Câu hỏi thi vấn đáp marketing quốc tế

Câu hỏi thi vấn đáp marketing quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

CƠ SỞ II TẠI TP HỒ CHÍ MINH

BỘ MÔN NGHIỆP VỤ

CÂU HỎI THI VẤN ĐÁP Môn: MARKETING QUỐC TẾ Chương 1: Khái quát chung về Marketing quốc tế

Câu 1.Phân biệt Quan điểm bán hàng và Quan điểm marketing?

Quan điểm bán hàng(quan điểm tăng cường nỗ lực TM) khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ

ko mua nhiều sp của DN nếu DN ko có những nỗ lực trong lĩnh vực tiêu thụ và khuyến mại

 Kết quả :mang đến những thành công đáng kể cho DN nhưng sai lầm khi đồng nhất mar với bán hàng và quảng cáo

Quan điểm marketing :khẳng định điều kiện ban đầu để đạt được những mục tiêu của DN là xác định mong muốn và nhu cầu của tt mục tiêu và đáp ứng những mong muốn đó = những phương thức hiệu quả mạnh mẽ hơn đối thủ cạnh tranh

Xuất phát

điểm

Nhu cầu của người bán Nhu cầu của người mua

Đối tượng

quan tâm chủ

yếu

Hàng hóa sẵn có của công ty Khách hàng mục tiêu của DN cùng

với những nhu cầu và mong muốn của họ

Các phương

tiện để đạt tới

mục tiêu

Những nỗ lực TM hay chỉ các biện pháp liên quan đến khâu bán hàng, các pp kích thích tiêu thụ :khuyến mãi

Nỗ lực tổng hợp của marketing – mar mix

Mục tiêu lợi

nhuận

Tăng lợi nhuận nhờ tăng lượng hàng hóa bán ra

Tăng lợi nhuận nhờ đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng

Câu 2.Nêu định nghĩa marketing của AMA năm 1985 và của Philip Kotler? So sánh hai định nghĩa này?

- AMA 1960 : Mar là hoạt động của DN nhằm hướng luồng hh từ nhà sx đến người td.=> giới hạn : trong tiêu thụ sp

- Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân”

+Khái niệm sản phẩm được mở rộng:hàng hóa,dịch vụ ,ý tưởng

+Bao trùm toàn bộ hoạt động:xác định sản phẩm,xác định giá,phân phối,xúc tiến

-Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi

+Không giới hạn lĩnh vực áp dụng:kinh tế,chính trị,quốc phòng,giáo dục…

+Nhấn mạnh việc nghiên cứu nhu cầu của con người trước khi sản xuất, ko phải thỏa mãn mục tiêu cá nhân hay tổ chức mà để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Câu 3.Nêu bản chất của marketing? Lấy ví dụ minh họa thực tế

-Marketing có phạm vi hoạt động rất rộng là một quá trình liên tục có điểm bắt đầu nhưng không có điểm kết thúc

=>Marketing bắt nguồn từ việc nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu và cung cấp hàng hóa thỏa mãn những nhu cầu đó

-Marketing giúp doanh nghiệp theo đuổi lợi nhuận tối ưu chứ không phải theo lợi nhuận tối đa (Lợi nhuận tối ưu là mức lợi nhuận cao nhất đạt được trong khi vẫn thỏa mãn các mục tiêu kinh doanh khác )

-Marketing là sự tác động tương hỗ giữa hai mặt của một quá trình thống nhất

+Thỏa mãn nhu cầu hiện tại

+Gợi mở nhu cầu tiềm năng

-Marketing cung cấp cái thị trường cần chứ không phải cung cấp cái mà doanh nghiệp sẵn có

=>tập trung vào nhu cầu người mua

Ví dụ: nếu muốn mở một quán café nói tiếng Anh cho sinh viên thì bạn phải chọn thị trường mục tiêu là sinh viên và giới trẻ, chứ không phải là toàn thành phố.Từ đó nghiên cứu nhu cầu hiện tại của sinh viên và có các hướng đi đúng về sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị hãng APPLE luôn không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm điện thoại IPHONE của mình

và cho ra đời các dòng sản phẩm hiện đại như IPHONE 3G, IPHONE 3GS, IPHONE 4,… Những chiếc điện thoại này chẳng những thỏa mãn được nhu cầu cơ bản của con người là liên lạc mà còn thỏa mãn những nhu cầu khác như tự khẳng định mình, được tôn trọng,…

Câu 4.Trình bày thứ bậc nhu cầu theo quan điểm của Maslow?

trong quá trình nghiên cứu về nhu cầu, nhận thấy nhu cầu con người được sắp xếp theo cấp độ

từ thấp đến cao theo 5 cấp tương ứng với 5 cấp của kim tự tháp :

- Nhu cầu tâm sinh lý physiological

bao gồm các nhu cầu cơ bản của con người như ăn, uống, ngủ, không khí để thở, tình dục, các nhu cầu làm cho con người thoải mái,…đây là những nhu cầu cơ bản nhất và mạnh nhất của con người Trong hình kim tự tháp, chúng ta thấy những nhu cầu này được xếp vào bậc thấp nhất: bậc cơ bản nhất

- Nhu cầu về an toàn (safety needs)

Nhu cầu an toàn và an ninh này thể hiện trong cả thể chất lẫn tinh thần cảm giác yên tâm không phải lo sợ trước những nguy hiểm cận kề

- Nhu cầu về xã hội (social needs) :muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy

- Nhu cầu về được tôn trọng (esteem needs): cần có cảm giác được tôn trọng, kinh mến, được tin tưởng, biểu dương khen thưởng

- Nhu cầu tự khẳng định (self-actualizing needs): muốn sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, trình diễn mình, có được và được công nhận là thành đạt

 Kết luận học thuyết nhu cầu của Maslow :

+Nhu cầu của con người phát triển từ thấp đến cao,từ đơn giản đến phức tạp

+Khi các nhu cầu cơ bản được thỏa mãn thì mới nảy sinh các nhu cầu ở cấp bậc cao hơn +Sự phân định các nhu cầu vào các cấp bậc còn tùy thuộc vào bối cảnh xã hội

+Mức độ thỏa mãn nhu cầu của mỗi người là khác nhau

Câu 5.Phân biệt và lấy ví dụ về Nhu cầu, Ước muốn, Lượng cầu?

Theo Philip Kotler:

-Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được=)Nhu cầu là khó nắm bắt và việc nghiên cứu nhu cầu cũng khá khó khăn

+Gồm có nhu cầu hiện tại(nhu cầu thiết yếu đã và đang được đáp ứng trong hiện tại) và nhu cầu tiềm tàng(đã xuất hiện nhưng do nhiều ng.nhân mà chưa đc đáp ứng hoặc chưa xuất hiện) -Ước muốn là một dạng nhu cầu đặc thù,tương ứng với trình độ văn hóa và nhân cách của cá thể

=>Khi con người gắn nhu cầu với một sản phẩm cụ thể,khi đó người ta có ước muốn Nhu cầu

đa dạng, ước muốn càng đa dạng hơn

+các yếu tố ảnh hưởng đến ước muốn như:văn hóa,cá tính người tiêu dùng,trình độ của người tiêu dùng,thói quen tiêu dùng)

-Lượng cầu là ước muốn bị giới hạn bởi khả năng thanh toán

+Lương cầu là khái niệm kinh tế,lượng hóa được

+Nhu cầu là khái niệm tâm sinh lí, ko lượng hóa được

Ví dụ :Một người có nhu cầu về sự quý trọng và mong muốn có một chiếc xe Mercedes.Nhưng chỉ có một số ít người có đủ khả năng mua chiếc xe đó.Vì vậy các công ty phải định lượng xem có bao nhiêu người thực sự sẵn sàng và có khả năng mua chiếc xe đó Nhu cầu học tập: Học ở trường Đại học danh tiếng ở TP HCM =>RMIT : Chi phí đắt, FTU: thỏa mãn

Ví dụ, khi ta đói ta có nhu cầu được ăn và có nhiều ước muốn như ăn cơm, Pizza, KFC,…Vì khả năng chi trả có giới hạn nên ta chỉ có thể đi ăn cơm

Câu 6.Tóm tắt các chức năng của marketing?

Chức năng của marketing được xác định tùy thuộc vào đặc điểm về sản xuất kinh doanh các sản phẩm của doanh nghiệp

-Nghiên cứu tổng hợp về thị trường để phát hiện ra nhu cầu hiện tại và tiềm năng của thị

trường,triển vọng phát triển của thị trường

-Hoạch định các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp như:chính sách sản phẩm,chính

sách giá,chính sách phân phối và chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

-Tổ chức việc thực hiện các chiến lược nói trên như:

+Tổ chức các hoạt động nghiên cứu khoa học nhằm tạo ra những mẫu mã sản phẩm mới.Sản xuất các sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

+Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối các sản phẩm

-Kiểm tra,đánh giá hiệu chỉnh

+Điều tiết và thực hiện các hoạt động của doanh nghiệp từ sản xuất,bao gói,bán hàng,quảng cáo ,dịch vụ…theo một chương trình thống nhất-“chương trình marketing “ đối với sản phẩm

mà người tiêu dùng trên thị trường có nhu cầu

+Thực hiện việc kiểm tra hoạt động kinh doanh theo kế hoạch

Câu 7.Marketing mix là gì? Lấy ví dụ?

- Marketing mix là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của Marketing (Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh) nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi của thị trường

- m mix gồnm có 4 thành phần cơ bản sau đây tương ứng với 4 chữ P, bên cạnh đó đối với m DV chúng ta có mô hình 7p cho m DV, ngoài 4p kia còn 3p: people,process,physical environment (CSVC)

Ví dụ: sản phẩm kem đánh răng P/S có giá 15000VND/hộp, phân phố theo hình thức đại lý, chính sách giảm giá, tặng kèm bàn chải đáng răng để xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Đối với hàng hóa hay dịch vụ ,doanh nghiệp nhất thiết phải xác định xem sẽ thâm nhập thị trường với mức độ chất lượng ra sao,khối lượng bán là bao nhiêu,trình độ cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp,loại bao bì,hình thức bảo hành,khối lượng các vấn đề và thời hạn nghiên cứu,thời điểm chấm dứt việc bán sản phẩm hiện hành

Những việc có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm như:bán hàng qua những người trung gian hay bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng qua những điểm bán nhất định,kiểm soát hay cộng tác với các kênh tiêu thụ…

Những quyết định có liên quan đến vấn đề giá cả như :xác định mức giá chung,mối quan hệ giữa chất lượng và giá…

Đối với hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh,doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn việc phối hợp các công cụ thực hiện (quảng cáo,bán hàng theo địa chỉ và khuyến mãi):xác định xem việc đó nên làm độc lập và tự chịu toàn bộ chi phí hay cùng làm với những người

khác,đánh giá hiệu quả thê nào,mong muốn tạo lập được hình ảnh gì trên thị trường…

Câu 8.Trình bày định nghĩa Khách hàng, sự thỏa mãn khách hàng.Bỏ định nghĩa khách hàng

-Khách hàng là người mua hoặc có sự quan tâm, theo dõi một loại hàng hóa hoặc dịch vụ nào

đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua

-Khách hàng của doanh nghiệp có thể là:

+Những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình của họ

+Những nhà buôn bao gồm những người bán buôn bán lẻ trên thị trường

+Những nhà sản xuất nêu doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm thuộc nhóm tư liệu sản xuất như:máy,thiết bị,nguyên liệu hoặc các sản phẩm trung gian

+Những cơ quan thuộc bộ máy của nhà nước như các văn phòng công sở,viện nghiên cứu… +Những nhà nhập khẩu nước ngoài

-Theo Philip Kotler, sự thỏa mãn- hài lòng của khách hàng (customer satisfaction) là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ với những kỳ vọng của anh ta/sự so sánh giữa giá trị nhận thức

(perceived value) và sự mong đợi của khách hàng (expectation)

Câu 9.Trình bày triết lí marketing hướng nội và các quan điểm kinh doanh theo triết lí này?

Triết lý Marketing trình bày rõ quan điểm Marketing về hoạt động và tổ chức của các doanh

nghiệp

-Marketing hướng nội là tập trung truyền tải thông điệp marketing tới các nhân viên đang làm việc cho công ty và nhóm các khách hàng cũ Thị trường là 1 cái bánh ga tô và mỗi DN chiếm

1 phần của mình

-Triết lí marketing hướng nội có các đặc điểm:

+Doanh nghiệp tự coi mình là trung tâm ( thành công hay thất bại phụ thuộc vào các yếu tố nội tại)

+Các nhà kĩ thuật có vai trò quyết định( vấn đề sx được đặt lên hàng đầu, những kĩ sư là

những người có khả năng tổ chức tốt việc sx)

+Mô hình tổ chức có dạng hình tháp : đỉnh=giám đốc=> nắm mọi quyền hành, áp đặt cho cấp dưới thực hiện 1 cách máy móc ý kiến cấp trên, cách xử lý theo tiền lệ, kinh nghiệm

+Nhìn sự vật với nhãn quan tĩnh tại (mọi vật bất động, 1 tổ chức tối ưu luôn đem lại hiệu quả tối ưu)

-Ưu điểm

+Tính chuyên môn hóa cao

+Văn bản hóa các nguyên tắc quyết định

-Nhược điểm

+Quyền lực tập trung : cấp dưới thụ động, 1 bên suy nghĩ, 1 bên hành động=>thiếu trách nhiệm

+Không thích ứng nhanh với biến đổi của thị trường :hoạt động cứng nhắc

Các quan điểm kinh doanh theo triết lý này:

- Quan điểm hoàn thiện sản xuất

- Quan điểm hoàn thiện hàng hóa

- Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại (Quan điểm bán hàng)

Câu 10.Trình bày triết lí marketing hướng ngoại và các quan điểm kinh doanh theo triết

lí này?

Triết lý Marketing trình bày rõ quan điểm Marketing về hoạt động và tổ chức của các doanh

nghiệp

- Marketing hướng ngoại là hướng đến nhóm các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.(luôn hướng đến người tiêu dùng) Thị trường không phải là một cái bánh có khuôn mẫu cố định Khi một doanh nghiệp có những đổi mới thì đồng thời có thể tạo ra một cái bánh khác, thậm chí có khuôn mẫu lớn hơn

BBBBạạạạn n n ch ch chỉỉỉỉ đư đư đượợợợc phép c phép c phép xem trư xem trư xem trướớớớcccc 6 trang đầầầầu tiên 6 trang đ u tiên u tiên trích trong trích t rong rong tài tài

lilililiệệệệu, u, u, vui lòng T vui lòng T vui lòng Tảảảải xu i xu i xuốốốống đ ng đ ng đểểểể xem tài li xem tài li xem tài liệệệệu đ u đ u đầầầầy đ y đ y đủủủủ!!!!

► Vào http://www.thuvienso.vn đđđđểểểể

download

Khi cần download tài liệu nào đó từ các trang tài liệu khác, hãy vào http://www.thuvienso.vn để gửi yêu cầu tài liệu, chúng tôi sẽ đáp ứng sớm nhất yêu cầu của bạn

Nếu bạn thấy dịch vụ của website hữu ích thì hãy share cho bạn bè biết, hãy like những comment phản hồi của website,

đó sẽ là động lực để website phục vụ cho cộng đồng!