Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y , nÒn kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi riªng ®• chuyÓn sang giai ®o¹n ngù trÞ cñ Lêi më ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ nÒn[.]
Lời mở đầu Trong năm gần đây, kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ nỊn kinh tÕ ViƯt Nam nói riêng đà chuyển sang giai đoạn ngự trị bán hàng Bởi kinh tế phát triển tiêu thụ hàng hoá vế đề quan trọng, nhằm đảm bảo điều hoàgiao lu hàng hoá nớc quốc tế Đối với doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá khâu có tính phản ánh khả cạnh tranh doanh nghiệp thơng trờng, hoạt động vô quan trọng gắn với đời sống doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải thực hiên tốt công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Hiện hoạt động quản cáo Marketing, quảng cáo bán hàng trở nên quan trọng, đợc doanh nghiệp quan tâm hơn, song thực vấn đề vấn đề dễ thực hiện, đòi hỏi đầu t lớn trí óc, tiền của, thức tế có nhiều doanh nghiệp nhạy bán nhanh chóng thích nhi với chế mới, nhng số doanh nghiệp cha tìm lối thoát đà dẫn đến khủng hoảng kinh doanh Chơng I Những lý luận QTTT hàng hoá theo chức doanh nghiệp I - Quản trị tiêu thụ hàng hoá Khái niệm, vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa a Khái niệm tiêu thụ hàng hóa Có nhiều quan điểm cách tiếp cận khác TTH Hiểu theo nghĩa hẹp tiêu thụ có nghĩa bán hàng Trong đó, bán hàng đợc hiểu việc tạo đáp ứng nhu cầu sản phẩm, dịch vụ cách có hệ thống thực biện pháp để làm tăng nhu cầu sản phẩm, dịch vụ Về chất bán hàng khâu cuối có vai trò định kết trình TTH Đồng thời, tiêu thụ khâu cuối kết thúc trình lu thông hàng hóa; đó, giá trị hàng hóa đợc thực DN thu đợc lợi nhuận Tiếp cận theo quan điểm hệ thống hiểu tiêu thụ hàng hóa trình kinh doanh đợc thực dựa tổ chức, phối hợp hệ thống hoạt động cần thiết nh kinh tế, hành chính, nhân sự, Marketing, nhằm thực việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hiệu cao b Vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa TTH khâu cuối trình lu thông, mục đích trực tiếp hoạt động sản xuất, mua bảo quản hàng hóa Chỉ thực đợc khâu DN tiếp tục sản xuất, phát triển hoạt động kinh doanh, nhập hàng dự trữ Hoạt động TTH đó, thể hiệu hoạt động SXKD DN TTH có vai trò quan trọng hoạt ®éng nỊn kinh tÕ qc d©n nãi chung, cịng nh hoạt động SXKD DN nói riêng Đặc biệt xu hớng quốc tế hóa, toàn cầu hóa kinh tế hoạt động TTH ngày giữ vai trò quan trọng, định thành bại DN Tầm quan trọng hoạt động TTH đợc thể qua số mặt nh sau: -TTH khâu cuối kết thúc trình lu thông Trong lu thông hàng hóa sản xuất qua phân phối, trao đổi kết thúc tiêu dùng Có thể chia hàng hóa đợc bán DN theo hai nguồn: DN sản xuất sản phẩm đem bán, DN mua hàng hóa để chuyển bán nhằm thu lợi nhuận cho DN TTH mục đích trực tiếp hoạt động sản xuất, mua bảo quản hàng hóa Mặc dù, tiêu thụ khâu cuối lu thông nhng thực tế DN tiến hành lập kế hoạch sản xuất hay nhập mặt hàng tính đến khả tiêu thụ hàng hóa Và tiêu thụ đợc hàng hóa, DN tiÕp tơc më réng s¶n xt, tiÕp tơc chu kú SXKD Nói cách khác, hoạt động tiêu thụ mặt điểm kết thúc, mặt khác lại mở chu kỳ lu thông khác Rõ ràng, với vị trí cầu nối lĩnh vực sản xuất với lĩnh vực tiêu dùng, hoạt động TTH có vai trò vô quan trọng, vừa kết quả, vừa mục tiêu hoạt động SXKD -TTH điều kiện cần để DN thực mục tiêu hoạt động Hoạt động bán hàng đợc thực tốt, DN đạt đợc tiêu doanh số, qua thu lợi nhuận; sở lợi nhuận có đợc DN thực việc trả công cho nhân viên, đóng góp vào ngân sách nhà nớc tiếp tục tái sản xuất Nh vậy, nhờ hoạt động tiêu thụ, DN trì đợc tồn có hội mở rộng mối quan hệ kinh doanh thơng trờng -TTH góp phần vào việc củng cố vị thế, tăng khả cạnh tranh DN Tất nhiên, trờng hợp hàng hóa DN đáp ứng đợc yêu cầu thị trờng chất lợng, mẫu mÃ, giá cả, Lúc này, DN chiếm đợc lòng tin khách hàng, hàng hóa DN chiếm thị phần lớn thị trờng, uy tín DN đợc khẳng định Ngợc lại, trờng hợp hàng hóa DN không đợc tiêu thụ, lợng hàng tồn nhiều, DN không thu đợc vốn, tổ chức tái sản xuất Tên tuổi, nhÃn hiệu hàng hóa, thơng hiệu DN không đợc tuyên truyền, phổ biến thị trờng Thị phần DN giảm xuống, sức cạnh tranh thơng hiệu hàng hóa trở nên hơn, Hiện tợng không đợc khắc phục dẫn đến ngng trệ hoạt động SXKD DN, chí dẫn đến phá sản -Ngoài ra, TTH góp phần điều tiết kinh tế quốc dân, thúc đẩy hoạt động lu thông, trao đổi hàng hóa phát triển Thông qua đó, góp phần ổn định lu thông tiền tệ, tài điều hòa mối quan hệ cung - cầu thị trờng Có thể khẳng định rằng, TTH giữ vai trò quan trọng DN Nó chi phối hầu hết hoạt động DN nh sản xuất, mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, Marketing, Những hoạt động xoay quanh vấn đề TTH hớng tới mục tiêu lợi nhuận Nói cách khác, giái đoạn mà thị trờng trọng hoạt động cung ứng hàng hóa, dịch vụ DN cần đánh giá vị trí, tầm quan trọng hoạt động TTH điều cốt yếu phải tổ chức tốt trình sản xuất, mua - bán hàng hóa nhằm tối đa hóa lợi nhuận Điều đặc biệt cần thiết giai đoạn nay, kinh tế Việt Nam vơn thị trờng quốc tế, tham gia vào trình toàn cầu hóa kinh tế giới Hiện tại, Việt Nam đà thành viªn chÝnh thøc cđa nhiỊu tỉ chøc kinh tÕ qc tế, đồng thời tham gia vào sân chơi quốc tế nh ASEAN (AFTA), GATT, WTO, NAFTA, Đó thuận lợi hội tốt để Việt Nam hòa vào dòng chảy kinh tế giới Bởi vì, nhờ tham gia vào tổ chøc qc tÕ, ViƯt Nam sÏ tham gia vµo sù phân công, hợp tác quốc tế, nh có hội, điều kiện mở rộng thị trờng, đẩy mạnh SXKD Tất nhiên, hội nhập vào thị trờng khu vực giới, phải chấp nhập, đơng đầu với nhiều thách thức lớn Đó sản phẩm, dịch vụ Việt Nam phải cạnh tranh gay gắt với hàng nớc thị trờng nội địa quốc tế Trong xu phát triển chung khu vực giới, để tiến hành hội nhập, tham gia hợp tác quốc tế, hớng quan trọng nâng cao chất lợng sản phẩm, dịch vụ nhằm mở rộng TTH Nh vậy, nhận định rằng, thời gian tới vấn đề tiêu thụ đóng vai trò quan trọng, giữ vị trí chiến lợc Trên góc độ nói rằng, hoạt động TTH cầu nối giúp DN ViƯt Nam, nỊn kinh tÕ ViƯt Nam hßa nhËp vµo nỊn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi Khái niệm QTTT hàng hoá doanh nghiệp Hiện nay, DN phải đơng đầu với cạnh tranh liên tục, gay gắt Đặc biệt xu hội nhËp kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi, tÝnh chÊt cạnh tranh rõ rệt phức tạp Để tồn vơn lên môi trờng kinh doanh cạnh tranh liệt đầy biến động, trớc hết, DN phải biết cách quản lý tốt hoạt động TTH Vậy quản trị TTH ? Nh phần đà đề cập, hoạt động TTH tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Một cách tổng quát hiểu TTH hoạt động DN tiến hành nhằm tác động vào thị trờng với mục đích bán đợc hàng thu đợc lợi nhuận tối u Về thuật ngữ quản trị, đến có nhiều cách hiểu, cách nhận thức khác Tuy nhiên, quan điểm thống cho rằng, quản trị thực chÊt híng tíi viƯc ®a mét nhãm hay mét tỉ chức đạt đợc mục tiêu đề Khái quát hiểu quản trị tổng hợp hoạt động đợc thực nhằm đảm bảo hoàn thành công việc qua nỗ lực (sự thực hiện) ngời khác Vậy công tác quản trị chủ yếu liên quan đến việc huy động phơng tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị sử dụng để đạt đợc mục tiêu đề Nói cách khác, quản trị hớng tới việc hoàn thành mục tiêu với hiệu suất cao dựa sở nguồn lực sẵn có nguồn lực huy động đợc Nh vậy, quản trị TTH hiểu tổng hợp hoạt động đợc thực nhằm đạt đợc mục tiêu định TTH cách hiệu thông qua việc sử dụng, huy động nguồn lực DN Tầm quan trọng quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò vô quan trọng hoạt động SXKD cđa mét DN, nhÊt lµ xu thÕ héi nhËp kinh tÕ qc tÕ hiƯn ThËt vËy, qu¸ trình quốc tế hóa, toàn cầu hóa đà tạo cạnh tranh ngày liệt tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh tế nớc nói chung nh hoạt động DN nói riêng Để tồn tại, phát triển môi trờng đầy cạnh tranh, thách thức này, DN phải đổi mới, tự hoàn thiện Trong đó, hoàn thiện công tác quản trị TTH hoạt động quan trọng có tính định phát triển DN Tầm quan trọng quản trị TTH khái quát số điểm nh sau: - Là điều kiện tiền đề cho trình tái sản xuất Quản trị TTH có ý nghĩa quan trọng toàn trình tái sản xuất xà hội, đồng thời ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tái đầu t, mở rộng SXKD DN Muốn tái sản xuất phải có vốn, sản phẩm sản xuất tức vốn tiền tệ đơn vị tồn dới dạng vốn hàng hoá Hoạt động TTH kết thúc trình toán bên mua bên bán đà diễn quyền sở hữu hàng hoá đà thay đổi Lúc này, DN đà thu đợc tiền vốn hàng hoá, với phần lợi nhuận để tiếp tục cho chu kỳ sản xuất Đơng nhiên, để có doanh số bán cao, thu hồi vốn nhanh, tạo sở cho việc phát triển sản xuất mở rộng kinh doanh, DN phải tổ chức tốt trình TTH Chỉ hoạt động quản trị tiêu thụ có hiệu cao, DN có lợi nhuận, tiếp tục tái đầu t cho chu kỳ sản xuất Đồng thời, đảm bảo cho tình tái sản xuất xà hội diễn cách liên tục, đặn, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân Nh vậy, nhận định quản trị tốt hoạt động TTH sở tảng cho trình tái sản xuất - Tạo mối liên hệ sản xuất tiêu dùng Bản chất sản xuất hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng ngời Do đó, sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ Nguyên nhân tình trạng không đồng khâu sản xuất nhu cầu tiêu dùng Quản trị TTH giữ vai trò liên kết, cân đối hai lĩnh vực Để sản phẩm sản xuất đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, trớc tiên DN phải hiểu đợc khách hàng mình, nghĩa phải nắm đợc nhu cầu khách hàng Do lợng sản phẩm đợc tiêu thụ thị trờng DN, đối thủ cạnh tranh đa đến cho DN thông tin cần thiết trình hoạch định chiến lợc sản xuất, tiêu thụ DN Căn vào thông tin thu thập đợc, sau tiến hành phân tích, DN điều chỉnh trình sản xuất Bên cạnh đó, quản trị TTH tiến hành hoạt động dự báo nhu cầu thị trờng, vào giúp DN lựa chọn sản phẩm, lập kế hoạch sản xuấtkinh doanh Tất nhiên, kết dự báo phải dựa sở nghiên cứu kỹ lỡng nhu cầu khách hàng, xu hớng vận động kinh tế, mức độ tiêu dùng thị trờng, Trên thực tế, thân khách hàng mua sử dụng loại hàng hóa đa nhận định, đánh giá độ thỏa dụng, khả đáp ứng yêu cầu công việc hàng hóa Do đó, DN muốn tìm hiểu nhu cầu khách hàng mà ngợc lại, ngời tiêu dùng mong muốn đợc sử dụng sản phẩm hoàn thiện hơn, chất lợng Quản trị TTH có nhiệm vụ thu thập, nắm bắt ý kiến phản hồi từ ngời tiêu dùng phục vụ cho trình sản xuất, mua bán hàng hóa Tóm lại, quản trị TTH giúp DN tìm điểm chung mục tiêu sản xuất với nhu cầu tiêu dùng, gắn kết yêu cầu khách hàng với lợi ích DN - Góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất Bán đợc hàng hoá giúp nhà DN thu hồi vốn hoàn thành chu kỳ SXKD, đồng thời thu đợc lợi nhuận Lợi nhuận thu đợc sau trình TTH giúp cho DN tiếp tục tái sản xt ë chu kú kinh doanh míi, ®ång thêi më rộng thêm hoạt động kinh doanh Cho nên chu kỳ SXKD dài hay ngắn phụ thuộc chặt chẽ vào thời gian thu hồi vốn - tức thời gian tốc độ việc TTH Nếu chu kỳ SXKD đợc rút ngắn, hàng hóa tiêu thụ nhanh, DN cã thĨ nhanh chãng thu håi vèn vµ tiếp tục chu kỳ SXKD Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng trực tiếp đến việc mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh Vì lợi nhuận mà tiêu thụ mang lại phơng tiện để DN mở rộng quy mô sản xuất Cho nên quản trị TTH khâu quan trọng định việc mở rộng phát triển sản xuất DN - Nâng cao vị thơng hiệu doanh nghiệp thị trờng Vị DN đợc xác định tỷ trọng % doanh số số lợng hàng hóa bán so với toàn thị trờng vào phạm vi thị trờng DN đà xâm nhập chiếm lĩnh đợc Nh vậy, vị DN đợc khẳng định hàng hóa đợc tiêu thụ nhiều, thị phần cao, phạm vi thị trờng rộng lớn Để làm đợc việc này, DN phải biết cách tổ chức quản trị hoạt động tiêu thụ Thông qua việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, DN thể đợc khả nắm bắt đợc thông tin rộng rÃi, từ đà tạo mạnh hội kinh doanh công tác tiêu thụ Nhờ DN xác định đợc vị mình, đồng thời tạo uy tín cho thơng hiệu DN thơng trờng II - Nội dung quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Hiện nay, quản trị TTH DN ngày giữ vai trò quan trọng lu thông hàng hóa nh hoạt động SXKD nói chung Xét theo chức năng, nhiệm vụ, công tác quản trị TTH bao gồm nội dung nh sau 2.1 Hoạch định tiêu thụ hàng hóa Hoạch định đợc hiểu trình liên quan đến t ý chí ngời, bắt đầu việc xác định mục tiêu định rõ chiến lợc, sách, thủ tục kế hoạch chi tiết để đạt đợc mục tiêu, định rõ giai đoạn phải trải qua để thực mục tiêu, cho phép hình thành thực định Quá trình (ra định, tổ chức thực định, xác định mục tiêu, định chiến lợc sách) đợc lặp lặp lại thành chu kỳ Nói cách khác, hoạch định trình lao động trí óc đặc biệt, suy nghĩ tơng lai phát triển DN, mục tiêu, định hớng cách thức, biện pháp để thực mục tiêu Hoạch định tiêu thụ hàng hóa trình nhà quản trị xác định mục tiêu, chiến lợc, sách, kế hoạch, c¸c biƯn ph¸p, c¸ch thøc thĨ nh»m thùc hiƯn mục tiêu đặt khâu tiêu thụ hàng hóa Nh vậy, hoạch định TTH, trớc hết trình có tính liên tục với phối hợp việc tạo lập quan hệ nhịp nhàng hàng loạt hành động định khâu tiêu thụ để đạt đợc kết mong muốn Quá trình liên tục nói nhằm mục tiêu xác định chiến lợc, sách, kế hoạch, tức là, đờng lối, định hớng DN lĩnh vực tiêu thụ Đồng thời, từ chủ trơng, phơng hớng chung đó, DN đặt kế hoạch nh biện pháp cụ thể nhằm thực mục tiêu đà định Hoạch định TTH bao gồm nội dung nh sau: 2.1.1 Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng bao gồm công tác nh thu thập, ghi chép phân tích có hệ thống liệu vấn đề liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ Thông qua nghiên cứu thị trờng ngời ta phát điểm mạnh ®iĨm u then chèt cđa DN th«ng qua viƯc sư dụng hàng loạt công cụ, thủ tục, khái niệm kỹ thuật tác nghiệp để tập hợp thông tin, phân tích tình hình Nghiên cứu thị trờng thực chất trình phân tích mối quan hệ qua lại sản phẩm dịch vụ DN với khách hàng DN tơng quan với sản phẩm dịch vụ DN khác loại Có thể chia mối quan hệ tác động sản phẩm khách hàng DN theo nhóm nh sau: - Quan hệ sản phẩm truyền thống - khách hàng truyền thống Quan hệ sản phẩm truyền thống - khách hàng Quan hệ sản phẩm - khách hàng truyền thống Việc nghiên cứu thị trờng hớng tới phân tích giải thích mối quan hệ cặp sản phẩm - khách hàng Với trờng hợp, DN phải trả lời đợc câu hỏi nh: nhu cầu khách hàng sản phẩm nh ? (khối lợng, chất lợng, mẫu mÃ, chủng loại,); sản phẩm DN có đáp ứng nhu cầu khách hàng không, cần phải đổi nh nào?; thái độ khách hàng (truyền thống mới) sản phẩm (truyền thống mới) DN sao, cần xử lý với loại sản phẩm DN; Hoạch định khâu quan trọng quản trị TTH Trên góc độ tổ chức, hoạch định đợc hiểu nh công tác chuẩn bị cho hoạt động tiêu thụ Chuẩn bị tốt triển khai hoạt động thành công, thế, hiệu TTH phụ thuộc nhiều vào kết công tác hoạch định 2.1.2 Xác định thị trờng doanh nghiệp Dựa vào kết nghiên cứu thị trờng, DN tiến hành xác định thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa theo nội dung sau: Xác định thị trờng triển vọng hàng hóa, dịch vụ DN Căn vào kết có đợc từ việc phân tích cặp sản phẩm - khách hàng, DN lựa chọn thị trờng tiêu thụ triển vọng Có thể có trờng hợp sau: Một là, sản phẩm truyền thống đợc khách hàng truyền thống a chuộng sử dụng phổ biến DN cần đầu t sản xuất sản phẩm truyền thống với số lợng nhiều hơn, qua nâng cao lợi nhuận Hai là, sử dụng biện pháp nghiệp vụ đa sản phẩm truyền thống tiếp cận, tạo thói quen tiêu dùng cho khách hàng Ba là, sản xuất giới thiệu sản phẩm khách hàng hay thị trờng truyền thống, tạo khả tiêu dùng tiềm tàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ DN DN Dự đoán khả tiêu thụ thị trờng hàng hóa, dịch vụ Đối với loại hàng hóa, dịch vụ, DN phải dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng thị trờng Tùy thị trờng, DN có kế hoạch cung ứng sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu, tiềm tiêu thụ