Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Xây dựng
Các quan điểm cơ bản về thị trờng
Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hoá đợc bán ở thị trờng.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:
1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
4 quyết định của Công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1.2 Theo quan điểm của Maketing: Thị trờng là tổng số nhu cầu ( hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung, cầu về một loại hàng hoá, nhóm hàng hoá nào đó Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
2 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng, cần phân loại các yếu tố đó.
2.1 Xét theo sự tác động của các lĩnh vực thị trờng
Ngời ta chia các yếu tố thuộc về kinh tế – chính trị – xã héi, t©m sinh lÝ.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phó.
Các nhân tố thuộc về chính trị – xã hội cũng có ảnh hởng to lớn đến thị trờng Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình… Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng.
Các nhân tố tâm, sinh lí tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó cũng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lí, nhân tố thời tiết khí hậu cũng ảnh hởng to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng.
2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ tr- ơng, chính sách, biện pháp của nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của nhà nớc đối với thị trờng.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị tr- ờng, từng thời kỳ mà các chủ trơng, chính sách và các biện pháp của nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc về quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thờng là những chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh… Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng… Các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các yếu tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng ( vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm ) để từ đó xác định đợc chiến lợc Maketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là việc nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của Doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng
6 pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1 Khái niệm về tiêu thụ
Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể thông qua mua bán trên thị trờng.
Với quan niệm Doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế cho nên hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp phải gắn cả 3 khâu: Mua, Sản xuất và Bán Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm mục đích thực hiện những mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngời sản xuất cũng nh của mỗi Doanh nghiệp.
Trên góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá - tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị đợc tiến hành.
Trong nền kinh tế thị trờng, các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn do Doanh nghiệp quyết định nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đến xác định nhu cầu khách hàng cho đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hoá. Đứng trên góc độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi Doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng ( hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền ).
2 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong thời kỳ hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm của các Công ty Bởi vì nó đảm
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B bảo công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng.
2.1.Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các Công ty
Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu liên tục: sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh đồng thời lại có mối quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn nó cũng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình, nó làm cho quá trình sản xuất không thể thực hiện đợc Nh vậy để quá trình sản xuất diễn ra bình thờng thì tất cả các khâu phải hoạt động và thực hiện chức năng của mình.Mỗi khâu đều giữ một vai trò quan trọng trong quá trình đó, song tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng hơn cả đối với các Công ty hiện nay, nó đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty Sở dĩ nó có vai trò quan trọng nh vậy là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán Nếu không bán đợc hàng thì không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh, nói cách khác là Công ty sẽ không thu hồi đợc vốn đầu t để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh Do đó, chỉ khi bán đợc hàng, công tác tiêu thụ đợc thực hiện tốt thì Công ty mới thu hồi đợc vốn đầu t, tái sản xuất mở rộng và giải quyết đợc mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từ mua bán trao đổi, lơng thởng…đến việc phân phối lợi nhuận trong và ngoài Công ty.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giúp cho Công ty tạo ra doanh thu và lợi nhuận Đặc trng của quá trình sản xuất kinh doanh là thực hiện quá trình T- H-H’-T’ T’ là doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm Do vậy, hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa và hiệu quả thì T’ > T nghĩa là tổng lợng tiền thu về từ hoạt động bán phải lớn hơn tổng lợng tiền bỏ ra để hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận của Công ty phụ thuộc vào tổng hợp
8 các nhân tố ở cả ba hoạt động: Mua, Sản xuất và Bán Lợi nhuận của Công ty cho phép Công ty đầu t mở rộng sản xuất và đầu t chiều sâu Qua doanh thu và lợi nhuận có thể đánh giá đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đó. Đó là bằng chứng về mặt kinh tế cho biết Công ty có khả năng tồn tại và phát triển hay không Đây là yếu tố đánh giá cao nhÊt.
2.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa Công ty với khách hàng Để có thể phát triển thì sản phẩm của Công ty cần phải đợc tiêu thụ với số lợng ngày càng nhiều, sản phẩm không chỉ đợc bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách mở rộng thị trờng, tìm các thị trờng mới, đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảm nhận Hơn nữa, phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trờng, do vậy phải duy trì mối quan hệ với khách hàng Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu khách hàng, biết đợc họ muốn gì? bao nhiêu? và đòi hỏi ngời cung cấp phục vụ nh thế nào? … ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua. Ngời bán bao giờ cũng muốn bán với giá cao và ngời mua bao giờ cũng muốn mua với giá thấp…các mâu thuẫn này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện thì khi đó các mâu thuẫn này mới đợc giải quyết.
2.4.Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty không chỉ thể hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện ở các chỉ tiêu kinh tế – xã hội khác nh : Sự ô nhiễm môi trờng, uy tín của Công ty trên thi trờng…Để nâng cao hiệu quả này, các Công ty luôn tìm kiếm và áp
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B dụng nhiều biện pháp khác nhau nh : Đổi mới công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ, hạ giá thành…So với thực tế hiện nay ở các Công ty việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ vẫn là một biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
3 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phÈm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty nên nó chịu nhiều ảnh hởng tích cực và tiêu cực Nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu cần thiết nhằm hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng hiệu quả hơn. Các nhân tố ảnh hởng này có thể chia thành bốn nhóm sau:
3.1 Các nhân tố thuộc về thị trờng
Thị hiếu và tập quán ngời tiêu dùng : Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc…Vì vậy các sản phẩm khi đợc sản xuất ra đều phải tính đến các yếu tố này Mặt khác thị hiếu cũng là một nhân tố mà nhà sản xuất cần phải quan tâm không chỉ định giá bán tung ra thị trờng mà phải tính đến ngay từ khi xây dựng chiến lợc kinh doanh, quyết định phơng án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay nếu sản phẩm sản xuất ra không phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ đợc và nếu cứ tiếp tục sản xuất thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi Ngợc lại, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì sản phẩm sẽ rất dễ tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn sản phẩm của Công ty Do đó, thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ và cũng là nhân tố có tính quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty.
Quan hệ cung cầu thị trờng: Ta đã biết cầu là một l- ợng nhất định của hàng hoá mà ngời mua muốn mua ở một mức giá có thể chấp nhận đợc Trong kinh doanh giá cả thị trờng do quan hệ cung cầu trên thị trờng quyết định Nếu
10 cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao hơn và ngợc lại Do đó, giá cả hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với cung cầu Hay nói cách khác, nói tới cung cầu là nói đến giá cả, cung cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mức giá xác định Cung cầu tạo nên thị trờng, khi một nhu cầu nào đối với một mặt hàng cụ thể nào xuất hiện trên thị trờng, ngời sản xuất sẽ cố gắng tìm cách để đáp ứng nhu cầu đó Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về nó trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu Bất cứ một sự biến động nào ảnh hởng đến cung cầu trên thị trờng nh: giá cả các yếu tố đầu vào giảm, năng suất lao động cao, sản phẩm làm ra nhiều, những biến động khác làm ảnh hởng đến những biến động thu nhập của dân c, những vấn đề chính trị, xã hội, lạm phát , thất nghiệp, những thiên tai dịch hoạ khác… đều làm ảnh hởng đến sản lợng hàng hoá sản xuất ra và tiêu thụ Nếu chúng tác động đến cung sẽ làm cho lợng cung tăng hoặc giảm và do đó sẽ tạo nên sự thiếu hụt hay d thừa sản phẩm sản xuất ra và ng- ợc lại nếu chúng tác động đến cầu thì vấn đề tơng tự sẽ xảy ra Và nh vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ chịu ảnh h- ởng trực tiếp của hai yếu tố này Đặc biệt là trong trờng hợp d thừa sản phẩm, hàng hoá sản xuất ra quá nhiều, vấn đề tiêu thụ trở nên vô cùng phức tạp Do đó các Công ty cần phải nắm bắt đợc các biến động này của quy luật cung cầu để có những đối sách hợp lý và có hiệu quả.
Thu nhập của ngời tiêu dùng: Đây là nhân tố quyết định đến hành động mua hàng của ngời tiêu dùng, với mức thu nhập hạn chế ngời tiêu dùng phải phân bổ cho hàng loạt các nhu cầu mua sắm cho gia đình, cho mỗi cá nhân Vì lẽ đó ta có thể nói thu nhập của các hộ gia đình thể hiện khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng cho các nhu cầu của họ Họ sẽ u tiên hơn việc sử dụng thu nhập đó cho các nhu cầu cơ bản, thiết yếu.
Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hoá thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của ba yếu tố, đó là:
Phải có khách hàng ( ngời mua hàng)
Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn: Nhu cầu và động lực thúc đẩy họ mua hàng hoá, dịch vụ.
Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà Công ty muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ Công ty nào cũng gắn liền với môi trờng và thị trờng Công ty phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất nh thế nào?
Muốn vậy, Công ty phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trờng Công ty chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Sản phẩm của Công ty chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán ( tiêu thụ ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị trờng Nếu nh không có thị trờng, sản phẩm Công ty sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng Thị trờng của Công ty lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
Thị trờng là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trờng vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các Công ty
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các công ty
1 Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng cao chất l- ợng sản phẩm của mình Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ lu chuyển vốn và nâng cao lợi nhuận cho Công ty, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của Công ty, đảm bảo dành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thi trờng tiêu thụ hàng hoá.
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích lợng cầu từng loại hàng hoá phát triÓn.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của Công ty trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp Công ty chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3 Tổ chức kênh tiêu thụ
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp Công ty nâng cao khối lợng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi Công ty tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, Công ty cần phải căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nÒn kinh tÕ.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian ( Đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, Công ty có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là hoạt động bắt buộc đối với các Công ty trong cơ chế thị trờng. Điều đó không chỉ là trách nhiệm của Công ty đối với sản phẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty.
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của Công ty mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm Tuy nhiên, cần
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của công tác bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.
5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị tr- ờng, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo đã trở thành một nghành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hoá cho mọi ngời biết nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty, Công ty bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
6 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của Công ty sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty cần sử dụng đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của Công ty sẽ đợc thêm phần nào đó mà không phải trả tiền Công ty có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối l- ợng tiêu thụ:
Bán có kèm tặng phẩm.
Bớt giá nếu mua nhiều.
Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công
Đặc điểm chung của Công ty
1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty cơ khí Xây dng Đại Mỗ là một Doanh nghiệp nhà nớc, hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính và chịu sự quản lý của Tổng công ty Cơ khí Xây dựng nh một đơn vị thành viên, Công ty đóng trên địa bàn xã Tây Mỗ – huyện Từ Liêm – Hà Nội với tổng diện tích mặt bằng sử dụng cho sản xuất kinh doanh là 6000m 2
Từ một phân xởng tiểu ngũ kim đợc tách ra từ Nhà máy Cơ khí Gia Lâm – Hà Nội, ngày 8 tháng 7 năm 1966 Nhà máy Cơ khí Kiến trúc Đại Mỗ – tên gọi đầu tiên của Công ty Cơ khí Xây dựng Đại Mỗ, đợc thành lập theo quyết định số 766/NKT của Bộ trởng Bộ Kiến Trúc.
Với tổng số tiền vốn ban đầu là 505.395.000 VNĐ, cùng với 136 công nhân viên. ở Công ty Cơ khí Xây dựng Đại Mỗ, tài sản cố định đợc chia thành 4 loại:
Nhà cửa, vật kiến trúc.
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
Trang thiết bị văn phòng.
Về cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty bao gồm các phân xởng và các bộ phân sau:
Một phân xởng rèn dập.
Một phân xởng cơ khí lắp ráp.
Một bộ phận kế hoạch cung tiêu.
Một bộ phận hành chính nhân sự.
Một bộ phận kế toán tài vụ.
Năm 1975 Công ty đổi tên thành: “ Nhà máy Cơ khí Xây dựng Đại Mỗ ” trực thuộc liên hiệp các Xí nghiệp Cơ khí X©y dùng – Bé X©y dùng.
Từ năm 1990 – nay chuyển sang nền kinh tế thị trờng trong khó khăn chung của toàn ngành cơ khí với sự cố gắng của riêng mình Công ty đã vợt qua khó khăn, không ngừng phát triển sản phẩm, nâng cao chất lợng và tham gia nhiều hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, sản phẩm của Công ty đợc nhiều khách hàng tín nhiệm, có uy tín trên thị trờng.
Ngày 10 tháng 6 năm 1995, Bộ trởng Bộ Xây dựng có quyết định số 405/BXD-TCLĐ, Nhà máy đợc đổi tên thành:
“ Công ty Cơ khí Xây dựng Đại Mỗ” trực thuộc Tổng công ty Cơ khí Xây dựng.
Nhân kỷ niệm 30 năm ngày thành lập Doanh nghiệp – Công ty đã đợc Nhà nớc tặng thởng huân chơng lao động hạng 2 và huân chơng chiến công hạng 3.
Hiên nay, để chủ động sản xuất ( không phải thuê ngoài ) Công ty đã mạnh dạn đầu t xây dựng một hệ thống bể mạ nhúng kẽm với tổng số vốn là: 1,4 tỷ đồng Ngoài ra, Công ty còn thực hiện liên kết với các cơ sở nghiên cứu khoa học kỹ thuật nh: Viện công nghệ hoá học, Viện cơ giới hoá … để đa tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất.
Gần 40 năm hoạt động và trởng thành, Công ty Cơ khíXây dựng Đại Mỗ đã trải qua biết bao thăng trầm, dần từng
34 bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc để ngày càng phát triển và dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trờng Là một Công ty lớn đã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều phụ tùng, thiết bị, máy móc, trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hiện nay, Công ty Cơ khí Xây dựng Đại Mỗ càng phải phấn đấu hơn nữa để trở thành một Công ty hiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.
Tất cả những gì Công ty có đợc ngày hôm nay là kết quả của quá trình phấn đấu không ngừng của cán bộ công nhân viên toàn Công ty Dới sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty, bằng nỗ lực và quyết tâm của toàn thể cán bộ công nhân viên, Công ty sẽ ngày càng phát triển.
2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.1 Chức năng và nhiệm vụ sản suất của Công ty
Công ty Cơ khí Xây dựng Đại Mỗ là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành Xây dựng, nghành Cơ khi, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là chuyên sản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm tiểu ngũ kim nh: Ke, Khoá, bản lề… Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản đến từng mặt hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh tranh, đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận, Công ty đã chủ động tìm kiếm, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong nớc, thực
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B hiện đa dạng hoá sản phẩm… cho nên, nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới Nghành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là:
Sản xuất phụ kiện nghành nớc: Rắc co, đồng hồ đo níc.
Sản xuất phụ tùng xây dựng: Cột chống, giàn giáo, cèp pha.
Sản xuất phụ tùng xi măng: Cấp liệu, cánh quay.
Sản xuất cột điện, cột vi ba, kết cấu thép và thiết bị phi tiêu chuẩn
Vì vậy, Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:
Tổ chức sản xuất, kí kết các hợp đồng xây dựng các công trình thuỷ lợi, thuỷ điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng các công trình giao thông, b- u địên, đờng dây tải điện, cầu đờng, bến cảng, sân bay, xây dựng hệ thống cấp thoát nớc công nghiệp và dân dụng.
Tổ chức các hoạt động sửa chữa và gia công cơ khí, sản xuất phụ tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng.
Tổ chức sản xuất các loại phụ tùng xây dựng, cột điện, cột vi ba và thiết bị phi tiêu chuẩn.
Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn tài chính, vốn hiện vật đợc Tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao … theo đúng chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc và của Tổng công ty.
Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý máy móc thiết bị và các phơng tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và giảm thấp cớc phí vận chuyển.
Tổ chức đào tạo, bồi dỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn và quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu kế hoạch của Tổng công ty giao.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
1 Kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng, Công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh theo yêu cầu của thị trờng, mạnh dạn đầu t đổi mới trang thiết bị kĩ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tích cực tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm công nghiệp với các loại sản phẩm nh cốt pha, giàn giáo, cột chống, cột điện, cột vi ba, hàng cơ khí… Hàng năm, Công ty đã sản xuất một sản lợng lớn có sức tiêu thụ trên thị trờng. Để thấy đợc thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của Công ty ta đi phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành và trực tiếp tham gia sản xuất Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng hoá ra thị trờng của Công ty có đảm bảo các mục tiêu mà Công ty đặt ra hay không.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho thấy khả năng thâm nhập thị trờng, đáp ứng nhu cầu khách hàng và khả năng tiêu thụ lợng sản phẩm sản xuất ra. Các biểu và đồ thị sau cho thấy thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua một số năm.
Biểu 3: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty năm
ST T Mặt hàng Đơn vị
Khối lợng sản xuất Khối lợng tiêu thụ So sá nh %
KH TH KH TH KHT
3 Cột điện, vi ba TÊn 269 264 259 245 94,5
Biểu 4: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty năm
ST T Mặt hàng Đơn vị
Khối lợng sản xuất Khối lợng tiêu thụ So sánh %
KH TH KH TH KHTT TTS X
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
3 Cột điện, vi ba TÊn 299 293 288 275 95,4
Biểu 5: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty năm
STT Mặt hàng Đơ vị n
Khối lợng sản xuất Khối lợng tiêu thụ So sánh %
KH TH KH TH KHTT TTSX
3 Cột điện, vi ba TÊ n 230 316 358 324 90,5
Biểu 6: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty năm
ST T Mặt hàng Đơ vị n
Khối lợng sản xuất Khối lợng tiêu thụ So sánh %
KH TH KH TH KHTT TTS X
Biểu đồ I: Tiêu thụ phụ tùng xây dựng của công ty qua một số n¨m
Biểu đồ II: Tiêu thụ hàng cơ khí của công ty qua một số năm
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
Biểu đồ III: Tiêu thụ cột điện, cột vi ba của công ty qua một số n¨m
Qua các biểu trên cho thấy khối lợng sản xuất tăng lên qua các năm Tuy nhiên % thực hiện kế hoạch trong từng năm về mặt hàng phụ tùng xây dựng từ năm 1999 2001 luôn nhỏ hơn 100% Chỉ có năm 2002 là cao hơn 100% Thực hiện năm 2000 so với năm 1999 là 110,02% nhng phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ đạt 90% Năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đến 126,69% nhng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới chỉ là 96,5%, đến năm 2002 thì vợt mức kế hoạch là 105,79%
Sở dĩ không hoàn thành kế hoạch sản xuất là do khối lợng sản phẩm thực tế sản xuất ra giảm so với kế hoạch đề ra, nên đã có ảnh hởng đến các chỉ tiêu nh tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của Công ty Nh vậy, các tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất của máy móc tơng đối ổn định mà Công ty còn cha khai thác đợc hết năng lực sản xuất này.
52 Đối với hàng cơ khí, sản lợng sản xuất qua các năm luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch: năm 1999 là 100,2%, năm
2000 là 272,8%, năm 2001 là 102,4%, năm 2002 là 102,45%. Sản lợng thực hiện tăng mạnh qua các năm Năm 2000 so với năm 1999 là 232,12%, năm 2001 so với năm 2000 là 171,41%, năm 2002 so với năm 2001 là 106,29% Tỷ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất theo quy mô của Công ty là rất lớn, Công ty có khả năng đáp ứng một lợng lớn hàng cơ khí miễn là có nhu cầu tiêu thụ. Đối với sản xuất cột điện, cột vi ba Công ty đều hoàn thành kế hoạch sản xuất trong các năm 2000, 2001, 2002. Tuy nhiên, sản lợng sản xuất còn hạn chế, tốc độ tăng lên qua các năm của sản xuất không lớn.
Về việc tiêu thụ, qua các biểu đồ I; II; III ta thấy sản lợng tiêu thụ của các loại sản phẩm qua các năm đều tăng lên theo tốc độ tăng của sản xuất Sản phẩm phụ tùng xây dựng năm 2000 so với năm 1999 lợng tiêu thụ tăng 111,34%, năm 2001 so với năm 2000 đạt 132,64%, năm 2002 so với năm 2001 đạt 109,36% Sản phẩm hàng cơ khí năm 2000 so với năm 1999 đạt 263,14%, năm 2001 so với năm 2000 đạt 188,13%, năm 2002 so với năm 2001 đạt 99,59% Sản phẩm cột điện, cột vi ba năm 2000 so với năm 1999 đạt 111,78%, năm 2001 so với năm 2000 đạt 117,81%, năm 2002 so với năm 2001 đạt 113,58% Tuy nhiên, với sản phẩm phụ tùng xây dựng năm 1999, 2000 sản lợng tiêu thụ chỉ đạt tơng ứng 95,75% và 96,91% so với sản lợng thực tế sản xuất Nh vậy vẫn còn lợng sản phẩm tồn kho không tiêu thụ đợc Sang năm 2001 Công ty mở rộng các hoạt động tìm kiếm thị tr- ờng tiêu thụ, tăng cờng các hoạt động tiếp thị, cải tiến đổi mới trang thiết bị nâng cao chất lợng sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng, do vậy l- ợng sản phẩm tiêu thụ không những đáp ứng đợc lợng sản xuất mà còn tiêu thụ đợc lợng sản phẩm đã tồn đọng trớc đó, mặc dù vậy vẫn cha đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra Sang năm 2002 tuy Công ty hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu thụ nhng so với thực tế sản xuất lại không đạt 100% do vậy lợng sản phẩm tồn kho lại tăng lên.
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
Khó khăn về thị trờng tiêu thụ phụ tùng xây dựng là chủ yếu, năm 1999 đạt 95,92% so với kế hoạch, năm 2000 tăng lên đạt 100,64% nhng sang năm 2001 giảm xuống còn 97,77% và tăng lên 103,99% năm 2002 Do lợng cung phụ tùng xây dựng ra thị trờng ngày càng lớn, điều này tác động mạnh mẽ đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Do vậy kết quả đạt đợc là đáng khích lệ, Công ty vẫn đảm bảo đợc tái sản xuất và tăng quy mô, nâng cao chất l- ợng phụ tùng xây dựng, tìm kiếm thị trờng tiêu thụ.
Về mặt hàng cơ khí năm 1999 tiêu thụ chỉ đạt 84,08% so với thực tế sản xuất, đạt 87,6% so với kế hoạch tiêu thụ B- ớc sang năm 2000, 2001 và tới năm 2002, với sự nỗ lực tổ chức tốt các hoạt động tiếp thị hàng cơ khí của Công ty đ- ợc nhiều khách hàng chú ý tới nên đã ký thêm đợc nhiều hợp đồng tiêu thụ do vậy lợng sản xuất ra đợc tiêu thụ gần hết, vợt mức kế hoạch tiêu thụ Năm 2000 đạt 101,03%, năm 2001 đạt 100,86%, năm 2002 đạt 104,53% Sản phẩm này chiếm vị trí quan trọng trong tổng thu nhập của Công ty Đến đầu năm nay, sản phẩm hàng cơ khí vẫn đợc các bạn hàng tin dùng với xu hớng tiêu dùng ngày một nhiều hơn Tuy nhiên để khai thác hết đợc tiềm lực sản xuất của máy móc, Công ty đang tiến hành các hoạt động nhằm thu hút thêm các bạn hàng mới, tăng khối lợng tiêu thụ qua các hợp đồng tiêu thụ míi.
Nhu cầu về cột điện, cột vi ba qua mấy năm gần đây không lớn và có xu hớng giảm, lợng tiêu thụ của Công ty chủ yếu đợc thực hiện bởi các Xí nghiệp trực thuộc Tổng công ty Cột điện chủ yếu đợc đa vào sử dụng trong các công trình mà các xí nghiệp này đang thi công, lợng bán ra ngoài còn hạn chế Do vậy, đều không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ qua các năm chỉ đạt từ 90,50% 96,84%. Để thấy rõ hơn thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta cần xem xét khối lợng tiêu thụ và tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng Các biểu sau cho thấy khối lợng tiêu thụ và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trờng ở các khu vực địa lý qua một số năm.
Biểu 7: khối lợng sản phẩm tiêu thụ của công ty
Qua biểu 7 ta thấy khối lợng sản phẩm tiêu thụ đều tăng qua các năm, chỉ có khối lợng hàng cơ khí năm 2002 là giảm so với năm 2001 ( Cụ thể nh đã phân tích ở trên ) Sở dĩ có sự tăng lên về khối lợng sản phẩm tiêu thụ nh vậy là do đã tận dụng đợc lòng tin tởng của bạn hàng và đã kí kết đợc ngày càng nhiều các hợp đồng Ví dụ về mặt hàng phụ tùng xây dựng và cột điện, cột vi ba gần đây nhà nớc ta đang tiến hành các dự án quốc gia nh các công trình giao thông ( Bao gồm hệ thống cầu vợt, hầm bộ…), phát triển và hoàn thiện mạng điện lới quốc gia và đặc biệt là dự án xây dựng sân vận động quốc gia, các dự án này cần một số lợng lớn về sản lợng phụ tùng xây dựng, cột điện, cột vi ba cũng nh các mặt hàng cơ khí khác của Công ty Do vậy, Công ty đã nắm bắt đợc cơ hội này và đã kí kết đợc nhiều hợp đồng nên khối lợng sản phẩm mà Công ty tiêu thụ đợc đã tăng dần lên qua các năm.
Biểu 8: Thực hiện tiêu thụ phụ tùng xây dựng theo thị trờng Đơn vị: Tấn
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
Qua biểu 8 ta thấy thị trờng tiêu thụ phụ tùng xây dựng của Công ty chủ yếu là ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Mức tiêu thụ ở các thị trờng đều tăng lên sau mỗi năm, tuy nhiên lợng tiêu thụ trên thị trờng Hà Nội vẫn là chủ yếu ( năm 1999 là 51,9%, năm 2000 là 51,88%, năm 2001 là 53,18%, năm
2002 là 55,13%) Lợng tiêu thụ ở các tỉnh khác còn chiếm rất ít Vấn đề đã và đang đợc đặt ra với Công ty là phải mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khối lợng bán ở các tỉnh lẻ, Công ty cần chủ động cử các nhân viên nghiên cứu thị trờng đến các khu vực khác nhau chủ yếu là ở miền Bắc để tìm hiểu nhu cầu xây dựng ở các địa phơng, tìm kiếm đối tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và ký kết hợp đồng tiêu thụ với các Công ty khác Nói chung, do tình hình khó khăn chung của nền kinh tế đất nớc phần nào gây ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ phụ tùng xây dựng Trong điều kiện đó, việc tiêu thụ và mở rộng thị trờng của Công ty gặp không ít khó khăn, có thời điểm thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp lại, tuy nhiên thị trờng Hà Nội luôn giữ ở mức ổn định, đảm bảo mức lãi.
Sản phẩm của Công ty chịu sự cạnh tranh của các Công ty khác nh Công ty TNHH Hoà Phát, các Công ty t nhân và kể cả các Công ty thuộc Tổng công ty ( Công ty cơ khí số
2 ) nhng do từng bớc cải tiến kĩ thuật, nâng cao chất lợng nên sản phẩm phụ tùng xây dựng của Công ty dần dần đã thâm nhập đợc vào các thị trờng, từng bớc ổn định và tăng trởng.
Biểu 9: Thực hiện tiêu thụ hàng cơ khí theo khách hàng Đơn vị: Tấn.
Tổng công ty Sông Đà 357 916 1842 1851
Công ty XL và KDTBVT 6 14 20 19
Công ty XD số 9 – VINACONEX 11 44 48 45
Công ty lắp đặt thiết bị điện Vạn Xuân 27 76 41 39
Tổng công ty xây dựng 38 106 163 166
Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Xây dụng Đại Mỗ
Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Xây dựng Đại Mỗ
1 Hoàn thiện bộ phận Marketing
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhng hiện tại ở Công ty vấn đề này cha đợc quan tâm đúng mức Có thể nói rằng Công ty vẫn chạy theo quan điểm bán hàng tức là cho rằng cứ sản xuất ra sản phẩm và bằng lỗ lực của các nhân viên bán hàng, của các đại lý của Công ty để tiêu thụ hết số hàng đã sản xuất ra.
Do vậy, sản phẩm của Công ty sản xuất ra tiêu thụ chậm, l- ợng tồn đọng nhiều Công ty cần chuyển từ quan điểm bán hàng sang quan điểm Marketing tức là cần phải xuất phát từ thị trờng, tập trung vào nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nhu cầu này Thông qua đó mới tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất ra và thu đợc lợi nhuận Theo đó, Công ty cần phải tiến hành tất cả những công việc từ nghiên cứu thị trờng để có đợc các thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các thông tin về môi trờng ngành, môi trờng vi mô, vĩ mô từ đó phát hiện ra các cơ hội của thị trờng, lựa chọn cho mình những thị trờng, khúc thị trờng phù hợp, thiết kế các chiến lợc Marketing, hoạch định các chơng trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các lỗ lực Marketing Đây là một khối lợng công việc lớn và phức tạp nh- ng hiện nay bộ phận Marketing của Công ty không tách biệt mà chỉ là bộ phận thị trờng có nhiệm vụ đơn giản chỉ là
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
Nghiên cứu chung Marketing Nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của công ty Nghiên cứu sản phẩm, thị tr ờng
Hoạch định chiến l ợc, ch ơng trình Marketing chào hàng, thu thập các thông tin về khách hàng và dự báo mức tiêu thụ, nó thuộc phòng tiêu thụ quản lý và tập trung vào một ngời duy nhất do vậy rất hạn chế, không thể tiến hành toàn bộ các công việc trên nên trớc mắt công ty cần thành lập một bộ phận Marketing riêng biệt để tiến hành các hoạt động Marketing Để tổ chức có hiệu quả các hoạt động Marketing, Công ty cần sắp xếp bộ phận Marketing vào các phân hệ khác nhau và tổ chức phối hợp các hoạt động này một cách tối u. Để đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì các hoạt động của bộ phận Marketing của Công ty cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Các hoạt động này phải dựa trên các căn cứ chính xác đó là các thông tin về thị trờng sản phẩm thông tin về các đối thủ cạnh tranh, nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng từ đó hoạch định các chiến lợc, chơng trình
Marketing đảm bảo tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng bằng chất lợng, dịch vụ và giá trị sản phẩm một cách tốt nhất.
Các hoạt động Marketing của Công ty cần đợc thực hiện với chi phí hợp lý, tránh gây lãng phí mà không đem lại hiệu quả.
Các hoạt động Marketing của Công ty cần đợc phối hợp chặt chẽ với các hoạt động của các bộ phận khác để tạo lên sức mạnh tổng hợp, phát huy tối đa các nguồn lực của Công ty, tránh gây mâu thuẫn với các hoạt động khác.
Bộ phận Marketing này đợc gọi là nhóm Marketing, nó vẫn nằm trong phòng vật t tiêu thụ của Công ty vì hiện tại Công ty cha có đủ điều kiện để thành lập một phòng Marketing riêng biệt, nh vậy phòng vật t tiêu thụ của công ty sẽ có ba bộ phận chính nh sau: Để thành lập đợc bộ phận Marketing Công ty cần:
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B
Tuyển chọn một số ngời có chuyên môn về Marketing để làm việc ở bộ phận này Có hai cách:
Công ty có thể tách một số ngời ở bộ phận tiêu thụ sang bộ phận Marketing Nếu theo cách này Công ty cần gửi họ đến các trờng thuộc khối kinh tế để đào tạo cho họ về chuyên môn nghiệp vụ Marketing, hoặc Công ty có thể thuê các chuyên gia, các giảng viên ở các trờng đại học, các trung tâm đào tạo đến để đào tạo cho các nhân viên này Cách này có u điểm là tận dụng đợc kinh nghiệm của những ngời đã hoạt động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong nhiều năm do vậy họ đã có sẵn những hiểu biết về sản phẩm thị trờng của Công ty, về bản thân Công ty, có các mối quan hệ tốt trong và ngoài Công ty do vậy sẽ thuận lợi cho công tác của họ sau này, mặt khác cách này tạo ra lòng tin của cán bộ công nhân viên của Công ty vì Công ty đã cho họ cơ hội nghề nghiệp Nhng cách này có nhợc điểm là tốn thời gian và chi phí cho việc đào tạo.
Công ty có thể tuyển một số nhân viên này từ bên ngoài Có thể là các nhân viên đã hoạt động Marketing ở các Công ty khác hoặc các sinh viên thuộc chuyên ngành Marketing ở các trờng đại học khối kinh tế Theo cách này, Công ty sẽ phối hợp với các chuyên gia t vấn ở bên ngoài để xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn nhất định căn cứ vào nhiệm vụ của bộ phận này và xây dựng các chơng trình, kế hoạch tuyển chọn và thực hiện kế hoạch đó Cách này có u điểm là nhanh chóng không mất chi phí để đào tạo nh-
80 ng có nhợc điểm là cần có thời gian để các nhân viên mới này làm quen với Công ty, với sản phẩm và thị trờng, tạo lập các mối quan hệ trong và ngoài Công ty.
Xây dựng nội quy, quy chế hoạt động của bộ phận này, xác định rõ chức năng và nhiệm vụ của từng ngời trong bộ phận đó để tránh tình trạng chồng chéo về chức năng nhiệm vụ, có những công việc do nhiều ngời phụ trách nhng lại có những công việc lại không ai đảm nhận Từng ngời trong bộ phận Marketing của công ty đảm nhận từng vấn đề sau:
Một ngời chịu trách nhiệm điều hành bộ phận Marketing Là ngời xây dựng các chiến lợc Marketing, hoạch định các chơng trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các lỗ lực Marketing Là ngời chịu trách nhiệm trớc ban giám đốc Công ty về kết quả hoạt động Marketing.
Một ngời chịu trách nhiệm về công tác nghiên cứu thị trờng, thu thập các thông tin về sản phẩm, thị trờng, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, thông tin về môi trờng vĩ mô, vi mô rồi sau đó tiến hành thu thập và xử lý các thông tin này để rút ra những thông tin có giá trị làm tiền đề cho việc lập các chơng trình Marketing.
Một ngời đảm trách về việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng về sản phẩm sau đó đề xuất các ý kiến về việc cải tiến phát triển các sản phẩm, dịch vụ sao cho thoả mãn
Sv thực hiện: Đỗ Thế Vinh Lớp: QLKT - 41B đợc nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và lựa chọn, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Một ngời phụ trách các chơng trình xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán và phụ trách lực lợng bán hàng của Công ty.
Mặt khác cần phải phân định rõ ràng nhiệm vụ quyền hạn giữa bộ phận Marketing với các bộ phận khác nh sản xuất, tài chính kế toán, kỹ thuật, tổ chức hành chính, tiêu thụ của Công ty để tránh những chồng chéo về chức năng nhiệm vụ quyền hạn, tránh những mâu thuẫn xung đột xẩy ra giữa các bộ phận Muốn vậy ngay từ đầu, Công ty cần xác lập chính xác các mối quan hệ giữa các bộ phận này, các bộ phận này tuy độc lập với nhau nhng cần thiết phải có sự hợp tác chặt chẽ để đảm bảo cho hoạt động của Công ty đạt hiệu quả cao.