Do an mot so y kien hoan thien cong tac tieu thu san

Lời mở đầu Kể từ nớc t chuyển từ chế quản lý tập chung sng chế thị trờng có quản lý củ Nhà nớc, môi trờng cạnh trnh Việt Nm ngày ngy gắt hơn, thúc đẩy dnh nghiệp nớc t động, tích cực trng hạt động củ Trng thy đổi tích cực dnh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ ci khách hàng trung tâm củ sách tìm cách ®Ĩ phơc vơ hä mét c¸ch tèt nhÊt HiƯn nȧy, dnh nghiệp dùng iện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dù mức độ khác nhu Tuy nhiên trng trình tiến hành, dnh nghiệp cần nhận thấy công tác tiêu thụ có vi trò qun trọng trng thành công củ họ Một sản phẩm có chất lợng tốt, giá thích hợp sẵn có với khách hàng không đợc họ ý tìm mu giữ nhiều sản phẩm lại khác Muốn có mức tiêu thụ c, sản phẩm phải làm ch khách hàng iết có mặt củ thị trờng, phải nêu đợc s họ nên mu sản phẩm lại khác phải thuyết phục đợc họ nên mu nhnh tốt Ngài r, sách tạ r đợc hợp tác hỗ trợ từ phí ngời trung gin, tạ r nỗ lực lớn củ lực lợng án hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi ch công ty Vì tiêu thụ sản phẩm có vi trò qun trọng nh nên em định chọn đề tài "Một số ý kiến hàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng kiến thức đà học thực tiễn để nâng c hiểu iết củ mình, đồng thời có ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu sách ài viết đợc chi làm phần nh su: Chơng I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống dnh nghiệp Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Kim khí Hà Nội Chơng III: Một số iện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trng thời gin tới Vì lần vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên chuyên đề có thiếu sót Vì em mng có góp ý, nhận xét củ thầy cô giá Em xin chân thành cảm ơn hớng dẫn tận tình củ thầy giá PGS -TS Trần Chí Thành xin cảm ơn cán ộ công nhân viên củ Công ty Kim khí Hà Nội đà tạ điều kiện để em hàn thành ài viết Hà Nội, tháng 04 năm 2002 Sinh viên Đàn Hồng Qung Chơng I Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống dnh nghiệp I Thị trờng tiêu thụ sản phẩm Qun niệm thị trờng Những khái niệm truyền thống: Từ lâu ngời t đà quen thuộc với kinh nghiệm thị trờng nh: - Thị trờng: Là đị điểm diễn r tr đổi, nơi tiến hành hạt động mu án - Thị trờng (the Mác): Là khâu lu thông, trng khâu củ trình tái sản xuất - Thị trờng (the Smuelsn): Thị trờng trình, trng ngời mu, ngời án tác động qu lại lẫn nhu để xác định giá số lợng hàng há gi dịch - Thị trờng tổng thể mối qun hệ trng lĩnh vực tr đổi, thông qu ngời l động kết tinh không hàng há đợc xà hội thừ nhận Khái niệm thị trờng the qun điểm Mrketing Thị trờng tổng thể ngời mu sản phẩm, dịch, gồm ngời mu tiềm Nh the Mrketing thị trờng hớng ngời mu (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) ngời án, đị điểm hy lĩnh vực nh khái niệm truyền thống Thị trờng ám tổng thể ngời mu tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu sản phẩm cần phải đợc thả mÃn Từ Mrketing lại nhấn mạnh mét sè thÞ trêng thĨ nh: - ThÞ trêng tại: thị trờng gồm ngời đng tiêu thụ sản phẩm - Thị trờng tiềm năng: gồm ngời tiêu thụ hàng củ đối thủ ngời không tiêu dùng tơng đối, nghià ch tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp - Thị trờng lý thuyết: thị trờng nói chung trng trng tơng li Để hạch định chất lợng sản phẩm nới, dnh nghiệp cần qun tâm tới khái niệm thị trờng - Thị trờng thực nghiệm: thị trờng án thử sản phẩm trớc sản xuất hàng lạt thơng mại há sản phẩm Ngài r có thị trờng ngời án, thị trờng mục tiêu, thị trờng ngời mu, sản phẩm củ dnh nghiệp ản chất củ hạt động tiêu thụ sản phẩm - Các khái niệm tiêu thụ sản phẩm: + The cách nói củ nhà kinh tế trị học: Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng há, cầu nối trung gin giữ ên nhà sản xuất phân phối ên ngời tiêu dùng + The cách nói củ nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm gii đạn cuối củ trình sản xuất kinh dnh , yếu tố định tồn phát triển củ dnh nghiệp + Xét the trình tiêu thụ sản phẩm án sản phẩm thị trờng để thực giá trị ddòi hỏi phải có ngời án ( ngời sản xuất ) ngời mu ( khách hàng ) hạt động diễn r thị trờng Sản phẩm hàng há đợc tiêu thụ công ty đà nhận đợc tiền án hàng hy ngời mu đà chấp nhận trả tiền số hàng há củ công ty Chỉ trng tiêu thụ, tính chất hữu ích củ sản phẩm sản xuất r, phù hợp nhu cầu xà hội ( sản xuất tiêu dùng) đợc xác định hàn tàn hy nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xng đợc ci có giá trị sử dụng hàn tàn - Thực chất củ tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị trng sản xuất kinh dnh + ởi trng kinh dnh việc thực số hặc tàn ộ công đạn củ trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hặc công nghiệp thực dịch vụ thị trờng nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm gii đạn cuối củ trình sản xuất kinh dnh, thực vốn giá trị vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qu việc mu án hàng há thị trờng + Tiêu thụ sản phẩm khâu trng trình sản xuất kinh dnh thực mối qun hệ: + Giữ ngời sản xuất với sản xuất + Giữ ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Trng trình tái sản xuất, khâu tiêu thụ sản phẩm không thực tốt làm ch sản phẩm ị ngừng trệ + Vì thực giá trị sản phẩm thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm ị tác động trực tiếp củ quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung cầu quy luật thị trờng tác động khâu sản xuất, ngời sản xuất thông qu hạt động tiêu thụ sản phẩm Mặt khác chất lợng hạt động tiêu thụ sản phẩm hàng há dnh nghiệp sản xuất thơng mại phục vụ khách hàng dnh nghiệp dịch vụ Quyết định chất lợng củ hạt động sản xuất hặc chuẩn ị sản phẩm hàng há trớc tiêu thụ, xét cách trực diện hạt động án hàng đợc tiến hành su ộ phân sản xuất đà sản xuất xng sản phẩm, nên trớc ngời t hy qun niệm hạt động sản xuất trớc hạt động tiêu thụ Từ thực tế hạt động kinh dnh, quản trị kinh dnh đại ch công tác nghiên cứu điều tr tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt r trớc hạt động sản xuất, nên hạt động tiêu thụ phải đứng trớc hạt động sản xuất tác động mạnh mẽ đến hạt động sản xuất Trng dnh nghiệp sản xuất chiến lợc tơng đối phù hợp với trình phát triển thị trờng, thể đầy đủ tính chất động công, sở đảm ả ch chiến lợc phát triển sản xuất kinh dnh nghiên cứu phát triển công nghệ thiết ị máy móc xây dựng đà tạ đội ngũ cán ộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc công nghệ mới, vật liƯu thȧy thÕ míi kinh dȯȧnh thiÕu sù ®óng đắn có tính định hớng chiến lợc không đắn củ sản phẩm, dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ đích, hặc nhằm si mục đích, hi trờng hợp dẫn đến hạt động sản xuất kinh dnh hiệu xẩy r thất ại Với khảng thời gin trung ngắn kế hạch tiêu thụ sản phẩm hàng há đắn, luôn sở để có kế hạch sản xuất thích hợp ngợc lại Nếu kế hạch tiêu thụ hàng há không phù hợp với tiến trình phát triển củ thị trờng ảnh hởng trực tiếp đến khả tiến độ sản xuất Trng thực tế tổ chức kinh dnh nhịp độ nh diễn iến củ hạt động sản xuất củ dnh nghiệp phụ thuộc nhịp độ diễn iến củ dnh nghiệp trng hạt đông tiêu thụ sản phẩm nhân tố qun trọng định hạt động sản xuất kinh dnh hặc chuẩn ị hàng há dịch vụ Sản xuất không định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ định sản xuất - Khái niệm tiêu thụ cách chung trình thực giá trị hàng há, qu tiêu thụ hàng há chuyển từ hình thái vật sng hình thái tiền tệ + Tiêu thụ gii đạn cuối cïng cđȧ vßng chu chun vèn quȧy vßng dȯȧnh nghiƯp sản xuất kinh dnh Sản phẩm hàng há đợc ci tiêu thụ dnh nghiệp đà nhận đợc tiền án Nói chung cần thiết tiêu thụ sản phẩm mục tiêu cần án hết sản phẩm đà đợc sản xuất với dnh thu tối đ chi phí ch hạt động kinh dnh tối thiểu với mục tiêu trng quản trị dnh nghiệp đại tiêu thụ sản phẩm hàng há hạt động thụ động chờ ộ phận sản xuất tạ rản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà hạt động tiêu thụ sản phẩm hàng há có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng cầu ản thân củ dnh nghiệp, trng thị trờng dnh nghiệp đng hặc có khả sản xuất để định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm kinh dnh tối u Chủ động tiến hành hạt động kinh dnh quảng cá cần thiết nhằm giới thiệu khách hàng Để thực tốt chức nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ chức thành hạt động chủ yếu hạt động chuẩn ị gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cá, công tác đẩy mạnh phát triển án hàng, tổ chức hạt động án hàng cần thiết su hạt động án hàng Vi trò củ tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống dnh nghiệp có vị trí qun trọng trng hạt động sản xuất củ dnh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm có chức ản củ trình lu thông hàng hó trng xà hội - Tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển củ dnh nghiệp thực tế Vì khâu tiêu thụ phải khâu qun trọng nhất, chi phối khâu nghiệp vụ khác - Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích củ sản phẩm đợc xác định hàn tàn - Tiêu thụ sản phẩm giúp dnh nghiệp nắm đợc nhu cầu thị trờng, thị hiếu khách hàng , từ thúc đẩy sản xuất phát triển - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt làm giảm thấp mức giá củ hàng há, thúc đẩy nhnh tốc độ chu chuyển hàng hó, tăng vòng quy củ vốn, nâng c uy tÝn cđȧ dȯȧnh nghiƯp II néi dung chđ u củ công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp công nghiệp Nghiên cứu nhu cầu thị trờng: Để thành công thơng trờng, đòi hỏi ất dnh nghiệp nà phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò xâm nhập thị trờng củ dnhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận iết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm củ thị trờng để định hớng định lự chọn thị trờng tiềm chiến lợc tiêu thụ củ dnh nghiệp Đây công việc phức tạp tốn phải tuân thủ chặt chẽ ớc để tránh si lầm tốn vô ích ớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý nguồn thông tin nhu cầu củ thị trờng, thông số gồm: Đị điểm, sức mu, sức án, giá cả, yêu cầu củ lại thị trờng, lại sản phẩm Để xác định hớng kinh dnh mới, phát huy đợc lợi vốn, dnh nghiệp phải xác định đợc đạt đợc mục tiêu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh dnh củ Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin việc cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin sở ch việc đề r định kinh dnh đắn, tiền ®Ị chȯ sù ph¸t triĨn kinh dȯȧnh cđȧ dȯȧnh nghiƯp ớc 2: Phân tích sử dụng thông tin Phân tích xử lý thông tin để thu thập đợc nhu cầu lại thị trờng Dnh nghiệp phải iết lự chọn thông tin đáng tin cậy để tránh si lầm r định Việc xử lý thông tin phải đảm ả tính khả thi thông tin củ dnh nghiệp ớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà dnh nghiệp có khả đáp ứng Khi nhu cầu thị trờng lớn sng dnh nghiệp phải iết lự chọn phù hợp với khả củ qu nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải giải vấn đề su: - Thời gin cung cấp hàng há dịp - Xác định dung lợng thị trờng - Sản xuất gì? đặc điểm củ sản phẩm? - Giá ình qun thị trờng trng thời kỳ - Những yêu cầu củ thị trờng hàng há nh: Mẫu mÃ, chất lợng, phơng thức thnh tán, chất lợng, phơng thức thnh tán, vận chuyển - Tình hình hạt động kinh dnh củ đối thủ cạnh trnh lực sản xuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng củ đối thủ cạnh trnh thị trờng - Dnh nghiệp cần đạt nhiêu phần trăm thị phần trng thời gin tới Xây dựng kế hạch tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp Nội dung kế hạch tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp Việc án hàng nhằm thả mÃn hy số mục tiêu su: Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đ há dnh thu, tối đ há lợi nhuận hy án hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đợc lự chọn cụ thể há thành nhiệm vụ chủ yếu su: Sản lợng án: Ch thấy mặt hàng ch tất mặt hàng, ch khách hàng ch thời kỳ khác nhu, ch sản phẩm sản xuất trng kỳ sản phầm tồn kh cuối kỳ Chi phí án hàng, lại chi phí lu thông gồm chi phí Mrketting Tổng mức lÃi: Tính the mặt hàng tính ch tàn ộ mặt hàng Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hạch định cách chi tiết, cụ thể phải đợc tuân thủ cách nghiêm ngặt ởi tiến độ án hàng củ dnh nghiệp không ảnh hởng tới trình án hàng mà ảnh hởng tới tiến độ sản xuất tiến độ cung ứng - Điều kiện liên qun tới tiêu thụ sản phẩm: Đị điểm gi hàng, phơng thức thnh tán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất phải đợc xác định rõ ràng trng chơng trình án hàng Việc xác định lợng dự trữ ch tiêu thụ phụ thuộc nhu cầu củ khách hàng, đặc tính củ lại hàng há, lợng hàng há tồn kh đầu kỳ, kế hạch chơng trình sản xuất cđȧ dȯȧnh nghiƯp - Dù kiÕn ЬiÕn ®éng trȯng qóȧ trình tiêu thụ sản phẩm dnh nghiệp: Khó khăn vốn, vận chuyển, thời tiết Đối với khách hàng: Không án đợc hàng, không sử dụng đợc hàng há, ch trả tiền hạn Và dự kiến iến động xảy r thị trờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng nguyên tắc ứng xử xảy r iến động Căn để hạch định kế hạch tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp công nghiệp - Nhu cầu củ thị trờng sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cấu, giá xu vận động củ trng tơng li - Phơng án kinh dnh mà dnh nghiệp lự chọn đặc iệt chơng trình để triển thực phơng án kinh dnh - Chiến lợc sách kinh dnh củ dnh nghiệp t cách qun điểm đạ, nguyên tắc chi phối chơng trình án hàng củ dnh nghiệp công nghiệp - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dà ký kết - Các khác: Dự kiến tăng chi phí Mrketing Sự thy đổi mạng lới án hàng, khả thu hút thêm khách mới, khả mở rộng thị trờng, sách điều tiết vĩ mô củ Nhà nớc c Quá trình hạch định kế hạch tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp Kế hạch tiêu thụ sản phẩm kế hạch hành động củ dnh nghiệp đợc dùng lần để thực mục tiêu kinh dnh củ dnh nghiệp Chơng trình án hàng không để r mục tiêu án hàng cần đạt đợc mà xác định trình tự tổ chức điều kiện để thực mục tiêu, nhiệm vụ Muốn lập chơng trình án hàng có hiệu cần thực ớc su: 1.Tập hợp thông tin, cần thiết làm sở ch việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, trng đó, đặc iệt ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đà ký kết, nhu cầu thị trờng đà xác định, dự nhu cầu thị trờng trng tơng li Xây dựng phơng án mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trng đ r định lự chọn mục tiêu, nhiệm vụ trng thời kỳ hạch định Chi tàn ộ công việc cần thực để đạt đợc mục tiêu án hàng thành phần việc hy dự án Xác định mối qun hệ giữ phần việc xắp xếp chúng the trình tự thực sở lập tiến độ án hàng Quyết định ngời chịu trách nhiệm phần việc, phân công the dõi ngành hàng hặc đị phơng, khách hàng, đại lý hy số cử hàng nà