Do an nhung nhan to anh huong den hoat dong tieu thu

Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B Chơng I: Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp I tổng qun tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hó, cầu nối trung gin giữ ên sản phẩm sản xuất phân phối với ên tiêu dùng Trng trình tuần hàn nguồn vật chất, việc mu án đợc thực Giữ sản xuất tiêu dùng, định ản chất củ hạt động lu thông thơng mại đầu và, thơng mại đầu r củ dnh nghiệp Việc chuẩn ị hàng hó sản xuất trng lu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu gồm: phân lại, lên nhÃn hiệu sản phẩm, gói, chuẩn ị lô hàng để án vận chuyển the yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên qun đến gi nhận sản xuất sản phẩm hàng hó đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết l động trực tiếp kh hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng lại sản phẩm củ dnh nghiệp Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể iện pháp tổ chức kinh tế kế hạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm nhu cầu thị trờng Nó gồm hạt động: Tạ nguồn, chuẩn ị hàng hó, tổ chức mạng lới án hàng, xúc tiến án hàng ch đến dịch vụ su án hàng 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp sản xuất: Trng điều kiện kinh tế thị trờng, hạt động tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp đợc hiểu trình gồm nhiều công việc khác nhu từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn ị Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B hàng, tổ chức án hàng, xúc tiến án hàng ch đến phục vụ su án hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, ả hành Tóm lại: hạt động tiêu thụ sản phẩm củ dnh nghiệp gồm trình có liên qun: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn ị, tiếp nhận, phân lại gói, lên nhÃn mác, xếp hàng kh, chuẩn ị đóng ộ, vận chuyển the yêu cầu khách hàng Hi là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hạch hó tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức án hàng, đà tạ ồi dỡng quản trị lực lợng án hàng Vi trò củ công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trờng sản phẩm khâu vô qun trọng ất dnh nghiệp sản xuất hy dnh nghiệp thơng mại nà Cã thĨ nãi sù tån t¹i cđȧ dȯȧnh nghiƯp phơ thuộc nhiều công tác tiêu thụ sản phẩm Hạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hạt động kinh dnh củ dnh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn r liên tục nhịp nhàng, hiệu hạt động sản xuất kinh dnh đợc đánh giá ởi nhiều nhân tố, trng có tốc độ quy vòng vốn mà tốc độ quy vòng củ vốn lại phụ thuộc lớn tốc độ tiêu thụ củ sản phẩm d nh tiêu thụ sản phẩm tốt làm ch số ngày trng vòng quy củ vốn giảm Hạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vi trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, dnh nghiệp phải ỏ vốn đầu t nguyên vật liệu, máy móc trng thiết ị, nhiên liệu để sản xuất r sản phẩm Nh vốn tiền tệ củ dnh nghiệp đợc tồn dới dạng hàng hó Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, dnh nghiệp đợc Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B thu hồi vốn đầu t để tái sản xt chȯ chu kú sȧu vµ cã thĨ më réng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qu vi trò lu thông luân chuyển hàng hó củ hạt động tiêu thụ sản phẩm t thấy đợc yếu điểm để khắc phục, nâng c, hàn thiện trình sản xuất, tạ hiƯu qu¶ cȧȯ trȯng s¶n xt NÕu c¶i thiƯn tèt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩ giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩ với góp phần giảm chi phí củ tàn ộ sản phẩm, nhờ tăng đợc lợi nhuận ch dnh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hó kh học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt lại án thuận tiện, dịch vụ án hàng tốt Thực tốt khâu củ trình tiêu thụ giúp ch dnh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm trng chế thị trờng không đơn việc đem sản phẩm án r thị trờng mà trớc sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức l động củ ngời cán ộ công nhân trực tiếp sản xuất r sản phẩm từ việc điều tr nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trng thiết ị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc xuất chất lợng sản phẩm, đà tạ ngời công nhân có ty nghề c đến việc quảng cá chà hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu iết cần thiết để đáp ứng nhu cầu củ khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối giữ ngời sản xuất ngời tiêu dùng, thớc đ đánh giá độ tin cậy củ ngời tiêu dùng ng- Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B ời sản xuất Qu hạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi nhu hơn, tìm r đợc cách đáp ứng nhu cầu tốt ngời sản xuất có lợi nhuận c Tiêu thụ sản phẩm có vi trò vô qun trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạ uy tín ch dnh nghiệp, tạ sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trờng trng nớc ngài nớc Nó tạ r cân đối giữ cung cầu thị trờng trng nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng c uy tín hàng nội đị II Nội dung củ Công tác thị trờng sản phẩm củ dnh nghiệp sản xuất kinh dnh trng chế thị trờng: Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trng kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vi trò qun trọng có ý nghĩ sống đến dnh nghiệp Muốn thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gồm chiến lợc sản phẩm (thể mối qun hệ sản phẩm thị trờng), đặt hàng sản xuất, sách giá hàng hó, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hó ch kênh tiêu thụ sản phẩm Các dnh nghiệp cần đ r thị trờng sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần đ r mà dnh nghiệp có Việc nghiên cứu chu kỳ sống củ sản phẩm giúp ch nhà kinh dnh xác định đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm củ Chu kỳ sống củ sản phẩm chi r làm ốn gii đạn: - Gii đạn 1: Gii đạn tung sản phẩm r án thị trờng Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B Các định chiến lợc gii đạn gồm ốn yếu tố cấu thành ản trng công tác Mrketing Tuy ốn yếu tố điều chỉnh đợc, nhng yếu tố giá khuyến mÃi thờng dễ điều chỉnh Vì vậy, chúng t phối hợp yếu tố giá khuyến mÃi thành phơng án chiến lợc + Thứ nhất: Chiến lợc thu lợm nhnh phối hợp giá c mức khuyến mÃi c Giá c để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, mức khuyến mÃi c nhằm tăng tốc trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc có hiệu phần lớn khách hàng đà iết đến sản phẩm, có qun tâm đủ c sản phẩm, hÃng muốn tạ r sở thích củ khách hàng sản phẩm củ hÃng nhằm tự vệ trớc cạnh trnh dự kiến xảy r + Thứ hi: Chiến lợc thu lợm chậm phát sinh từ giá c mức độ khuyến mÃi thấp Khuyến mÃi thấp làm giảm chi phí tiếp thị sở thích củ khách hàng sản phẩm củ hÃng tăng lên Chiến lợc thích hợp quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm giá cạnh trnh có nguy xẩy r + Thứ : Chiến lợc thâm nhập nhnh, phân phối giá thấp tăng cờng khuyến mÃi nhằm đạt đợc giữ thị phần lớn Chiến lợc thích ứng với quy mô thị trờng lớn, khách hàng ch iết đến sản phẩm củ hÃng nhng nhạy cảm giá, có ®èi thđ c¹nh trȧnh tiỊm Èn m¹nh + Thø t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trờng khuyến mÃi mức độ thấp nhằm giảm ớt chi phí Điều kiện để dnh nghiệp sử dụng chiến lợc khách hàng nhạy cảm giá nhng không nhạy cảm khuyến mÃi thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng iết đến mức độ c - Gii đạn 2: Gii đạn tăng trởng Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B Đặc trng củ gii đạn lợng hàng án r tăng nhnh Một trng vấn đề kinh dnh qun trọng củ gii đạn phải làm s đảm ả nguồn lực để tăng trởng với thị trờng Trng gii đạn cần: + Tập trung cải tiến chất lợng, ổ xung thêm phẩm chất củ sản phẩm, phát triển mẫu mà + Tập trung thác cung đạn thị trờng + Tìm kiếm kênh tiêu thụ + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cá từ việc làm ch khách hàng iết đến sản phẩm sng việc tạ r chấp nhận dùng thử sản phẩm + Tập trung việc ấm thời điểm để giảm giá để thác tầng lớp khách hàng tiếp the - Gii đạn 3: Gii đạn à hò (chín muồi) Gii đạn à hò có xu hớng ké dài s với gii đạn khác trng chu kỳ sống củ sản phẩm, lợng hàng hó án r ổn định (chậm dần chỗ) n lÃnh đạ cần tìm r chiến lợc phù hợp với hội thị trờng không đơn giản ả vệ thị phần có Có phơng án khả dụng: + Chú trọng đến việc tìm kiếm cung đạn thị trờng mà trớc ch thác + Cải tiến chất lợng kiểu dáng, tạ r tính míi cđȧ s¶n phÈm + C¶i tiÕn hiƯu qu¶ nÕu điều kiện ch phép trng khâu sản xuất, tiêu thụ công đạn Mrketing khác - Gii đạn 4: Gii đạn suy thái Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B Đặc trng gii đạn lợng hàng án r giảm, lợi nhuận thấp hặc lợi nhuận Nếu lợng hàng án r có iểu tiếp tục giảm n lÃnh đạ phải xem xét vấn đề đổi hặc lại ỏ mặt hàng Việc giữ lại mặt hàng yếu gây ch hÃng nhiều tổn thất trng nh trng tơng li Để đảm ả đạt hiệu trng việc kinh dnh mặt hàng đng ị lỗi thời, dnh nghiệp phải thiết lập hệ thống để làm rõ phân tích đề xuất sách sản phẩm gii đạn suy thái Trng xây dựng chất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm đánh giá khả thích ứng củ sản phẩm thị trờng Đây vấn ®Ị rÊt quȧn träng v× uy tÝn cđȧ dȯȧnh nghiƯp D đó, phân tích đến sản phẩm cần ý đến nội dung su: + Đánh giá chất lợng sản phẩm thông qu thông số nh độ ền, mẫu mÃ, kích thớc + Phát khuyết tật củ sản phẩm điểm ch phù hợp với thị hiếu khách hàng + Nghiên cứu mạnh củ sản phẩm để cạnh trnh + Tận dụng triệt để hội Chính sách giá án Việc định r sách giá án linh hạt, phù hợp với cung cầu thị trờng giúp dnh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh dnh củ nh: tối đ hó lợi nhuận, tối đ hó lợng tiêu thụ hặc thâm nhập mở rộng thị trờng ởi vậy, sách giá củ dnh nghiệp phù hợp với xu thị trờng có tác dụng tốt đến phát triển củ dnh nghiệp nh trng tơng li Chính sách giá hớng chủ yếu vấn đề su: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B 2.1 Xác định giới hạn độ linh hạt cần thiết Yêu cầu chung củ sách định giá trng kinh dnh củ ất kỳ dnh nghiệp hạch tán kinh tế giá sản phẩm phải đảm ả đủ ù đắp chi phí sản xuất kinh dnh có lÃi Tuy vậy, thực tế nguyên tắc lúc nà đợc tôn trọng, điều có nghĩ trng số trờng hợp giá án đơn vị sản phẩm thấp giá thành đơn vị Trừ trờng hợp án phá giá để thu hồi vốn, trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu củ giá P SVC (giá án sản phẩm tối thiểu ằng chi phí iến đổi trung ình ngắn hạn Còn gọi điểm đóng cử củ dnh nghiệp) D thị trờng khách hàng thờng mu sản phẩm với khối lợng khác nhu, thời gin khác nhu nên khó áp dụng với mức giá thống Trên thực tế, ngời án tăng giá cầu tăng hặc thực chiết khấu án hàng khách hàng mu với khối lợng lớn Để có sở ch việc tăng, giảm giá án trng tính cụ thể, sách giá án củ dnh nghiệp cần xác định độ linh hạt củ giá, độ linh hạt đợc quy định ằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với sách này, ngP) Với sách này, ngời án hàng chủ động định giá án trng phạm vi độ linh hạt ch phép 2.2 Các sách định giá án 2.2.1 Chính sách định giá the thị trờng Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B Đây cách định giá phổ iến dnh nghiệp ny, tức định giá án sản phẩm xy qunh mức giá thị trờng củ sản phẩm đây, d không sử dụng yếu tố giá làm đòn ẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, dnh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụng sách giá àn đòi hỏi dnh nghiệp cần thực nghiêm ngặt iện pháp giảm chi phí sản xuất kinh dnh 2.2.2 Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp mức giá thị trờng hớng mục tiêu khác nhu, tùy the tình hình sản phẩm thị trờng D vậy, định giá thấp đ r cách khác nhu Thứ nhất: Định giá án thấp giá thống trị thị trờng nhng c giá trị sản phẩm (tức có mức lÃi thấp) Nó đợc ứng dụng trng trờng hợp sản phẩm thâm nhập thị trờng, cần án hàng nhnh với khối lợng lớn, hặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng Thứ hi: Định giá thấp giá thị trờng thấp giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá áp dụng trng trờng hợp án hàng trng thời kỳ trơng cử hàng hặc muốn án nhnh để thu hồi vốn 2.2.3 Chính sách định giá c Tức định giá án c mức giá thống trị thị trờng c giá trị sản phẩm Cách định giá chi r: - Thứ nhất: Với sản phẩm tung r thị trờng, ngời tiêu dùng ch iết rõ chất lợng củ nó, ch có hội để s sánh giá; áp dụng mức án giá c su giảm dần Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B - Thứ hi: Với dnh nghiệp hạt động trng thị trờng độc quyền áp dụng giá c (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền -Thứ : Với mặt hàng c cấp, hặc mặt hàng không thuộc lại c cấp nhng có chất lợng đặc iệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng giàu sng, dȯ vËy ¸p dơng møc gi¸ Ь¸n cȧȯ sÏ tèt giá án thấp - Thứ t: Trng số trờng hợp đặc iệt, định mức giá án c (giá cắt cổ) để hạn chế ngời mu để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hặc tìm nhu cầu thy 2.2.4 Chính sách ổn định giá án Tức không thy đổi giá án sản phẩm the cung cầu thời kỳ, hặc dù án sản phẩm nơi nà trng phạm vi tàn quốc Cách định giá ổn định giúp dnh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trờng 2.2.5 Chính sách án phá giá Mục tiêu củ án phá giá để tối thiểu hó rủi r hy thu lỗ án phá giá nên áp dụng sản phẩm ị tồn đọng nhiều ị cạnh trnh gy gắt, sản phẩm đà ị lạc hậu nhu cầu thị trêng, s¶n phÈm mȧng tÝnh thêi vơ khã Ь¶ȯ qu¶n, dễ h hỏng, để lâu lỗ lớn 2.3 Phơng pháp định giá án 2.3.1 Định giá the cách cộng lời chi phí Đây phơng pháp định giá sơ đẳng cộng thêm chi phí củ sản phẩm phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thy đổi tùy the lại hàng hó Ví dụ: Mức phụ giá siêu thị 9%P) Với sách này, ng thực phẩm, 44%P) Với sách này, ng sản phẩm thuốc lá, 27%P) Với sách này, ng