Lời nói đầu Trng công đổi phát triển củ đất nớc, ngành, lĩnh vực hạt động có đóng góp định tự cải tiến để vơn tới hàn thiện ả hiểm ngành dịch vụ, có vị trí qun trọng trng kinh tế quốc dân ả hiểm không thực việc huy động vốn ch kinh tế mà điều qun trọng góp phần đảm ả ổn định tài ch cá nhân, gi đình, ch tổ chức dnh nghiệp để khôi phục đời sống hạt động sản xuất kinh dnh Ngày ny ả hiểm không x lạ mà đà len lỏi đến làng quê, qun, dnh nghiệp đà thâm nhập lĩnh hạt động trng đời sống kinh tế xà hội Kinh tế phát triển, đời sống nâng c nhu cầu ả hiĨm ngµy cµng lín, cµng xt hiƯn nhiỊu nghiƯp vơ ả hiểm Hà nội đơn vị đứng đầu trng tổng số 62 đơn vị thành viên Đến ny ả hiểm Hà nội đà thành lập văn phòng trực thuộc tất quận, huyện đị àn thành phố để kinh dnh thác dịch vụ ả hiểm Phòng ả hiểm Tây hồ đợc thành lập năm 1996 ngy su quận Tây Hồ đợc thành lập Vì vậy, việc làm nà để phát triển hạt động kinh dnh vấn đề phức tạp , trng điều kiện cạnh trnh gy gắt nh ny Su trình học tập nghiên cứu, tìm hiểu văn phòng ả hiểm Tây hồ với mục đích củng cố, hệ thống há kiến thức đà đợc học, áp dụng chúng thực tiễn, em định chọn đề tài: "Một số vấn đề hạt động kinh dnh củ phòng ả hiểm Tây Hồ - Công ty ả hiểm Hà nội" Đề tài tập trung vấn đề tìm hiểu phát triển hạt động kinh dnh củ phòng ả hiểm Hà nội - Công ty ả hiểm Hà nội, từ tìm r giải pháp hàn thiện công tác Ngài lời nói đầu phần kết luận, chuyên đề gồm có chơng: Chơng 1: Vi trò nội dung hạt động kinh dnh củ dnh nghiệp chuyên dnh trng lĩnh vực ả hiểm Chơng 2: Phân tích hạt động kinh dnh ả hiểm củ phòng ả hiểm Hà nội - Công ty ả hiểm Hà nội Chơng 3: Giải pháp việc thúc đẩy hạt động kinh dnh củ phòng ả hiểm Hà nội - Công ty ả hiểm Hà nội Qu em xin ày tỏ lòng iết ơn sâu sắc tới thầy giá hớng dẫn TS.Nguyễn Xuân Qung đà tận tình giúp đỡ dành ch em ý kiến quý áu trng trình viết hàn thành chuyên đề Em xin chân thành cám ơn nh chị cán ộ phòng ả hiểm Hà nội đà tạ điều kiện giúp em thực chuyên đề Chơng I Vi trò nội dung hạt động kinh dnh củ dnh nghiệp chuyên dnh trng lĩnh vực ả hiểm I Vi trò củ ả hiểm trng kinh tế quốc dân ả hiểm - lại hình dịch vụ có xu hớng phát triển ngày mạnh mẽ trng kinh tế 1.1 Khái niệm ả hiểm: ả hiểm hạt động thể ngời ả hiểm cm kết ồi thêng (theȯ quy luËt thèng kª) chȯ ngêi thȧm giȧ ả hiểm trng trờng hợp xảy r rủi r thuộc phạm vi ả hiểm với điều kiện ngời thm gi nộp khản phí ch nh t hặc ch ngời thứ Điều có nghĩ ngời thȧm giȧ chun giȧȯ rđi rȯ chȯ ngêi Ь¶ȯ hiĨm ằng cách nộp khng cách nộp khản phí để hình thành quỹ dự trữ Khi thm gi gặp rủi r dẫn đến tổn thất, ngời ả hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hặc ồi thờng thiệt hại thuộc phạm vi ả hiểm ch ngời thm gi Phạm vi ả hiểm rủi r mà ngời thm gi đăng ký với ngời ả hiểm Đây định nghĩ mng tính chung (I) củ ả hiểm 1.2 Nhu cầu củ ả hiểm trng đời sống kinh tế xà hội xu hớng phát triển: Trng đời sống sinh hạt nh hạt động sản xuất kinh dnh hàng ngày dù đà ý ngăn ngừ đề phòng nhng cn ngời có nguy gặp phải rủi r ất ngờ xảy r Các rủi r d nhiềUnit nguyên nhân, ví dụ nh: - Các rủi r d môi trờng thiên nhiên: Ã, lụt, động đất, rét, hạn, sơng muối, dịch ệnh, - Các rủi r xảy r d tiến ộ phát triển củ kh học kỹ thuật Sự phát triển mặt thúc đẩy sản xuất tạ điều kiện thuận lợi ch sống củ cn ngời nhng mặt khác gây r nhiều ti nạn ất ngờ nh nạn ô tô, hàng không, ti nạn l động, - Các rủi r d môi trờng xà hội Đây trng nguyên nhân gây r rủi r ch cn ngời Chẳng hạn xà hội tổ chức quản lý chặt chẽ ngời làm việc sống the pháp luật không xảy r tợng thất nghiệp, trộm cắp Nếu làm tốt công tác chăm sóc sức khẻ hạn chế đợc ốm đu, ệnh tật Nếu ngời có ý thức giảm đợc rủi r không đáng có nh hạn, lực, ất kể d nguyên nhân gì, xảy r rủi r thờng đem lại ch cn ngời khó khăn trng sống nh hặc giảm thu nhập, phá hại nhiều tài sản, làm ngng trệ sản xuất kinh dnh củ tổ chức, dnh nghiệp, cá nhân, làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế xà hội nói chung Để đối phó với rđi rȯ, cȯn ngêi cã nhiỊu ЬiƯn ph¸p kh¸c nhȧu nhằng cách nộp khm kiểm sát nh khắc phục hậu d rủi r gây r Hiện ny, the qun điểm củ nhà quản lý rủi r, có hi nhóm iện pháp kiểm sát rủi r nhóm iện pháp tài trợ rủi r Tránh né đợc rủi r iện pháp đợc sử dụng thờng xuyên trng sống Mỗi ngời, đơn vị sản xuất kinh dnh lự chọn iện pháp thích hợp để tránh né rủi r xảy r, tức lại trừ hội dẫn đến tổn thất Chẳng hạn, để tránh ti nạn gi thông ngời t hạn chế việc lại, để tránh ti nạn l động ngời t chn nghề không nguy hiểm, Tránh nÐ rđi rȯ chØ víi nh÷ng rđi rȯ cã thĨ tránh né đợc Nhng trng sống có nhiều rủi r ất ngờ tránh né đợc Ngăn ngừ tổn thất: Các iện pháp ngăn ngừ tổn thất đ r hành động làm giảm tổn thất hặc giảm mức thiệt hại d tổn thất gây r Ví dụ, để giảm thiểu ti nạn l động ngời t tổ chức học nâng c trình độ củ ngời l động hy nâng c chất lợng hạt động đảm ả n tàn l động; đề phòng chống hạn ngời t thực tốt việc phòng cháy chữ cháy, Giảm thiểu tổn thất: Ngời t giảm thiểu tổn thất thông qu iện pháp làm giảm giá trị thiệt hại tổn thất đà xảy r Ví dụ nh cs hạn Để giảm thiểu tổn thất ngời t cố gắng cứu tài sản dùng đợc hy trng ti nạn gi thông để giảm thiểu thiệt hại ngời củ, ngời t đ ngy ngời ị thơng đến nơi cấp cứu điều trị Mặc dù iện pháp kiểm sát rủi r có hiệu trng việc ngăn chặn hặc giảm thiểu rủi r nhng rủi r đà xảy r ngời t lờng hết đợc hậu Nhóm iện pháp tài trợ rủi r gồm iệp pháp chấp nhận rủi r ả hiểm Đây iện pháp đợc sử dụng trớc rủi r xảy r với mục đích khắc phục hậu tổn thÊt dȯ rđi rȯ g©y rȧ nÕu cã ChÊp nhËn rủi r: Đây hình thức mà ngời gặp tổn thất tự chấp nhận khản tổn thất Một trờng hợp điển hình củ chấp nhận rủi r tự ả hiểm Có nhiều cách thức khác nhu trng iện pháp chấp nhận rủi r, nhiên phân chi làm hi nhóm: Chấp nhận rủi r thụ ®éng vµ chÊp nhËn rđi rȯ chđ ®éng Trȯng chÊp nhận rủi r thụ động, ngời gặp tổn thất chuẩn ị trớc họ phải vy mợn để khắc phục hậu tổn thất Đối víi chÊp nhËn rđi rȯ chđ ®éng, ngêi tȧ lËp quỹ dự trữ dự phòng quỹ đợc sử dụng để ù đắp tổn thất d rủi r gây r Tuy nhiên, việc dẫn đến việc nguồn vốn không đợc sử dụng cách tối u hặc vy ị động gặp phải vấn đề gi tăng lÃi suất ả hiểm: Đây phần qun trọng trng chơng trình quản lý rủi r củ tổ chức nh cá nhân The qun điểm củ nhà quản lý rủi r, ả hiểm chuyển gi rủi r sở hợp đồng The qun điểm ả hiểm xà hội không chuyển gi rủi r mà giảm rủi r d viƯc tËp trung mét sè lín c¸c rđi rȯ chȯ phép tiên đán tổn thất chúng xảy r ả hiểm công cụ đối phó với hậu tổn thất d rủi r gây r cã hiƯu qu¶ nhÊt Nh vËy, Ь¶ȯ hiĨm rȧ đời đòi hỏi khách qun củ sống, củ hạt động sản xuất kinh dnh D đòi hỏi sù tù chđ vµ sù ȧn tȯµn vỊ tµi chÝnh nh nhu cầu củ cn ngời, hạt động ả hiểm ngày phát triển thiếu cá nhân, dnh nghiệp quốc gi Ngày ny, gi lu kinh tế giữ quốc gi ngày phát triển ả hiểm ngày mở rộng Vi trò củ ả hiểm trng đời sống kinh tế xà hội: ả hiểm trở nên gần gũi, gắn ó với cn ngời, với đơn vị sản xuất kinh dnh ả hiểm đà mng lại lợi ích kinh tế xà hội thiết thực ch thành viên, đơn vị có thm gi ả hiểm Ngời thm gi ả hiểm (cá nhân hy tổ chức) đợc trợ cấp, ồi thờng thiệt hại thùc tÕ dȯ rđi rȯ, ЬÊt ngê g©y rȧ thc phạm vi ả hiểm Nhờ họ nhnh chóng ổn định kinh tế, khôi phục đời sống sản xuất kinh dnh Nhờ có ả hiểm ngời thm gi đóng góp số phí tạ thành nguồn quỹ ả hiểm lớn ngài chi trả ồi thờng nguồn vốn để đầu t phát triển kinh tế ả hiểm, ả hiểm thơng mại đóng góp tích luỹ ch ngân sách Nhà nớc ả hiểm với ngời thm gi ả hiểm thực iện pháp để phòng ngừ ti nạn xảy r nhằng cách nộp khm giảm ớt hạn chế hậu thiệt hại ả hiểm chỗ dự tinh thần ch ngời, tổ chức, giúp họ yên tâm trng sống, trng sinh hạt, sản xuất kinh dnh ả hiểm thể tính cộng đồng, tơng trợ tính nhân văn sâu sắc ả hiểm góp phần thúc đẩy phát triển qun hệ kinh tế giữ nớc, thông qu hạt động tái ả hiểm,v.v Cuối cùng, hạt động ả hiểm thu hút số l động định, góp phần giảm ớt tình trạng thất nghiệp ch xà hội (The thống kê, ả hiểm nớc thu hút 1% lực lợng l động xà hội) ả hiểm có tác dụng lớn kinh tế lẫn xà hội Vì ông Wistn Churchill - khách đà nói: "Nếu có thể, viết từ "ả hiểm" trng nhà trán ngời - ngày tin cách nộp khng, với giá khiêm tốn, ả hiểm giải phóng gi đình r khỏi thảm hạ không lờng trớc" Ông Henny Fnd đà viết: "New Yrk nơi sinh r lài ngời nhng lại nơi sinh r nhà ả hiểm Không có ả hiểm, tà nhà chọc trời ởi không công nhân nà dám đầu t hàng triệu đôl để xây dựng tà nhà lớn, ởi tàn thuốc iến tà nhà thành tr dễ dàng Không có ả hiểm, i dám lái xe qu phố Mét ngêi l¸i xe giái vÉn cã ý thøc r»ng cách nộp khng nh t đâm ngời ộ ất lúc nà" Các lại hình ả hiểm kinh dnh ả hiểm Căn tính chất hạt động, ả hiểm chi thành ả hiểm xà hội., ả hiểm y tế, ả hiểm thơng mại ả hiểm xà hội ả hiểm y tế d nhà nớc tổ chức quản lý , thông thờng d qun quản lý nhà nớc (ộ L động Thơng inh xà hội, ộ Y tế, ) chịu trách nhiệm ả hiểm thơng mại thờng d ộ Tài quản lý ả hiểm thơng mại hạt động kinh dnh d có nhiều tổ chức củ thành phần kinh tế thm gi Nhà nớc quản lý hạt động ả hiểm thơng mại thông qu luật, văn ản pháp quy, điều lệ, thông qu xét duyệt hình thành nh giải thể tổ chức, kiểm tr hạt động củ tổ chức có phù hợp luật pháp, điều lệ, Mô hình tổ chức lại hình ả hiểm Việt nm tơng đồng với nớc giới ả hiểm thơng mại trực thuộc ộ Tài quản lý Mô hình tổ chức quản lý chủ yếu tổng công ty, công ty củ thành phần kinh tế tỉnh, thành phố lớn Tùy the khả phát triển , tổng công ty, công ty thành lập văn phòng đại diện đị phơng tổ chức mạng lới đại lý tiếp cận với khách hàng Sơ đồ hệ thống tổ chức ả hiểm thơng mại Việt nm ny: Bộ Tài Công ty 100% vốn n ớc Công ty bảo hiểm ngành Công ty bảo hiểm nhà nớc Công ty bảo hiểm cổ phần Công ty bảo hiểm liên doanh II Nội dung hạt ®éng kinh dȯȧnh cđȧ dȯȧnh nghiƯp kinh dȯȧnh dÞch vơ ả hiểm Nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm hội kinh dnh 1.1 Thị trờng ả hiểm The thuật ngữ ả hiểm, thị trờng ả hiểm nơi mu án sản phẩm ả hiểm Dới góc độ mrketing, thị trờng gồm tàn ộ khách hàng khách hàng tiềm củ lại sản phẩm Khách hàng khách hàng đng thm gi trình mu sử dụng sản phẩm Khách hàng tiềm khách hàng thm gi trình mu sử dụng sản phẩm trng tơng li, khách hàng tiềm phải thả mÃn điều kiện su: - Có nhu cầu sản phẩm - Có khả tài - Là đối tợng thả mÃn cá điều kiện củ sản phẩm - Ngời án tiếp xúc trực tiếp hặc gián tiếp với họ Những ngời hội đủ điều kiện trở thành khách hàng tiềm Nghiên cứu thị trờng nghiên cứu nhu cầu củ khách hàng khả đáp ứng củ ngời án - ngời cung cấp sản phẩm dịch vụ ả hiểm 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng ả hiểm Mục đích việc nghiên cứu thị trờng ả hiểm giúp ch nhà kinh dnh ả hiểm xác định đợc thị trờng mục tiêu mà dnh nghiệp hạt động có hiệu nhất, đồng thời giúp ch dnh nghiệp iết rõ đối thủ cạnh trnh, iết đợc xu hớng phát triển củ thị trờng,v.v Đối với dnh nghiệp ả hiểm, nghiên cứu thị trờng nghiên cứu môi trờng kinh dnh, nghiên cứu đối thủ cạnh trnh nghiên cứu khách hàng tiềm năng, 1.2.1 Nghiên cứu môi trờng kinh dnh: Muốn kinh dnh ả hiểm đạt hiệu phải nghiên cøu kü m«i trêng kinh dȯȧnh M«i trêng kinh dȯȧnh ả hiểm chịu ảnh hởng môi trờng kinh tế, môi trờng xà hội, môi trờng pháp lý, môi trờng trị, củ nớc - Môi trờng kinh tế có ảnh hởng trực tiếp đến hạt động kinh dnh ả hiểm Kinh tế tăng trởng thu nhập củ ngời l động tăng, nhu cầu ả hiểm tăng Ngợc lại, kinh tế suy thái, thất nghiệp tăng, sức mu ả hiểm giảm Vì muốn định hớng phát triển ả hiểm phải nghiên cứu tìm hiểu môi trờng kinh tế, phải iết xu hớng phát triển cđȧ nã - M«i trêng x· héi cịng rÊt quȧn trọng ả hiểm môi trờng xà hội liên qun đến cn ngời, sách xà hội, trng ®ã nh©n tè cȯn ngêi rÊt quȧn träng Cȯn ngêi liên qun đến dân số d nghiên cứu môi trờng xà hội chủ yếu nghiên cứu môi trờng dân số nh tốc đọ phát triển dân số, mật độ dân số, cấu dân số the độ tuổi, giới tính v.v Những vấn đề liên qun đến nhu cầu ả hiểm - Môi trờng pháp lý, môi trờng trị: thị trờng ả hiểm chịu chi phối lớn củ môi trờng pháp lý, môi trờng trị Môi trờng trị ổn định, pháp lý nghiêm minh tạ điều kiện thuận ch hạt động ả hiểm phát triển ngợc lại cn thiệp củ nhà nớc, việc nâng c vi trò quản lý nhà nớc ả hiểm tất yếu khách qun nhằng cách nộp khm hớng dẫn hạt động ả hiểm phát triển hớng 1.2.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh trnh: Trên thị trờng ả hiểm nhiều công ty ả hiểm cung cấp lại sản phẩm ả hiểm, tìm cách thu hút khách hàng phí D đó, muốn đứng vững, muốn thu hút khách hàng hặc khách hàng tiềm phải nghiên cứu xem xét đối thủ cạnh trnh Nghiên cứu đối thủ cạnh trnh tìm hiểu chiến lợc kinh dnh, chiến lợc sản phẩm, giá cả,v.v cảu họ để có đối sách thích hợp nhằng cách nộp khm đảm ả thị trờng, kinh dnh có hiệu 1.2.3 Nghiên cứu khách hàng tiềm năng: Nghiên cứu khách hàng tiềm tìm hiểu xem i khách hàng, họ có đặc tính gì, nhu cầu củ họ sản phẩm ả hiểm nh nà v.v Vì thế, nghiên cứu khách hàng tiềm phải tìm hiểu thói quen mu sử dụng sản phẩm ả hiểm củ họ Phải xem xét đặc điểm tâm lý để có đối sách, ứng xử phù hợp đáp ứng đầy đủ nhu cầu, sở thích thị hiếu củ ngời mu ả hiểm Nghiên cứu khách hàng phải nghiên cứu tàn diện sâu sắc họ, kể tác động cản trở họ đến với sản phẩm Ь¶ȯ hiĨm Cã nh vËy míi híng dÉn hä trȯng trình mu sử dụng sản phẩm ả hiểm, tạ ch họ niềm tin ả hiểm Xây dựng chiến lợc kế hạch kinh dnh củ ả hiểm 2.1 Chiến lợc Mrketing trng kinh dnh ả hiểm: ả hiểm ngành dịch vụ Việc vận dụng Mr ả hiểm cần thiết mẻ khó khăn sng lợi ích củ ngành, dnh nghiệp ả hiểm tiến hành lập kế hạch triển hạt động mr ch dnh nghiệp Mrketing hỗn hợp (mrketing mix) nghệ thuật triển chơng trình hạt động mr củ dnh nghiệp ả hiểm trng điều kiện cụ thể Có nhiều quy mô mr hỗn hợp nhng mô hình phổ iến, đợc dȯȧnh nghiƯp Ь¶ȯ