Do an mot so giai phap nham hoan thien he thong kenh

Lời nói đầu Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức qun trọng có vi trò định đến tồn phát triển củ dnh nghiệp Ngày ny, trng chế thị trờng đầy iến động, dnh nghiệp đ r sản phẩm gì, giá nhiêu r thị trờng mà phải phân phối chúng nh nà, lúc nà Khi thị trờng cạnh trnh ngày khốc liệt, việc dành đợc lợi cạnh trnh khó khăn, chiến lợc quảng cá, xúc tiến khuyếch trơng, giảm giá có tác dụng trng thời gin ngắn ởi dễ ị chớc dnh nghiệp muốn có lợi lâu dài Để đạt đợc mng muốn này, dnh nghiệp phải phát triển mạng lới kênh phân phối củ Đây nhân tố giúp dnh nghiệp trì đợc lợi củ trng thời gin dài đòi hỏi đầu t thời gin , sức lực, trí tụê, tiền củ phụ thuộc nhiều mối qun hệ ên ngài, giữ dnh nghiệp có hệ thống kênh phân phối Mrketing tốt không dễ ị lợi củ trng thời gin ngắn Nhận thức đợc tầm qun trọng củ hạt động tiêu thụ sản phẩm dnh nghiệp với thuận lợi đợc thực tập Công ty Cổ phần chữ thập đỏ (VIN REC) công ty ci trọng hạt động tiêu thụ sản phẩm trng chế thị trờng, đợc đồng ý hớng dẫn nhiệt tình củ thầy giá thạc sỹ Dơng Hài ắc với tập thể cán ộ công nhân viên Công ty VIN REC, em định chọn đề tái: Những giải pháp nhằm hàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc công ty cổ phần chữ thập đỏ Làm chuyên đề thực Làm chuyên đề thực tập Cấu trúc củ chuyên đề gồm phần chính: Chơng 1: Vi trò, nội dung cần thiết phải nâng c hiệu quản lý kênh Mrketing Chơng 2: Phân tích thực trạng kinh dnh việc quản lý kênh phân phối ny Công ty cổ phần chữ thập đỏ Chơng 3: Một số giải pháp nhằm hàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Chữ thập đỏ Trng khuôn khổ củ ài viết, em nêu vấn đề nóng ỏng củ công ty Vì thời gin trình độ có hạn, chắn chuyên đề tránh đợc thiếu sót, em mng nhận đợc ý kiến đóng góp củ thầy, cô giá cán ộ Công ty VIN REC để chuyên đề hàn thiện Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ củ thạc sỹ Dơng Hài ắc với cô cán ộ công nhân viên công ty VIN REC đà nhiệt tình tạ điều kiện giúp đỡ em hàn thành ài viết TóM TắT CHUYÊN Đề 1.Sơ lợc tình hình nghành Thuốc sản phẩm củ nghành dợc phục vụ việc chăm sóc sức khẻ ch cn ngời mặt hàng thiết yếu đợc đ số tàn dân tiêu dùng Nghành công nghiệp sản xuất thuốc củ t lạc hậu phần lớn sản phẩm sản xuất r lại thuốc chữ ệnh thông thờng có sản phẩm c cấp Nghành sản xuất thuốc củ t đợc hình thành nn trẻ Những năm trớc việc sản xuất thuốc mng tính tự cung tự cấp mức trng ị thấp, sản lợng ch đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, ch đợc nhà nớc qun tâm thích đáng Trng năm gần tình hình sản xuất có thy đổi đáng kể công nghệ dần dàn đợc cải tiến chất lợg sản phẩm ngày nâng c rút ngắn khảng cách chất lợng nhÃn mác s với sản phẩm củ nớc tiên tiến khác việc đầu t ch nghiên cứu đực nhà nớc qun tâm Nhiều công ty, xí nghiệp sản xuất thuốc r đời nên việc cạnh trnh diễn r mạnh mẽ chất lơng thuốc ngày nâng c cạnh trnh với hàng ngại nhập Sơ lợc công ty Công ty cổ phần chữ thập đỏ Việt Nm với tên gi dịch VIN REC với trụ sở 19 Mi Hắc Đế - Hà Nội Có hệ thống phân phối khắp 61 tỉnh thành, với 120 đại lý lớn nhỏ trải từ ắc xuống Nm, nn trẻ nhng trng dnh nghiệp kinh dnh có hiệu Dnh nghiệp nhà phân phối chủ yếu ch hi công ty FMERDIC IMEXPHRM Đợc thành lập lập tháng 2/2002 VIN REC dnh nghiệp trẻ có hệ thống phân phối thông qu hội chữ thập đỏ 61 tỉnh thành tàn quốc VIN REC có hệ thống phân phối trng nớc mà vơn r thị trờng nớc ngài nh Mỹ, Pháp, Hàn Quốc v.v Các mảng kinh dnh củ công ty là: - Xuất nhập - Sản xuất - Dịch vụ chăm sóc sức khỏe - Cung cấp thiết ị y tế dợc phẩm - Đầu từ Nhng nguồn vốn hạn hẹp công ty triển đợc hi mảng là: xuất cung cấp dợc phẩm thiết ị y tế Lĩnh vực kinh dnh Công ty VIN REC công ty kinh dnh dợc phẩm thiết ị y tế cung cấp ch khách hàng Công ty đà iết phát huy nội lực củ để đứng vững thị trờng Sản phẩm củ FMERDIC IMEXPHRM số sản phẩm củ công ty khác đợc công ty phân phối khắp tỉnh thành từ ắc tới Nm thị trờng nớc ngài Về chủng lại sản phẩm cung cấp gồm có: - Các lại thuốc đặc trị - Thiết ị y tế - Các lại tinh dầu dợc liệu - Trng tơng li gần công ty triển mặt lại là: đầu t, sản xuất cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe 3.Vấn đề mục tiêu nghiên cứu Trng hạt động kinh dnh củ công ty ch thấy hết đợc vi trò t lớn củ việc phát triển quản lý kênh phân phối nên hệ thống kênh phân phối củ công ty ch thật hiệu làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng ởi nhà quản trị cần phải có iện pháp nà để nâng c hiệu phân phốinghĩ làm tăng lợi nhuận dnh số án củ công ty Nh công ty cần phải xác định vấn đề nghiên cứu nh su: - Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm củ công ty VIN REC - Nghiên cứu hàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm củ công ty Giải tốt vấn đề có tác động lớn dến hạt động kinh dnh củ công ty Mục tiêu củ vấn dề phân tích đợc thực trạng củ công ty rút r mặt đợc ch đợc củ công ty, nguyên nhân dẫn đến điều tìm r phơng hỡng giả để nâng c hiệu củ hạt động phân phối hy hạt động kinh dnh củ công ty Đối tợng nghiên cứu thành viên trng hệ thống kênh củ công ty Phạm vi nghiên cứu khu vực thị trờng mà công ty xâm nhập số khu vực thị trờng tiềm 4.Phơng pháp nghiên cứu Nghiên cứu qu nguồn liệu tình hình thực tế củ công ty Nguồn liệu thứ cấp : +Nguồn liệu ên trng dnh nghiệp : cá kết kinh dnh củ công ty trng năm 2002 đầu năm 2003, phơng hớng, mục tiêu củ công ty +Nguồn liệu ên ngài:qu á, tạp chí;qu phơng tiện phát thnh, truyền hình Nguồn liệu sơ cấp : Tác giả sử dụng phơng pháp qun sát hỏi ý kiến cô phòng kinh dnh, kế tán củ công ty VIN REC Hạn chế củ việc thu thập liệu Đối với liệu sơ cấp ị si lêch d ý chủ qun củ ngời đợc hỏi yếu tố í mật củ công ty Đối víi nh÷ng d÷ liƯu thø cÊp: dȯ viƯc kinh dȯȧnh đầu lên số liệu ch nhiều ch hàn chỉnh Tóm tắt giải pháp Trên sở nắm tình hình kinh dnh thực tê củ công ty phân tích thực trạng củ công ty từ đề r giải pháp cụ thể nhằm hàn thiện hệ thống kênh phân phối Hàn thiện thiết kế kênh mrketing: Hệ thống kênh phân phối củ công ty tơng đối hợp lý nhng tồn số khuyết điểm có số khu vực thị trờng thiết lập nhiều đại lý trng khu vực thị trờng khác lại thiếu nh công ty cần điều chỉnh s ch phù hợp Hàn thiện việc quản lý kênh: Phối hợp đồng ộ sách mrketing mix: nh hàn thiện sách sản phẩm đ dạng há sản phẩm hàn thiện sách giá áp dụng sách chiết khấu, hỗ trợ giá để đảm ả lợi ích ch thành viên kênhvà ngời tiêu dùng Chơng I:VI TRò, NộI DUNG Và Sự CầN THIếT PHảI NÂNG C HIệU QUả QUảN Lý KÊNH MRKETING I NHữNG VấN Đề Lý LUậN CƠ ảN Về Hệ THốNG KÊNH MRKETING Khái niệm Có nhiều định nghĩ kênh Mrketing tuỳ the khác nhu qun điểm sử dụng + The qun điểm củ ngời sản xuất : Kênh phân phối cn đờng để đ hàng há từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ ngời sản xuất đến ngòi tiêu dùng The định nghĩ họ qun tâm đến dịch chuyền hàng há, dịch vụ qu trung gin khác nhu + The qun điểm trung gin: Kênh phân phối dÃy quyền sở hữu hàng hó chúng chuyển qu tổ chức khác nhu + The qun điểm củ ngời tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻ củ công ty liên dnh để thực mục đích thơng mại + The qun điểm Mrketing: Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(qun hệ) ên ngài để quản lý hạt động nhằm đạt đến mục tiêu phân phối củ Nói cách khác, kết hợp hữu giữ ngời sản xuất trung gin thực án sản phẩm ch ngời sử dụng hặc ngời tiêu dùng cuối để thả mÃn tối đ nhu cầu củ họ Các định nghĩ khác nhu nh đà chứng tỏ có định nghĩ nà hệ thống kênh phân phối mà thả mÃn tất đối tợng D vậy, trớc đ r định nghĩ kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng ản chất hệ thống kênh phân phối n chất hệ thống kênh phân phối 2.1 Vi trò chức củ kênh phân phối 2.1.1 Vi trò Kênh phân phối đóng vi trò qun trọng làm nhiệm vụ đ sản phẩm từ nơi sản xuất đến ty ngời tiêu dùng cuối s ch thả mÃn đợc nhu cầu mng muốn củ khách hàng số lợng chủng lại sản phẩm, thời gin nơi chốn đợc cung cấp, chất lợng củ sản phẩm mức khách hàng chấp nhận đợc Kênh phân phối đà trở thành công cụ cạnh trnh qun trọng trng dài hạn trở thành phần tải sản củ công ty Nó giúp giảm ớt khó khăn đ sản phẩm thị trờng nâng c uy tín vị củ dnh nghiệp góp phần nâng c giá trị củ dnh nghiệp Kênh phân phối tăng cờng khả liên kết hợp tác giữ cá nhân tổ chức hạt động trng lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trng mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ ch ngời tiêu dùng cuối đồng thời thả mÃn mục tiêu riềng củ ên 2.1.2 Chức Chức tr đổi, mu ánn Đây chức phổ iến củ kênh phân phối thực chất củ chức việc tiến hành hạt động mu án Chức mu hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị củ hàng há dịch vụ chức án liên qun đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó gồm việc sử dụng án hàng cá nhân, quảng cá phơng pháp Mrketing khác Chức chuẩn hán phân lại hạng Chức liên qun đến việc xếp hàng há the chủng lại số lợng Điều làm ch việc mu án đợc dễ dàng giảm đợc nhu cầu kiểm tr lự chọn c Chức vận tải Hàng há đợc chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải đợc mâu thuẫn không gin giữ sản xuất tiêu dùng d Chức lu kh dự trữ hàng hán Có liên qun đến việc lu trữ hàng hó, dịch vụ trng kh tàng ến Ãi, cung cấp hàng há, dịch vụ ch khách hàng cách nhnh chóng thuận tiện Đồng thời, đất chức nhằm trì mức phân phối ổn định ch khách hàng trng ®iỊu kiƯn thÞ trêng cã nhiỊu ЬiÕn ®éng e Chøc tài Liên qun đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lu kh, xúc tiến án f Chức chi sẻ rủi r Giản chất hệ thống kênh phân phối i không chắn trng trình phân phối sản chất hệ thống kênh phân phối n phẩm thị trờng g Chức thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phí khách hàng ngài thị trờng 2.2.Cánc thành viên kênh phân phối 2.2.1 Ngời sản xuất Ngời sản xuất đợc ci ngời khởi nguồn củ kênh Mrketing Họ ngời cung cấp ch thị trờng sản phẩm dịch vụ, họ phng phú đ dạng Thông thờng, ngời sản xuất kinh nghiệm trng việc phân phối, có làm hiệu không c Chính cần xuất trung gin Vì vậy, công ty sản xuất thờng có chi phí trung ình c ch công việc phân phối mà họ tự thực chúng 2.2.2 Cánc lại trung gin * Trung gin án uôn: dạng + án uôn hàng há thực sự: tổ chức kinh dnh độc lập sở hữu Họ thm gi kênh Mrketing với chức mu, sở hữu hàng há, dự trữ quản lý sản phẩm với số lợng lớn án lại với khối lợng nhỏ ch khách hàng tổ chức kinh dnh khác nhu Họ thực tất công việc phân phối cấp độ án uôn trng kênh với tên gọi khác nhu: nhà án uôn, nhà phân phối, nhà xuất nhà nhập + Đại lý môi giới nhà án uôn hởng h hồng: họ dnh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất hy phần lớn công việc phân phối khâu án uôn Họ không sở hữu hàng há nhng thm gi thực hạt số án hy khản lệ phí đinh + Chi nhánh đại diện củ nhà sản xuất: tổ chức củ nhà sản xuất đặt khu vức thị trờng với chức thy mặt nhà sản xuất án uôn sản phẩm củ họ, d nhà sản xuất làm chủ điều hành Vì vậy, công việc phân phối mà chi nhánh đại diện án củ nhà sản xuất thực thờng d nhà sản xuất quy định cụ thể * Trung gin án lẻ: gồm dnh nghiệp hy cá nhân án hàng há trực tiếp ch ngời tiêu dùng cá nhân hy hộ gi đình Họ có chức phát nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin trở lại ngời sản xuất, thực án hàng, quảng cá trng ày sản phẩm, phân chi xếp hàng há thành khối lợng phù hợp với ngòi mu, dự trữ hàng há sẵn sàng cung cấp ch ngời tiêu dùng đặc iệt cung cấp dịch vụ khách hàng Trung gin án lẻ có nhiều dạng khác nhu tuỳ the thiêu thức mà chúng t lự chọn để phân lại.Ngời t thờng dùng tiêu thức su: + Quyền sở hữu + Phơng thức kinh dnh + Quy mô củ dnh nghiệp + Phơng thức tiếp xúc với khách hàng + The đị àn hạt động mức độ cung cấp dịch vụ ch khách hàng 2.3.Cánc dòng chảy trng kênh phân phối Dòng chuyển quyền sở hữu Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sng thành viên khác trng kênh Mỗi hành vi mu án xảy r trng kênh lần chuyển quyền sở hữu từ ngời án sng ngời mu Dòng đàm phánn (thơng lợng) Phản ánh việc thành viên trng kênh tác động qu lại lẫn nhu để phân chi công việc phân phối nh trách nhiệm quyền lợi củ thành viên c Dòng chuyển động vật chất củ sản phẩm Phản ánh di chuyển hàng há, vật phẩm thật trng không gin thời gin từ đị điểm sản xuất đến tới tiêu dùng qu hệ thống kh tàng phơng tiện vận tải d Dòng thnh tánn