Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp việt nam

Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng giai đoạn nay, tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng Nó định hoạt động sản xuất doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng quản trị doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm sở để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh , sở tồn phát triển doanh nghiƯp §øng tríc nỊn kinh tÕ më víi sù hội nhập cạnh tranh liệt, việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm vấn đề khó khăn doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp Việt Nam Để đóng góp phần lý luận, phơng pháp luận vấn đề tiêu thụ sản phẩm nói chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam nói riêng , em đà chọn đề tài : Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Việt Nam Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Việt Nam Không tham vọng nhiều, thông qua việc sử dụng phơng pháp nghiên cứu phép vật biện chứng, vật lịch sử, tổng hợp phân tÝch, phÐp so s¸nh, kÕ thõa cã chän läc , đề án đặt mục đích nghiên cứu tổng hợp , hệ thống hoá lý luận tiêu thụ sản phẩm , đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam năm gần Trên sở đề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ doanh nghiệp Bản đề án đợc chia thành phần lớn nh sau : Phần I: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam năm gần Phần III: Phơng hớng giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Em xin chân thành cảm ơn PGS - TS Đồng Xuân Ninh , ngời đà tận tình hớng dẫn giúp đỡ em hoàn thành đề án Vì điều kiện thời gian trình độ có hạn nên đề án tránh khỏi có thiếu sót định Em mong nhận đợc góp ý , phê bình thầy cô giáo bạn để đề án đợc hoàn chỉnh Phần I: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Khái niệm , vai trò, vị trí tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm, hình thức tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá 1.2 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ trực tiếp: sản phẩm, hàng hóa đợc chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng không thông qua khâu trung gian Ví dụ : Các doanh nghiệp dịch vụ, tiêu thụ điện, nớc máy - Tiêu thụ gián tiếp: sản phẩm , hàng hoá từ nhà sản xuất qua số khâu trung gian nh đại lý , bán buôn, bán lẻ đến ngời tiêu dùng Hình thức phổ biến với nhều mặt hàng tiêu dùng, hàng t liệu sản xuất Vai trò vị trí tiêu thụ sản phẩm, quan niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài kế toán quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò điều kiện thiếu để sản xuất có hiệu Chất lợng hoạt động tiêu thụ , phục vụ khách hàng định hiệu hoạt động sản xuất Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, đợc thực đà sản xuất đợc sản phẩm Quản trị kinh doanh đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ phải đặt từ trứoc tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trớc hoạt động sản xuất Vậy , kinh tế thị trờng tiêu thụ sản pẩm hoạt đọng quan trọng, định hoạt động sản xuất Nhiệm vụ nội dung chủ yếu Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Chức tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành hoạt động chủ yếu hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo, xúc tiến thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng I Những nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ Những nhân tố thuộc môi trờng bên Bao gồm : Tình hình thực kế hoạch sản xuất số lợng shất lợng sản phẩm; công tác dự trữ ; xác định phơng pháp giá bán hợp lý ; công tác tiếp cận thÞ trêng ; uy tÝn cđa doanh nghiƯp 1.1 Tình hình thực kế hoạch sản xuất Số lợng sản phẩm tiêu thụ (TT) = Số lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ (TĐ) + Số lợng sản phẩm sản xuất kỳ(SX) Số lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ (TC) Từ công thức , TT phụ thuộc vào yếu tố : TĐ , SX , TC theo chiỊu: thn , thn , nghÞch Chất lợng sản phẩm (CLSP) nhân tố định tính có ảnh hởng lớn đến trình tiêu thụ nhân tố có tính chất kỹ tht, c«ng nghƯ , uy tÝn cđa doanh nghiƯp Ví dụ , mặt hàng điện tử , điện lạnh chẳng hạn Nếu nói tới chất lợng âm không hÃng cạnh tranh đợc với Sony Nhật Bản ; hÃng Honda dẫn đầu giới chất lợng động xe máy 1.2 Giá bán thực tế Việc hình thành giá sở cầu tiêu dùng gần với mô hình giá lý thuyết nhng gắn vơí phân đoạn thị trờng gắn với phân biệt giá Kể hình thành giá thị trờng cạnh tranh có biĨu hiƯn kh«ng gièng víi lý thut Trong thùc tiễn ngời tiêu dùng nh doanh nghiệp khó có nhìn đầy đủ thị trờng nên tồn không trờng hợp hình thành giá sở chi phí kinh doanh Trong trờng hợp kể thị trờng tồn cạnh tranh sách giá hình thành giá sở chi phí kinh doanh , thông thờng doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm giá thành cộng với phần trăm lợi nhuận định mà doanh nghệp cho hợp lý : Giá bán = Giá thành + Tỉ lệ lÃi giá thành Trờng hợp xảy đặc biệt doanh nghiệp thực đơn hàng hàng hoá công cộng , nhiều doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thơng mại Trong trờng hợp thực chất sách giá gắn cới vấn đề xác định mức lợi nhuận hợp lý Trong thơng mại bán buôn sách giảm giá cho lợng mua hàng lớn thờng đợc đặt nh sách khuyến khích mua nhiêu hàng vũ khí cạnh tranh lợi hại thơng trờng Việc xác định mức giảm giá bán cụ thể tuỳ thuộc vào sách giá sách cạnh tranh tõng doanh nghiƯp cịng nh ®iỊu kiƯn thĨ cđa thị trờng ,với giá trị lớn , tỉ lệ giảm giá tăng Trong nhiều trờng hợp nên áp dụng sách giảm giá cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác sách giá phải đợc xây dựng cách tổng thể phạm vi toàn doanh nghiệp sở ý đến đặc điểm loại hàng hoá : hàng hoá thay hay hàng hoá bổn sung ; đặc điểm kinh doanh mặt hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh ; mục tiêu tăng doanh thu nh mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ loại hàng hoá cụ thể xác định thời kỳ 1.3 Công tác tiếp cận thị trờng Công tác marketing , quảng cáo cà sách tiêu thụ sản phẩm có tác động không nhỏ đến hiệu trình tiêu thụ sản phẩm Quảng cáo nhằm xây dựng hình ảnh , định vị sản phẩm tâm trí ngời tiêu dùng , từ ngời tiêu dïng cã ý niƯm vỊ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp Các nhân tố thuộc ngành 2.1 Khách hàng Ngời mua tác động đến tình hình tiêu thụ góc độ : nhu cầu tự nhiên , nhu cÇu mong muèn , thu nhËp , së thÝch , thị hiếu , thói quen , tập quán ®ã møc thu nhËp cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn nhu cầu , từ ảnh hởng đến việc tiêu thơ cđa doanh nghiƯp Nh×n chung , thu nhập tăng nhu cầu tăng lên , nhiên điều phụ thuộc vào loại nhu cầu : nhu cầu thiết , nhu cầu tơng đối cần thiết , nhu cầu hàng xa xỉ XÐt mèi quan hƯ thu nhËp víi nhu cÇu bøc thiết Nhu cầu thiết bao gồm loại thực phẩm quan trọng sản phẩm thiết yếu kkhác nh : g¹o , thùc phÈm Khi thu nhËp tăng , nhu cầu tăng số lợng chất lợng , sau tốc độ tăng giảm dần bÃo hoà Xét mối quan hệ thu nhập với nhu cầu tơng đối cần thiết Nhu cầu tơng đối cần thiết bao gồm số mặt hàng sử dụng lâu dài nh quần ¸o , nhµ ë , giµy dÐp Khi thu nhập tăng nhu cầu tăng chậm , sau tăng nhanh tốc độ tăng giảm dần cuối bÃo hoà Khi đời sống đợc nâng cao nhu cầu đợc ý , đặc biệt đô thị , thành phố lớn , nhu cầu làm đẹp ngời tăng nhanh so với 10 năm trở trớc , hàng may mặc , đồ mỹ phẩm Đối với hàng xa xỉ Đối với nhu cầu , thu nhập tăng lên , nhu cầu tăng chậm , thu nhập tăng nhu cầu tăng ,trên thực tế mức b·o hoµ VÝ dơ : Së thÝch , thãi quen , thị hiều, tập quán thờng có ảnh hởng địa lý đến tiêu thụ sản phẩm 2.2 Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh , tơng lai , nhà cung ứng sản phẩm thay có tác động ngợc chiều đến trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sự cạnh tranh giá , chất lợng sản phẩm trở nên gay gắt khoa học - kỹ thuật - công nghệ phát triển , doanh nghiệp cố gắng hạ giá thành , coi mục tiêu để thu hút khách hàng thông qua giá , chất lợng sản phẩm Các nhân tố thuộc môi trờng bên 3.1 Môi trờng luật pháp , trị Các quy định tiêu thụ sản phẩm , sách thuế Nhà nớc, sách tiêu thụ sản phẩm Nhà nớc quy định doanh nghiệp Sự thay đổi môi trờng trị , luật pháp ảnh hởng có lợi cho doanh nghiệp nhng bất lợi cho doanh nghiệp khác ngọc lại mức độ hoàn thiện , thay đổi khả thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc họch định tổ chức thực chiến lợc knh doanh doanh nghiệp 3.2 Môi trờng văn hoá - xà hội Tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng môi trờng văn hoá - xà hội quy mô cấu dân số, phong tục tập quán, lối sống thị hiếu, thói quen tiêu dùng, thu nhập phân bố thu nhập dân c, đặc biệt sản phẩm có tính chất trang trí , trang điểm nh thời trang, quần áo , mỹ phẩm 3.3 Môi trờng kinh tế kinh doanh quốc tế Khi xà hội phát triển , xu hội nhập cạnh tranh hàng rào thuế quan thông thoáng , trình tiêu thụ doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều vấn đề chất lợng sản phẩm , giá , bao bì , nhÃn mác 3.4 M«i trêng khoa häc c«ng nghƯ Cc cách mạng khoa học - kỹ thuật - công nghệ đa xà hội loài ngời chuyênt sang kỷ nguyên , thời đại thời đại khoa học kỹ thuật tiến , đại ; mà giá thành sản phẩm hạ , chất lợng sản phẩm ngày đợc nâng cao , , vấn đề đặt không ngừng đa dạng hoá sản phẩm , không ngừng cải thiện chất lợng sản phẩm tạo vị cạnh tranh cho sản phẩm doanh nghiệp II Các tiêu đánh giá hiệu qủa tiêu thụ sản phẩm Sản lợng tiêu thụ Là số lợng hàng hoá đà thức tiêu thụ, đà thu đợc tiền hay đợc ngời mua chấp nhận toán Doanh thu tiêu thụ Là tổng giá trị thực việc bán sản phẩm, hàng hoá, cung cấp đợc cho khách hàng Công thøc: DT =  Qi * Pi Trong ®ã: Qi : sản lợng tiêu thụ Pi: giá bán đơn vị sản phẩm Lợi nhuận tiêu thụ Lợi nhuận tiêu thụ = Tổng doanh thu khoản giảm trừ giá vốn hàng bán chi phí bán hàng – chi phÝ qu¶n lý doanh nghiƯp Tû lƯ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ T=( Q1 Po /  Qo  Po)  !)100% Q1, Qo: khèi lỵng tiêu thụ hực tế, kế hoạch po: giá bán kỳ kế hoạch Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất H =( Sản lợng tiêu thụ kỳ / sản lợng sản xuất kỳ) 100% H số lớn chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu cao Doanh lợi tiêu thụ M = (Lơi nhuận ròng/ Doanh thu tiêu thụ) 100% Chỉ tiêu cho biết 100 đồng doanh thu có đồng lợi nhuận đợc sinh Nếu M 5thì hoạt động tiêu thụ đthì hoạt động tiêu thụ đợc coi hiệu Số vßng quay tån kho sè vßng quay tån kho =( doanh thu tiêu thụ / giá trị tồn kho)100% tiêu phản ánh trình độ quản lý vốn lu động DN Nếu tiêu th× chøng tá cã dÊu hiƯu tèt vỊ t×nh h×nh tiêu thụ dự trữ Số vòng quay toàn vốn Số vòng quay vốn= Doanh thu tiêu thụ / Tổng vốn Chỉ tiêu cho biết đồng vốn bỏ mang lại đồng doanh thu Nếu tiêu > 3thì chứng tỏ việc sử dụng vốn có hiệu cho tiêu thụ sản phẩm Kỳ thu tiền bình quân K= ( khoản phải thu/ doanh thu tiêu thụ)360 Chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ, cụ thể sức hấp dẫn sản phẩm mà DN tiêu thụ nh sách toán mà DN áp dụng Thông thờng K= 20 chấp nhận đợc 10 Tốc độ tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ= Doanh thu năm sau/ Doanh thu năm trớc Chỉ tiêu phản ánh mức tăng trởng qua tiêu thức doanh thu Đồng thời phản ánh gián tiếp khả DN trớc biến động thị trờng III Một số kinh nghiệm doanh nghiệp nớc Quản trị kinh doanh Trung Quốc lấy giá rẻ làm yếu tố cạnh tranh thị trờng nớc phát triển với đối tợng khách hàng nhóm ngời có thu nhập thấp trung bình Ví dụ: thị trợng xe máy trung quốc Việt nam, xe đạp , quần áo, vải vóc với phơng châm mốt theo điều tra số nớc Châu Âu, tất loại điện thoại di động thị trờng Châu tiêu thụ mạnh Quản trị kinh doanh Nhật Bản coi chất lợng sản phẩm yếu tố cạnh tranh, yếu tố thể trang trọng, tiện lợi, đại Ví dụ: vải vóc, hàng điện tử, động xe Quản trị kinh doanh Mỹ coi thơng hiệu vũ khí thơng trờng Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam I Những kết đà đạt đợc Để tồn phát triển, DN luôn tìm cách đa chất lợng sản phẩm, công nghệ lên tầm cao mới, giai đoạn Sự phát triển toàn cầu hóa, tự hóa làm cho kinh tế ngày quan hƯ mËt thiÕt víi nhau, phơ thc vµo nhau, chi phối lẫn hợp tác chặt chẽ Mở rộng thị trờng nớc nớc công việc DN Lý luận thùc tiƠn ®· chøng minh r»ng , ®êng doanh thu tăng dần quy luật Trong năm gần đây, trình tiêu thụ sản phẩm DN Việt Nam thu đợc nhiều kết đáng ý, đáng khích lệ + Về lĩnh vực công nghiệp: Nhờ nỗ lực DN khu công nghiệp khắc phục khó khăn chung kinh tế để phát triển sản xuất, kinh doanh , mà kết tăng trởng khá: doanh thu đạt khoảng 5thì hoạt động tiêu thụ đ tỷ USD ( tăng 10% so với 2001) , kim ngạch xuất đạt 3,2 tỷ USD ( tăng 7%) nộp ngân sách Nhà nớc đạt 160 triệu USD ( tăng 6%) nhiều mặt hàng, thấy rõ thuận lợi u Chẳng hạn, hàng dệt may, da giày Việt Nam xuất sang thị trờng Mỹ hạn ngạch, điều kiện thuận lợi Thị trờng hàng công nghiệpđà đợc mở rộng nớc, tợng tồn đọng số mặt hàng chủ yếu không xảy + Về lĩnh vực nông , lâm , ng nghiệp, chế biến nông sản: Nhu cầu thực phẩm tăng nhanh thu nhập đời sống không ngừng đợc cải thiện Xuất gạo ta đứng thứ giới, chứng tỏ lực sản xuất chất lợng đợc coi trọng đảm bảo cho tiêu dùng nớc xuất thị trờng quốc tế Trung Đông, Phi, Mỹ thị trờng hứa hẹn sản phẩm sữa Vinamilk Chỉ tháng đầu năm 2003, công ty sà Vinamilk đà xuất sang Trung Đông 1900 sữa bét.¦íc tÝnh 2003, ViƯt Nam sÏ xt khÈu 200.000 tÊn đờng Thị trờng cá tra, cá basa xuất sang Mỹ thu đợc nhiều thành tựu + Về lĩnh vực dịch vụ : tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tháng đầu năm 2003 tăng 10,5thì hoạt động tiêu thụ đ% so với kỳ Lĩnh vực dịch vụ phát triển tốt Hoạt động du lịch phong phú, đa dạng Vận tải hàng hóa, hành khách tăng Theo ớc tính sơ bộ, tổng sản phẩm nớc năm 2002 tăng 7,04% so với năm 2001 Trong nông , lâm , thủy sản tăng 4,06%; công nghiệp xây dựng tăng 9,44%; dịch vụ tăng 6,5thì hoạt động tiêu thụ đ4% Tốc độ tăng không cao so với năm 2001 mà đứng vào danh sách kinh tế có mức tăng trởng cao khu vực Theo đánh giá ngân hàng giới tháng 11/2002, kinh tế Singapore, Malaysia Thái Lan tăng 3,8%; Đài Loan tăng 3,3%; Hàn Quốc tăng 6,1%; Trung Quốc tăng 7,7% II Những hạn chế cần đợc khắc phục hoàn thiện Do chi phí đầu vào cao nên vấn đề giá nhiều khó khăn Công nghệ lạc hậu quản lý yếu , chất lợng sản phẩm cha cao, cha hoàn thiện, dịch vụ khách hàng thấp , cha thoả mÃn Chẳng hạn , mặt hàng may mặc không đợc đổi lại, trả lại số lớn Shop thời trang Cha dự báo xác nhịp độ tăng trởng thị trờng hoạt động Marketing nớc ta cha phát triển sách giá nhiều DN cứng nhắc Khả thâm nhập vào thị trờng ASEAN Việt Nam yếu, cha phát triển đợc phân công hàng ngang theo hớng xuất nhập đồng thời hàng công nghiệp với nớc ASEAN khác trình hội nhập Hoạt động dịch vụ bảo dỡng sửa chữa thời hạn bảo hành cha đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng số nơi nhân viên bán hàng cha nhiệt tình hớng dẫn khách hàng, trình độ yếu Dịch vụ đồng cha phát triển, vấn đề thơng hiệu yếu Ví dụ: hÃng Cafe Trung Nguyên cha ý đến thơng hiệu Điều dễ dẫn đến bị lạm dụng thơng hiệu, uy tín chất lợng sản phẩm Các DN cần quan tâm đến vấn đề thơng hiệu Phần III: Phơng hớng giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Phơng hớng , mục tiêu quan điểm để dẩy mạnh TTSP Các DN Việt nam cố gắng hoàn thiện công tác TTSP trình quan trọng , sở để doanh nghiệp tồn phát triển, điều kiện cho SXKD Để nghiên cứu cầu phân thành hai loại sản phẩm dịch vụ Trên sở lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất , dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác Về chất , nhiều nhà quản trị học cho dịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần ý đến đối tợng trở thành ngời có cầu Những ngời có cầu phải đợc phân nhóm theo thiêu thức thĨ nh ®é ti, giíi tÝnh , nghỊ nghiƯp , mức thu nhập Đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập nhân tố có ý nghÜa quan träng bËc nhÊt ViƯc nghiªn cøu cầu dựa sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ mật độ dân c , thãi quen tiªu dïng cịng nh tÝnh chÊt mïa vơ Với cầu sản phẩm t liệu sản xuất phải nghiên cứu số lợng quy mô doanh nghiệp có cầu , tính chất sử dụng sản phẩm khả thay đổi tơng lai Trong nghiên cứu thị trờng nói chung nghiên cứu cầu nói tiêng cần ý nghiên cứu sản phẩm thay Việc thờng xuyên nghiên cứu thị trờng nhằm xác định thay đổi cầu tác động nhân tố nh mốt , sù a thÝch, s¶n phÈm thay thÕ , thu nhập mức sống ngời tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu thi trừơng phải giải thích phản ứng cụ thể ngời tiêu dùng trớc biện pháp quảng cáo , phản ứng đối thủ cạnh tranh trớc thay đổi phát triển toàn vộ ngành kinh tế - kỹ thuật , nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế Nghiên cứu thị trờng nhiệm vụ tạo sở liệu thị trờng mà phải tìm khả ảnh hởng tới cầu Chẳng hạn : giá sản phẩm , giá sản phẩm thay thế, thu nhập mgời tiêu dùng , biện pháp quảng cáo nh co dÃn cầu nhân tố tác động tới 1.2.2 Nghiên cứu cung (cạnh tranh) Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai Sự thay đổi tơng lai với khả mở rộng ( thu hẹp ) quy mô doanh nghiệp nh thâm nhập ( rút kkhỏi thị trờng ) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định dợc số lợng đối thủ cạnh tranh , phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ nh thị phần , chơng trình sản xuất , đặc biệt chất lợng sách khác biệt hoá sản phẩm , sách giá , phơng pháp quảng cáo bán hàng , sách phục vụ khách hàng nh điều kiện toán tín dụng Mặt khác , phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trớc biện pháp giá , quảng cáo , xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế , trớc hết phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh , chiếm thị phần cao thị trờng Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm trở thành đối thủ cạnh tranh vủa doanh nghiệp kkhả cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực , điều kiện giao thông nh yếu tố gắn với khả giao lu hàng hoá Ví dụ: hÃng xe ôtô TOYOTA, việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ cung ứng sản phẩm FORD, DEAWOO, DAIHATSU, thiếu Nghiên cứu cung không giới hạn việ nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mà phải quan tâm đến doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay nh ảnh hởng đến thị trờng tơng lai doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ¶nh hëng cđa s¶n phÈm thay thÕ g¾n víi viƯc xác định hệ số so dÃn chéo cầu 1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà tuỳ thuộc lớn việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật , chiến lợc kinh doanh , sách kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải rõ u điểm, nhợc điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp hình thức tổ chức bán hàng cụ thể doanh nghiệp nh đối thủ cạnh tranh Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ cách khoa học Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm phận kế hoạch hoá bán hàng , kế hoạch hoá marketing , kế hoạch hoá quảng cáo kế hoạch hoá chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ Về nguyên tắc , kế hoạch hoá khâu tiêu thụ sở cho phận kế hoạch chức hoạt động khác doanh nghiệp 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Dựa vào kinh nghiệm thời kỳ trớc nghiên cứu , thăm dò thị trờng để xác định sách giá kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa cụ thể : doanh thu bán hàng thời kỳ trớc , kết nghiên cứu thị trờng cụ thể , lực sản xuất chi phÝ kinh doanh tiªu thơ cđa doanh nghiƯp Tốt phải có số liệu thống kê cụ thĨ vỊ doanh thu cđa tõng lo¹i , nhãm lo¹i sản phẩm thị trờng tiêu thụ khoảng thời gian ngắn Mặt khác , phải dự báo thay đổi nhân tố liên quan đến hoạt dộng tiêu thụ Sẽ tốt kế hoạch hoá tiêu thụ hàng năm dựa sở hợp đồng tiêu thụ đà ký dự kiến ký với khách dự kiến tiêu thụ cho nhóm khách hàng theo loại , nhóm loại sản phẩm , khu vực thị trờng cụ thể Giữa lực sản xuất kế hoạch tuêu thụ có quan hệ biện chứng Trớc hết , khả tiêu thụ quy định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch , vấn đề đợc đặt mức sản xuất sở tính toán phù hợp với khả tiêu thụ lớn , hay nhỏ lực sản xuất thực tế doanh nghiệp ? Mặt khác , cố gắng tìm khả mở rộng tiêu thụ , tận dụng đợc lực sản xuất , giảm chi phí kinh doanh không tải nhiêu Khả sản xuất sản phẩm đa dạng , phong phú lại tác dộng tốt đến việc xâu dựng kế hoạch tiêu thụ nhiêu Bởi lẽ , tạo khả đa dạng hoá mặt hàng tiêu thụ , mở rộng khả tiêu thụ Vì kế hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán , cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sản xuất , đa nhiều phơng án kết hợp khác giải qut víi sù trỵ gióp cđa kü tht vi tÝnh nhằm tìm đợc phơng án thoả mÃn mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận , tăng khả cạnh tranh , tận dụng lực sản xuất , giảm chi phí kinh doanh giá thành sản xuất Hơn , kế hoạch tiêu thụ phải sách nh giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp Những biện pháp có tác dụng tốt kết tiêu thụ sản phẩm 2.2 Kế hoạch hoá marketing Mục đích kế hoạch hoá marketing tạo hoà hợp kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá giải pháp cần thiết (khuyến mại , quảng cáo , tổ chức mạng lới, giá ) nh bốn khâu sản phẩm địa điểm , giá khuyến mại Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích đa dự báo liên quan đến tình hình thị trờng , mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , ngân quỹ dành cho hoạt động marketing Nội dung chủ yếu kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định sản phẩm đợc bổ sung , sản phẩm cũ phải chấm dứt , sản phẩm cần đợc đổi Với loại sản phẩm phải xác định rõ thời gian không gian đa vào ( ) thị trờng , nguồn lực , phơng tiện để thực đợc mục tiêu đặt , kết đạt đợc khoảng thời gian không gian nh phơng thức đánh giá cụ thể 2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn Mục tiêu quảng cáo mở rộng tiêu thụ sản phẩm phận hay toàn loại sản phẩm Doanh nghiệp phải đa lựa chọn phơng án quảng cáo cụ thể đa vào kế hoạch Muốn , phải phân tích nhân tố ảnh hởng đến kế hoạch quảng cáo : Thứ , mục tiêu cụ thể phải đạt Mục tiêu quảng cáo đợc xác định sở sách tiêu thụ lực sản xuất Quảng cáo nhiều công cụ thuộc sách giá Nếu kỳ kế hoạch lực sản xuất đà tận dụng hết quảng cáo không nhằm mục tiêu tăng cầu cuả khách hàng Thứ hai , tác dụng quảng cáo Các tác dụng cụ thể quảng cáo không xuất phát từ giải pháp cá biệt mà từ phản ứng đối thủ cạnh tranh , sức mua muốn mua hàng cđa ngêi tiªu dïng Thø ba , thêi gian không gian Thời kỳ cụ thể , không gian môi trờng cụ thể xác định tác động trực tiếp đến việc huy động phơng tiện quảng cáo Nội dung chủ yếu kế hoạch quảng cáo thờng đề cập đến việc xác định hình thức quảng cáo cụ thể , quy mô hình thức quảng cáo xác định rõ thời gian địa điểm cụ thể xác định phơng tiện sử dụng nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u 2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm chi phí kinh doanh xuất gắn với hoạt động tiêu thụ Đó chi phí kinh doanh lao động hao phí vật chất liên quan đến phận tiêu thụ , bao gồm hoạt động tính toán , quảng cáo , toán gắn với tiêu thụ nh hoạt động đại diện , bán hàng , quảng cáo , nghiên cứu thị trờng , vận chuyển , bao gói, lu kho , quản trị hoạt động tiêu thụ Kế hoạch hoá tiêu thụ chịu ảnh hởng chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc coi phận kế hoạch hoá tiêu thụ Mỗi sách , giải pháp tiêu thụ đa gắn liền với chi phí kinh doanh cần thiết thực chúng làm tăng chi phí kinh doanh tiêu thụ Trên sở kế hoạch hoá tiêu thụ chi phí kinh doanh tiêu thụ thực hiƯn viƯc kiĨm tra tÝnh hiƯu qu¶ thùc hiƯn tõng nhiƯm vơ tiªu thơ thĨ Ap dụng hoạt động truyền thống 3.1 Quản trị marketing đại Từ năm 5thì hoạt động tiêu thụ đ0 đặc biệt thập niên 60 quản trị kinh doanh ý nhiều tới hoạt động marketing Khi marketing đợc hiểu sách kinh doanh có nội dung hoạt động tổng hợp hớng thị trờng Sau khái niệm marketing đợc mở rộng đợc phân biệt ba đặc trng : thứ , hoạt điịng đem lại lợi nhuận ; thứ hai, hoạt động mang tính nhân văn thứ ba , hoạt động liên quan đến lĩnh vực công cộng khác Có thể hiêủ marketing trình kế hoạch hoá thực ý tởng liên quan đến việc hình thành , xác định giá , xúc tiến phân phối hàng hoá dịch vụ để tạo xự trao đổi nhằm thoả mÃn mục tiêu cá nhân tổ chức Rõ ràng , marketing hoàn toàn nằm lĩnh vực chuẩn bị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Quản trị marketing đợc hiểu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Việt Nam.qúa trình phân tích , kế hoạch hoá , tổ chức thực điều khiển chơng trình đà thiết kế để tạo , xây dựng bảo toàn trao đổi có lợi cho hai bên mối quan hệ với thị trờng đà đợc lựa chọn nhằm đạt đợc mục tiêu tổ chức Mục tiêu marketing thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng , giành thắng lợi cạnh tranh đạt đợc lợi nhuận cao dài hạn Nội dung cụ thể hoạt động marketing phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật doanh nghiệp : doanh nghiệp sản xuất có hoạt động marketing khác với hoạt động marketing doanh nghiệp thơng mại , dịch vụ Ơ giác độ chung ngời ta thờng phân biệt marketing công nghiệp ( marketing kinh doanh hay marketing từ kinh doanh đến kinh doanh) marketing tiêu dùng thông qua loạt tiêu thức nh : Đặc điểm , quy mô cầu khách hàng ; Mục đích mua hàng khách hàng ; Tính chất cầu khách hàng ; Vai trò chuyên môn hoá hoạt động marketing ; Vai trò hoạt động hỗ trợ sản phẩm ; Tính chất vai trò hoạt động bán hàng trực tiếp ; Quy mô hoạt động đặc trng nh quảng cáo , nghiên cứu marketing; Vai trò sách giá Có thể khái quát thị trờng công nghiệp đợc đặc trng marketing trực tiếp thị trờng tiêu dùng đặc trng cố gắng hớng trực tiếp đến ngời tiêu dùng Marketing chức quan trọng quản trị doanh nghiệp Để quản trị marketing cấp lÃnh đạo cao doanh nghiệp phải có trách nhiệm công tác hoạch định quản trị chiến lợc marketing , cấp quản trị chức phát triển tổ chức thực kế hoạch marketing Nội dung hoạch định chiến lợc marketing nghiên cứu xây dựng chiến lợc sản phẩm , chiến lợc kênh tiêu thụ , chiến lợc phân phối , chiến lợc xúc tiến quảng cáo xúc tiến bán hàng , chiến lợc giá sản phẩm 3.2 Quảng cáo định vị sản phẩm Có thể hiểu quảng cáo hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm ( dịch vụ ) doanh nghiệp cho khách hàng , làm cho khách hàng ý đến , quen biết , có thiện cảm ngày có thiện cảm với sản phÈm cđa doanh nghiƯp Nh thÕ , mơc ®Ých quảng cáo thu hút , lôi khách hàng biện pháp giới thiệu , truyền tin thích hợp Để lôi khách hàng chức hớng dẫm sử dụng phải đợc ý sử dụng hình thức quảng cáo thích hợp Quảng cáo vừa trớc vừa tiến hành đồng thời với hoạt động bán hàng Đối tợng quảng cáo doanh nghiệp ( quảng cáo doanh nghiệp) , sản phẩm doanh nghiệp (quảng cáo sản phẩm ) Cả hai loại đối tợng cần phải đợc quảng cáo có tác động hỗ trợ lẫn : , thông thờng quảng cáo doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên , tác động lâu dài đến khách hàng , quảng cáo sản phẩm gắn liền với thời kỳ trớc sản xuất cung cấp loại dản phẩm cụ thể Đối với quảng cáo sản phẩm lại có nhiều cách phân loại hoạt động quảng cáo khác vào nục tiêu quảng cáo phân thành quảng cáo thâm nhập , quảng cáo trì , quảng cáo tăng cờng Các yêu cầu quan trọng đặt cho quảng cáo : * Dung lợng quảng cáo phải cao Muốn , thông tin quảng cáo phải ngắn gọn , cụ thể , rõ ràng tập trung theo nguyên tắc đa vào quảng cáo thông tin mà khách hàng quan tâm nh chất lợng , giá tính so sánh * TÝnh nghƯ tht ph¶i cao nh»m thu hót quan tâm khách hàng Muốn , thông tin cần truyền đạt phải hấp dẫn , gây đợc ý in đậm trí nhớ ngời nhận thông tin Thông tin phải ®¶m b¶o ®é tin cËy cao HiƯu qu¶ cđa quảng cáo có đợc nhờ độ tin cậy thông tin quảng cáo Nguyên tắc thông tin quảng cáo xác , đảm bảo tính trung thực ®iỊu kiƯn kh«ng thĨ thiÕu ®Ĩ l«i cn , thu hút khách hàng có cảm tình sản phẩm doanh nghiệp Trong thời gian dài , thông tin quảng cáo sai lệch gây phản tác dụng hoạt động quảng cáo Ví dụ: thành công hÃng kem đánh nh: Colgate dành cho trẻ em với chức chống sâu răng; Close up dành cho nam , nữ niên với Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Việt Nam hàm trắng bóng ; bột giặt OMO chiếm tỷ phần thị trờng lớn dung lợng quảng cáo định vị hình ảnh sản phẩm khách hàng với hiệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Việt Nam chuyên gia giặt tẩy vết bẩn Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ dịch vụ hậu mÃi 4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Có thể phân thành hai hƯ thèng chđ u : kªnh tiªu thơ trùc tiếp kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp ngời sản xuất trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng , doanh nghiệp sản xuất ngời tiêu dùng trung gian khác Kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ thống với trung gian kênh tiêu thu khác Vấn đề chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối ? Chọn trung gian bán hàng ? Ai đại diện doanh nghiệp ? Để lựa chọn định cụ thể phải sở phân tích đặc điểm kinh tế- kỹ thuật , quy m« kinh doanh cđa doanh nghiƯp , quy m« phạm vi thị trờng Đồng thời phải nghiên cứu cân nhắc lựa chọn ngời cụ thể làm đại diện trung gian cho Muốn , phải thu thập thông tin liên quan đến mạng lới doanh nghiệp thơng mại bán buôn thơng mại bán lẻ Khi tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp thơng mại đặt yêu cầu định doanh nghiệp sản xuất Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kü tht cđa doanh nghiƯp Mét doanh nghiƯp sản xuất bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống doanh nghiệp dịch vụ , thơng mại Doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sản phẩm đờng trực tiếp / gián tiếp Trong trờng hợp tiêu thụ gián tiếp , khách hàng doanh nghiệp sản xuất thờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn bán lẻ Các doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đợc nhiều nhà phân phối , đại diện thơng mại họ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm doanh nghiệp cung cấp Vì , vấn đề lựa chọn đại diện thơng mại đáp ứng đợc yêu cầu định phục vụ khách hàng nh thờng xuyên nhà nhặn phục vụ khách hàng , tìm đủ cách để tăng doanh số bán hàng quan hệ với doanh nghiệp nh thờng xuyên phản hồi phản ứng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp , nhanh chóng chuyển đơn đặt hàng khách cho doanh nghiƯp , trung thµnh víi doanh nghiƯp quan trọng Khách hàng doanh nghiệp thơng mại bán buôn doanh nghiệp thơng mại bán lẻ ngời tiêu dùng Thị trờng phát triển , kênh tiêu thụ mở rộng Hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho hình ảnh rõ nét tổ chức kênh tiêu thụ ngày phát triển thị trờng Nguyên tắc ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng ngợc lại Song ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp dễ bị nguy ép giá nh điều kiện khác quan hệ tiêu thụ sản phẩm Thực chất , xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đà đồng thời xác định điểm bán hàng Việc bố trí cụ thể điểm bán hàng phải dựa sở kết nghiên cứu thị trờng , trung tâm dân c , hệ thống giao thông , tiện lợi cho xe cộ vào , hệ thống giao thông Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Việt Nam.tĩnh Hệ thống điểm bán hàng lợng bán hàng điểm bán hàng thờng không cố định , doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra , đối chiếu với thay đổi thị trờng mà có điều chỉnh hợp lý 4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng Mục tiêu trang thiết bị nơi bán hàng đảm bảo cho trình bán hàng thuận lợi , bảo quản hàng hoá mà phải thu hút khách hàng Nhằm bảo quản hàng hoá bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng đặc điểm hàng hoá Yêu cầu tối thiểu trang thiết bị nơi bán hàng phải đảm bảo ®đ diƯn tÝch , ®đ ®é tho¸ng , m¸t cịng nh đủ độ sáng Nhằm thu hút khách hàng , trang thiết bị tạo dáng bên phải tạo đợc Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Việt Nam.dáng vẻ riêng doanh nghiệp , ph©n biƯt tõ xa doanh nghiƯp víi doanh nghiƯp khác , trang thiết bị bên cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái , dễ chịu , có tác dụng kích thích tò mò , hủt khách hàng di vào ngóc ngách bày hàng 4.3 Tổ chức bán hàng Quản trị nhân phải tính toán , tuyển chọn đầy đủ lực lợng nhân viên bán hàng cần thiết Do đặc điểm công việc bán hàng hoạt động giao tiếp thờng xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết nh hình thức , nghiệp vụ chuyên môn , nghƯ tht giao tiÕp vµ øng xư , nhanh chãng nắm bắt phản hồi thông tin xác , kiên trì , trung thực điều kiện vô quan trọng Thái độ phục vụ khách hàng nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc việc đảm bảo nâng cao hiệu công tác bán hàng