Giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trường khách du lịch là người mỹ của công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải vietravel chi nhánh tại hà nội

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG DU LỊCH VÀ THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH MỸ

Cơ sở lý luận về thị trường du lịch

Khái quát về thị trường

1.1 Khái niệm về thị trường

Xã hội nguyên thuỷ của loài người xuất hiện với chế độ tự cung tự cấp hàng hoá với cuộc sống bầy đàn Khi con người phát triển lên ở mức cao hơn thì nhu cầu về tiêu dùng cũng cao hơn Từ chỗ người ta tự mình làm ra được hàng hoá cho mình sử dụng đến chỗ con người muốn có hàng hoá phong phú hơn Và để có được như vậy thì lại nảy sinh ra một hiện tượng tự nhiên là trao đổi hàng hoá giữa con người với con người. Quá trình trao đổi này đã dần dần dẫn tới sự hình thành nên thị trường. Như vậy kể từ khi xuất hiện thị trường thì con người đã có những thay đổi nhất định, không chỉ làm thay đổi cuộc sống của mỗi con người mà nó còn làm cho đời sống xã hội cũng thay đổi một cách đáng kể Như vậy thị trường là gì?

Tìm hiểu về khái niệm này thì có nhiều cách định nghĩa khác nhau, theo quan niệm cổ thì “ thị trường là nơi trao đổi hàng hoá giữa người mua và người bán “nhưng khi xã hội phát triển nên một mức cao hơn thì thị trường được coi là nơi “ cung và cầu gặp nhau” Theo quan niệm của Marketing thì:

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.

Theo quan niệm này thì quy mô của thị trường tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển đa dạng và phong phú với tốc độ cao thì thị trường lại được phân ra làm hai mảng là thị trường của người sản xuất ( cung ) và thị trường của người tiêu dùng ( cầu ).

Thị trường nhà sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác, để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác.

Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.

1.2 Đặc điểm của thị trường

Trong phần này, để xét đặc điểm của thị trường thì ta tạm chia theo hai mảng đó là thị trường nhà sản xuất và thị trường người tiêu dùng. Đối với nhà sản xuất:

+ Qui mô của thị trường:

Thị trường nhà sản xuất có quy mô, danh mục hàng hoá và khối lượng tiền chu chuyển lớn hơn thị trường người tiêu dùng Bởi vì số lượng hàng hoá tiêu dùng tới được tay người tiêu dùng đã phải trải qua một chuỗi các công đoạn sản xuất, phân phối và hàng loạt các quá trình mua bán hàng hoá dịch vụ khác nhau.

+ Kết cấu thị trường và đặc tính của cầu:

Trên thị trường nhà sản xuất thì người mua ít nhưng số lượng hàng hoá mua sắm nhiều hơn so với thị trường người tiêu dùng Đồng thời nó hình thành nên những mối quan hệ mật thiết giữa người mua và người bán để duy trì sự làm ăn lâu dài Mặt khác thị trường của nhà sản xuất có tính chất phân bố tập trung theo vùng lãnh thổ Các khu công nghiệp, các khu đông dân cư luôn được coi là khu vực thị trường trọng điểm của các

Bên cạnh đó cầu của thị trường nhà sản xuất mang tính thụ động do phải phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra cầu về hàng tư liệu sản xuất có độ co giãn về giá cả rất thấp ( thậm chí gần như không co giãn ) Nhưng một đặc điểm không thể bỏ qua đó là cầu hàng tư liệu sản xuất biến động mạnh với mức độ lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng Nếu như cầu về hàng tiêu dùng gia tăng 1 % thì cầu về hàng hoá tư liệu sản xuất có thể sẽ gia tăng tới 20 % trong giai đoạn tiếp theo. + Những người mua sắm hàng tư liệu sản xuất:

Hoạt động mua sắm thường có sự tham gia của nhiều thành viên và những thành viên này đều mang tính chuyên nghiệp Tức là những thành viên này được đào tạo một cách bài bản Do tính chất mua sắm phức tạp cho nên số lượng người tham gia là những chuyên viên có trình độ, hay là một ban chuyên trách về vấn đề này.

Ngoài những đặc tính cơ bản trên thì thị trường người sản xuất còn có những đặc tính sau:

 Tính chất mua bán trực tiếp: người sản xuất với khách hàng mua tư liệu sản xuất thường có quan hệ trực tiếp với nhau Họ không thích quan hệ qua trung gian trừ một số trường hợp đặc biệt.

 Tính tương hỗ hay hợp tác: Khách hàng mua tư liệu sản xuất thường chọn những người cung ứng có quan hệ hợp tác kinh tế với mình để tạo nên sự ràng buộc với nhau.

 Các công ty sử dụng tư liệu sản xuất có xu hướng thích các hình thức thuê mướn, hợp đồng hơn là mua đứt đối với các công cụ lao động có trọng tải lớn, các dụng cụ cơ giới Đối với thị trường người tiêu dùng:

+ Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng.

+ Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, giới tính tạo nên sự phong phú về cầu mua sắm hàng hoá.

Thị trường khách du lịch Mỹ

1 Khái quát về nước Mỹ

1.1 Lịch sử hình thành nước Mỹ

Về nguồn gốc dân tộc, theo góc độ nhân chủng học người Mỹ đầu tiên là người Indo ( Anh điêng) Họ là người Châu Mỹ đầu tiên di cư từ Châu Á sang qua miền Alaska trong khoảng thời gian từ 2000 năm đến 4000 năm về trước Con cháu của họ dần dần định cư suốt từ Bắc đến Trung và Nam Mỹ Họ tạo lên những đế chế rộng lớn và phát triển những nền văn minh phong phú ở Trung và Nam Mỹ.

Vào thế kỷ XVI, Tây Ban Nha, Anh, Pháp tăng cường xâm lược vào Bắc Mỹ Những chuyến đi khám phá ra Châu Mỹ của Côlông được vương quốc Tây Ban Nha bảo trợ và những người da trắng đầu tiên đến định cư thế giới mới này đều là người gốc Tây Ban Nha theo đạo thiên chúa ở Roma Họ định cư và tập trung ở các vùng miền Nam nước Mỹ ngày nay.

Người Anh đến Mỹ muộn hơn người Tây Ban Nha nhưng họ lại giữ vị trí vị trí nòng cốt của xã hội thuộc địa Mỹ Trong tổng số dân da trắng là 3,2 triệu người (trong cuộc điều tra dân số năm 1790) thì có đến 80% là người Anh Mười ba thuộc địa đầu tiên là của người Anh cai trị Luật pháp, cơ cấu tổ chức chính quyền, đời sống văn hoá xã hội thuộc địa Mỹ chủ yếu mang đặc điểm vật chất Anglô-Saxon Anh ngữ là ngôn ngữ chính thức được sử dụng ở hầu hết tất cả mọi nơi trừ những “cộng đồng” người nước ngoài biệt lập Nhà thờ Anh, các giáo tin lành của Anh, phong tục của Anh chiếm ưu thế trong đời sống tôn giáo ở Mỹ Nhưng nhiều phong tục đã bị thay đổi dần với việc mở rộng biên giới định cư về phía Tây.

Một trong những đặc điểm nổi bật của hệ thống thuộc địa Anh so với thuộc địa Pháp và Tây Ban Nha ở Châu Mỹ là sự chấp nhận một cách tương đối với những nơi tiếp nhận những người không phải quốc tịch Anh Tất cả 13 thuộc địa đầu tiên là những nơi tiếp nhận những người không phảI quốc tịch Anh Trong số những người này thì nhiều nhất là người Scốtlen và Bắc Ailen sau này gọi là người Scốt-irsh Ngoài ra có cả người Hà Lan, Pháp, Đức…Đặc biệt là người Hà Lan đã đến định cư ở thuộc địa Niu Nedolen, sau đó lập ra Niu Astexdam (thành phố Niu ooc ngày nay) đã góp phần tạo ra một kiến trúc độc đáo của Mỹ.

Những người Pháp định cư tìm đến những thành phố lớn và tham gia vào các công cuộc kinh doanh, thương mại Người Đức và người Scốt- irsh đã góp công rất nhiều vào việc trển khai định cư ở miền Pesnivania và thung lũng Shnandoah Nói chung những người nhập cư mới này có ảnh hưởng sâu sắc tới thuộc địa Anh.

Từ năm 1960 đến nay số người dân nước Mỹ đã thay đổi, người nhập cư đến Mỹ đã thay đổi, luồng di cư từ Châu á đến Mỹ tăng lên, chính những thay đổi này đã có những tác động lớn đến sự hình thành về sau này của một dân tộc Mỹ tuy pha tạp, không đồng nhất nhưng sáng tạo và năng động.

Biểu số 1: Xu hướng di cư tới Mỹ.

( Nguồn: Americas story, Hougton Mifflin company, Boston 1988 tr.758 )

1.2 Địa hình , khí hậu Địa hình:

Hợp chủng quốc Hoa Kỳ gọi tắt là Mỹ hay là Hoa Kỳ- là một nước khổng lồ nằm ở trung tâm lục địa Bắc Mỹ, ở phía tây bắc bán cầu Nếu không kể Alaska và Haoai thì 48 bang liên nhau của Mỹ trải dài từ bắc(giáp Canada) xuống nam (giáp Mêhicô) rộng 1500 dặm (24000 km).Các bang ở bờ đông nước Mỹ cách xa Châu Âu tới 3000 dặm (48000 km) qua biển Đại Tây Dương, còn khoảng cách ở bờ tây như Oa-sing- tơn, Ô-ri-gơn, Ca-li-phooc-ni-a với các nước viễn đông trên lục địa Âu- Á tới 5000 dặm tới 6000 dặm qua biển Thái Bình Dương cách thành phố Xan-phranxisco khoảng 250 dặm đường biển Alaska là bang thứ 49 của Hoa Kỳ từ năm 1959 nằm ở tận cùng phía bắc của lục địa Bắc Mỹ. Khoảng cách từ biên giới phái nam Alaska đến điểm xa nhất phía Tây Bắc bang Oa-sing-tơn xa khoảng 500 dặm.

Hoa Kỳ có diện tích trên 3,6 triệu dặm vuông ( gần bằng 9,3 triệu km 2 ) rộng thứ tư trên thế giới Ngày nay dân số Hoa Kỳ mới sinh sống trên khoảng một trên bốn mươi tổng diện tích đất nước.

Khí hậu: Đại bộ phận lãnh thổ Hoa Kỳ nằm trong vùng vành đai khí hậu ôn đới, riêng phần đất phía nam nơi tiếp giáp với vịnh Mêhicô có khí hậu cận nhiệt đới Tuy nhiên nếu so sánh nhiệt độ trung bình giữa mùa đông và mùa hè với những khu vực cùng vĩ tuyến ( như Trung Quốc) thì thấy ở Hoa Kỳ lạnh hơn về mùa đông và nóng hơn về mùa hè.

Theo thông kê năm 1995 thì dân số Hoa Kỳ lên đến 263,4 triệu người. Cho đến tháng 6 năm 2000 thì dân số Mỹ là 268,6 triệu Về mặt nhân chủng thì người da trắng ở Mỹ chiếm tới 80%, người da đen chiếm 12,4% còn lại là các dân tộc của màu da khác Tỷ lệ dân thành thị chiếm khoảng 76,24%

Cùng với sự thay đổi của thời gian thì tình hình dân số Mỹ cũng thay đổi một cách đáng kể cả về cơ cấu và độ tuổi.

 Sự thay đổi về cơ cấu độ tuổi:

Khuynh hướng quan trọng duy nhất về dân số học Mỹ là sự thay đổi trong cấu trúc độ tuổi của dân số Dân số Mỹ hiện giờ trở nên lão hoá là do:

Tỷ lệ sinh giảm dần qua các năm nên có quá ít số trẻ em sinh ra làm cho mức tuổi bình quân của dân số cao lên Vào năm 1983 dân số Mỹ là

234 triệu người và hy vọng vào năm 2020 có thể đạt tới 300 triệu người. Sau chiến tranh thế giới lần thứ II tình hình gia tăng dân số Mỹ ở mức cao Dân số tăng nhanh theo hàng năm (có năm tăng tới 4,3 triệu người). Nhưng kể từ thập niên 70 đến nay thì tình hình gia tăng dân số giảm dần và có xu hướng “quá ổn định“ dẫn đến tình hình dân số bị lão hoá nghiêm trọng, tuổi thọ trung bình tăng cao (vào năm 1900 tuổi thọ trung bình của người Mỹ là 50 tuổi thì đến nay là 74 tuổi) với số tuổi thọ trung bình của nữ là 78 tuổi và của nam là 70 tuổi Giải thích về vấn đề này là do đời sống của người dân ngày một cao, xu hướng tiến bộ hoá đã làm cho phụ nữ không thích “yên phận“ mà thích làm việc và khẳng định vị trí của mình trên xã hội Đây cũng là nguyên nhân khiến cho phụ nữ Mỹ không muốn sinh con điều này dẫn đến tuổi thọ trung bình của người dân được đẩy nên cao hơn.

 Tuổi thọ của người dân tăng cao

Nguyên nhân của vấn đề này là do tỷ lệ sinh quá thấp, đồng thời do tiến bộ của khoa học kỹ thuật cùng với điều kiện kinh tế phát triển dẫn đến đời sống người dân tăng cao vì thế họ có điều kiện chăm sóc đến sức khoẻ của bản thân cũng như chính phủ có điều kiện chăm sóc đến cộng đồng nên tuổi thọ của người dân do đó cũng tăng theo.

Như vậy sự biến đổi của cấu trúc tuổi của dân số sẽ dẫn đến những tốc độ phát triển khác nhau của các nhóm tuổi và chính sự khác biệt này sẽ tác động mạnh mẽ tới các kế hoạch định hướng của nhà kinh doanh du lịch muốn xâm nhập vào thị trường nào đó của Mỹ.

Khái quát chung về công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel

1 Lịch sử hình thành của công ty và chi nhánh tại Hà Nội

Những năm đầu của thời kỳ đổi mới, nền kinh tế nước ta có những tăng trưởng vượt bậc với những cơ hội làm ăn mới cho cả những nhà kinh doanh trong nước và những người nước ngoài vào Việt Nam Đời sống người dân ngày càng nâng cao dẫn đến nhu cầu đi du lịch càng ngày càng trở nên thiết thực.Trước nhu cầu đi du lịch ngày càng lớn của mọi tầng lớp trong xã hội với nhiều mục đích khác nhau Những nhà lãnh đạo của Bộ giao thông vận tải đã quyết định đề xuất về việc thành lập một công ty du lịch Do đó Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel đã ra đời vào ngày 15/8/1992 là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc bộ giao thông vận tải với tên gọi đầu tiên là Tracodi Tours. Cho đến ngày 02/12/1995 Tracodi Tours chính thức được đổi tên thành Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel theo quyết định số 4962QĐ/TCCB-LĐ, với trụ sở chính được đặt tại: 16 Alexandre, Quận 3, TP.HCM.

Hiện nay Vietravel có trụ sở chính tại;190 Pasteur, Quận 3, TP.HCM, Việt Nam Đồng thời với các chi nhánh nằm tại các thành phố lớn của Việt Nam đó là:

 Chi nhánh tại Hà Nội: Số 29 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm ( Hiện nay chi nhánh đã chuyển sang số 3 Hai Bà Trưng, Hà Nội).

 Chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng: 148 Nguyễn Thị Minh Khai, TP Đà Nẵng.

 Chi nhánh tại Quy Nhơn: 01 Bis Trần Bình Trọng, TP Quy Nhơn.

 Chi nhánh tại Nha Trang: 58 Trần Phú, TP Nha Trang.

Các phòng tham mưu quản lý

Các chi nhánh Các văn phòng du lịch Trung tâm đào tạo nghiệp vụ du lịch Đội xe

 Ngoài ra Vietravel còn có 4 văn phòng đại diện ở các nơi ( Trong đó có 2 văn phòng được đặt tại TP.HCM 1 văn phòng được đặt tại Nhật và một văn phòng được đặt tại Pháp ).

Biểu số 3:Mô hình tổ chức của công ty

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel)

Từ khi bắt đầu thành lập Vietravel luôn tìm cách nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, nhằm tăng uy tín của công ty đối với khách du lịch trong và ngoài nước Cho nên vấn đề mở rộng thị trường, thu hút khách du lịch là vấn đề quan trọng được đặt nên hàng đầu Nhận thấy đây là vấn đề sống còn nên công ty đã tìm cách tiếp cận và đặt các chi nhánh tại các thành phố lớn của cả nước, các khu trung tâm du lịch.

Vì thế chi nhánh Vietravel tại Hà Nội đã ra đời Đây là một chi nhánh được thành lập từ năm 1995 lúc đầu có 7 nhân viên, một con số ít ỏi chứng tỏ sự khó khăn của những ngày đầu thành lập Hiện nay chi nhánh có tất cả là 16 nhân viên So với tầm cỡ của công ty hiện nay thì con số này không phải là nhiều nhưng bù lại, các nhân viên đã khắc phục vấn đề này, tổ chức kiêm nghiệm nhiều công việc Vì thế nên số lượng công việc luôn được hoàn thành một cách tốt nhất.

Ngay từ những ngày đầu thành lập công ty đã tận dụng tốt nguồn nhân trường trong và ngoài nước, đa dạng hoá các ngành nghề kinh doanh đảm bảo nguồn vốn kinh doanh được tăng đều qua các năm Đời sống nhân viên dần dần ổn định và được cải thiện

Với vai trò là nhà lữ hành chuyên nghiệp của Việt Nam, Vietravel là một công ty lữ hành quốc tế, tổ chức các tour du lịch quốc tế ( inbound

& outbound ) và du lịch nội địa Đối với du lịch quốc tế thì Vietravel tổ chức cho các đoàn khách nước ngoài vào Việt Nam tham quan ( inbound ) và tổ chức cho những người ở Việt Nam đi ra du lịch ở nước ngoài ( outbound ) Ngoài ra Vietravel còn có chương trình dành riêng cho du lịch nội địa với các chương trình phong phú đa dạng Nhưng trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường trường, ban lãnh đạo công ty nhận thấy không chỉ nên kinh doanh lữ hành mà còn phải kinh doanh các dịch vụ bổ xung Vì thế nên các dịch vụ bổ xung khác ra đời đầu tiên là nhằm phục vụ tốt hơn chất lượng dịch vụ của công ty( dịch vụ vận chuyển ) Đồng thời các dịch vụ bổ xung khác phục vụ cho các sản phẩm du lịch cũng được thực hiện như dịch vụ xuất nhập cảnh, đại lý bán vé máy bay cho các hãng hàng không, dịch vụ lưu trú, ăn uống, thuê xe, hướng dẫn viên Hiện nay công ty đang phát triển mạnh các lĩnh vực đó là:

 Dịch vụ giao nhận và vận tải theo đường biển, hàng không và đường bộ.

 Dịch vụ cung ứng Hàng hải

 Dịch vụ khai thuê Hải quan.

 Dịch vụ đóng gói và tiếp vận hàng hoá trực tiếp

 Dịch vụ bảo hiểm hàng hoá.

 Dịch vụ phân phối và khai thác kho bãi.

 Dịch vụ khai thác, quản lý, luân chuyển, vận chuyển Container.

 Đại lý và môi giới hàng hải.

Mặt khác để củng cố, phát huy và triển khai các dịch vụ của mình tiếp cận tới các bạn hàng hơn nữa, Vietravel đã phát triển các Văn phòng tại các Cảng và Thành phố chính của Việt Nam cũng như ở nhiều nơi trênThế giới.

Phòng inbound và nội địa

 Tại Việt Nam: Vietravel có các Văn phòng tại Hà Nội, Hồ chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, và ở một số Cảng chính khác

 Trên Thế giới: Vietravel có các đại lý tại Đức, Nga, Nhật, Hà Lan, Đan Mạch, Cộng hoà Séc và đa số các nước ở Châu Á (Singapore, Malaysia, Hàn Quốc, Indonesia, Hồng Kông ) Tất cả những dịch vụ bổ xung này một mặt nhằm hoàn thiện các sản phẩm kinh doanh của Vietravel một mặt nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Chính vì thế nên hiện nay Vietravel được công nhận là một trong 10 công ty lữ hành hoạt động có hiệu quả nhất Việt Nam hiện nay Tháng 9 năm 2001 Vietravel được coi là 1 doanh nghiệp trẻ tiêu biểu trong hoạt động kinh doanh.

2 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh

Biểu số 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Vietravel

Chi nhánh tại Hà Nội.

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel )

Hiện nay với số lượng nhân viên là 16 người chi nhánh Vietravel được phân vào các bộ phận như trên Nhưng trong thực tế thì các bộ phận trên được phân chi tiết hơn nhằm đáp ứng tốt nhất công việc đề ra.

 Bộ phận Inbound có 04 người Trong đó phụ trách chính là giám đốc chi nhánh tại Hà Nội Để khắc phục tình số lượng ít ỏi của bộ phận

Inbound thì trong 4 nhân viên trên thì có 1 nhân viên chuyên trách về thực hiện các tour của công ty Một nhân viên chuyên trách về bộ phận xây dựng sản phẩm và bán hàng Đặc biệt trong tình hình kinh doanh hiện nay, thị trường khách du lịch Trung Quốc phát triển mạnh trong giai đoạn này là một thị trường lớn đối với các công ty lữ hành hiện nay. Nhận thấy điều này và cũng là để khai thác tốt thị trường khách du lịch Trung Quốc cho nên bộ phận Inbound đã bố trí một nhân viên chuyên trách về thị trường khách du lịch Trung Quốc nhằm đáp ứng kịp thời cũng như phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách.

 Bộ phận nội địa có 2 nhân viên Đây là bộ phận mới thành lập nhằm khai thác tốt hơn thị trường khách du lịch nội địa Trước đây bộ phận này nằm trong bộ phận Inbound.

 Bộ phận Outbound có 6 nhân viên trong đó phụ trách chính là phó giám đốc chi nhánh Đây là bộ phận có số lượng nhân viên nhiều nhất trong chi nhánh Ngoài những công việc chính của bộ phận Outbound thì bộ phận này còn giúp các bộ phận Inbound và nội địa các công việc bổ xung nhằm phục vụ khách một cách tốt nhất.

 Bộ phận hành chính có 1 nhân viên.

 Bộ phận kế toán có 3 nhân viên trong đó có một thủ quỹ.

Bên cạnh đó chi nhánh Vietravel tại Hà Nội còn có một đội xe sang trọng lịch sự để nhằm đem lại một dịch vụ hoàn hảo cho khách. Đối với chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay không sử dụng hướng dẫn viên chính thức mà chỉ sử dụng hướng dẫn viên cộng tác Đối với những đoàn khách quan trọng ( VIP ) thì chi nhánh sử dụng nhân viên bộ phận Outbound và nội địa làm hướng dẫn viên cho đoàn Cho nên có thể thấy trong sơ đồ tổ chức của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội không có bộ phận hướng dẫn viên.

3 Điều kiện hiện có của công ty và chi nhánh Vietravel tại

GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH LÀ NGƯỜI MỸ CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL CHI NHÁNH TẠI HÀ NỘI

Phương hướng trong những năm tới

 Khách Inbound: Trong năm tới Vietravel phấn đấu đạt 20.000 lượt khách quốc tế chủ động, trong đó chi nhánh tại Hà Nội phấn đấu đạt 1.000 lượt khách tăng khoảng 20% so với năm 2001.

 Khách Outbound: đối với công ty thì số lượng khách Outbound không thể đề cao, đặc biệt trong năm tới tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn, vì thế nên công ty Vietravel phấn đấu đạt 6.500 lượt kháchOutbound Trong khi đó chi nhánh tại Hà Nội tận dụng mối quan hệ của mình cùng với mối quan hệ đối với các khách hàng quen thuộc đã mạnh dạn đề ra một mức tăng trưởng khá cao khoảng 30% so với năm 2001 tức là 1390 lượt khách.

 Khách nội địa ( Domestic): Có thể nói đây là một nguồn khách chiếm tỷ lệ tương đối lớn đối với Vietravel Trong năm tới Vietravel phấn đấu tăng nguồn khách nội địa lên 20% tức là khoảng 1230 lượt khách Trong khi đó chi nhánh tại Hà Nội chỉ khiêm tốn đề ra mức tăng trưởng khoảng 15% đối với thị trường này tức là 1700 lượt khách.

2 Về doanh thu, lợi nhuận:

Nhận thấy tình hình kinh doanh hiện nay Vietravel đã đề ra mức tăng doanh thu khoảng 25% so với năm 2001 cho toàn công ty Đây là mức tăng trưởng khiêm tốn nếu như chúng ta xem lại tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty trong những năm trước Đồng thời thông qua mức doanh thu đó Vietravel cố gắng tăng cao lợi nhuận với tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu khoảng 1,6%.

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trường khách

Với những thuận lợi mà Việt Nam đang có thì trong những năm tới đây số lượng khách du lịch là người Mỹ vào Việt Nam sẽ có xu hướng tăng trưởng mạnh Mặc dù trong những năm vừa qua tốc độ tăng trưởng của khách Mỹ chưa phải là lớn và không có tính chất đột biến Nguyên nhân đó là do những khó khăn về cả chủ quan lẫn khách quan, một mặtViệt Nam chưa có sự quảng cáo hợp lý về du lịch của nước mình, đồng thời do lượng thông tin đến với khách Mỹ còn hạn chế Mặt khác do ảnh hưởng của tình hình chính trị thế giới thiếu ổn định gây ra tình trạng suy giảm về số khách Mỹ Nhưng kể từ cuối năm 2001 sau khi hiệp định thương mại Việt-Mỹ được ký kết thì nhu cầu đi du lịch với nhiều mục đích khách nhau của khách Mỹ vào Việt Nam sẽ tăng Do ảnh hưởng của tình hình chính trị thiếu ổn định đã gây tâm lý lo ngại đối với người Mỹ khi đi du lịch nhưng chính điều này lại là một thuận lợi đối với ViệtNam Không phải là quá lạc quan nhưng Việt Nam là một nước được thế giới công nhận là "điểm đến an toàn và kì diệu", nếu như Việt Nam khai thác tốt điều này thì một phần sẽ giúp khách Mỹ an tâm đi du lịch đến Việt Nam, một mặt tăng được lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam trong đó có khách Mỹ

Những lợi thế trên của Việt Nam cũng là một thuận lợi đối với Vietravel nhưng cũng là một khó khăn Vì thế Vietravel cần áp dụng những giải pháp hợp lý để thu hút khách du lịch là người Mỹ.

1 Thiết lập và xây dựng các mối quan hệ

Có lẽ điều đầu tiên cần quan tâm và cần làm của Vietravel đó là thiết lập và xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp Trong phần này em tạm chia các mối quan hệ của công ty và chi nhánh ra làm 2 mảng lớn đó là các mối quan hệ trong nước và các mối quan hệ ngoài nước. Đối với một công ty lữ hành và đặc biệt là những doanh nghiệp lữ hành quốc tế thì tạo được các mối quan hệ tốt đẹp đối với các nhà cung cấp trong nước là một điều kiện thuận lợi góp phần to lớn vào sự thành công trong việc phục vụ khách quốc tế đến Việt Nam (Inbound) Bởi vì chất lượng của các tour du lịch và các dịch vụ bổ xung cung cấp cho khách du lịch quốc tế đến công ty đặc biệt là khách Mỹ đều do các nhà cung cấp trong nước cung cấp Vì vậy nó góp phần rất lớn vào sự thành công của các tour du lịch Nhận thấy rõ vai trò này Vietravel cũng như chi nhánh tại Hà Nội cần có những biện pháp hợp lý để lựa chọn các nhà cung cấp và xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp đối với họ Dựa trên mối quan hệ sẵn có Vietravel cần duy trì chặt chẽ mối quan hệ với hãng hàng không trong nước cụ thể là Vietnam Airlines Trong thực tế nếu duy trì được mối quan hệ tốt đẹp này không những Vietravel luôn hưởng được những mức giá ưu đãi dành cho khách hàng quen thuộc và thông qua đó mức giá của Tour du lịch cũng có khả năng giảm xuống tăng khả năng cạnh tranh của công ty Đặc biệt là thông qua hãng hàng không này có thể nhờ họ giới thiệu thương hiệu Vietravel cho khách du lịch quốc tế đến Việt Nam, giúp khách du lịch quen dần và biết đến công ty Vietravel Mặt khác đối với những nhà cung cấp địa phương thì Vietravel cần đẩy mạnh hơn nữa quan hệ để đảm bảo các dịch vụ cung cấp cho khách luôn duy trì đúng chất lượng phục vụ và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách du lịch Có như vậy thì uy tín của công ty mới được đảm bảo tạo dựng lòng tin đối với khách nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.

Bên cạnh đó xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp trên thị trường quốc tế là một lợi thế Vietravel có một lợi thế lớn đó là đã từng tham gia và là thành viên của các tổ chức du lịch lớn như JATA(Nhật), PATA(Mỹ), ASTA(Mỹ), USTOA( Mỹ) đặc biệt là những tổ chức du lịch của Mỹ hoặc có trụ sở đặt tại Mỹ thì đây là một điều kiện thuận lợi để Vietravel có thể thông qua những tổ chức này để giới thiệu cho khách du lịch Mỹ biết được thương hiệu Vietravel giúp khách hàng quen thuộc hơn với thương hiệu này và có xu hướng lựa chọn Cũng như vậy có thể “mượn” uy tín của những tổ chức này như là một điều kiện để đảm bảo với khách, tạo được lòng tin của khách giúp khách không có cảm giác lo sợ khi lựa chọn công ty Mặt khác để cải thiện tình hình khách Mỹ đến công ty và chi nhánh Hà Nội thì nhất thiết Vietravel cần phải thiết lập và xây dựng mối quan hệ với những công ty lữ hành gửi khách lớn, để qua đó giới thiệu quảng bá về công ty và đồng thời có được nguồn khách Inbound ổn định.

Vietravel cần nhanh chóng xúc tiến việc đặt một chi nhánh hoặc văn phòng đại diện tại Mỹ Mặc dù đây là một điều khó khăn nhưng nếu làm được thì nó có thể đảm bảo một nguồn khách Mỹ ổn định Bởi vì người

Mỹ thích đến các công ty lữ hành để mua chương trình và quan trọng hơn là tạo cho họ một cảm giác tin tưởng khi đăng ký tại nước mình.

Nếu điều này có thể thực hiện thì Vietravel đã đi sớm hơn rất nhiều các công ty lữ hành quốc tế khác, cho đến thời điểm hiện nay tại Việt Nam chỉ duy nhất có SaiGon Tourist là có văn phòng tại Mỹ đây là một cố gắng lớn của Saigon Tourist nhằm đảm bảo nguồn khách Mỹ đến công ty

Cuối cùng Vietravel cũng có thể sử dụng các hình thức liên kết với các công ty lữ hành của Mỹ trong vấn đề gửi và đón khách Một thuận lợi lớn của Vietravel hiện nay là có được mối quan hệ tốt đẹp đối với một số công ty lữ hành nhận khách tại Mỹ Cho nên Vietravel có thể thông qua những mối quan hệ tốt đẹp này để thiết lập mối quan hệ trong vấn đề nhận khách Mỹ vào Việt Nam Trong tình hình hiện nay các công ty lữ hành của các nước đặc biệt là các công ty của Mỹ đang ngày càng phát triển nhanh ở Việt Nam Đây là một thuận lợi nếu như có thể liên kết được với họ và cũng là một khó khăn nếu như cạnh tranh với họ.

2 Sử dụng các chính sách Marketing

2.1 Chính sách sản phẩm Đặc điểm sản phẩm của mỗi công ty đóng góp một phần quan trọng vào sự thành công của công ty Vì vậy có một chính sách sản phẩm hợp lý sẽ mang lại những kết quả tốt đẹp của cho công ty Qua quá trình phục vụ khách du lịch người Mỹ và xu hướng hiện nay thì thấy xu hướng sử dụng các tour trọn gói (Package tours) giảm dần đối với các chương trình truyền thống cổ điển ( Traditional tours), cho nên đối với Vietravel đặc biệt là đối với chi nhánh thì các chính sách sản phẩm cần tập trung vào một số các sản phẩm sau:

Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá các dịch vụ. Để nâng cao được chất lượng sản phẩm thì Vietravel cần tổ chức khảo sát lại những nhà cung cấp dịch vụ, cơ sở lưu trú, các điểm du lịch, các chương trình để đảm bảo dịch vụ luôn thoả mãn nhu cầu của khách hàng Xây dựng những chương trình luôn đảm bảo chất lượng để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của Vietravel Bên cạnh đó Vietravel cần xây dựng các chương trình với những dịch vụ cơ bản đảm bảo cho khách yên tâm đi du lịch ở Việt Nam kèm theo các chương trình tự do lựa chọn (optional) để đảm bảo cho khách bớt đi sự nhàm chán trong những chương trình truyền thống

Một đặc tính của người Mỹ là năng động, thích các chương trình khám phá (Discovery Tours) và những chương trình về văn hoá truyền thống, văn hoá của vùng dân tộc ít người nên Vietravel cần xây dựng những chương trình khám phá Tây Bắc thăm quan vùng dân tộc thiểu số tạo sức sống mới cho sản phẩm để thu hút khách Bên cạnh đó cần xây dựng những Tours mang sắc thái tự nhiên, hoang dã như đến các khu bảo tồn thiên nhiên quốc gia, xem các loài động vật hoang dã mà điều này thu hút được không ít khách Mỹ.

Ngày nay, số lượng khách du lịch là người Mỹ vào Việt Nam ngày càng đa dạng, nhưng số lượng khách du lịch là người Mỹ qua công ty và chi nhánh Vietravel tại Hà Nội chủ yếu là khách thương nhân, khách đi vì mục đích tìm hiểu khám phá và khách lẻ Đối với số khách là Việt kiều và cựu chiến binh thì số lượng này ngày càng hạn chế Vì thế Vietravel cần áp dụng một số biện pháp sau đối với chính sách sản phẩm.

+ Đối với khách thương nhân: Trong điều kiện hiện nay khách du lịch

Mỹ đến Việt Nam thường đi theo chương trình du lịch trọn gói đặc biệt là khách thương nhân cho nên những chương trình truyền thống cổ điển vẫn chiếm ưu thế nhưng Vietravel cần thay đổi và xây dựng mới các chương trình tránh đi sự trùng lặp đảm bảo sự khác biệt đối với các chương trình của các công ty khác Cần kết hợp nhiều thành phần trong một Tour đảm bảo sự đa dạng phong phú giúp cho khách cảm thấy thoải mái khi không bị trùng lặp

Một số lượng khách thương nhân lớn hiện nay và những khách đi lẻ có thói quen sử dụng các dịch vụ lẻ, hoặc các chương trình kết hợp, tuỳ chọn sen kẽ các chương trình cố định của họ Vì thế Vietravel cần phát triển, khai thác tốt những dịch vụ lẻ như đặt phòng, thuê xe, visa, các chương trình optional ngắn ngày nhằm phục vụ cho những khách thương nhân và những khách đi lẻ Ngoài ra có thể nhận thiết kế những chương trình nhằm phục vụ cho những khách có thời gian không cố định Chẳng hạn như những khách chỉ có một ngày hoặc nửa ngày nghỉ nhưng lại có nhu cầu đi du lịch Những mảng dịch vụ lẻ này cũng mang lại một mức lợi nhuận không kém phần hấp dẫn đối với chi nhánh hiện nay.

+ Đối với những khách là cựu chiến binh đã từng sống và chiến đấu tại Việt Nam: Ngày nay khi phần lớn các công ty lữ hành trông chờ vào lượng khách du lịch là người Mỹ đã từng sống và chiến đấu tại Việt Nam thì Vietravel cần có một bước chuẩn bị mới Cần xây dựng các chương trình để phục vụ cho các đối tượng khác Bởi vì số lượng cựu chiến binh ngày càng giảm cho nên không thể trông chờ vào nguồn khách này. Vietravel cần “thoát” ra khỏi lối mòn suy nghĩ này để tìm đến những thị trường khách khác để có thể duy trì được lượng khách Mỹ Tuy nhiên không phải vì thế mà Vietravel bỏ qua thị trường này Vietravel cần nghiên cứu những chương trình kết hợp dành cho đối tượng này, không nên đơn thuần đưa ra những chương trình về thăm lại những chiến trường xưa Vietravel cần kết hợp các trương trình khám phá nhẹ nhàng để nâng cao tính hấp dẫn của chương trình.

+ Đối với khách là việt kiều: Những đối tượng này trở về nước với mục đích chính là thăm lại quê hương đất nước, thăm những người thân.