Van dung cac chinh sach marketing mix tai trung 122393

Lời nói đầu i i Trong kinh tế thị trêng, bÊt kú mét doanh nghiƯp kinh doanh nµo mn tồn phát triển phảI vận dụng Marketing vào trình kinh doanh Trung tâm Du lịch Hà Nội thành lập nhng trình hoạt ®éng kinh doanh ®· vËn dơng c¸c chÝnh s¸ch Marketing cách có hiệu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tuy nhiên để vận dụng sách Marketing- MIX cách có hiệu đIều không dễ dàng Ban giám đốc Công ty Trung tâm Du lịch Hà Nội chó träng tíi c¸c chÝnh s¸ch Marketing- Mix viƯc hoạch định chiến lợc đa phơng hớng hoạt động kinh doanh phù hợp Trung tâm Du lịch Hà Nội nhận thức đợc tầm quan trọng Marketing sách Marketing-Mix Bởi lẽ sản phẩm Trung tâm mang tính tiêu dùng khó nhận biết đợc trớc chất lợng sản phẩm Chỉ sử dụng sách Marketing- Mix cách hợp lý kích thích đợc tính hữu hình sản phẩm phần giúp khách du lịch nhận biết đợc sản phẩm trung tâm Chính quan trọng việc vận dụng sách Marketing- Mix kinh doanh nên đề tàI em Vận dụng sách Marketing-mix Trung tâm Du lịch Hà Nội Với kiến thức có hạn chế, em xin đợc nghiên cứu đề tàI Trung tâm để đợc hiểu biết thêm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đề tàI bố cục gồm: i i i i Chơng I: Marketing sách Marketing-mix kinh doanh lữ hành i i i i i i i i i i i i Chơng II: Thực trạng vận dụng sách Marketing Trung tâm Du lịch Hà Nội i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng III: Mét sè kiÕn nghị giảI pháp i i i i i i i i Em xin chân thành cảm ơn anh chị, cô bác Trung tâm du lịch Hà Nội cô giáo hớng dẫn Vơng Quỳnh Thoa đà giúp đỡ tận tình để em hoàn thành chuyên đề i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng I i Marketing sách Marketing-mix i i i i i kinh doanh lữ hành i i i i I Hoạt động kinh doanh lữ hành i i i i i i KháI niệm kinh doanh lữ hành i i i i i i “ Kinh doanh l÷ hành (Tour Operators Business) việc thực hoạt động nghiên cứu thị trờng, thiết lập chơng trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chơng trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i phòng đại diện, tổ chức thực chơng trình hớng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đơng nhiên đợc phép tổ chức mạng lới đại lý lữ hành i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ho¹t động kinh doanh lữ hành i i i i i i Với việc hiểu kinh doanh lữ hành việc nghiên cứu thị trờng, thiết lập chơng trình trọn gói hay phần Việc nghiên cứu thị trờng gồm đầu vào đầu Đầu vào việc nghiên cứu tuyến đIểm du lịch, danh lam thắng cảnh, dịch vụ bổ sung để cho xây dựng đợc thành chơng trình du lịch mà khách chấp nhận Nghiên cứu đầu tức nghiên cứu khách hàng- việc khó khăn cho Công ty du lịch Để xây dựng đợc sản phẩm du lịch có chất lợng đồng thời phảI gắn với tên tuổi, uy tín Công ty Sản phẩm du lịch sản phẩm mang tính dịch vụ, khách hàng trả giá xem xét chất lợng trớc mua đợc, thời gian không gian tiêu dùng trùng với thời gian không gian sản xuất Làm để nghiên cứu đợc khách hàng Công ty phảI có công cụ phơng pháp phù hợp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sau nghiên cứu thị trờng việc xây dựng chơng trình cho phù hợp nhất, quảng cáo bán chơng trình du lịch Sau việc thực chơng trình Thực chơng trình hớng dẫn viên đảm nhiệm Chơng trình có thành công tốt đẹp hay không phụ thuộc nhiều vào khâu Hớng dẫn viên với du khách đI tham quan, nghỉ mát, khám phá thiên nhiên, phảI tự biến thành ngời thân cận, gần gũi chia sẻ tình cảm du khách thực chơng trình i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II Hoạt động Marketing- sách Marketing-mix KháI niệm Marketing Marketing đời lòng xà hội t chủ nghià đI với kinh tế hàng hoá Cùng với hoàn thiện triết lý quản trị kinh doanh Marketing có nhiều quan đIểm đời đà áp dụng tõng lÜnh vùc kinh tÕ thĨ Nh÷ng quan đIểm Marketing thờng tập trung vào sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp khuyếch trơng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Theo Phillip Kotter, “Marketing lµ hoạt động ngời hớng tới thoả mÃn nhu cầu ớc muốn thông qua tiến trình trao đổi Marketing bao gồm loạt nguyên lý lựa chọn thị trờng trọng đIểm, định dạng nhu cầu khách hàng, triển khai dịch vụ thoả mÃn nhu cầu mang lại giá trị đến cho khách hàng lợi nhuận đến cho Công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch×a khoá để đạt đợc mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp phảI xác định nhu cầu mong muốn thị trờng khách mục tiêu, từ tìm cách đảm bảo cho thoả mÃn nhu cầu mong muốn phơng thức có u so với ®èi thđ c¹nh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing tập trung vào số khách hàng định gọi thị trờng mục tiêu Bởi xét nguồn lực, không Công ty kinh doanh thị trờng thoả mÃn đối thủ cạnh tranh nhu cầu mong muốn, hiệu kinh doanh thị trờng giảm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để nâng cao hiệu Marketing doanh nghiệp sử dụng tổng hợp phối hợp sách Marketing-mix, nh việc phối hợp Marketing với sách khác doanh nghiệp để hớng tới thoả mÃn khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quan đIểm Marketing phân tích triết lý Công ty là: Khách chủ, Công ty sản xuất cáI mà ngời tiêu dùng cần, thu lợi nhuận từ việc thoả mÃn tốt nhu cầu họ, không phảI bán cáI mà có i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ë bÊt cø lĩnh vực kinh doanh nào, nhiều hÃng đà trang bị cho nhân viên quan đIểm hoạt động Marketing ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhng ®Ĩ biến Công ty tiêu thụ thành Công ty hớng thoả mÃn nhu cầu khách hàng qúa trình lâu dài Việc thực Marketing phảI dựa sở phát triển thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing chức quản lý doanh nghiệp bao gồm từ việc phát nhu cầu đến việc biến nhu cầu thành nhu cầu thực (nhu cầu thị trờng) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing lµ sư dơng tổng hợp hệ thống biện pháp, sách, nghệ thuật kinh doanh để thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận tối đa i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing làm việc với thị trờng ®Ĩ thùc hiƯn nh÷ng vơ trao ®ỉi víi mơc ®Ých làm thoả mÃn nhu cầu mong muốn ngời Nh trở lại định nghĩa Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quá trình trao đổi đòi hỏi phảI làm việc Ai muốn bán cần phảI tìm ngời mua, xác định nhu cầu họ, thiết kế hàng hoá phù hợp, đa chúng thị trờng Nền tảng Marketing tạo hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Thị trờng khâu quan trọng nhất, doanh nghiệp cần bán cáI thị trờng cần không phảI bán cáI đà có sẵn Marketing công cụ quản lý đại doanh nghiệp Marketing trình, trình đòi hỏi phảI sử dụng cách đồng hệ thống biện pháp, sách nghÖ thuËt kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nói Marketing trình Marketing gắn liền với thị trờng, mà thị trờng biến đổi Do làm Marketing gắn liền với thị trờng, làm Marketing phảI liên tục, không làm Marketing lần i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing bao gåm c¸c chÝnh s¸ch, biƯn pháp, nghệ thuật, việc vận dụng chúng vào thực tế có thành công hay không phụ thuộc vào c¸c doanh nghiƯp i i i i i i i Marketing du lÞch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoạt động du lịch mang tính dịch vụ rõ nét, nã chØ ph¸t triĨn nỊn kinh tÕ ph¸t triĨn Theo Phillip Kotter dịch vụ đợc hiểu nh sau: Dịch vụ biện pháp hay lợi ích mà bên cung cấp cho bên thông qua cung ứng trao đổi, chủ yếu vô hình không dẫn đến quyền sở hữu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ViƯc thùc hiƯn dÞch vơ cã thể gắn liền với sản phẩm vật chất NgoàI đặc tính sản phẩm dịch vụ chung, sản phẩm du lịch có đặc đIểm sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tính vô hình hay phi vật chất: sản phẩm du lịch sờ thấy đợc trớc ta tiêu dùng chúng Một ngời lu trú qua đêm khách sạn tour du lịch biết trớc đợc chất lợng cuả sản phẩm Họ đánh giá sau tiêu dùng chúng thông qua cảm nhận, ®é tho¶ m·n cđa hä… i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tính phân chia: Quá trình sản xuất tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn đồng thời Sản phẩm du lịch hình thành đợc sau tiêu thụ Sản phẩm du lịch tách khỏi nguồn gốc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tính không ổn định khó xác định chất lợng: chất lợng dịch vụ thờng dao động khoảng rộng tuỳ thuộc vào hoàn cảnh tạo dịch vụ, thẩm định chất lợng dịch vụ phụ thuộc chủ yếu vào cảm nhận khách hàng Cùng cách thức phục vụ ngời tốt, ngời không tốt Vì ngời phục vụ, cung ứng dịch vụ phảI thờng xuyên theo dõi tâm lý khách để có định ®¾n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i TÝnh kh«ng lu giữ đợc: dịch vụ du lịch tồn kho hay lu giữ đợc khách đà mua chơng trình du lịch, dù khách không đI nhng chi phí cho hoạt động Công ty phảI trả Đó lý công ty phảI thu tiền trớc khách đa mức phạt cao khách phá bỏ hợp đồng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Marketing du lịch cần phảI tuân thủ nguyên tắc đặc thù lĩnh vực nhằm đạt đợc hiệu kinh doanh Để củng cố niềm tin khách hàng Marketing du lịch cần phảI tăng tính hữu hình sản phẩm cách mở rộng quảng cáo, giới thiệu chơng trình hay tạo hình ảnh hÃng,Những đặc đIểm phức tạp dẫn đến nhiều cách giảI khác nhau, quan đIểm khác Marketing du lÞch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ë nhiỊu n¬I ngêi ta quan niƯm r»ng Marketing du lịch tìm kiếm liên tục mối liên quan thích đáng với hÃng sản xuất víi thÞ trêng cđa nã i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i *Theo hiÖp héi Marketing Mỹ: Marketing thực hoạt động kinh doanh để đIều khiển lu thông hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dïng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i *Theo tỉ chøc du lÞch thÕ giíi WTO: Marketing du lịch triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa sở nhu cầu du khách nhằm đem sản phẩm thị trờng cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhằm mục đích tiêu dùng nhằm mục đích thu nhiều lợi nhuận tổ chức du lịch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Quy mô hoạt động - Thể thức cung cấp - Phơng pháp quản trị - Dự đoán việc - Xây dựng giá - Quảng cáo khuyếch trơng i i i *Định nghĩa Micheal Coltman: Marketing du lịch hệ thống nghiên cứu lên kế hoạch nhằm lập định cho tổ chức, triết lý đIều hành hoàn chỉnh toàn sách lỵc, chiÕn lỵc bao gåm: i i i - Lập ngân quỹ cho hoạt động Marketing *Định nghĩa Alastair M Morrison: Marketing du lịch trình liên tục nối tiếp nhau, qua doanh nghiệp lữ hành khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát đánh giá hoạt động nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu doanh nghiệp để đạt đợc hiệu cao Marketing đòi hỏi cố gắng, nỗ lực ngời Công ty hoạt động Công ty hỗ trợ liên quan dựa nguyên tắc: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Tho¶ mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng i i i i i i i i i i - Marketing trình liên tục, hoạt động quản lý liªn tơc i i i i i i i i i i i i i i - Liªn tơc nhng gåm nhiỊu bíc nèi tiÕp i i i i i i i i i - Nghiªn cøu Marketing ®ãng vai trß then chèt i i i i i i i i - Sù phơ thc lÉn cđa Công ty lữ hành khách sạn có mối quan hệ phụ thuộc tác động lẫn ( sản phẩm du lịch sản phẩm tổng hợp, Công ty làm Marketing cho riêng mà phảI kết hợp với để làm Marketing có hiệu qu¶) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Marketing không phảI trách nhiệm phận mà tất phận Marketing du lịch hoạt động Marketing thị trờng du lịch lĩnh vực du lịch vận dụng cho doanh nghiƯp du lÞch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 3.1 Chính sách sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i C¸c chÝnh s¸ch Marketing kinh doanh du lÞch i i i i i i i i Sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ mang tính tổng hợp cao dựa sở nhiều ngành nghề khác nhau, đặc tính sản phẩm du lịch khó xác định đợc chu kỳ sống, đầu t tạo sản phẩm khó khăn Chính đặc đIểm chiến lợc chung Marketing du lịch nhằm đa dạng hoá sản phẩm, thông qua việc tổ hợp yếu tố cấu thành, nâng cao thích ứng hàng hóa, dịch vụ nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i a)Néi dung: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xác định chủng loại, cấu dịch vụ hàng hoá giữ vững đợc vị trí doanh nghiệp thị trờng Những sách sản phẩm thêng dïng: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chiến lợc dị biệt hoá hay không phân biệt chiến lợc hay phân biệt sản phẩm Hai chiến lợc nhằm hớng ngời tiêu dùng vào sản phẩm có mà khác với sản phẩm khác chọn thị trờng rộng lớn tập trung vào sản phẩm nhÊt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Theo nhà nghiên cứu du lịch sản phẩm du lịch đợc xác định nh tập hợp yếu tố thoả mÃn yếu tố không thoả mÃn mà du khách nhận đợc trình tiêu dùng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i b)Những yếu tố thoả m·n gåm: i i i i i + Sù thoả mÃn sinh lý: bữa ăn ngon, đồ uống hợp vị, giờng ngủ đầy quyến rũ, môI trờng thoảI mái i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Tho¶ m·n kinh tế: mức giá tơng ứng với giá trị chất lợng, phục vụ nhanh chóng, thuận tiện i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Thoả mÃn xà hội: tham gia vào chơng trình du lịch, khách du lịch đợc giao lu, học hỏi nhiều đIều bổ ích, đợc tiếp cận đIều mẻ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Tho¶ m·n tâm lý: tham gia du lịch, khách đợc giữ an toàn tuyệt đối, đợc đối xử với mức độ tôn trọng cao Họ đợc thể đẳng cấp cđa m×nh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i §Ĩ cã thĨ thùc mục tiêu sản phẩm, doanh nghiệp lữ hành thờng trọng không tới sản phẩm chủ đạo (khách thoả mÃn nhu cầu tham quan, lu trú, ăn uống) Sản phẩm thực thể (chất lợng khách sạn, trình độ hớng dẫn viên, mức độ hợp lý hành trình) mà đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phụ gia, hoạt động làm tăng thêm giá trị sản phẩm Hỗu nh tất doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chủ đạo thực thể tơng tự nh Để tạo sức hút, khác biệt sử dụng dịch vụ phụ làm gia tăng chất lợng sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Sự thuận tiện trình đăng ký, đặt chỗ mua chơng trình: thông tin thờng xuyên, hình thức đăng ký thuận tiện (qua mạng vi tính, fax, tel,) Thời hạn đăng ký hợp lý, mức phạt thÊp,… i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - T vấn cho khách, giúp họ lựa chọn sản phẩm phù hợp i i i i i i i i i i i i i - NhÊn m¹nh vào chất lợng sở lu trú, vị trí trang thiết bị, dịch vụ phòng, đồ ăn uèng, uy tÝn,… i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Những hình thøc to¸n thn tiƯn: chÊp nhËn to¸n chËm (phảI có đảm bảo), hình thức toán đại i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Nh÷ng u đÃI dành cho khách quen: thông tin chúc mừng, u đÃI giá, thời hạn đăng ký, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Những u đÃI cho khách đI du lịch tập thể: giá tổ chức hoạt động tập thể i i i i i i i i i i i i i i i i i - Những đIều kiện đặc biệt trẻ em: 50% mức giá thức, quà tặng đặc i biÖt i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho thành viên đoàn i i i i i i i i i i i i - Mời nhân vật næi tiÕng cïng tham gia i i i i i i i i i - Tặng quà lu niệm, ghi ý kiến đóng góp cho Công ty i i i i i i i i i i i i - Những hoạt động tự chọn i i i i i - Các dịch vụ miễn phí: hành lý, chụp ảnh kỷ niệm đoàn i i i i i i i i i i i i i NgoµI chÝnh sách sản phẩm áp dụng theo mùa vụ, phụ thuộc vào mùa vụ du lịch cho phù hợp vơí nhu cầu khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i c) Nghiên cứu chu kì sống sản phẩm: xác định khoảng thời gian mà sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh năm năm Về mặt lý thuyết chu kì sống lặp lại tăng trởng lặp lại suy giảm Nghiên cứu chu kì sống xét cho sản phẩm, loại hình du lịch, dịch vụ nghiên cứu chu kì sống để đa sách thích hợp nh sách giá, sách phân phối nhằm kéo dàI thời vụ tăng hiệu kinh tế (giảI mối quan hệ cung cầu) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i §èi víi kinh doanh lữ hành, muốn phân tích xác chu kì sống sản phẩm cần phân loại rõ ràng: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Chu kì sống sản phẩm vùng đIểm du lịch i i i i i i i i i i i i i - Chu kì sống chơng trình du lịch cụ thể i i i i i i i i i i i - Chu kì sống phơng thức, hình thức đI du lịch i i i i i i i i i i i i - Chu k× sèng sản phẩm đIạ danh du lịch thờng dàI triệt tiêu hoàn toàn mức độ thấp hình thức phơng thức ®I du lÞch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nh×n chung du lịch lữ hành, Công ty thờng xuyên đa chơng trình thêm vào chơng trình cũ Tơng tự nh đIạ danh nh hình thức du lịch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i d) Phát triển sản phẩm mới: i i i i i i Các sản phẩm (chủ yếu chơng trình du lịch mới, dịch vụ mới) mối quan tâm hàng đầu Công ty lữ hành Theo quan đIểm nhà t vấn quản lý Booz Alen Hamilton có loại sản phẩm mới: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Mới hoàn toàn (lần xuất hiện): 10% tổng số sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i - Dây chuyền sản xuất ( sản phẩm cho phép Công ty thâm nhập lần đầu tiên): i - Sản phẩm phụ- sản phẩm đI kèm bổ sung cho sản phẩm có Công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i 20% i i i i i i i i i i i i i i i i i i - S¶n phẩm cảI tiến: có tính chức hoàn thiện i i i i i i i i i i i i i i - ThÞ trêng mới: sản phẩm có thâm nhập thị trờng hoµn toµn i i i i i i i i i i i i i i - Gi¶m chi phÝ: sản phẩm có chất lợng tơng đơng mức giá thấp sản phẩm có i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ph¸t triển sản phẩm không cho phép Công ty lữ hành đạt đợc mục tiêu lợi nhuận, thị phần, tiền mặt mà đảm bảo đợc uy tín đẳng cấp Công ty nh ngời dẫn đầu thị trờng Các sản phẩm tạo đIều kiện để khai thác tốt khả Công ty Mặt khác chơng trình du lịch phơng hớng chủ yếu để tăng cờng khả tiêu thụ khách du lịch thu hút khách du lịch quay lại với C«ng ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i VÉn theo Booz Alen vµ Hamilton phát triển sản phẩm bao gồm bớc sau đây: i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Xây dựng chiến lợc phát triển sản phÈm míi - Ph¸t sinh ý tëng - ThiÕt kÕ đánh giá - Phân tích khả thơng mại ( nghiên cứu tính khả thi) - Phát triển sản phẩm - Kiểm tra - Thơng mại hoá hoàn toàn sản phẩm Việc xây dựng phát triển sản phẩm Công ty lữ hành trảI qua giai đoạn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Các ý tởng chơng trình du lịch cã thĨ ph¸t sinh tõ nhiỊu ngn kh¸c Tõ nội lực Công ty nh công tác nghiên cứu phát triển, đội ngũ nhân viên, Công ty mẹ, từ nguồn lực bên ngoàI nh: đối thủ cạnh tranh, đại lý bán, nhà cung cấp, địa danh mới, nhà t vấn Một chơng trình du lịch bao gồm nhiều yếu tố đợc đổi mới, hoàn thiện từ tuyến đIểm, chất lợng, thời gian, mức giá, phơng thức, hình thức đI du lÞch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hai yếu tố chủ đạo tạo nên sản phẩm hoàn toàn tuyến đIểm hình thức du lịch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trớc tiến hành xây dựng, thiết kế chơng trình du lịch mới, đặc biệt cần thiết chuyến khảo sát thực địa PhảI nắm rõ đIạ hình, thời tiết, khí hậu, đIều kiện giao thông vận tảI, môI trờng xà hội, phong tục tập quán Tìm hiểu phân tích khả nhà cung cấp khách sạn, nhà hàng, Công ty lữ hành địa phơng, mức giá Công ty dịch vụ khác, i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đánh giá chơng trình du lịch cách toàn diện phơng diện: tàI chính, sản xuất sản phẩm, Marketing bán Chuẩn bị chu đáo kỹ lỡng cho hớng dẫn viên tuyến đIểm chơng trình Tạo đIều kiện cho hớng dẫn viên đI khảo sát thực tế công việc kh«ng thĨ bá qua i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i e) VËn dông chiÕn lợc giai đoạn: i i i i i i i i i * Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: chi phí cao, giá cao, lợi nhuận thấp, có thói quen mạo hiểm giai đoạn ¸p dơng c¸c chiÕn lỵc sau: i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Hít v¸ng nhanh: giá phảI cao, chi phí khuyến mại lớn cho chơng trình du lịch tung thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Hớt váng chậm: giá cao, chi phí khuyến mại thấp, có lợng nhỏ khách hàng tiềm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Thâm nhập nhanh: giá thấp để giành thị phần, chi phí khuyến mại lớn để thúc đẩy thâm nhập thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Th©m nhËp chËm: giá thấp, chi phí khuyến maị thấp, thị trờng tiềm lớn, nhạy cảm giá, khách hàng đà hiểu rõ dịch vụ, đối thủ cạnh tranh nhỏ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Giai đoạn tăng trởng: doanh số lợi nhuận tăng lên đồng thời đối thủ cạnh tranh tăng lên, nên áp dụng chiến lợc sau: - Nâng cao chất lợng dịch vụ bổ sung yếu tố, đặc đIểm dịch vụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Theo đuổi thị trờng mục tiêu - Kênh phân phối - Có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàng nhạy cảm giá - Quảng cáo phảI chuyển từ mục tiêu đến thúc đẩy mua dịch vụ hàng hoá * Giai đoạn hng thịnh bÃo hoà: giai đoạn lợng doanh số đà đạt mức cao nhất, nhng mức độ tăng trởng lại giảm xuống dự báo d thừa suất, nguy cung lớn cầu Nên đa chiến lợc sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - ĐIều chỉnh thị trờng: theo đuổi khách hàng đối thủ cạnh tranh, bổ sung thị trờng mục tiêu, lôI kéo ngời cha sử dụng dịch vụ thành khách hàng mình, áp dụng dịch vụ khuyến khích, sử dụng dịch vụ thờng xuyên i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - §IỊu chỉnh sản phẩm: làm cho sản phẩm hơn, hấp dẫn cách tăng cờng dịch vụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - §IỊu chØnh Marketing hỗn hợp: tìm kênh phân phối mới, sử dơng c¸c biƯn ph¸p kÝch thÝch i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Giai đoạn suy thoáI: lợi nhuận giảm, giá giảm, cung lớn cầu Chiến lợc áp dụng giai đoạn này: cảI tiến sản phẩm để đa sang chu kì i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 3.2 ChÝnh s¸ch gi¸ i i i Xác định mức giá cho loại hàng hóa du lịch phù hợp với đIều kiện thị trờng đIều kiện kinh doanh thời kì Mục tiêu sách xác định mức giá bán mà khối lợng hàng hoá bán tối đa nhằm tối đa hoá doanh thu để tối đa hoá lợi nhuận i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i a) Các nhân tố ¶nh hëng tíi chÝnh s¸ch gi¸: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quá trình định giá chịu ảnh hởng nhiều nhân tố, vào khả đIều chỉnh doanh nghiệp Các nhân tố đợc chia thành nhãm: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Nhãm nh©n tè có khả đIều chỉnh bao gồm nhân tố mà doanh nghiệp có khả đIều chỉnh, kiểm soát i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Nhóm nhân tố phi đIều chỉnh: nhân tố thuộc môI trờng kinh doanh mà doanh nghiệp khả tác động hay kiểm soát nhng chúng lại tác động mạnh tới định vỊ gi¸ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mỗi nhân tố đIều kiện hoàn cảnh cụ thể, tác động khác tới sách giá Công ty Trong phạm vi có hai nhân tố mà Công ty có khả đIều chỉnh lớn nhất: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Thø nhÊt chi phí: có nhiều cách phân loại chi phí khác nhau: từ chi phí biến đổi, chi phí cố định, chi phí biên tới chi phí hội, chi phí dự phòng,Thông thờng doanh nghiệp có hai hớng tác động chủ yếu thay đổi mức chi phí (hoặc tổng chi phí) thay đổi cấu chi phí Tiết kiệm chi phí mối quan tâm công ty lữ hành i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Thø hai mục tiêu doanh nghiệp: Mục tiêu doanh nghiệp có ảnh hởng lớn tới định giá Thay đổi mục tiêu gần nh chắn dẫn tới thay đổi giá Có nhóm mục tiêu doanh nghiệp: - Các mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận tối đa Thu hồi vốn nhanh Tỷ lệ lợi nhuận đầu t Tối ®a møc ®ãng gãp cđa s¶n phÈm (møc ®ãng gãp mức giá trừ đI chi phí biến đổi) - Mục tiêu bán: Tối đa doanh số Tối đa số lợng khách Chiếm lĩnh thị phần Hớng vào du khách đI lần đầu Hớng vào du khách đI lần thứ hai - Mục tiêu cạnh tranh: Giữ vững cách biệt giá Đối đầu - Mục tiêu chi phí Đảm bảo hoà vốn Đảm bảo bù đắp chi phí cố định b) Phơng pháp xác lập sách gi¸: i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Tính toán phân tích chi phí: chi phí kinh doanh đợc chia làm hai loại: - Chi phí cố định: chi phí tổng thể không thay đổi theo khối lợng hàng hoá sản phẩm - Chi phí biến đổi: chi phí thay đổi theo tổng thể khối lợng hàng hoá dịch vụ * Tính toán hoà vốn: đIểm mà với khối lợng sản phẩm hàng hoá làm định tơng ứng với mức giá định doanh thu chi phí * Khối lợng hoà vốn: khối lợng sản phẩm làm để đạt đIểm hoà vốn với mức giá xác định Nếu F tổng chi phí cố định, V tổng chi phí biến đổi, Go giá cho đơn vị sản phẩm, Qo khối lợng bán để đạt đIểm hoà vèn: F Qo= Go-V i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii * Phân tích khả vị trí doanh nghiệp thị trờng du lịch - Xác định tính độc quyền - Vị trí ảnh hởng, quy mô Từ xác định giá độc quyền thấp cao i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Ph©n tÝch møc gía thị trờng khu vực giới - Tìm hiểu giá khách sạn, dịch vụ, cuả hÃng du lịch gần kề - Tìm hiểu giá giới - Quy định hiệp hội du lịch c) Các loại giá kinh doanh du lịch: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Giá tổng hợp: loại giá dựa phí tổn để thực chơng trình du lịch phần trăm hoa hồng cho đại lý, giá bao gồm đầy đủ dịch vụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i