu cầu khách hàng Ngay trờng hợp doanh nghiệp có khả khai thác kinh doanh tất sản phẩm đó, họ phải lựa chọn số sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu khách hàng Điều dẫn đến khái niệm thị trờng sản phẩm Khi không nghiên cứu Marketing nhiều doanh nghiệp thờng dừng việc xác định thị trờng mức nhng điều cha đủ, cần phải sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để xác định nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhằm xác định thị trờng trọng điểm doanh nghiệp Có thể mô tả cách đơn giản kỹ thuật phân đoạn thị trờng nh sau: ngời ta hình dung toàn khách hàng hữu thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý ®ã (khi ®èi diƯn víi mét s¶n phÈm thĨ) nh khối hình hộp chữ nhật sau đặt vào khối hộp lớn nhiều khối hộp nhỏ có kích thớc khác đánh số đặt tên cho khối hộp nhỏ Mỗi khối hộp nhỏ đại diện cho nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng có cách thức ứng xử với sản phẩm doanh nghiệp đa đáp ứng Mỗi khối hộp đợc gọi phân đoạn thị trờng Từ đoạn thị trờng đà định doanh nghiệp chọn số làm thị trờng mục tiêu doanh nghiệp đồng thời tiến hành xây dựng chiến lợc Marketing Khi đà xác định đợc thị trờng trọng ®iĨm ngêi ta cã thĨ sư dơng mét cách xác định thị trờng trọng điểm sau nhằm xác định đối tợng tác động doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 10 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i